A 轮融资变难，创业者怎么办？--百度百家
A 轮融资变难，创业者怎么办？
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看过昨天数据后，来看看一些更复杂情况。A 轮规模变大，或早期（种子到 A 轮）投资在总 Deal 数和总金额上增加，并不代表创业团队拿到资金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及给到 A 轮融资创业者的建议。很棒的一篇文章，原文名为 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。
作者 杨琳桦 赵春生
看过昨天数据后，来看看一些更复杂情况。A 轮规模变大，或早期（种子到 A 轮）投资在总 Deal 数和总金额上增加，并不代表创业团队拿到资金更容易。以下文章，是 First Round 合伙人 Josh Kopelman 的一篇分析，及给到 A 轮融资创业者的建议。很棒的一篇文章，原文名为 What the Seed Funding Boom Means for Raising a Series A。
最近，我和一个不费吹灰之力就拿到种子投资的有才华的年轻创始团队共事。在选谁做种子投资者上，他们有自己选择权，并且融到的资金数，是他们预期的 2 倍。六个月后，他们开始融 A 轮，终于对融资这件事的恐怖有所觉醒。他们融到了钱，但没拿到预期金额，难度比原来想的要大得多，而且用了好几个月才结束交易，用这个 CEO 话说：“种子融资超级快，然后进入 A 轮，我们的业绩数据开始被审问，这种感觉，就像小学毕业后直升大学。”
这个经历就像一面镜子，照出我们机构 First Round 内外社区很多创业者都在面临的现状。我相信我们这个投资行业，在创业公司早期，提供给他们前所未有的资金量，也正将这些公司设置在一个艰难的 A 轮融资现实。你可以把这种现象称为“碾压”（Crunch），或任何你想用的词，但它的确显著影响着公司长远成功。如果问我怎么看，我认为应对这一趋势的关键是：创业者在获得最原始那笔资金后，要保持绝对地精简和考虑周到。
发生了什么？
目前种子轮资金充裕，创业者融资之易，在我过去投资生涯中前所未闻。讽刺的是，这实际上使创业更难了。它设置了一个期望值，尤其是对年轻人，对那些第一次创业的创始人，轻易融到钱，让他们觉得原本很难的事怎么这么容易，也让他们习惯性认为下次融资不会难。但问题是：A 轮融资总数没变化，That amount of Series A capital HAS NOT increased。所以，如果种子轮融资成功的公司数增加到四倍，也意味，和你抢钱的下一轮融资竞争对手的数量就同倍数增多，融资难度可想而知。
我和大量创业者交流过他们 A 轮经历，得到很多反馈，他们说，完全被拿 Term Sheet 的困难度震到。首先，流程极其漫长；其次，沟通涉及东西极其复杂。其中一位 CEO 说，种子轮融资时，谈的都是理念和团队；A 轮，就是实打实的数字，我们既不了解 LTV，也不了解 CAC，我们不知怎么回答“经济规模”这些问题，谈话变成一场毫无准备的审讯。
这些问题的发生，其中一个原因是：创业者错把与 VC 的闲谈，当做事关利益的重大事件。通常，创业者收到 VC 一堆邮件和电话，然后就感觉，得立即动手融资了，否则将错过机会，这导致公司在真正准备好前，做出很多草率决定。
与此同时，VC 这边是什么实际情况？我们这个行业的人，四处乱跑，和大量年轻公司建立关系，但这种关系不涉及承诺。投资人需要确保，当创业公司想融资时，他能收到创始人电话，所以为将游戏进行下去，他们乐得营造一种融洽气氛。不幸的是，这些“好听的话”，会让创业者“高兴的耳朵”听到，以至经常性导致错误评估 VC 对他们项目的真正兴趣。
因为抢到一家炙手可热的公司，最符合投资者的利益，所以投资人，一般会争取与创业者早点面谈。但没经验的第一次创业的创始人，当发现邮箱里堆满 VC 的电邮，他们会想当然把这种表达兴趣的邮件数量和强度，转化为是一个“容易的融资过程”，然后，就经常性（往往是错误）决定过早开始融资。
不过与过早行动相比，我认为创业者真正的危险是：你可能还没到融资最佳时机，包括一些有里程碑意义的数据，以及根本还没时间去制定你的融资战略。
