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医药销售怎样做人?
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● 勤奋至上都说拜访量是药代的生命线，没有一定的拜访量就没有销售量。所以，药代需根据客户的分级和客情的进展情况去制定拜访计划，按时按量地拜访，以最短的时间令彼此熟悉，只有双方相互了解了，销量才能好起来。 如药代小刘负责国中第88药店的业务，货物铺进去以后销售一直不好。但小刘坚持每隔一天就去拜访一次，了解药店的销售情况。因为去的次数多，和店员的关系也就熟识了起来，而也正因如此，其产品的销量最终得到了提升。后来，随访时，小刘与药店李经理聊了到相关产品，李经理说：“其实药代的工作并不难做，只要你们经常来，我们自然会对你们的产品形成印象，时间久了，也就会去推荐了。因为药代每次拜访都会拜托我们店员多推荐，久而久之，不推荐我们也会不好意思。”因此，勤奋、经常拜访是关键。当药代对该药店认真的时候，别人自然也对你的产品认真。 ● 专业动人现在常常能听到一句话叫“专业的事交给专业的人去办”。作为一名药代，我们扪心自问：对自己的“产品”，你足够“专业”吗？在谈判之前，有真正了解同类产品的药品结构吗？能用三句话说出自己的产品与其他产品的不同吗？能用一分钟的时间打动人吗？如果你对这些问题还存迟疑，就说明你的表现还不够专业，显然也难以打动客户。因为，每个人都想和专业的人打交道。笔者曾在某连锁药店谈一些产品入场，在其采购想购进某产品时，笔者说道：“张经理，您要采购的该产品我个人认为没有合作的必要，因为您的店里已经有三款同类的产品了，并且在价位段和品牌上都有了一定的区分，再加上其中一款早已在店员那里形成了一定的销售惯性，再采购我的这款产品，届时销量将很难达到我最终的预期。所以，您还是来看看其他几个产品怎么合作吧？”随后，笔者又将另外的产品与张经理在价位、品牌、对药店的贡献值等方面进行了专业的分析，在分析完后，采购经理立刻答应了合作事宜。 ● 知识助力在适当的时候，药代用自己的知识也能为做好客情提供力量。在一些地区或者一些药店，由于店员本身的专业素质不强，导致被部分“聪明”的顾客的问题绊住了手脚。若药代能用相关知识帮助店员解决此类困扰，势必会博得店员好感，客情关系也将迅速升温。 例如，笔者前段时间到江汉区某药店拜访李老师、张老师，在和李老师聊天时询问了一下我们公司药品的销售情况。李老师如实表示，部分产品不够理想。笔者追询原因，李老师说：“因为对该产品的药效和用法并不了解，以至于难以答复客户的提问。”于是，笔者立马利用现场在询问该产品的消费者给她做了示范，“您孩子这种白天不咳晚上咳的症状，就是典型的阴虚火旺，是否还伴随着口干、小便发黄等症？”那位消费者说都有，笔者就顺势向她推荐了一支糖浆，并叮嘱她注意小孩的饮食。说完，那位消费者欣然接受了笔者的推荐。在客人走后，李老师很高兴，然后问到笔者是否学习过？笔者说，这种症状以前在公司培训的时候我们经理讲过，我也可以将那些学习笔记借给你！通过此次经历，笔者和李老师的客情关系也进一步得到了提升。 ● 经历感人自己不平凡的经历、成长中的故事，讲出来，也可以让客户相信你、佩服你，并愿意和你合作。和客户相同的经历总是能很容易地让彼此打开话匣子，相同的感受能让两个人快速建立密切的关系。比如，大家都到过某个地方旅游，或者是老乡、校友，再或者说给药店老板的小孩在学习、工作、择业上给一些建议等。如笔者在和惠美康药房建立客情的时候就是用自己不一样的经历感动了老板黄姐。某天拜访，黄姐说：“你和别的药代不一样。”我噗嗤一笑：“怎么不一样啦？”黄姐说，感觉你是一个有故事的人。于是，我和她聊起了在北京的生活，以及为什么去北京，是如何在北京干了三年在武汉买房的，又为什么回武汉发展等。在这些故事中，包含了我之前是如何跟药店合作的，药店的老板为什么那么相信我等，也是为了树立我诚实守信的形象，如今作为经理每次协访，大家仍旧像老朋友一样聊得开。 同时，在用经历感动客户的同时，做好服务也是十分必要的。因为销售竞争到最后，往往比的都是服务。药店比的是药事服务，销售比的是销售服务。周到细致快捷的服务能够让客户满意，只要客户满意了你的服务，客户的销量也会让你满意。 