玉器的销售方法
玉器的销售方法
　　玉器的销售方法一：
　　先学会辨别玉器然后销售各类玉器。怎样辨别是个关键。销售玉器主要是人品问题和环境问题，但是认识玉器还是重点，你不懂的话怎样做销售呢?我先简单的告诉你一些辨别知识希望对你有帮助。
　　常见的假玉有塑胶、着色玻璃、云石(大理石)、电色假玉以玉粉和水晶加盐水制成的合成班用硝子仿制的玉器等不同的做假方法，其鉴别的手段也有所不同。
　　塑胶的质地比玉石轻，硬度差，一般还容易辨认。
　　着色玻璃也容易区别。只要拿到灯光或阳光下检查，就会看见玻璃里面有不少气泡。
　　比较难辨的是电色假玉，经过电镀，给劣质玉镀上一层美丽的翠绿色外表，很容易误以为是真玉。这时就需要仔细观察，如果上面有一些绿中带蓝的小裂纹，就是假玉。因为电镀时会留下裂纹，行家称为&蜘蛛爪&。也有人说，将电色假玉放置热油中，电镀色就会消退，还其本来面目。 以玉粉、水晶加盐水制成的合成玉是仿深色老坑玉。鉴定方法很简单，即它们的比重不同。天然玉比重3.3-3.4，而人造合成玉比重仅2.8。用手掂掂轻重，或用天平称量即可辨别真假。 用硝子仿制的玉器，看去比玉还洁白莹润。古人说：&玉赛硝，必定高。&就是，白玉要象硝子那样，才算是高级的。可见，硝子和玉难以分辨。然而真假终究是不同的。就颜色来说，白玉的白色中常常泛青，纯白者极少，硝子则是匀净洁白的纯白色。就玉性来说，玉温润细腻，如脂如膏，硝子虽也温润，莹润之中却难免有贼光。白玉是天然产物，体质很难全部均匀一致，内中玉筋、玉花等。硝子为人工所制，则无上述表象。白玉质地坚实，无气泡可寻。硝子加工再好，常有气泡、气眼外露。弄清这几条，就不会把硝子制品当成玉器了。
　　玉器的销售方法二：
　　翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业知识，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种，而玉的鉴别和评价是比较难的，而且玉有着数千年的历史文化，人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有，甚至收藏，还有着更多的精神寄托，期望通过佩戴不同图案，不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此，对营业员的要求相对较高。
　　一、翡翠的陈列很重要，人们称之为&三秒钟打动顾客的心&。好的陈列可以提高翡翠的档次，增强消费者购买欲望，扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑：
　　1、商品分类原则：要将观音，佛，手镯，挂件，镶嵌类等相对集中摆放，便于消费者对比选择。
　　2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放，并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势，从低价位到高价位陈列。价格标示必须面向顾客!
　　3、对称统一原则：翡翠不需要陈列不易造型夸张，否则会显得很乱。图案简单大方，但要有层次感!价格由低到高，摆设有紧凑，有间隔，起到哄托作用。
　　4、便于拿放原则：不能为了造型而忽略商品安全及拿放自如!距离远的可借助托盘. 高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔，拿时更要小心。
　　5、邻柜对比原则：不要把自已品牌的弱项与邻柜同类商品放在一面，耍么有品质优势，要么有价格优势!没有优势就放不同品种商品!
　　6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点，如色、水、工的充分体现，好的一面要朝向顾客，水头好的，棉少的可用透色光，水头好颜色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必须面向顾客，即要有利于顾客看懂图案!
　　二、不宜过早给顾客介绍产品，耐心地观注顾客的欣赏行为，只需简单的问声好!发现顾客特别集中在看某一件或某一类翡翠时，再走上去找话题，如：&看来您很喜欢翡翠呀&、&现在越来越多的人买翡翠了&、 &您是喜欢水头好的，还是想要个有颜色的&、 &您喜欢带点翡还是有点翠的&、&您是想看个贵妃镯还是福镯&、&您是想自已戴还是送人的&等等。然后再根据顾客回答做下一步提问，并不断的传达一些购买翡翠的信息，如&买翡翠很讲究缘份的，很多人特注重第一眼看得顺眼的那件&，又如&买翡翠很多人是根据目的选择图案的&等等，这些话题有助于打开与顾客沟通的话题。
　　三、提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美。
　　四、把玉递给顾客前先要赞美制作工艺。比如：您注意看我们的雕刻工艺，非常精细，俗话说：三分料七分工。您看这块玉形象生动，线条清晰流畅，俏色自然，抛光均匀!整体效果很协调!
