(辽宁南天门创投注资“招兵买马”)
90后男孩，来自贵州省某山区，2013年毕业于沈阳建筑大学，工作4个月后选择辞职创业，以高利贷方式凑的启动资金，两年后的今天，他的项目被辽宁南天门创投相中，并确定投资意向。他叫代坤，【招兵买马】免费招兼职app的创始人。
创业之前的苦逼经历也许是一笔财富
来自农村，因为家庭贫困，父母对其的期望很大，考入大学的他给家里带来很大的惊喜。但是，在他内心很清楚，考入大学仅仅是给家里带来回报的第一步。
毕业后看到大多数的大学生找不着工作，但是企业还在对于招聘发愁。究竟是为什么？因为大学期间做了一些为企业代理招聘兼职的工作，在与HR深入接触之后他发现：“其实，我是否可以为这些迷茫的大学生做点什么”。从2013年10月份开始，他开始构思自己的宏伟蓝图，通过免费兼职app为切入点，结合理论和实践，打造客观的大学生职业生涯档案，最终做大学生求职和企业招聘服务。构思成型后，他与3个想法一致的伙伴选择走上创业之路。
创业不仅仅需要激情
提到创业，大家都很激动。但是，代坤说：“创业真的不仅仅需要激情，没有那么简单，除非你对梦想真的很执着，能不能身上只有一块钱的时候你还能开心的做公交去公司。”
为了省钱办公室没开暖气也没额外租住处，代坤跟伙伴在办公室一直住到了腊月23，也体会到了东北没有暖气的冬天的滋味。但是代坤对此只是一笑而过：“其实并没觉得什么，也许小时候吃的苦挺多的，挺感谢那段经历的”
找到一个外包公司开发APP，居然提示注册失败，几万块的心血打水漂。
公司为了生存，开始承接各个企业的代理招聘业务，用不断的付出短时间内打造了口碑。但遇到了一个让团队很苦恼的问题，某大客户累积拖款10几万，半年未结。每个月都要把从其他地方赚取的利润都给学生垫付，最终截止2014年10月。其他三个伙伴陆续退出。为了补偿伙伴们，代坤甚至承诺：客户回款后把所有钱都补偿给退出的伙伴。
背负着外债3万，只身一人的他。坚持还是放弃？他告诉自己：“很喜欢马云的一句话：当你确定目标，即使看不到希望的时候，也许你还得继续坚持着。”
在迷茫中坚持到2015年3月份，他很幸运的联系上大学期间创办校园杂志拉赞助的时候认识的一个个体老板。两人一拍即合，决定给代坤投资50万种子基金，希望帮助他实现梦想。
做最真实的自己，也许天使投资人看中的是你
2015年，团队重新组建，总结上一次的失败，这次在团队组建和筛选上他也提前做好了规划。谈到为什么能得获得辽宁南天门创投抛出的橄榄枝，“也许是我做到这了吧。不断的坚持。去年找客户的时候，有一个习惯，每天晚上都会给网上的招聘企业发短信。有一家联系时说暂时不用，保持联系。但直到今年9月份，突然一个陌生客户联系我，需要代理招聘，后来通过她认识的辽宁南天门股权投资管理有限公司的吴总。最后我问这个陌生客户是怎么联系到我的。原来是去年我给发短信的那个客户介绍的。”代坤欣慰的笑了。
刚好现在处于发展阶段，技术和市场团队都需要扩充，这笔资金的进入会起到很大的推动作用。
“通过几次不断深入的接触，我觉得南天门创投的股东们都很实在，办事效率也很高，说给你投资，就立马会走正规程序。”代坤激动的说。
说到项目的发展，代坤说：“我们区别于现有所有的兼职平台，我们的方向是不一样的。未来，我们的平台里面将是大学生的人才数据库，做大学生一生的职业档案。切入金融、猎头、大学生职业档案数据报告都是未来要做的。我们的宗旨就是：通过理论和实践指导，帮助缓解大学生就业压力，做自己能做的贡献。这就叫人生的价值。”
文章来源: 中国网最专业的平台，支持以及所有网店贷款
////创业者如何做才能拉到投资？创业者拉投资靠运气还是靠头脑？
客户贷款记录想创业拉风投？Term Sheet咋写啊？ : 经理人分享
对于创业者而言
融资无疑是做大做强不可或缺的基础
但面对老辣的投资人
创业者又往往很难把握融资的主动权
想要“快速通过”，尽快拿到资金
又担心在融资条款上被投资人占了“便宜”
“反复纠结”，希望多争取些利益
又担心投资人失去兴趣
其实在融资项目的早期
投资人的要求基本都体现在
一纸Term Sheet上
本文就为创业者
提供了一把Term Sheet的标尺
让作为创业者的你
知己知彼，百战不殆
