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毕业于医学院校，在医院工作，有相对丰富的护理经验
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中成药成功突破学术推广的3大法宝
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中成药成功突破学术推广的3大法宝
官方公共微信新形势下医药营销的合规专业化推广公开课-企业培训-中培热线
课程编号:&　
新形势下医药营销的合规专业化推广
培训时间：
该课程的其它培训场次：
培训地点：广州
培训讲师：朱菁华
培训价格：<font color="#FF 元/位
参会学员：学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
5.社交需求― 医生对医药代表的接受度分析与15种专业“非学术“推广手段
分析医生5大社交需求的工具―马斯洛需求问卷
探寻医生5大社交需求的技巧―敏感问题透视
医生接受销售人员的三元人际关系
人缘、人伦、人情三阶段的工作重点
满足处方心理不同阶段的医生社交需求的十五种方法
针对新医院和老医院的“非学术”推广战术组合
在医生处方增量三阶段的“非学术”推广战术应用
问题：很多销售人员在销售中往往肤浅地使用吃请、送礼等社交手段营造客户关系，但他们又常常陷入花钱无效的尴尬境地。无疑造成了销售行为的层次低下、效能落后的后果。
本节目标：通过马斯洛的需求理论引导学员深入认识客户需求，同时提供常用的35个问题使帮助学员能轻松探寻出客户的个体化需求；结合中国传统文化的讲解对医生三元人际关系进行揭剖，帮助学员了解如何结合东西方文化利用15种社交推广手段提高销售效率。
第六单元 新形势下的转变专业化推广之R5正确的销售人员
1.目标医生指标分解落实
如何把销售指标分解到目标医生头上
如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标
前瞻性指标设定法教你展望未来
回溯性指标设定法教你认清当下
问题：管理者往往只是把指标分解到目标医院，而代表永远认为指标高不知如何完成，从而导致面对指标总是一贯的消极心态。
本节目标：学习掌握把指标分解到目标医生头上，分解到医生每一天的处方当中的指标分解思路与方法。从而更好地指导代表如何通过每一天的客户拜访工作来达成每一天的销售目标，提升代表积极向上的工作态度。
2.销售人员的生产力管理
执行决定成败――计划如何赶上变化？
如何对医药代表每天的拜访质量与数量进行分析
如何提升代表的生产力管理
医院代表每日工作流程管理
神奇的目标医生拜访与实际效果统计表
问题：许多管理者并不知道如何评估代表每一天的工作质量与数量，缺乏有效的分析评估工具。
本节目标：学习医药代表生产力分析的方法，掌握有效的分析工具，从而通过每一次的协访辅导，帮助代表提升客户的拜访数量与质量，提升整个团队的工作绩效。
第七单元 新形势下的转变医院推广活动的合规性
医药代表的作用和重要性
药品推广行为准则
实战案例讨论：礼品赠送的法律风险评估
与医药推广行为相关的法律法规介绍
合规推广行为介绍
医院推广活动的合规性―10个实战案例讨论
4.招待及推广
5.给医生报销费用
7.临床观察
8.药品推广资料与专有信息
9.竞业避止
药品常用营销手段的法律风险评价
问题：最近GSK事件引发了整个医药行业的震荡，国家对医药企业推广行为的检查使得医药企业人心惶惶，许多销售人员对行业前途感到迷茫，不知如何应对。
本节目标：学习了解国家对医药营销推广相关的法律法规的精神，明确方向和要旨，清楚地判断出如何进行临床推广才是合法合规的，从而更有效地调整心态与工作方式方法，以顺利渡过目前的特殊阶段。
总结 课程总结与实战演练
本企业产品5R区域精细化管理实战案例讨论与演练
问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想――憧憬；说――分享；讨论――认同；做――领悟。
本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
讲师姓名： 朱菁华 (辉瑞制药大区经理)
人力资源 销售管理
MBA，整合营销传播硕士
现任医药行业培训机构总经理，专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。
朱老师拥有20年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia&Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。
