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学会搞好人际关系
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凡在迪信通洪楼店购机后参加刮奖活动的顾客，
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】北京中兴物业管理有限公司的市场营销
一、市场定位
中兴物业与其他物业公司相比在市场定位上更明确，中兴物业依托于电力行业，并通过电力 行业打造特有品牌，他们将高档的写字楼作为自己的主要客户群，而目前电力行业内部的办 公楼为该公司的主要管辖范围。这样做的原因是一方面是由中兴物业的历史决定的：中兴物 业是在电力工业部（国家电力公司）后勤体制改革中以原电力工业部机关事务局为基础组建 的，与此同时众多的电力部门需要政治合格、业务过硬的物业公司来管理行业内部的办公楼 及家属居住区。而中兴物业的员工对电力系统非常了解，而且在政治上非常过硬，这些都是 市场上的其他物业公司所不能比的优势，这为中兴物业在市场上与其他物业公司的竞争奠定 了雄厚的基础。中兴在市场定位方面充分发挥了自己的优势，不但增加了本公司在招投标中 的中标率，而且能够最大限度的为业主提供最高水准的物业服务，可谓
二、品牌创建
在创建本公司品牌方面，中兴人本着
做精品项目
提供精品服务
的理念，通过将自己所
接的项目都做成精品项目、为已有的项目提供精品服务来吸引更多的新项目。中兴的这种品 牌策略对提高公司的质量和提升知名度都起到了很好的作用。
三、企业经营
在市场运作方面，中兴物业的国家电网公司汇置通大厦可谓典范。汇置通项目部采取纯市场 化运作的方式与本楼的国家电网
家直属单位建立了良好的关系。汇置通与市场上大多数物
业公司一样，主要的盈利来自于向业主收取的物业管理费，但他们不把眼光仅仅放在物业费 的收取上，在他们看来只要为业主提供使其满意的服务收取物业费就不是问题。因此他们将 业主当成自己的亲属，在他们的心里做市场就是做服务，没有了良好的服务，市场就成为无 稽之谈。
四、市场拓展与服务
中兴物业在争取新项目的时候主要采取以下两种市场拓展手段：
①对于市场上的一些项目，在中兴人看来，再好的语言也比不上业主去公司在管的项目实地 参观感觉更真切，
在带领准业主们感受中兴提供的高品质服务时，
中兴人会自豪地告诉他们
如果您选择中兴，
将来您也一样会享受这种服务
这一句话对于业主来说是最实惠、
②中兴物业还采取了前期介入的方式，在项目建设时站在业主的角度，向开发商提出将来可 能出现的问题，这样既赢得了业主的信任，又展现了公司的实力，这样做对于最后赢得该项 目
日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。
在设计新车前，
他们派出工程技术人
员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍 摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条
英里长的高速公路，就连路标和告
示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场 看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁
美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童
美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的 目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的 全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪 斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”
。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并付
公司是一家主要研制、开发、生产、销售系列除雪车的专业公司。其产品主要用于吹
除机场跑道、高速公路、城市陆桥地面积雪，消除空气雾气、清除地面薄冰，清理公路沙尘 等。
年公司开发出新一代多功能喷气铲除雪车，该新产品具有较高科技含量，工作效率 较之前的机械式除雪车要高很多，
净一条机场跑道，
并且不污染
环境，不损伤地面，是真正的绿色环保车。业内人士认为市场潜力较大。
举行了较大规模的产品发布会，进行了现场操作表演，吸引了媒体和买主的注意，电视台、
包含各类专业文献、各类资格考试、生活休闲娱乐、外语学习资料、专业论文、应用写作文书、中学教育、如何学会运用关系营销71等内容。　
