B．外贸合同约定的检验标准C．样品标准D．生产国；5．各国或地区对生态纺织品非常重视，生态纺织品必；的条件；A．生产生态性B．消费生态性C．监督全程生态化D；C．出口退税的目的是使出口商品以不含税的价格进入；D．商品在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳了国；税）等间接税税款；7．受益人在收到信用证的修改通知书后，对于修改通；其正确的做法是（）；A．全部接受修
B．外贸合同约定的检验标准C．样品标准D．生产国标准 5．各国或地区对生态纺织品非常重视，生态纺织品必须符合以下（
）的条件。 A．生产生态性B．消费生态性C．监督全程生态化 D．鉴别过程生态性 6．以下对出口退税正确的理解是（
）。 A．由出口商所在地地方税务机关办理 B．已经报送离境的出口商品 C．出口退税的目的是使出口商品以不含税的价格进入国际市场 D．商品在出口前的生产和流通的各环节已经缴纳了国内税金（增值税、消费税）等间接税税款 7．受益人在收到信用证的修改通知书后，对于修改通知书中的多项修改内容，其正确的做法是（
）。 A．全部接受修改内容B．全部拒绝修改内容C．部分接受修改内容 D．部分拒绝修改内容 8．在信用证结算中，目前我国银行所提供的结汇方式主要有（
）。 A．买单结汇（出口押汇） B．收妥结汇 C．定期结汇 D．预付结汇 9．在我国的海洋运输货物保险条款中，将保险险别划分为（
）。 A．基本险B．平安险C．一切险 D．附加险 10．外贸跟单员在处理客户投诉时，必须针对不同的客户、不同的地区和不同的商品分别采用不同的方法（方式）来处理，其中主要的方法有（
）。 A．电话或传真B．书信或电子邮件C．运用GPS D．现场沟通 三、判断题（请将答案填涂在答题卡上，答在试卷上无效。对的打“ √”，错的打“×”。
1．海关对进出境的货物、物品进行查验，以确定货物、物品申报是否属实，货物与单证是否相符。 （
） 2．在信用证结算中，提单上有关货物品名描述不一定要与信用证中货物品名描述完全一致，可以用统称，但是不得与信用证相抵触。 （
） 3．人民银行、商业银行、私营企业、镇人民政府土地办都可以成为海关事务的担保人。 4．使用燃烧法，可以粗略判断纺织纤维的成份组成比例。 （
） 5．当原（辅）材料比较昂贵时，不宜进行外包（协）作业，否则发包方会面临较大的风险。 （
） 6．信用证的到期地点可以是受益人或开证申请人所在地，也可以是开证行所在地。 7．在外贸出口跟单中，按业务进程分前程跟单、中程跟单和全程跟单。其中的中程跟单是“跟”到货款到账，合同履行完毕为止。 合同。 （
） 8．按CIP成交的合同，其运费必须付至目的港（地），因此是属于目的港交货的 9．采用托收结算方式和海洋运输货物时，在提单的CONSIGNEE栏目中，不能填写“TO ORDER OF ××× BANK”或“TO ORDER”。 （
） 10．按CIF成交的出口合同，离境后货物出险，一般是由进口商持保险单向当地的保险代理人进行索赔。 （
） 11．银行不接受无船承运人签发的HOUSE提单进行议付。
） 12．出口商向保险公司投了海洋运输“一切险”，并加列了“仓至仓条款”，集装箱在工厂仓库至码头仓库运输过程中，发生车祸而产生货损，出口商可以向保险公司索赔。13．ICC保险条款中的“恶意损害险”是不能单独投保的。 （
） 14．根据海关的现行规定，进口货物的收货人向海关报关期限为货物到达第一进境地口岸之日起14天内。 （
） 15．40S+40D（Spandex）×40S+40D（Spandex）/133×72，这种面料具有“双弹”功能，俗称“双弹”布。 （
） 16．进料加工或来料加工合同到期后或最后一批成品出口后三个月内，经营单位必须凭相关单证到主管海关办理《加工贸易备案登记手册》及合同核销手续。 （
） 17．按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，订立国际货物销售合同的形式有三种：书面、口头和行为形式。 （
） 18．对于集装箱整箱运输而言，提单上印就的“不知条款”是不影响银行议付结汇 19．进口商品检验检疫的方法主要有感官法、物理法、化学法、微生物法、隔离法等 20．某轴承进出口集团公司向其设在迪拜的分公司出口轴承一批，这种属于本集团内公司之间的贸易，在轴承出口后不必办理外汇核销手续，因此也不用“出口收汇核销单”报关，但在报关时须向海关申明。 （
） 21．外贸跟单员在进口跟单时，发现集装箱铅封完好且与提单一致，而箱内货物数量少于提单数量时，应该与出口商联系索赔事宜。 （
） 22．对于出口商品，经法定检验部门检验合格后，外贸跟单员应该领取《入境货物通关单》，以便报关员在出口口岸进行报关。 （
） 23．在我国对进出口货物、技术实行许可管理中，涉及禁止进出口的货物只要凭进出口许可证就可以办理海关通关手续。 （
） 24．对于出口货物的出口退税，国家税务机关正在简化手续，实施“无纸化管理”，出口企业申报出口退税可以免交“出口收汇核销单”。 （
） 25．标准代号为 FZ/T 是行业标准代号，属于推荐性标准，在1988年发布。 （
） 26．有关进出口货物的检验地点，主要有出口国检验、进口国检验和第三国检验。
27．自日起，我国将提高所有出口商品的出口退税率。 （
） 28．客户信息的收集方法可以通过购买法、网络收集法、会议现场收集法、观察法等多种途径。 （
） 29．现代企业管理中，越来越多的外贸企业通过ERP系统进行管理，即通过信息技术等手段，实现企业内部资源的共享，提高管理效率和企业的盈利能力，降低交易成本。 （
