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销售部2016年工作总结及2017年工作计划
　　一、XX年工作总结：
　　xx人在繁忙的XX年工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，计划XX年工作以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为成都发隆商贸有限公司的创始人（旗下品牌--xx牌山椒泡椒凤爪、阿胶枣、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、开心果、红松子、杏仁、碧根果、巴达姆、牛肉干系列等）。下面我对XX年来的工作进行简要的总结并计划XX年工作。同时并发杨xx人之拼搏精神。
　　二、回顾这一年的工作历程：(具体数据见相关统计附件)。
　　三、销售业绩回顾及分析：
　　(一)业绩回顾：
　　1、XX年1月1日―XX年12月31日共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计)。
　　2、XX年1月1日―XX年12月31日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计)。
　　3、XX年1月1日―XX年12月31日开发xx商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发xxoem商品新客户是4家(具体数据见相关统计)。
　　4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
　　（二）、业绩分析：
　　1、促成业绩的正面因素：
　　①调整营销思路，对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
　　②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
　　③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
　　④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
　　2、存在的负面因素：
　　①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!
　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入市场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
　　④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
　　⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
　　⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
　　三、费用投入的回顾和分析：
　　(一)费用回顾：
　　2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)
　　(二)费用分析：
　　1、正面因素：
　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
　　2、负面因素：
　　①没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
　　②市场支持费用和人员费用报销等，存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
　　2、关于目标：
　　任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：
　　一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
　　二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
　　3、关于学习：
　　有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
　　得组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
　　我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
　　这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
　　4、关于团队：
　　发隆企业要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
　　有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
　　随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
　　5、关于管理：
　　在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
　　我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?
　　没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
　　四、总结教训，推广经验：
　　1、财务意识有待加强：
　　需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
　　首先要学会算帐，加强财务分析。算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
　　其次，对于存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
　　所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助做好财务控制。
　　2、严格规范、有效管理：
　　对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个采购、每个商超、每个分类、每个课长，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
　　3、人力资源管理：
　　首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
　　在对业务代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
　　4、市场策略：
　　各市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
　　5、物流管理：
　　随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
　　五、明确目标，分解任务：
　　在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
　　在目标确定之后，分解到人，到商超及客户，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
　　六、XX年工作计划：
　　XX年成都发隆商贸有限公司工作计划，经过XX年艰难的发理公司已具有初步规模，为四川市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，xx品牌在川内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加。公司在总结XX年度工作基础上，决心围绕XX年度公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。
　　七、年度目标（XX年成都发隆商贸有限公司）：
　　1、全年（商贸业）实现销售收入1600万元。利润：160-260万元。
　　2、全年（xx产品）实现销售收入1000万元。利润：100-180万元。
　　3、批发市场建立一个销售门市网点20-50平方米。实现销售收入600万元。利润：30-60万元。
　　4、XX年（商贸业）力争开发ka、kb、kc商超10―30家. （xx产品）计划XX年在省外市场新增50―300家新客户. （xx产品）计划XX年在川内市场新增50―80家新客户。
　　5、XX年力争开发新供应商20―30家. 计划XX年新增单品560支. 计划XX年淘汰滞销品66支. （xx产品）新增10-30支新品，具有能独立进军部分商超合作。
　　6.发隆产品在（同行业）川内市场占有率大于30%。
　　7.各项管理费用同步下降10%。
　　8.设立相关部门，在公司的指导下，完成下达的开发任务。 上传我的文档
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2017年门店销售工作计划
　　2017年门店销售工作计划一　　销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。销售计划包括以下几个方面　　1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。　　2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。　　3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。　　4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。　　5.考核时间。销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。　　6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。　　2017年门店销售工作计划二　　一、项目介绍　　由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。　　我的项目是做服装行业，开个女式服装店。　　在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。　　选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。　　二、营销策略　　一、开幕促销　　当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。　　二、衣服的陈列　　做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒!　　三，长期发展营销策略　　1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)　　2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制　　3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。　　4、方法：　　(1)初次来店的惊喜　　①免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)　　(2)增加其下次来店的可能性　　①传达每周都有新货上架的信息　　②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等　　③购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积)　　(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买　　①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡　　②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。　　(4)不定期打折　　①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。&店铺开张大赚送&、&本店商品八折优惠&，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅)　　这些招牌通常能抓住女人的心。　　(5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等最佳时间。　　2017年门店销售工作计划三　　为做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。　　第一:基本情况摸底　　1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放　　2、基础团队：销售、设计、安装、文员、(老板)　　3、基本制度：工资制度、各种规范性文件　　第二：日常管理的规范化和流程优化　　(一)店面工作表格化管理　　熟悉店面日常的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、　　1、日常客户来访登记　　2、日常客户合同登记　　3、日常客户回访等记　　4、日常客户投诉与信息反馈登记　　5、日常店面人员工作交接登记　　6、日常店面设计师派单登记　　7、日常店面财务登记　　8、日常店面人员考勤　　(二)形成例会制　　1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。　　2.及时传达公司和商场相关文件和通知。　　3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。　　4.优秀销售案例的分享与总结　　(三)加强卖场巡视的督导的作用　　1.主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。　　2.调动销售人员的积极性，活跃气氛。　　3.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。　　4.收集顾客建议和意见及时反馈公司。　　第三：销售任务管理　　(一)：销售目标管理与细化　　1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境　　2、前景预测，全员认可销售目标　　3、任务分解：时间分解、店面分解(人员分解)　　4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。　　5、方案支持：促销方案、小区团购、广告支持、促销支持　　(二)优化自身资源，开拓多渠道，提高门店业绩：　　1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。(力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案)　　2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率，具体工作计划如下：　　A、提升店面销售的服务意识　　操作方向：制定统一的服务标准，引入考核机制。　　B、训练店面销售人员的沟通技巧　　操作方向：定期开展模拟演练和沟通技巧的培训　　C、针对自己对产品卖点进行重新梳理，找寻产品的优点及给客户带来的利益点。　　操作方向：产品卖点，销售话术，攻心销售等培训　　D、对竞品调研与分析。　　操作方向：对竞品调研与分析，找准自身品牌真正的经争对象，找寻竞品优缺点，实行有效竞争。。　　3、扩大关联产品销售力度　　操作方向：实行提高衣柜，电器的配套率来增加销量　　4、做好店内VIP客户的管理。　　操作方向：实行店内VIP客户的登记管理，节假日定期回访。　　第四：团队培训提升　　1、产品特点销售话术统一与训练　　2、销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。　　3、竞品分析与标准话术　　4、关联产品销售标准话术　　5、电话接听服务标准话术　　第五：店面销售过程监控与日常解决问题　　(1)负责对店面销售人员，设计人员，业务人员的工作管理、分配与协调。　　(2)实行任务细化管理，协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标.(4)负责建立店面完善的客户信息档案，督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。　　(5)负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务，并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。　　(6)负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。
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