【Research|可以攻玉】B2B出口跨境电商平台的研究 - 知乎专栏
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B2B出口跨境电商概览1.1跨境电商行业跨境电商是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。从发展阶段来看，跨境电商从信息咨询为主的黄页式的1.0 阶段、经过在线交易为特征的2.0 阶段、从2014 年起转型升级进入了以全产业链为特征的3.0 阶段。进入21 世纪第二个十年以来，由于贸易优势逐渐失去以及全球金融危机后发达国家外需萎缩，中国传统对外贸易增速明显放缓，宏观经济减速、电商激烈竞争、成本费用上升，传统商贸企业面临前所未有的挑战。与此同时，作为一种新型国际贸易业态，跨境电子商务却保持了快速增长态势，并展示出巨大的发展潜力，政策支持力度不断加大、相关配套服务体系日益成熟，成为中国外贸发展新的重要增长点，传统企业转型跨境电商成千载难逢的机遇。图表1.1
年中国进出口贸易总额变化情况（单位：万亿元）
年中国电子商务市场交易规模及预测（单位：万亿元）由上述两表显示，中国进出口贸易增速放缓，而电子商务发展迅猛，尤其是跨境电商行业。 在大宗商品价格走低、外需不振的背景下，2015年我国进出口“双降”趋势进一步延续，而基于跨境电子商务零售的外贸规模不断扩大，2016年交易规模有望超1 万亿。根据艾瑞咨询的统计数据，2015 年我国进口跨境电商行业交易规模预计约7600 亿，同比增长43%。图表1.3
年中国跨境电商交易规模数据来源：艾瑞咨询我们认为，跨境电商改善传统贸易模式，长期来看是国际贸易发展必然趋势。一方面，跨境平台自身独特优势对出口企业来说，随着互联网技术的发展，可提前获取海外需求并指导生产，很大程度上缓解需求不确定性。跨境电商实现了流通供应链扁平化，减少传统贸易过程中进口商、批发商、零售商等流通摩擦。图表1.4 传统外贸与传统B2B外贸对比另一方面，政府对跨境电商大力支持跨境电商的蓬勃发展直接受益于政策宽松所带来的利好，从政策立场来看，跨境电商作为一种新型的贸易方式，本质是传统业务类型在商业模式上的创新，即“互联网+外贸”，是在国家政策的引导下，通过商业模式的创新提高外贸效率、降低经营成本、加强与境外企业的合作，为培育我国外贸竞争新优势注入新的动力。梳理我国的跨境电商政策，可以看出目前已步入政策集中爆发期，行业有望获得快速发展。通关流程、税收规范和支付结算等原则的细化使跨境电商经营环境进一步规范并完善。政府在跨境电子商务交易、支付、物流、通关、退税、结汇等环节的技术标准、业务流程、监管模式和信息化建设等方面进行不懈的努力，逐步形成一套适应和引领全球跨境电子商务发展的规则。这无疑给进行跨境电商的企业注入了一针强心剂。图表1.5
跨境电商政策梳理数据来源：长江证券研究所1.1.1 B2B出口跨境电商从贸易流向来看，跨境电商分为跨境电商进口和跨境电商出口两种。从贸易主体来看，跨境电商分为企业对企业（即B2B）和企业对消费者（即B2C）两种。从平台运营方式来看，跨境电商分为开放型平台和自营类平台。由于是钢铁行业垂直跨境电商，本文主要集中于出口、B2B、开放型跨境电商的相关研究。我国跨境出口电商的卖家主要分布于东部沿海的广东、江苏、浙江、上海和福建等地区， 其中广东占比将近4 成。主要原因在于这些地区产业基础条件好，有强大的产能和制造能力，加上丰富的外贸经验和人才储备和对外贸易的意识，成为发展出口电商的先锋军。图表 1.6
跨境出口电商卖家地域分布数据来源：易观智库B2B 模式，主要以电商平台对接境内外商户，为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等合作伙伴的商品或服务信息，并最终帮助双方完成交易，盈利模式一般是收取会员费/营销推广费或者交易佣金。代表企业有阿里巴巴、环球市场、敦煌网、大龙网、易唐网、东方机械网等。图表1.7