朱老师在过去19年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构TTT认证讲师。K.B. “情境领导模型II”，DDI “目标选才”以及P&U “FMP”授权讲师，并通过美国“PTC”培训师资格认证。
成为专职培训师后成功开发了《情境销售技巧》、《医院竞争销售与上量技巧》、《医院客户关系快速突破》、《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》、《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》、《情境销售管理》、《有效提升一线销售经理的执行力》、《优秀销售人员招聘与团队组建》、《一线销售经理如何完成年度销售指标》、《合作共赢，挑战巅峰――高绩效团队建设》和《如何选用育留优秀的医药代表》等深受欢迎的培训课程。
朱老师的培训足迹遍布大江南北。培训过的医药代表、经理超过5万余人次，培训过的年销售额过亿元的内外资医药企业超过400家，研发医药营销课程超过20门。
培训对象学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表课程大纲针对问题1、为什么要建立专业化推广模式？何谓专业化推广模式？2、国家为什么要拿GSK事件对医药行业进行清查整顿？3、在GSK事件之后，什么样的临床推广活动才是合规合法的？4、GSK事件对今后药品营销模式的改变分析与探讨？5、如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行药品临床推广？6、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？7、竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？8、核心目标医院分阶段上量策略？你真正发掘目标医院的潜力了么？9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出课程目标与收益1、总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；2、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；3、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，通过建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力课程特色为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的三级医院实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握专业化推广模式的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。课程内容序言　突破医院销量的瓶颈－区域医院市场竞争形势分析竞争营销已成为医院营销的新主题处方药营销三个发展阶段与“四率”原则区域医药市场的竞争环境分析目标医院开发的常见误区为什么说“医院销售靠头脑”？为什么成功等于勤奋加上方向正确？锻造正确的处方药上量心态本节目标：通过学习对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识，树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品，或者差异化的营销服务。因此营销人员的医院市场分析与计划性亟待改善，营销人员的专业化将接受更严峻的挑战。第一单元 为什么要建立专业化推广模式？专业化推广模式的意义专业化推广的概念专业化推广活动在营销中的作用为什么要专业化推广？――医药营销的特殊性为什么要专业化推广？――医药企业营销模式的发展为什么要专业化推广？――医要代表成功的要素推广方式活动的分类常用专业化推广活动的形式市场职能和销售职能的界定成功实施专业化推广活动的关键决定因素专业化医药营销人员的日常行为专业化医药营销人员的营销技能专业化医药营销人员的工作业绩评估本节目标：通过学习了解专业化推广模式，以及建立专业化推广模式的意义。从而更好地了解当前医药市场发展的趋势，逐步树立清晰的学习目标，明确未来个人发展的方向，通过学习建立专业化推广模式确保医院上量目标得以顺利达成。第二单元　新形势下的转变专业化推广之R1正确的目标客户1.影响区域销售业绩的要素区域销量增长的来源自然增量 VS竞争增量销售目标设定的三因素最大潜力、市场容量、现实潜力竞争增量的4个增长点目标医生处方率与销售人员可控制要素联动增长问题：销售人员常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了经理管理难度的增加。