购长安马自达3即获12800元大礼包套餐！原创
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　　[太平洋汽车网 佛山行情]周年庆、顺德年底冲销量大优惠 为感谢消费者对耀田顺德4S店一直的支持，在2012新年来临之际，顺德耀田4S店开展节前购车优惠活动，即日至12月底，到店购买、马自达3任一型车型，将获得12800元的大礼包套餐(礼包含有：全车保险、导航、防爆膜)，如此良机切勿错过。&
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　　新款马自达3对底盘、车身、动力等方面的核心技术做出重大改进，极大地提高了产品动力性和豪华程度，产品档次大幅提升。新马自达3将树立紧凑型轿车高性能的产品形象，改变人们对紧凑型轿车的传统认识，不再完全按照车型的尺寸来衡量产品的档次。作为最能展现马自达品牌精髓的一款新产品，新马自达3将以富有激情的创意，完美演绎时尚与活力。新马自达3将成为注重生活质量、追求卓越产品性能、具有年轻心态的广大消费者的首选，将引领新时代高性能轿车的消费新潮流。　　
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　　其内饰设计主题在于体现&传达动感的魅力空间&，在给人一种舒适感的同时，使人在视觉上感受到活泼轻快的体验。马自达品牌传承至今的体现出&Zoom-Zoom&的新产品群在开发过程中所积累的技术和经验，使马自达独特的操纵性能和制动性能在及上体现得更加成熟，同时追求着更高的驾乘舒适性、静肃性和随心所欲的驾驭乐趣。
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　　欧尚车身尺寸长宽高分别为85mm，轴距为2680mm，并采用了2+3+2的座椅布局。侧面采用了双腰线的设计，其车身上部腰线延伸至尾部与尾灯相连，从而营造了较强的车身整体感。尾部来看，该车尾灯采用了较为修长的造型，左右两侧尾灯由一条镀铬饰条相连。4S店销售热线：林经理，-范经理。
　　内饰方面，欧尚内饰设计十分前卫科技，其采用了全数字显示的一体式仪表，这和新奔驰S级的设计相似。配置方面，新车配备了GPS导航、倒车影像、270°雷达、蓝牙电话、上坡辅助、电动天窗等。此外，新车在静音性方面也表现得不错，怠速时车内噪音仅为39分贝。
动力方面，欧尚将提供1.5L发动机和1.0T涡轮增压发动机可选。传动系统，与之匹配的是5速手动变速箱。悬挂方面，新车采用了前麦弗逊后扭力梁半独立悬挂设计。
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上述文章内容由经销商自行发布，其真实性、准确性及合法性由经销商负责，汽车时代网不提供任
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2013年终盘点：十大汽车营销方式分析
众所周知车市已进入微增长时代，回望2013年，各种汽车营销策略层出不穷，本网记者根据相关报道、资料整理了2013年十大汽车营销形式，并加以举例分析，若有偏颇之处，还望业内人士予以谅解。&&&&一、植入式广告营销
&&&&特点：随风潜入夜，润物细无声&&&&植入式广告是目前比较流行的广告方式，其影响力在于潜移默化地影响消费者的喜好。目前，汽车已经越来越多的利用这一形式进行品牌宣传。&&&&广汽丰田：《咱们结婚吧》、《天真遇上现实》、《101次求婚》&&&&目前正在央视一套、湖南卫视黄金档热播的电视剧《咱们结婚吧》口碑和收视一路看涨，网络点击量更是即将突破40亿大关，备受观众好评。广汽丰田全程植入，曝光率自不用多说，许多经销商已经打出：热播剧《咱们结婚吧》同款车型销售的旗号。除此之外，丰田汽车在《天真遇上现实》、《101次求婚》等多部影视剧中也有精彩表现。&&&&一汽大众奥迪：《钢铁侠3》、《中国合伙人》、《天机&富春山居图》&&&&今年是&2013奥迪影像季&， 一汽大众奥迪在三部影片中均有不俗表现。好莱坞科幻巨制《钢铁侠3》，讲述奥迪品牌与社会精英成长故事的《中国合伙人》，以及2013收官之作《天机&富春山居图》等作品中，奥迪品牌价值被诠释得淋漓尽致。&&&&广汽传祺：《变形金刚4》&&&&众所周知《变形金刚》系列曾经帮助通用雪佛兰成功打造品牌形象，记者了解到，正在拍摄的《变形金刚4》将首次与自主品牌广汽传祺合作，相信将会给我们带来不一样的视觉体验。&&&&吉利汽车：《正午阳光》&&&&《正午阳光》在央视八套黄金档播出，受到广大群众的喜爱，吉利汽车旗下帝豪EC7、EC8在片中频繁出现，为剧中两位书记的座驾，这为致力于公务用车的帝豪EC7、EC8加分不少。&&&&二、冠名赞助式营销
&&&&特点：通过口播、字幕、标志展示等强化品牌信息&&&&冠名赞助是今年最成功的营销方式之一，其因为大量主持人口播、字幕、标志展示等强化消费者接受，使之成为习惯。这种方式虽然比较直接，但是受到冠名节目的影响，还是被大多人所接受。&&&&长安福特：《中国梦之声》&&&&想必你还记得今年夏天风靡一时的《中国梦之声》吧？记得在主持人口中被提及无数次的长安福特翼虎吧？长安福特推广新车型多采用创新营销手段，今年三月，长安福特携旗下翼虎与东方卫视强强联合，独家冠名《中国梦之声》，在今年夏天掀起了一股偶像风暴。随着节目的热播，长安福特翼虎车型大卖特卖，可谓最畅销车型之一。&&&&英菲尼迪：《爸爸去哪儿》&&&&《爸爸去哪儿》自开播以来，收视率一路狂飙，引发好评如潮。英菲尼迪JX作为明星家庭的专属用车在节目中亮相，我们不光能在节目中听见口播、看见字幕，并且还有车内环境空间的拍摄，充分展示了其兼顾商务和家庭用途的产品特质。英菲尼迪中国区总经理戴雷在广州车展时透露：&通过赞助《爸爸去哪儿》，英菲尼迪JX 8月至10月三个月的销量已突破今年前七个月的销量总和。&&&&&上海大众斯柯达：第五季《中国达人秀》&&&&可能是看到先驱者在冠名赞助电视节目所带来的效果，上海大众斯柯达携新车型野帝独家冠名赞助东方卫视第五季《中国达人秀》已经开播。作为国内最成功的真人秀节目之一，《中国达人秀》多年来积累了大量的人气，相信上海大众斯柯达野帝也会有不俗的表现。&&&&长安汽车：《出彩中国人》&&&&近年来发展迅猛的中国品牌领军企业长安汽车与中央电视台强强联手，鼎力支持独家冠名大型励志公益节目《出彩中国人》。作为拥有150年历史的长安汽车发展史是中国汽车梦的最佳诠释，长安汽车冠名《出彩中国人》更多的应该是为观众带来不竭的正能量。
三、微信营销
&&&&特点：操作方便、互动性强、使用人群多、覆盖率广&&&&作为新型社交网络的拓展，微信已经融入了人们的生活，随着微信营销的日益火爆，车商们纷纷推出自己的微信公众账号，运用微信管理平台的种种功能，来丰富自己的企业微信。&&&&吉利汽车：&倒计时主题宣传&、&2013款EC7寻找大不同&、&上门试驾，订车有礼&&&&&今年年初吉利帝豪EC7和英伦SX7两款新车上市前，吉利汽车微信账号开展了为期一周的&倒计时主题宣传&。新车上市后，吉利汽车微信账号又发起了&2013款EC7寻找大不同&活动，在一周内获得了大量新订阅，与用户互动量也达到峰值。并且随后推出为期三个月的&上门试驾，订车有礼&活动，活动全部通过微信平台进行，取得了良好的口碑。&&&&奇瑞汽车：&感恩四百万，新春聚划算&&&&& 微信用户在漂流瓶应用中捞到奇瑞&感恩四百万，新春聚划算&抽奖活动介绍，只要回复信息，并加官微好友就有机会获得30元的手机充值卡。瓶子里还包含了奇瑞促销口号的1/3，如果有3个网友刚好收到的漂流瓶中的关键字能组成&奇瑞，感恩四百万，新春聚划算&的宣传语，关键字拼凑成功！向官微发送聊天截图，每人将获得一个iphone5。通过回馈消费者的形式宣传品牌也不失为一个好的方法。&&&&凯迪拉克:车型手册随身带、&发现心中的66号公路&&&&& 凯迪拉克是率先开拓官方微信的豪华汽车品牌之一，将产品信息用轻量化和社交化的展现方式浓缩在微信端上，&从指尖到无处不在的创新体验&是凯迪拉克XTS的一句宣传口号。简单几笔勾勒，XTS的创新体验就在指尖闪耀。对于广大受众来说，易于上手，找到自己想要的产品信息是关键，而简易方便的操作在无形中增加了用户黏性。而这些也帮助凯迪拉克官方微信积累了近5万粉丝。&&&&四、电商营销
&&&&特点：快速、方便、高校、低成本&&&&网上购物已经越来越成为一种时尚和潮流，汽车作为一种消费品，在近几年已经开始尝试这一销售模式，目前比较成熟的是天猫旗舰店，有十家左右的汽车整车厂商开辟了自己的天猫旗舰店。&&&&江淮悦悦:厂家直销、中国网销第一车&&&&江淮悦悦可以说是网销汽车的开拓者之一，正是因为对这一模式的尝试，使一款当时的滞销车转变为中国网销第一车，年销售量突破万台。江淮悦悦从开始就采用线上厂家网络直销+线下交车服务认证的销售模式，以团购，优惠等多种促销方式吸引消费者，取得了突破。&&&&东风标致:借助&双11&总订单量累计突破1179台，成交金额近亿元&&&&近年来&双11&销售额屡创新高，在备战&双11&期间，东风标致对品牌热销车型限量销售，仅一个星期就收获订单345台，3008销售一空；10月底，所有促销车型被抢购一空，订单量突破900台。双十一期间，东风标致推出购车送礼包，1000台特惠车型，2000元现金单车特惠，截至11月11日24时累计订单突破1179台，销售额逼近亿元。&&&&吉普牧马人:&双12&不玩低价玩限量&&&&与大多数汽车电商大打价格战不同，吉普牧马人有自己的考虑。双十二当天，Jeep与京东强强联合，推出18辆以数字8结尾的编号车&牧马人龙腾典藏版在线抢拍、全国共999台限量发售。一是限量，二是吉祥的数字，三是专属的号码已经足够激发吉普潜在消费者的抢购欲、占有欲。