） 30．企业的组织结构主要有直线制、职能制、事业部制和矩阵结构等形式。 （
） 四、简答题（共4小题，任选3小题，每小题4分，共计12分；如果全答，则以第1、 2、3小题的得分为准。） 1．“JIT”的英文全称是什么？请简要写出其含义。 2．简述我国产品质量标准的分类？（列出其中4个即可） 3．作为外贸跟单员，在生产跟单过程中，你认为尾期检查的必要条件是什么？ 4．请你以外贸跟单员的身份，简要分析生产企业不能及时交货的主要原因。 五、计算题（共2小题，每小题4分，共计8分。） 1．某普通货物订单项下的纸箱尺寸为40厘米×40厘米×38厘米，每箱毛重为35千克，共880箱。请问：如果你是外贸跟单员，在办理海运订舱手续时，应该选择何种类型的多少个集装箱，才能符合运输的要求？（要求列出计算过程，并简要说明，否则不得分。） 2．天津嘉美进出口公司与日本三友商社进行商务洽谈，在拟定出口合同保险条款时，日方要求按发票金额的130%投保一切险，超出中方提出的按发票金额110%投保的提议。假设合同金额为CIF大阪USD15000.00，保险费率为0.3%，如按日方要求则中方需多付出多少美元的保险费？（请分别列出计算过程，否则不得分。） 六、案例分析题（共2小题，每小题5分，共计10分。） 1．进入2008年以来，世界粮食市场的大米供应紧张，10月，伊朗粮商阿里?默罕默德（简称伊朗粮商，下同）找到位于云南的白象粮油食品进出口公司，要求进口20000吨中国香米。经过磋商，谈妥了成交价格、交货期以及付款方式，伊朗粮商还具体要求包装规格为50公斤/袋，麻袋包装，袋上印制清晰的“MADE IN CHINA”字样，所提交的单据中必须有中国的原产地证书。这时，白象粮油食品进出口公司经理认为自己仓库中的进口泰国产大米正好符合伊朗粮商有关数量和品质的要求，于是指示本公司外贸跟单员冯晓必须按照伊朗粮商要求：加工分装和备齐印有“MADE IN CHINA”字样的麻袋，并在出运前申领中国原产地证书。（提示：考生解答该题时，无需考虑出口许可证或出口配额因素。）问：
（1）如果你是外贸跟单员冯晓，试分析本公司的做法是否可行？为什么？ （2）我国商检局或贸促会能否给白象粮油食品进出口公司签发原产地证书？为什么？
2．东莞捷特运动鞋厂承接了120000双气垫篮球鞋加工合同，加工期为二年，成品全部返销欧洲。合同规定，外商无偿提供一台价值1.5万美元的专用设备。该合同执行期满时加工生产的鞋已经全部返销欧洲。于是，该厂在海关办理了《加工贸易手册》的核销手续。随后，该厂将这台专用设备转卖给其它工厂。问：该厂的做法是否正确？为什么？
全国外贸跟单员岗位专业考试 外贸跟单基础理论试卷（A卷） 一、1 ～5
11～15 D A B B C
16～20 B D B B D 21～25
C A D A C 二、1、ABC
10、ABD 三、1、√√××√
6、√×××√
11、××√√√
16、×√√√×
21、√××√×
26、×××√√ 四、1、答：是指将必要的零件以必要的数量在必要的时间内送到生产线。（2分） JUST IN TIME（2分） 2、（1分×4，只要答出以下任意4个即可） 国家标准、地方标准、企业标准、强制标准、推荐标准、技术标准、管理标准、工作标准、基础标准、产品标准、方法标准、安全标准、卫生标准、环境保护标准、行业标准。 3、生产进度为订单总量的90%以上的成品率（2分），且有80%以上的成箱率。（2分） 4、（1分×4，只要答出以下任意4点即可） （1）企业内部管理不善
（2）计划安排不合理或漏排。 （3）产品设计与工艺变化过多。 （4）产品质量控制不好。 （5）生产设备跟不上。 （6）产能不足。 五、1、计算过程如下：
0.4米×0.4米×0.38米×880箱=54立方米
35千克×880箱=30.8吨
20英尺集装箱的最大体积和重量为31立方米和19.6吨 或 29.6立方米和17.8吨
（1分) 方案：2个20英尺集装箱
（1分) 2、1%×0.3%= USD58.50
1%×0.3%= USD49.50
（1分) 多支出：USD58.50- USD49.50= USD9.00
或：15000×（130%-110%）×0.3%= USD9.00
（4分) 六、1、共5分
答：（1）不可行（1分）
不符合《中华人民共和国原产地规则》的规定（1分）
（2）不会签发我国的原产地证书（2分）
不符合《中华人民共和国原产地规则》的规定（1分） 2、共5分
答：错误。因为生产厂虽然办理了“加工贸易手册”的核销手续，但是该外商提供的专用设备属于“特定减免税货物”（1.5分），仍在海关监管之中，监关期限为5年
2008外贸跟单操作实务试卷A卷（含英语） 一、出口跟单操作题（共计80分） 根据以下业务背景资料，回答（一）～（五）题的相关问题。 福建明宇鞋帽进出口公司（简称“明宇公司”，下同），于日收到日本SOVSYOKU CO.,LTD.以E-MAIL形式发来的采购拖鞋（slipper）订单，交货期为日前。明宇公司于8月12日将该订单安排给长期协作单位泉州荣达制鞋厂（简称“荣达制鞋”，下同）生产，要求其在9月12日完成生产。为了能在订单要求时间内出运，明宇公司与荣达制鞋制定详细的生产进度计划，确定具体的生产周期为30天。同时，指派外贸跟单员刘方具体负责该订单的跟进。
SOVSYOKU CO.,LTD. Purchase order TEL：9－709
FAX：8－6620 No balance payment will be made unless this purchase order number appears on invoice and packing list.
