渠道管控与渠道销售难题的总结及解决思路
渠道管控与渠道销售难题的总结及解决思路作者：梁宇亮（电信运营商专家讲师）&&&&&移动互联网的发展推动了电子渠道的发展，电信运营商在电子渠道上得到了长足的发展，特别是在电子渠道开展销售和服务上已为实体渠道减轻许多压力，电子渠道的销售额已占整个电信运营商渠道销售额的20%以上。未来电子渠道将成为电信运营商最主要的渠道。即便如此，实体渠道的重要意义也不能忽视。实体渠道不仅促进销售业绩，而且能更好地服务客户，为客户带来更感性的体验，更重要的是实体渠道可以实现与客户的无缝连接。因而未来不是电子渠道取代实体渠道，而是电子渠道和实体渠道双赢兼顾发展（即020模式）。因而实体渠道的发展对电信运营商来说还是重中之中。但随着4G的带来、渠道的变革和行业的发展让许多实体渠道没有跟上电信行业发展的步伐，实体渠道在发展过程中遇到难题。&&&目前社会渠道面临的主要问题包括四个方面：一是渠道转型问题，面对电子渠道的压力和电信运营商渠道政策的改变，社会渠道急需进行渠道的转型以适应4G的发展。二是渠道盈利的问题，困绕渠道的最大问题是盈利问题，随着电信运营商成本的压缩，政策导向引导的减小，以及市场的饱和、语音业务的萎缩、新盈利点的缺乏导致了社会渠道盈利的空间越来越小，其积极性和忠诚度受到很大的影响；三是渠道管控问题，当社会渠道面临赚钱乏力和意识没有跟上行业的发展潮流情况下，要有效地管理渠道，让渠道积极配合我们的工作变得十分困难，渠道的有效管控是渠道管理者的难题；四是渠道销售的问题，如何把新的业务推向客户，如何向不需要的客户推广流量，如何发现老人和小孩市场，这些销售的问题都是困惑渠道代理商的。清楚与了解渠道代理商目前在渠道转型、渠道盈利、渠道管控与渠道销售中的问题，并梳理出问题的本质对于解决社会渠道的问题，引导社会渠道的转型有着十分重要的意义。本人根据自已近几年开展的渠道培训与咨询的经验，梳理与总结了目前社会渠道管控与销售存在的问题，并提出部份解决思路，以促进大家的交流。想了解更多的社会渠道转型的内容，请关注下一篇文章《社会渠道转型的“五层二十维度”体系》。&&&&目前对社会渠道在管控方面主要面临以下的问题：?&网点抵触情绪严重，拒不配合？?&酬金降低，网点掌控力该如何提升？?&如何掌控不同类型的渠道，特别是失望型和抗拒型的渠道？?&渠道经理对渠道老板的掌控力薄弱，执行效率非常低，如何通过酬金的杠杆或者其他有效的管理手段提升其对渠道的掌控力？?&公司成本压降，资源向核心业务聚焦，渠道酬金整体有所下降，渠道对于酬金的感知有所下降，因此在提升渠道酬金感知上出现难点？?&如何让渠道跟从公司的脚步，跟从渠道经理引导的方向？?&如何提升与渠道的沟通，消除因为公司政策方面而引起的各类负面情绪？?&如何让渠道配合我们的工作？?&如何提升网点代理商4G销售积极性？?&如何和渠道老板实现共赢？?&如何提升培养渠道经营能力和统一思想？?&如何督导网点重点业务推介跟我们的步骤保持一致？———点评与总结：渠道代理商有效管控的体现是代理商是否忠诚，代理商是配合，代理商是否积极，做到这三个方面可以说渠道的管控就比较到位了。如何能实行渠道的有效管控呢？关键在于四点：一是区隔细分代理商，针对不同类型的代理商采取不同的管控方法，如针对虚假型与利益型的代理商采取利益政策式管理，如针对抗型与抱怨型的代理商应采取关系转型式管理，如针对配合型与合作型的代理商应采取激励目标式管理，渠道经理可以将自己所管理的代理商进行细分，针对不同的代理商采取不同的管控手段；二是优化代理商的激励方式和激励层次，以更有效地激励代理商的配合与忠诚；三是加强代理商的赚钱能力的培养，让代理商在我们的帮扶下更容易地实施我们的政策，更好地配合我们的工作；四是提高与代理商的沟通能力，要明确与代理商沟通的目标不是为了说服代理商，而是为了聆听代理商的想法，解决代理商的问题，满足代理商的需求，当每次与代理商的沟通都本着为代理商着想的目的，那么就能与代理商形成一致的想法，一致的目标，一致的行动，从而让代理商配合我们的工作。&&&&&目前在社会渠道销售方面主要面临以下的问题：?&渠道如何全面发展各项业务？