如何写好一份创业计划书
如何写好一份创业计划书
编辑：秋霞
& 　下面小编教你怎么写好一份创业计划书，一起来看看怎么去写创业计划书吧。　　最近在指导“创青春”大赛，看了很多商业计划，感觉大学生写的计划下的市场调研功夫不够，对商业模式理解不透，计划面面俱到但深度不够，所以我写这篇文章，指出一些要点，希望对正在准备创青春大赛的同学有帮助。　　现在的创业计划书有三大问题。　　1、抄书党：把商业计划书写成了营销知识，管理知识的科普文章，很多创业计划书，连产品定价和成本都没有分析，却直接可以预估出未来五年的高速发展财务报表。　　2、搬书党：写的不是商业计划书，是在导师材料上复制科研成果的先进性，而不是论证商业的可行性。　　3、意淫党：对市场机会的分析停留在自己的想象里，完全没有做市场调研，连搜索一下同行的工作都没有做，直接开始思考假如我做了一个产品，如何去改变世界。　　项目计划书为何能锻炼人?因为你要真正有全局思考问题的能力，这需要一个人懂很多方面的知识。　　我建议大家不妨参考我下面的提问和建议，启发一下自己的写作思路。　　项目计划书首先要谈你发现了什么市场?　　发现目标市场有两种思维，一种是发现市场的空白点(这种要论证为什么是你而不是别人能发现和占据这个市场，一般而言不会只有你一个人看到空白点);一种是取代现有的市场(一种是提供更有竞争力价格替代，要说明你还是有钱赚，一种是性能升级替代，要说明性能升级刚需强烈，一种是提供更优质服务替代，要说明优质服务能帮客户创造更大的价值)　　你要用合理的数据证明你的市场存在，而且还得告诉别人目前的市场规模还足够容纳一家创业公司发展，如果这个市场还在高速增长就更好了。如果你对市场进行过调研，有真实消费群体数据，项目肯定会加分。市场调研可以做实地走访，用户问卷，或者到网络采集有公信力的行业数据，甚至直接去网上搜集同行的报价和销售额，在电商时代，做到这些并不困难。　　找到目标市场你还需要细化，细化到你想做什么类型的市场?是大众消费市场还是企业消费市场?这两种市场运作规律完全不同。　　大众消费市场的产品又分一次性消费品，重复消费品，耐用消费品，你的是哪种?　　一次性消费品要解决如何快速占领渠道的问题，重复消费品要解决服务体验和品牌打造的问题，耐用消费品要解决产品品质和品牌打造的问题。　　企业消费市场又分标准化产品、项目、需要经过公开招标才能选购的服务或产品。　　标准化产品要商业化需要了解所在行业产品有无进入资质门槛，比如建筑涂料，是不是要获得行业检测认可才能进入销售?不能简单假设我有个成果，我拿去卖如何如何赚钱，得先回答有无市场进入门槛这个问题。　　项目和公开招标才能采购的服务和产品大学生很难进入，需要解释你为何有资源能进入这个市场。这个可以在创业计划里说引入战略投资人，他们帮你进入甚至解决资质问题。　　发现一个市场存在不等于你有进入市场的机会，你有进入市场的机会，那么就要进一步解释你如何击败你的市场对手?　　打败对手不一定是价格，也可以是技术，也可以是服务，也可以是关键资质，也可以是形成一套综合竞争能力阻挡对手。　　对手越不容易复制的项目，商业生命力越强，这种不能复制的能力才叫核心竞争力。　　不能只有一个技术性能领先的产品，就企图衍生出商业模式，如果你的产品被对手复制了呢?――知识产权可以保护，但很难保护。你有无持续的产品研发规划和能力?这才是商业模式能否成立的重点。　　项目计划书然后要谈你准备通过怎样的商业模式赚钱?　　有了产品，要谈你的商业模式。简单说商业模式就是如何收钱。　　收钱在很多行业里，主要是这样几种模式：1、直销;2、分销;3、加盟;4、电商。　　直销模式里面常见的无非是　　1)一手交钱一手交货　　2)预付定金，完成交货　　3)先付多少比例，再付多少比例　　4)免费先做，做完给钱　　5)一次付够，分期享受　　直销模式的促销包括广告(传统媒体+新媒体)、发展会员、邮寄目录、买一送一、价格打折、限时抢购等等　　分销模式无非是　　1)渠道先免费进货，按销售分成　　2)渠道按内部价吃货，赚多赚少渠道自己兜底　　分销要解决渠道地区划分，避免窜货的问题。还要解决渠道激励的问题。　　一般厂家对渠道的支持是三种　　1)提供广告和服务支持(初创企业谈不上品牌支持)　　2)对完成销售额高的渠道提供返点奖励　　3)对其所在的区域提供独家授权　　如果你是大众消费市场，一般而言你必须找到合作的渠道，比如线下找超市，代理商，专卖店，设计公司，比如线上各种电商。那么你就要解释为什么你能找到这些渠道，而且你符合这些渠道的合作政策，需要细致的解释，而不是简单说一句，我准备投放百度。事实上不是什么产品都能投放百度的。　　加盟项目一般大学生玩不转，但是有的APP希望吸引商家入驻，其实就是一种加盟模式。　　电商先要搞清楚自己是入驻平台还是自建平台，前者启动成本低，后者需要自己有核心技术或者资源才能启动。　　电商项目多了一个免费模式，这是最糟糕的一个模式，因为绝大部分项目都坚持不到收费的那一天。　　如果你要用免费模式，无非是四种　　1、A产品免费，B产品收费　　2、初级产品免费，高级产品收费　　3、产品免费，但是有人愿意出钱养你们服务　　4、核心产品免费，但是植入第三方广告　　不能一开始不设计收费模式，变成人多后自然有收费。这是妄念。　　电商促销包括大促活动、团购、秒杀、电子优惠券、视频、网红等等新玩法，可以在传统模式外写出一些新花样。　　如果是项目类产品，商业模式就更复杂，一般都是要争取成为行业领先客户的稳定的合作伙伴。如何成为合作伙伴?　　是通过关系营销还是一开始就引入行业内有影响力的人或公司成为公司股份拥有者，他们就是所谓的战略投资者，帮你搞定进入行业的门槛。　　工业品或者大项目行业进入市场才需要花比较多精力研究公共关系营销，展会营销(要具体了解展会的价格，转化率)，学术讲座论坛著作交流营销等等，快速消费品不如多折腾一下广告和渠道导流做电子商务，现在可以叫“互联网+”。　　项目计划书要像真实运营一样分析你的成本。　　如果你的产品要生产，你就得解释你如何解决厂房、设备采购，雇佣生产人员，采购原材料，仓储物流的成本，这还不包括营销和渠道成本，也没有考虑售后服务成本。为了简化问题，可以采取生产外包，你自营渠道和服务的模式。如果是农业产品，也许还得考虑生鲜农产品冷链的成本。　　如果你的产品要研发，你就得解释你的产品是如何延伸规划，形成系列化有竞争力产品线的问题。那么研发开支的投入，研发队伍的稳定性成本，研发成果的商业化转换成本就是你在计划书里要重点解决的问题。　　进入渠道有的需要进场费，有的需要得到渠道的信任，有的渠道需要厂商的促销支持，请问如何支持，怎样细化你的方案，一次促销成本多少，转化率大概是多少，需要有比较详细的数据分析才能让方案看起来靠谱。　　即便是项目，也需要单独核算一个项目成本到底是多少，由哪些内容构成?在项目周期内是否是盈利的。　　