B2B/B2C/C2C平台的比较数据来源：艾瑞咨询据《2015年（上）中国电子商务市场数据监测报告》数据，B2B是跨境电商主流交易模式，占整体交易额的90%以上。从交易模式来看，跨境电商B2B交易占比达到91.9%，占据绝对优势。B2C模式定单趋向碎片化和小额化，而B2B交易量级大且订单稳定，所以该种方式在未来仍是主流，跨境电商要重点发展B2B。开放型平台以阿里巴巴国际市场、环球资源、中国制造网、全球速卖通、敦煌网、亚马逊等为代表，为境内外会员商户提供网络营销平台，传递供应商或采购商等合作伙伴的商品或服务信息，撮合买卖双方达成交易），自营类平台（以大龙网、兰亭集势为代表，它们从国内供货商手中买断货源，自建物流、支付和客服体系，将产品销往海外）。1.2 产业链分析跨境电商产业链主要包括三个部分：跨境电商、物流以及支付。图表1.8
跨境电商产业链1.2.1 物流体系如图表1.8所示，物流环节主要包含两大类的企业，1）综合物流服务商，提供一整套的跨境物流服务，涵盖海外物流仓储、通关、国内物流仓储等所有环节，比如出口易；2）一般物流服务商，特指提供跨境物流中快递环节的企业，比如UPS。由于通关环节的存在和固有流通渠道难以打破，综合物流服务商的议价能力相对更强。我们预计，物流环节成本占比为25%。原因是显然的，在跨境市场，跨境两字赋予了物流企业更多的职责——通关，物流环节的痛点给予了行业更高的门槛，所以相关企业的议价能力和市场份额也更高。 在国内市场，电商的核心竞争力是流量，得流量者得天下，而且先发优势明显， 后来者难以撼动。因此，天猫、淘宝和京东三大主流电商占据整个市场90%以上的份额，其中阿里巴巴集团旗下的天猫和淘宝占了80%左右。而“三通一达”为主的快递企业尽管在快递市场的占有率也有约60%，但一家独大的需求方使得双方的议价能力差距悬殊，唯有低成本、拼价格竞争方能立足； 在跨境市场，由于海外市场（尤其是发达国家）的货物流通渠道已经形成多年，原本的代理商格局即使是电商巨头也很难打破，因此即使是天猫国际这样的行业先驱，市占率也就1%。与之对应的，在跨境电商物流市场，因为跨境两字赋予了物流企业更多的职责——通关，物流环节的痛点给予了行业更高的门槛，所以相关企业的议价能力和市场份额也更高。 图表1.9
国内外电商与物流行业议价能力对比图表1.10
跨境电商物流选择对比目前跨境出口的物流模式主要有三种，海外专线、海外仓和邮路。相对来说，海外专线与海外仓模式分别在时效和成本两方面占据优势，是未来的发展主流方向。其中，海外专线一般来说也是针对需求量大、热门的线路，实时出货不会带来产品过期、过季和库存积压等问题，可以视为跨境出口直通车；而海外仓模式下的跨境购物体验速度快、价格低，对于低值易耗品来说非常合适。 海外专线是国内仓库直接发往特定国家，因此需要一定的货量来分摊成本， 所以海外专线模式一般来说也是针对需求量大、热门的线路，实时出货不会带来产品过期、过季和库存积压等问题，可以视为跨境出口直通车。 图表1.11
海外专线出口易是一家海外专线的综合物流服务商，提供一整套的跨境物流服务，也叫国际专线。1）头程运输采用空运，可以节约时间；2）价格和耗时均介于邮政小报和国际快递之间，为消费者提供了一种折中的选择；3）主流国家都已开辟了专线，由于出口方面主要的障碍在于国外清关，因此出口易基本都是和当地邮政合作，来解决清关问题。 图表1.12中，我圈出出口易在澳洲的海外专线。由于海外专线对包裹重量、尺寸有限制，我们认为，钢铁行业不适合海外专线。图表1.12
出口易的海外专线海外仓模式下的跨境购物体验速度快、价格低，对于低值易耗品来说非常合适。本质上来说，仓库前置带来的缺点同样是库存风险。 海外仓模式是指跨境电商企业将商品由国内统一调配至海外的仓库。当接到当地消费者的网上订单之后，由境外物流公司直接从海外仓库取货并配送至用户手中。 海外仓模式的物流主体一般为跨境电商企业本身。 图表1.13 海外仓邮路模式主要是国内外的邮政和国际快递公司（比如UPS、FedEx 和DHL）。 图表1.14 邮路小结：由于B2B 业务天生具有单票价值高、供需相对集中的特点，因此很难通过电商化来进行增值化和收费，即目前传统贸易和跨境B2B 在最终的物流环节将殊途同归，以最传统的海陆空运来实现。 