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创立11个月估值12亿，这家中国校园企业是怎么做到的？
发布人：创途发布时间： 23:52:23文章来源：创客公社
估值12亿的公司
仅用了11个月是怎么做到的?
我自己创立“梵某”，创立了10年，企业估值4个亿，但是“俺来也”创立11个月企业估值达到12个亿，有人会说这是不是互联网泡沫公司，无非就是搞一个估值?因为我做企业十年自己创业有很多的辛酸苦辣，发现原来的互联网和线下是真正存在的两个并行的大陆，我们原来在线下这个大陆上做得很累，但是一旦到移动互联网的新大陆上面，思维就打开了，所以我分享的是如何从线下思维到互联网思维的转化，他们两种的区别是哪些，“俺来也”是怎么做的。
从高频刚需切入
先介绍一下我们“俺来也”的商业模式，对俺来也的商业模式做个介绍再引出话题。俺来也定位中国校园绝对领先的移动互联，全生态链的生活服务问题，先从校园O2O买卖、高需、高频作为切入点，建立全互联网的生活平台。
大学生在校园里面，目前购物有两个痛点，第一个是由于校园的产业链层级非常深，所以学生买一瓶水比社会人员在大卖场买还要贵，所以学生在学校里面并没有拿到产品的低价优惠。第二个，学校的大学城都比较偏远、比较大，学生买东西要排队然后又会买到高价的产品，这样的过程中俺来也解决买东西便利的问题，采用的是O2O高频的场景作为一个切入点。
它的商业模式是这样：
全中国有2900万的大学生，这些大学生通过俺来也的APP去选择日常购买的商品;把订单发送出去，这个订单发送出去之后就会有兼职的学生快递员，也就是他的同学，这个叫做筋斗云群体来抢单;然后到我们俺来也在校园直营的仓库分仓提货，在29分钟之内给下单的学生送货上门服务，这个兼职的快递员赚到跑腿费。
这个模式，解决了三个问题：1、超市商品啥都有;2、是29分钟送到手;3、全校最低价，所以很多学生就不在学校超市买东西，选择通过俺来也APP下单让他的同学给送货上门。
强用户体验
我们看到学生打开俺来也的APP，仿佛就进入了学校的小店，不需要多思考。在注册的情况下，最多只需要碰触四次，就可以完成整个的购物环节。当订单发送出去后，拥有筋斗云权限的学生，在订单系统当中就能看到，选择离自己比较近的订单点击抢单，被他抢了之后到我们线下分仓提货给学生送货上门他赚快递费，这个交易就完成了。
我们在每个大学的宿舍楼里面，都会招募一个土地公经营者，在自己的宿舍里面囤一定的货，在线上开一个土地公的月光宝盒店，铺营业的时间是晚上22点到24点，一般学生不愿意去超市买货，那这个就是0元起送8分钟送到，所以是无缝跟学生发生高频的联系。
俺来也是校园O2O的公司，首先一个亮点就是在每个大学都有自己自营的分仓，这个性质虽然是仓库，但是一定是具有窗口价值的，必须在大学的生活区域密集处。像苏州分公司现在已经开了14个大学了，基本上苏州的学校全都有，这个位置都是学校最好的位置，我们要把它租下来。第二个是刚才提到我们仓库虽然是存储，但是有很多的社团交流、第三方的窗口展示区等等。
调动资源集聚
我们目前全国每一天都有将近十万的订单，这么庞大的订单我们没有一名快递员，全部是通过学生帮助学生这种众包的方式来完成物流。这种众包的方式有几个好处：1、我们从管理成本变成了销售费用;2、所有的筋斗云因为也是学生，所以本身也是我们的重度消费者，还会成为我们的自媒体，这种众包模式未来可能是一个非常大的趋势。3、为社会带来价值。
俺来也成为很多大学生的创业创新和勤工俭学的基地。因为学校里面原来的勤工俭学都是发报纸，但现在移动互联网时代，学校给学生提供的勤工俭学费用非常有限，俺来也这种学生帮助学生的模式对学校来说提供了很重要的实训岗位。
目前俺来也建设大学生自组织创业社群，从最初的筋斗云快递员发展到土地公寝室楼经营者，都是由在校大学生做，我们的校园经营全都是校园自组织创业社区，我们发现他们更接地气，学长管理学弟也比较容易。
换模式不止是换渠道。过去的商业模式中，原来品牌方通过总代理经销商、城市批发商、二级批发商、小店才能到学生，俺来也的模式是直接和品牌方签约，把全中国高效渠道的经销权拿下来，这种产品品牌方通过俺来也直接卖给学生。
毛利中间一方面给消费者便宜，另外一方面通过众包、物流费还有仓储物流包括信息，最后公司还有12%到15%的毛利，所以经营的核心在这，并不是一个给现有的超市建一个微商那是烧钱模式，我们是每卖一单自己都有微利，这是一个核心。
要让用户参与进来
在移动互联网时代我们采用了娱乐化、参与感，名字叫俺来也是我们在大学当中起了一千多个名字，最后选了这个名字。这些学生叫筋斗云群体，每一个筋斗云都有西游记的名字，比如说嫦娥、玉兔，这些学生定义并不是穷学生帮助富学生的跑腿游戏，他们赚的是拯救费，因为29分钟给学生送货上门，要拯救他所以他们都在我们的体系当中觉得很快乐。每一个人有花名，给学生发短信也是我是赤脚大仙我来拯救你，通过这样一种方式的扩散，让学生不再觉得给别人送快递是让人看不起的一件事。
用生态链思维布局
俺来也是一个生态链思维的公司，从俺来买作为一个入口，从买东西我们现在已经开始做早餐和晚餐了，现在发展到俺来卖，俺来买作为入口卖东西就是学生的二手商品和企业的商品通过平台卖给学生。
俺来玩是手游平台，俺有金是移动互联网的金融平台包括消费贷、创业贷和理财助学贷等等，俺有才是企业和学生之间的一个人才的东西，所以是一个校园生态链综合性的移动互联网社区。
俺来也旗下还有一个青春创业营，我们会聚了全国60位知名企业的CEO，每期招募360名学员，第一期成功举行了，学生们参观了很多大型的企业，这些老师给他们免费的授课，最后这些学生回归到各个城市之后，又成为我们校园自组织创业社群的一部分，现在我们也要马上全国巡演了，在我们的整个体系当中是一个闭环。
俺来也在组织创新这块跟传统模式也不一样，我们采用运程官的管理模式，我负责平台运营策划，两位联合创始人分别负责仓库管理、供应链物流，白骨精负责客户关系，唐僧负责战略关系，像流水线一样共同为俺来也这个产品负责。
如何从强线下变为强线下?