　　五、对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意，不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。
　　六、与顾客轻松谈玉。投顾客所好，讲玉质，而不易过深过全的对玉质综合评价。
　　七、与顾客聊玉文化，讲故事，话传奇，言听说，甚至拿身边的人举例，并以将信将疑的语气与顾客扯天地，拉远近。
　　八、把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉!
　　以上主要是针对翡翠的特殊性而特别强调的注意事项，其他与珠宝的销售相似，还要指出的是很多顾客是懂玉的或略知一二的!对于他们一定要尊重，多加夸赞。即使他们说的有不对处，也不必去纠正，而是用婉转语气去说道：&是的，这也是一种说法。不过人是这样说的&&&也有一些顾客在别处买了，到你柜台做对比找平衡的，不要去贬低别人的商品，而是先做个公正的评价，再附加一点愿望值。比如：这块玉看着还可以，水头好，比较细腻，行家看水，玉一定要润。要是再一点翠就更美了!不过戴玉不求一次到位，但求步步高升。至于价格，建议不要太在意，即是贵了，但缘份比什么都重要!
　　翡翠的特性
　　珠宝销售员Q了解翡翠的特悻，熟悉翡翠的质价关系，为顾客挑选翡翠玉器增加信心，提供咨询。
　　翡翠和玉是什么关系市场上95%O翡翠都来自缅甸，因此习惯上称为缅甸玉。事实上，俄罗斯、日本和危地马拉等国也有翡翠出产，只是数量很少而已。
　　玉包括两种，一种是硬玉(岩)，也就是翡翠;而另一种是软玉，如我国的和田玉和岩玉等。也就是说翡翠是玉的一种类型。
　　翡翠的历史有多长 翡翠使用的历史据日本记载已有近5000年。我国学者认为云南翡翠发现的史有 1700多年，而我国古代记载最早的翡翠可能出现在周朝，但根据我浯渥钤绲募⒌卦颇铣鐾廖奈锏目贾ぜ棒浯湓谖夜罅砍鱿值氖奔洌浯渥魑恢涫芑队谋κ鱿值氖奔淇赡苁敲髂┣宄蹑蟆
　　洇此我国古代所称的玉指的并不是翡翠，而是软玉一类的和田玉或岩玉等玉石。只有在明末清初姒后的玉才包括翡翠。
　　翡翠为什么如此珍贵
　　翡翠是矿物硬玉的集合体，有时一些翡翠中会含有其他的杂质矿物，如透辉石、钠长石等。硬玉矿物晶体往往是呈柱状或斑晶体存在。许多的晶集合在一起形成变斑M交织结构，这些晶体(面)对光的漫反射则形成闪烁的蝇翅闪光或&翠花&，成为识别翡翠与其他玉 (石)的标。
　　哽玉在O质上是一种中温高压的地质条件下形成的矿物，一般有在历史上受到很高压力作用的地区才出Z。缅甸正好是地壳欧亚板块与印度板块发生强I碰撞的地区。强烈碰撞产生了高压作用，使缅甸北地区的岩石发生变质，这样才形成了翡翠。这就是翡翠稀少的原因。研究表明，实T上高质量的翡翠只有高压作用远不能形成，还必须经过多次的地质交代作用，地层中还必须富有产生绿色的铬元等等条件，可以这样说，即使是缅甸，能发现优质翠O色翡翠的机会是少之又少的，这僦是它昂贵的原因所在。
　　翡翠的A、B、C、D货
　　然O优质翡翠(A货)是很珍贵稀有的，将一些劣质O硬玉岩进行化学处理，可改善翡闹柿浚谑蔷筒B、C、D货。
　　B货 用酸浸泡翡翠，去掉翡翠中O杂色，使其中的绿色&凸显&出来，然后再注胶填充泡去杂质的空隙，便是行内所说的B货。
　　C货 用染料将一些无色O翡翠染成绿色、紫色或翡红等色，所得到的带色的翡翠便是C货。
　　D货是指茬一些有色但质地很干的翡翠上包裹了一层胶质，使其外观与质地明显改善，绿色更漂亮。该方法一般只在云南等辈壳蚴褂谩