1.2.2 支付体系图表1.15 跨境电商支付方式对比目前我国跨境支付存在四大支付模式： 1. 银行电汇。作为最早出现的跨境贸易支付方式，电汇主要通过SWIFT 电报协议进行国与国银行间的资金往来。相比其他支付方式，银行电汇过程繁琐，收费项较多， 主要包括电报费，手续费，中转费，汇兑费等。2.银联国际。作为中国银联子公司，银联国际成员行主要来自国外，成员行主要以国际通用的EMV 标准实现与中国银联的资金清结算。目前，银联国际主要侧重于境外线下Pos 机刷卡交易。 3.国际卡组织。VISA、MASTER、JCB、AE、大莱是目前五大国际信用卡组织，其成员行遍布全球，包括大多数国内银行。国际信用卡组织交易类型分为两种：一类为线下Pos 机刷卡交易，另一类motor 方式通过在线网关突破地域限制，实现全球范围内收单，及资金清结算。
4.第三方跨境支付机构。第三方跨境支付机构特指获得互联网第三方支付许可及外汇支付许可的公司。但获得相应资质的支付机构具备银联卡交易、收单、支付、清结算能力，同时也能处理在线汇兑、国际清结算业务。在国外，跨境支付市场已初见端倪，Paypal，Payoneer 逐渐崭露头角。小结：跨境电商平台应当为商家和个人买家提供方便快捷的支付方式，提供多样化的支付方式。1.2 B2B跨境电商问题分析与建议从服务或交易内容看，跨境电商平台是一种基于电子平台的新型贸易中间商。由于具有更强大的信息沟通和匹配撮合功能、能够提供更为便捷的交易服务。中国跨境电子商务进出口主要是通过阿里巴巴国际站等跨境电子商务平台来实现的。因为缺少税收、支付、物流等配套的支撑，目前国内还没有完善的B2B 平台，更多的平台只是充当信息媒介不涉及物流等环节，可以说还在试验阶段。B2B跨境电商实现的困难（一）平台模式自身问题B2B 过程中单纯切入交易的话并不是非常完美，因为互联网改造传统企业看似去掉中间环节，解决信息不对称的问题，降低人员成本。但为了取代中间环节，必须把原来中间环节服务放到平台上去做，如果此时中间环节成本更高，这时交易只是一种手段，单纯靠交易差价成为商业模式还不行，要去看行业能不能通过销售产品和交易撮合演进成全套方案，在交易基础上延伸出其他增值服务。（二）综合能力薄弱跨境电商平台不同于传统外贸中的渠道企业，它是互联网时代新型的集成中间商，需直接面向分处不同国家和地区的买卖双方，提供产品信息、订货、结算、通关、物流、仓储、融资等综合服务。但从处于成长期的跨境电商现阶段发展水平看，我国平台企业和相关职能部门的服务能力有限，难以胜任上述复杂的综合服务需求。此外，平台企业对跨境业务的战略定位也是影响其综合服务能力的重要因素，我国不少跨境电商平台缺乏对行业和企业自身的深刻认识，仅将跨境业务作为“淘金”之举，这种战略上的短视决定了它不可能真正重视用户的服务需求，也不可能持续地进行资金、人力、技术等资源的投入，以至于有些平台在语言本土化、质量保障、售后服务等基础服务上还很欠缺，就更谈不上综合服务能力的改进与提升。（三）试错成本高目前，行业跨境电商模式很多。大致分成四大类：信息撮合类，如环球资源和Made-in-China等，靠会员费、广告费盈利。定单撮合类，如敦煌、速卖通等，靠交易佣金盈利。进出口综合服务类，如一达通、4PX等，靠服务费盈利，提供报关、退税等进出口环节服务，提升效率。第四类是全流程帮助中小企业提升做外贸的能力，这是产业互联网。通过对中小企业产业链的附加值延伸，从根本上解决中小企业的“短板”，是一个服务的平台，中小企业在平台上能够“零距离”的与海外买家对接。但是！平台搭建周期长，投入巨大，需要外贸、工业设计、质控、生产、互联网、供应链、金融、风控等全方位的人才。而且，平台还承担着不良商家恶意诈骗、违法行为带来的国家监管机关对平台的追责风险和损失。（四）与B2C的差异性B2B 的运营模式和目前流行的B2C 电商是不一样的，C类如兰亭集势等就像恋爱，可以短暂俘获用户芳心。做B类客户就像结婚，非理性、非长期不可。企业间交易需要以信任为前提，门当户对，互补配套才有结婚的基础。婚后也要认真经营，否则离婚几率很高。