先解决基因问题。我们看移动互联网思维首先解决企业基因的问题，基因是什么呢?基因是DNA是无法改变的，像我创业的俺来也，如果全是梵谋传媒带来的人，那必死无疑。
你会看到一个企业为什么像苏宁做了两年，最后发现他做不了移动互联网了?因为基因，苏宁易购本身企业基因没有变，对于很多的企业根没变，要再从传统企业转型移动互联网非常难。
俺来也这个项目当时有两百多个员工我只带了一名策划，其他的包括合伙人、投资、项目全都是重新建立的，因为这是完全不一样的两个体系。现在我不知道是移动互联网的企业多还是线下企业多，如果转型移动互联网更多要解决企业基因的问题。
创始人状态要更新。第二个是移动互联网思维下的企业创始人状态的更新，原来在工商业企业时代，我们的企业创始人都要有一个巨大无比的大台，让员工离我们远一点，尽量通过各种限制不要和我们大老板说话。
因为我创业比较早，20岁就创业了。所以员工手册上有一条，见到公司的老总一定要叫孙总，因为自己不自信。现在就是不允许公司员工叫我孙总，只能叫我老孙，实际上在这个过程中自己一定要成为互联网人。
我看到很多在工业时代创业很好的董事长，他们转型移动互联网自己投一笔钱花高薪聘了一个副总，然后让他去做互联网项目，我说那你干吗?他说我反正职业经理来了帮我做，我来投资。
实际上在移动互联网的企业当中，企业创始人是一个公司非常重要的角色，如果创始人没有转型成为移动互联网思维或者成为一个移动互联网人，你的企业还是用工业时代的方式去管那是非常惨的。
重度垂直才有未来。什么叫重度垂直呢?实际上O2O是一个伪命题，O2O一定要加LBS，再加上基于地理的服务。
O2O真正的强势是70%线下、30%才是线上，所以线上和线下非常需要协同一致。现在为什么很多新公司在现在经济不好的情况下，大量的O2O公司倒闭?因为那个是伪O2O，没有线下很核心的根，只有线上的轻模式，在现代的时代要么并为大公司的入口，要么就被别人挟持，所以在这个过程当中随着移动互联网的普及和O2O产业不断渗透升级，未来线上比拼的是产品体验和顾客的心智，线下比拼的是线下的窗口价值，和拥有丰富线下经验，同时又被赋于移动互联网基因的人。
互联网企业更要有企业文化
下面一点是如何用互联网思维武装自己的团队，形成企业核心文化价值观。在移动互联网时代大家都讲融资和烧钱，实际上在这样的环境下，钱是没有温度的，如果纯粹是用钱来挖企业的职业经理人，别人出了高薪也同样能挖走，在这样的发展时代下企业文化就变得非常非常重要了。
大家可能问什么是企业文化价值观，不需要很高深，最开始是创始人本身的文化，团队可能盲目的或者就是相信你这个人本身，然后你们共同信奉某一个理念和价值观，最后一个比较简单的口号赋予给团队，大家一直相信他。
在这个过程当中我们看到企业文化的宣导十分重要，价值观是维系团队快速扩张时行动力一致性的底线保证，现在我们覆盖40多个城市有300多家直营门店，筋斗云35000人，工业时代所有的人力资源HR在十一个月把规模办到这么大都非常难，所以怎么要变?就是要靠价值观的宣导，形成一个统一的文化，这是非常重要的。
建立一支千里马团队
团队只能要马，更要千里马，其他的人员一概不要。这个大家可以感受一下，如果我们把X轴引申为一个人才在企业的文化价值观，Y轴代表企业的业绩，如果这个人才在企业里面，既有文化价值观又有业绩我们叫做马，如果什么都没有的叫做老鼠，如果有业绩但是不符合企业文化的叫做野狗，没有业绩但是有文化价值观的叫做猫。
在移动互联网时代，这四个人我们只能要马，大家说这个野狗有能力为什么不要呢?但是有能力不符合你企业价值观的人能力越强破坏越大;猫没有能力，在工业时代可以要放在身边做助理和司机，但是移动互联网我们一个战斗的团队是不能需要一只猫的，所以移动互联网和O2O在跨界打劫的时代要确保我们的团队里都是马，然后如何把马打造成为千里马的团队这样才能脱颖而出。现在跨界打劫你看得见、摸得到的对手都不是你的对手，看不见摸不到的对手才是真正的对手。
一个高强度企业文化的价值观公司，在复杂的竞争态势当中，可以保存一大批优秀的团队人才，形成文化泄洪现象。什么意思呢?企业和企业比拼是人才竞争，更多的是企业文化和企业文化的竞争，归根到底并不简简单单是资本的竞争，就像咱们韩流和美剧一样，这些到了中国为什么年轻人追捧?追捧的是它的文化，所以一个人才并不是两百万三百万的人，关键是与谁共事、跟谁在一起创业，这个团队氛围怎么样，所以文化泄洪现象是让你降低人力资源成本，获取高附加值人才很重要的一个点，同时也防止你的人才被竞争对手以高薪的方式挖出去，因为他觉得即便给我两三百万我也不想在那个环境下生活，因为环境氛围是不一样的、精神是不一样的。
构建良性生态
下面就是利用创建的移动互联网平台构建企业内外的良性生态系统，什么叫做生态系统呢?实际上一个企业和人一样都有生命，只不过生命体的承载方式不一样，我们是人，他是一个企业。