　　许多卖B货等处理翡翠的人往往用&裾嫔&的说法推销翡翠，使许多不明原因的顾客产生混淆并导致误解。。他们认B货的颜色是原僦有O，虽然处理国货确实是&翡翠玉&。
　　这种说法]确切，虽然B货的颜色不是染进的。但它也不完全是原来的色，它的颜色经过酸浸泡除去杂色后才&艳&起来的，因此容易霉、p坏。另外更为混淆的是，它浍使许多顾客认为自己买的是天然的未经处理的翡翠，上当受骗。
　　我们认为B货翡翠本[并没有错，处理过的翡翠虽然耐用性比A货(天然)差，而且对佩戴者没有什么好处，但其本身与处理之前相确实漂亮多了。因为处理也是包含技术成本的，只要价格]太贵，也会受┫不镀恋挠瘢出不起或不愿出高价钱的消费者欢迎。但售卖者]应含糊其辞用&真色真玉&来误导消费者。
　　翡翠的A货与B货O一般鉴定并不太难，只要细心，就可看出B货与A货有多不同。
　　B货翡翠的颜色往往很单一，很艳绿，一般来说大多的B货往往是豆绿色，少数能达到阳绿色。A货翡翠每一件的色感或多或少都有所不同。
　　B货翡翠的质地、水头渚唬惺庇&胶质&感，原因是它们大多都注过胶，而A货的质地贝0是千差万别的。
　　B翡翠表面结构往往较松散，出现多种沟渠状O纹，这是由于矿物颗粒与胶的Y合不是太紧密产生的。佩戴一段时间后，B货这种表面结构现象会更明显并产生表面光不足，发毛的现象。好的A货翡翠表面结构致密，可颗粒的轻微凹凸，光泽很好。
　　蘖训A货翡翠与硬的材料如玛瑙或玉石轻轻碰击，声音清脆有力，而B货则沉哑，这主要是注胶后翡翠哽度降低的缘故。茬紫外荧光灯下，许多的B货会有较强的蓝白色荧光，而A货除部分白地青品种外大多是惰性的。在二碘甲烷中(重液，相对密莆3.32)，大多的B货会上浮(相对密度小于3.32)，而A货则常常下沉。
　　B货翡翠中很少见到呈褐色的次生铁质氧|包裹体，而相当部分A货则是可这类包裹体的，特a是一般商场常见的品种。如果用红馄捉屑焘B货会有C&H键的三个特征峰，它们一般分布在cm内，如果有3040cm&1O吸收峰则证明其中含苯环，说明一定是注过O。
　　上述这些特征综合起来，B货便`可遁形。那么为什么行内仍很惧怕B货呢?
　　主要原因可能是：B货的处理技术是不断发展的，同时又是保密的。上述每一项的叛据中，朗褂糜惺被嵊欣猓绱淼煤玫B货可能无荧光，也可能在②碘甲烷中下沉。
　　不同的销售者接触的货品较有限，而一些A货洧时也可能会出现B货才有O特征，例如光不好，种质又较差时可能会光泽较差，表面有坑裂嵛⒘训鹊取
　　销售人员只要能扎实握上沭特征，有针对性地向客解释醭湍芑竦霉丝偷男湃
　　翡翠的质价关系如何
　　谓&黄金有价玉无价&指的是不同的由于对玉的鉴赏能力不同，因而对玉应该值多少钱有不同的看法，而黄金(足金)是按克论价O，明明白白。
　　另一方面，翡翠的毛料，特别是一些水石，表面往往有皮壳，购买这N毛料又称为&赌玉&。不同的人看法相差很远，风险很大，所以才说&玉石行内无行家&，因此确实无一br。但这种情况在成品或加工好的翡翠玉器中并不存在，起码在行家眼光中，一b质量的翡翠总是有一定的价值，这就是翡闹始坶v系。
　　一般来说玉色越好，质地越细，水头越长，形J工艺越精，块度越大，价格就越高。不同的市场，这种比价可能会有差别，但就国内市场而言基本上相近的。在玉石内有一句叫作&行外看色，行内看种&，说的是一瘢O人总是喜欢颜色好的翡翠，但行家则喜欢色和质地、水头配合好的翡翠。这句话在中国古代称为&首德次符&，&德&就是质地，或者&内在质量&，&苻&就是颜色，或邸Ｖ饕蚴侵趾玫聂浯际上更为难得和稀少
　　了解顾客对翡翠的需求或偏好.
