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(丨Lu丨_可乐)
第三方登录：命运有时候当你付出到极致的时候就会产生一些自己意；的时候，有一次广州的《新快报》有一个精英管理沙龙；来做了销售培训师，所以2007年的时候我才出来做；我的课程主要是三个课程，我一直都是在做高端培训，；课程叫直击决策者―CALLHIGH见高层；也许大家想到见这么顶尖的高层，我们普通的方法就是；下怎么见高层，所以这门课蛮不容易的，大家可能很好；同时，因为我当时要
命运有时候当你付出到极致的时候就会产生一些自己意料不到的结果，所以我在大概四年前
的时候，有一次广州的《新快报》有一个精英管理沙龙，有一千多个会员，他们就把这些会员召集起来，不断的请人去做演讲，所以当时他们请我来做“如何打造自己成为顶尖的销售高手”，那是我第一次参加公众性的演讲，我当时想因为我管了12个省，下面坐着的都是我的客户，我就想可利用这个机会，当成是一个研讨会让客户认识我。所以当时我就用了一个小时的时间讲了一下销售总监培训员工跟培训师培训员工有什么不一样，就这一个小时之后引起了巨大的轰动，后来我在随后不久的时间被他们邀请做了第二次演讲，叫“如何打造高绩效优秀的团队”，这次有很多高层的领导来参加。这两次之后我的平静的职业经理人的生活就被打乱了，所以自然而然我就出
来做了销售培训师，所以2007年的时候我才出来做销售培训。
我的课程主要是三个课程，我一直都是在做高端培训，这三个课程一个是，打造自己成为专业级销售高手，这是适用于所有的销售员、销售经理，第二个课程叫如何打造高效销售团队，第三个
课程叫直击决策者―CALL HIGH见高层。
也许大家想到见这么顶尖的高层，我们普通的方法就是吃喝玩乐，这些王雩都不会的情况
下怎么见高层，所以这门课蛮不容易的，大家可能很好奇。
同时，因为我当时要带销售500万的销售团队，我们用常规的找人才的方法几乎就找不到我们要的人才，所以这么多年来我深度研究人力资源，所以就专门为这个去研究这个课程，所以现在《赢在路上》这本书，很多人都会把我当作是一个人力资源专家来看待，因为这本书是专门从人力资源的角度去诠释一个人应该怎么样去选择一份工作、怎么样选择一份事业，事实上我是在
做销售过程中研究人力资源，最后总结了一整套招聘面试的技巧。
接下来我给大家开始讲专业选手和普通选手的差别在哪里，所以今天我就说为什么感谢张文强老师，第一次把我们这个专业级我过去只给极少数人上的培训课程终于带到了大众的面前，实际上我跟张文强老师开玩笑说，我的课程专业级销售高手是如何练成的虽然是给少数高端销售人员上的，实际上是最适合所有想做销售和起步销售的课程。因为如果你要练兵、练技艺，应该师从最优秀的老师，并不是说一个教世界冠军的老师并不能教一个孩子打球，只是看你有没有这个运气。并不是说我的课程一定是适用给做高端销售的人，而是说确实在很多时候没有那样的传播
途径给大家讲这个课。
专业选手和普通选手的差别在哪里？大家看到这个标题的时候你们应该有点思考。我们说什么叫专业选手，我的课程为什么叫专业级销售？本来我想“王氏截拳道销售技巧”，因为中国的文
字还是挺有限的，能想到这些题目都是比较有限的，所以我想到了“专业级”。
今天问大家，谁的歌唱的好？如果说去卡拉OK，如果说歌唱的好的人可能能找很多，因为我们的耳朵也听不太出来。但是如果我们从卡拉OK厅的舞台放大，放大到今天搜狐联欢会，你要代表你们团队上去表演一次唱歌，这个时候可能很多人就会退场了，如果我们再放大到春晚的舞台，真正能上去唱歌的可能也就是宋祖英了。什么叫专业级选手大家就知道，平时你玩东西也可以说，谁的球打的好，羽毛球打的好，他打的挺好的，你就问他，你受过训练吗？说没有。如果说这个人是专业队的，你立刻就在他面前要谦虚起来了。所以说一提起专业我们都崇拜的不得了，