像笔者多次与某药店老板谈到为什么不愿意和某厂家合作的话题，在询问其原因时，该老板解释到，“某产品在季节到来时销量不错，跟药代要货，结果那名药代表示要么直接采购100盒，要么就不送，说药店太远，送了又不挣钱，过几天再送。结果，苦等一周后，那名药代才和药店联系送药。”从这一服务态度中不难看出，该药代明显不够尊重他人，以至于他失去了一个客户。 ● 关爱示人药代若关心客户，客户就会关心你的销量。关心的方面很多，比如关心客户孩子的学习工作情况，关心客户的药店发展情况，关心店员的工作情况等。找一个合适的机会切入进去，药代就有可能走进客户的心。 如全安康大药房是药代小蓝的一个重要客户。某日拜访得知，店长项姐现在有孕在身，但是由于工作的需要，经常会出现去其它店铺调货或其他药店过来调货需要送货的情况。小蓝得知此事后跟项姐说:“您现在身体不方便，以后要送货什么的您直接跟我说一声，我有电动车，也就在这附近的区域跑店，您以后要拿货或送货，直接电话我，我去给您办。”之后，药店的工作基本就是小蓝在帮忙处理，而由于频繁地和两个药店有来往，加上项姐的店长作用，小蓝的产品销量也迅速地提高。 维护客情，感动客户的方法其实远远不止上述几种。但无论采用什么办法，都需要药代有一定的拜访量，因为只有在拜访中，药代才能发现维护客情的机会，才有机会去感动客户，加深自己在客户心中的印象，走进客户的心，最终提高产品销量。来源：医药观察家【好消息】英伯来招聘网开通微信群组啦！在群里和同行交流、求职、招聘应有尽有！还有红包！怎样入群？请加个人微信号：wangwei7653679 （注明：公司+职位+希望加入的群），通过认证后将进英伯来招聘网全国总群、全国医药HR群。另外，还开通了医生群、医学生群、护士群，入群请加个人微信号：jimmyin1
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(), All rights reserved 京ICP备号-12行业：制药/生物工程
性质：国有企业
规模：1000人以上
企业主页：
详细地址：北京丰台区南三环中路20号
& & 北京同仁堂始创于1669年,是我国中药行业之翘楚，至今已有340多年的历史。北京同仁堂科技发展股份有限公司成立于2000年3月，隶属于中国北京同仁堂（集团）有限责任公司，为北京市属国有控股企业，是港股上市公司。北京同仁堂科技发展股份有限公司是一家集科研、生产、销售为一体的高科技现代化中药企业，产品涉及丸剂、片剂、颗粒剂、液体制剂等20多个剂型，200多个品种，产品行销全国各地，并进入10多个国家和地区；生产基地遍布北京、河北、成都、安徽、河南、浙江、吉林等地。公司全部生产线均通过国家GMP和GAP认证，同时还拥有多条通过澳大利亚TGA认证、日本厚生省认证、安拉认证的生产线。公司
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& 医药销售代表如何催款，技巧有哪些
医药销售代表如何催款，技巧有哪些？记住一点，只要你好意思不要，客户就好意思不给！作为医药销售员，一定要懂得这些医药销售催款技巧。客户经常利用你不好意思跟他要钱，怕得罪他这种心理恶意拖欠你的货款。面对这些恶意欠款行为，医药销售代表该怎么办？1.保持拜访率千万不要每次到店里不是收钱就是压货，这样客户就很反感你。最典型的一类收不回来钱的人就是这样了，老板跟你说，小鄢啊，刚**厂家把钱拿走了，你的钱也不多，下回再给你吧。这一类，就是典型的客情关系不好。2.要上门催收不要觉得不好意思，通过发个微信或者短信之类的，结果客户借没有看到的理由推辞。医药销售代表要把这件事情放心上，好多人就开个口，客户给就给了，不给就撤了。然后就更不敢催收了，客户偷笑了。3.按规矩办事有的时候结不回来钱，很多就是因为我们的医药销售代表“不守规矩”。一是，在业务谈判时，为了所谓的谈判顺利一些而不提回款的时间和形式，估计规避这个问题不谈，结果最后收钱的时候收不到。二是不按制定的时间收钱。人家让你6，7号对账，你非要10号来，结果账对不了。人家让你20号送税票，结果你不送，自然就收不到钱。所以，确定好回款时间后，我们就要按客户指定的时间和方式开展工作呢。4.学会变通在实战中，应收账款的金额越大，收回的难度就越大。