五、体验式营销
&&&&特点：通过亲身的所见、所闻、所感，对产品有一个全方位的理解&&&&所谓&百闻不如一见，百看不如一试&，体验式营销能够使消费者亲身感受到产品的性能。汽车作为消耗品，与人们的体验密切相关。&&&&长安汽车:爱行天下&科技体验营&&&&&长安汽车作为民族汽车工业的引领者，在整个汽车行业占有很重要的地位。长安科技体验营自2012年开展以来截止12月11日已成功举办78期，邀请上万普通市民走进工厂，观看安全碰撞、试乘试驾等，通过亲身的体会了解长安汽车。&&&&长安马自达:&创驰蓝天之旅&&&&&长安马自达首款搭载&创驰蓝天之旅&技术与&魂动&设计理念的国产车型CX-5上市后，为让全国消费者体验到马自达全新的&纵享激情&品牌文化，长安马自达推出了为期两个月的&创驰蓝天之旅&暨CX-5 2.5L大型体验活动，陆续在全国15个重点城市展开。&&&&北京汽车:绅宝全国各主要城市上演&陆上飞行秀&+离店48小时深度试驾&&&&北汽绅宝打破了传统的店面试驾，让消费者将车开回家，深度体验车子的性能。并且北汽绅宝&陆地飞行秀&体验式营销活动在全国范围持续开展。&陆上飞行秀&的持续升温及离店48小时体验活动的开展，使绅宝从5月上市至今，平均月销上千台。&&&&六、公益营销
&&&&特点：易被消费者接受，形象正面&&&&公益营销是目前运用比较广泛的一种营销方式，被大多数企业和消费者认可，并且具有极大的号召力。&&&&北京奔驰:&美好北汽 与爱同行&&&&&在北汽集团的号召下，北京奔驰向远在四川甘孜藏族自治区康定县贡嘎山中心学的160名贫困学生送去读书的希望。&&&&广汽长丰:&猎豹汽车&中国水安全基金雅安专项支援行动&&&&&猎豹汽车携手&中国水安全计划&在雅安地区开展水安全净水设备安装与维护、水域挂牌保护等工作。3个月内，在卫生院、自然村、乡村小学等地方，逐个安装净水设备，为当地居民提供宝贵的安全水。&&&&华晨汽车:&关爱中华 汇聚温暖&&&&&中华售后服务组织旗下的37家中华家园车友会，招募了1500多名中华车主，在全国8大区30个城市捐建了希望小学&中华图书室&。捐赠物资包括万余册课外读物，大量的办公、体育等教育教学器材，极大的改善了当地小学的教育环境。&&&&东风日产:&阳光关爱&助教未来&&&&&东风日产&阳光关爱&助教未来&活动今年举办了三期，联合众多爱心车主以及经销商、员工代表，在贫困山区小学建立阳光操场，将电教器材、文教用品等物资送到了师生们手中。&&&&华晨宝马:宝马爱心基金、宝马中国文化之旅&&&&宝马汽车一直致力于公益事业，不仅汽车厂家，经销商和宝马车主也积极参与其中。宝马爱心基金旨在帮助贫困儿童，宝马中国文化之旅旨在对全国非物质文化遗产和多元文化现象进行深入探访。
七、赛事营销
&&&&特点：影响力大，成绩有目共睹&&&&赛事营销作为汽车营销的重要平台，已经被越来越多的汽车厂商所接受并且纳入日常营销手段，体现汽车的性能，具有说服力。&&&&莲花汽车:首创&EPS模式&，提出&3D赛事营销平台&&&&&2013年莲花汽车将赛事营销作为营销重头戏，并首次提出&3D赛事营销平台&的概念，即将CRC拉力赛、短道汽车拉力赛、特技表演这三个维度相结合，做到拉力赛上看赛车，短道赛上看车技，特技巡游看表演。每一站比赛、每一次特技表演都成为莲花汽车的移动展销会，现场看车、订车用户络绎不绝，平均每站现场集客达10000人。&&&&力帆汽车:各种国际国内赛事夺冠&&&&力帆汽车作为中国民营车企的代表，一直遵循&先上赛场，再上市场&的营销策略，在何种国际国内赛制中取得了优异成绩：2013全国汽车场地越野锦标赛X60获 &厂商杯&冠军、2013中国拉力赛锦标赛短道赛力帆330夺冠、2013亚太汽车拉力锦标赛力帆330成功夺得&巾帼杯&冠军等等。&&&&长城汽车:哈弗喀尔拉力赛&&&&长城哈弗持续多年在达喀尔拉力赛上高调亮相，让哈弗在国内外众多消费者的印象中都跨入了"国际级SUV品牌"的行列。无论成绩如何让，哈弗达喀尔车队是2013达喀尔参赛的唯一中国汽车品牌。&&&&雪铁龙:世界汽车拉力锦标赛多次夺冠&&&&在某种程度上说是世界汽车拉力锦标赛成就了雪铁龙，雪铁龙自2002年第一次参加此赛事起就凭着强大的悬挂系统为自己赢得了一次又一次殊荣。2013年，世界汽车拉力锦标赛，雪铁龙在勒布的带领下多次夺冠。&&&&八、明星助阵式营销
&&&&特点：娱乐与汽车相结合，有看点&&&&娱乐明星永远能吸引人们的眼光，很多时候甚至代表了一种&权威&，是商品质量的&软保卡&。汽车商家也是看到这一点纷纷请当红明星来代言。&&&&北汽绅宝:尼古拉斯－凯奇&&&&尼古拉斯－凯奇是好莱坞最富盛名的传奇巨星，曾先后获得戛纳电影节金棕榈大奖和奥斯卡最佳男主角，成为双料影帝。凯奇曾为世界顶级的奢侈品牌代言，符合&绅宝&品牌的高端定位以及品牌理念，凯奇的代言使绅宝更为人们所熟知。&&&&东风日产:黄晓明&&&&今年11月黄晓明正式成为东风日产天籁品牌的代言人，作为东风日产NISSAN品牌首款采用代言人的车型，天籁品牌与黄晓明的强强联手，将大幅提升新世代天籁的品牌形象。&&&&长安标致雪铁龙DS:苏菲&玛索&&&&长安标致雪铁龙DS在今年成都国际车展上宣布确定苏菲&玛索为全新DS代言，苏菲&玛索是&中国人最熟悉的法国人&，想必长安标致雪铁龙DS也想借着苏菲&玛索来快速提升品牌影响力。&&&&荣威550:羽泉&&&&今年，第十五届上海国际车展，中国人气组合羽泉以全新荣威550第一批车主身份亮相展台，为中国自主品牌助威喝彩，吸引了超高的人气。
九、联合营销
&&&&特点：具有互补性、增强市场开拓&&&&联合营销是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动。&&&&北京现代:携手万豪国际酒店集团&&&&今年5月，北京现代汽车与万豪国际酒店集团签署了战略合作协议。北京现代豪华SUV全新胜达，与中国地区的47家万豪系列酒店开展多种营销活动。双方推出全新胜达-万豪酒店会员卡，自全新胜达上市以来至2013年购买全新胜达的车主均可获得会员卡一张，并凭此卡在全国万豪酒店享受住宿8折，用餐85折的优惠。此外，在全国八大城市的万豪系列酒店，将展出全新胜达，万豪酒店还将定制为期一个月的全新胜达主题餐饮。&&&&东风悦达起亚:携手万达院线打造K剧场&&&&今年，东风悦达起亚携手万达院线打造K剧场：放映厅号变成&K5&、&K2&厅，随处可见K5LOGO，影院旁边还有东风悦达起亚设计的互动游戏区&&&&&另外&K&剧场会不定期举办&K-Art Cinema Day&，东风悦达起亚的车主及试驾用户，都将有机会得到万达电影套票，前往K剧场免费观影。&&&&十、售后服务营销
&&&&特点：给人温馨的感觉&&&&随着今年汽车三包政策的推出，越来越多的企业注重售后服务方面的营销，即体现了企业的担当，又推出了产品。&&&&长安汽车:员工&金点子&&&&&长安集团从2000年开始推行《长安公司合理化建议联络员制度》，并为此推行建立了一个完整的合理化建议网络体系。13年间，长安普通员工给企业的谏言超过百万条，为公司累计节约超过20亿元。&&&&长安福特:2013长安福特经销商服务竞赛&&&&今年是长安福特经销商全方位服务竞赛的第九年，它是全面检验长安福特经销商服务水平的重要手段，为消费者、经销商以及长安福特搭建的一个交流平台。在服务人员展现专业素养及服务水平的同时，能够更好地聆听消费者的声音。&&&&华晨之家:第八届服务技能比武大赛&&&&华晨之家服务技能比武大赛到今年已经历时8个春秋，自今年8月启动，历时1个月，在全国展开海选，采取结合理论知识和实战经验方式，全方位考量了售后服务人员的知识熟练程度、技能运用能力以及个人综合素质。数据显示，2013年J.D.Power客户满意度调研结果中，华晨之家服务满意度与2012年相比上升了19位，提升显著。&&&&众泰汽车:夏季服务月&清凉一夏 尽享信赖&&&&&众泰Z300自4月15日&5月15日，在全国特约销售服务店全面开展&清凉一夏尽享信赖&众泰Z300夏季服务月活动，为车主们提供免费的夏季专项检查和工时费8折优惠服务活动。
浅谈公关与广告