央视这样形容这个创业时代：“在信息爆炸的当下，无数涌动的资本和激情的个体在不停的碰撞、交融、升华、分离，在咖啡里，在屏幕后，在网线中，这是所有创业者激发创造的最好时代……”。作为持续关注创业市场的我们，更关注的则是“大众创业，万众创新”的浪潮背后风险投资市场的博弈与变化。
一、不知所措的创业者
当创业者团队初成、运营逐渐步上正轨，其面对的首要现实需求就是融资，而对于刚刚进入风险投资市场的创业者来说，如何把握融资的节奏就极为重要，想要“快速通过”又担心自己在融资条款上被投资人占了“便宜”，“反复纠结”又担心投资人失去兴趣。此时，充分了解投资人的想法与目的就显得十分重要。而在融资项目的早期，投资人的要求基本都体现在一纸Term Sheet上。
为了让创业者，尤其是刚刚入行的创业者，在迎接自己的投资时更加从容，华兴逐鹿、安理律师事务所和数据冰山首次联合，尝试用一种崭新的方式，利用大样本的真实Term
Sheet，参考上百份交易文件，将Term
Sheet中的核心条款结构化、透明化，利用可视化的方式呈现、分析并解读。力图通过脱敏的数据分析，提供一把Term Sheet的标尺，创业者可以利用其来衡量自己获得的投资条件在风险投资市场中处于什么样的水平，从而在面对投资人时更加自信，“知己知彼百战不殆”。
二、我们的数据源——Term Sheet
对于连环创业者，以下部分可略去不看，直接进入第三部分—数据化Term
Sheet核心条款。但对于初次创业的创业者来说，有必要花费几分钟阅读下面内容，建立对Term Sheet的初步认识。
1.快速理解Term Sheet
初创者理解TS作用，不妨先从投资人角度看看，常见的投资流程：阅读BP→访谈项目→投资决策→签订TS→DD→签订SPA/SHA→打款
简单解释缩写词汇，消除交流障碍。
BP（Business Plan），商业计划书，创业者提供的解释商业模式和企业的材料，核心目的是吸引投资人注意力，非必须流程；
TS（Term Sheet），投资意向协议，投资人和创业者签订的投资意向协议，投资人对项目感兴趣的明确信号，其中大部分商业条款不具有法律效力的投资协议；
DD（Due Diligence），尽职调查，投资人对项目全方位的调查，投资人要调查重要信息是否可靠和真实，评估潜在风险；
SPA（Share Purchase Agreement），股份认购协议，投资人和创业者之间关于重新配置公司股份（权）的、具有法律效力的投资协议；
SHA（Shareholders Agreement），股东协议，投资人和创业者之间约定股东权利和公司治理的、具有法律效力的投资协议。
作为投资人对创业项目产生兴趣到最后投资的中间环节，TS起到承上启下的作用：即在释放并确认双方合作意愿信号后，初步搭建TS的框架，双方对核心条款建立共同认知。也由于TS作为非正式投资协议，没有法律效力，签订的条款某些时候也处于“然并卵”的状态。在后续签订SPA和SHA时，很可能对其中条款进行修改。但整体上，无法否认TS的框架作用，创业者们仍应当对TS保持足够的关注，一方面在实践中的正式投资协议谈判阶段，对于TS中已经约定的内容一般很难更改；另一方面，如果在正式投资协议谈判阶段创业者们提出过多修改意见，很有可能使投资人失去兴趣，放弃投资，加之受到TS中排他期的约束，此时创业者们就要承担“浪费”的这段时间的机会成本。
通过对TS核心条款的梳理，我们试图建立起业内的投资条款分布情况，定量的评估具体条款的严苛程度，为信息获取、谈判能力不对等的投融资双方提供参考依据。
2.Term Sheet内容
TS内容较多，从不同的角度出发会得到不同的归类。在这里提供几个理解维度，以便快速建立TS涉及条款的概念。
先简单分析投资人和创业者的关系，一方拿出了真金白银，一方赌上了自己的职业、时间、家庭等，双方都可谓付出颇多，最终基于“合作共赢”的理念走在了一起。项目落地前，两方无非是在权利、义务和风险三个方面不断评估、协商、磨合，最终拿出一套白纸黑字的满意方案。投资人投资项目时最看重的就是“回报”，他们一方面希望自己能够参与公司的运营，不至于使得自己投资失去保障；另一方面，他们也希望能够在退出时保障自己的收益，TS的主要条款也主要围绕上述两方面。