我们普通人的水平跟专业队员根本无法比。
可是反过来大家想一想，专业选手是怎么出来的？专业选手是因为你运气好，小时候被父母送到了专业的教练那去训练，所以你通过了训练，当你走进了普通人当中，任何一个专业队的人在我们普通人眼里都很崇拜他，没有办法跟他竞争。可是你想像一下，专业运动员今天能够把什么人训练成高手，就是说今天张三、李四只要把你送到专业队，如我游泳游了20年也游的很慢，我把我的儿子送到教练那儿游了20天也比我游的好。专业教练就是，哪怕你是一个残疾人，只有一双手，甚至手都没有，都可以训练的你游过普通人。大家有没有想过这个原因，凭什么，而且他训练的时间并不是很长，我们普通人有的时候为了一个兴趣爱好，可以打十几二十年，我学这么多年不如我的孩子送去乒乓球队学一年，再也打不过他了。难道我们没有努力吗？难道我们没有训练吗？难道我们没有学习吗？为什么进了专业队任何一个普通人都能成为高手，而我们普通
人那么勤奋努力的学习都不能成为高手，或者就是不如他？除非极少数的人，因为我们普通人出一个绝对的高手是千分之一，专业人员出一个绝对的臭手可能是万分之一。所以你们想像一下，你们要干任何一件事情，只要跟专业教练在一起练一年就能到了普通人当中打遍天下无敌手？
我是怎么悟到训练方法的呢？从小到大我是一个崇尚体育精神的人，我父母特别讨厌我女孩子不像女孩子，天天在球场上，我特别爱好打乒乓球，打了六七年，在同龄人当中我应该算打的可以的，因为热爱，但是从来没有去过专业的训练场所。结果上了大学的时候，偶然的机会，因为我们学校很重视乒乓运动，所以他们专门搞了一个训练班。在这个训练班里头，我就报名进去了，进去了之后教练就说，你过来打一打，试试看，我充满自信的打，打了之后他对我说，你打的太差了，给你两个选择，你的姿势完全不对，第一，马上离开这个队，不要再打了，第二，如果你要打，你要从零开始。我必须崇拜专业教练，所以我说好我从零开始。你知道什么叫从零开始吗？从对着墙壁开始打球，对着墙壁每天打一千个，打了两个月，终于可以畅通无阻的打上一千个之后上桌子了，教练继续说，今天我就教你这一个动作，正手挥拍，他在桌角划一个圈，每个球给我打到圈里，打上一百拍。然后我就继续打，打了两个月。又过了两个月之后，他叫了一个学生过来，说你们两个对打，每人划个圈，说对打一百拍以上，结果我又打了两个月。六个月之后，因为水平太差，再也没有机会接受训练了。可是从那之后，我惊讶的发现，在随后的二三十年我打球再也没有遇到过对手，我到哪打都是冠军，你们不相信可以查一下，施乐广州举行的外企杯乒乓球赛冠军也是我。我书上还写了一段，用“拍子打到了中国区总经理这个职务”，是靠面试的时候打乒乓球打出来的。我当时还开玩笑说，外企杯乒乓球赛，要找一个会计算机、会英语、会销售还要会打乒乓球的人太少了。但是这件事情深深的震撼了我，为什么去专业训练只学一个动作就可以打遍天下无敌手，其实很多跟我打球的人都知道，只要那一拍被我打到了我就赢