在分析清楚单品成本，或者单批次成本多少，或者单项目成本多少基础上，才能预测企业的发展规划，近期做哪些事情，拿下多大的市场，未来做哪些事情，拿下哪些市场，企业的规模和利润率是否可以合理的增长，成本可以控制?　　财务分析计划书不一定非要严格做三年五年财务报表，但是你做的产品，定价多少，成本多少(包括人工，原材料，生产制造，物流仓储，营销推广，渠道分成，售后服务等细化核算，可以按项目核算，可以按经济产量核算，按产品核算会随着规模扩大成本下降)，毛利润多少，扣税多少，然后得到企业的纯利润，这样就可以算出你的项目投资回报率。　　如果有固定资产投入的，可以摊到五年内核算投资回报率。如果启动资金很低的项目，就更简单一点。　　投资回报率高，那么就可以吸引投资者用股份或者风投的方式吸引加入，你们要提供对投资者的回报设计，比如上市，并购或者分红。　　如果现金流周转很快，回报率也足够，并不一定需要投资人，只需要解释你们的项目发展规划即可。　　项目团队主要是包装团队的能力，要互补，要能解决关键问题，要小而精干，不是人多就是好项目，人多是成本，消化起来很难。　　对于实践类项目，要一开始就强调自己的经营数据增长(可以解释销售收入和入账收入有区别，这样可以做大销售额，比如有的项目是电商平台合作，销售额1000万，但分配后入账是可以不足1000万)，纳税额增长，就业人口增长等等。然后再指出自己已经在一个高增长市场上站住了脚跟，能更大更快发展。　　后记　　总而言之，做一个商业计划要死很多脑细胞，不是简单抄抄书上的概念，浮在表面就能解决问题的。　　读书时很难接触到实际，做一份好创业计划是一个好选择，请努力。　　详解创业计划书　　随着党中央国务院“大众创业、万众创新”战略的实施，全国各地均掀起了创业和创新的热潮。而创业的时候，我们首先要制定一份创业计划书。它是叩响投资者大门的“敲门砖”，也是我们对创业的完整设想和规划。一份优秀的创业计划书，往往会带给创业者事半功倍的效果。　　创业计划书是一份全方位的商业计划，与投资计划书类似，都是递交给投资商以融资为目的的。但它比商业计划书更为详尽，囊括了拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点。　　以策世文化传媒的“歇会吧盲人上门推拿项目创业计划书”为例，这份计划书的结构严谨，很有逻辑性，详细介绍了歇会吧盲人上门推拿项目，并界定了我们的市场和客户，制定了项目的市场策略、经营规划。同时，此份计划书还分析了现阶段市场情况、竞争对手，然后科学制定了项目的市场目标、业绩目标和经营目标。那么，做了做些规划还不够，还需要有融资计划，有风险评估和控制策略，并明确项目自身的优势。　　这样的一份创业计划书，是一份层层推演的结构，逻辑性强，数据准确有说服力，风险评估到位有措施，必定能够吸引投资者的眼球。　　一份好的商业计划书，其撰写需要经验丰富的策划师，甚至需要一个经验丰富的策划团队协作来完成。策世文化传媒文案策划团队专业、用心，值得您的托付和信赖。
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最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。
别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“
5)行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。
宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。
11.正确分析你的竞争对手
关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。
1)将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。
2)商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。
投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。
3)商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。
只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
4)竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。
把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。
核心竞争力：
为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。
突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。
渠道优势：
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。
竞争壁垒可分为如下五类：
1)不可能抄袭 。
存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。
2)抄袭难度很大。
没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。
3)有一定抄袭难度。
在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。
4)抄袭门槛较低。
模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。
5)抄袭无门槛 。
该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。
有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。
竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术;其次是资源壁垒，相对垄断原料来源;还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。
竞争对手分析有几点需要注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。
12.做好团队介绍要注意什么
1)团队的重要性。
有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。
2)投资人希望看到你要做的事是适合你做的。
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。