这个企业既然有生命就存在一个生态系统，像俺来也是用了西游记这样一个大的IP四大名著之首，良性的生态系统是我们在移动互联网企业必须要考虑的，包括阿里集团为什么花名都是武侠人物，实际上通过大的IP让企业的内部和外部形成良性的互通而且不需要多做宣传。
核心能力不等于核心价值
我们提了一个概念是核心能力和核心价值的区分，大家说这两个词不是一样吗?实际上不一样，核心能力是指企业自身就有的能力，比如说像诺基亚在通讯领域是全球核心能力最强的一家公司，但是最后被收购的时候他们全球的CEO非常惋惜地落泪了，我们做的很出色但不知道为什么会做成这样，实际上他就没有掌握好核心能力和核心价值的问题，误把核心能力变成了核心价值。
核心价值是用户对你的核心能力欲望的程度，就是有用户需求的才叫你的核心价值，而你自己有的叫核心能力，当人们不再需要通讯信号好的手机而需要智能手机的时候，它的核心能力仍然存在但是核心价值丧失了。我们做移动互联网也好或者从传统企业转型到移动互联网，我们要看一下我们到底是不是在核心能力上面还要不断地加强它，还是我们要把核心能力转化成为用户需要的核心价值，这两者不断的统一才能让我们在这个市场上一直处在不败的境地。
C2B与用户思维。C2B的意义和价值，以前咱们做工业时代的电商都叫B2C，简单点说就是原来开店是我有啥你买啥，比如学校超市里面一个学生进去买东西说老板这个东西有没有，老板说没有。但是现在是你要啥我卖啥，完全是以用户思维，移动互联网很重要的是用户思维而不是创始人思维。
另外是和用户在一起，让用户告诉你怎么做、如何做。我们公司每次推出一个新产品，全国拉了300多个大学生在微信群里做同步直播，为什么让他们参与呢?因为产品做出来是给学生做的，他们参与了产品的研发、设计和体验才是最重要的用户体验，所以把所有管理层你们要做的重要决策都让用户帮你们做，你们是归纳、总结、判断和执行者。
C2B把决策权交给市场是用户思维的重要手段要融入企业生命体，小米最开始非常接地气，但是后来从海报的设计发现已经有王者风范了，不需要用户思维了，自己做了很多自认为高大上的产品设计，现在没有被用户买单，所以被好多的公司都超越了。
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今年世界著名的德国CeBIT的主题口号是：D！conomy,听起来是不是有点挠头？中文翻译的意思指数字经济，引申的含义表示为&数字为始，经济为主&，也就是我们常听到德国&工业4.0&高大上翻译的另外一个版本。 中国作为此次展览的参展伙伴国，不仅举办了中心主题展，还吸引了超过600家企业参与其中，其中不乏华为、中兴、大唐等传统通讯巨头，也有像阿里巴巴、东软、金山等软件及IT企业。从这些企业展示产品的背后向我们展示了，以大数据和云、数字化转型、物联网、移动技术、数据安全、社交商业为数字化全产业链的解决方案，完全是以B2B为导向，这是一次完全的B2B展会。所有参展商都将在这一主题下展示全新的解决方案和商业模式。在中国，它有个新的名字叫&互联网+&。?自今年3月以来政府工作报告首提&互联网+&的概念，让整个中国&全民创业，万众创新&的激情被点燃。随着这个概念的深入人心，越来越多的以社交、餐饮、娱乐、音乐、租车为主题的内容公司抢占流量入口，然后通过流量来实现卖货，这也是目前国内BAT三强重点布局，当然这仅仅是&互联网+&的一部分，满足的是人们生活消费类的需求，也可以称之为&消费互联网&的黄金时期，这也是十年来中国互联网行业蓬勃发展的一个阶段。?有了足够的市场才会萌生标准。火电变频标准的即将产生意味着发电企业、变频厂商都很看重这个领域，意味着政府在高度关注这个领域。专业的火电设计单位参与评审，意味着今后新的火电设计规则也会发生新的变化，火电设计师们今后在设计、创造能源时就要考虑将节约能源一并设计进来。实际上，这种变化已经发生，变频器业内人士向记者介绍，火电设计专家在设计河南禹州电厂时就将高压变频这一节能设施考虑了进去。&我们希望政府能规定一个节能率，可以是按地区，而不是非得强制性使用某个节能产品。这样一来，在节能领域的众多可选项中自然就会有高压变频产品的市场。&在评标会上，某变频厂商这么期望。火电节能订单渐厚这个从电力行业迸发出的新市场来自电改的推进。电力体制改革完成了厂网分开这一步后，发电市场主体多元化，除了上游的电煤涨价，电力供应的终端市场也出现拐点，各发电集团自身的迅速扩张也带来后遗症，等等，这一切都导致发电集团对能为其带来现金流的存量资产&&&发电厂的生产成本的高度关注。在我国的发电能源构成中，火电占70%以上，而一般的火电机组，其用电量一般占发电量的4%~7%，拖动大容量风机、水泵类辅机的高压厂用电动机的耗电量占厂用电的80%左右。