DATE：AUG-10-2008 :
P/O NO：449921 SELLER：Fujian Mingyu Footwear & Headgear Import &
CONTRACT NO： AP9097 Export Co.,Ltd.
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篇一：《市场营销学》试卷十 市场营销学（10） 一、判断题（对的打“√”，错的打“X”）（每小题1分，共15分） （
）1.质量是生命，因此，产品的质量越高越好。 （
）2.产品成本是影响产品价格的基本要素。 （
）3.顾客是上帝，因此，企业要设法让所有的顾客都满意。 （
）4.经营者是指为获利而购买某种产品或服务的个人或组织。 （
）5.创品牌的根本措施是确保产品的高质量。 （
）6.在当前的市场条件下，消费者的个性化倾向越来越明显，因此，企业要尽可能地增加产品的花色品种，以更好地满足顾客的需要。 （
）7.整合营销传播是一种由内向外的传播。 （
）8.当今市场营销是“渠道为王”的时代，因此，企业要在市场竞争中获得胜利必须编制大的分销网络，而且越大越好，只有这样才能把消费者“一网打尽”。 （
）9.市场细分实际上就是对产品进行分类。 （
）10.问卷设计是否科学直接影响市场调查所获得信息的可靠性。 （
）11.公共关系的主要目标是塑造企业形象。 （
）12.一般而言，需求弹性越大说明消费者对价格越敏感，因此企业可以通过降低价格来增加销售量。 （
）13.所有的商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。 （
）14.促销的实质是一种沟通、激励活动。 （
）15.所谓市场机会指的就是未满足或尚未得到很好满足的市场需求。 二、选择题（每小题1分，共15分）
）1.在下列各种产品促销手段中，见效最快的是： A
广告宣传 B 人员推销C 营业推广D 公共关系 （
）2.在常见的四大广告媒体中，针对性最强的是： A 电视 B 广播
）3.市场调研中最常用的方法是： A文献调研法B抽样调查法 C问卷调查法D观察法 （
）4.包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是： A 包装可以保护商品B 包装可以提高商品价值 C 包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望 D 包装影响商品销售，会增加商品的成本 （
）5.根据马斯洛的需求层次理论，人的行为决定于： A 需求层次 B 激励程度
C 精神状态D主导需求 （
）6宁波KK啤酒公司拥有KK牌、K牌以及纯劲牌三种品牌的啤酒，这属于哪种品牌战略？ A 产品延伸战略
B 品牌延伸战略 C 多品牌战略 D 新品牌战略 （
）7.某制鞋公司只选择青年人这一群体的皮鞋来生产，这种策略叫:A密集单一市场
B有选择的专门化 C市场专门化 D产品专门化 。 （
）8.某地区由于蚕丝销售很不景气，很多农户砍掉了桑树。可以断言，明年该地区蚕农的收入将： A 减少 B 增加
略有减少D 难以断言 （
）9.目标市场上的大部分潜在购买者不仅不喜欢某个企业及其产品，甚至对该企业及其所提供的产品感到厌恶或害怕。这种需求状态是： A负需求状态 B无需求状态 C不规则需求状态D潜在需求状态 （
）10.通过市场调查发现，汽车市场的兴起是由于人们生活水平的提高引起的，这一因素属于外部宏观环境因素中的： A 经济因素 B社会文化因素C 技术因素D 人口因素 姓名：
班级： 成绩：（
）11.以下哪个因素对零售店地址决策没有影响： A居民结构 B购买行为
C当地气候条件D交通条件 （
）12.除下列哪种情况外，需求都具有弹性？ A只有少数的替代品B购买者十分注意价格的变动 C购买者喜欢追寻更低的价格 D购买者觉得涨价是没有理由的 （
）13.按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为： A直接渠道和间接渠道
B长渠道和短渠道 C宽渠道和窄渠道D单渠道和多渠道 （
）14.以下哪一个因素不是促销组合中的基本因素： A广告 B人员推销C包装 D销售促进E公共关系 （
）15.一般日用消费品市场的特点是： A 市场较集中B 购买人数多而散C专用性较强 D 购买决策常为集体决策
三、简答题（每小题5分，共30分）
1.简述市场营销组合的内容。
2. 简述分销渠道的五个流程所包含的内容。
3. 市场三要素包括哪三个方面，并简述它们之间的关系。
4. 简述产品整体概念所包含的内容。
5.什么叫市场细分以及市场进行细分作用。
6.简述竞争战略的三种一般形式。
四、论述题（每小题6分，共18分） 1.请你说说产品生命周期的含义以及产品生命周期各阶段的特点是什么？应采取何种相应的营销策略？
2.试用所学的市场营销学知识，论述企业实施品牌战略的意义。
3. 假设一家生产电子产品的公司生产出汽车用的音响，它应该如何选择它的分销渠道呢？
五、案例题（总分22分） 1、 下面的案例并回答案例后面的问题（8分） 群体对旅游决策的影响 某家人最近决定到北京旅游，但上中学的儿子积极提议到云南西双版纳去旅游。这家人的亲友、熟人、同事、同学积极支持一家人到云南旅游，他们积极推荐云南的风景，并建议他们在另一个季节到北京旅游。于是女主人决定近期先到云南旅游，下次到北京旅游。 （1）影响消费者作出旅游决策的因素有哪些？（本小题4分） （2）本案例对旅游企业的营销启示（本小题4分）