说起广告，就是三岁的小孩都知道，经常看到、听到，而公关其实也经常看到、听到，只是没有广告那么明了，比较含蓄而已。那么，特殊的白酒行业怎样才能很好的发挥公关和广告作用，达到较好的效果呢？笔者认为，应该把公关和广告巧妙的、有机的融合在一起，使其具有新闻价值。&&&&我们通常所说的广告，都是指纯商业性的宣传广告。通俗、简单的说，其效用就是只提升、扩大企业产品知名度，而通常所说的公关，是指公关活动既制造新闻及公关广告。通俗、简单的说，其效用就是提升、扩大树立企业、品牌的形象既提升企业、品牌的美誉度。现如今制造新闻的空间越来越少，随机性越来越大，不具备新闻工作者敏锐的洞察力和丰富的想象力，是很难制造出一个有新闻价值的活动的。没有新闻价值的活动，也就失去了公关意义。还有可能会起到负面效果。2002年某地方电视台报道一酒企说：&新闻发布会&后又举行了&新闻记者招待会&，单从这两会字面分析，就有两处画蛇添足、自相矛盾：一是新闻发布会又称记者招待会，二是记者就是新闻工作者。无需在记者招待会前冠以新闻二字。那么凡是策划这两会和所有与会人员岂不都是白痴吗？此公关活动是典型的败笔。&&&&有人说：&如果广告不能制作成新闻，那么广告就毫无价值&，我认为这里所说的就是要把广告制作成公关广告，才有新闻价值。广告是直接明了地宣传企业、产品，而公关广告就是不直接宣传企业、产品，只提及自己的企业。陕西作家宿育海在《广告&文学&艺术》一文中说：&我写的广告，特别是软性广告，不但提高了企业的知名度、美誉度，更主要的是提高了企业产品在市场上的占有率&。这里所说的广告实质上就是公关广告。在美国，法律规定禁止香烟做广告，而美国烟草行业的广告支出又是最高的。例如，骆驼牌香烟的广告：一只骆驼做背景，旁边是&骆驼来了&的广告语；又如：&禁止香烟做广告，连&&牌香烟也不例外&。都非常巧妙地避开了法律规定，又巧妙地向人们传递了信息，还有店小二酒的广告语：&人小肚量大，位卑人品正&寓意深刻，耐人寻味。都是非常好的公关广告。&&&&做为一个企业，公关也好、广告也罢，最终目的只有一个，那就是提高经济效益。既然如此，就应该牢记&知名度不卖货，美誉度才卖货&这句箴言，就应该在公关广告和公关活动上下点功夫，以此来提升企业、品牌的美誉度。&&&&这些年来，白酒企业人士越来越清醒的认识到：&广告只能提升知名度，而不能提升美誉度；知名度越高，美誉度越低，企业风险越大。&广告已失去了魔力。而仍有一些个强势企业凭借其雄厚的经济实力，坚持在媒体大量投放广告。我们以酒业老大&五粮液&品牌为例，近几年，五粮液在中央一台都有长期的广告和著名企业展播。而产销量从2001年到2005年却一直在7000吨左右徘徊，2004年为7023吨，吨，2005年比2004年产销量下降了328吨。从这一事例可以看出，大量的广告投入，并没有给酒企老大&五粮液&品牌带来产销量的提升，反而产销量有所下降，这就应了2005年人民日报刊登的文章《广告轰炸&炸&不出强势品牌》和著名策划大师叶茂中曾说过的：&没有创意，去死吧！&&&&&社会批评家早就指出：&广告恐怕是市场经济中最大宗也是最明显的社会浪费。&这样评价广告似乎有些片面，而&如果广告不能制作成新闻，那么广告就毫无价值。& & &&五粮液&品牌不正是应了这句话吗？著名松下电器的创始人松下幸之助曾说过：&企业经营，好比人的一生，小的时候起码不要危害社会，长大了要负起贡献社会的责任。&也有人说：&小企业做事，大企业做人&，中国酒业老大五粮液，这些年除了发家之外，为社会都做了哪些事呢？这正应了伊莱克斯的成功的奥妙：&知名度不卖货，美誉度才卖货。&&&&&有人说，中国人太不动脑筋，聪明才智都用到不该用的地方去了。我们的白酒企业，假如都能把纯商业广告既宣传广告做成公关广告的话，企业可以节省一笔极为可观的广告费，使之成为利润。同时，又能很好的提升企业、品牌的美誉度，从而达到提升经济效益之目的。&&&&一、广告&&&&好的广告可以给人留下深刻印象，但不一定能使人信任。&&&&凡做广告，除了商品推销这个直接目的之外，无不同时带有为企业建立声誉这样一个目的。&&&&一般地说，人们对一个广告重复看7次，才能留下一定的印象。但真正树立起信任度和美誉度，则需要非常大的广告投入。就拿中国市场来说，前几年100万元广告费能使一个品牌成名并畅销。现在情况大为不同，广告的资金效益率大为降低，消费者抵御广告的心理进一步强化，广告信息量膨胀使某个广告很难鹤立鸡群，媒体费用也翻着筋头地上扬，一些产品每年广告投入远远超过1000万元，结果在市场上还是不死不活。&&&&二、公关&&&&公共关系的基本方法是一种双向沟通，双向交流，双向教育，既有向外的信息输入，缺一方面都不成其为健全、完整的公共关系。&&&&由于公共关系观点的引进，市场学中促销的含义发生了重要的变化，它不仅仅是卖方向潜在的顾客提供信息和进行宣传的劝说活动，而且是包括专业企业要使社会广大公众了解企业的方针、政策和各种措施，从而加强企业与公众的关系，在社会上树立企业的整体形象和声誉。&&&&公共关系是组织利益和社会公众利益的平衡和融合。&&&&维持企业的盈利性和社会性之平衡就是公共关系。&&&&作为公共关系广告应特别注意的，就是要避免商业化的痕迹太重。&&&&三、公关与广告&&&&自己的事情由自己来说和由别人来说，其社会心理效果毕竟是不一样的。可以说，客观性是新闻报道胜于广告的主要特征。&&&&广告也常常被称作&付费传播&。而做新闻宣传时则只是提供新闻素材让传播机构选用，不需要花钱。&&&&日本的一位公共关系专家认为，单做广告，非失败不可，单做传播（新闻宣传）也难达到预期的效果。&&&&公共关系作为一种专门业务，在整个社会经济体系中，不可避免地存在着同行业之间的&形象竞争&。每个企业都希望自己的形象比对方更&光彩&，更吸引公众，更能&先声夺人&。&&&&国外有两家制帽公司同时推出自己新设计的男式帽子，甲公司抢先宣传自己推出的款式最富于八十年代的&男士气派&，乙公司的公共关系人员在设计广告时，则强调自己设计的男工帽款式最能迎合八十年代&女性的口味&，从不同的角度来树立形象。& &新闻宣传是公共关系的一项重要工作。这一方面是因为，在现代社会中，许多信息必须通过新闻渠道（包括报纸、杂志、电视、广播）才能传播出去；另一方面也是因为，通过这种方式易于取得较好效果。&&&&公共关系广告&不是要大家买我，而是要大家爱我。&即是为组织机构树立形象服务。这与一般的广告有很大的区别。&&&&关于公共关系与广告的区别，有人作过一个形象的比喻：广告的作用，就象赛马时，将马骑上跑道，鞭策以加快。而公共关系则象清除跑道上的砂石障碍，从而使马跑得更好的一种工作。&&&&有人认为，一般广告旨在说服，公共关系广告则是一种教育方式。&&&&&一般广告是推销商品，公共关系广告是推销公司&。&&&&商品推销广告的直接目的就是推销商品，促进购买，其商业色彩是很明显的。而公共关系广告则不直接劝说人们购买某种特定商品，它的主要目标在于唤起人们对企业或机构的注意、兴趣、信赖、好感、合作。&&&&据国外有的公共关系专家认为，这里有一个大约为十比七的比率，即：与其增加一倍的费用去做普通商品广告，不如增加百分之七十的费用去做公共关系广告，会更为节省而又有效果。
营销的思维——微笑曲线
微笑曲线(Smiling Curve)是国内重要科技业者宏基集团创办人先生，在1992年为了&再造宏基&提出了有名的&微笑曲线&（SmilingCurve）理论，以作为宏基的策略方向。经历了十年多，以迄今日施施振荣先生将&微笑曲线&加以修正推出了所谓施氏&产业微笑曲线&以作为各种产业的中长期发展策略之方向。价值最丰厚的区域集中在价值链的两端&研发和市场。没有研发能力就只能做代理或代工，赚一点辛苦钱；没有市场能力，再好的产品，产品周期过了也就只能作处理。微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在中，附加值更多体现在两端，和，处于中间环节的附加值最低。 微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。当前制造产生的利润低，全球制造也已供过于求，但是研发与营销的附加价值高，因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研展创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。微笑曲线有两个要点，第一个是可以找出在哪里，第二个是关于竞争的型态。&在市场上，华为也强化了这种低成本、高素质、大规模的优势。在1990年代，国际品牌虽然有技术优势，但其价格远高于华为，而且其服务速度也很难跟上。&狼性&曾经是华为文化的一个标志，推动华为在市场上攻城略地。大规模的营销人员确定了华为在市场上的优势，他们为客户提供快速而周全的贴身服务。曾经是华为和的销售代表，他说：&我们跟保持良好的关系，甚至在一些县市的局也有自己的办公室，随时给客户解决问题，而国际大公司在一个省可能就只有几个人，怎么能跟我们比？&1998：均衡的管理是核心竞争力2008年2月，华为给为自己做了10年管理咨询的IBM咨询师们送行。由于长期密切的并肩作战，在送别现场，华为一位副总失声痛哭。尽管对IBM来说，这只是一个商业咨询项目。&但对华为而言，却意味着脱胎换骨，任正非对的感激是无以言表的&，一位中层干部说。
微笑曲线施振荣先生的微笑曲线，固然是因为&再造&的目标而推出的策略方向。但背后必然有一些孕育的因素存在，一些背后可能存在的孕育因素如下：&
(一)全球化的竞争压力在高科技产品市场的全球化趋势下，业界的竞争压力，可以用&追、赶、跑、跳、碰&五个字来形容。有竞争力的企业不断往上追，准备随时赶上领先之企业，已领先的企业不断往前跑，以保持领先距离，碰到障碍或技术瓶颈就要想方法跳跃过去，投入相同产品的企业太多了，市场趋于饱和了就只有硬碰硬，做，甚至。这是全球化竞争的宿命，只有适者能生存。
(二)产品生命周期的压力
，除非掌握关键之技术(Know-how)或零组件，在成品的市场，因为技术开发的速度极快，时尚的变化也很快，产品寿命周期也变化的很快，所谓利基产品，有时数年间就变成毛利率只剩几个﹪之微利产品，而对企业经营产生极大之压力。
(三)企业生存的压力在前述的压力下，如果技术不能一直提升，不能领先，则在微利的状况下，可能转变成亏损，严重的话，甚至逐渐影响到企业的生存。
(四)附加价值的压力附加价值可以说是一种企业获利的潜力。技术成熟、进入门坎低，普遍化的技术都很容易成为所谓的「微利」企业，也就是所谓的低附加价值产业。一般的制造、组装 的企业就是所谓的低附加价值产业，为了维持生存，只能不断地扩充产能，维持获利。但是只要市场萎缩、产品价格下降、产品销售不再成长，企业马上面临经营危机。