专业选手和普通选手最大的差别在哪？普通人学乒乓球，问你会打吗？我不会，好过来，左推右攻，记住了没有，记住了，用20分钟讲了全部的知识，然后就开始打。打上一二十天你能打了，我们就这样打打了一辈子，可是专业选手怎么打呢？他们没有机会，就这一个动作，练不好不要打第二拍，但是我这一个动作练了半年之后能打到什么程度呢？飞到空中、落到地上，跑到左边、跑到右边，只要能摸到那个球永远45度角直达目的地。普通人学唱歌怎么学？歌一拿来了，跟着听，听完了以后跟着哼，哼完了以后把歌词放上去再唱几遍，自己觉得不跑调就成了，结果我们一辈子会了几千几万首歌，没有一首唱的好的。学唱歌的人，小孩送去学唱歌怎么学？老师一让你张嘴，不行，不行，从头来，音符唱半年。唱完了之后说行了吗？行了，还是不会给你唱歌的，啊啊啊啊，又是半年。也许你唱的不好，老师从此不再教你了。但是只要学了这些，你到
任何地方绝对都是唱歌不跑调的人，大家回想一下自己学习东西是不是这个过程。
普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识，专业选手学习时，每次只学习一个步骤，反反复复演练几百万次，有时要花几个月甚至几年的时间，直到把这个动作做到最好。这就是我们常说的练基本功，基本功并不复杂，复杂的是我们的人心。贪多而不精，是我们
不成才的主要障碍。
所以你说我们天天忙忙碌碌学习学习学习，累死，可是没结果，人家专业选手随便拿过去，说不好听，你来我这儿训练半年打遍天下无敌手，你那么忙干吗，学一拍就可以了。我告诉你，销售也只有一拍，学了这一拍打遍天下无敌手，所以我讲课费很贵的，为什么讲课费很贵呢？你想想一个网球教练教你一天是不是要花500块钱，而他还是只教你花钱，你学好了网球只能是花钱。只是网球教练只教一个人，我在这儿一教几十上百个人，而且是教你如何赚钱的，你难道不应该给我5万吗？可是我一天就教一个动作，人家说王雩老师你就教一个动作啊？所以我基本上没有PPT的，我只会把其他老师讲过的东西重讲一遍，但是我讲的不一样，你学会了就打遍天下无敌手了。专业选手只学一个动作，走进普通人当中都是打遍天下无敌手。你只要经受过专业教
练的训练，任何人都可以成为高手。
销售的基本功是什么？当你发现这个时，世界任何事情都变得很容易，所以我一直都有一句话说任何人都可以成功，无论什么专业，你只要有一件事成功过，你就按照这个成功的模板事事都可
以成功，如果你想快速成功、想偷懒的成功，就是跟专业教练学习。
很多人只知道说学钢琴，找教练，这些都是娱乐教练，我认为你的工作更应该找事业上的
专业教练，当然这个事业教练能不能找到是很有运气的，找到了是你的福气，但是一定要不停的找事业型的教练，每个教练因为他之前已经经历过很多，所以培训一定是帮助你快速成功
最好的办法。
销售的基本功是什么？自我介绍。所以说我告诉你，我一天就讲一个自我介绍，如果你花了钱上培训我会训练到你做到最好，你说你难道不值嘛：人的一生就是做自我介绍！可是这个自我介绍做到什么程度？我今天讲的自我介绍就是一分钟，你怎么用一分钟让所有人认识你、记住你、一生都愿意跟你在一起？因为我们在极致压力的情况下都只有一分钟，我们的生意最后要求跟那种特别大的领导见面，他们强势的不得了，你只有一次说话的机会，就是递名片的那一刹那，其余时间再也没机会说话了。所以你可以看到很多时候生活都是极致的一分钟，你在各种社交场合也是一分钟，你去想像一下，如果你能掌握一分钟让所有的人记住你、认识你、一辈子愿意跟你
在一起的本领，你一生还缺机会嘛。机会那就任你选择了，你的成就决不小于我。
我们来剖析销售的基本功，实际上这个自我介绍我们是从一分钟到一小时，我们训练每一个员工，比如一分钟应该讲什么，如果客户觉得你讲的好再给里3分钟或者5分钟你应该讲什么，5分钟完了以后15分钟你讲什么，30分钟你讲什么，60分钟讲什么，就这四个阶段。你说多少时间，张老师说给我一小时，好给我一小时我就讲一小时，5分钟就5分钟，这一辈子走到哪里都