所以，我们在发货的时候，尽量的不要让每张票的金额不要太大，当客户难以一次性付清的时候，我们把大单拆成小单，慢慢收回，细水长流。另外就是有些客户并非是恶意欠款，可能是碰到了难事，这个时候，你给客户一个可以认可的周期，也算是帮客户一把，客户也是会感谢你的。还有要变通的是预约和突击要结合。有的时候你预约，客户一听说你是来收钱就借口说自己不在店里或者公司，你就真的不去了，结果他是骗你的。多次预约失败后，你就开始突击，碰上就说刚好路过，顺道过来看看，也给客户一个台阶下，不要弄得尴尬，因为你的目的是收钱，不是让客户尴尬。5.必要的“死缠烂打”经常客户一说没钱给，我们的医药销售代表就离开了，并且下次就不好意思再开口了，这是不是医药销售催款技巧。有些客户就是老赖，故意不给，对于这种客户，你就抱着不合作的态度去催收，你想，不对等的生意是长久不了的，今天不爆发矛盾，迟早有一天也是会爆发的。医药销售催款技巧应该是这样的：你不妨在药店里多带一段时间，让他也觉得不好意思，平日经常打电话催，不要怕，横竖就是一个不合作而已，这是最坏的结果，但是这个结果你是可以承受的，就不要紧了！6.没有动销的客户及时结账清货医药销售催款技巧还要懂得这一点：如果客户真的不愿意卖你的货或者不重视，你的货铺的时间越长带来的麻烦越多，到时候，款没有收到多少，近效期的产品就够你赔钱的啦！
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基本情况姓名李&&性别女贴照片处出生日期1987.5.13民族汉族血型O型婚姻状况已婚最高学历本科工作年限3年政治面貌群众现有职称无户口所在地广东省深圳市目前所在地深圳市联系方式158&&&&&&电子邮箱&&&&@求职意向期望从事职位：医药期望工作地点：深圳市自我评价1、具备扎实的专业知识基础，熟知药物知识；2、能协助经销商推广公司产品，在销售指标完成方面业绩尤其突出；3、善于完成市场信息的收集和分析，指导经销商进行市场管理；4、谈判和讲演能力强，能协助经销商选择下一级经销商，并组织经销商销售人员的，并熟知产品推广会的组织流程；5、善于协助经销商管理医院专家网络，协助经销商招投标的工作，维护区域产品的价格体系；6、沟通协调能力强，能独立协调突发事件，如产品质量、药物不良反应等的处理等。工作经历2011年7月-2013年4月&&&&&&&&&&&生物技术有限公司单位性质：合资所任职位：医药销售代表工作地点：深圳市职责描述：1、完成终端药店的拜访，熟练完成陈列、培训、促销活动的实施；2、进行品种的铺货分销工作，能有效提升重点终端药店的销售量；3、完成对终端药店进行进销存管理和数据上报；4、按时完成公司下达的销售目标和工作指令。&2010年6月-2011年6月&&&&&&&&&&&&公司单位性质：私企所任职位：销售助理工作地点：深圳市职责描述：1、完成公司销售内务工作，熟练制作各种报表、台帐的建立等；2、完成公司内部的协调和传达工作，以及公司货物往来；3、协助领导完成销售数据的分析工作，办公软件操作熟练；4、跟随领导完成对商业公司的沟通及开发工作，完成相关资料的准备等，并学习到了一定的商业谈判技巧。教育背景2006年9月-2010年6月&&&&&广东&&大学&&&&生物制药专业&&&&本科主要课程：生物化学及生物化学实验、分子生物学及分子生物学实验、药理学及药理学实验、药剂学及药剂学实验、生物技术制药、生物制药工艺学、发酵工程、药品与生物制品检验等。通过对本专业的学习，掌握了丰富的生物制药专业知识，熟知制药工艺流程，对药理学、药剂学专业课程掌握很好，在校期间各科成绩优异，通过在校期间的实习，对生物技术制药企业生产和销售环节的流程都有了解，善于沟通，语言表达能力强。培训经历2011年7月-2011年8月&&&&&&&销售技巧培训主要课程：医药销售代表的销售知识、产品销售技巧、客户类型以及与客户沟通的技巧、服务准则等。通过本次入职培训，比较全面的了解了医药销售代表的工作内容及流程，能够迅速掌握产品特点及销售技巧，能够有针对性的准备拜访前的资料，完成访后分析，了解市场信息的收集方法等，具备了上岗的技能。专业技能office办公软件操作熟练，会销售分析，演讲能力强。
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