2016年冷饮行业现状及发展趋势分析_百度文库
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2016年冷饮行业现状及发展趋势分析
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在合适的地段开家冷饮店必定能够赚大钱
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你可能喜欢　　从08年开始,机缘巧合下，我走上了销售这条不归路。我高中毕业就去当兵了，回来分配到当地的一家大型商业航母（当年在当地确实是这样的），一进公司的时候，因为有一家仓储式超市开业，就把楼主分配到那里去了，从一个小防损员做到了防损主管，后来我考虑了一下，防损是个没有技术含量的工作，我不能这样，再这样下去，我到死也就是个防损部长，我申请成为广告策划部的一个制作员，从来没有接触过广告这一行的我，一切都从头开始学，CorelDRAW 9、PS，割字机、文泰、广告体、促销方案的书写，等等，都是在哪个时候学习的，本以为我可以在这个行业做到老死的，后来，我谈朋友了，国企工资不高，福利待遇也很一般。辞职！必须辞职！　　我正好看到当地一个比较有影响力的论坛上有个世界五百强的可乐饮料公司招市场代表，我就发了一份简历过去了，当时也没有多想，就当时给自己一个机会。第二天上午，我就收到了当地主任的电话，让我过去面试一下，我过去也没有谈什么，就问了一下我个人的以前的工作情况，就让我走了，下午又接到电话，让我过去填一个表格，填完表格，让我回家等消息。第二天通知去省会城市复试，复试是当时HB区域的副总主持的，也没有问什么很难得问题，都是比较简单的问题，去了三个人，录用两个人，前面俩个都是做过销售的，我没有做过，回去之后，就接到电话，星期一正式上班，从此开始了让人喜悦、开心、难过、无助、伤心的销售生涯。
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　　先简单的介绍一下我这个城市,面积8910平方公里，总人口531万，是HB省的一个三线城市,紧挨着WH,倒货、串货太多了，所以快消比较难做（当然这也是以后才知道的）。当时准备让我负责周边的乡镇，就让跟这老业务学习，老业务天天带着我，教我拜访八步骤（看到这里相信很多同行都知道我是做什么的了）、熟悉经销商、还有重点客户等等，学习了有一个星期，就开始自己跑了。
　　LZ这些就是你五年的销售历程？
　　故事好像才刚刚开始！！
　　说实话，当时也不懂什么叫快消，也不懂怎么跟客户打交道，就老老实实的严格的按照八步骤来，当时已经是12月了，拜访客户的时候，还出过一件事情；我一进店，就直接跟老板说，老板你好！我是XX可乐的负责这个地区的业务员，我叫XXX。老板说：“什么？你是XX可乐的？你别说得笑死个人哟，出来跑业务还骑个摩托车？你别走啊！我打电话问一下……”最后终于接受我是这边的业务这个事实了。　　每年的12月25号，就进入了我们可乐的销售旺季了，当时很多事都不清楚，也不懂，也不敢问，出了很多问题，最后任务也没有完成。最后那个年，我也没有过好，总是在想自己哪里做错了，哪里出现问题了。我总结了一下，有三点：　　1、和经销商沟通不够，每次去也就是和经销商打招呼就走，没有做到渗透客户。　　2、和终端沟通也不够，每次去了也就是看看库存，做一下产品生动化，该补货就补货，不补货就闪人。　　3、对公司的政策吃得不透，一般来说，第一波的促销力度是最大的，以后慢慢减，我却不知道，没有及时的跟进经销商打款情况，经销商打款后也没有及时的和配送部门联系，导致第一批货进货、会货时间拉很长，错过了促销力度最大的第一波促销。
　　@liantiyu 3楼
22:20:00　　故事好像才刚刚开始！！　　-----------------------------　　是的，慢才开始，因为你们知道的，现在是销售旺季，所以每天也就写一点。
　　@aniu1978 2楼
20:24:00　　LZ这些就是你五年的销售历程？　　-----------------------------　　这是个开头，我现在也比较忙，饮料销售的旺季来了，我如果没有特殊情况的话，我每天都会来写一点的！
　　当时好像是1月份过年，因为1月份的任务没有完成，导致原本放弃的2月份经销商库存严重不足，所以，我很不幸的任务超了，215%！！！！销售人员的耻辱！！！3月份，任务又没有完成，差一点剃了光头，幸好有个经销商进了一车货。我那时很怀疑我自己；我真的适合做销售吗？我能做好销售吗？我想放弃了，我感到自己很无力。
　　吉祥啊　　
　　基层 快消 我在小县城做的，接触的都是一些平头老百姓，我虽然是农民，但也在大城市熏陶过几年，自我觉悟感觉挺高的，那时候散发着大学生的气质，经销商的圈子怎么融入不进去。。。干了几个月受不了，没话讲，干金融，干人力去了。。。