(五)产业发展的趋势 为了克服低附加价值的，企业只有思考往产业发展趋势中之高附加价值之区块来移动。在产业中掌握了关键技术及关键零组件是高附加价值；一般制造或代工是低附加价值；产品整合性的服务，因为结合了许多的附加价值而变成另一高附加价值的区块。
(六)产业发展环境的需要在高附加价值的区块中，关键技术及关键零组件，也许可以销售到世界各需要之市场；但是整合性的服务，却是要有一个恰当的区域，而整个产业发展在此区域内也已达到相当的发展，适合作为整合性服务的区块。
结论1、企业之产品与服务要有持续性的附加价值()，才能够生存下去。 2、高附加价值的产品方向与服务，才能有高获利的潜力，方能确保企业的永续经营。
营销就是搞关系——关系营销要点
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 德克萨斯州A&M大学的伦纳德&L&贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：&关系营销是吸引、维持和增强。&在1996年又给出更为全面的定义：&关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现&。工业市场营销专家巴巴拉&B&杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为&关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系&。和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销&旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动&。顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为&关系营销就是市场被看作关系、互动与网络&。关系营销（Relationship marketing，也称作"关系营销学"）是指在营销过程中，企业还要与消费者，竞争者，分销商，供应商，政府机构和公众等发生交互作用的营销过程，它的结构包括外部消费者市场，内在市场，竞争者市场，分销商市场等，核心是和自己有直接或间接营销关系的个人或集体保持良好的关系。关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的品牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。
本质特征　　关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：
关系图解　　在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的和不利于关系各方利益共同增长因素。&　　此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。&
、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。 有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。&　　2．从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。&　　3．顾客维系：的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。
的方法： 一级关系营销（频繁或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益； 二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等； 三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的。&
网络营销的基础——直复营销
直复营销，源于英文词汇 Direct Marketing,即&直接回应的营销&它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程&美国直复营销协会（DMA）定义为：&直复市场营销是：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。直复营销的指导思想是一种新型的市场营销观念。其指导思想是坚持以消费者需要为导向，强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产品与服务。&一、直复营销的互动性　&直复营销活动是互动性的，营销者和顾客之间可以进行双向的沟通，营销者通过某些或特定的媒介向目标顾客或准顾客传递产品或者服务信息，顾客通过邮件、电话、在线等方式对企业的发盘进行回应。&二、直复营销的可衡量性&直复营销的效果更易于衡量。目标市场成员对企业直复营销活动项目的回应与否，都与每一个目录邮件、每次直接反应电视广告、每次广播或每个直邮直接相关。效果是立竿见影的。&三、直复营销的空间上广泛性&直复营销活动可以发生在任何地点。只要是直复营销者所选择的沟通媒介可以到达的地方都可以展开直复营销。
的主要工具&&&& 4.没有(或极少)中间分校环节&&&& 5.媒介的选择更有针对性&&&& 6.营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划&&&& 7.注重顾客服务和长期合作关系&&&& 8.广泛的适用性可复制到任何行业&&&& 9.顾客可信度高延伸产品的
传统营销的缺点和直复营销的比较　　
涉及到推销费用、广告媒体费用、仓储费用、渠道费用等，管理和销售成本十分之高，而直复营销在一定程度上费用较低了、效率提高了。&1、直复营销降低了。直复营销剔除了加价环节，从而降低了商品价格；同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。&2、直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势。相比较逛街购物，现代人更愿意把宝贵的时间投入到工作、学习、交际、运动、休闲等更有意义的事情中，而直复营销电话（或网络）订货、送货上门的优点为顾客的购物提供了极大的便利。&3、网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展。媒体是直复营销成功的关键。今天，发达的通讯设施特别是互联网络技术的运用（据统计，目前我国已有5000万部移动电话，1亿部固定电话；电脑保有量超过1200万台，互联网用户超过400万户）正使电子购物成为一种趋势。&4、直复营销顺应顾客个性化需求的趋势。通过直复营销，可根据每位顾客的特殊需要定制产品，从而为顾客提供完全满意的商品。 新世纪呼唤直复营销但营销战略的转变有其经济上的理由。传统的对许多公司来说实在是太没有针对性。&例如的大部分收入是来自8%的美国人，但可口可乐却在做上亿元的给100%的百姓。这是一个很不合理的比例，可口可乐试图找到合适的比例。可口可乐明白必须和每个客户建立起更近的关系，因为谁也没有看到过一个客户群买可乐，每一次都是一个单个的客户。&传统的广告面临一个结构性危机。为了不让人忘记，企业必须做更多的广告。但仅仅知名以及留下好印象并不够。统计资料表明，每天一个消费者要面临1600个广告信息。毫不奇怪，他过一会就会忘掉一大部分，另一部分会错误地记忆。
互动营销案例　　快餐业的顾客流失是非常快的，你在大学的时候可能会去吃快餐，但是等你有一些生活经验之后会发现一个星期吃十次快餐并不是一个十分有益健康的选择。这就是麦当劳为什么时时刻刻地需要增加新的消费者，因为它已有的消费者在经过一段时间之后就逐渐地流失，所以要不断地大量补充消费者，并且消费一段时间，以保住他们的收入。麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，他利用手机短信，并结合了世界杯的最新消息，来吸引消费者，不仅仅是吃快餐，而且是吃麦当劳的快餐。&麦当劳在2010年四月的上海，总共发出了十五万的手机短信，由于他的短信是非常有针对性的，他只针对他的目标客户。并且是在正确的地方，合适的时间，合适的场合，把这个手机短信送到消费者手中，那么他收获的效果非常好，对他这种短信的促销的回应率有12%，这比用传统的直接促销手段只有1～3%，3～5%有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有效、最为成功的一个营销活动之一，为麦当劳获得了新的消费者。&与快餐食品完全不同的行业，比如说化妆品行业，欧莱雅在中国，在收集和整理信息的过程中与麦当劳遇到的挑战不同。怎么解决这个问题呢，他们在几个月前和《中国妇女》杂志联合新浪网开办了一个网站，叫&伊人风采&，针对他们的目标消费者，同时也是《中国妇女》杂志的目标读者，这是一致的。&大家可能注意到了，他们这个欧莱雅的品牌实际上是放在他这个网站的品牌之后的，这样做的目的是，他们并不想强迫消费者直接进入到购买产品这个阶段，而是向消费者提供消费者所需要的信息，从而吸引消费者，以增加对品牌的了解。事实上，这个网站开办一周内就吸引了1800万人。如果购买的频率不在于购买信息，而在于购买本身的话。那么举个例子。在中国e龙和携程网就是想帮助消费者，解决在他们购买机票以及预定的饭店或者其他方面遇到的麻烦。