而高压变频器则是降低厂用电的&利器&。变频器产生的最初目的是速度控制，但对当前的中国市场来说，它的最大价值在节能。据了解，高压变频器属典型的&双高产品&，即高技术含量、高价格，因此在国内的应用一直较为缓慢。不过，近几年由于能源瓶颈突出，节能市场气候渐成，政府也开始高度关注节能领域。今年上半年，为落实《节能中长期专项规划》，实现规划目标，国家发改委启动规划提出的十大重点节能工程，其中第五项就是电机系统节能工程，鼓励推广变频调速节能技术，制定相关经济激励政策和技术政策、完善电机能效标准体系等配套措施。&十一五&期间，实现电机系统运行效率提高2个百分点，形成年节电能力200亿千瓦时。今年初，大唐发电集团向高压变频厂商开出了近1亿元的变频改造项目订单，据闻其明年还要开出巨单。另据消息人士透露，在2001年便采用过高压变频器的华能集团在经过了几年的停摆后今年也开始重新关注高压变频这一产品线。而一些块头较小、机制较灵活的地方电厂在这方面步子走得更快，不少电厂已开始享受到了高压变频装置为其带来的节能成果。今年7月1日，西门子收购美国罗宾康公司。后者是高压变频领域赫赫有名的大腕，在中国的市场占有率多年稳居第一，这个国际变频业界的重大收购案，显然意味着西门子、罗宾康这两个各具优势的大腕要抖擞精神开始在中国市场&掘金&了。EMC模式引入市场据参与电力行业变频器标准制定工作的湖北三环发展股份公司人士认为，目前国内高压变频产品市场正进入一个2~3年的爆发期。按该公司对未来的规划，其明年订单要突破7千万元，后年达到1亿元，2008年达到1.5亿元，预期2008年累计节电2亿千瓦时。这位人士介绍，活跃在高压变频领域的厂商约有20~30家，虽不至于拼得你死我活，但市场竞争也已比较激烈，他们希望借此次制定行业标准之机规范市场，扩大国内厂商的市场占有率。他还透露正与圈内有实力的厂商商议成立行业协会，共同维护产品标准。为了提高高压变频器这一&双高产品&在用户中的接受度，新的商业模式也自业界产生。作为目前国内高压变频厂商中加入EMCA（中国节能协会节能服务产业委员会）的会员，拥有这一资格意味着三环在节能项目实施中可获得中国经济技术投资担保有限公司为新兴的能源服务公司提供的项目融资担保。三环公司将&能源合同管理&（简称EMC）这一模式引入业界。去年9月，三环公司为东风汽车公司手下的东风热电厂进行了从低压到高压的整体节能改造，投运之后的平均节能率达到55%。由于采用EMC方式，东风汽车不仅不出资，还可分享节能收益的35%，并在7年之后无偿得到变频器产权。除了分享节能收益，对东风热电厂来说，还由此获得了另一项直接收益：由于采用变频技术，软启动使其电机工况更加良好，可年节约维护费用60万元。& & & &目前，我国工业电气行业正处于一个突破性、跨越式发展的阶段，亟待转型升级，以满足社会各行业对自动化、信息化、数字化和互动化电气产品的需求。未来电力工业的发展将为电气工业提供广阔的市场，因而对电工电器制造及装备的需求也将迅速增长。而电气信息产业化的发展滞后，没有相适应和匹配的软件系统、互联网系统，这是制约很多实体经济、制造企业发展的主要瓶颈，不是企业不想用，而确实是难以找到开启&互联网+&大门的钥匙。?如何将工业电气与互联网进行深度结合将是本次研讨会深入研究和探讨的重点话题。目前在工业电气领域尚缺少专业化与综合服务的信息和电商平台，现有的行业性门户网站仅为企业提供信息发布服务，哪怕是传统B2B巨头阿里、慧聪，也并未完全涉及电子商务交易且专业能力远远不符合企业的需求，反倒是垂直细分领域诸如中国化工网、我的钢铁网、科通芯城、中国服装网等一直保持强势增长，市场份额不断增加。通过对这一细分领域的研究，逐步建立起智能物流平台以及大数据分析平台，实现工业电气行业产业链的智能化闭环，从而提升中国工业电气行业在全球的竞争力，并参与到国际竞争中去。& & & 也正因为如此，伴随互联网、软件与电气行业的融合，在可预计的未来，中国电气行业仍将保持活力，空间广阔。如果加上本地市场的巨大需求，保持开放、创新心态，中国电气大国的地位非但不会动摇，而且有可能进一步向电气强国发展。BAT在专业垂直领域基本没戏& & & &诚如德国电气行业的一位访问学者所述，&互联网+&时代下对于行业的应用情景实现只有一条路：不是实体经济要互联网化，而是互联网必须深入实体经济内部。互联网的从业者们，必须懂点传统工业流程，必须主动去服务传统制造业。很多时候，在虚无的概念炒作和投资大背景下，不是传统企业不懂互联网，而是互联网的人们已经无法再懂工业化，也无法为制造业带来生机。因此，BAT在他擅长的领域（如前文所讲到的），利用&干爹&地位获取流量实现卖货的套路在专业领域行不通。& & & 虽然中国互联网公司普遍都还混的不错，各种创新各种敲钟各种撕逼，但是放在帮助传统企业转型这件事儿上，互联网公司、尤其是国内互联网公司在创造生产力上还无法令人信服。