TS作为投资框架，从内容上看，可以分为包括了投资结构、投资额、购股比例（数量）、交割条件在内的SPA（购股协议）内容和包括了董事任命权、知情权、反稀释权、共售权、优先清算等在内的SHA（股东协议）的内容。从时间线上看，可以分为投资人给多少钱，占多少股这类的投资条款、有了钱以后公司该怎么管、投资人要派几名董事、对公司重大决策的控制权等公司治理条款以及时间或条件满足时投资人的退出机制。
3.数据源和方法论
在本报告中，我们数据来源于时间跨度从2008年到2016年，上百份真实的Term Sheet。由于现阶段，机器尚无法替代法律服务，我们由专业的法律顾问，人工阅读相关协议，提取核心条款和指标，录入结构化的分析模型中。
三、数据化Term Sheet核心条款
简单的说，公司在约定的时间（N天）内，不再和第三方的投资人接触，属于对创业者单方向的约束条款。
各个项目中排他期的分布，平均值为61.0天，中位值为60天，约70%项目的排他期都在60天以内，约90%的项目排他期在90天内，只有15%的项目排他期在30天以内。
近年来，项目平均排他期在60天左右。
2.过桥贷款
过桥贷款指的是在投融资双方签订TS之后，在较短的时间内，给予公司一笔贷款，用于企业短期持续经营或者迅速推广；在融资完成后，这笔贷款往往会转成投资款。说是贷款，但是过桥贷款往往无息或者低息（年利率小于等于10%）。
尽管签订了TS，但由于投资结构、尽职调查等原因，创业公司会经历一到数月没有新资金注入的“空窗期”。在这段时间内，如果公司业务急需扩张，却由于资金问题贻误战机，对投融资方都是双输局面。在空窗期内，投资人如能提供一笔过桥贷款，也能起到锁定项目的作用。合适的过桥贷款可以起到双赢的作用。对于TMT行业的创业公司，尤其是没有健康现金流的项目，建议尽量争取过桥贷款。下面上图。
过桥贷款的每笔平均额度为$1.2Mn，占投资额的平均比例（=过桥贷款额度/投资额度x100%）为21.6%，占投资额的最大比例为60.0%，占投资额的最小比例为5.6%。
3.员工期权
员工期权，标准说法为员工持股计划（“ESOP”），一般会约定预留一定比例的公司股权作为期权池，在公司发展过程中不断颁发给有突出表现的员工或用来吸引高质量新员工入伙。本文讨论的员工期权，不包括在创业初期赠与给或分配给创业合伙人或者重要员工的股份。
员工期权越大，在公司成功后员工的利益越大，公司也越有潜力在发展过程中吸引更多人才和资源。随着公司融资轮次增加，期权池的比例也会被稀释。
因为公司每轮融资的估值增长基本为几何级数，这里对公司估值进行了自然数取对数。
最后的相关系数R=-0.58，考虑到样本数量，呈现了一定可信度的负相关性，所以规律基本成立。员工期权的均值为6.90%，中位值为7.70%，最大值为20.00%，最小值为0.00%。
随着创业环境的复杂，员工期权又演化出两种新情况：
大公司分拆某部门单独创业并给与创业团队的员工期权（在本文中称之为“大公司创业期权”）。这种情况下，往往大公司拿出核心资源，并以期权激励团队。经典案例是百度做爱奇艺，58做58到家，中粮做我买网等等。这类期权区间一般在10-30%左右，均值在12.5%，公司起步估值往往在$500Mn以上。
融资过程中公司将员工期权授予投资基金合伙人，作为其担任董事的酬劳（在本文中称之为“董事期权”）。创业者希望合伙人作为董事，能够提供更多更增值的一些服务，促进企业的发展。董事期权可以增加基金股份以及降低估值，同时由于LP和GP利益分成机制，能使基金获得更大的受益，因此该期权对于基金的激励很大。董事期权只出现在个别基金以及早年间，区间分布在0.5%-3.0%，均值为1.12%。随着创业者和投资人的博弈天平逐渐向创业者倾斜，以及LP/GP合同的修改，这部分董事期权在近两三年基本消失。
增资权指的是投资人在本轮投资的基础上，从创业公司获得一个增资的权利，一般会约定投资人可以在一定期限内或者下轮融资完成前行权，并且较之下一轮投资人的价格，增资价格会有20%-30%左右的优惠。