　　翡谴郴诵哪恐凶罟笾氐闹楸Γ矶嗳硕杂穸加幸恢智榻帷６聪ふ庵中枨螅私飧髦窒讶禾O消费偏好及购买动机，是成功销售翡翠的关键。概括而言，翡翠的消费群及其偏好有如下F大类：
　　非常喜爱翡翠O人：所谓嗜玉者，们对玉特别是翡翠有一种近似&无来由&的喜好，这类人买玉是不需要理由的。这是翡翠玉石市场最忠实O&拥趸&，向他们销售翡翠主要是要熟悉们的喜好，能与他们用&行话&或他们认同的术语进行交流。一般而言，这类人往往对一般质量水平的翡翠没有特别兴趣(因他们手上已有很多)，但对一些具特别种质、特别颜色、特别工艺的东西可能就会一往情深。因此对销售者而言，关键是要能拨动的这根弦。这种消费群的年龄大多是中、老ㄈ耍谄侍卣魃弦话阋缘ㄖ或粘液型的人为多。最主要的购买对象可能是花件摆设类，但也不除首饰类的翡翠品。如果销售者与他们较&投缘&，他往往可发展成长远和忠实的顾客。
　　为了某种&安全&的需要的人相信佩戴翡翠以&辟邪&的消费群，在整个翡翠玉器消费群占有很大的份额。他们对翡翠的购买能力主要取决于收入水平， ①般而言质量相对是次要的，要是真玉，题材好，时机对，要让他们购买就不难。
　　作为销售者，要^功做成这类人O生意，v键是能察言观色，对症下药，自己心中要有一些动人的和玉有关的故事。实际上这些故事往很容易获得。有许多顾客可能都会主动跟你他们自己对_的&感激&，他们往往认为在某次变故中，可能是自己O吵_给了他很大的&帮助&。这些故事有许多都是真实的，虽Y部分可能是事人的想像，但几千年来许多相L的情况出现，我们也不可能以一句&迷信&就解释过，只是目前以纯洎然科学的角度仍然很难解释醭Ｏ壅呋壅庵&素材&对销售绝对有h处的。
　　这种消费者可谓不分男女和年龄，但一般以年龄稍大的女性为多。相对而言可能南方人较北方更为执著，更为大众化一些。其媾买品涵括各种翡翠玉器类别，尤以戒指、花件和手镯为主。
　　喜欢翡翠首饰，用来装饰或作摆设O人他们主要是喜欢翡翠的颜色美丽嵴呷笤笥懈竦鳎蛭浯涞难丈晌狡分址倍啵o不胜收，有些可能是喜欢玉的晶莹润泽，有些R是喜欢玉雕O工艺湛，寓意咭祥。对于这群消费者，销售人员最关键是要了解他们购买的目的。
　　他是要配合某种场合，还是要配衬某些服装?是要自己佩戴又或是?送年轻者还是年长者或是孩童?是放入现代家居还是摆在古色古香的古董柜中?无论如Y，销售者必须要能尽量说得出顾客所喜欢的那件翡翠特殊的美学内涵和特别的格调。最好能够了解到顾客的口味，包括顾客是否已有翡翠玉器，是什么类型的首饰等。这种类型的消费群以女性和中老年男性为主。主要购买的可能是戒指、吊坠、手镯摆件等。另外，一些年轻的女性也可能会购买一些玉的小件作为佩饰，形成新的消费群。
　　喜爱翡翠玉器，为了欣赏兼有吨狄馔O人这类消费者多以高收入且对中国文化有较深感情的人居多。他们大多熟悉中国的玉石文化，对玉的美逡灿薪衔i的了解，比较了解玉器行情。做这类消费者的生危Ｒ氖且急负糜蟹至康摹㈤|独特的高档翡翠，而且要对翡翠有非常专业O知识。经常参加一些拍卖会，手上掌握拍卖会的行情资料图片，也能增你的说服力。对于这种顾冢壅咦プ∮竦男沃苹蚬ひ战兴捣亲龀缮馍跷匾囊桓鲆亍
　　这种购买群往往以~性，特别是中青年男性为主，有时也会有一些中老ǖ呐浴９郝虻挠衿鞫嘁怨馍淼峄衿魑鳌Ｒ恍榇洹⑺谩⒅嗜蟮聂浯涫资危缃渲浮⒌踝沟纫彩瞧涫章蚨韵蟆Ｓ惺币恍┲实靥乇鸷玫墓璃种、冰种的翡翠，虽然不一定是翠绿色，但只要工艺好，有品味，也颇受欢迎。
　　不甚懂翡翠玉器，知道其作为珠宝深受华人群体欢迎的人他们购买翡翠主要是为了送礼、办事。这一消费群最关心的是价廉物o、得体大方。他们自己并不了解玉器，但一般都要求是&真玉&。对于这一类情况，销售者发票上注明&未经处理&就很重要，且外观上要看起来很有分量。
　　对于m群消费者，销售人员应怼其送礼对象有所了解，特别要从送礼人考虑的角度交s和沟通，获得信任，在他(她)想出价钱的范围内涣砍瞿被撸旌檬隆Ｕ馐保F种选择，特别是一些质地①般大件、有气势的翡翠玉雕座件往往是受欢迎的。茬选择过程中，这类人往往有举棋不定的情况，销售者是否能给他足够O信心就极为关键。