　　@海风灬灬
15:06:23 　　基层 快消 我在小县城做的，接触的都是一些平头老百姓，我虽然是农民，但也在大城市熏陶过几年，自我觉悟感觉挺高的，那时候散发着大学生的气质，经销商的圈子怎么融入不进去。。。干了几个月受不了，没话讲，干金融，干人力去了。。。　　-----------------------------　　就像一个20出头的时尚小青年，要你跟40多50多岁的大叔大妈坐一起夸夸其谈一样难受。。。
　　销售　　有钱途
　　@海风灬灬 10楼
15:06:00　　基层 快消 我在小县城做的，接触的都是一些平头老百姓，我虽然是农民，但也在大城市熏陶过几年，自我觉悟感觉挺高的，那时候散发着大学生的气质，经销商的圈子怎么融入不进去。。。干了几个月受不了，没话讲，干金融，干人力去了。。。　　-----------------------------　　其实你是怎么样的人不重要,重要的是让他有钱赚!
　　@七峰之子 12楼
19:16:00　　销售　　有钱途　　-----------------------------　　做得好的,有钱途.做得一般的是混日子!做得差的,就把自己做不见了!
　　3月底,接到通知,要去武汉参加培训,时间两天.在这两天的时间里,我学会了很多,原来销售还有这么多讲究,还有这么多套路!以前都不知道,还可以这样做销售！举例说以下吧！　　以前都是机械式的铺货，现在先和老板聊聊天，抽根烟。再说别的，每天的成交量慢慢的就提上去了。还有就是经销商管理这方面，经销商做一个品牌主要有两点，1、利润方面。2、市场方面。现在很多经销商都是在初级阶段找些不赚钱但是终端又不得不卖的产品来拓展自己的销售网络，等自己的网络健全之后，再接那些利润比较大的牌子。　　经销商的管理，我觉得分为两个方面，1、利润。2、制度。利润有差价利润，返利利润，等等。还有一个就是费用问题，经销商垫钱做的活动，比如促销啊，堆码啊、进场费啊，临时促销员的工资啊……等等这些费用，一定要按时报回来，不要拖欠。制度问题，我以前有很多同事和经销商一起合伙做假账，骗工资的钱，最终被公司查出来了，自然，在这个行业也待不下去了，其实钱也不多，就几百块钱，毁了自己的事业，我觉得很不值得！
　　其实经销商的管理，最主要的是客户渗透，简单一点，就是要了解客户，知道他的性格、喜好、最近有什么事等等这些基本情况。经销商和业务之间我归纳有三种关系；　　1、普通的架通厂家和经销商之间的关系　　2、好友之间的关系　　3、咨询型的关系　　1就不说了，最普通的关系了，2就是80%以上的老业务员有的关系，说话随意，有感情。3就比较难了，估计不到5%业务能够建立这种关系，咨询型的就是经销商进什么货，什么货进多少，都来请教你，都来问你，决定权都在你手上，这个在我看来是最伟大的销售员了！
　　最近有点小忙，也没有什么心情写这些，想到哪里就写到哪里吧！文字不好，大家勉强看看就好！
　　回复第16楼(作者:@ 于
21:34)　　其实经销商的管理，最主要的是客户渗透，简单一点，就是要了解客户，知道他的性格、喜好、最近有什么事……　　==========　　咨询型难么？难的话只能说明你对市场了解不够，对终端掌控不到位。可乐的经销商都是搬运工的角色，是根据业代的订单送货的，打货时订多少货你不清楚，只能说明你大部分销量是经销商帮你完成的　　
18:55:00　　先简单的介绍一下我这个城市,面积8910平方公里，总人口531万，是HB省的一个三线城市,紧挨着WH,倒货、串货太多了，所以快消比较难做（当然这也是以后才知道的）。当时准备让我负责周边的乡镇，就让跟这老业务学习，老业务天天带着我，教我拜访八步骤（看到这里相信很多同行都知道我是做什么的了）、熟悉经销商、还有重点客户等等，学习了有一个星期，就开始自己跑了。　　-----------------------------　　楼主，能说说八步骤吗？我之前做通信，现在也打算转入快消品　　（失业3个月了）。因为自己以前做技术，属于内向型，一方面感觉快消品入行门槛低，另一方面想通过销售锻炼一下自己。现在处于就业的十字路口，楼主是过来人能给点建议吗？
18:55:00　　先简单的介绍一下我这个城市,面积8910平方公里，总人口531万，是HB省的一个三线城市,紧挨着WH,倒货、串货太多了，所以快消比较难做（当然这也是以后才知道的）。当时准备让我负责周边的乡镇，就让跟这老业务学习，老业务天天带着我，教我拜访八步骤（看到这里相信很多同行都知道我是做什么的了）、熟悉经销商、还有重点客户等等，学习了有一个星期，就开始自己跑了。　　-----------------------------　　@男人怀孕 19楼