种子轮融资后，每家公司都应通过增长、营收展示公司驱动力（用户接受度、病毒式传播、营收、债务等），以获得 A 轮融资。实现各种业绩指标，正变得前所未有地重要，因为现在 A 轮投资者要完成普通合伙人每年 1 到 3 次投资，他们在项目上的选择，比以前多得多。
事实上，提前融资风险极大，因为一旦公司频繁地与投资人见面，外界就会被认为事情已经谈成。创业圈里，这种消息总是传得飞快。我建议创业者们，对大型融资进程保密，因为消息受控对创业者有好处，你想：如果一个 VC 知道，前面已有 20 家 VC 看过项目然后没谈成，他必然会产生消极想法，你认为有多少人会在 20 个朋友告诉他某个餐厅散发出恶臭后，他还再去这家餐厅吃饭？很难再有 VC 来看这家创业公司了。
当然，市场上也会有些 VC 能避免“从众心理”。但如果创业者把自己的融资信息随便透露给别人，肯定会让自身面对更大挑战。通常，一个单子逛过去，你需要通过专注稳健地执行 9-12 个月，才可以展示更多吸引力，而对一个创业公司来说，要在市场上获得第二次“闪亮”感觉，几乎不可能，这是非常难的。
此外，我们看到的另一个趋势是：创业公司正在寻求越来越大的 A 轮，但市场提供不了这么多资金，然而还是有很多公司，刚刚完成种子轮融资数月后，就把 A 轮融资目标，设在了
万美元左右。如果要投 1500 万美元，通常需要投资人有三倍于 500 万美金投资的信念，我认为造成创业者这种渴望，背后有很多原因。
第一，创业者经常会看到极少的数据点，就相信存在一个新标准。比如，假设某个创业者，看到朋友 A 轮融资数额巨大，科技媒体报道了大额 A 轮融资，他就会认为他也可以做到这点。当然这并非不可能。但这样的数据样本，远远不够典型。
另外，我听到很多做晚期投资的投资人，给早期创业者一些非常不好的建议。比如，某创业者在沙丘路上第一次和投资人面谈，并提到很大的融资目标，而投资人眼都不眨一下。创业者会认为这有可能实现，但事实上，却远远未必。
我对创业者的一个简单忠告是：增加融资规模，远远比减少融资规模要容易。我见过最成功的创业者，总是在静待融资的合适时机，他们等待展示其业绩的真正时间到来，展示代表其真正变革的时机到来，而一旦这样做，他们通常要价偏低。你永远不会电话一个 VC 说：“嘿，上个月，我告诉你说我想融 1500 万美元，但在和很多人交流后，现在我决定融 600 万美元。”
每个投资者都知道这意味什么，它将让你和你的公司都亮起红灯。打电话时最好这样说，“我打算融资 600 万至 800 万美金，但是如果投资人投资意向强烈，我们想融 1200 万美金。”
有关创始人太早开始融资并要价太高，最终导致失败，这样的故事我听过太多。这是一个横遍行业的现象，但创始人的心态，却是直到现在才发生变化。
这种情况下，创业者该做什么？
好消息是，公司不一定非得掉进 A 轮融资陷阱。有很多机会去利用这些趋势，并把它们变成对你有利。
例如一些聪明的创始人，会利用种子轮资金的充裕度，来让种子轮融资额变大，他们给自己买了更多时间，去做到一些关键数据。如果你只有一次闪亮机会，那就尽可能多拿钱。当你进行种子轮融资，你是在增强自己预见趋势的能力。就像我常说的，数字是一个好故事的主要内容，而这正是在 A 轮融资中发生的事。
种子轮融资变得容易的另一好处是，今天这样的环境下，就种子轮投资者，创业公司有非常多选择，你们变得更有机会，去挑选你期待的投资者。
所以我的建议：做好调研，看看哪些企业和投资人，保持了成功投资纪录。虽然市场上存在能给公司带来巨大增值的超级天使，但也有很多投资者，即不超级，也不像“天使”。
我相信好的投资者，会卷起他们袖子，打开大门，帮创业公司招募人才，在创业公司进行 A 轮融资时，提供反馈，促进公司发展。要确保你的投资者，愿在种子轮阶段就做出实际性工作，因为对一家机构来说，开出一张 25 万美元支票，和开出一张 2500 万美元支票后，却提供同样服务和支持，这是非常困难的。
另外创业者一旦拿到钱，需要停下来仔细规划。有一点，始终让我非常惊讶，就是我发现：很多创业公司花钱，不能根据实际情况来。但当你最终要进行 A 轮融资，你得展示给投资者明确吸引力和证明点，我的意思是：花掉 100 万美元，远比你想象的要容易。所以不要烧钱太快，直到你的产品与市场契合良好，这样能创造让公司发展壮大的最好机会。
我见过的很多公司可能会说，“好吧，我们有维持 12 个月的现金流，让我们在 11 个月后，再发布产品。”这不是一个好计划，如果你花 11 个月打造产品，即使你认为产品将如期发布（这几乎不可能），也意味你在产品发布、收集市场数据前，就会用完融资跑道。而没什么比成功发布产品、用户热捧，更能增加你 A 轮融资成功的几率。