做B类婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持续的发力，发展也是一个缓慢的过程。B2B ，B2C 差异性主要体现在支付方式和促销手段上，B2C 电商大多使用货到付款或者预付款的形式进行支付，要求采购者对每一笔订单进行支付，这样的支付方式在B2B 中很难应用，因为企业之间多以账期结算。账期的出现，是因为企业间的交易周期很长。如果将B2C 的支付方式简单的运用于B2B 交易中，将会给下游企业带来巨大的资金压力，迫使它减少采购量以保证健康的现金流，这不仅会减缓下游企业的规模发展速度，也会很大程度的影响上游企业的销售业绩，最终拖慢了整个行业的发展脚步。因此，B2B 在运作过程中，企业的账期运作是必须要考虑的。B2B 的促销形式也和B2C 不太一样。在B2C 中常用的“满折”、“满减”等促销手段在B2B 运作中是不可能实现的，那样会打乱行业的价格体系，对整个营销链条上的企业都是很深刻的打击。通常，制造型企业用的更多的是“买二赠一”的形式，即订购金额满一定数量加赠一定数量的同类产品或增值物流、仓储服务。建议（1）商业模式清晰，有实际业务验证，有开放团队来承接，平台的目的是要搭建一个开放的生态圈，帮助中小企业提升外贸能力的平台。（2）有能力通过互联网技术集成优势的产业资源，优化贸易全流程，提供贸易便利化服务、实现第三方物流、金融等资源在线。搭建在线交易系统、中英或多语言门户网站、APP、ERP系统等一体化管理系统，并具备真实运营功能。（3）具备与海关、国检、国税、外管部门的信息化系统对接的功能与能力，能够实现数据对接、交互，平台对监管部门数据开放。（4）具备全球化品牌、营销、市场拓展的相关经验，能够整合产业链的相关资源（如：设计、研发、质控等资源），通过开放平台的模式，帮助中小企业实现产业升级，促进产销关系扁平化。（5）明确平台与经营主体的问责制度，谁受益谁承担法律责任。平台不是主要的受益人，不应该承担无限责任。但平台应对交易过程中的“三流”数据真实性负责。海关：平台是服务资源方参与到外贸业务中，建议双主体报关，同时体现平台和委托方，谁委托谁承担责任，平台提供交易数据支持。国税：建议同时体现平台和受益人双主体，税是从国税，退到平台，再到受益人，谁是受益人谁承担责任。平台需向国税共享退税路径资料，备档留存每一笔退税资金的流向，以便国税监管。（6）为了明确平台与委托方的服务关系和服务内容，平台与委托方签订服务协议（也希望支持电子版协议同样具备法律效应），明确规范双方的责权利，此协议旨在明确平台和委托方的服务关系，与货物交易无关[2]。小结：未来跨境电商平台进一步发挥贸易中间商作用的两大方向：一是加快实现在线B2B 交易，以解决跨境电商平台的信用和质量担保问题；二是向行业细分的在线交易平台发展，以加强跨境电商作为贸易中间商的专业化优势。2
案例分析3.1阿里巴巴国际站阿里巴巴国际站是服务于B2B 进出口业务的信息服务平台，是中国最大的全球在线批发平台。根据阿里巴巴2014 年报，截至2014 财年，其国际站付费会员超过136000 名。其中卖家主要是国内中小企业，买家大多是从事进出口的贸易代理商、批发商、零售商和生产企业等中小企业。卖家需要在国际站注册成为会员才可以在平台进行产品展示，获取一定的信用评级，购买平台的营销服务，以吸引买家询盘。买家通过国际站的沟通软件“贸易通”与卖家进行交流、下单。买卖双方在线联络完成后，在线下继续洽谈、达成交易，并完成支付、物流、通关等国际贸易流程。平台主要发挥信息展示和交流的作用，洽谈和交易在线下进行因此交易内容不公开，价格也不透明。平台通过提供融资、数据分析以及物流合作等增值服务促进买卖双方达成交易。2014 年，阿里巴巴国际站由在线信息平台向交易平台转型，即提供在线支付和交易，通过一达通平台完成国际贸易流程。目前还只是就服饰、3C 数码配件等类目下的部分产品实施在线交易，全方位实现在线交易还存在很多困难。阿里巴巴跨境平台提供翻译功能，并具有多语言市场优势。阿里巴巴集团为帮助供应商开拓非英语市场，建立了阿里巴巴多语言市场。