如何全面发展渠道的全业务？?&对于中小网点如何提升4G终端销售能力？?&如何提升网点4G销售积极性？?&渠道功能机陈列非常高，且功能机销售也是部分渠道利润的主要来源点，如何解决和控制功能机的陈列，提升4G终端的陈列占比？?&如何提高渠道主动营销意识？?&外围网点杂牌机多，以放号为主，手机销量少，用户群体素质低？?&如何打压苹果翻新机？?&末梢渠道受到实名制影响几乎无法正常放号，下阶段末梢渠道何去何从？?&在终端酬金下降的基础上，大力发展4G业务？?&现在WIFI在公共场合都有，如何让店里促使用用户体验4G网速？?&如何让渠道能有效地销售流量套餐与宽带业务？———点评与总结：&&&&&针对渠道代理商在渠道销售中的难题，渠道管理者要加大对渠道的销售帮扶力度。这种帮扶力度包含几个方面：一是渠道客户的细分与精准营销，渠道客户细分的目的是告诉渠道“钱在哪里”，先从那些区域那些客户里捞钱，再从那些区域那些客户里捞钱；渠道的精细营销是让“捞钱”的效能更高，更有方法地“捞钱”；二是渠道营销能力的简单化，渠道营销往往效果不佳的原因有二：一是渠道管理者的营销指引过于复杂化，二是销售人员没有一套简单易做的方法和话术，渠道管理者需要帮助销售人员“把复杂的营销简单化”，制定简单容易操作的方法和话术让销售人员进行效能销售；三是渠道营销方法的多层性，加多销售的方法如“走出去、走进去、走上去”（电话营销、活动营销、社区营销、上门营销和口碑营销等），通过多种的销售方法来提升销售的效率；四是渠道营销人员的积极性，销售人员销售业绩的提升关键在于销售人员的积极性，分层次分阶段分对象的人员激励，让销售人员积极地推广新业务才能提升渠道的销售；六是渠道营销效果的督导，渠道的督导其职责不单单在渠道管理员的身上，应将渠道的督导职责下放给代理商、店长、组长和员工本身，让渠道每天都能反思、检讨、总结和改进销售的方法和销售的行为，这样才能从长远上提升渠道的销售业绩。&注：原创文章，引用请注明出处。梁宇亮老师，十年来专注于电信运营商行业的培训与咨询工作。专业交流：& 权限：公开&&&来自：labs
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下载：5积分淮北电信3G营销纪实 我把青春奉献你
&&日 11:25 &&&通信世界周刊 &&&
作 者：中国电信安徽公司淮北分公司 窦德月
&&& 夫妻双双回家晚 孩子不认爹和娘
&&& 著名的黄梅戏“夫妻双双把家还”走红全国，老少皆知。在淮信，十多对双职工为中国发展，弃小家、顾大家，谱写了一曲“夫妻双双回家晚”的奉献之歌。李玉清和张红娟夫妻俩就是其中的一个例子，李玉清担任财务部主任，张红娟是政企客户部支撑经理，孩子现在只有一岁半。全业务运营以来，淮北电信经营压力较重，作为财务部主任的李玉清更加繁忙了，经常带领部门人员加班加点，中午很少回家吃饭，晚上11点钟以后回家属家常便饭。由于孩子小，无人照看，便把岳父、岳母接到家中照顾女儿，父女俩见面稀少，周岁的女儿见到他总有一种陌生的眼神。张红娟主要是在政企做支撑工作，部门经营报表分析、报账、绩效考核等，9月份校园营销期间，夫妻二人均投入到校园营销工作，李玉清在长途客运站负责新生的迎接工作，每天早上5点钟起床，带领人员到长途客运站搭帐篷、组织宣传迎接新生，然后送到高校，晚上与同事共同分析经营工作，同时还要做好财务日常处理工作，12点以后才能回家。张红娟则每天与政企客户部经理跑校园，早出晚归，连续半个月，回到家后女儿已经在外婆怀中熟睡，夫妻二人有时想抱抱孩子亲热一下，孩子倒有点不情愿的样子，因为孩子现在只认外公和外婆。
&&& 爱心铸就真情，天翼不飞自来