增资权是一个单向对投资人有利的权利，在投资人不增加本轮投资额和下注风险的情况下，可以根据公司发展的情况选择是否继续加注获得公司更多股份，同时较之新一轮的投资人还有一定的折扣。这是一个只赚不赔的买卖。正是因为其单向对投资人有利，所以往往出现在融资较难的时代；也正是因为其增加了交易结构的复杂性，不利于抢夺项目，所以在全民抢项目的时代不太流行。
下面的图表正好反映了这个趋势，金融危机之后的2010年是使用增资权最多的年份，充分反应了投资人的强势。
从整体数据来看，18.4%的项目使用了增资权，增资权的平均额度为$1.6Mn。值得注意的是，增资权由于其无风险、纯利他的性质，创业者在使用时应控制好投资人可以行权的期限、行权价格等，否则会造成不必要的稀释，也会对下一轮融资造成影响。
赎回权（Redemption）在TS或SHA中的标准表述一般为：“如果公司未能在投资完成后n年内实现合格IPO并上市或出现其他赎回情形时，投资人有权要求公司赎回其全部或部分股份。赎回价格为投资金额加上每年x%的内部回报率。”
也就是说，如果创业者不能在规定年限内让公司完成上市而且市值达到一定门槛，投资人有权要求创业者连本带息还钱。这样的条款很容易让创业者有一种“投资人到底是做风险投资还是在高利贷”的感觉。然而，投资人也不是故意要为难公司，基金从LP募集到的资金也是有年限和成本的，当投资项目在上述年限没有成功上市退出时，赎回权给基金一个稳妥的退出渠道。下图是赎回条款出现的比例图。
可见，赎回权常年是投资条款中的常客。在标准条款中，赎回条件、赎回年限，赎回价格和合格的IPO是重要的谈判点。
数据显示，近几年绝大多数项目赎回年份在5年左右，均值为4.9年。
赎回价格一般用IRR（内部回报率或年化回报率，可以理解为利息）来表示。谈判空间在8%-20%之间，近几年的均值为11.60%。也有些基金为了简化计算，使用到期后x倍返回现金，这个均值为1.39倍。
合格的IPO，一般通过上市公司的市值来定义。近几年的均值为$235Mn，同样可以看出这个条件正在逐渐变得宽松而有利于创业者。基本上$100Mn是最低门槛，因为市值低于此，上市公司在各个主流股市都很难有足够的交易量让投资人卖股票退出。
但随着创业环境向创业者倾斜，赎回条款的适用环境变得尴尬：企业在发展得不好不坏且有足够现金的时候，才能达成投资人的目的。否则公司发展的好却没有上市，如果投资人选择行使赎回权，则对基金是重大损失；公司发展不好没有上市，在创业者对赎回投资人股份承担个人连带责任时，创业者会陷入非常被动的境地。基于上述因素，已经有基金开始废除赎回权，让投资更简单更快捷，例如真格基金推出的一页纸TS中，就已经放弃了赎回权。
谈到创业者和投资人对赌，闻者很容易荷尔蒙连同多巴胺水平激升。著名案例，俏江南因业绩对赌失败致使创始人和管理层丢失公司控股权。但看待对赌条款，必须通过对赌目的分析，才能了解这一条款的含义。
通常，设立对赌条款的前提是，在公司面临估值不确定的情况下（创业者吹了一个投资人不易识破的大气球），投资人对创业者提出一个预设条件，当满足条件时，两者相安无事，或创业者得到一定奖励；当不满足条件时，创业者向投资人退还约定的投资款或者转让股份。看似这个条款对创业者霸道异常，但实际上，在设立对赌条款时，投资人往往远远不如创业者了解公司实际情况，在信息不对等的情况下，投资人只能选择相信创业者的红口白牙。因此投资人冒着较大的风险进行投资。对赌力图降低未知风险可能带来的损失。也有少数情况，创业者对赌成功，投资人会返还给团队小部分股份作为激励。
其实，投资人在对赌中获胜也并代表其真正的胜利。因为对赌条件是否能达成会受到众多因素的影响。对赌条件未满足很可能并不全是创业者的责任，如果因为一次未达到对赌条件而把整个创业团队逐出公司，由投资人全面接盘，对于公司的发展也不必然是有利的。下面，看图说话。
所有统计项目中，有27%的投资项目使用了对赌条款。09年和12年的样本数据较少，因此对赌比例偏离了整体平均值。
7.优先清算权
在TS中，优先清算权可简述为：如果发生触发清算的事件1,2…N，则进入清算程序；首先投资人优先于其他股东获得其投资款的X倍，再加上公司内部回报率（IRR）的回报，或直接描述为Y倍的投资款作为回报；上述回报结算之后，公司剩余资产按照股权比例派发给全体股东。