达美高 品牌领导模型
品牌是一个名称、名词、符号、象征、设计或其组合，其作用在于区别产品或服务。对一个消费者而言，品牌标志出了产品的来源，并且它同时保护了厂商和消费者的利益，可以防止竞争对手模仿。 　　　　&&林俊明(达美高广告公司亚太地区执行创意总监及大中华区董事长)
　　品牌的定义说法不一，林先生的解释与美国市场营销协会（AMA）定义委员会对品牌的定义不谋而合。此外，还有&&品牌是企业持续发展所需的一种无形的竞争手段，是企业通过自己的产品和服务与消费者建立起来的，同时需要企业开发和维护的一种关系&，&品牌是企业内在物质在消费者界面的一种外在表现&等等诸多说法。 　　但无论如何，品牌的使用能给商品的生产者带来巨大的经济效益和社会效益是无庸置疑的。品牌的效应体现在以下几个方面： &&&&品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用。 &&&&品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中；能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。 &&&&品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌效应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。 &&&&品牌是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。 　　作为一个有着上百年历史并且一直是可口可乐合作伙伴的跨国公司，达美高的哲学就是帮助客户创造领导品牌。达美高的执行董事Kim&Das在接受《南方都市报》记者采访时曾说：&我认为中国本土公司可以分为两种，一种是仍然按照传统的方式去竞争，例如只以价格战为手段追求如何把产品卖出去；第二种是已经接受了品牌意识，开始考虑怎么树立品牌形象，我们不会在前一类客户身上进行投资，而愿意与第二类公司进行合作。第二类的客户在某些方面已经具备与跨国公司竞争的水准了
　以&品牌管理&为己任的达美高执行董事的话无疑具有一定的代表性。在日益动荡多变的市场条件下，竞争越来越多地依赖于品牌所建立起来的无形价值，依赖于顾客对企业形成的良好联想和价值认同。 　　品牌在今天已变得日益重要。
　　品牌的分类？ 　　在讲述&建立领导品牌的艺术&时，达美高广告公司亚太地区区域规划部部长李研与我们分享了&达美高工具箱&，并着重强调了其中的一点：领导品牌资产模式。领导品牌资产模式以一种独特而全面的思考方式审视品牌同消费者之间的联系，并据此将品牌分为四类(见下表)：
类别&&&&　　　　　　　　需求&&&&消费者对品牌的态度&&&&&&&&品牌同产品的关系 功能型品牌　　　　　　　完成　　　　它最出色!&&&&&&&&　　　品牌作为产品 (Power&Brand)&&&&&&&　　&&&&个性型品牌　　　　　　　存在　　　　这就是我!&&&&&&&&&&&&&&品牌作为标志&&&(Identity&Brand)&&&&&　　　&&&&开拓型品牌　　　　　　　成长&&　　　我也能做到!　　　　　　品牌作为动力 (Explorer&Brand)&&&&&&&&&&&&&&&&&&&　　　　 族群(社区)型品牌　　　　归属&&&&我想成为其中一员!　　　　　品牌作为可以 (Community&Brand)&&&&&&&&&&&&&&&　　　　　　　　　　　　　分享的理想世界。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
　　功能型品牌：通过产品自身的功效传达来为消费者提供不同的好处，从而保持品牌吸引力并建立顾客忠诚度。以宝洁的洗发水品牌为例，其旗下的多种洗发水品牌各自承诺不同的利益：头屑去无踪，秀发更出众（海飞丝）；洗护二合一，让头发飘逸柔顺（飘柔）；含维他命原B5，令头发，加倍亮泽（潘婷）。 　　个性型品牌：品牌个性化是指将品牌赋予人的特征或特点。就像人一样，品牌可以具有&现代的&，&冷峻的&，&潇洒的&，或者&异域风情&等特点。具有合适个性的品牌会使目标顾客感觉它正是适合自己类型的，顾客因此会愿意同品牌保持良好的关系。服装和品品牌多属于个性型。而曼妮芬的&选择曼妮芬即选择时尚生活&就是表明了一种&时尚个性&，表明了一种&我的生活方式&，因而成为时尚女性的最爱。 　　开拓型品牌：以品牌为动力推动产品，&如果让我&&我也能做到&&&，旨在挖掘潜在的成长中的需求，著名品牌&耐克&在推出女性运动用品时采用的即是这一品牌类别策略。此外，还有瑞士手表品牌斯沃琪（Swatch）的&时间由你定义&和&发现自己，相信自己&&网络新一代&新浪&。 　　族群(社区)型品牌：人们都希望有所归属，成为团体的一员，族群型品牌即抓住了人们对归属与爱的需求，&我想成为其中一员&!以著名品牌可口可乐为例，其百年广告史，始终贯穿着一条主线&&用一种&世界性语言&与不同背景、不同国家、不同种族、不同文化背景的消费者沟通。&口渴的感觉使四海成一家&(A&touch&of&thirst&makes&the&whole&world&kin)，这一口号是可口可乐贯穿全球广告宣传的灵魂。 　　此外，还有第五种品牌&&标志型品牌(Icon&Brand)。这是前四种品牌都渴望达到并可能达到的一种境界。当人们提及某种商品便自然而然地联想至你的品牌，那么，恭喜你，你的品牌已成为标志型品牌了。
　　品牌的建设？ 　　所谓品牌的建立，也就是在企业与消费者之间建立了一种独特的关系。 　　&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&王建朝(因赛品牌研究顾问公司总经理)
　　王先生认为，建立一个品牌有四个步骤： 　　一、检视品牌有无资产 　　一个品牌的建立是这个品牌跟消费者建立关系所有层面的总和。 　　一个360度的品牌有六种资产，即品牌与消费者的关系综而言之有六个层面。&产品本身跟消费者建立关系是最核心的，消费者为什么会喜欢你的产品，产品带给他的满意度，产品上所有的东西，这是其一。其二是通路。过去把通路只是看作把产品送到消费者手上，其实通路还是与消费者接触、沟通的一个重要途径，在通路上有很多机会去跟消费者建立沟通。其三是你的形象，通过广告等传播建立起来的形象。其四是你的视觉系统，你每次面对消费者时，你的视觉，你的Logo你的颜色，所有这些东西都在传达一种信息。其五是你的顾客，你现有的顾客相互之间会谈到有关你的信息，这些顾客会影响你潜在的顾客。你拥有一群什么样的顾客群也是你与你的消费者建立关系的一个途径。最后还有你的商誉，你可以运用公众舆论，媒介和意见领袖去影响你的消费者。&　　通过检视品牌资产，品牌扫描，找出品牌所面对的问题，思索用什么样的洞察可以帮助你找到解决这个问题的策略。 　　二、确认或定义品牌精髓 　　品牌精髓即品牌与消费者之间关系的核心。&尝试站在消费者的角度，研究品牌与消费者的关系，思考品牌与消费者之间关系的核心是什么，找到这个核心然后把这个核心运用到这个品牌与更多的消费者建立关系当中去。&　　以洗衣粉为例。事实：家里有很多衣服是白色的；认知：白色衣服是洗衣粉去污能力的标准；洞察：妈妈很在意公共场合家人的衣服是否洁净。通过这一洞察，得出消费者的需求(信念)，从而得出产品所要承诺的利益点：去污力强，能让白色衣服洁净如新，并由此而引申出品牌的个性/形象：勤快、贤惠的母亲，能让家人健康、洁净(以身穿白色衣物来产生品质联想)并在公众面前表现出色。由此，便由消费者洞察而找到机会或方法、点子去进一步建立这种品牌与消费者之间的关系。 　　&但是这个点子不是具体运用哪一种媒介的点子，而是一个品牌的点子，这个点子你可以运用到任何有机会跟消费者接触的传播工具上或接触点上。&
三、品牌精髓反映于所有的传播工具 　　360度的品牌传播应该覆盖所有的可能渠道&&能够到达你的目标受众的准确的定向的渠道，包括直效行销、公关、广告、视觉管理、事件行销、促销等等。这点也让人联想至达美高广告公司客户群总监杨克先生所讲的达美高工具箱之一的&品牌优化&，即如下三点： 　　品牌传播的信息的一致； 　　传播可以通过各种形式达成； 　　但我们要的是：选择最佳的沟通形式。 　　从某种意义上说，品牌优化是更高层次的整合营销传播(IMC)。 　　四、定期追踪品牌状况 　　这一点是比较容易理解的。随着产品生命周期的缩短，加上动态而多元化的媒体和不甘落后的消费者，塑造一个品牌可以延续一个世纪的时代已经一去不复返了，无论是中国企业还是外国的&洋&品牌都必须不断地为现有的品牌注入新的血液而使其产生新的生命力，这已经不再是成功的选择而是必由之路。因此，&定期追踪品牌状况&便成为品牌建设历程中必不可少的一个重要步骤。
　　最后，我想用营销专家Larry&Light的一句话来结尾：&未来的营销是品牌的战争&&品牌互争短长的竞争。商界与投资者将认清品牌才是公司最宝贵的资产。拥有市场比拥有工厂重要的多。惟一拥有市场的途径就是拥有其市场优势的品牌。&
奔驰百年车轮滚滚
梅赛德斯演绎百年故事
　　??-汽车的故事就是梅赛德斯-奔驰的故事
　　??-最新科技创造精湛品质，打造高档品牌，呈现无穷魅力
　　??-总共生产出了1900万辆梅赛德斯／梅赛德斯-奔驰汽车
　　??-今年640万顾客拥有超过950万辆梅赛德斯-奔驰产品
　　??-现存最古老的梅赛德斯车为1902年的Simplex
　　??-梅赛德斯三叉星徽成为世界最知名的品牌之一??
