第23章 菜品定价(2) - 菜单与宴席设计 - 诺哈网
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第23章 菜品定价(2)
这里的原料成本是指组成菜品的主料、配料和调料的成本之和。由于毛利率有内扣毛利率（销售毛利率）和外加毛利率（成本毛利率）之分，因此毛利率定价法又可分为两种：
（一）内扣毛利率法
内扣毛利率法又称销售毛利率法，它是在核定单位产品成本的基础上，根据产品的花色品种，参照分类毛利率标准来确定菜品的价格。该方法主要适用于零点菜肴的定价，计算公式为：
销售价格=原料成本÷（1-内扣毛利率）例：制作一份鱼香肉丝，用去鲜里脊肉300克，价值8元；冬笋100克，价值2元；各种调料价值2元，内扣毛利率为50%，则该菜肴的售价为：
菜肴售价=原料成本÷（1-内扣毛利率）
=（8+2+2）÷（1-50%）
（二）外加毛利率法
外加毛利率法又称成本毛利率法，它是以产品的成本为基数，按规定的外加毛利率计算菜品的价格的方法。外加毛利率因其比较的对象和内扣毛利率不同，数值一般比内扣毛利率更高。其计算方法为：
菜肴售价=原料成本×（1+外加毛利率）
例：仍以鱼香肉丝为例，原料成本不变，外加毛利率为100%，则其销售价格为：
菜肴价格=原料成本×（1+外加毛利率）
=12×（1+100%）
内扣毛利率定价法和外加毛利率定价法各有利弊，但目前国内的大多数饭店基本上都采用内扣毛利率定价法，因为财务核算中，许多计算内容都是以销售价格为基础，如费用率、利润率等，与内扣毛利率的计算方法一致，这有利于财务核算和分析。而外加毛利率定价法在计算上则比较简单，两者是可以换算的，换算方法为：
内扣毛利率=外加毛利率÷（1+外加毛利率）外加毛利率=内扣毛利率÷（1-内扣毛利率）
二、主要成本率定价法
主要成本率定价法是以成本为基础的定价方法，它是餐饮企业运用最广泛的定价方法，在具体使用中又可分为很多种，如成本系数定价法、毛利加合定价法、主要成本定价法等等。这里仅介绍主要成本定价法。
许多餐厅考虑到人工费在菜品的总费用中占有较大的比例，而各种菜肴需要加工的复杂程度又不同，因而，在定价时以人工费和原材料成本作为主要成本来计算价格。主要成本率定价法就是一种以成本为中心的定价方法，定价时把烹饪原材料成本和直接人工成本作为依据，结合利润率等其他因素，综合进行计算。
计算方法为：
销售价格=（烹饪原材料成本+直接人工成本）÷主要成本率主要成本率=1-（非原材料和直接人工成本率+利润率）例：制作一份糖醋排骨耗去原材料成本8.4元，直接人工成本1.6元，从财务“损益表”中查得非原材料成本和直接人工成本率与利润率之和为50%，则此份糖醋排骨的销售价格为：
销售价格=（烹饪原材料成本+直接人工成本）÷主要成本率=（8.4+1.6）÷（1-50%）
采用主要成本率定价法定价时，要充分考虑到餐厅较高的人工成本率这一因素，将人工成本直接列入定价范畴进行全面核算。这从另一个侧面反映了降低劳动力成本的重要性。人工成本越低，菜肴价格则越趋于合理，餐饮经营的竞争力也就越强。
三、随行就市定价法
随行就市定价法是一种根据市场的变化而定价的方法。定价时一般以同业竞争对手的价格为依据。但在使用此方法进行定价时，必须选择成功的范例，即以竞争对手的成功菜品为依据。
随行就市定价法还适用于季节性产品定价。烹饪原料中，有些原料的季节性很强，如长江中的刀鱼，清明前最肥美，甲鱼以油菜花开的时候最优质，金秋的大闸蟹最诱人。由于这些原料质量上乘，以其做出的菜肴的价格自然比其他季节的要高出很多。另外，饭店为了吸引顾客、刺激消费，还会在不同的营业时间推出不同的销售价格，如双休日特价、“五一”节酬宾价等。
四、消费心理定价法