当一个idea就能挣钱的时候，谁还愿意踏踏实实地做实业呢？说人家工业4.0不带咱玩儿，可能就是这个意思。从这一角度来说，d!conomy由&数字经济&内化为&数据经济&或许更为合适，就像马云所理解的，数字经济更多是数据经济，因为数据的分享和传输，互联网行业与传统经济的结合，各种经济活动出现变化成为可能。只是马先生是否想深入了解行业，去突破行业门槛，纯属另外一个哥德巴赫猜想。& & & &可喜的是，一批具有互联网思维和创新基因的的制造企业已经开始行动，这一次他们没有太多国外成熟的经验和模式可以直接&拷贝、复制&，但他们企图用互联网思维的创新颠覆中国的传统制造方式，甚至重建行业规则是值得期待的。而越来越多的垂直工业互联网平台的诞生，将利用对行业的深度了解，建立自己的技术优势，帮助企业改变传统制造方式，提高生产效率，如同SAP、八米；亦或把资源聚焦到产品的前端创新研发和后端用户服务，如同小米、大疆，也许在未来10年当中，在制造业的版图中能够诞生出更多伟大的企业。&近日，工业和信息化部、科技部、中国科学院、中国工程院联合召开了以&创新驱动、制造未来&为主题的&2014智能制造国际会议&。工业和信息化部部长苗圩作&推进信息化和工业化融合，打造中国制造业升级版&的主旨报告，从制造业新趋势、两化融合、创新驱动三个方面论述中国制造业升级路径。两院院士、中国机械工程学会荣誉理事长路甬祥发表了《智能制造&&中国制造的未来》主旨演讲，中国工程院院长、中国机械工程学会理事长周济在《制造业数字化智能化与&中国制造2025&》的报告中，明确了中国制造业升级的阶段性使命。德国机械设备制造业联合会电子自动化分会董事总经理Rainer Glatz等海内外业界专家学者应邀出席，并围绕工业4.0、未来工业智能制造等热点话题发布了精彩报告。　　信息网络技术推动制造业革命　　众多专家学者指出，当前，全球正出现以信息网络、智能制造、新能源和新材料为代表的新一轮技术创新浪潮。苗圩认为，无论是产业界还是理论界都有一个共识，即变革的核心是信息网络技术的应用。　　信息技术特别是互联网技术发展正在对传统制造业的发展方式带来颠覆性、革命性的影响。信息网络技术的广泛应用，可以实时感知、采集、监控生产过程中产生的大量数据，促进生产过程的无缝衔接和企业间的协同制造，实现生产系统的智能分析和决策优化，使智能制造、网络制造、柔性制造成为生产方式变革的方向。从某种程度上讲，制造业互联网化正成为一种大趋势。比如德国提出的工业4.0计划，其核心是智能生产技术和智能生产模式，旨在通过&物联网&和&务(服务)联网&，把产品、机器、资源、人有机联系在一起，推动各环节数据共享，实现产品全生命周期和全制造流程的数字化。信息网络技术与传统制造业相互渗透、深度融合，正在深刻改变产业组织方式，加速形成新的企业与用户关系。一是由大规模批量生产向大规模定制生产转变。二是由集中生产向网络化异地协同生产转变。三是由传统制造企业向跨界融合企业转变。　　苗圩强调，当前，随着信息网络技术在制造业领域的广泛渗透，及其带来的工业互联网、工业云等一大批新的生产理念，制造业互联网化呈现出智能产品、众包设计、智能制造、在线服务以及基于互联网的新型商业模式等几大鲜明特征。比如在智能产品方面，互联网技术、人工智能、数字化技术嵌入传统产品设计，使产品逐步成为互联网化的智能终端。特斯拉被誉为&汽车界的苹果&，它的成功不仅仅是电池技术的突破，更得益于将互联网思维融入了汽车制造。特斯拉对自己的核心定位不是电动车，而是一个大型可移动的智能终端,具有全新的人机交互方式，通过互联网终端把汽车做成了一个包含硬件、软件、内容和服务的体验工具。在商业模式创新方面，近年来全球涌现出一批基于互联网应用的新型企业，凭借新的商业模式对传统市场形成了很大冲击。中国的小米手机运用互联网思维，依靠个性化定制、供应链整合及饥渴营销等新商业模式，在很短时间内获得了巨大成功，创业三年来，销售额从2011年的5亿元增长到2013年的316亿元，年均增速接近700%。　　智能制造的&智能&依靠网络支撑　　2013年4月的汉诺威工业博览会上，德国政府正式提出了工业4.0战略，目标是建立一个高度灵活的个性化和数字化的产品与服务的生产模式，旨在支持工业领域新一代革命性技术的研发与创新，以提高德国工业的竞争力，在新一轮工业革命中占先机。作为世界工业发展的风向标，德国工业界的举动深深影响着全球工业市场的变革。　　在中国，已经出台的&智能制造科技发展&十二五&专项规划&中，明确表示要大力发展智能制造，在信息化和自动化的基础上，将专家的知识不断融入制造过程以实现设计过程智能化、制造过程智能化和制造装备智能化，实现拟人化制造，目的是使制造过程具有更完善的判断与适应能力，提高产品质量、生产效率，并将显著减少制造过程物耗、能耗和排放。