据群众举报，经缜密侦查，共查获嫌疑人数百名。
女子在郑州高速上被踹下车，哭诉一年被打二十次。
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　　千万别搞错！房地产代理or居间？
　　法律意义大不同
　　在房地产的产业发展过程中，房价的上涨，促使房产中介收益逐步的提高，各种房产中介 公司也就随之风生水起。房地产的代理是啥意思啊？它和房地产居间的区别又有哪些呢？
　　房地产代理
　　房地产代理指的是房地产经纪人在受托权限内，以委托人的名义和第三方进行的交易，并由委托人直接承担相应的法律责任的经纪行为。
　　从事代理业务时，经纪人必须以被代理人的名义，而不是以自己的名义，其行为后果也归属于被代理人。房屋的买卖代理和租赁代理是房地产代理业务中常见的两种基本形式。
　　房地产代理的种类可以有三种划分方法：
　　1. 按其代理的业务内容可划分为买卖代理、租赁代理、权属登记代理、纳税代理和抵押贷款代理。
　　2. 按代理属性又分为一般代理、总代理、独家代理、共同代理、参与代理等。
　　3. 按代理权发生的原因还可分为委托代理、法定代理和指定代理房地产代理
　　房地产代理还有一种情况就是：开发商只负责建房子，至于前期策划，分析，到后期的销售，以及项目的法律责任都将委托于房地产代理商了。
　　代理与居间
　　有何区别？
　　房地产代理
　　指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任的经纪行为。
　　房地产居间
　　指房地产经纪人员或房地产经纪机构的一种房地产经纪行为。具体是指经纪人或房地产经纪机构向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。
　　说白了，代理是经纪公司与第三方的两方交易行为；居间是经纪公司与买卖（租赁）双方的三方交易行为。
　　居间与代理
　　法律上区别
　　代理人
　　以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，要进行独立的意思表示。
　　居间人
　　并不代表委托人进行民事法律行为，仅为委托人报告订约机会或为订约媒介，并不参与委托人与第三人之间的关系。
　　居间人也没有将处理事务的后果移交给委托人的义务。
　　房地产居间是房地产经纪人员或房地产经纪机构的一种房地产经纪行为。具体是指经纪人员或房地产经纪机构向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。
　　简言之
　　居间人不得代委托人为法律行为，而代理人则代被代理人为法律行为。另外，居间通常为有偿性质的行为，而代理则还包含有无偿代理。
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把房子卖给不想买房子的人--置业顾问如何说服顾客
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房产中介谈判技巧——如何明确客人意向
& & & & 在二手房买卖过程中，很多客户都会有一种被骗的感觉，对买的房屋这不满意，那不满意的。对于房产经纪人来说，在任何谈判开始之前，我们首先要明确客户的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。& & & & 房产中介谈判技巧：如何明确客人的意向　　1、善听善问　　　　当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。　　　　2、集中谈判多次肯定　　　　客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]　　　　※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。　　　　※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：　　　　(1)如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;　　　　(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;　　　　(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;　　　　(4)业主可以自行选择价高的买家;　　　　(5)诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;　　　　(6)诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;　　　　(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。　　　　3、一次落实条件及要求先易后难　　　　你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。　　　　税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。　　　　4、大胆还价　　　　(1)还价先讲优点，再暗示缺点;　　　　(2)还价要有理由;　　　　(3)多利用个案。　　　　5、引导清晰　　　　当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。　　　　营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]　　　　客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]　　　　谈判的技巧—如何说服客人　　　　6、利益汇总法　　　　利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。　　　　营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现　　　　在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]　　　　※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。　　　　※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。　　　　※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。　　　　※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。　　　　7、讯息对比　　　　(1)一手楼与二手楼对比　　　　(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)　　　　(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)　　　　(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。　　　　对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。　　　　[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]　　　　[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]　　　　[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]　　　　客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]　　　　营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]　　　　8、自我认同　　　　试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。　　　　9、化赖为零　　　　[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]　　　　※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。　　　　10、利益对比法　　　　营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]　　　　营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]　　　　营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]　　　　营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀!]　　　　11、煸情法　　　　营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀!]　　　　