是最优秀的那个，我们永远都在做自我介绍，所有东西都融到这里面了。
像今天时间很短，我只能给大家讲最最重要的，你听完今天的课只要训练好绝对会成为顶尖高手，但是如果想成为最顶尖的那个还要上课：比如剖析一分钟给客户递名片，客户再给你5分钟你说什么。打电话一分钟怎么能让客户打一个必接的电话，听电话30秒钟怎么让客户爱不释手。打电话的技巧书里有，有看过听电话的技巧吗。比如你打了一个电话之后去见客户，5分钟说什么、15分钟说什么、半小时说什么、一小时说什么，无数次的训练就可以应付所有的场合，剩下
的你就瞎聊吧。
今天就讲最重要的，讲一下一分钟的自我介绍，让人们认识你、记住你所花时间的长短，决
定你的收入。
我给大家示范一下，这个绝对是我的原创，就因为我的父母给我起了一个从小到大让我恨之入骨的名字，所有的人见了我只问一句话，这个名字怎么读，上面一个下雨的雨，下面一个亏字，反正跟我名字有关的事从来没正确过，所以我特恨这个名字，到了大学我发现它有好处了，什么好处呢？就是大学老师从来没人提问我，上不上课都一样，你们知道这意味着什么。走进了成年人的世界，成年人的世界想法就是不一样，他们一看到我的名字对我说，王雩，你的父母对你不
负责任，我说为什么？他起生僻字，人生缺少了很多机会，所以我就更加痛恨这个名字。
痛恨归痛恨，怎么也改不了，所以有一次我买了一本卡耐基的书，卡耐基教我们成功有很多方法，我看了一下，他说你要为人热情、要真诚、要微笑，天天拿着镜子练微笑，最后他特别提到说要记住别人的名字。也许我的名字太让我痛苦，所以看到这句话的时候我翻来覆去的在想，最后我就对自己说，我是个小人物，我记住了别人的名字没有用，改变命运从自己做起，我在日
记本上写下了豪言壮语，我说从今以后我发誓要让所有见过我的人永远的记住我的名字。
从那天开始我就不断的想怎么才能让人家记住我的名字，可是我发现，即使我把名字告诉了你也没有用，因为对我来说你是记住了我，但是人家名字好记的还不是一样，所以我就在想，光记住了我的名字没有用，我应该怎么为自己的人生做一个清晰的定位，让他在记住我名字的同时记住了我这个人，记住了我的性格、人品，并且我自己也要朝着这个方面去努力，让人们看到名如其人、人如其名。所以从那以后我就天天琢磨这个自我介绍，琢磨来琢磨去最后终于打造了今
天的这套培训资料。
我这个王雩怎么讲呢？我今天给大家介绍一下。王雩，雨亏古代求雨的一种祭祀，这个字是
个生僻字，它的读音是读上面雨的音，我的解释是亏了我一个幸福千万家，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人，虽然我现在只用了短短30秒钟向你们做了一个介绍，但是我一生都为这个努力，要帮助别人成功是很不容易的，要不断的学习，所以这么多年无论是工作、事业还是生活，我都以没有最好，只有更好要求自己，我一直在努力，我今
天也希望大家能够记住我、认识我，我愿意跟大家一起永远赢在路上。
所以人生开始的第一步：让每个人都记住你的名字吧，你们要为你们的人生做一个清晰的定位。而且当你的人生有了清晰的定位的时候，你每天每时每刻无数次在重复你所说的话，所以我做每一件事都问自己，我吃亏了吗，我付出了吗，我有做的比别人多吗，我有帮助别人吗，你无数次无数次这样去要求自己就成了今天的我。所以年轻的朋友们，我希望你们要立志的同时，一定要先给自己的人生做一个清晰的定位。你们想像一下，名字是什么，是我们来到这个社会上唯一的符号，贪心的销售员你们见过吗？