影响社区营销的关键因素
来源：医药经理人
作者：吴丹勇
核心提示：企业在考虑开发社区市场时，需要思考是否具备了以下条件：产品是否能满足社区市场的需求，是否有适合社区的产品群组合，产品是否具备社区消费者的认同度，是否有品牌产品和广告产品带动其他产品的营销，是否已经建立了具有良好的终端覆盖能力的营销网络，是否有专业的营销队伍，企业的营销模式是否有竞争力。
企业在考虑开发社区市场时，需要思考是否具备了以下条件：产品是否能满足社区市场的需求，是否有适合社区的产品群组合，产品是否具备社区消费者的认同度，是否有品牌产品和广告产品带动其他产品的营销，是否已经建立了具有良好的终端覆盖能力的营销网络，是否有专业的营销队伍，企业的营销模式是否有竞争力。因此，在进行社区医药产品推广时，一定要对社区市场进行充分的调研，确定社区市场营销目标，建立社区营销网络，制定营销战略计划，完善调控风险机制，建立一支专业化的营销团队。
在进行社区市场前首先要做好社区市场调研：市场调研主要针对目标市场的区域性和竞争产品的调研。社区市场与医院市场有所不同，具有终端分散、普药为主、采购量小、渠道对终端销售影响较大，既是医疗服务机构，又是药品销售网点等不同特点。社区消费者对品牌忠诚度高，受媒体宣传的影响大，自主选择能力弱，容易受药品疗效、价格、品牌、广告与宣传的影响，医生推荐是社区药品使用的主要因素。
药品是防治疾病的特殊商品，市场推广需要依靠理性的市场营销技巧及营销内容的学术性。在社区营销过程中，产品、社区医生、社区消费者、社区推广方式、配送渠道等是影响社区营销的关键因素。
根据社区市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。对于进社区品种，首先，要求是大病种药品；其次，产品不仅长期效果好，而且也要有短期疗效；第三，价格适宜。
在社区推广中要采取市场推动力和拉动力并举的模式，推动力和拉动力也是社区市场成功的关键性因素。社区营销推动力要以顾客能很方便地买得到产品为目标，要对渠道、网络、ERP系统、商务体系、市场终端等众多资源的整合进行策划。影响推动力的主要因素是价格与销售政策。拉动力主要是以产品差异化营销形成市场拉动力。让消费者了解、认知你的产品。疗效确切、使用安全、价格合理、产品独特、服务周到的知名品牌等是社区顾客购买的主要理由。
社区营销要充分考虑销售和品牌两条腿走路，既要有销售市场分额，也要提升品牌形象。品牌要有知名度，更要有美誉度。以品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售。所以，社区市场开发应该利用强势品牌产品的市场效应，借助产品品牌和企业品牌，来推广其他非品牌产品。因此，要注重产品的品牌建设，强化创新，实现品牌差异化，重视多渠道的传播沟通，提升品牌价值。当前，消费者主体意识逐渐提升，医药产品传播渐趋扁平化。处方药信息的传播逐渐向患者延伸。社区推广要把有价值的品牌信息传递给目标消费者，以应对患者在销售环节的决策权。同时还要注重提升服务营销的价值。
合理开发社区市场必须考虑区域经济发展水平和市场容量的变化，同时还要结合企业的资源状况、发展目标、企业开发社区的力度等。根据社区市场和区域化市场特点，不断调整营销思维和市场战略，提升营销团队素质，创新营销手段，做到得心应手面对市场。
社区中医药发展备受重视，这对中药生产企业来说是一个利好。打造有中医药特色的社区医疗，对中业是难得的发展机会。&
建立一支高效的专业化社区营销队伍，是拓展社区市场的核心问题。此外，很重要的一点是，必须针对营销计划的执行建立完善、配套的绩效考核体系。因此，营销团队的管理能力是保证社区开发成功的关键因素。
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中药新药市场需求影响因素的研究
中药新药市场需求的研究是药物经济学研究领域的前沿问题。目前我国中药新药研发的前景广阔，中药新药的市场需求巨大。由于新药研发的高投入、高技术、高风险、周期长和过程复杂等原因，使新药的价值形成具有高成本和高附加值的特点。每年我国新药技术转让的交易金额近百亿。对中药新药市场需求进行相关的研究具有重大的理论及现实意义。目前对新药市场价值的评估已有相关的研究，但是存在的主要问题就是，没有对市场需求进行专门的研究，而且评估点设在NDA（新药注册申报）之后的技术转让阶段，因此不能提供新药研发前的决策依据。本课题的研究把评估点设在了IND（新药临床研究申报）前，重点研究影响中药新药市场需求的因素，从而避免造成临床试验阶段的浪费。　　
本论文首先确定了研究的方案，规定了课题研究各方面的具体内容和步骤。其次论文对中药新药市场需求影响因素的研究现状进行了调查。通过搜集相关的报纸、期刊杂志和书籍等，宏观把握中药新药市场需求影响因素研究的前沿，从而指导课题的研究方向和方法。再次论文通过对中药新药市场需求影响因素的研究现状的调查，用分类比较法、分析综合法和归纳法等全面地概括出了影响中药新药市场需求的31个因素。接着本文论证了筛选影响中药新药市场需求的主要因素的方法。然后用专家调查问卷和四分位法相结合的方法，筛选出了影响中药新药市场需求的10个主要因素，并对这十个主要的影响因素进行了初步的分析。文章的最后一部分讨论主要阐述了研究中存在的不足和进行进一步研究的设想。　　
文章的创新性主要体现在三个方面。首先是全面地概括了中药新药市场需求的影响因素。其次创新性地提出用专家调查问卷和四分位法相结合筛选中药新药市场需求主要影响因素的方法。还有就是在主要影响因素的初步分析中提出了根据多个指标划分不同等级对定性因素进行初步分析的方法。