22:26:00　　楼主，能说说八步骤吗？我之前做通信，现在也打算转入快消品　　（失业3个月了）。因为自己以前做技术，属于内向型，一方面感觉快消品入行门槛低，另一方面想通过销售锻炼一下自己。现在处于就业的十字路口，楼主是过来人能给点建议吗？　　第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。第三步：和客户打招呼进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：做终端及冷饮设备生动化产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。第五步：检查库存做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等几大类。面对这样复杂的产品线结构，百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。第六步：进行销售拜访清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。第七步：订货销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。计划性拜访的八个步骤，是百事可乐帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
　　@darling52420 18楼
19:24:00　　回复第16楼(作者:
21:34)　　其实经销商的管理，最主要的是客户渗透，简单一点，就是要了解客户，知道他的性格、喜好、最近有什么事……　　==========　　咨询型难么？难的话只能说明你对市场了解不够，对终端掌控不到位。可乐的经销商都是搬运工的角色，是根据业代的订单送货的，打货时订多少货你不清楚，只能说明你大部分销量是经销商帮你完成的　　-----------------------------　　比较难，我做可乐的时候，还没有所谓的PEP模式，一般来说，1000件货，我们分销400件，经销商销售600件。再来就是，当时才踏入销售，什么都不懂的情况下，大部分的销量确实是经销商做的，这个也是自然销量。
18:55:00　　先简单的介绍一下我这个城市,面积8910平方公里，总人口531万，是HB省的一个三线城市,紧挨着WH,倒货、串货太多了，所以快消比较难做（当然这也是以后才知道的）。当时准备让我负责周边的乡镇，就让跟这老业务学习，老业务天天带着我，教我拜访八步骤（看到这里相信很多同行都知道我是做什么的了）、熟悉经销商、还有重点客户等等，学习了有一个星期，就开始自己跑了。　　-----------------------------　　@男人怀孕 19楼
22:26:00　　楼主，能说说八步骤吗？我之前做通信，现在也打算转入快消品　　（失业3个月了）。因为自己以前做技术，属于内向型，一方面感觉快消品入行门槛低，另一方面想通过销售锻炼一下自己。现在处于就业的十字路口，楼主是过来人能给点建议吗？　　-----------------------------　　内向型的话，最好不要做，我也不知道你的学历怎么样，如果学历高的话，起点可以高一点，销售毕竟直接面对的就是你自己的客户，中国有句古话就叫“逢人三分笑”你是要从客户手里拿钱出来，买你的货，所以话要多，要准。可以先从基层的业务做起，看看自己合适吗
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　　呵呵，我也猜测你是孝感的
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)冷饮店营造优良的营销环境的重要性_冷饮加盟聚合信息_开店之家
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冷饮店营造优良的营销环境的重要性
营造良好的营销环境，尤其对于新店来说，是能促进销售的一个重要因素，那冷饮店怎么营造优良的营销环境呢?营销氛围是指能够适应和调动员工的工作积极性，将优质产品和优质的服务最快地推销出去的一种环境，这种环境由店内所有员工和经营者共同创造。良好的营销氛围对冷饮店的经营起着至关重要的作用，而优良的营销环境也是由多种因素组成，像：店面的装饰装修、整体形象，店内的整体规划，员工的优容仪表和服务的质量等方面，其重要性主要为：能提高店铺的知名度。激励员工的工作积极性和自己的归属感。利于提高冷饮店的服务质量和员工的素质。利于塑造品牌效应。利于增强顾客对冷饮店的信任与支持，才能让顾客频频光顾。由此可见，一个良好的营销氛围对冷饮店来说是多么的重要，经营者们对于这点还是要重视起来。
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