2、阅读下面的案例并回答案例后面的问题（14分）
曼诺岛是德国康斯坦斯湖西北部的一个小岛，每年的3月到10月中旬是曼诺岛的旅游旺季，其因为“曼诺鲜花节”而大受欢迎，吸引半径达到约200公里，大约有170万到200万的游客到这时参观，而从10月持续到来年3月的秋冬季，对于曼诺岛来讲则是淡季，吸引半径仅有50公里，在这期间，最多只有几十万的游客来到曼诺岛。从1986年开始后的几年中，曼诺岛一直是一个很流行的暑假旅游目的地，而从1993年后，到访游客连续下降，以至于曼诺岛的经营出现亏损。为此，曼诺岛的经营者采取一系列措施来解决这一问题。 建造一间聚集了多种珍稀植物的蝴蝶房，一间种植柑橘的豪华温室，在淡季组织其他的花展，收集更多的户外珍稀植物，完已有的郁金香、杜鹃、玫瑰等花展，使曼诺岛更符合享誉海外
“花岛”的地区形象。同时密切与机船公司、饭店、老式列车旅行经营者、旅行代理商等的合作，扩大旅游地与市场接触的机会。组织节事后动，将多种多样的服务组织起来形成一个独立的旅游产品组合。在秋冬季节，由于季节户外的鲜花展难以进行，从而重点对文化和餐饮进行促销。1994年曼诺鲜花节的门票为14德国马克，特别的附加展览收费1德国马克在秋冬淡季，门票降至5德国马克，如果你预订了餐馆进餐则可免费入园，其他展览则一律免费。餐饮有两种不同风格，午餐是物美价廉的快餐，这是为一日游游客准备的，晚餐则是高档次的高价位的，它适合曼诺岛上晚间餐饮的需求，对于曼诺岛的宣传工作，经营者者则针对200公里范围内的游客，主要采取的方法上一报刊、海报、广播、直接信件和公关活动；200公里以外的国内国际市场，则通过公关活动与旅游组织的组合广告活动进行宣传促销。另外，公司雇佣36个户外销售代表，覆盖了本地区、英国、法国、西班牙、意大利和瑞士，以及东欧和斯堪的那维亚。这些代表通过海报、宣传册多语种等方式增加目的地的知名度，并鼓励旅游经营商安排包括曼诺岛在内的康斯坦斯湖旅行。最终，康斯坦斯湖将通过这些努力接触到更广泛的市场。
（1 曼诺岛的经营者在经营中采取了哪些营销策略？（本小题8分）
（2）曼诺岛的经营者是如何巧妙的运用营销组合策略的？（本小题6分）
----------------------------------------------------------------
《市场营销学》试卷十参考答案
一、判断题（对的打“√”，错的打“X”）（每小题1分，共15分） （X）1.质量是生命，因此，产品的质量越高越好。 （√）2.产品成本是影响产品价格的基本要素。 （X）3.顾客是上帝，因此，企业要设法让所有的顾客都满意。 （√）4.经营者是指为获利而购买某种产品或服务的个人或组织。 (√）5.创品牌的根本措施是确保产品的高质量。 （√）6.在当前的市场条件下，消费者的个性化倾向越来越明显，因此，企业要尽可能地增加产品的花色品种，以更好地满足顾客的需要。 （√）7.整合营销传播是一种由内向外的传播。 （X）8.当今市场营销是“渠道为王”的时代，因此，企业要在市场竞争中获得胜利必须编制大的分销网络，而且越大越好，只有这样才能把消费者“一网打尽”。 （X）9.市场细分实际上就是对产品进行分类。 （√）10.问卷设计是否科学直接影响市场调查所获得信息的可靠性。 （√）11.公共关系的主要目标是塑造企业形象。 （√）12.一般而言，需求弹性越大说明消费者对价格越敏感，因此企业可以通过降低价格来增加销售量。 （√）13.所有的商标都是品牌，但品牌不一定都是商标。 （√）14.促销的实质是一种沟通、激励活动。 （√）15.所谓市场机会指的就是未满足或尚未得到很好满足的市场需求。 二、选择题（每小题1分，共15分） （C）1.在下列各种产品促销手段中，见效最快的是： A
广告宣传 B 人员推销C 营业推广D 公共关系 （D）2.在常见的四大广告媒体中，针对性最强的是： A 电视 B 广播
D 杂志 （C）3.市场调研中最常用的方法是：A文献调研法B抽样调查法 C问卷调查法D观察法 （C）4.包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是： A 包装可以保护商品B 包装可以提高商品价值 C 包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望 D 包装影响商品销售，会增加商品的成本 （D）5.根据马斯洛的需求层次理论，人的行为决定于： A 需求层次 B 激励程度
C 精神状态D主导需求 （C）6宁波KK啤酒公司拥有KK牌、K牌以及纯劲牌三种品牌的啤酒，这属于哪种品牌战略？ A 产品延伸战略
B 品牌延伸战略 C 多品牌战略 D 新品牌战略 （A）7.某制鞋公司只选择青年人这一群体的皮鞋来生产，这种策略叫: A密集单一市场
B有选择的专门化 C市场专门化 D产品专门化 。 （D）8.某地区由于蚕丝销售很不景气，很多农户砍掉了桑树。可以断言，明年该地区蚕农的收入将： A 减少 B 增加
略有减少D 难以断言 （A）9.目标市场上的大部分潜在购买者不仅不喜欢某个企业及其产品，甚至对该企业及其所提供的产品感到厌恶或害怕。这种需求状态是： A负需求状态 B无需求状态 C不规则需求状态D潜在需求状态 （A）10.通过市场调查发现，汽车市场的兴起是由于人们生活水平的提高引起的，这一因素属于外部宏观环境因素中的： A 经济因素 B社会文化因素C 技术因素D 人口因素 （C）11.以下哪个因素对零售店地址决策没有影响： A居民结构 B购买行为