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　　桔梗：常用大宗药材品种，以根入药。种植条件：适合平地梯田，山坡也可，有水源条件、含沙性土为佳。推荐原因：桔梗近几年市场价格逐步走高，市场货源少，库存薄弱，价格从原来的12-15 元涨到 30元/公斤(单位下同)，直到目前的40-50 元，选装货55元，需求不减，走动畅快。经济效益：种子投资百元左右，肥料水电等 300元左右，可当年采收，去皮晒干，亩产300 公斤左右，药市长期收购。　　板蓝根：大宗品种，根和叶均可入药。种植条件：平地或梯田，含沙性土。 推荐原因：受流感影响需求猛增，多年的停滞发展导致市场库存薄弱，供不应求，价格节节上涨，从8-12 元涨至目前的25-31元，价格稳定；板蓝根年用量巨大，后市看好；板蓝根种植管理采收均简单，可机械播种采收作业，适合规模发展。经济效益：亩投资种子百元，当年收，直接晒干，亩产300公斤左右。　　射干：以根入药。种植条件：平地梯田山坡等均可，喜光耐旱。推荐原因：射干近几年价格保持稳定，因生长 2-3 年采收，药农多弃种，目前货源紧张，价格有所上涨，从22元涨到27-35 元，畅销；射干也可做花卉观赏，做绿化用，一举两得，且管理简单。效益：亩用种子5-6公斤，亩产200公斤左右。　　白术：以根入药。种植条件：平地含沙性土，有水源。推荐原因：白术是大宗药材，需求量大，也常年大量出口；去年白术种少，产新后货源少，价格有所上涨，但药农关注度弱。目前价格北方品15-18元，南方品20多元，后市看稳看好。效益分析：亩用种子5 公斤，亩产鲜货1000 公斤左右，合干货300公斤左右，当年收获，收益稳定。　　天南星：以根入药。种植条件：含沙性土，平地，有水源。推荐原因：市场紧缺，供不应求，价格坚挺，去年产新后价格即从28-32 元上涨到50-60 元，目前市场货源稀少，后市依然看好；天南星用种子繁殖，因投资要上千元，抑制了发展规模和速度。天南星可耐荫，也可在树下套种增收；平地在麦收后也可种。效益分析：亩用种子5-6公斤，当年收获，亩产干货200公斤左右。　　旱半夏 ：以根入药。种植条件同天南星。推荐原因：市场货源紧缺，供不应求，价格从48元直线上涨到 80-90 元，选装货110-120 元，价格坚挺，常年出口量大，后市依然看涨。效益分析：春种秋收，亩用种秧 40公斤，投资过千，亩产干货150公斤，多施磷钾肥可助增产。　　瓜蒌：根和果实均可入药。种植条件：一般土地都可，山坡梯田可种。推荐原因：瓜蒌适应性强，管理简单，不用搭架，自然生长就可，果实可连续采收5年，价格上涨，目前15-25元，收益较高且稳定；瓜蒌根采挖后亦可入药叫天花粉，目前价格13-18 元，市场需求量大。效益分析：亩用母瓜蒌种根 25 公斤，200多元，一次种植多年受益，果实可产干货200 公斤左右，根产350公斤左右。　　金银花 ：以花蕾入药。 种植条件：平地、山地都可，耐旱。推荐原因：因前几年发展少，货源减少导致价格不断走高，流感需求更推动其价格上涨，每公斤从 90 元上涨到目前的220-280元，临近产新，价格回稳。金银花采摘费工，劳动力成本的上升也是对金银花市价的支撑。品种以木本树形金银花为好，山花价格低。　　另外，今年多品种上涨，如薏米、远志、荆芥、 白芷、牛夕、黄芪、山药等，也可选种，发展要因地制宜，密切联系市场，找好销路，选购优质种源，才可取得最佳收益。
最近养殖壁虎成为了各大农业及创业电视频道竞相报道的新兴产业。之所以这样说，是因为壁虎的药用价值在近两年得到人们充分的了解和关注，应该说，它的前景是相当乐观的，市场需求量正在不但攀升，估计，在近三到五年内将会一直保持上升趋势。不过，俗话说：养殖有风险，创业需坚强。在养殖方面会碰到一系列的难题，这就需要专业知识的积累。只要你能通过艰苦的奋斗，不断的努力，相信会获得事业的成功！
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医药消费者购买行为分析
　来源：&&　　 |
　　医药消费者行为模式特点：
　　1、医药产品的特殊性：与其他商品不同，易被滥用
　　2、医药信息的失衡性：行业高技术性，医生谋求自身利益占主动权，需方被动
　　3、医药需求的被动性：不是主观意愿
　　4、医药需求的不确定性：难预测患病时间，疾病类型，严重程度，需求类型与数量
　　5、费用支出的多源性：政府、社会、保险和个人共同支付
　　6、消费情绪的低落性
　　消费者行为影响因素：
　　一、环境影响因素如下
　　1、文化因素：健康观念深入人心，环保观念日渐倡导
　　2、亚文化：性别，年龄，民族，地域，社会等级
　　3、社会因素：群体，家庭医\学教育网搜集整理
　　二、情绪影响因素如下（行为的时间与地点、发生原因、影响购买的因素都是短暂的）
　　1、物理环境：地理位置，店堂布局
　　2、社会因素：医生代理消费，药店店员推荐，陪伴者建议
　　3、时间
　　三、个人影响因素如下
　　1、性格
　　2、生活方式
　　购买决策过程分析：
　　识别问题&&收集信息&&备选方案评价&&选择&&购买后评价
2017药学/中药学考试网络辅导班次介绍
药学/中药学考试网络辅导班次介绍 |
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