　　戈特利伯&戴姆勒
　　??戈特利伯&戴姆勒()出生于德国绍恩多夫一个手工业家庭，他在制枪匠手下当学徒，毕业时，能制造出双管手枪。后来，戴姆勒任道依茨燃气发动机股份公司工程师，改进了奥托式四冲程发动机，制造戴姆勒卧式发动机。它采用炽热管点火装置，性能还不够完善。1884年5月，他和迈巴赫生产1／4马力发动机，600转／分，这比奥托式四冲程发动机的转速提高了三倍，并将卧式发动机的体积改制成尽可能小的立式发动机，日取得生产发动机的德国专利权，成为世界上第一台立式发动机，取名为&立钟&。汽缸采用气冷式，立于曲轴箱之上，进气门可以自动开合。日，戴姆勒将这种发动机安装在一辆车子上，取得&骑式双轮车&的专利权，这实际上是世界上第一辆摩托车。为了庆祝妻子埃玛的43岁生日，戴姆勒将一辆马车进行了改装，将他的立式发动机安装于马车上，戴姆勒首辆马车式汽车即告诞生，这和本茨的专利汽车的出世难分先后。他和本茨一起被誉为&汽车之父&。世界上著名的戴姆勒-奔驰公司就是以他两人的名字命名的。
　　卡尔&奔驰(音译名应叫本茨)
　　??卡尔&本茨先生是世界汽车工业的先驱者之一()，是德国奔驰汽车公司的创始人，被称为&汽车鼻祖&。他出生在德国卡尔斯鲁厄一个手工业者家庭。他从小喜爱自然科学，靠修理手表得到一些零用钱，曾在机械厂当学徒，在制秤厂里成为&绘画者和设计者&，在桥梁建筑公司担任工长。本茨没有工场、没有资金，他的妻子就变卖了嫁妆和首饰。经过几年饿肚子拼命地工作，他一改再改设计方案，组装发动机，得到了皇家摄影师比勒的资助，改进了奥托四冲程发动机，终于日卡尔&本茨试制成功世界上第一辆单缸发动机三轮汽车。(邹硕)
　　??奔驰家族精彩导读
　　??1自1989年以来，JurgenHubbert教授一直负责梅赛德斯奔驰的旅客车业务，在2000年11月伦敦举行的一次典礼上，他被汽车杂志Autocar推举为&年度人物&，以表彰他为奔驰品牌的用户提供了良好的服务。
　　??2一百多年来，梅赛德斯奔驰一直是世界最具创新能力的品牌。在这一品牌的背后是独特的技术里程碑的集合，其中既包括Simplen40hp，也包括1998年上市的S-class。
　　??3S-class在世界上每一个国家都树立起了象征成功的奢侈品系列的地位。从1965年到1988年间，梅赛德斯奔驰先后推出了五代汽车，每一代都体现着当时最好的舒适、安全和驾驶技术。诸如300SEL、450SEL、S600等设计都代表着每一产品系列的顶级车型。
　　世纪年代的奔驰型奔驰公司这款当时顶级的豪华轿车，采用众多电子技术，使得乘坐安全、操控与行驶平顺，车内装有现代化办公系统，因此成为国家元首或政府首脑用车。
　　梅赛德斯－奔驰型布尔曼轿车该车于年制造。毫升八缸发动机，功率千瓦（马力）转分，最高车速公里小时。为当年日本天皇乘用车，并将一枚绿宝石徽章镶在后座门边（见年的奔驰型图）。德国法西斯阿道夫希特勒曾将型轿车专门进行改装：风挡玻璃被加厚为厘米，车门内壁装有厘米厚的防弹钢板，轮胎中有特种钢丝编织的防弹橡胶布，车内暗处放着几支袖珍手枪，底盘也加固了，以防地雷爆炸。整车重量超过五吨。
　　年合并后的梅赛德斯－奔驰型汽车
　　世纪年代的奔驰轿车年产的是戴姆勒奔驰的旗舰。早在二次世界大战爆发之前，奔驰就制造出排量为升的增压发动机，经改进后，战后用在上，其体积是原先的一半，除使用燃油喷射外，其余车型均有三个化油器，使其具有更高的动力性能。
　　奔驰标志的来源
　　于年为三星标志申请专利权，但则属于一个圆形徽章。奔驰的标志来源于戴姆勒给他妻子的信，他认为他画在家里房子上的这颗星会为他带来好运，这颗三叉星还象征着奔驰汽车公司向海陆空三个方向发展。年，戴姆勒先生为了纪念他的型车大批量生产，将三叉星内的齿轮图案改为月桂枝，以示胜利，而标志内的梅赛德斯则取自埃米尔耶利内克美丽女儿的名字。梅赛德斯在西班牙语中有幸运的含义，可惜这位美女于四十岁死于不幸的婚姻，而以她命名的做法却不径而走。到了年，星形的标志与奔驰的名字终于合二为一，而随着这两家历史最悠久的汽车生产商的合并，厂方再次为商标申请专利权，而此圆环中的星形标志演变成今天的图案，一直沿用至今。并成为世界十大著名的商标之一。
美的公司的渠道营销管理分析
&&& 美的集团董事局主席何享健认为&以事业部为经营主体开展营销工作&已不适应目前市场，目前美的集团营销资源浪费严重，所以，美的集团众高层探索新营销模式，美的渠道营销案例对美的集团旗下多个事业部的营销资源进行大整合。&
　　翻开家电制造商自建渠道历史，美的自建营销售渠道的行动始于2005年底。当时，包括美的、创维、海尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。当时空调国内营销公司总经理王金亮表示，美的计划投入2000万到3000万元，用一年时间在一级市场建立100家4S品牌店。但经历近几年的磨练，最终的结果却是并不是很乐观。不少家电企业不得以再次依赖强势家电零售终端，它们也被迫加入到更惨烈的价格战中。虽然美的空调近年来一直保持国内销售排名的前两位，但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资源整和方面的困境，还来自于外部，不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争，还包括家电连锁等下游企业激烈的渠道竞争。&
　　因此，美的此举，自然而然引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。其中不乏很多通过比较专卖店和大卖场两种渠道模式优劣，得出堪喜或堪忧的结论。单纯从两种渠道模式进行比较并不能如实反映中国特殊的家电市场业态并据以预测未来的发展前景，因此，必须结合中国家电市场渠道发展历程及背景来进行分析。&
　　暂且不说未来的走向究竟如何，至少我们应该明白一点，家电制造企业走向自建渠道并不简简单单是出于自身价值链向下延伸的战略考虑，很多都是基于中国当时家电市场的不成熟而开辟出的新发展之路。&
　　一、自建渠道＝冲动？&
　　家电制造商们纷纷自建渠道营销案例，是当时特殊的背景催生出来的新生品，是企业站在战略高度实现未来良好稳定发展的战略选择。退一步而言，即使说家电制造商们的自建渠道是一种商业冲动，那也是具有中国特色的商业化冲动：&
　　首先，巨大的尚待挖掘的二三级市场及农村家电市场的潜在消费者是战略的根本。再好的产品如果没有销售、没有市场分额的支撑，那充其量也只是永远埋在沙子里，没有淘出来的金子，根本毫无价值可言。尤其是在产品同质化和标准化横行的今天，企业难以复制难以模仿的核心竞争力的培养就不断延伸到产品本身所不能解释的更加无形的能力和资源，如相关利益者关系，如顾客忠诚度，如品牌增值度等等。在这些核心能力中，渠道的魅力凸显：谁拥有渠道，谁就拥有超额利润。在以前的&价格战&中，产品价格的决定权在厂商手中，销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后，渠道商的采购数量加大，可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格，从一定程度上说，价格决定权开始从厂商移向渠道，中国家电市场未来几年的&价格战&的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。这对于当时家电制造商们而言，避免连锁巨头们&渠道价格战&带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道，提高日渐摊薄的利润。相对于中国家电连锁巨头们尚未触及也无暇触及的巨大的家电市场空白，为了企业长期发展，无疑，填补这片空白，拓宽利润来源，对制造企业们吸引力极强。&
　　其次，紧张的零供关系是直接的导火线。家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流，它已经影响到企业的排产计划。百思买收购五星电器后虽然宣称要建立新型厂商关系，无奈百思买在中国市场地位有限，尚不能撼动矛盾重重的零供关系。在经历06年家电并购之风潮后，连锁整合态势越来越明显。在厂商博弈中，原本就处于下风的制造厂家现在更加弱势，家电制造厂家的市场话语权日趋减弱，利润空间日益缩小，但是，制造商想要快速走货，还得看国美、苏宁等家电连锁巨头的脸色。这些问题一直未能得到很好的解决，在中国家电企业日益利微化的严酷现实环境下，是制造商正面面对连锁大卖场的时候了。自建品牌专卖店也许是家电制造厂家的一剂良方，家电制造厂家资本介入商业成为必然，也是明智的选择，家电制造商们要更好的生存，必须要学会&两条腿走路&。&
　　由此可见，对于家电制造商们而言，自建渠道不是简单的逃离连锁巨头的经济利润压榨问题，更多的是企业发展需要，企业战略需要。&
　&& 二、专卖店优势对比&
　　制造商们所倡导的专卖店形式的销售模式，与大卖场相比，具有独特的优势，这也成为其能继续生存发展的资源优势：网络覆盖广、门店投入不大、门槛相对较低、导购环境更优越、导购人员更专业、售后安装维修服务更及时等等。家电经销商在开业前都必须接受专门的专业知识培训、技术指导培训等，家电产品技术的更新也会更快的传递给这些经销商们。因此，在专业性上，企业自身专卖店具有无可比拟的优势。虽然比不上大卖场的一站式服务和货比三家服务，专卖店却凭借独有优势在家电市场上拥有一席之地。[NextPage]&