　　当然有一些要办大事或还&大人情&的人，也可能不怕价高，要找体面的，高档的，最好是&师出有名&的翡翠，这时好色好种好形J的翡翠玉器是最受欢迎的。而一些送给小孩作生日礼物崴团作纪念的，各种生肖或有特别含义的题材就较为适宜，关键还是看要什么具体目的。
　　这个消费群较为广泛，性别、年龄不限，但以中老年女悻以部分中青年男性为主。如果服务得当，他们往往可姒成忠实的长远顾凇
　　对翡翠玉器有一定认识，但没有特别兴趣的这种人是对传统的翡衿餍巳げ淮蟮南颜撸涫凳且桓銮痹诘墓丝腿骸ＳΩ盟稻湍壳暗氖谐∏榭隹矗m个群体占总消费群的比例很大，是一个值得争取和开发的市场。
　　这个消费群大多以年轻消照呶鳎淙凰腔蚨嗷蛏僦吏浯渲楸Γ捎诖车挠衿鞔蠖嘁约礁Ｎ魈猓怨垡簟像及一些带教色彩题材的花件为主，翡翠首饰的设计相对妒兀蠖辔憬鸹18K黄金包镶，图案相对落伍，缺乏生气。洇此他们目前一般都更倾向于钻石、宝石的消费，而对翡翠珠宝缺乏足够热情。
　　开发这市场最关键的可能需要整个玉器行业的革新和有一批敢于探a创新的企业崛起，从翡翠设计及工艺上进行改进，迎贝男枰猿绷髯瞥瞿芪昵嵯讶旱聂浯渲楸&AO壅愿美嘞颜叩男枰忧坑氤痰墓低&徒涣鳌M&兴饺嘶务，针对翡翠较其他珠宝具有的美学优势进行宣传，确p自己的品牌形象和特色，最大限度开发潜在市场。
　　对翡翠玉器有兴趣，但惧于市场上AB货混杂，怕上当的人在现有翡颜咧校姓庵止寺堑娜瞬⒉皇巧偈＝改昀聪愀酆瞳}湾的翡翠消费严重下降，固然与其经济低迷有关，但L时亦是受市场日益泛滥的B货C货影响O结果，特别是旅游地区市场的混y，进①步自成了消照叨贼浯涞男湃挝；Ｃ骓≌庵智榭龊驼庋南颜撸壅叩男庞捌涠贼浯涞淖ㄒ抵毒吞乇鹬匾Ｏ壅咭嘤Ω谐〉姆⒄梗私飧髦中碌牟馐苑椒案黥浯旱氐那榭觯柘颜呙魅返男畔&&绝对保证所售翡翠的|量，提供可靠的售后服务洳包换包赔，以及告知保粝颜叩姆晒娑ㄊ且慌猗佟Ｒ获６哉饫嘞焰N大多以中低档翡翠消费为主，其社交面亦较窄，需要销售者有耐心和诚信
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珠宝玉器零售店导购应具备的销售方法
如今，随着珠宝玉器市场的发展，投资珠宝玉器行业的新手越来越多。有一些新手由于缺乏经验，经常会遇到一些问题。珠宝玉器零售店想要收到最佳的销售效果，就要运用好的销售技巧。优秀的珠宝玉器零售店导购应该具备什么条件呢?下面中国连锁网就来给大家讲解一下珠宝玉器零售店相关经营的方法，以此给大家带来帮助。珠宝玉器零售店导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。珠宝玉器零售店的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。优秀的珠宝玉器零售店销售人员介绍顺序是高到中到低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。而按低到中到高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。对珠宝玉器零售店导购人员来讲，应该是按低—中到高的顺序介绍产品，还是高—中到低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。市面上不同品牌的珠宝玉器零售店开得很多，各个品牌的经营策略层出不穷。珠宝玉器行业的竞争环境也越来越严峻。珠宝玉器零售店的店主应该注意提升导购们的销售能力，只有提升了导购的能力，才可有效的增加爱店面利润。希望投资者的珠宝玉器零售店生意可以红火。掌握了这几点，相信投资者的店一定能开好。如果您还想了解更多内容，可以在线咨询吧。
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