&&& 在职业学院营销期间，客户经理马慢慢等刚搭好帐篷，旁边走来了身着很朴素两位家长和两个学生，他们走到帐篷旁边把行李放下，然后就蹲了下来，行李是一个年代久远的木头制作的箱子，马慢慢心里觉得怪不是滋味的，于是忙拿了几瓶矿泉水送给他们，并搬了几个凳子让他们坐。说心里话，看到贫困的学生及学生家长，一直营销能力很强的马慢慢竟然未有向他们推荐办理“天翼”的念头。在聊天中得知他们来自贵州省某县一个偏远的农村小山庄，家庭很贫困，两家孩子都被淮北职业技术学院录取。马慢慢及电信志愿者得知后忙里忙外主动帮助他们搬运行李，办理入学手续等，一直都没有主动去提出让他们办“天翼”手机。忙完一切后，两位学生家长在致谢的同时，主动给马慢慢说“俺从老家来时听讲电信的手机打家里的电话不要钱，帮俺给两个娃儿办理两部手机吧”，也许是因为马慢慢的爱心打动了他们，也许是“天翼”手机确实使用，马慢慢便将使用“天翼”的好处一一向他们介绍，特别告诉他们每部手机可以设两个亲情号码（电话和手机），在校期间拨打免费，如果家里人想孩子了，拨打孩子的手机后然后挂掉，让手机打回去，不收话费，可以节省电话费用。两位家长听后乐呵呵地办了两部“天翼”手机。
&&& 巾帼不让须眉，营销决不低调
&&& 在电信行业流传着“嫁人不嫁电信郎”这么一句话，表达着对电信公司员工敬业精神的一种极为复杂的感情，男员工吃苦耐劳的精神可见一斑。透视淮北分公司女员工吃苦敬业精神，却也不得不刮目相看。
&&& “四个第一”让中国电信安徽淮北濉溪分公司政企客户经理郑强在全省政企渠道成为一名“营销能手”，为淮北电信增添一道亮丽的风景线。
&&& 作为一名女同志，郑强首先把客户当作朋友，在向濉溪县“前进家居”公司推介混合虚拟网业务时得到的是“闭门餐”，但她不气馁，先和客户交朋友，通过多次的上门拜访，真正地为客户算细账，突出“天翼”套餐优势，了解客户需求，以混合虚拟网及“工作机”的概念为切入点，为客户提供切实可行的方案，解决客户所关心的关键问题，详细的方案及为用户节省支出的分析。锲而不舍的精神最终感动了对方，一次性成功签约业务85户，年贡献收入8万元。为此“前进家居”公司总经理在自己公司内部提出要向电信客户经理那种不屈不挠的精神学习。
&&& 汗津津的背影 描绘电信品牌
&&& 谢瑞，是一名从中国转职到淮北电信员工，说心里话，这人很实在，思想不太灵活，但特别能吃苦，无论做什么事情都能让他人放心。每天你都能看到她骑着电动车，一手接电话，一手扶车把手的背影。炎热的天气，三次上门办理一部手机。
&&& 8月底，听说一个客户要为儿子办理手机，因为业务较忙不能亲自前往电信营业厅，谢瑞得知后就带着几款手机和宣传单骑着电动车主动上门。第一次上门给用户介绍了政策，让客户选机型，因该用户未看中所带的机型，她便将宣传单上其他机型推荐给用户，该用户看中了一款华为C8100的手机，谢瑞同志忙骑着电动车赶回公司取华为C8100手机，意想不到的是此款手机因被众多用户看好缺货，她便与各个社会渠道联系此款手机，回答的都是缺货。于是她又第二次上门给用户致歉，告知用户此款手机暂时缺货，并向用户承诺3天内从其他地市调进此款手机。回去后她就向相关部门汇报，联系从其他地市调货。两天后她骑着自己的电动车第三次上门为用户送去了华为C8100手机，用户对她的服务特别满意，说道：“有谢瑞这样的员工，中国电信咋能不感到骄傲呢。”
&&& 笔者见到的是晒得黑里透红、满脸的汗水她，问到：“一个手机值得你这样来回跑三次吗？”她简单说了一句：“只要用户满意就行了。”多么朴实的话呀，未有一点做作。然后她说：“我要去客户那了，再见啊。”我们又看到了她那一手接电话，一手扶着电动车把手的背影。
编 辑：高娟
每日新闻排行技术尖兵的营销管理能事——记徐州分公司门店中心李庆楠
2010年7月，从事了18年后端技术支撑工作的李庆楠来到徐州分公司发展的最前沿――营业中心，一个支撑技术能手突然转到了营销渠道班，担任班长。技术好，营销也能干好吗？让一个“门外汉”带领渠道班可行吗？两年来，他用实际行动回答了所有质疑，在他负责的社会渠道合作厅的拓展与运营管理工作中，他凭借认真负责的工作态度，勤奋刻苦的工作精神，快速融入到前端紧张而具有挑战性的工作中，努力学习社会渠道管理模式与卖场化管理经验，不断强化流程意识、创新意识，有效的推动了重点工作的开展。
技术能手的严谨性给了渠道班一个方圆