　　美的此番叫停12家事业部，大刀阔斧的自建专卖店之路中此&退&之举，不是停止其商业化冲动，是美的企业集团首席执行官何享健花了十天左右时间走访了国内六省市的重点市场，接触了当地的主流渠道商，考察了美的专卖店的运作情况之后，对于美的集团现有的营销模式中存在问题果断做出的决策，是以退为进、以更加积极的态度正视自身渠道资源存在的问题。有则改之，无则加勉。而且我们也看到，整个家电制造商们自建渠道的决心依在，继4月底格力通过股权转让和经销商一起加速渠道自建后，格兰仕也宣称今年将进入北京、上海等一级城市开出自家的专卖店。在美的叫停12大事业部之后，格兰仕在某研讨会上被问及格兰仕是否会加速建自有门店的事宜时，格兰仕国内销售总经理韩伟低调地讲，&根据发展要求，会再开店。&而与韩伟的谨慎截然相反的是，该集团企划部部长陈娟透露，&格兰仕要加大自有门店的建设，07年将进入上海、北京这样的国内一级城市开专卖店。&由此，家电制造商们并不会就此停止自建渠道的步伐，只要自建渠道模式还能为其带来更高利润。&
　　于是，我们又回到了这样一个问题：究竟自建渠道能否带来更高利润，怎么样的模式才是适合企业发展的渠道模式？&
　　三、适合的才是最好的&
　　当初格力与国美决裂之后毅然决然走向自建渠道之路，在很多业界人士对其前景颇为担忧的时候，格力不仅销售额没有下降，还保持了30％的年增长率。2006年，格力坚定的加速了扩张步伐，在全国广建专卖店，这种自建渠道的销售模式一度备受争议。但一年多后的今天，格力用销售业绩&说话&，回击了业界对&自建渠道&的悲观主义论调。仅渝、川、云、贵西南地区，4S店数量已接近600家，它们的年销售额达到了近10亿元。不仅如此，以重庆为例，格力空调在自身4S及专卖店的零售与在卖场的零售比例为1：1，自建渠道的销售力基本能与大卖场抗衡。再近一点，在北京，格力在南三环的洋桥4S店，&五一&7天的销售数量为300套，和其对面的大中电器不相伯仲。2500家专卖店、200亿销售额、全国空调销量第一。这些有力数据足以回击那些盲目的自建渠道悲观者们。但是格力成功的模式并不是对每个企业都奏效，至少说不是全部都奏效。
&&&&& 从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略品是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，格力最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌的那样急功近利。格力从上个世纪90年代中期就开始推出&好空调，格力造&这短短6个字的广告语，十多年间几乎没有改变，即就是现时的推广也是在这一主题之下展开。因而，在消费者脑海中深深地印下了&格力就是好空调&这样一个印象。另外，格力一直只坚持做空调，在多元化流行的背景下，只做空调的企业定位岿然不动。也足以见其企业战略的一致性和持久性。一个好的营销模式必须服务于一个好的符合企业发展规划的长期战略。&
　　另外，资源整合和利益方关系处理是关键。渠道是整个产品销售链中至关重要的一环，在自建品牌专卖店的同时，如何确立商家整合模式，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道，一直以来是家电制造厂家苦苦摸索的问题。自建品牌专卖店如果不能有效整合商家资源，创新专卖店模式，最终的结果只会是以失败而告终。美的事业部制度相对于职能制对经理人可能激励作用更大，但同时如果激励机制设立稍稍不当，潜在的资源浪费和各自为政、难以驾驭的问题也很头疼。而格力的&股份制区域销售公司&模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。&
　　不仅如此，缺乏商业化操作的人才与经验是厂家自建品牌专卖店的另一大难题，在美的和经销商合作组建的合资销售公司中，经销商一般不参与合资销售公司的具体经营，而由美的空调下派的人员来打理。但是，美的集团本身并没有现成的品牌专卖店经营方面的人才，要培养出掌握商业化运作的专业化人才也绝非一朝一夕就能完成的事。而格力凭借其诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户有管理经验的经销商一起打拼市场。并且通过淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，有效的稳住了经销商。&
　　我们这里并不是说谁对谁错，我们想要说明的一个核心问题就是企业渠道模式的选择必须要基于自身发展需要和战略需要，要基于企业特殊文化和竞争性优势，在渠道建设上没有谁对谁错，只要满足企业和市场需要的，能够为企业带来更高利润，那对于企业来说就是一个正确的选择。&
　　家电制造企业自建渠道营销案例并不是一蹴而就，也不会因为某一处的泥潭而搁浅，中国特殊的家电市场环境决定了企业自建渠道的存在性以及特殊性。整装待发，更加谨慎的审慎和选择适合自己的发展模式，对企业、对消费者、对家电市场发展都是必须，而对家电企业自建渠道的未来走向，这实际上也是一种&中国式连锁&。
宝洁公司渠道冲突管理分析
宝洁公司渠道冲突管理分析
渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
宝洁公司的渠道主要有DMC（区域独家分销商），HSC（大型零售企业独有渠道，例如振华系统）两种。宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。
　　(一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。
　　首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。
　　其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访频率。
　　(二)宝洁公司的垂直渠道冲突管理。从垂直渠道关系来看，导致宝洁公司垂直渠道冲突的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差异。宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场，通过广告攻势建立强大的品牌力，实现消费者的高度认同，再配以营销渠道的协助，以提升产品的市场销量。但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期盈利产品，特别是一些区域分销商大多采用多品牌经营，他们通过代理其他品牌的产品来增加其盈利的途径。可以看到，许多区域经销商同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁公司产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源。面对这种目标冲突和经营行为冲突的现实，宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营思路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突，他们采取的具体方法是：
　　1.坚持经销商必须专一经营。这项措施是基于宝洁公司强大的渠道权力优势，要求经销商必须独立经营宝洁公司的产品、独立设置账户、独立进行资金运作、业务员独立办公、宝洁公司的产品拥有独立仓库等硬性规定，使经销商只能够专一经营。以此确保宝洁公司要求经销商经营其产品的财力、人力、物力等不能随意地被组合和占用，更不能经营与宝洁公司存在竞争的品牌产品。
　　2.注意精心选择经销商。宝洁公司在全国各地精选具有一定规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力和客户关系的经销商，特别强调经销商的客户关系的深度和广度，以及他对区域市场的覆盖能力。对于新的经销商，宝洁公司要求其拥有不低于500万元的资产抵押及不低于400万元的流动资金，并采用公开招标的形式选择经销商。这种对经销商的严格挑选标准，可以促进市场渠道结构的合理分工，以避免因经营职能重复而造成的资源浪费，最大限度地降低渠道成本。
　　3.实施端到端的直接合作。这是指不经过任何中间经销商，把宝洁公司的产品直接进入到销售终端的一种渠道安排。这也是宝洁公司在成熟市场中运用娴熟的传统&战法&，使宝洁公司直接与最终零售商直接对接，比如宝洁与沃尔玛的&端到端&的直接合作。