　客户经理要学会运用客户关系平台,借力营销,这里的力指的是( ) A B C D 领导之力 同事之力 客户之力 环境之力 正确答案: A B C 判断题 6. 客户经理进行... 　《关系营销》2015期末试题及答案_管理学_高等教育_教育专区。《关系营销》2015期末...©2015 Baidu 使用百度前必读 | 文库协议 | 网站地图... 　《关系营销(本科必修)》2016期末试题及答案_经济学_高等教育_教育专区。关系营销...©2015 Baidu 使用百度前必读 | 文库协议 | 网站地图 关闭 ... 　《关系营销(本科必修)》期末试题及答案_教育学_高等教育_教育专区。关系营销,...©2015 Baidu 使用百度前必读 | 文库协议 | 网站地图 关闭 ... 　获得怎样的利润而制定相应的价格、 要将产品怎样的...舒尔茨(Don E Schultz),又提 出了关系(Relationship...“垂钓”:营销人需要学会运用“创意真 火”煨炖出... 　激发学生学习的主动性、积极性;与接受学生实习 就业...运用客户关系管理的基本要求妥善处理营销 中面临的...技能与态度要求 案例分析如何建立营销渠道优 2.掌握... 　做到人手一 册,便于及时对照学习,以达到长效管理的...如何使双方建 立起和谐, 稳定的商业关系, 服务是...做好服务营销,要从客户的现实生活中寻找突破口,运用... 　浅析关系营销_销售/营销_经管营销_专业资料。浅析...作为企业如何处理与顾客的关系吸引顾客呢?我认为不外...就是持续地用最优的方法满足他们的需要, 以保持... 　客户经理要学会运用客户关系平台,借力营销,这里的力指的是( )√ A B C D 领导之力 同事之力 客户之力 环境之力 正确答案: A B C 判断题 7. 客户经理...柔性关系销售模式
当前位置： 》
》 》蔡致远:柔性关系销售模式
（课程编号：）
柔性关系销售模式
《柔性关系销售模式》课程大纲
《柔性关系销售模式》是蔡致远老师版权开发并获得知识产权保护的王牌销售课程，也是目前被认为体系化，工具化，流程化，应用化最完整的客户开发与管理课程。引进《柔性关系销售模式》的企业共同的反馈是,课程独特的视角和方法让客户经理们实现以下四方面突破式升级和革新：从交易式销售升级为关系式销售从“销售”全面升级为“客户开发与管理”，创新式客户关系开发，双角色客户利益拉动，四阶段客户需求挖掘，拉网式客户关系提升，三维式竞争对手屏蔽，五层次客户资源利用，这些是客户开发与深度合作的有效工具。从利益式销售升级为价值式销售深刻打动客户的客户价值让渡模型（六脉神剑），迅速全方位呈现价值的FABTE模型，差异化的客户价值排序，硬差异与软差异的双轨驱动，个性化的价值回报，这些都是激发客户兴趣，吸引客户合作的有效工具。从刚性式销售升级为柔性式销售销售过程三阶段的客户引导策略，破冰阶段的5大润滑剂，异议阶段的3F法和四大策略，成交阶段的3大左脑成交法和3大右脑成交法。从产品式销售升级为服务式销售从卖产品到卖整体服务，销售与服务流程的整合，用服务来进行销售铺垫，用服务来进行销售行为的包装，用服务来塑造全方位客户关系。&l 3. 针对性案例：通过前期的电话调研和问卷访谈，结合客户常见的工作挑战和难题，设计成案例，以提升培训的针对性和指导性，起到“举一反一”的效果。4. 模型和工具：一个培训课程的收获，不仅在于2天内的过程享受和体验，更在于培训结束后，是否有实用的方法论和工具能让客户经理们带回去使用和练习，真正让他们感受到这个培训如何真正能在工作中帮助到他们。5. 配套视频和道具：一次真正卓有成效的培训，一定会运用多元化多角度的授课方式，而且除了培训讲义外，一定会配套专业的培训教学视频，教学道具和教学演示手段，这不仅会大大提升听众的参与度，更会极大提升方法和技巧的启发性和震撼性。6. 顾问式点评和总结：每个知识点，每次分享，每个小案例小故事，讲师需要结合客户经理的实际行业经验，进行针对性的总结，归纳，点评，并给出建议。讲师是否能做到这一点，是决定参加者收获程度的重要指标。l 2天课程大纲设计第一模块1. 客户开发与管理的柔性关系销售模式l 掌控驱动客户开发与管理的三大杠杆l 客户开发与管理的三大份额提升l 客户开发与管理的“鱼缸模式”l 客户开发与管理的四唯误区l 客户开发与管理的1个法则+4轮驱动第二模块2. 柔性关系销售模式的AT法则l 没有信任就没有需求l 迅速提升客户信任的信任树模型l 客户关系信任树的三大层次：（1） 塑造组织信任策略（2） 塑造个人信任策略（3） 塑造风险信任策略l AT法则三阶梯的活用技巧（1） 客户信任的递进策略（2） 客户信任的补缺策略&第三模块3. 柔性关系销售模式四轮驱动之关系策略l 客户关系策略的四大要素ABCDl A.客户关系创造性开发：1） 从陌生拜访到关系网渗透2） 勾画客户关系路径图3） 识别和利用SPY和MAN4） 关键人的组织需求和个人需求l B.客户需求的深度挖掘：1) 客户需求挖掘的流程图和天平图2) 客户需求挖掘的四阶梯（伤口图）3) 工具分享：客户需求引导和挖掘的SPIN模式4) SPIN模式的两大活用策略5) 客户需求持续挖掘的横向，纵向，立体策略l C. 客户关系的维护和提升：1) 自我诊断：客户关系5大阶段2) 防止客户关系倒退的预警机制3) 屏蔽竞争对手的三大差异化壁垒l D. 客户关系的利用：1） 自我诊断：客户关系利用5大层次2） 榜样客户的四种利用方式第四模块4. 