在阿里巴巴国际站（英文站）之外又建立了包括西班牙语、葡萄牙语、法语、俄语等13 个主流语种在内的多个语种网站，不仅提供翻译平台，还提供嵌入式的翻译服务和第三方人工翻译升级服务。全球速卖通也有15 种语言的网页，淘代销平台作为速卖通的翻译平台，提供语言翻译服务。海量数据和云计算中心是综合型电商平台的竞争优势。为了促进买卖双方快速匹配，阿里巴巴国际站2010 年曾推出一种被称为“轻骑兵”的撮合服务。阿里巴巴利用国内电商平台上供应商的海量数据信息，对国内各产业集群地供应商的交易数据进行整合与挖掘，将之与海外买家的个性采购需求进行快速匹配。2013年，阿里巴巴将交易撮合升级为采购直达平台（R F Q）模式：买家发布R F Q 表单，卖家通过公开频道、定制搜索、系统推荐等多种方式获取R F Q 表单后，根据自身情况进行报价买家收到报价联系卖家起草订单及要求样品，卖家响应买家要求再次报价，双方最终达成交易。数据显示，2013 年7 月，阿里巴巴国际交易市场采购直达平台每日可以接到近10000 笔，超3000 万美元的跨境贸易订单需求，连续两年保持了7-10 倍的买家规模增长。截至2013\n年，阿里巴巴采购直达平台现已积累了超过1000 万的全球买家的采购数据。此外阿里巴巴国际站还为卖家提供数据管家服务，“阿里云”也为用户数据分析提供支持。阿里巴巴集团与银行合作，为商户和消费者提供多种融资服务。如面向“诚信通”会员的无抵押低利息银行贷款，工商注册满1 年的阿里巴巴国际站会员可以申请的“网商贷”服务；面向中小企业的基于网商信用的无抵押贷款计划——网商贷高级版，最高授信可达1000万元；一达通为卖家提供的“赊销保”服务可为出口企业垫付最高80% 的应收货款。全球速卖通为客户提供“速卖通贷款”，也无须抵质押即可贷款，最低实际年利率为8.9%，最长可贷12 个月。速卖通也向会员提供阿里金融的其他贷款，还根据交易数据与银行合作设计金融创新产品。阿里巴巴国际站提供的数据服务包括面向供货商的数据管家服务，方便供货商掌握它们在国际站营销操作及推广的效果，以及阿里云计算公司为用户提供的数据分析支持等。阿里巴巴跨境平台为商家和个人买家提供了方便快捷的支付方式。转型为交易平台的阿里巴巴国际站认证的支付方式主要有万事达卡、Visa 卡、Maestro 卡、支票、西联汇款等，同时也接入了俄罗斯在线支付工具W e b M o n e y、Qiwi Wallet，以及巴西在线支付渠道Boleto。全球速卖通平台提供以国际支付宝为主的多样化支付方式。卖家一般开设人民币和美元双币收款账户，可接受买家p a y p a l、信用卡（美元通道）、西联、M\no n e y B o o k e r s、B a n k Transfer（T/T 银行转账）等多种支付方式。作为交易平台的阿里巴巴国际站为商户提供外贸综合服务平台“一达通”。国内供应商在一达通进行下单后，由一达通代为完成通关、物流、退税、外汇等所有出口环节，并发放外贸服务补贴款。速卖通客户多为小型商户或个人，货物多为2 公斤以下的航空邮件包裹，物流主要走国际直邮或合作快递。速卖通商品一般无需在外汇管理局备案，关税支出也较小。3
建设方案4.1初期搭建其实建设网站并不复杂，我曾用WordPress搭建过一个个人网站（），现在由于购买的主机到期没有续费就搁置下来，不过现在有许多个人外贸或者电商网站都是基于WordPress进行搭建。首先，每个网站需要一个域名（domain name）（eg.\ndomian center 购买，每年大约几十美元）。然后，安装WordPress，WordPress是一个免费的网站平台搭建平台。安装WordPress之后，网站上线，只需要在地址栏输入网站域名，就可以看到自己的网站。登录网站后台，开始发布内容，填充搭建的电商网站。一个电子商务平台每个部分都有自身架构与技术：1.前端：用于展示2.订单系统：用于生成，管理订单3.交易系统：用于处理交易逻辑4.存储系统：用于数据存储与用户喜好推荐分析5.缓存6.负载均衡：分摊后台服务器压力。当然，初期建设的网站比较简单，随着跨境电商平台的发展，需要有专门的IT人员或者团队进行网站的开发与建设。