推行协助式的渠道管理。宝洁公司不仅注重精选有实力的经销商以形成合理的渠道结构和市场布局，而且还向分销商派驻公司代表以协助销售，并帮助培训分销商销售人员，招聘专职的区域市场代表，负责其工资奖金的发放，为分销商提供覆盖市场的一定费用。宝洁公司确立了天回款返利的回款激励制度，协助分销商提高物流管理水平并推行数字化管理。　　三宝洁公司的水平渠道冲突管理。在企业拓展市场的竞争中，要从水平方向拓展渠道，针对分销商的竞争是异常激烈的，同时，渠道分销商之间也会频繁发生冲突和竞争。宝洁公司凭借其强大的渠道权力和影响力，较好地运用了渠道冲突管理中利益协调的核心机制，在渠道的各成员之间进行合理的利益分配，最大限度地避免和化解了分销商之间的渠道冲突，他所采取的具体措施主要有：　　强调对经销商的权责管理。宝洁公司重视对经销商的权责管理，这样既可以维持宝洁公司在经销商选择上所一贯坚持的高标准严要求，同时对经销商的区域权力也做出了详细的规划安排，以避免水平渠道冲突的发生。比如，在对大的零售商的管理中，就明确规定了宝洁公司对各分销商的区域权力进行明确划分，其他分销商不得干涉。在权责明确划分的同时，宝洁公司也十分重视对分销商的激励机制，良好的激励机制本身也是对水平渠道冲突进行管理的有效方法。　　有效使用对分销商的覆盖服务费。宝洁公司设计并实施了分销商覆盖服务费评估系统，按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费。分销商覆盖服务费分销商所有覆盖人员奖金基数总额覆盖服务水平，其中，是一个固定比率，由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定，系统可以有效激励分销商，同时简化了相关的管理并使对分销商日常运作管理标准化，这对解决水平渠道冲突起到了重要的作用。　充分发挥信息共享的作用。宝洁公司善于利用信息共享来协调各种可能的矛盾，不仅在宝洁和各级分销商之间，而且在同级的分销商之间也鼓励充分实现信息共享，从而有效地避免了水平渠道中因成员在信息方面的阻隔所导致的冲突。　　注意指导分销商的内部分工。宝洁公司通过尝试实施分销商一体化管理系统，对分销商内部的合理分工进行指导，该系统主要通过分销商运作经理、分销商销售主管、分销商销售组长、大店分销商销售代表、小店货车销售代表等各层级明确的职责和业务指标来保证渠道的畅通和高效运行。　　实施一体化营销改造。宝洁公司帮助经销商进行宝洁式的管理改造来增加对渠道管理的可控度，其改造的步骤是：首先，宝洁公司内部组成一个跨部门的工作小组，对经销商进行诊断，找出其管理上的问题和不足，并且同经销商一起制定符合宝洁公司管理标准的改造计划；接着，经销商自行按照计划进行改造，工作小组提供各种支持，特别是为经销商提供导向性的咨询服务；最后，使改造后的经销商与其营销有关的职能部门拥有同宝洁公司相似的组织机构和运作管理方式
&得渠道者得天下&是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权，宝洁深入的市场调研，良好的市场前瞻性，是保证其渠道战略不断向前发展的重要因素。
宝洁公司的4P策略
一、产品策略
１．多品牌策略
首先，宝洁公司的营销策略与其目标市场紧密相关，并且在这些目标市场大量投资以建立自己的品牌。
然后，它试图将每个品牌进行不同定位，比如飘柔的&柔顺头发&，潘婷的&健康且富含维生素&，海飞丝&有效祛除头屑&，维达沙宣的&使头发柔亮润泽&。通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁不仅成功地加强了其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。
多品牌产品策略已经成功地帮助了宝洁公司在以下方面获得成功：
首先，多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客并且满足了顾客的多种需求。以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在宝洁产品中找到需要的类型，如祛头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。
其次，多品牌产品可以在超市占据更多的货架。总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到限制。由于宝洁的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其它公司的产品高得多，结果宝洁产品的销量上升很快。
最后，使用单一品牌的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。与之相反，在不同市场分区定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。
２．新产品开发
首先，通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。
宝洁公司重视产品质量和本地化。年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。
宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，经过详细的市场调查，宝洁发现许多中国人有头屑，而且，没有一家中国公司生产含有祛头屑技术的洗发水。因此，宝洁决定推出海飞丝进入中国市场，很快成为中国头发护理生产商中祛头屑洗发水的代表。
二、价格策略
宝洁进入中国以来一直采用的是市场撇脂的价格策略，也就是高价策略，以高价体现消费者价值，这对宝洁迅速实现在中国的盈利以及十多年的高速发展居功至伟。但在进入年代中后期以后，产品稀缺变成产品供给过于充分，宝洁的高价策略给市场留下了一个巨大的黑洞&&市场缺乏中低档价位产品。而正这是众多本土企业成长的空间。
面对残酷的竞争局势，为了有效的回应对手，挽留顾客，宝洁陆续对自己各品类的产品进行了降价。
首先，在与联合利华的洗衣粉竞争中，最终把大众化包装的汰渍洗衣粉的价格，从元一直降到突破了块的价格底线，价格竟然卖到了块、块、甚至块的超低价位，直逼纳爱斯的&雕牌&和南风&奇强&等品牌。随后，宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，与汰渍洗衣粉一起降价％以上。年宝洁又推出了元的飘柔日常护理洗发液，以占领低端市场，应对竞争对手的价格攻势。
三、促销策略
（一）定位策略：
产品定位策略的决策是一个关键性、核心性的环节，产品定位是否合理，直接关系到广告运动最终的效果，而产品定位的内容，则决定着广告的诉求重点。
（二）诉求策略：
宝洁公司的产品广告有着明确的一致的诉求对象，诉求重点和诉求方法。
　宝洁的诉求方法偏重于理性的诉求。&理性诉求&指的是广告定位于受众的理智动机，通过真实、准确、推理等思维过程，理智地作出决定。宝洁的广告正是通过这种方式告诉消费者如果购买宝洁产品会获得什么样的利益，以达到劝说消费者购买的目的。
（三）表现策略：
广告多运用示范式，采用消费者的现身说法。广告片一般采用现身说法，让经常使用该产品的人，一般为家庭主妇，来直接了当的用平实而熟悉的语言向消费者进行诉求，向消费者提供一个或多个利益点，来直接阐述商品的特点，用产品的特殊功能来理智的打动消费者。
（四）媒介策略：
主要采用电视广告，打开电视，几乎每天都可以看见宝洁公司商品的广告片。虽然宝洁公司在报纸、杂志等主要媒体都投入广告费，但鉴于其主要生产大宗低利的家庭用品，它把大部分广告费投放在电视这一最大众化的媒体上。它的这一媒体策略在中国也十分明显。同时电视媒介的可视性也更能充分展示宝洁产品的功能。
四、分销策略
其一，宝洁在国内市场上第一个建立起了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，等等。
其二，在经销商的选择上，最初宝洁在一个地区通常会选两个经销商。因为有两个经销商，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。
其三，在付款方式上的创新。为了鼓励早付款，宝洁出台了一项政策，假如日之内付款，就可以得到个点的优惠；假如过了日不付款，就将被取消代理宝洁产品的资格。由于个点的优惠比银行的贷款利率还要高，这就使得许多经销商自己贷款都要提前付款。这项政策主要是针对当时社会上大量存在的拖延付款并形成三角债的现象，效果非常突出。
其四，建立了一套叫做分销商生意系统的网络信息交易平台。这主要是为了提高分销效率。由于当时的客观条件很差，大多数经销商没有电脑，宝洁就亲自派人上门帮助安装并教会经销商怎样使用。同时向经销商解释上这样一套系统的好处，对其生意将有怎样的帮助，可以减少多少无效的库存，提高多大的资金和仓库利用效率等等；另一方面，是采取一些强制性措施，告之假如不上这套系统，就会将其从宝洁的客户中除名。最终在一年左右的时间里，基本完成了用这套分销商生意系统治理所有经销商的工作。
其五，将宝洁原先的经销商、供货商转变为服务商的革新，宝洁因为其提供的仓储物流方面的服务而对其支付一定的服务费。这项政策主要是针对当时大卖场崛起导致经销商的利润越来越微薄，其经销积极性受到极大挫伤的情况下制定的，是为了给这些经销商一定的物质补偿。
五、加强对分销商管理
由于发现分销商过多带来的控制力下降及区域串货现象，年月，宝洁着手对分销商进行整改，只留下与宝洁配合最好、最密切的大型分销商，同时推进分销商转型。分销商的角色将由以前靠低进高出、以获取产品销售差价为导向的传统商人角色，向现代专业服务提供商转变，以服务佣金为导向，提供市场分销覆盖、实施补货、保证物流供应及帮助生产商进行零售终端店内管理和资源争夺。
在世纪年代末现代零售终端，特别是大卖场在中国出现并普及后，宝洁的渠道政策便开始从以分销为中心，转向分销、直供并驾齐驱，目前则有进一步削弱分销的趋势。&宝洁的分销商已经不是传统意义上的分销商，他们更像宝洁渠道政策的执行者，宝洁公司内部也专门设立了分销商管理人员，加强了对分销商的管理和有效掌控&。
顾客是上帝——如何进行消费者行为分析（好多图片无法显示，感兴趣的营销精灵请私下联系）
& 消费者行为分析
消费者购买是市场购销体系的最后环节，它意味着商品价值和使用价值的最终实现，消费者购买行为结束后商品将退出流通领域进入消费领域。消费者市场是整个经济活动为之服务的最终市场，它的变化和发展对组织市场乃至整个经济运行都有着重大的影响。因此，对消费者市场的研究，是研究整个市场的基础。
第一节& 消费者购买行为模式
消费者市场，是指所有为满足生活需要而购买商品和服务的个人和家庭的总和。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象之一，对其特征和消费者行为模式的揭示和概括既是理论研究的基础，也是企业开展有效市场营销活动的重要依据。
一、消费者市场的特征
消费者市场与其他各类市场相比较，具有下列特征：
（1）购买目