该条款中，我们要注意两点，一是清算条款的触发，二是赔偿条款的补偿方式。
在投资协议中规定的公司清算事件，通常是比我国《公司法》中规定的清算事件要更广泛，即法定清算事由更少一些。因此只要投资协议中的规定事件发生时，投资人就可触发优先清算权，保护自己的利益，以减少损失。
简单地说，常见的赔偿条款就是，先把投资人出的钱（按照约定的系数）还回去，剩下的所有股东再按股权比例分。
优先清算权是基本条款，几乎所有项目都会要求，只有近年类似真格基金逐渐取消了该条款，但也仅出现在A轮之前的天使投资中。大部分投资人都使用IRR为标准来保证自己的回报，要求的IRR平均值为10.6%。而只有16.6%的项目使用x倍的投资款作为清算的赔偿条件，其平均值为1.38，中位值为1.50。
8.优先分红权
在TS中，优先分红权往往表述为：在公司同意派发股息、红利时，xx轮优先股将优先于普通股股东获得投资额不可累计的xx%的年优先股息，并按转换后的股份比例参与剩余股息的分配。意思是说：公司这几年经营的不错，准备分钱了，但是先别急，把投资人这几年的回报先还回去；剩下的钱再大家再按股权比例分红。
结合着优先清算权看，有没有一种“有难先跑，有福先享”的“让领导先走”的画风？
但在实践中，投资人设置该条款的主要考虑是投资人希望将有限的资金留在公司发展业务，而不是被创业者早早分掉。
上图是近几年股权投资项目中，分红优先权条款出现的比例，多年均值是29.8%。
上图是近年股权投资项目中，分红优先权条款IRR，多年均值是8.6%
9.强制随售权
著名的Drag-along条款，望文生义，该条款含义正如其名，是一个霸气十足的条款。该条款主要内容是，在一定条件下，如果投资人同意出售公司，其他股东（包括创始股东）应该同意该决定。
在近几年股权投资项目中，强制随售权的比例如下图。
实际上面对强势的条款，创业者可以通过增加限制条件作为缓冲方案，达到以下条件才能触发该条款：
?设置行权的门槛。要求卖掉公司的估值不能低于一定的门槛，例如不低于此次投资对公司估值的X倍；
?设置时间或者事件的门槛。比如在N年后才能行权，或者在N年后公司上市不成功才能行权等；
?设置买家的黑名单。要求不能卖给竞争对手及相关利益主体，防止恶意收购；
?为创始人设置优先购买权。投资人要求出售股权，创始人可以在同等条件下优先购买股权。但是由于创业者自身经济条件限制，该条件出现的概率较低。
同时，创业者应注意在面对投资人时展现出足够的信心，有能力、有意愿把公司价值做上去，在谈判时，才能把限制条件的限值提升到足够防范的地步。在设立限制条件时，也可采用多种条件混合搭配的方案。以下是各种方案的分布。
10.董事会席位
该条款较容易理解，通常表述为：公司董事会有X名董事组成，其中Y名董事由创始股东委派或同时兼任，X-Y名董事由投资人委派。同时，投资人委派N名观察员。
在这项条款里，观察员的角色不会是焦点，只是投资人希望了解更多企业日常的经营信息。但董事会的人数不宜过多，通常为奇数，常见范围为3-9名。要注意的是，公司不应设立过多的席位，否则导致在日常管理中沟通的成本会非常高。在董事会中，创业团队应占有多数席位。
上图是投资人在公司董事会席位的分布。数据显示，有85%的公司董事会席位总数是奇数个，3位和5位的公司数各占公司总数的35%。投资人只委派1名董事的公司比例占到87%，极个别项目4名董事会席位中，投资人占了3名。
四、给未来开个头
到这里，本报告基本告一段落。我们认为，优秀的创业者对项目影响因素应有全方位覆盖的能力，不仅指产品、业务和市场，也包括投融资的相关法律知识。了解投资业内基本常态和最新动向，对创业者把握发展节奏，正确评估市场定位有积极的作用。
尽管华兴逐鹿、北京市安理律师事务所和数据冰山一起，为这份初成的报告，付出了很多努力，但这项工作尚有很多改进的余地。我们希望能够持续的把离散、晦涩、封闭的投融资信息整理成数据化、开放式的业内标杆产品，向创业者提供最新融资资讯服务。
结尾放出彩蛋：我们现在面向创业者，推出免费的投融资咨询服务，创业者只需要把脱敏的投融资条款发送邮件至：，我们根据条款的具体内容和行业普遍规范，给出创业者反馈，评估条款的合理性。