中国工业与德国工业在发展上的高度一致性，给自动化厂商提供了良好的市场表现机会。　　位于德国安贝格的西门子电子车间就是智能工厂的典范。智能机器负责协调该公司的Simatic控制设备的生产和全球分销，这一接单生产的定制流程涉及每年5万余种产品的逾16亿个部件：为了制造这家工厂的950种产品，西门子向全球250家供应商采购约1万种原材料。这个生产流程的复杂性远远超出了传统工厂的能力范围，但却保证了每100万件产品中次品只有大约15件，庞大生产线的可靠性达到99%，追溯性更是高达100%。西门子智能工厂的秘诀，就是建立起一个紧密结合的技术网络，这些技术相互整合，共同组成一个更智能、更高效的整体。　　因最近的一篇重磅报告《工业互联网：打破智慧与机器的边界》，通用电气公司成了智能工厂讨论的焦点。报告认为，高度互联的工业运营网络结合了两大颠覆性革命的最新成果，一方面是源自工业革命的无数机器、设施、车队和网络，另一方面是互联网革命带来的计算、信息和通信系统等方面最近取得的迅猛进展。结果是带来了新一轮工业革命，由此打开了一片新天地，&这有望为全球经济带来10万亿美元到15万亿美元的产值&。　　物联网是智能制造的一个重要领域。近年来，中国在物联网高端传感器、芯片、通信协议等领域取得了一批创新成果，在交通、物流等领域的应用示范扎实推进，逐步探索出了一条两化融合的重要实现路径。棉纺企业江苏无锡一棉利用物联网监测监控生产过程，把公司成品、生产过程、环境、安全、电能五个方面数千台(套)设备组成网络，并和企业局域网、互联网、移动网融合，实现了管控一体化。　　对于大型装备制造、冶金工业、石油化工、汽车、医药等国家重点行业企业，普遍面临人力成本和生产成本上升的困难，迫切需要普及深化工业自动化技术。克莱德贝尔格曼华通研发中心副总工程师孔祥云等表示，现代化工业生产中不同层面的先进产品技术以及应用解决方案在中国市场的需求越来越大。　　两化深度融合呈四大新方向　　面对以信息网络技术创新引领的智能化制造新趋势，大力推进两化深度融合成为打造中国制造业升级版的必然选择。苗圩提出，要抓好建设和推广企业两化融合管理体系标准、全面提升工业智能化水平、推动信息网络技术与制造业深度融合、加强两化融合支撑能力建设等四项重要工作。　　由于我国传统产业领域企业信息化水平不高、流程管理缺位、关键能力不足等问题，亟须制定企业两化融合管理体系，引导企业提升信息化管理水平。2014年，工信部将选择500家企业开展企业两化融合管理体系的国家标准贯标试点，争取年内200家以上企业基本达标，并不断验证和完善两化融合推进机制。　　推进两化融合，运用信息技术改造提升传统产业是重点方向，要深化信息技术在研发设计、制造、管理、营销等全流程和全产业链的集成应用。对大企业，重点是围绕设计、制造、营销等环节，深化信息技术的集成应用，提高生产设备、生产过程、制造工艺智能化水平，加快工业机器人、增材制造等先进制造技术在生产过程中的应用，培育数字化车间、智能工厂，推广智能制造生产模式。对中小微企业，重点是进一步完善面向中小微企业的信息化服务体系，解决中小微企业在技术创新、企业管理、市场开拓、投资融资、人才培养、信息咨询等方面存在的突出困难，降低中小微企业信息化应用门槛，提高中小微企业信息化应用能力和水平，增强中小微企业发展活力。　　以互联网思维创新工作思路和机制，推动互联网与制造业深度融合。一是推动物联网、大数据技术在工业领域的集成创新和应用。二是推进制造方式的互联网化。三是鼓励制造业创新销售和服务模式。　　苗圩指出，推进两化融合，网络是基础。中国已建成全球最大的信息通信网络，固定电话用户、移动电话用户、互联网网民人数均已居世界第一，但宽带网络建设整体水平不高，与发达国家相比仍有较大差距。工信部将大力实施&宽带中国&战略，加快信息网络宽带化升级，推动新一代移动通信发展，全面推进三网融合，着力构建宽带、融合、安全、泛在的国家信息基础设施。推进两化融合，产业是支撑。要加快提升现代信息技术产业支撑能力，突破高端芯片、新型显示、关键电子元器件等核心关键技术，大力发展应用电子和工业软件，支持云计算、物联网等新一代信息技术研发和产业化，鼓励智能终端产品创新发展，增强信息产品供给能力。同时，要高度重视网络信息安全问题，不断增强两化融合形势下网络信息安全保障能力。１．尽量保存实力,延长生存时空;不要过度消耗,更不要孤注一掷。今天的大形势注定了绝大多数市场不会有大红大紫的可能。所以无论你如何投入,火爆也很难再现。这种情况下,企业若仍像以往一样追求轰动效应,盲目投入,就可能因过度消耗而导致自身难保。&２．要靠科学方法提高营销效果和命中率,不要因市场环境不好而停止营销努力。市场的疲软会进一步加剧竞争,此时如果企业怕自身消耗而不敢投入开展营销活动,同样会坐以待毙。