C赢利目标D交通条件 （A）12.除下列哪种情况外，需求都具有弹性？ A只有少数的替代品B购买者十分注意价格的变动 C购买者喜欢追寻更低的价格 D购买者觉得涨价是没有理由的 （B）13.按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为： A直接渠道和间接渠道
B长渠道和短渠道 C宽渠道和窄渠道D单渠道和多渠道 （C）14.以下哪一个因素不是促销组合中的基本因素： A广告 B人员推销C包装 D销售促进E公共关系 （B）15.一般日用消费品市场的特点是： A 市场较集中B 购买人数多而散C专用性较强 D 购买决策常为集体决策 三、简答题（每小题5分，共30分） 1.简述市场营销组合的内容。 答案要点：产品、价格、渠道、促销 2. 简述分销渠道的五个流程所包含的内容。 答案要点：实物流、所有权流、信息流、付款流、促销流 3. 市场三要素包括哪三个方面，并简述它们之间的关系。 答案要点：人口、购买力、购买欲望。 (转 载于: 池锝 网:k制鞋公司一直在追求)4. 简述产品整体概念所包含的内容。 答案要点：核心产品层、形式产品层、延伸产品层（附加产品层）
5.什么叫市场细分以及市场进行细分作用。 答案要点：所谓市场细分就是把一个整体市场划分为有意义的、可以识别的、具有较强相似性的若干个较小的顾客群体的过程。 市场细分的作用：帮助企业发现良好的市场机会，确定自己的目标市场；有助于企业以较少的营销费用获得相对较好的营销效果； 为企业制定和调整营销组合策略奠定基础。 6.简述竞争战略的三种一般形式。 答案要点：低成本战略；差异化战略、集中一点战略。 四、论述题（每小题6分，共18分） 1.请你说说产品生命周期的含义以及产品生命周期各阶段的特点是什么？应采取何种相应的营销策略？ 答案要点：围绕投入期、成长期、成熟期以及衰退期的特点以及相应的营销策略作答。 2.试用所学的市场营销学知识，论述企业实施品牌战略的意义。
答案要点：围绕品牌资产内涵、构成内容展开说明。 3. 假设一家生产电子产品的公司生产出汽车用的音响，它应该如何选择它的分销渠道呢？ 答案要点：直接与汽车制造商签定合同；汽车经销商；汽车修理站；汽车零部件零售商；汽车电话专业经销商；邮购市场；电话营销；汽车美容市场。 五、案例题（总分22分） 1、 阅读下面的案例并回答案例后面的问题（8分） 答案要点：个人的、心理的、社会的、文化的，主要是社会因素的影响。 2、阅读下面的案例并回答案例后面的问题（14分） 答案要点：产品、价格、渠道、促销策略协调；启示略。篇二：案例答案 美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 首先：福特汽车的赢，在于1、考虑价格成本，消费者希望总是想买到价廉物美的产品，同样一类车，如果性能差不多，那肯定选择价格便宜的。2、售价便宜了，那成本肯定要下降，怎么办呢，就用流水线。同一颜色也是能节约成本的，量大而且不需要按色分类生产。后来通用产用了“汽车形式多样化”的赢在于1、销售者的消费需求不同，喜好不同，根据不同的消费需求制定不用的产品类型，虽然成本高了，但当时的社会人们口袋里的钱也多了，人们对选择自己的产品从当时的便宜转向了个性需求。 接着说，通用的汽车形式多样化正好满足了人们对个性化的需求，福特汽车的单色策略自然逊色了呦.企业经营思想要适应市场形势的变化，应从几个方面入手：首先是本企业的生产管理水平，产品的优势点。其次是本企业在整个行业的地位优势。再次是相关行业的走势。最后是国内国际的行势。通过这一系列的考察，去制订相关营销计划，去实现企业的成功之路 麦当劳的营销战略 麦当劳的过人之处在于有一个良好的品牌形象：不用付形象代言费，没有生活负面新闻，卡通般的造型，更容易得到儿童喜欢。其次，重文化、重品质、重服务的策略。 2。与肯得基明显的本土化策略不同，麦当劳更倾向于战略性的经营调整。正当肯得基大肆宣扬融入中国的时候，麦当劳却在中国首先开办了得来速汽车餐厅，首先率先抢占汽车餐厅市场。据麦当劳高层透露，未来三年内，也就是到2013年，麦当劳计划在中国新增1000家餐厅，其中将有一半是“得来速餐厅”。其目标消费群已经从儿童转变向了年青人，并开始卖起麦咖啡。因此可见企业发展的关键在于“创新”。 任何公司如果制定不好发展战略都将陷入困境，因为竞争无处不在，客户的需求也越来越高。 麦当劳正在全球面临着巨大的危机：快餐食品对消费者健康的影响、民族和文化意识以及品牌老化是麦当劳在全球遇到麻烦的三大主要原因。 本土快餐近年来发展迅速，他们借鉴麦当劳成功的管理模式并开发出适合当地人饮食习惯的食品。永和豆浆，真功夫，大娘水饺都在一点一点侵蚀麦当劳的市场份额。 麦当劳不仅面临外部的威胁，同时也要接受对手的挑战，麦当劳机构庞大因此战略上滞后迟钝，在中国就败给了发展灵活的肯德基，每次肯德基的广告里都能看到新的很诱人产品出炉，而麦当劳则很少能看见有这样的广告宣传，新的品牌诉求“我就喜欢”目前看没有收到预期的成效。 麦当劳应解决标准化和本地化的矛盾，推出健康新产品，毕竟现如今的人们的健康意识越来越强了，其次做好公关，完善企业形象。 红桃K的目标市场营销 红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。②红桃K产品的市场定位准确。首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。易提高知名度。红桃K采取的是集中性目标市场策略，该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。