最后，这份报告不是结束，只是给未来开了个头。
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作者：佚名
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　　12月17日下午，第23期道略沙龙在SmartWithus空间举行，本期沙龙由道略演艺产业研究中心与活动树、蓝色光标联合主办。
　　随着现场演出行业的飞速发展，其所接触到的受众面越来越广，现场演出成为了一块具有高赞助价值的宝地，但根据现况来看，演出的赞助市场还并不成熟。本期沙龙聚焦现场演出赞助，为此道略演艺特别邀请了北汽集团品牌管理部副部长赵焱、北京市演出公司副总林礼斌、今夜传媒CEO胡斌、开心麻花副总王亮和摩登天空市场总监李小卉担任主讲嘉宾。沙龙聚集了70多位行业内人士，就怎样的演出会获得品牌商的青睐这一问题进行了分享与讨论。
嘉宾(从左至右)：林礼斌、赵焱、王亮、李小卉、胡斌
　　与大品牌谈合作不要“怂”
　　胡斌：“对于演出方来说，一定要敢想，品牌方问你要多少钱，你说‘看着给点呗’，自己需要多少钱都不知道，品牌方该怎么办。”
　　林礼斌：“要合作，大家一定要记住，不要害怕大品牌，努力尝试跟大品牌来合作。”
　　一提到演出赞助，大家多少都会有点儿头疼。该怎么做才能让赞助商注意到我呢?我想和某国际品牌合作，但他们能瞧得上我吗?前一个问题我们稍后进行解答，而后一个问题，根据沙龙上5位老师的分享，小编可以肯定的告诉你，只要敢想，你就向成功迈出了一大步。
　　今夜传媒的胡总在沙龙上与我们分享了他在做演出前的经历，胡总曾在企业中工作，最了解企业的流程。在他的分享中也打破了一些演出方关于企业内部办公流程手续的疑虑。总结来说，如果你有一个好的想法，是可以很快的得到领导回复的。用胡总的话来说，不要束缚自己的思维，敢想是能成就事业的基础。那么对于演出赞助来说，如果演出方的功课做到位，宣传营销方案有亮点，与企业品牌谈合作也就不会是同想象般复杂繁琐了。
　　关于合作伙伴，北京市演出公司林总也跟我们分享了一点，就是不要惧怕与大品牌合作。大品牌更懂艺术，更尊重艺术，他们有社会意识，交流起来也比较顺畅方便。反而一些小品牌往往会提出一些稀奇古怪的要求。如果一家企业还挣扎在生存线上的时候，是没有精力与时间，最重要的是没有意识去做广告的。所以，不要害怕大品牌，甚至应鼓励演出商与一线品牌合作，只要你的演出足够好，为什么不努力一把呢?
北汽集团品牌管理部副部长赵焱
　　演出最吸引品牌商的是“人”
　　林礼斌：“演出方应该做什么?掌控渠道，为企业客户与演出观众创造亲密接触的机会”
　　林礼斌：“演出最吸引品牌方的是什么?是人。很多人，很多特点鲜明的人，很多特点鲜明具有经济实力的人。这些人既有文化内涵、艺术修养，更有消费实力。他们是企业最想要聚集的高品质人群。”
　　赵焱：“集团需要国家级、世界级的合作平台，当有一个演出项目能够让北汽的品牌覆盖到全国各地，北汽是愿意去做赞助的。”
　　根据道略演艺产业研究中心统计，2014年全国各类演出共计147590场，观众数量为8542万人次，2015年整体仍呈增长趋势。通过抽样调查及数据统计表明，在这些演出的受众里，75%的现场演出的观众是40岁以下的年轻人，其中再有70%是受过高等教育的白领，余下是时尚人群以及学生。从另一个角度来说，这些占高比重的白领，也是轻奢品的代言，他们有一定的消费能力与需求。回过头来说，现在现场演出的赞助市场还不太成熟，依然有很多都是属于空白的状态。
　　对于企业客户来讲，演出所包含的社会价值、社会效益，或者是品牌影响力等等固然都是很重要的一部分能够吸引他们的因素，但最主要的还是在于演出的受众。也就是说，这些观看演出的人群，才是企业客户最在意的。在市场愈加细分的演出行业，什么样的演出才能够吸引那些同时具备艺术修养与经济能力的消费者?那么，演出的受众是否是赞助品牌的目标人群，则是赞助商在选择演出时所要考虑的第一点。不同的品牌有不同的目标人群，就像歌剧与儿童剧的受众必然不同一样。演出的观众定位是否与品牌的目标受众有高度重合?演出的宣传是否能起到联动作用带动品牌消费?