记住，一个进展最顺利的融资过程，也需 4 到 8 周时间。再加上准备和结束的时间，就变成了几个月。当你思考时间和业绩证据时，要牢记这些数字。时间预算太紧张，是很危险的。
同样要记住的是，收集这些数据还不够，你的 A 轮融资必须打磨和排练。虽然这不是件舒服的事，逃避很容易，但融资关乎公司生死，你必须把这事排在最前面，一旦正式开始，就需要把它位于所有事的第一优先项行动。
另外，创业者在与投资人谈话中，也要能证明他对所有产品的数据了然于胸。我们建议：要花费不少于 4 周时间准备 A 轮融资，First Round 内部甚至建立一个团队叫“项目协助”，与创业者一起准融资项目陈述。
那么到底在 A 轮融资时，需要展示哪些数据和证明呢？这你要从你的顾问，和其他企业家那获取反馈。优先考虑相同行业，或了解你行业商业模式的人的建议。如果你从事 SaaS 业务，要询问相关顾问，或深刻了解这一行的种子投资者。
而随着用户大量增长，你可以创造更多企业价值，和具有侵略性的用户增长数据，不一定是货币化策略，这具体，要取决于你的业务类型。公司各方面进展，对投资者的说服力是不一样的，我强烈建议：创业者在做 A 轮融资时做尽职调查，与其他已接触过 A 轮投资者的企业家，或了解这些企业家的种子投资人面谈，以发现他们通常被要求和期望什么。公司极其多样化，投资人想看到的企业家品质也不一样，你知道得越多，你就越能定制你每次面谈的策略。
最后，逆境不一定是坏事，迪斯尼曾说：“所有我曾经历的逆境中，我遇到的所有麻烦和障碍，让我变得更强大……挫折到来时，你可能没意识到，但突然的挫折，可能是世界给你最好的礼物。”创办一个公司不容易，很难推出一款很棒的产品，还有雇佣人才、筹集资金等等，不要让种子轮资金的飙升愚弄你，让你误以为随后的融资不再艰难。
下面是我想总结的几个关键：
A 轮融资“碾压”发生在整个投资行业，破坏融资进程，限制企业潜力。也就是说，从没有过这么好的时候，种子轮融资难度，降低了 4 倍。
为避免危机，在公司业绩达标后，再开始 A 轮融资。过早开始融资非常危险。
合理确定融资额度。提高额度总是容易一些，让市场来做决定。
扩大种子轮融资额度，给自己更长时间实现业绩目标，再开始 A 轮融资。
种子轮融资时，仔细选择合适的投资者，对你下轮融资帮助很大。
了解关键拐点是什么，你需要展示这些，体现公司业绩的突破。
给自己足够时间，获得你需要的市场数据，并找出其中最引人注目的部分，与潜在投资者分享。
不要恐慌。尽你所能，为下一步融资做准备。
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创业和融资不是一回事 能用钱解决的事就别用股份
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有一些创始人像蜜蜂一样，一定要四处采蜜，有多快的成长就取决于是不是辛勤采蜜酿蜜，最后有非常好的蜂蜜。
以下为创客猫记者整理实录（保留嘉宾原意基础上有所删减，如有转载请注明来源）：
创业是有地缘之说，我一直认为创业和喝红酒一样是有时间的，是有地域的，时间和地域是非常重要的，哪一年创业就和哪一年的红酒一样，它是完全品质不一样，在哪个产地也是完全不一样，这是非常重要的决定。企业家和创始人分两种，蜜蜂型和骆驼型，骆驼型是有自己的储备，在发展的过程中慢慢把自己的两个驼峰消耗掉磨平去发展，最后像一匹马去奔跑，但有一些创始人像蜜蜂一样，一定要四处采蜜，有多快的成长就取决于是不是辛勤采蜜酿蜜，最后有非常好的蜂蜜。
创业这件事情不是今天才热的，也不是今天才有的，创业从很早以前就有了。我一直把创业归为三类，第一类是自己去创业，就像陈安妮（创客猫注：快看漫画创始人）那样，因为她有自己的自信心和学习的能力，她就可以自己创业；第二类是加入创业公司跟随创业，这也是一种创业，对很多年轻人来讲这是最好的方式；第三类是只要有创业精神，你在大公司也能创业，不是说在大公司就不能创业，有时候创业是一种精神，这个是很重要。