简而言之，资金充裕的情况下，可以外包或者找人做网站建设，如果对项目把握不大，建议前期控制成本，选择一个类似WordPress的建站工具。 4.2网站功能模块B2B电商网站设计非常重要的环节。B2B销售流程通常都很复杂。经营电商网站可能是件非常具有挑战的事。网站所必备的功能模块有：复合定价一般情况下，B2B公司针对不同客户提供不同的产品价格。网站可以通过很多方式做到这点，包括为特定客户群提供折扣价、为某些产品和客户提供特定价格、为所有客户提供数量折扣——或者这些方式的组合。为成千上万客户提供价格表和产品目录是件不容易的事。计划一下如何解决这个问题。可以通过系统或文档，批量上传价格。考虑将特定产品发给特定客户或客户群。灵活的结算过程结算过程需要结合公司在支付和配送方面的规定。例子如下：o\n根据客户限额和审批流程，采购订单仅向特定客户开放。o\n实现结算流程与客户的购买和审批流程一体化。o\n限制某些产品发往特定国家。o\n确保客户能够通过UPS或联邦账号支付运费。客户注册零售电商网站通常允许没有账号的客户下单。但是对于B2B网站，注册账号是强制性的。这可以让客户使用之前与卖家协商过的特定价格、产品和付款条件。客户只需登录账号，就可以查看产品、价格、订单跟踪信息、甚至支付线下订单。搜索站内搜索是零售网站必不可少的功能，对B2B网站同样非常重要。电商平台基本都具有某些类型的搜索功能。但是，优化搜索结果能够大大提高转化率。使用复杂的第三方搜索工具将会物有所值。在阿里巴巴国际站首页，买家可以通过三种方式找到卖家：通过产品关键字搜索、通过产品类目筛选以及通过Suppliers 搜索，输入完整公司名称找到卖家。在全球速卖通首页，买家也可以通过产品关键字搜索、产品类目筛选或查看网页活动推荐三种方式找到卖家。卖家可以通过提高平台搜索排名的方式提高曝光率，来获得买家关注。海量数据和云计算海量数据和云计算中心是综合型电商平台的竞争优势。利用国内电商平台上供应商的海量数据信息，对国内各产业集群地供应商的交易数据进行整合与挖掘，将之与海外买家的个性采购需求进行快速匹配。导航设计网站导航，能帮助用户迅速找到所需产品。这对于拥有很多产品的网站来说，非常必要。普通的导航工具包括简约导航（通过一些条件缩小搜索范围，比如价格、颜色或等级），为客户展示他们所需的产品，并根据客户需要推荐相关产品。移动响应功能现在，每一个电商网站的设计都应该方便移动用户浏览和购物。最简单的方式就是让网站具有移动响应功能。想想用户一般会使用哪些设备，哪些移动功能对他们比较重要。邮件营销邮件营销对于推动B2B客户重复下单非常有效。将电商网站与邮件服务供应商（比如，MailChimp、Bronto、ExactTarget、Silverpop等等）联合起来——根据客户的网站活动和订购记录，创建个性化营销邮件。快速下单B2B客户一般都很确切地知道自己想要什么产品，甚至是产品编号。提供一个表格，客户可以直接输入产品和数量，不需浏览和搜索就能快速将产品添加到购物车。同一账号多个用户如果客户是一家企业，很多人都可以在通过同一个账号下单。处理起来可能会比较麻烦。同一个账号下的用户会看到其他用户的订单吗？这些用户如何加入账号？很多电商网站都缺少这个功能，这对于B2B网站其实挺重要的。支持销售代表B2B销售代表经常把网站看作是一个威胁。但是，一个电商网站对销售代表来说，也可以是个有利的资本。调整网站结构，加强客户与销售代表的关系。允许销售代表作为客户登录网站，替客户下单。销售代表与客户沟通时，可以利用电商网站查看库存、为客户订购样品、了解产品规格和销售材料。请求报价一些产品的报价非常复杂。电商网站可以允许客户提交请求，从而简化流程。做生意速度快、流程简单，可以成为公司的一大竞争优势。利用电商网站，让这一过程更加便捷。上述的每一个因素对B2B网站都非常关键。但在起始阶段，并非所有因素都是必须的。你的业务和销售模式会觉得现阶段需要哪些功能。不管如何，当你需要添加这些功能时，确保你的电商平台和研发团队能够随时作出调整。参考文献[1]