正确的方法应该是用&狙基战&的方式提高营销的命中率,以最小的代价换取最大的收益。３．在自己擅长的领域建立他人较难模仿的优势,不要局限于&投资小,见效快&的项目。因为这样的项目谁都能干,只要你一赚钱,必然引来更多欲分&一杯羹&的竞争者,结果往往是未及收回投资,企业已成&烈士&,而难模仿意味着竞争的减少。所以要想在当今激烈竞争的市场中站住脚,企业可以在刚起步时找些投资小见效快的项目,但一有可能,就应该在自身擅长的领域逐步建立难以模仿的优势。４．要专注于本行业开发,尽量不要寻找陌生领域。眼下,有可能赚大钱的新行业不能说太少,但由于你不熟悉,没基础,必然比以前需要更高的投入,遇到更大的竞争,获利期自然难保长久。另一方面,我国多数行业、多数企业一直习惯于粗放经营,缺少系统的市场研究和营销运作。因此,如果一个企业能够长期专注在所熟悉的行业,并进行系统营销,成功的可能性会比进入一个新行业大得多。５．对于新项目,必须聘请较有经验的营销顾问公司进行市场可行性研究,不要根据感觉或技术水平及专家的看法而决策。这里,营销的可行性研究是第一位的,技术的成功不一定会带来市场的成功,主观的感觉可能与客观不符。市场可行性研究与自我感觉或专家意见的根本区别在于,它反映的是客观市场及潜在客户的需求,所以,是任何人都无法替代的。不肯投入可行性研究或敷衍了事,可能会带来无法挽回的损失。６．将手中的资本最好投入于一个项目,不要全面出击。目前的市场与几年前相比有很大的不同:机会越来越少,客户越来越理智,营销投入越来越大。因此,干好一个项目已十分不易,若是将有限资金分散开来,大搞多元化,无论哪一项都可能因你精力分散而失败。多元投入在立足未稳时更是凶多吉少。７．要将有限的营销资源投入于现有及潜在客户,不要一味投入于媒体或权力方面。从长远来看,最终决定厂商命运的是用户,而非媒体或权力部门。对于一个企业来说,了解目标市场、客户需求、客户购买动机、使用行为和满意度,远比花上百万、上千万投入于广告或拉关系更为重要。８．要进行系统的市场研究和营销运作,并进行打持久战的准备,不要试图通过一个点子、策划或广告而取得成功。市场的发展已经使企业无法通过粗放型市场经营模式而获得成功,系统营销已是大势所趋。而系统营销的效果是靠长期积累的,而非一蹴而就。因此,放弃投机心理,相信科学是企业在质量市场生存的基本保障。& & & 以&中国制造2025&文件作为&互联网+&时代的行动纲领，这是中国自进入新世纪以来，第一份旨在用顶层设计来规划中国制造业发展方向的战略性文件。也正是由于这份文件的出现，马云有了新的&马主义&，阐述了从IT转向DT时代的来由，也就是重归制造业互联网，不再强调卖货了，这是一个重要的变化。&互联网必须找到那个缺失的部分。这个缺失的部分就是鼠标和水泥携手合作，找到一个方法让互联网经济和实体经济能够结合。只有当鼠标和水泥结合时，互联网公司才能活下来，才能开心的活30年。如果这个结合实现，那才能被称作d!conomy，不仅仅是数字经济，我叫它数据经济，所有的东西都会被改变。&也可以说2015年是一个全面导向&工业互联网&的&白银元年&。&互联网+&对制造业的机遇概念抛出来了，剩下的问题需要我们的企业和研究者们去焦虑了。去年的&互联网思维&还没搞明白，今年又冒出了&互联网+&，到底要加&什么&，如何&加&又浑然不知，而互联网的野蛮人又开始向各种传统制造业渗透。在过去的十年间，我们的传统产业处于转型的阵痛期和机遇期，许多企业面临着运营成本逐年上升、市场竞争激烈、库存巨大、电商冲击等诸多问题。总体来说，中国制造仍然徘徊在价值链的底端。绝大多数工厂还处于劳动密集的工业2.0时代，尚未进入大规模自动化生产的工业3.0时代。&富士康在中国数十万人聚集的代工厂似乎可以被视为当前中国制造业主要形态的缩影。&德勤中国制造业主管合伙人董伟龙对富士康绵延数公里的工厂厂房印象深刻。但任何问题的出现都如同硬币的两面，有焦虑也会有喜悦。2013年中国互联网经济占GDP的比重已经超过美国和德国，预计2013年至2025年间，互联网将帮助中国提升GDP增长率0.3-1.0个百分点。（数据来源于2014年7月，麦肯锡全球研究院发布的《中国的数字化转型：互联网对生产力与增长的影响》这意味着未来十几年中，互联网将有可能在中国GDP增长总量中贡献7%到22%。互联网不仅可以成为未来几年中国经济的新引擎之一，更加重要的是，它还将改变经济增长的模式。由人们生活水平提升带来的互联网经济的高速发展，可能会成为加速推动下一轮中国工业转型的巨大引擎。一个拥有6.32亿网民、7亿台智能终端的国度正在从消费者主导型的互联网转变为企业主导型的互联网模式，这是本世纪所有互联网企业和制造型企业碰到的一个最大彩蛋。?&互联网+&对电气业的重塑乐清是中国工业电气行业的聚集区，被誉为&中国电气之都&，乐清的行业特点在全国来说是独有的。