未完成如何挑战顺丰，德邦快递的前车之鉴
这两年的中国快递市场是个很有意思的市场，一方面外界看来很热闹，不断有资本入局。另一方面，行业内的人却有苦说不出，无论是通达系还是顺丰，其营收增长的压力都与日剧增。表面上看，这个市场随着电商的火热未来的增长仍旧有想象空间，但事实是，无论与快递关联的行业怎么热闹，快递市场的格局却异常稳固，一线快递就是四通一达外加顺丰。简言之，这是一块看似诱人、但是你却吃不到嘴的蛋糕。即使是财大气粗的，也只是借菜鸟分化之，而无力再培养出一个顺丰或是申通，毕竟，很多问题不是靠砸钱能解决。
这样的一种看似稳定的格局，其实对身在局中的顺丰和三通一达并非好事，因为其一旦迷失了前进的方向，中国的民营快递有可能面临被人&一窝端&的危险（是谁大家心里都明白）。这时候，出现挑战者，哪怕是显得有些不自量力的挑战者，对整个中国民营快递业，到未必是坏事。
这个新的挑战者就是中国零担巨头德邦物流延伸出来的德邦快递。德邦号称货运界的顺丰，不过货运市场高度分散，即使是德邦，也不过是300亿的规模。一直做B2B业务的客观上德邦也有延伸到TO C客户的需求。另一方面，顺丰也在悄悄布局零担领域，这也引起了德邦的关注。来而不往非礼也，早在2013年底，德邦快递也低调上线。
至今德邦快递运作一年有余，外界对其知之甚少。近日笔者有机会与德邦快递的操盘者进行了交流。复盘德邦快递这一年多的摸爬滚打之路，不仅对了解德邦这家物流巨头的战略有所帮助，也可以借此用一个&新生儿&的视角，重新审视一下中国民营快递业的一些现状与问题。
有人说在互联网时代，定位理论已经失效，但是据笔者了解，困扰德邦快递最久的一个问题，就是定位问题。
中国快递业长久以来没有新势力出现，一个原因就是高中低市场各有把持者。在高端市场，有UPS和Fedex；中高端市场，是顺丰独享，再往下的大众市场，是四通一达。
问题来了，德邦虽然在零担市场是老大，但是快递市场是个新军，哪里还有德邦的位置？
通过一年的摸索，德邦人给自己找了三个定位的可能：
第一，找准一个小众市场，德邦经过研究认为，在货物特性公斤段上，有几个品类可以竞争。第一是3-30公斤，这部分的货物，三通一达不爱做，对顺丰而言又太大。这是以个小众的市场，每年大约50亿的市场规模，但是做货运的德邦在这方面优势很明显，因为在有这一部分业务需求的客户，往往也是德邦传统B2B客户的延伸。
第二，在电商件方面，德邦希望立足比拼性价比，能够比顺丰低一点但是要比四通一达高一点，争取做到比顺丰特惠件更加经济实惠，但是服务一样。德邦研究后认为，大家之所以认为顺丰服务好，其实指的是顺丰的标准化做的好，服装统一，安全快捷。而不是像海底捞那样的服务周到热情。那么快递公司有没有可能在这方面像海底捞学习，做出一些附加值呢？德邦认为是有空间的。
事实上这也是业界关注的话题，以前，淘宝曾经倡议快递公司是不是可以做一些延伸服务，比如帮用户倒垃圾？但是后来发现，倒垃圾这事涉及隐私，并不好推广。
于是德邦的思路就是在标准化的大前提下做出差异化，目前德邦快递开发的附加服务包括：安装加固，擦拭包装，送货上楼，特别是送货上楼这一项，很多用户的需求其实是很强烈的。但是考虑到效率原因，很快快递员为了多派件，会把快递送到小区的水果店便利店完事。
第三，德邦快递认为在顺丰优势明显的小公斤段也就是信函件方面仍旧有潜力可挖。信函件是一个很特殊的品类，一般说来，四通一达和EMS都是不做的，体验不够好。所以顺丰在这个领域几乎是独霸天下。有绝对优势。
那么这样一个领域如何虎口拔牙呢？德邦的思考是在区域上做出差异化，就是比拼中短途线路，立足点还是发挥汽车运输的优势。比如说，顺丰的优势在于空运，有自己的机队，而德邦有自己成熟的车队和线路。那么在800-1200公里之内这样的线路上，公路运输可以成为主要的运输方式，大家在时效上差不多，那么消费者有没有意愿接受一个服务差不多，6、7折价格的产品？可能性还是存在的。
说到这里，可能你也想到了，这多么像高铁对支线航空的侵蚀啊，确实有异曲同工之妙。