本节目标：通过对区域增量来源的分析，管理人员能更好地引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，建立以目标医生处方率与目标科室覆盖率、目标医生覆盖率、患者处方量与疗程4要素联动增长的新思维模式。更好地帮助代表充分理解上级的潜力判断与指标分配的合理性。2.目标客户分级管理九宫图三级客户关系网络的基本概念目标科室的客户靶需求分析目标医生的潜力分级 ― 1、2、3 影响医生潜力的14大要素判断正确的A/B/C VS 合理的1/2/3医生的支持度分级 ― 目标处方率A、接触期 ― &20% 目标处方率B、发展期 ― 2050% 目标处方率C、稳定期 ― &50% 目标处方率问题：销售人员往往简单地按照医生处方量划分潜力，同时过分依赖个别枪手医生完成任务，而当前医院处方管理政策对此构成了严重影响，同时这种现象也对整个地区乃至公司业绩的长期稳定发展构成某种威胁。本节目标：通过对医生处方潜力与支持度的双重评估，将客户以九宫格的方式对号入座，按照123三等级潜力分为：怀疑者、中立者、拥护者。纠正销售人员的错误观念，帮助其建立通过客观计算评估潜力、主观努力发掘潜力的销售理念。3.目标客户分类管理基本原则销售人员的职责拥护者―如何保护？中立者―如何拉拢？怀疑者―如何打压？目标医生网络的建立是上量的基础目标医生处方率的竞争是上量的关键高竞争状态下销售人员取胜的行为和技能问题：多数销售人员对医生的开发局限于1对1的点状思维，医生之间缺乏互动，所以销售效率低下，所谓事倍功半。长期重复的结果造成销售人员的厌倦心理，直接影响销售业绩的上升。本节目标：通过机械能、化学能、核能的三层次引导，帮助学员理解在医院中建立三级客户网络的重要性，并更好地通过处方率的竞争赢得自己合理的市场份额。第三单元 新形势下的转变专业化推广之R2正确的产品信息1.医药营销三要素一项11年的推销研究医生处方的买点药品自身的特点医药销售人员推广的卖点问题：调研显示很多营销人员并未建立基本的营销理念；他们把注意力大多放在自身产品的特点陈述上，没有关注医生本身需求的多样性与变化性。这导致客户对销售人员的反感，客户关系流于表面的熟络。本节目标：通过营销三个基本点的分析快速扭转销售人员的错误认知；建立真正的以客户为中心的营销理念。2.医生处方增量的三阶段与关注的产品知识点医生处方发展的三阶段影响医生处方发展的因素分析如何判断医生的处方发展各阶段医生在接触期最关注药品的HITEC医生在发展期最关注药品的SPACED建立象医生一样思考的专业化推广思维模式问题：老代表常抱怨产品知识太多，尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识，阻碍医生的合理化选择。本节目标：通过对医生对药品处方不同阶段的需求的分析，帮助销售人员找到不同医生对本企业产品的核心买点，从而选择性掌握产品知识中的关键点，减轻销售人员的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上，加速医生的处方增量发展。第四单元　新形势下的转变专业化推广之R3正确的拜访频率针对四种不同类型客户的拜访频率如何正确理解20/80法则门诊医生等级划分法与拜访频率设定病房医生等级划分法与拜访频率设定动态评估客户的处方现况动态评估客户的处方潜力指导代表拟定每日的客户拜访频率针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的拜访频率策略从竞争对手手中抢夺市场份额的12招问题：一般销售人员在目标客户拜访频率设定时缺乏科学的统一标准，只是随机的来对客户进行拜访，往往碰到空闲的，容易接触的客户就会过多拜访，这种“自残”行为导致投入产出往往不成正比，而销量徘徊不增长。本节目标：通过学习动态评估目标医生的处方现况与处方潜力，把客户划分为“小狗、八爪鱼、大鲨鱼和小鱼”。从而纠正固有的错误观念，明确针对不同类型客户的科学拜访活动，通过十二种进攻潜力客户的方式方法从竞争对手手中抢夺市场份额。第五单元 新形势下的转变专业化推广之R4正确的销售活动1.三级客户网络的建设医院内部三级大客户网络建设的意义象“蜘蛛侠”一样的销售人员从上到下的客户网络建设策略―飞流直下从下到上的客户网络建设策略―水漫金山从中间到上下游的客户网络建设策略―中心开花从核心科室到广大科室的客户网络建设策略―红旗插牢、彩旗飘飘从一家医院到多家医院的客户网络建设策略―革命串联问题： 不少销售人员惧怕接触高层客户，导致销售基础无法扛实，碰上销量过大或有强大竞争对手进攻时往往就会出问题。本节目标： 了解医院三级客户网络建设的意义，通过医药行业内部成功实战案例的分享，掌握建立医院三级客户网络的五种方法。构建强大的，对手无法攻破的人脉网络。2.