采取这种策略有利于批量生产，降低成本，能支持价格定位并取得利润。同时，有利于集中精力，推进营销组合整体策略，提高红桃K的市场占有率。 丰田门事件 挫折，对老板来说是所学校！ 首先，在营销行业来讲，根本没有永远的常胜将军，因此，失败，我们必须欣然接受，这将是我们再次重返辉煌的铺路石。 那么，开始解决第一个问题。战略，不是一个概念的解释，是一个思维方式，是一个全面分析、研究、探索、发现、解决以及将信息反馈的过程。战略，是总体的发展方向，是企业如何面对宏观环境的变化，如何解决与行业对手的竞争等等，是全局性的工作，是一个企业灵魂人物要思考的重中之重。依照本案例，这位罗老板，只是在做市场，对市场真正的运作以及在其过程中如何处理突发事件能力相当欠缺，当然，人非圣贤，总有优势和缺乏之处，罗老板有足够市场洞察力，前面几次的成功就证明了这一点。然而，罗老板的不足之处也是他后来创业失败的关键，那就是对市场狂妄的自信，在不做足市场调查、分析、研究的情况下，直接凭一己所想就匆忙进军健康行业，是极其莽撞的行为，因为，当你作为一个企业的领头人来讲，你的决定就不是一个人事，关怀企业发展的命脉，是上升到战略层面的失误。一将糊涂，则千军受累。在此情况下，我们不懂不要紧，我们要学刘备，学会借鉴诸葛亮的智慧来为我所用，重视专业人才的能力。人才战略也是企业全面战略中一个重要环节，多层次、多角度、多视角的制定好企业未来发展战略，是一个长远计划，能是企业面对大风大浪时，不会翻船，相反，可以走的更远，走的更好。 第二个来讲，那是开放性题目，每个人都有不同角度的诠释，如果你愿意成为营销人，那么要写出你眼里的营销，以及你看营销是如何改变一个企业的不同未来，或是在企业发展遭遇瓶颈时，营销优势如何帮企业度过难关的。只要，写出你所想就可以。如果你只是学习营销的思维方式在指导你在其它领域的发展，那么，可以写出你是如何把营销的理论结合到现实工作去的。 制鞋公司的国外市场开拓 答案：1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善于分析，它不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。很明显，第一个业务员是一般人的想法，如果抱着这样的心态，那就要看着一方水土了。而第二位看问题很片面，他知道一个产业进入一个从未有该产业的市场，那就是垄断。但他没有看到非洲人不穿鞋的本质，也就是他只看到结果，而没有看清为此所要解决的一连串问题。 2）确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。 卖网游就是卖文化案例1：通用汽车“输”在哪里 问题： 试从市场营销环境分析的角度分析通用汽车出现巨额亏损的原因。（20分）从通用汽车与丰田汽车的对比中你得到哪些启发？（20分） 答：通用汽车出现巨额亏损的原因主要在于没有顺应环境的变化趋势，开发出了不适应环境趋势的产品。 当今世界资源短缺、环境污染日益加重，因此，人们普遍欢迎低油耗型的汽车。而通用汽车却把自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，因而导致了它2004年的巨额亏损。 启发：从通用和丰田的对比中，应该更加重视对环境的监测与研究，制造适应环境变化趋势的发展战略。（20分）（视具体答题情况酌情给分） 案例2：智强乳业集团特定细分市场营削策略 问题：智强集团的目标市场策略是什么？（15分）请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。（25分） 答：智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。 案例3：肯德基及时处理苏丹红事件 请认真阅读上述资料，回答以下问题： 1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。（20分）2.通过这些事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？（20分） 1）环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。 2）企业对于环境不是无能为力的， 企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：（1）停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；（2）公开致歉，追查责任；（3）公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红；（4）制定措施，消除隐患。3）上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。 4）在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。篇三：08外贸跟单操作实务试卷A卷 2008外贸跟单操作实务试卷A卷（含英语） 一、出口跟单操作题（共计80分） 根据以下业务背景资料，回答（一）～（五）题的相关问题。 福建明宇鞋帽进出口公司（简称“明宇公司”，下同），于日收到日本SOVSYOKU CO.,LTD.以E-MAIL形式发来的采购拖鞋（slipper）订单，交货期为日前。明宇公司于8月12日将该订单安排给长期协作单位泉州荣达制鞋厂（简称“荣达制鞋”，下同）生产，要求其在9月12日完成生产。为了能在订单要求时间内出运，明宇公司与荣达制鞋制定详细的生产进度计划，确定具体的生产周期为30天。同时，指派外贸跟单员刘方具体负责该订单的跟进。 SOVSYOKU CO.,LTD. PURCHASE ORDER TEL：9－709