你去一个汽车销售展厅的时候，一走进这个车场，这个销售员给你介绍了很多，讲完之后你回家了，你就想这个车我应不应该再看一下呢，又来了第二次，另一个销售员又热情满怀的接待了你两小时，结果这次回去了以后又想了两个星期，第三次来了第三个销售员接待了你，结果你买了，这个销售员就中奖了，头两个销售员跑到经理那大闹：不公平啊，这个客户是我接待的。为什么客户没找你呢，你怪谁呢。想像一下，人家连你的名字都没记住，你后面的努力还有用嘛。所以很多销售员我说他们贪多，越贪越没有，你想想看，人家连你的名字都记不住，你还卖什么东西。所以一想这个道理就非常简单了，在客户没有记住你名字之前，你干所有事情都是徒劳。比如你去银行，今天这个小姐拉着你，说我们这儿有很多理财基金有多好多好，你会做吗？不做，走了。过了两个星期你急需取钱，银行的人很多，你特希望找到上次的那个推销员，如果她帮了你忙，那下次你肯定对她态度大转，如果真的有合适的产品，你肯定愿意与她做生意，可是你就是想不起来她是谁。很多就是我们销售员犯了基本的错误，所以你努力为什么不成功呢，就是你努力的不是地方，什么叫事半功倍、什么叫事倍功半？所以不要小看这个。以后有时间、有机会给你们训练，训练到你们自己真的做到这个程度，你的一生就再也不缺机会了，你卖什么东西，在人家没有记住你的名字前，你说的什么都没意义。而且不光要让人家记住你的名字，要对自己的人生做定位，自己为什么活在这个世界上想透一点，要做什
么也要想透一点。
第二，销售中最重要的要素是什么？
大家告诉我一下，成为一个优秀的销售员最重要的要素是什么？因为这是开放式的问题：
听众：态度。
听众：得到别人的认可。
听众：需求。
听众：信任。
听众：坚持。
听众：方法……
王雩：为什么今天知识分子那么多，如果问你找到一份好工作没有？我说去银行了，干吗？做技术员。好工作。我去银行了，干什么？拉存款。这还叫工作。为什么人们对销售这么误解呢？其实很多人都觉得做一个好销售说话很重要，你要会说、你要会喝、你要会吃、你要承担压力。其实我经常跟他们说，如果要在销售业绩当中排要素的话，说话要排在第十位可能都排不上。你
说为什么？我接下来告诉你们就知道为什么了。
作为销售爱说话、会说话、喜欢说话，但如果作为一个高级销售的指标排在第十位都排不上。很简单，比如我们搜狐今天开年会，我们起码有一个奖项是奖励给优秀销售员的，我们有几千个员工，站在台上领奖的不止一二十个，这一二十个员工下来以后老板请吃饭，我们就围桌吃饭，围完桌以后你会发现，永远有那个口若悬河、滔滔不绝的销售员，一桌子就听他一个人在讲，肯定也有一个一声不坑的，使劲吃饭的销售员，肯定也有看着怎么也不像销售员的销售员，他们的
业绩都很好。所以为什么？为什么他们业绩都很好？我们说，喜欢说话跟会说话、跟说对话差的很远。我们说销售最重要的要素是什么呢？其实是有两个法则，今天在很短的时间之内我一定要把最最核心的要素告诉你们，如果我不告诉你们的话，你们的路就会走偏，再优秀也成为不了优
秀的销售员，因为你连销售员最重要的是什么都不清楚，就不会做到很顶尖。
最重要的要素是什么呢？当我从事一个新的行业销售时，给大家举个例子，比如我要销售打印机，我做了很多行业，每次做一个新产品销售的时候我问自己五个问题，哪五个问题呢？第一，假设我身边有一百个好朋友，我们要做一个产品销售了，拿着手机一看，手机上面有一百个好朋友，我问自己第一个问题，是不是每个朋友都要买打印机？不是吧，按是和不是各一半，那说是的是50人。我问自己第二个问题，是不是这五十个要买打印机的朋友每个人都要买进口打印机的，不都是吧。说是的人又是一半，即有25人说是。第三个问题，这些要买进口打印机的人，是不是要买我们公司的？