3)突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。
你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。
需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。
互补的管理团队是企业的核心。
团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：
姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。
团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
注意事项：
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。
如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。
能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。
13.关于财务预测与计划
1)投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……
2)市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。
说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。
3)如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。
4)不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。
带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。财务预测自己没谱干脆先不提(周鸿t)。
14.关于融资需求与股权结构
1)早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。
2)分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。
特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。
稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。
3)说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。
早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。
4)立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。
5)估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。
6)建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动?
15.关于日后的退出机制
1)VC最关心的问题――如何退出。
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。
2)上市――最满意的退出方式。
3)公司并购――卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。
其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者。
4)管理层回购――形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。
16.商业计划书内容注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。
做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：
1)清晰、简捷。
要把一个项目的要点讲清楚，尽可能多用图表，少用文字，少用很大的图片;
颜色尽可能简单朴素、不要花哨。不必在乎排版、美术设计，正事交代清楚为重;
“花里胡哨”的BP，给人的感觉，可能会对创始人有一个误判，是不是这个团队也是这样的状态?
2)重点突出。
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即便每一个章节都写得面面俱到，但关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。
字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。
3)观点要客观，不要套用模板。
每个项目都有差异之处，核心还是要展现差异化的地方;
不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板;
少用描述性语言，多提要点和关键词。千万不能带有过多感情色彩。
4)要自信、有说服力。
一个良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的一种尊重。
5)别太多图片与视频。别用“平台”“唯一”、“全球领先”这些牛词。
17.书写商业计划书的禁忌
1)切忌谈平台。
平台不是炼出来的，不是搭出来，平台得有上下游各个行业的兄弟给你当柱子，他们凭什么愿意给你当柱子，让你在台上风光啊?给个理由先。
很多投资人也是从创业者一步一步走过来的，他们有的也犯过建平台的毛病，当你跟他们提建平台的时候，他们脑袋就大了，你就等着受到他们的思想鞭挞吧。
2)切忌谈只缺钱。
商业规则里虽然谈钱不伤感情，但是钱也不是万能的。如果你的项目就差钱，差多少?百度市值500亿，给你500亿能再造一个百度吗?苹果是世界上市值最高的公司，你要多少钱能再造一个苹果?
VC都是很精明的人，他们中有很多都是成功的创业者转身成为VC的，操盘能力一点也不亚于成功的企业家。如果项目有钱就可以干，凭什么溢价买你的股份?
3)切忌谈市场大。
每一个创业者都对自己的项目信心满满，甚至不少人认为可以改变世界，改变人类社会，并在商业计划书里大书特书。
不管从哪方面看，说假大空的话都对创业者不利，创业是细节的较量，宏观方面的留给经济学家去预测吧。
4)切忌谈没有对手。
有些创业者认为自己做的东西前无古人后无来者，自己是全世界上独一无二做这个生意的;
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