影响医生处方的动力―需求分析医生的需求分析―8小时内的学术需求医生的需求分析―8小时外的社交需求问题：很多销售人员虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别，但大多数销售人员对医院内外拜访的要点并未进行区分，这导致客户关系貌似良好，但却无法深入开发客户销售潜力。本节目标：学习了解医生学术与社交需求的侧重点，管理人员更好地指导代表厘清医生的需求，建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。3.在处方上量过程中三阶段的关键因素接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？成长期医生为何无法快速突破处方瓶颈？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？问题：老代表的销售行为往往趋于单调、保守，不管医生的状态总是选择固定的学术或社交拜访模式，这势必造成医生对我们的产品认识水平，销售合作关系停滞不前。严重阻碍销售潜力的释放。本节目标：分析接触、发展、稳定期医生的常见产品学术需求、代表社交需求满足问题。4.学术需求― 医生对专业产品的认知度分析与15种专业“学术“推广手段差异化优势――产品知识的核心医生接受新产品的三阶段影响要素专业“学术“推广的定义满足处方心理不同阶段的医生学术需求的十五种方法针对新医院和老医院的“学术”推广战术组合在医生处方增量三阶段的“学术”推广战术应用问题：许多非医药专业背景的销售人员比较畏惧讲解自己的产品知识。从而导致医生对公司产品特性及差异化优势的认识不足，阻碍了医生的合理化用药选择。本节目标：通过对医生处方发展三阶段来自药品和企业，代表等方面影响要素的分析，帮助学员理解如何更好地将销售沟通重点放在向医生传递核心促销信息上，有效使用15种学术推广手段根据客户购买心理变化规律，因时而异、因人而异地合理营销。5.社交需求― 医生对医药代表的接受度分析与15种专业“非学术“推广手段分析医生5大社交需求的工具―马斯洛需求问卷探寻医生5大社交需求的技巧―敏感问题透视医生接受销售人员的三元人际关系人缘、人伦、人情三阶段的工作重点满足处方心理不同阶段的医生社交需求的十五种方法针对新医院和老医院的“非学术”推广战术组合在医生处方增量三阶段的“非学术”推广战术应用问题：很多销售人员在销售中往往肤浅地使用吃请、送礼等社交手段营造客户关系，但他们又常常陷入花钱无效的尴尬境地。无疑造成了销售行为的层次低下、效能落后的后果。本节目标：通过马斯洛的需求理论引导学员深入认识客户需求，同时提供常用的35个问题使帮助学员能轻松探寻出客户的个体化需求；结合中国传统文化的讲解对医生三元人际关系进行揭剖，帮助学员了解如何结合东西方文化利用15种社交推广手段提高销售效率。第六单元 新形势下的转变专业化推广之R5正确的销售人员1.目标医生指标分解落实如何把销售指标分解到目标医生头上 如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标前瞻性指标设定法教你展望未来　　回溯性指标设定法教你认清当下问题：管理者往往只是把指标分解到目标医院，而代表永远认为指标高不知如何完成，从而导致面对指标总是一贯的消极心态。本节目标：学习掌握把指标分解到目标医生头上，分解到医生每一天的处方当中的指标分解思路与方法。从而更好地指导代表如何通过每一天的客户拜访工作来达成每一天的销售目标，提升代表积极向上的工作态度。2.销售人员的生产力管理执行决定成败――计划如何赶上变化？ 如何对医药代表每天的拜访质量与数量进行分析如何提升代表的生产力管理医院代表每日工作流程管理神奇的目标医生拜访与实际效果统计表问题：许多管理者并不知道如何评估代表每一天的工作质量与数量，缺乏有效的分析评估工具。本节目标：学习医药代表生产力分析的方法，掌握有效的分析工具，从而通过每一次的协访辅导，帮助代表提升客户的拜访数量与质量，提升整个团队的工作绩效。第七单元 新形势下的转变医院推广活动的合规性医药代表的作用和重要性药品推广行为准则实战案例讨论：礼品赠送的法律风险评估与医药推广行为相关的法律法规介绍合规推广行为介绍医院推广活动的合规性―10个实战案例讨论1.进药费2.会议3.讲课费4.招待及推广5.给医生报销费用6.赞助7.临床观察8.药品推广资料与专有信息9.竞业避止药品常用营销手段的法律风险评价问题：最近GSK事件引发了整个医药行业的震荡，国家对医药企业推广行为的检查使得医药企业人心惶惶，许多销售人员对行业前途感到迷茫，不知如何应对。本节目标：学习了解国家对医药营销推广相关的法律法规的精神，明确方向和要旨，清楚地判断出如何进行临床推广才是合法合规的，从而更有效地调整心态与工作方式方法，以顺利渡过目前的特殊阶段。总结 课程总结与实战演练本企业产品5R区域精细化管理实战案例讨论与演练问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想――憧憬；说――分享；讨论――认同；做――领悟。本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。讲师姓名： 朱菁华 (辉瑞制药大区经理)
