作为销售人员业绩统计表，是不是一定个就是靠业绩说话

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-01-13 13:08 标签： 销售人员业绩考核方案
新基金公司先公还是先私 靠业绩说话
日07:54　来源：
　　自2008年11月民生加银公司获批后，公司设立已断档长达一年半。
　　近期，随着新基金公司准生证花落浙商基金和纽银梅隆西部基金，坊间盛传，两家新公司将试行“先后公募”的模式。这在市场上激起一阵风波。
　　其中一家基金公司的负责人对《投资者报》记者否认了上述传言。他表示，公司材料提交在公募平台进行，新操作模式或许会在排队申请的新基金公司中试行。
　　基金公司“先私后公”的模式，看来并非空穴来风。但公募基金与专户产品投资管理策略不同，又针对不同的客户群体。在业绩上两类产品也不存在绝对联系。
　　公募资格不好界定
　　公募基金人士常言，与海外发达市场相比，国内基金业尚有极大的发展潜力。基金公司在设立之初，也会大加宣扬做“财富管理”专家、“投资价值”发现者。
　　但必须正视的是，现存60家基金公司的竞争已十分激烈，当遇到怎么发售更多新产品，怎么占领市场等问题时，再宏大的口号也得屈服于生存。
　　生存第一，发展第二。在外界看来外表光鲜的基金行业也概莫能外。
　　当“先公先私”与“先私先公”之争传来，有业内人士评价，监管层意在“做一些符合市场条件的探索，即新公司先做，做好了再管老百姓的钱”。
　　但疑问并未就此消除。首先，新基金公司先做专户是否可行？
　　专户的运作信息，虽并不如公募产品透明度高，但公开资料表明，其业绩分化较为严重。
　　在4月底以来市场调整中，不少“一对多”产品跌幅与大盘持平，首尾业绩相差超过20%。而专户“一对多”收费模式按照业绩浮动，一旦管理不善，基金公司的生存都是问题。
　　其次，如何界定新公司是否具备申请公募业务的资格。做好专户，才有资格发行公募产品，那条件与规则怎么界定？
　　如果新基金公司在3年，甚至5年内，都无法“出线”，做好专户再做公募的模式，是否会面临尴尬？
　　再次，专户做好了，是否代表其具备运作公募产品的能力？
　　众所周知，专户与公募产品两种方式运作不同，此前发行的“一对多”产品多属灵活配置类，其仓位限制是0~100%。偏股型基金则有不同程度的最低仓位限制，灵活性低于“一对多”专户。
　　产品特点的差异，决定了公募整体业绩领先者专户未必做得出色，专户优异也不代表公募产品业绩就好。
　　“绝对收益”难以复制
　　2009年基金“一对多”刚问世时遭遇疯抢，一位销售人员甚至夸张地感叹：“不卖不知道，一卖吓一跳，原来中国百万富翁这么多！”
　　究其原因，不外乎“一对多”不低于100万元委托资金的客户定位、追求绝对回报、股票仓位灵活和个性化更强这些因素。“绝对收益”尤其被市场看好。
　　随着股市调整的深入，部分宣称实现“熊市抗跌”的产品，开始让投资者失望。于是，不少基金公司近期开始提高“一对多”产品中固定收益方面的投资。
　　我们以为，一方面专户在固定收益投资方面并不占优势；另一方面，学习公募产品去刻意追逐市场热点，并不助于
“一对多”提升股票投资的获利能力。
　　在基金公司一方，业绩浮动决定了管理费，但客户一方，业绩才是最大的吸引力。
　　从规模上看，专户最大的不过30亿元，单只规模一般在2亿~3亿元之间，无法跟公募基金产品相提并论。市场出现了即使在公募领域有较高号召力的大公司，也无法在专户领域立足的情况。
　　对于新基金公司，既没历史业绩参照，也缺乏足够的人才与销售渠道，在竞争白热化的市场中，可能遇到的生存困境会大大超过公募。
　　部分基金公司可能认为，更灵活的专户“一对多”，可以像阳光私募一样实现好的业绩。
　　其实不然，且不说私募产品业绩有较大分化，在实际的市场中，仓位不限定对业绩是双刃剑，能否实现绝对收益则要求更长的时间期限和成本投入，对行业而言是很大的挑战。
　　强化监管与投资人利益
　　不管公募还是私募，都应以基金的最终业绩作为运作与评价的标准。
　　我们相信随着基金行业的渐进，投资者会对基金公司的持续创新能力提出更高要求，也会出现更多专业化基金公司，比如专门做专户理财产品的公司。但市场发展与资产管理形式的增加，会给行业的投资管理模式、风险管理与服务等提出更高要求，部分公司和投资者很可能成为“牺牲品”。
　　海外给我们提供了这方面的借鉴。
　　如约翰?聂夫在执掌美国温莎基金的31年中，投资增长55倍，年平均收益超越市场30%以上。《约翰?聂夫的成功投资》一书中，他描述道：“一个基金公司不管征收多少费用，这部分费用要为股东赚回来，而且是来自属于超过市场表现的那部分业绩之中。”
　　温莎基金的基本投资费用只有0.16%，并根据业绩不同上下浮动。管理一个100亿美元规模的基金，做得好与差，收入分别为2600万美元和600万美元。
　　必须注意的是，海外大型资产管理机构公募规模与机构理财规模大致相当，运作模式和监管规范也比较完善。反观国内，基金市场主要集中在零售公募市场，难免与专户理财存在利益冲突。
　　对于内地基金市场，除应实现监管与市场发展同步，强化投资人的利益保护外，更需要改变现有准入门槛与行业垄断现状，引入更多的活水，在尊重市场化发展中实现行业生态环境的优化。
【作者：尚志科 来源：】
(责任编辑：王娟)
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营销人员的绩效考核与管理
销售生产企业对企业非常重要，但销售工作常常出现这样的现象：有的销售人员负责的区域大，付出很多努力，但销售始终不畅，而有些销售人员不用很努力，但由于市场基础好，每月的销量始终遥遥领先。而销售公司以销量考核标准，所以同一家公司的销售人员的薪水差距较大。这些现象的表明，在营销考核做到完全公正、公平、公开是很难办到的，所以这在很大程度上影响销售队伍的稳定以及销售人员工作的积极性和效率。如何制定一套销售人员的绩效考核与薪资分配相匹配的业绩考核办法是摆在很多企业面前的难题。
现在营销人员的绩效考核办法很多，但真正做得很好的却是少之又少。只注重薪酬激励的考核，很难持久；而只注重需求的考核，短时间内很难起到激励的效果。所以，经过讨论，我们认为，在中国目前的经济形势和人员素质情况下，坚持“多劳多得，按劳分配”原则的同时，兼顾激励与约束，从而实现相对公平、公开、公正绩效考核，将会在很大程度上解决企业销售人员的考核问题。如何才能实现对销售人员相对公平的绩效考核，经过讨论，我们认为，要做好几个方面的工作。
一、坚持胜任者胜任原则，挑选合适的人才担任公司的销售人员，人尽其才
销售部门在公司是一个对能力要求比较高的部门，因此在组建销售队伍时，就要考虑让胜任者胜任。有专家提出了营销人员的胜任力模型，要求营销人员的要具备以下的素质与能力：职业素养（忠诚度、客户服务意识、成就欲），背景知识（公司知识、专业知识、顾客信息），通用技能（亲和力、沟通技巧、学习能力），专业技能（市场敏感性、顾客行为研究能力、市场拓展能力、策划能力）
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