作为一个市场的新进入者，德邦快递其实提供了一种以小博大的思路，那就是当我的网络覆盖和效率无法和主要竞争对手匹敌时，我通过差异化的服务，把已有的产品做精做细，来赢得和巩固客户。在某种程度上，开疆拓土的早期速度不够快是个双刃剑，因为不够快，因为单量还不够大，所以快递员不必急着上楼放下包裹转身就跑，也许这样才有时间来对用户进行一些深度的服务。
某种程度上，这也是中国民营快递业最大的顽疾，电商带来的变化是个性化的需求越来越突出，用户一方面对用户体验越来越挑剔，另一方面又不愿意为此支付过高的溢价。当电商公司不断的把这种成本转嫁到快递公司身上时，快递公司必须在生死大限来临之前找到对策。
在这方面，海底捞确实提供了很多很好的经验可以借鉴。论门店规模，海底捞并不是中国同业中最大的，其100多家店的规模远远无法和最多时曾经冲到700多家店（后来回归300-400家），同样做火锅生意的小肥羊相比。但是海底捞的服务口碑是最好的。
但是笔者从旁观者角度也得指出，面对这样一个格局稳固、且需要新活力的市场，德邦快递这一年来的差异化布局仍旧缺少爆破力，缺少足够的爆款产品和针对性的杀手级服务。如本文开头所说，民营快递市场格局多年未变，这并不是一个好现象，因为快递业和电商、社区O2O等热门风口都是关联产业，发生深刻变革应是早晚的事，从这个角度说，越是后进者，其自我突围的时间表越是紧迫。
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德邦物流年收入超百亿，但它的商业模式你肯定想不到！
　　变革家，让天下没有难懂的生意！去年德邦物流谋A股上市未果，今年8月德邦内部架构大调整，快递、零担、运营“三合一”也被很多人看为是上市前的布局，如果德邦真能顺利上市，将成为快运行业第一家上市的巨头，对物流行业众多正在筹备上市的企业将是不小刺激。今天变革家专栏作者李东春从商业模式的角度分析一下德邦物流的玩法。　　德邦创始于1996年，主营国内公路运输业务。截至目前，德邦已在全国开设直营网点5400多家，员工8万多人，年收入超过100亿，稳居中国零担行业领先者的成绩也验证了其直营模式的过人之处。　　用户定位准确　　德邦物流的用户面向所有需要寄送大件物品的用户，这些用户又分为C端个人用户和B端企业用户。德邦早期因服务质量积攒了一些名气，也有大客户找上门来，德邦尝试后发现，大客户的生意不好做，定制化要求太多，结款困难。德邦擅长的是流水线的标准化操作模式，经过数据分析，德邦将客户群锁定了广大的中小零担客户身上。这部分客户个体小，但是按照长尾理论，这却是最广阔的市场。直营模式更容易换取客户安全感　　大多数企业都会采取加盟连锁的方式，而德邦选择了直营建立营业网点的模式，而且每一个店面都是统一的风格、颜色、规格、设施，标准。建立营业网点是需要投放大量资金，人力和精力的，并且一个营业网点建立半年以后才能实现盈利。对于选择店面德邦也有自己的一套体系，实行店面选址指标评分机制。一共二三十个指标，列在一个表格中进行打分，分数在80分以上的才能确定开店。这是一个“浪费”时间、精力和资金的做法，但也正是因为选址的标准极为缜密，到今年德邦已经在全国开设了5600多个店面，而关闭的只有三家。　　德邦在直营模式上走的中规中矩，从某种意义上说，加盟模式对企业短期扩张颇为有利，在成本上也能形成较强的，但是直营模式在业务标准统一、总部对门店网络控制有力、服务规范等因素更容易赢得客户信赖，前期的投入更容易为用户营造安全感，从长远的角度来看，直营模式前期的投资更容易打造出自己的品牌，也拿下了一定的市场份额，对接下来拓展市场奠定了基础。　　主赢利点在包装和保价　　接下来我们分析一下德邦的盈利模式，年营收超过100亿都从哪方面盈利的呢？当然肯定是羊毛出在羊身上，从物流公司横向对比看，德邦定位稍高于其他公路运输企业，避免了价格战，吃的是蛋糕顶上的奶油部分，体现在价格上，比多数同行要高15%左右。