另外，我一直认为传统行业现在已经被大家搞得神魂颠倒，一定要互联网化，一定要转型，经常会看到一些不错的公司本来是一个挺好的生意，最后非要转型然后要做一个大事业，最后就变成一个不赚钱的买卖，所以我一直在想创业和拿融资根本就不是一回事，你的模式不对，根本就不需要。因为资本是讲逻辑的，有两个资本逻辑：第一个资本逻辑就是少数精英拿美元VC，最后纳斯达克上市，这是一条资本逻辑；第二个资本逻辑就是大众创业或者草根创业，可能就是股权众筹或者是自筹资金，最后上新三板或者不用上市，拿资本不是衡量你能不能成的标志，我一直认为融资的成本最贵，如果能贷款最好贷款，如果能借钱最好借钱，如果能存钱最好存钱，拿投资看起来不花钱，但实际上要付出多少股份，总共公司才多少股份，所以传统行业现在最好的方式就是别动稳住淡定。
我看90后的创业，我一直认为千万别被别人忽悠了，还是要淡定地去做自己，对于大一创业有没有人脉是不是草根，这个不重要，只要你有创业精神敢去做没有什么大不了，但最重要的是千万不要做成网红型创始人。我认为创始人分为三种，第一种是公司做得好，经营做得好，产品做得好，形象包装很好；第二种是公司做得好、产品做得好，但市场推广不是那么好；第三种是网红型创始人，尤其是男同志做网红型创始人，身边总跟着一群来历不明的漂亮女同事。
《创业维艰》这本书讲得就是要形成垄断资源，互联网就是要形成垄断，至于怎么选合伙人，我一直都认为你如果很渣，你很难选一个比你很强的人，如果你认为自己没有最强的时候，那就去做一个联合创始人或者跟随创业，为什么非要做大哥呢？跟着大哥在一起也很好。
至于股权分配问题，我想说股权实际上是一个算术题和情商题，从你创业到怎么分配股份到融资，你就能看出来到最后上市或者退出的时候，或者清算的时候你还能剩多少钱，情商题就是说在创业的过程中你能不能和合作伙伴愉快地分钱。但问题本身股权制度看起来实际上分成两个层面，第一个是创始人团队，第二个是齐全。对于任何一个有远大理想的公司都应该从开始就去制订和确定。
最佳的股权比例对于初创公司来说，我认为是天使投资不能超过15%，主要创始人不能少于50%，联合创始人占10%到15%。大家同比例稀释15%作为期权值，对于创业公司核心创始人最大，也就是他的股权要多话语权要多承担责任要多。所以50%以上的股权是非常恰当的，可以在B轮之后还能占30%左右，最糟糕的股权结构就是两个创始人每人50%，这会拖死公司，创业公司的创始团队要珍惜股权，哪怕是1%或者0.5%，因为在以后这1%或者0.5%价值巨大。对于稳定地控制权和激励有关键作用，所以能用钱解决就别用股份，股份要给最重要的人，要给能在船上划船到终点的人，中途下船的人在股权设计的时候设计一些规则，比较简单方便的回购。
创业的春天到没了吗？因为现在都是资本寒冬，我一直在说一个话题就是说资本的寒冬往往都是创业的春天。但是另外一个话题也是和创业有关，我看大家都想创业，但是有一个非常可怕的成功关是需要警惕的，就是只论成败不论是非，这会让一批创始人的底线和节操归零，甚至变负数，这些人的阶段性成功越快越大对社会的危害性就越大越高，别以为成功是最好的除臭剂，体臭不能靠香水遮蔽。前两天看到做校园生意的创始人，他就是属于我刚才说的只论成败不论是非，只有一丢丢小成功。
讲一个小段子，前一段时间一个女生向我哭诉，他被某著名创始人骗色，追他的方式非常简单，就是给他讲了一个梦想，所以我有一百个梦想，大部分都实现，只有两个，一个是上纳斯达克敲钟，一个是找一个知心爱人，这个小女生就被骗了。这和刚才讲的只论成败不论是非一样，我们需要去警惕这种人。应该写一篇稿子叫创业的虚火和实火，有些人满脑子创业梦想，创业前似乎做好了所有思想准备，但真正创业遇到一点困难就有很多问题和退路，甚至开始怀疑自己和所有，我称这类叫创业的虚火；有些人创业就是脚踏实地百折不挠的创造，这是实火。
你身上的火能够点燃自己电量别人这是真正的火，对于创业者而言遇到困难是创业的常态，要不然这个时代的李嘉诚太多了，创业能否成功就看你心中的火是实火还是虚火。创业问题的兄弟们，要判断一下你胸中燃烧的熊熊火焰是实火还是红绸子用风吹起来的火。
整个2015年我差不多见了接近160位创业者，也去了接近100家创业公司去做研究调研。我有一个体会，发展好的公司创始人都在刻制自己的聪明，都把自己的聪明进化，或者创业之初聪明一小时，剩下的十年都是用笨工夫，规律如同交警指挥红绿灯一样简单。发展不好的公司创始人都是长期聪明，三步一计，五步一计，规律如同指挥带领交响乐团那样复杂，治大国如烹小鲜，不折腾。这些对创业公司一样有效，一万小时定率非常有效，但如何用好一万小时非常重要，有些人是一万小时干一件事，有些人是一万小时干一万件事，这完全不一样。
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