FAX：8－6620 No balance payment will be made unless this purchase order number appears on invoice andpacking list.We hereby agree to buy and the seller agrees to sell and / or manufacture the following merchandise(s) on the terms and conditions [
2．表格中的A为鞋帮帮面材料；B为鞋帮帮里材料；C为鞋中底材料；D为鞋大底材料。] REMARKS： 1. Payment will be delayed if this purchase order is not signed & returned to us by Fax/E-mail before shipment. 2. Samples: pre-production sample:two pairs per style must be submitted before production. shipment sample:five pairs per style must be submitted 10 days before shipment by OCS. 3. Packing： - put 12 pairs per style into a polybag,4 styles into inner bag and into an export carton.（For detail see picture 1）, shipment of just one style in one export carton is not allowed. - affix barcode on each dozen，our barcode no. is 4512916+our style No. Please pay attention to put correct barcode on correct place.- export carton must be strong. -warning to be printed in capital letters on inner bag: “keep this bag away from babies and children, do not use in cribs, beds, carriages, or playpens. The film may cling to nose and mouth and prevent breathing. This bag is not a toy. ” -200g/PR of N.W.and 2.5 kgs of export carton（incl. Polybag）. Size of export carton is
60CM×32CM×32CM. - No. of export carton:1-up. 4. Inspection: -We will ask you to take all goods to inspection factory before shipment and we ask you to pay for the transportation from your factory to inspection factory. -You must take all material to SGS laboratory（public inspection center in China）for testing before production. 5. Plus five PCT in quantity & amount will be acceptable, that is, over shipments will be accepted , short shipments will not be allowed，partial shipment not permitted. 6. G.S.P FORM A must be sent us before shipment by OCS .7.Shipping mark to be advised. Failure to do any of the above will give the purchaser right to either cancel order, return portion shipped or impose a charge back. For and on behalf of BuyerSeller SOVSYOKU CO.,LTD.Fujian Mingyu Footwear & Headgear Import & Export Co.,Ltd. （一）审核采购单（共计15分） 1．根据上述采购单，请将下列句子译成汉文：（每小题2分，共4分） ①Payment will be delayed if this contract is not signed & returned to us by Fax/E-mail before shipment.