12、建议危机　　　　营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]　　　　营：[客人过后后悔!]　　　　13、善于部署(针对有差额的情况)　　　　※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。　　　　不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。　　　　客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]　　　　业主底价32万，1%的佣金　　　　营：[陈先生，(客)，这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]　　　　营：[李阿姨(业主)，如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2%的佣金呢?　　　　营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的，现在你只给2%，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3%，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗?]　　世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。如何把房子卖给意向度不高的客户
来源：365地产家居网
一般说，卖房子都是卖给想买房子的人。但一个金牌置业顾问，要能够把房子卖给哪些不想买房子的人，对哪些可买不可买的客户、对房子不满意的客户、对价格不满的客户、对你代表的公司不满的客户、对售楼员不满的客户，或由于尚未想清楚暂不想马上购买的客户等，都能有效的成交策略说服顾客成交。以下既是一些说服拒绝顾客常用的技巧。
【一、对可买不可买的客户。】
对于客户来说，既然对房源有兴趣，就意味着自己对房子的切实重要。经纪人要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。常见说的是&我只是来看看，买也行，不买也没所谓。&----这是一些客户的典型障碍。这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。你可以问：&为什么？&​​
他的回答有可能表露出麻烦在何处，&真的不买也无所谓？&得到的回答有助于经纪人重新验证在前期准备获得的信息，另外&你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？&，&您到底对哪些方面不满意？&等等问话都有助于你发现障碍并予以排除。​
【二、对房子不满意的客户。】
当客户表达这一异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌通常不可兼得，&您喜欢哪一种？&​
【三、对价格不满的客户。】
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。​
1、解决方法之一----比喻法。
&请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了&&我们不想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？&​​
2、分解方法之二----利益法​​
突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。
3、解决方法之三----分解法
整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子&物有所值&根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。
4、解决方法之四----声望法
慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。​​
5、解决方法之五----比照法​​
最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的。我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。
6、解决方法之六----提问法​​
&您为什么认为这价格高了？&&您觉得应当是什么价格？&&我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？&通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。​​
7、经纪人对于价格障碍的排除原则​​
任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----因为降低定价，你做不到。​
【四、对你代表的公司的不满】
售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用退守解释的方法予以解决，但任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。
1、客户与某个具体人发生过不快​​
&如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？&
2、你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。
3、就是看不惯​​
对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：&您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。&这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！
4、对你代表的机构的实力有怀疑
排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。​
【五、对售楼员不满】
这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。作为个人要向客户证实自己的诚实和守诺，主动和诚恳。​​
【六、不想马上购买】
常见的拖延用语有：&我得先跟我太太商量&、&我得再考虑一下&、&我想再到别处转转&、&下个星期二才能来交钱&等。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。
下面是几种处理拖延客户较好的方法：
1、设置圈套，促使居交。​​
你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，&他什么时候来交钱？&或打个电话给某地（如公司），&什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！&你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。
2、等下去会有什么好处
很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。
3、&对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。&&您见过多少能让你如此称心如意的房子？&有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？
4、利用即将发生的事变
如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。​​
5、把握成交时机，利用技巧促其成交。​​
当顾客有以下情况时即为成交时机：
⑴ 顾客不再提问、进行思考时；
⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。
⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
⑷ 话题集中在某单位时。
⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
⑹ 顾客开始关心售后服务时。
⑺ 顾客与朋友商议时。​
遇到成交时机，利用以下成交技巧促其成交：
⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。​​
⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。
⑺ 帮助顾客作出明智的选择。
⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。​
成交策略中需注意的问题是：
切忌强迫顾客购买；切忌表示不耐烦；你到买不买？必须大胆提出成交要求；注意成交信号；进行交易，干脆快捷，切勿拖延，一举成交​返回首页
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