擅长领域人力资源 销售管理教育背景MBA，整合营销传播硕士职业背景现任医药行业培训机构总经理，专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。朱老师拥有20年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia&Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。朱老师在过去19年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构TTT认证讲师。K.B. “情境领导模型II”，DDI “目标选才”以及P&U “FMP”授权讲师，并通过美国“PTC”培训师资格认证。主讲课程成为专职培训师后成功开发了《情境销售技巧》、《医院竞争销售与上量技巧》、《医院客户关系快速突破》、《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》、《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》、《情境销售管理》、《有效提升一线销售经理的执行力》、《优秀销售人员招聘与团队组建》、《一线销售经理如何完成年度销售指标》、《合作共赢，挑战巅峰――高绩效团队建设》和《如何选用育留优秀的医药代表》等深受欢迎的培训课程。授课经验朱老师的培训足迹遍布大江南北。培训过的医药代表、经理超过5万余人次，培训过的年销售额过亿元的内外资医药企业超过400家，研发医药营销课程超过20门。
学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
1、为什么要建立专业化推广模式？何谓专业化推广模式？
2、国家为什么要拿GSK事件对医药行业进行清查整顿？
3、在GSK事件之后，什么样的临床推广活动才是合规合法的？
4、GSK事件对今后药品营销模式的改变分析与探讨？
5、如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行药品临床推广？
6、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？
7、竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？
8、核心目标医院分阶段上量策略？你真正发掘目标医院的潜力了么？
9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？
10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？
11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？
12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出
课程目标与收益
1、总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；
2、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；
3、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，通过建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力
为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的三级医院实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握专业化推广模式的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
突破医院销量的瓶颈－区域医院市场竞争形势分析
竞争营销已成为医院营销的新主题
处方药营销三个发展阶段与“四率”原则
区域医药市场的竞争环境分析
目标医院开发的常见误区
为什么说“医院销售靠头脑”？
为什么成功等于勤奋加上方向正确？
锻造正确的处方药上量心态