②Samples: pre-production sample：two pairs per style must be submitted before production.
2．如果出口商提供由我国出入境检验检疫局签发的一般原产地证书是否符合采购单要求？为什么？（3分） 3．采购商对出货前的最终检验是如何要求的？（请具体说明）（4分） 4．如果外贸跟单员刘方制作单证，在发票和装箱单中必须显示客商指定的什么内容才能顺利收汇？（4分）
（二）样品跟单（共计17分） 1．根据采购单，外贸跟单员刘方必须在什么时候寄出两次样品？请分别列明。（4分） 2．根据采购单，外贸跟单员刘方需要寄送的样品数量分别是多少？应该选择哪家国际快递公司寄送才能符合采购商的要求？（6分） 3．如果外贸跟单员刘方需要确认所寄样品的快递情况，可以通过什么途径查询？（3分） 4．根据采购单的要求，假设外箱包装材料重量为400克和内包装材料（塑料泡沫）重量为110克，请你对照下列快递公司提供的协议价格单和其它信息帮助外贸跟单员刘方计算寄送每款5双拖鞋样品时的快递费用？如果为了节省快递费用，你可以采用什么方法？最低的快递费用是多少？（4分）（三）辅料跟单（共计14分） 1．荣达制鞋在生产过程中，发现某一款号拖鞋的材料存在短缺，在工厂现有物料能够满足的条件下，该工厂经过计算，认为只要将该款拖鞋的交货数量减少5%，同时将其它款拖鞋的交货数量增加5%就能满足订单总量的要求。对于这种情况，外贸跟单员刘方能否接受这一安排？为什么？（3分） 2．根据采购商允许的最大限度可出运数量，按塑料袋和纸箱的损耗率为1%，吊牌的损耗率为2%，分别计算生产工厂所需塑料袋、纸箱和吊牌的采购数量，并填入下列表格的空格中。（请列出运算过程，否则该项不得分）（8分）
3．商品条形码是由一组规则排列、尺寸和颜色有一定规定的“条”、“空”及对应数字字符“码”组成，表示一定信息的商品标识。外贸跟单员刘方需要根据客户的要求具体设计“条形码贴纸”的内容，请你代替刘方正确书写条形码数字字符“码”。（3分） （四）包装跟单（共计14分） 1．外贸跟单员刘方在制作纸箱前，收到了客商对“箱唛”的指示和要求，具体如下：如果你是外贸跟单员刘方，请根据采购单中的信息，将（1）～（8）项内容逐一填写在下列横线上，以符合客商订单要求。（8分） 答：（1） （5） （2） （6） KGS （3）PAIRS （7） KGS （4） （8）
CM 2．外贸跟单员刘方在定制包装塑料袋时，要求生产商在塑料袋正面的醒目位置印刷什么内容？请将该内容用汉文表述。（6分） （五）生产进度和质量跟单（共计20分） 外贸跟单员刘方收到生产厂提供的生产，在跟单过程中，通过检查发现了一张荣达制鞋的材料入库单（见下表）。请仔细阅读，并回答问题。 泉 州 荣 达 制 鞋 厂 外贸采购商：福建省明宇鞋帽进出口公司 定单号： 编号： 080815日
期： 1．8月20日，外贸跟单员刘方检查了各材料的准备情况，根据该“材料入库单”，按照现有的生产能力和原定的生产周期，是否会影响交货时间？为什么？（3分） 2．针对以上生产情况，通常可以采取哪些措施以在规定的时间内完成生产任务？请具体列明（至 少三种）。（6分） 3．荣达制鞋为了赶生产进度，打算在材料入库后的当天就投料安排生产，请问这样做是否可行？为 什么？（3分） 4．外贸跟单员刘方根据订货商SOVSYOKU CO.,LTD. 对产品的质量要求，比照GB2828标准（即《逐批 检查计数抽样程序及抽样表》，见表1），结合订单数量，采用“加严检验一次抽样”（见表2），选择检验水平为“一般检验水平”中的最高要求（Ⅲ），确定MAJOR（重大缺陷）和MINOR（次要缺陷）的AQL为10和4.0，在参照所给的GB2828标准分别叙述抽样检验时，其中的MAJOR和MINOR的Ac和Re分别是多少？（请列出详细的步骤，否则不得分）（8分）
GB2828标准（即《逐批检查计数抽样程序及抽样表》 表 相关热词搜索：
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