　　针对这一点，演出方可以做什么呢?例如，北演曾经与奥迪合作过一个项目，奥迪方面想跟企业车主做活动，那么北演通过对品牌方目标受众的分析发现，如果把活动安排在工作日，大多数人会因为工作繁忙无法抽身参加，如果安排在周末的话，也有很多人不愿意因工作放弃与家人相处的时间。最后，就有了“奥迪Q3家庭日”的诞生。家庭日分三个，第一个是奥迪自身想要的活动，第二个是奥迪方面跟客户的交流，第三个也是最核心的一个是北演为其提供的儿童剧，不仅让观众可以尽情体验亲子时光，也满足了品牌方的诉求，吸引观众，为奥迪与客户交流提供了一个平台。
　　对于演出方来说，找到品牌商的文化诉求点，将演出打造为连接企业客户与演出观众的一个渠道，实现共赢才是最终目标。
北京市演出公司副总林礼斌
　　演出赞助的核心不是“拿”而是“给”
　　胡斌：“演出赞助要和品牌方达成共赢的目的，不只是赞助，内心情感的共鸣才是娱乐营销的基因和精髓所在。”
　　李小卉：“我们要商业化，但也挑剔品牌。草莓音乐节欢迎更多的品牌方，但希望是有结合性的、更深入的、长期的合作。”
　　林礼斌：“(演出赞助)核心是什么?核心不是你(演出商)去找赞助商要什么，而是你能给赞助商带来什么。”
　　赵焱：“北京奔驰喜欢高大上的，比如国家大剧院;北京现代更喜欢接地气的，与老百姓贴近的演出项目和体育赛事，比如音乐剧《猫》、《剧院魅影》等”
　　对于赞助商来说，寻找符合自己品牌的戏剧不容易，定制一部自己的专属戏剧就不难了。那么这也是现在的演出行业有一个趋势，未来这种定制演出可能会越来越多。
　　今夜传媒曾与左右家私合作过一部舞台剧《左右逢源》，据胡总介绍，当初谈合作的时候，他们建立了一个共识，即左右家私卖的不是沙发，今夜传媒卖的也不是舞台剧。他们双方联手合作，卖的是幸福。那么，在这个基础之上，后续的工作就不用拘泥于LOGO的位置这样细碎繁琐的问题，反而是双方共同建立了一个幸福价值观。寻求内心情感的共鸣，也是娱乐营销的精髓所在。
　　再比如为耐克打造的专属话剧，因为和世锦赛有关，所以就将话剧节奏放快，以田径的速度体现出来，在世锦赛期间上演。对于观众来说，凡是身上有任何耐克元素，就可以到现场免费领票。即便当天没穿，想观看话剧，只要参加现场跑步的活动即可，重在体验。这件事情当时引起了不少人的注意，耐克的品牌传播也做的很好。品牌宣传与话题营销的结合，即便耐克没有拿到世锦赛的场内赞助，场外的这些活动也足够吸引广大消费者的目光了。
　　还有一个例子就是开心麻花与上海嘉定区政府进行的深度战略合作，开心麻花只负责内容即可。双方合作定制了一个主题原创秀，有很多的延展，围绕演出核心内容，目标受众则是上海及其周边城市即周末游，还有全国的旅游人群，最后打造成了一个综合的旅游演出项目。从演出起步，最终打造了一个小型的旅游演出产业链，带动嘉定地区文化消费发展，正是嘉定区政府的诉求所在。
　　其实演出方与品牌商不仅仅是一个赞助与被赞助的关系，演出方需要整合、引导、寻找、满足客户的需求，挖掘企业品牌背后的文化诉求，这是一个整合各方资源共同打造品牌的过程。
今夜传媒CEO胡斌
　　品牌商不会错过优质的演出项目
　　赵焱：“北汽集团不会错过和放弃一个顶级的好演出项目。北汽至今赞助了《鸟巢吸引》、降噪不插电摇滚音乐会、杨坤演唱会、北京喜剧艺术节等各种类型的优质演出项目，具体有多少我也记不住”
　　李小卉：“演出方在做产品时，还是要先做好内容，赞助商才会找你。”
　　演出的质量与品牌也是赞助商必不可少的考量因素之一。
　　比如繁星戏剧村，地理位置优势与人才自给自供，演出量大是他的特点，那么即便繁星戏剧村不能拉到大额度的赞助，一年下来，小品牌的赞助积少成多，最后的总额数量也是很客观的。
　　开心麻花则是对剧目进行整合，将目标放在了校园市场，在全国一百多所高校做了戏剧基金，以及校园经理人计划。也就是说首先把开心麻花的产品拿到高校去做巡演，其次扶持高校内的戏剧人才，带着他们在高校内做汇演，表现出色的话会将他们请上开心麻花的舞台，甚至与演员签约。不仅是开心麻花，高校是很多品牌商的必争之地。那么对于赞助商来说就可以与开心麻花进行合作，合作商家可以和开心麻花一同进行这些发基金、做汇演、征集剧本等等工作，既没有浓烈的商业味道，又起到了对品牌良好的传播效果。