它是指利用消费者对数字的敏感程度以及消费心理来制定菜品价格的方法。消费者往往对菜肴的价格具有一定的倾向性，对食品价格的变动具有敏感性，对某一类食物的价格具有习惯性。因此，针对顾客的消费心理来定价确实能达到良好的效果，使餐饮产品销售数量大幅度提高。下面介绍一般餐厅常用的三种消费心理定价法：
（一）整数定价法
整数定价法常被一些高档餐厅所采用，对于较贵的菜品，常以整数定价，如800元比799元显得更为体面和气派，符合人们求面子、讲排场的消费心理。这是由于一方面，购买高档菜品的顾客，对价格的敏感度较低，对于零星的尾数差额不太在意；另一方面，方便饭店的财务管理，整数定价法因为是一个完整的数目，方便收银人员的收付与管理。
（二）尾数定价法
带有尾数的定价往往会给客人一种印象，就是餐厅对于菜单价格必定是经过非常谨慎认真地计算而得来的，不会有上当的感觉。这种方法适用于经济型餐厅或追求实惠的顾客。带有尾数的价格感觉比整数价格便宜，例如18.80元的菜肴总会比19元的菜肴容易被人接受，更令人心动。
（三）吉祥数字定价法
中国人凡事追求吉祥如意，为了迎合顾客的这种心理，可选用吉祥数字的谐音来给菜单定价。例如在菜单的价格中，选择带有“6”、“8”、“9”的数字等。
五、毛利加合定价法
毛利加合定价法是在菜品的成本额上加一定的毛利作为售价。这种方法计算起来十分简单。毛利额的计算可根据往年的经营统计数据预测而得：毛利额=（预测营业总收入-原料成本总额）÷预测菜品的销售份数例：某餐厅计划全年销售额为750万元，原料成本（约占45%）总额为337万元，预计全年销售菜品为100万份，则平均每份菜应加合的毛利为：
毛利额=（0000）÷1000000
=4.13（元）该方法的优点是重视每份菜的毛利额，而不是毛利率，因为决定餐厅经营利润的是每份菜的毛利额。这样，原料成本高的菜品定价不会过高，便于推销高价菜，原料成本额低的菜品定价不会太低，餐厅不易亏损。但这种定价方法会使菜品成本高的菜肴价格偏低，而菜品成本低的菜肴价格过高。如果餐厅对该两种菜品加合不同量的毛利额，可克服上述缺点。
六、综合分析定价法
综合分析定价法，即对本、利、量综合分析加价法，它是对菜肴的成本、销售量和盈利能力等因素综合分析后定价的一种分类加价定价方法。其基本出发点是：各类菜肴的盈利能力不仅应根据其成本高低，而且还必须根据其销售量的大小来确定。其方法是首先根据成本和销售量将菜单上的菜肴进行分类，然后确定每类菜肴的加价率，再计算出各式菜肴的销售价格。
菜肴定价的分类方法很多，根据销售和成本进行分类，可分为四类，即：第一类：高销售量、高成本菜肴第二类：高销售量、低成本菜肴第三类：低销售量、高成本菜肴第四类：低销售量、低成本菜肴不难看出，上述四类菜肴中，第二类菜肴最能使餐厅盈利，即高销售量、低成本菜肴。当然，在实际经营中，这四类菜肴都有，因此，在考虑加价率时，就必须根据市场的需求情况和经营经验来决定。一般高成本的菜肴加价率较低，销售量大的菜肴也应适当降低其加价率，而成本较低的菜肴可以适当提高其加价率。在本、利、量综合分析加价法中，由于不同类的菜肴使用不同的加价率，因而各类菜肴的利润率也不一样。
采用本、利、量综合分析加价法是综合分析客人的需求和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量也应该越大，销售量越大，毛利量可能越小这一原理进行定价的。在进行具体的菜肴定价时，应事先确定适当的加价率，然后确定用于计算其销售价格的菜品成本率。计算公式为：
菜肴成本率=1-（营业费用率+菜肴加价率）菜肴销售价格=食品成本÷食品成本率其中，营业费用率是指预算期内营业费用总额占营业收入总额的比率。这里的营业费用为其他营业生产费用和人工成本的总和，包括能源、设备、餐具用品、洗涤、维修、税金、保险费和员工工资、福利、奖金等。