相应地，德邦更讲究时效和可靠，在市场上，“3天到”和“3-5天到”是完全不同的产品，德邦提供的是前者，是精准物流。服务上去了相对员工工资标准也上去了，所以说从物流费用上费用也不高。　　那他的主要盈利点在哪呢？举个最简单的例子，你是一个主要经营数码产品的淘宝店主，要寄一台电脑显示器给傲娇的买家，去了上述公司的某个营业厅之后，会产生下面的对话：　　“我要把这个显示器寄到陕西省X县X市X乡X村……”　　“你的货物重Xkg，运费一共X元”　　正当你要豪迈的掏钱时，你以为这样就完了么？　　“先生，显示器是易碎的物品，我建议您使用我们公司无敌坚固木架加温柔保护小纸箱”（这是包装收入）　　“先生，一看您就是个谨慎的人。俗话说天有不测风云人有旦夕祸福，货物也是一样的，为了您的货物能安全达到，给您的货物保价吧。丢了我们会赔哟……”（保价收入）　　“什么！先生，您是淘宝卖家。那太巧了，我们公司正好有代收的业务，可以帮您收回向收货人收回货款，一天之内存入您提供的账号，只需要千分之五的手续费哟……”（代收业务）　　德邦物流年收入其实主要赢靠有两块，第一块是保价，保价就是寄一个东西保证它的价值额外交的一些费用，对于大件东西大家都是愿意的；另外还有一块大家不一定想得到，你寄东西要包装，德邦通过这个包装来盈利。　　来看一下保价具体是怎么收费的:图为保价收费标准，截图来自德邦官网　　德邦物流包装上也分为三种，收费方式也各不相同（木包装最贵）：　　1、常规包装：纸箱（挺度和耐折度俱佳，内防震动外防戳穿）；纤袋（防潮、防油污、防散落 ）　　2、木包装：专业木工纯手工打造，铁钉加固　　3、缓冲物：新型塑料缓冲材料，质地轻、透明性好，良好的减震性、抗冲击性。图为木包装收费标准，截图来自德邦官网　　德邦物流的主营业务包括公路快运和快递业务，其中公路快运分为零担物流和整车物流，占公司营业收入比例95%。零担物流包括通常情况下，公司营业部侧重于单票重量在 30kg-500kg 之内以及体积相对规整且不超过3立方米的货物。　　很多人感觉收费标准不高啊，人家服务还做到位了呢，这么大的物流公司怎么会在乎这点蝇头小利呢 ？那好我们在来看一下德邦每年在零担业务上的数据，以2014年为例，德邦物流的精准卡航业务出发货量是262.68万吨，货物票数是2294.74万票；精准城运业务出发货量是 27.12万吨，货物票数是180.02万票；精准汽运业务出发货量是166.26万吨，货物票数是1414.47万票。　　这样看来当市场达到一个量级，就算增值服务收费便宜，那他的收入也是非常可观的。很多人眼中的这蝇头小利慢慢发展成为了德邦物流的主要盈利模式：主要业务做好，然后衍生周边产业链收取增值费用。　　德邦物流商业模式启示：　　1、专一化的市场地位很重要。德邦自成立之初一直坚持做直营网络、以自有运输车辆为主的公路货运，期间没有受到加盟模式迅速扩张的诱惑，也没有做综合物流。因此才能将全部资金和人力用于铺设网点，提供专业化的公路货运服务。借此形成了规模优势，确立了行业领先地位，清晰的专一的业务结构更容易赢得资本市场的青睐。　　2、在一个激烈竞争的环境中，传统业务中由于很难从直接从用户身上获利，可以考虑发展周边业务从而进行增值服务，德邦快递从保价和包装切入也形成了自己的一套盈利体系。　　3、德邦物流取得零担运输行业第一的位置不是一蹴而就，而是经过多年的积淀形成的，其中既借助了行业发展的机遇，更是因为自身坚持高标准的运作模式和严格把控的直营体系，最终形成了规模优势，成功对接资本市场。　　本文作者李东春，变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）或直接点击会员链接：http://lxi.me/f1v4r；转载请注明作者姓名和“来源：变革家”；文章内容系作者个人观点，不代表变革家对观点赞同或支持。
（责任编辑： HN666）
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