　　今夜传媒在与锅具品牌的合作中，也表现出了让人眼前一亮的创意演出。将锅具与舞台剧结合，将品牌的元素融入到演出中，甚至是服装道具中。这也让我们看到，有很多看似与演出毫无关联的品牌，只要有好的创意，都可以很好的融入到演出当中去。
　　总而言之，演出方应对品牌商有充分了解，找到其核心优势，结合演出特点，将优势尽可能的放大化。不论演出方处于主动还是配合的位置，做好演出内容都是首要的。好的演出自然会吸引到品牌商，到时候需要做选择的就是演出方了。
开心麻花副总王亮
　　演出赞助现场执行的5点建议
　　胡斌：“商业品牌圈和文艺演出圈怎样才能更好地联姻?那就是真正的爱上对方。但不要爱上太多的对方，给合适的人(赞助商)做更多的准备。”
　　对于现场演出赞助来说，这里有五点建议可供参考：
　　第一，与社会话题相融合。比如说最近大热的《剧院魅影》，这是一个社会比较关注的事件，相信如果一个品牌、企业如果能够与《剧院魅影》相关联，必然能够引起话题，获得一定量的关注度。将品牌与艺术进行融合，结合演出内容的IP与观众属性，将企业的品牌元素整合其中，将二者进行整体的营销宣传推广，这样才能达到传播的目的，实现演出方与赞助方的共赢。
　　第二，提高赞助单价，将权益集中。比如说北演与中国人保合作的新年音乐会项目，当时是在人民大会堂，与其他演出铺天盖地的宣传不同，只做了横幅与回头标。赞助商多固然可以均摊赞助费用，却反而会数量多而没有关注度。将赞助数量减少，取得受众注意力才是关键，这也是赞助商相对比较关注及认可的。
　　第三，根据实际情况制定包场团单价格。一场演出的成本和票房是根据演出场地与时间而变动的，现在许多演出票价都已经根据工作日与节假日进行了区分，那么包场定价尽量不要单一化。另外，每个包场的客户可能会有其特殊的需求，那这些需求可能也会影响价格。如果我们将摊位价格进行分区，那么对于品牌商来说也可以进行选择。对于演出上来说不仅可以更好的控制成本，也比较好把控销售节奏。
　　第四，演出植入也需要选择。演出商品植入是一件容易产生歧义的问题，容易受很多因素影响，甚至演员当天的状态也会影响表达。要同时满足商家的诉求与演出质量是一件需要权衡的事情，但往往会出现合作商家满意了，演出方却觉得植入太生硬影响演出，或者演出方觉得已经到位，合作商家仍不满意的情况。若是前者，开心麻花会选择放弃赞助以保演出，后者则只能进行多次协调调整。由此可以看出，在拉赞助或者接受赞助的时候，一定要考虑品牌与演出的融合度，实现共赢才是最终目标。
　　第五，掌握项目管理技能很重要。在实际中，企业方对于细节会有很多要求，从数量、样式、文案到字体等等，都需要与企业方沟通，细致化管理的过程决定了与企业合作的周期。那么，现场可能会有上百件事情等待你去处理，拥有项目管理能力与团队辅助是十分必要的。按胡总的话讲：“当你做的时候会发现，呈现在那个艺术顶尖上的金字塔的时候，上面有一个巨大而细致周密的东西(项目管理)在支撑着它。”
摩登天空市场总监李小卉
　　这世上有纯粹的商业也有纯粹的文艺，如果目标是奔着“纯粹”走的，那么大可放弃与另一方的融合，否则，简单的结合是远远不够的。在演出赞助中，企业赞助与艺术演出只有融合才能制造话题，从而达到传播的效果。
　　从一个好的创意到制作一台演出，再到与企业品牌联手共同进行营销推广，不论是从最初的选择还是实际的合作过程，相比大家都已从5位老师的分享中或多或少的学到了一些东西。在娱乐演出愈加繁荣的现场演出市场，品牌入驻的脚步只会越来越快，相信未来演出赞助领域会更加丰富，希望演出方可以和企业更好的合作，打造商娱兼备的优质演出，促进商业品牌圈与文艺演出圈更好的融合，达到市场品牌价值和商业价值的双赢。
　　如果大家还觉得意犹未尽，可以直接点击三位嘉宾的现场分享，还有更多详细内容哦。
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