例：某餐厅在预算期内的营业费用率为50%，餐厅所销售的清炒鱼片的标准成本为6.48元，加价率为20%，则其销售价格为：
食品的成本率=1-（50%+20%）
销售价格=6.48÷30%
=21.6（元）
采用本、利、量综合分析加价法进行定价是建立在充分的市场调查的基础上的，定价较为合理，且每道菜的盈利能力可以一目了然。并且，由于各类菜肴的加价率考虑了不同菜肴的销售量，因而其销售价格基本适应市场的需求。
菜品定价策略
定价策略对于所有企业的经营来说，是非常重要的。不懂得定价就不懂得经营。制定科学的定价策略是实现企业盈利的关键。
一、以成本为基础的定价策略
这种定价策略是依据食品、酒水等的成本来制定销售策略的。常用的方法有成本加成定价法和目标收益率定价法。
成本加成定价法是将成本再加上一定的百分比来定价，不同的餐厅采取不同的百分比；目标收益率定价法是先制定一个目标收益率，根据目标收益率计算出目标利润率，再得出目标利润额，当销售量达到预计的数目时便能实现预定的收益目标。
二、以需求为基础的定价策略
这种定价策略是根据消费者对餐饮产品价值的需求程度和认知水准来确定售价的。常用的有主观印象定价法和需求差异定价法。
主观印象定价法是依据就餐客人对餐厅提供的各种服务所产生的整体印象，制定出符合消费者价值观的定价方法。这类客人仅注重餐饮产品的质量、服务员的服务态度以及广告推销等非价格因素，而对价格因素却不太在意；需求差异定价法是餐厅依照不同类型的客人、消费水准、时间，以及不同的用餐方式来定价。
三、餐饮新产品的定价策略
对于新开张的餐厅或新开发的菜系、菜品，在制定菜单的价格时，往往采取市场暴利价格、市场渗透价格或短期优惠价格等策略。
（一）市场暴利价格策略
有些餐厅，当其开发出新产品后，将新产品的价格定得很高，以牟取暴力。而当其他餐厅也推出同样的产品，加入竞争的行列时，该餐厅才会降低价格以维持正常的价格运作。
（二）市场渗透价格策略
有些餐饮企业，自新产品一开发就将产品的价格定得很低。目的是为了使新产品迅速被消费者接受，企业能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位，并长期吸引现有的消费群体，有效地防止竞争者挤入市场，保持自身长期占领市场的优势。
（三）短期优惠价格策略
许多餐饮企业在新开张期间或开发新产品时，为了使产品能迅速打入市场，暂时将价格压低，先入为主，吸引顾客来消费。但是，一旦过了优惠期，便将菜品价格恢复正常。
四、餐饮折扣的优惠策略
餐饮业常运用价格折扣等优惠政策推销自己的产品。常见的方法有累积次数优惠法、团体用餐优惠法，以及清淡时段优惠法等。
（一）累积次数优惠法
这是餐厅为鼓励顾客前往餐厅消费的一种策略，对于常客进行价格上的优惠，光临的次数越多，则得到的实惠就越多。折扣率的大小取决于客人光顾餐厅的次数和消费水平的高低。
（二）团体用餐优惠法
为了促进销售，餐饮业常常对大批量就餐的客人进行价格优惠，以鼓励诸如一些大的公司和旅游团队的客人来店消费。会议和团队的用餐，通常以每人包价的形式进行收费，有时不仅价格较优惠，同时还会免陪同餐费，或满12人用餐免一人餐费等。
（三）清淡时段优惠法
为了鼓励清淡时段客人前来就餐，餐厅将给予特别的价格优惠。如有的餐厅规定，在下午2：00至下午5：00之间就餐的客人，其餐费打八八折。五、以竞争为中心的定价策略现在的餐饮业竞争非常激烈，各餐饮企业在制定菜单价格时，往往以竞争对手的售价为定价的依据。但若想定出合理的符合本企业实际情况的价格，那么，餐厅经营者必须深入消费市场，充分分析竞争对手的情况，才能制定出切实可行的价格来。此价格可以比竞争对手的价格高一点儿，也可以低于竞争对手的价格。