本节目标：通过学习对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识，树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品，或者差异化的营销服务。因此营销人员的医院市场分析与计划性亟待改善，营销人员的专业化将接受更严峻的挑战。
第一单元 为什么要建立专业化推广模式？
专业化推广模式的意义
专业化推广的概念
专业化推广活动在营销中的作用
为什么要专业化推广？――医药营销的特殊性
为什么要专业化推广？――医药企业营销模式的发展
为什么要专业化推广？――医要代表成功的要素
推广方式活动的分类
常用专业化推广活动的形式
市场职能和销售职能的界定
成功实施专业化推广活动的关键决定因素
专业化医药营销人员的日常行为
专业化医药营销人员的营销技能
专业化医药营销人员的工作业绩评估
本节目标：通过学习了解专业化推广模式，以及建立专业化推广模式的意义。从而更好地了解当前医药市场发展的趋势，逐步树立清晰的学习目标，明确未来个人发展的方向，通过学习建立专业化推广模式确保医院上量目标得以顺利达成。
新形势下的转变专业化推广之R1正确的目标客户
1.影响区域销售业绩的要素
区域销量增长的来源
自然增量 VS竞争增量
销售目标设定的三因素
最大潜力、市场容量、现实潜力
竞争增量的4个增长点
目标医生处方率与销售人员可控制要素联动增长
问题：销售人员常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了经理管理难度的增加。
本节目标：通过对区域增量来源的分析，管理人员能更好地引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，建立以目标医生处方率与目标科室覆盖率、目标医生覆盖率、患者处方量与疗程4要素联动增长的新思维模式。更好地帮助代表充分理解上级的潜力判断与指标分配的合理性。
2.目标客户分级管理九宫图
三级客户关系网络的基本概念
目标科室的客户靶需求分析
目标医生的潜力分级 ― 1、2、3
影响医生潜力的14大要素判断
正确的A/B/C VS 合理的1/2/3
医生的支持度分级 ― 目标处方率
A、接触期 ― 50% 目标处方率
问题：销售人员往往简单地按照医生处方量划分潜力，同时过分依赖个别枪手医生完成任务，而当前医院处方管理政策对此构成了严重影响，同时这种现象也对整个地区乃至公司业绩的长期稳定发展构成某种威胁。
本节目标：通过对医生处方潜力与支持度的双重评估，将客户以九宫格的方式对号入座，按照123三等级潜力分为：怀疑者、中立者、拥护者。纠正销售人员的错误观念，帮助其建立通过客观计算评估潜力、主观努力发掘潜力的销售理念。
3.目标客户分类管理基本原则销售人员的职责
拥护者―如何保护？
中立者―如何拉拢？
怀疑者―如何打压？
目标医生网络的建立是上量的基础
目标医生处方率的竞争是
是上量的关键
高竞争状态下销售人员取胜的行为和技能
问题：多数销售人员对医生的开发局限于1对1的点状思维，医生之间缺乏互动，所以销售效率低下，所谓事倍功半。长期重复的结果造成销售人员的厌倦心理，直接影响销售业绩的上升。
本节目标：通过机械能、化学能、核能的三层次引导，帮助学员理解在医院中建立三级客户网络的重要性，并更好地通过处方率的竞争赢得自己合理的市场份额。
第三单元 新形势下的转变专业化推广之R2正确的产品信息
1.医药营销三要素
一项11年的推销研究
医生处方的买点
药品自身的特点
医药销售人员推广的卖点
问题：调研显示很多营销人员并未建立基本的营销理念；他们把注意力大多放在自身产品的特点陈述上，没有关注医生本身需求的多样性与变化性。这导致客户对销售人员的反感，客户关系流于表面的熟络。
本节目标：通过营销三个基本点的分析快速扭转销售人员的错误认知；建立真正的以客户为中心的营销理念。
2.医生处方增量的三阶段与关注的产品知识点
医生处方发展的三阶段
影响医生处方发展的因素分析
如何判断医生的处方发展各阶段
医生在接触期最关注药品的HITEC
医生在发展期最关注药品的SPACED
建立象医生一样思考的专业化推广思维模式
问题：老代表常抱怨产品知识太多，尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识，阻碍医生的合理化选择。
本节目标：通过对医生对药品处方不同阶段的需求的分析，帮助销售人员找到不同医生对本企业产品的核心买点，从而选择性掌握产品知识中的关键点，减轻销售人员的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上，加速医生的处方增量发展。
新形势下的转变专业化推广之R3正确的拜访频率
针对四种不同类型客户的拜访频率
如何正确理解20/80法则
门诊医生等级划分法与拜访频率设定
病房医生等级划分法与拜访频率设定
动态评估客户的处方现况
动态评估客户的处方潜力