渠道班成立之初，各种制度不完善，工作流程不明确，选拔竞聘的营业督导都是业务外包人员，没有渠道管理的经验，李庆楠首先完善渠道管理的组织架构和工作流程，明确营业督导工作职责，制定营业督导培训计划，针对营业督导工作职责、工作内容进行培训，针对酬金结算、终端补贴管理等进行多次强化培训。组织合作营业厅、手机卖场的工作检查，将检查与学习相结合，通过实地教学，效果明显。为了更好的服务社会厅，李庆楠从基础资料做起，组织带领营业督导为每个社会厅建立服务档案，对每个厅的基础资料进行了梳理，实现社会渠道的管理规范、便捷。他在实践中不断摸索创新社会门店运营管理思路，统一门店经理各工作项目的流程，并把工作流程变成统一的行为。明确了门店经理开门“6件事”，即：抓上柜、抓陈列、抓激励、抓话术、抓培训、抓促销。 设计制作了《督导现场巡查表》、《业务发展调度表》等九张表，所有流程和方式均变为可执行的动作，同时把动作变成填写和分析的表格，让门店经理更易于执行工作内容。为社会门店代理商及门店经理工作提供的了系统的、标准化的指南。
为了切实帮助社会厅解决实际问题，李庆楠建立畅通的沟通渠道，公布办公室热线电话、开通腾讯通交流平台，四位营业督导成了接线员、打字员、培训员，向合作厅的业务员讲解操作步骤，解答疑难问题，进行培训辅导，确保他们的问题得到快速响应与解决。
营销“门外汉”成为了渠道管理的行家里手
2011.3月，根据分公司的要求，渠道班由单一社会合作厅管理向TOP10进驻、手机主流卖场渗透、核心商圈手机卖场建设等工作转型，工作范围扩大、工作内容增多、工作难度增强，李庆楠结合现有区域合作厅数量与督导数量，进一步明确督导职责，做好努力实现渠道拓展工作的新突破。
市场竞争愈演愈烈，尤其体现在核心卖场与手机大连锁，抢市场、抢用户、抢份额，就要靠产品、靠服务。卖场是天天有促销、周周有活动，逢节有专场，他每天、每个周末、每个假期都穿梭于大连锁、卖场之间，紧紧抓住方案制订、促销包装、销售预热、人员培训、激励兑现、总结优化等关键环节，不断强化督导对渠道的发展促进和支撑服务作用，明确目标，细化执行。在工作中，他提炼总结了“三送”即送激励，送政策，送宣传，“三盯”即盯目标、盯友商、盯关键人，“三查”查库存、查上柜、查业务技能等“卖场销售促进法”，快速提升门店经理管理效能、促进门店销售价值。门店经理也由原来的送物料、巡店、培训的单一管理模式向促销包装、日常炒店、现场教练、资源整合、发展分析等转变，得到了合作方的认可，实现双赢的工作目标。
一支秀引领满园春
李庆楠认真组织节日期间卖场促销活动，积极与各家电卖场销售活动相结合，启动节日、周末等促销活动，使3G销售与家电促销融合，提升手机卖场销量。在他的带领下班组员工放弃周末休息，把精力投入到卖场，带动卖场促销人员主动营销。2011年，渠道班管辖的31个卖场与手机大连锁的天翼发展指标完成率150%，提前超额完成分公司下达的各项工作任务。今年“五一”期间，完成省公司下达的日均700部指标的92%。中心苏宁、国美、五星、冠芝霖、国网、宏三6大连锁天翼发展占全省大连锁发展总量的18.5% ，较2011年“五一”日均天翼同比增长约180%，大连锁天翼发展绝对值在省公司排名第二。今年中秋国庆双节期间，全区五大连锁、TOP门店天翼放号量绝对值列全省第四位，较五一期间提升228%。
一支独秀不是春，百花齐放春满园。李庆楠带动班组员工积极做好全区大连锁、卖场的专业化指导工作，主动与各县分公司渠道管理员交流沟通，了解各县分公司卖场与大连锁分支机构的销售状况，通过营业督导驻店指导，销售人员跟班辅导等形式，及时发现存在问题，制定解决方案，结合卖场变脸改造，培训终端促销员并派驻至各市、县、区局卖场，传授销售经验，用促销员的主动营销方式带动全场天翼产品的销售，不断提升一线销售人员的销售能力，带动全区大连锁、卖场的销售业绩提升。
&&& 他还不断优化一线奖励报账流程，实现一线激励的次日兑现，大大提高工作效率的同时有效地激发了一线销售人员的销售激情。下一步，李庆楠将带领班组员工不断积累卖场管理经验，以卖场销量的持续提升为目标，以有效激励一线人员销售热情为基础，不断改进工作方法，提升管理能力，实现新的突破。
(徐州分公司 许玮)
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