本章着重阐述了进行菜品定价时所涉及的菜品价格的组成、定价的依据，以及影响定价的因素；重点介绍了定价的原则，以及如何灵活运用各种定价方法进行定价，并讲述了在实际经营过程中如何运用各种技巧给菜品定价，最终使企业获益。
【思考与练习】
一、职业能力应知题
1.影响菜品定价的因素有哪些？试举例说明。
2.菜肴的售价主要由哪几部分构成？
3.什么叫毛利？什么叫烹饪原材料成本？
4.经营的生产费用包括哪些内容？
5.什么叫营业税、所得税？国家规定征收的税率分别是多少？
6.影响菜品定价的因素有哪些？
7.餐饮产品的定价在考虑顾客心理因素时应注意哪些问题？
8.菜品定价时应遵循哪些原则？
9.什么叫毛利率定价法？其计算公式是什么？
二、职业能力应用题
1.菜肴定价的分类方法很多，根据销售成本进行分类可分为哪几类？其中，哪一类的菜肴最能给餐厅带来盈利？为什么？
2.菜品常见的定价策略有哪些？
3.制作一份家常豆腐，需用去豆腐300克，价值1元；猪肉65克，价值1元5角；木耳和冬笋，价值1元5角；各种调味品价值2元，内扣毛利率为50%，求该菜肴的售价为多少元？
4.某饭店餐厅计划全年销售额为280万元，原料成本（约占50%）总额为140万元，预计全年销售某菜品60万份，则平均每份菜应加毛利为多少？
5.某饭店商务宴席每桌售价1500元（酒水除外），销售毛利率55%，调味成本占总成本的11%，求该桌主、配料成本共多少元？
6.某酒店自助餐宴席共收入15000元，用去主料、配料、调味品成本7000元，求该酒店销售毛利率与成本毛利率各是多少？
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求大神数学计算题,要求有过程和结果.一份鲜笋生鱼球用生鱼球200克,笋片150克,调料计3元.生鱼（0.75千克头）进价每千克40元,笋肉每千克25元,按销售毛利率56%计算,该菜的售价应该是多少元?答案保留2位小数.生鱼头、骨、皮等每千克计6元.如果生鱼进价上升15%,头、骨等不升价,菜品按原价出售,则成本销售毛利率下降多少?净生鱼、生鱼球的净料率分别是85%和32%.提示：菜品销售价格为67.64元.生鱼升价,售价不变,则销售毛利率为50.45(50.46)%.与原销售毛利率56%相比,下降了5.55(5.54)个百分点.
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郭敦顒回答：生鱼球的成本计算：每千克生鱼生成净料1千克×85%=0.850千克,其中生鱼球的量=1千克×32%=0.320千克,生鱼头、骨、皮等的量=0.850千克－0.320千克=0.530千克；每千克生鱼球的成本=（40元－0.53×6元）/0.32 =115.0625元.一份鲜笋生鱼球原料成本=200/25+0.15×25+3=29.7625（元）.一份鲜笋生鱼球的售价=29.7625×（1+56%）=46.43（元）一份鲜笋生鱼球的售价应是46.43元.下面的提示中菜品销售价格为67.64元,不知是怎样算的,也不知是否与前后有联系.也因此不能回答下面的问题了.
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菜的售价应该=成本*（1+利润率）=（生鱼成本+笋片成本+调料汁）*（1+利润率）=（40元*0.2千克+25元*0.15千克+3元）*（1+56%）=14.75*1.56=23.01元这是在生鱼利用率100%的情况下。
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