指导代表拟定每日的客户拜访频率
针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的拜访频率策略
从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
问题：一般销售人员在目标客户拜访频率设定时缺乏科学的统一标准，只是随机的来对客户进行拜访，往往碰到空闲的，容易接触的客户就会过多拜访，这种“自残”行为导致投入产出往往不成正比，而销量徘徊不增长。
本节目标：通过学习动态评估目标医生的处方现况与处方潜力，把客户划分为“小狗、八爪鱼、大鲨鱼和小鱼”。从而纠正固有的错误观念，明确针对不同类型客户的科学拜访活动，通过十二种进攻潜力客户的方式方法从竞争对手手中抢夺市场份额。
第五单元 新形势下的转变专业化推广之R4正确的销售活动
1.三级客户网络的建设
医院内部三级大客户网络建设的意义
象“蜘蛛侠”一样的销售人员
从上到下的客户网络建设策略―飞流直下
从下到上的客户网络建设策略―水漫金山
从中间到上下游的客户网络建设策略―中心开花
从核心科室到广大科室的客户网络建设策略―红旗插牢、彩旗飘飘
从一家医院到多家医院的客户网络建设策略―革命串联
问题： 不少销售人员惧怕接触高层客户，导致销售基础无法扛实，碰上销量过大或有强大竞争对手进攻时往往就会出问题。
本节目标： 了解医院三级客户网络建设的意义，通过医药行业内部成功实战案例的分享，掌握建立医院三级客户网络的五种方法。构建强大的，对手无法攻破的人脉网络。
2.影响医生处方的动力―需求分析
医生的需求分析―8小时内的学术需求
医生的需求分析―8小时外的社交需求
问题：很多销售人员虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别，但大多数销售人员对医院内外拜访的要点并未进行区分，这导致客户关系貌似良好，但却无法深入开发客户销售潜力。
本节目标：学习了解医生学术与社交需求的侧重点，管理人员更好地指导代表厘清医生的需求，建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。
3.在处方上量过程中三阶段的关键因素
接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？
成长期医生为何无法快速突破处方瓶颈？
稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？
问题：老代表的销售行为往往趋于单调、保守，不管医生的状态总是选择固定的学术或社交拜访模式，这势必造成医生对我们的产品认识水平，销售合作关系停滞不前。严重阻碍销售潜力的释放。
本节目标：分析接触、发展、稳定期医生的常见产品学术需求、代表社交需求满足问题。
4.学术需求― 医生对专业产品的认知度分析与15种专业“学术“推广手段
差异化优势――产品知识的核心
医生接受新产品的三阶段影响要素
专业“学术“推广的定义
满足处方心理不同阶段的医生学术需求的十五种方法
针对新医院和老医院的“学术”推广战术组合
在医生处方增量三阶段的“学术”推广战术应用
问题：许多非医药专业背景的销售人员比较畏惧讲解自己的产品知识。从而导致医生对公司产品特性及差异化优势的认识不足，阻碍了医生的合理化用药选择。
本节目标：通过对医生处方发展三阶段来自药品和企业，代表等方面影响要素的分析，帮助学员理解如何更好地将销售沟通重点放在向医生传递核心促销信息上，有效使用15种学术推广手段根据客户购买心理变化规律，因时而异、因人而异地合理营销。
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　　的潜力了么？
9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？
10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？
11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？
12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出
课程目标与收益
1、总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；
2、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的我单位共计
* 人，报名参加<font color="#FF-6-18开始，在广州举办的新形势下医药营销的合规专业化推广(课程编号：112570)。
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