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吕雪晴, 周梅华.\n我国跨境电商平台发展存在的问题与路径[J].\n经济纵横,\n-84.有些资料来源于数据库，图侵删","updated":"T13:19:23.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":1,"collapsedCount":0,"likeCount":2,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"跨境电子商务"}],"titleImageSize":{"width":0,"height":0},"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","tipjarState":"closed","sourceUrl":"","pageCommentsCount":1,"snapshotUrl":"","publishedTime":"T21:19:23+08:00","url":"/p/","lastestLikers":[{"profileUrl":"/people/shan-bian-55-57","bio":"自由人","hash":"27ac6f1ee6c65cbd1d2cd","uid":742500,"isOrg":false,"description":"品质的生活是对生命的尊重","isOrgWhiteList":false,"slug":"shan-bian-55-57","avatar":{"id":"eb2163ccf5cd1fd7010048","template":"/{id}_{size}.jpg"},"name":"嬗变"},{"profileUrl":"/people/li-jie-63-16","bio":"无病不呻吟","hash":"ace841dee04d00b70eba69febdb1941f","uid":72,"isOrg":false,"description":"","isOrgWhiteList":false,"slug":"li-jie-63-16","avatar":{"id":"22a8fe077eb8fe3431573b","template":"/{id}_{size}.jpg"},"name":"李杰"}],"summary":"前两天老师让收集B2B出口跨境电商平台的资料，就写了这篇。 目 录 ","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":null,"next":null},"commentsCount":1,"likesCount":2,"FULLINFO":true}},"User":{"an-da-han":{"isFollowed":false,"name":"安涵","headline":"","avatarUrl":"/bf3fc3ef4cdb9_s.jpg","isFollowing":false,"type":"people","slug":"an-da-han","bio":"IS girl","hash":"67bb355a085f0ea6a8fbab","uid":48,"isOrg":false,"description":"","profileUrl":"/people/an-da-han","avatar":{"id":"bf3fc3ef4cdb9","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false,"badge":{"identity":null,"bestAnswerer":null}}},"Comment":{}},"me":{},"global":{},"columns":{},"columnPosts":{},"postComments":{},"postReviewComments":{"comments":[],"newComments":[],"hasMore":true}}