柔性关系销售模式四轮驱动之价值策略l 从价格销售升级为顾问式价值销售l 价值销售策略的四大钢构ABCDl A 全方位价值设计和塑造1) 6大让渡价值模型-六脉神剑2) 六脉神剑的自我评估3) 六脉神剑的活用策略l B 快速准确高效的价值呈现1） 价值呈现中的客户心理接受舒适区2） 价值呈现中的两个齿轮3） 工具分享：产品利益转化成客户价值的FABTE模式4) FABTE的故事法5) FABTE的个人利益法l C 塑造竞争性价值差异1) 与竞争对手的价值对比2) 分析客户心目中的价值排序3) 用数字法改变客户心中的价值排序4) 用软价值来替代硬价值l D 实现个性化价值回报1) 关注客户关系中的情感账户2) 通过四者分析进行个性化价值回报3) 关注不同客户角色的差异化需求第五模块5. 柔性关系销售模式四轮驱动之引导策略l 从说服客户升级为引导客户l 如何实现和客户之间的共鸣和协同效应l 客户引导中的左右脑策略1） 对客户的多感官引导2） 全脑销售心理引导罗盘3） 全脑销售引导罗盘的ABC策略l 客户开发与管理三大关键阶段的引导策略1） 破冰阶段的引导工具a) 4大润滑剂b) 寻找共同点2） 异议阶段的引导工具a) 3F引导法b) 4大异议引导对策3） 成交阶段应对右脑客户的三大引导技巧：a) 苏格拉底法b) 猫怕老鼠法c) 羊群效应法4） 成交阶段应对左脑客户的三大引导技巧：a) 富兰克林法b) 小点共识法c) 选择成交法第六模块6. 柔性关系销售模式四轮驱动之服务策略l 从卖产品升级为卖整体服务l 客户关系中的两大陷阱：过度服务与过度销售l 销售与服务的整合流程l 客户开发与管理的4大服务策略a) 提供附加和增值服务以创建信任b) 铺垫服务以创造销售机会c) 将销售行为包装成服务行为d) 设计个性化的服务回报l 客户服务能力评估第七模块7. 不同动机类型客户的应对策略l 四类动机类型客户：金黄-火红―水蓝―草绿l 四类客户的行为特征和行为弱点l 四类客户的服务迎合策略l 四类客户的需求引导策略l 四类客户的成交促进策略
培训师介绍
蔡老师是一位拥有15年著名企业管理经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,他也是管理类畅销书《变速领导力―管理者领导力进阶手册》的作者，该书入围了中国十大优秀管理书籍。
蔡老师是美国西点军校原首席战略官拉里.唐尼索恩博士在华助理，是佩斯领导力商学院主席泰德.普林斯亲自培养的认证顾问，也是美国360咨询集团在华指定代表。
位列全球20大领导力顾问的泰德.普林斯博士称赞蔡老师在领导力方面有独特的睿智和与众不同的领悟，而美国360咨询集团主席迈克.艾科斯塔则认为蔡老师的领导力课程兼具了创新性和操作性。
蔡老师毕业于复旦大学企业管理系，是上海地区第一批企业管理专业的毕业生，他后来又获得华东师范大学最著名的心理学专业硕士学位。
蔡老师一直在著名的跨国制造企业和世界顶级咨询公司工作，他曾经担任全球著名顶级咨询公司BCG的项目经理，并且长期担任柯达（中国）公司的高级商务经理和地区商务总监。15年的职业生涯培养了他三方面不同的职业能力，即咨询师的洞察分析力，业务发展经理的组织协调力以及整合传播公司客户经理的传播沟通力，曾被派往美国，日本，新加坡，香港，澳大利亚等多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。
蔡老师先后在三家不同领域的中外著名公司任职，世界顶级的国际咨询公司BCG担任项目助理，世界知名跨国企业担任高级经理，美国著名传媒推广集团担任传播总监。
蔡老师是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《团队管理路径图》，美国360咨询集团的《新领导力》，美国西点军校的《西点领导力》等等服务过的客户有：福特马自达，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。
柔性关系销售、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《柔性关系销售模式》内训课需求表
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培训师：所在地：佛山企业内训师培养专家培训师：所在地：石家庄实战营销系统培训专家&&讲师：张老师通过本课程的学习，参与培训的销售经理或者招聘经理们将能够：明晰招聘的重要性，招募到合适的销售人员；掌握快速筛选销售人员简历的方法；掌握邀请面试的...&&讲师：张老师如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计...培训师：所在地：上海资深的市场营销、管理专家培训师：所在地：广州资深职业生涯规划指导专家&&讲师：1、解读“狼性”，学习狼性文化，融会贯通狼性激励机制设计；2、狼性销售团队的建设与自我管理，激发执行热情，增强工作责任感；3、掌握执行中拿到成果的策...&&讲师：张老师培训师：所在地：上海资深的市场营销、管理专家培训师：所在地：上海银行理财专家&&讲师：&&讲师：1. 了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程；2. 了解客户购买决策步骤及对应策略；3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4. 掌握判...
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