不是吧，外面那么多竞争对手，为什么要买我们公司的呢，不一定会买，那也说是的人只有了12.5个人。又问第四个问题，这个有钱要买进口打印机也要买我们公司的打印机的这个朋友，是不是一定要找我王雩购买？也不是，我们施乐中国有十几个分公司，我的朋友在北京再怎么想买也买不到我的头上。从一百个朋友到他要买打印机、也要买进口的、也要买我们公司的、也要找我买，最后还要问这个人，是不是要买我全部的产品：也不是，这样说是的概率只有：3.125%，大家看到吗？这是全世界任何一个行业成功概率。过去我们说成功有5%的概率，今天的数字告诉你，优秀的和任何不优秀的人成功的概率都只有3.125%。这意味着什么？你能领
悟到什么？
听众：销售机会非常少。
听众：我觉得找对你的意向客户是非常重要的。
听众：没有客户前，先努力……
王雩：你知道为什么这个概率永生永世都存在，最差的销售员和最好的销售员机率是一样的，这个世界上一定会有3.125%的人是喜欢你的，世界上任何事情成功的概率都是3.125%，你真的遇到96次的挫折和失败才遇到三次的成功吗？实际上没有，很少有销售员能这样的努力，你成功概率比3%点几大得多了。为什么？是因为人家能走到搜狐大厦时，就已经筛掉了前面的很多百分比，能走进客户门槛时已经淘汰了很多。但是你们一定要记住这个数字，当你遇到挫折、当你遇到失败的时候，你去想像一下，一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做的很好后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。销售员跟技术员最大的不一样，我自己做了5年的技术员后来转成销售员，我觉得最大的不同就是我们怎么看待失败。技术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不过了，你想96个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员96次挫折和失败是正常的，比如你接到卖保险的电话，你也
一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。
所以我们的销售员要觉得拒绝很正常。我们是进门百分之百会被拒绝的。我今天敲门，人家说走走走，门一关，我觉得他让我进去才是神经病呢。我们再找，大热天的，这个女孩，来来拿张名片吧，我们很忙，改天再谈，高兴。再下一次敲门，大热天这个女孩汗流浃背，走了十层楼上来，进来坐坐喝杯茶吧，今天晚上就要高兴得睡不着觉，感恩啊。所以你们看到这个数字之后，
这个数字的意义太深了，你们知道深在哪里吗？
销售的第一法则，无论何种销售成功的概率只有不到5%。
为什么会说话的销售员要排在第10位都不止呢，有96个人都不买你的东西，你一见人就霹雳啪啦说一通，对那96个人来说有用吗，说的舌头起泡了也没用。过去觉得销售员递了名片后就忍不住要说，你要说什么？我们最重要的要搞清楚他是不是我的客户，96个人都不是你的客户。
你知道一个优秀的销售员，一个高绩效的销售员，对我们来说最最宝贵的是什么？时间。一天客户上班就8小时，如果这8个小时都对那3%的人说话，你想想看业绩有多高。你知道过去我们年轻的时候不对销售的理解不同：去一个客户，客户的态度特好，跟你聊起来就是大半天。我
包含各类专业文献、各类资格考试、行业资料、应用写作文书、中学教育、如何成为销售高手71等内容。　
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