很多人也许不知道，电气产业在2012年的销售总额就已经突破2万亿，而同期的网络零售总额（含B2C、C2C）才刚突破1万亿，而到去年，电气行业销售总额突破4万亿大关，单单一个乐清，2014年全市电气产业实现产值就达到1030亿元。而全世界TOP100电气上市公司销售总额更是达到惊人的10000亿美元，制造业的实力可见一斑，远非普通消费零售行业与之比拟，这是一个远未被互联网所影响的巨大市场。高性能、节能化、小型化& & & & 新型低压电器的高性能除了提高其主要技术性能外，还将重点追求综合技术经济指标，如低压断路器、塑壳断路器除了提高短路分段能力外，还将特别关注飞弧距离的减少。同时要求其小型化，这对发展新一代紧凑型低压成套设备也十分重要。对交流接触器而言，已经不在片面追求机电寿命的提高，而是把研究的重点放在产品功能组合与派生、分断可靠性、动作可靠性、接触可靠性以及节能方面。& & & 采用计算机网络控制的低压电器均要求能与中央控制计算机进行通信，为此，各种可用心低压电器应运而生。通信低压电器将成为未来低压电器重要发展方向之一。为了实现低压电器元件与计算机网络的连接，一般采用下面三种方案。第一种是开发新型接口电器，连接于网络和传统低压电器元件之间。第二种是在传统的产品上派生或增加计算机网联网接口功能。第三种是直接开发带有计算机接口和通信功能的新型电器。高品质的服务、& & & &对技术和产品的高标准、严要求而著称，只有达到世界先进水平的技术和产品才能够确保地铁线路的可靠和高效运行。厦门ABB低压电器设备有限公司能够在激烈的竞争中脱颖而出，陆续获得深圳、北京和广州地铁项目的大额订单，清楚地表明了其技术的先进、解决方案的完善、服务的优质以及丰富的熟悉地铁行业经验，已经充分赢得了客户的信任。作为致力于为工业和电力行业客户提供解决方案，以帮助客户提高业绩，同时降低对环境的不良影响而著称的知名电气工业企业，其生产的MNS低压开关柜具有运行安全可靠、操作维修方便、配置方案紧凑等特点，可为用户提高生产率、节省空间、降低成本，目前广泛应用于核电、地铁、化工、电子、通信和商业建设等领域。&高智能的产品、& & & & 低压电器设备有限公司生产的主打产品为MNS低压开关柜及Emax系列空气断路器，前者采用组合式设计，结构紧凑，性能优越，适用于各种发电和配电等电力使用场合；后者是ABB SACE为适合先进工程技术的需要最新研制投产的智能型断路器，秉承创新设计的理念，不仅具有精巧的尺寸，同时还具有更高的可靠性。两个主打产品均通过了国家开关设备质量监督检验中心和中国电工产品认证委员会的型式试验，并获得中国质量认证中心的CCC证书及中国船级社的CCS证书。& & & 访谈重点围绕中国工业企业由生产性向服务性转型的问题展开。中国工业经济联合会副秘书长高家明表示，目前面对发展中国家也在抢占制造产业链低端部分，我国企业必须加强向服务性制造业转型步伐。国家发改委产业经济与技术经济研究所原所长胡春力认为，我国制造业服务化收入比重低的原因是产品低端化，不掌握关键领域技术，主要收入来自产业链后端的组装制造。而国外企业利润的很大一部分来自技术服务收入。中国工业设计协会副秘书长田文苗在谈到实施中国制造2025与知识产权保护的关系时指出，由于相关政策执行力度较弱，原创被严重抄袭，导致设计企业不愿做原创，束缚了中国自主设计的发展。在中国制造2025战略中，汽车工业也是亟待提升的重点领域。中国汽车工业协会副秘书长李万里在谈到实施中国制造2025与汽车工业发展的关系时指出，改革开放30年来，汽车工业通过合资引进快速扩大生产规模，制造能力接近工业3.0；而中国制造2025将再次聚集全国力量，提升中国汽车工业竞争力达到国际先进水平。作为中国高端装备制造业的代表，沈阳鼓风机集团股份有限公司董事长苏永强评价自己企业已达到工业3.0水平。他认为，当前最重要的是，企业要扎扎实实把中国制造2025提到的转型升级规划落到实处。苏永强提出，沈鼓将借助中国制造2025发布实施提供的市场商机，重点研发高端装备，未来五年将在机组高自动化控制、节能技术上下功夫，同时加速向服务性企业转型。徐工集团副总裁吴江龙在第十一届中国工业论坛发言中表示，为贯彻实施中国制造2025，徐工将实现五个方面突破：打通资源共享瓶颈、突破质量瓶颈、建设智慧徐工、突破海外市场份额瓶颈、开创新业态。作为跻身全球电缆前十的企业，江苏上上电缆集团董事长丁山华对行业现状有冷静的思考。他指出，目前国内电缆行业大而不强，处于&低端产品混战，高端产品失手&状态。贯彻实施中国制造2025，电缆行业要提升高端产品占有量，实现&替代进口，提高出口&。&
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