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大案揭秘：公牛插座——5年从2.6亿到40亿的品牌质变
15:30:07 作者：刘新宇 浏览次数：4489
&相关数据显示，中国已经成为全球插座转换器的生产大国，占全球总量的30%。插座转换器市场蓬勃发展，但是行业整体水平并不高。在这个行业，既有国际品牌，也有国内品牌，整体呈现三大特点：　1、市场集中度低，厂商众多，伪劣产品盛行;　2、欠缺有效的行业监督规范，产品设计和生产技术参差不齐;　3、厂商自律性较差，常常出现误导消费者的行为。随着插座行业发展不断成熟，优胜劣汰成为行业结构升级的表现形式，行业内各个企业间的竞争也日益激烈。影响中国插座转化器市场规模的主要因素包括价格、核心技术、品牌、售后服务。中国插座转换器行业制造企业数量多，规模小，行业集中度较低。消费者对于插座转换器产品技术和性能了解不够，生产者和消费者之间存在信息不对称，中国品牌插座在中国消费者心目中的地位远不及外资品牌插座。在这样一个既有潜力，又充满困惑的行业中，中国插座企业如何与消费者对接，是营销中的最大课题。　&几年前（2009年），公牛插座董事长向我们描述公牛插座在行业竞争格局中的尴尬境地：前有狼，后有虎，中间还有一堆小老鼠。这句话体现出插座行业竞争的无序，也体现企业在市场营销中的无奈。恶性的价格竞争，产品品质参差不齐，各种各样的促销活动，很多坚持生产高品质插座的企业在混乱的竞争形势下受到冲击，止步不前，公牛插座也是其中之一。在营销中，混乱恰恰预示着巨大的机会。很多企业家跟我们讲这个行业不好做。我们往往会微笑的反问：如果不乱，还会有你们的机会么?混乱意味着一个行业的巨大需求和认知模糊之间的巨大矛盾。一个企业只要能通过营销帮助消费者建立一个清晰的认知，给消费者一个购买产品的理由，消费者就会用实际的购买行动来回报企业的营销行为。插座市场，鱼龙混杂，既是一个总规模为百亿级的小级别市场，又是一个典型的没有龙头型企业的市场。但是，小池塘中同样会有大鱼，乱世中也有英雄，因此插座行业同样有做大做强的机会。　　公牛头顶上的五行山&《西游记》中，齐天大圣没能跳出如来佛的五指山，结果被压在了如来佛五根手指化作的五行山下，一晃就是几百年。在对插座行业、消费者行为进行深入的分析，以及对公牛插座企业内部调研后，公牛插座同样被困五行山下，其营销中暴露出5大问题：1、品牌形象平庸。 企业没有在品牌战略和形象上做提升，形象过于陈旧，没能与时俱进。2、产品趋于同质化。众多小企业每天也都在进步，产品质量也在提升。当消费者分不清楚各企业产品之间差异的时候，消费者就会看价格。公牛的产品比别人价格高，在价格战中就没有优势。3、渠道模式存在瓶颈。对于经销商体系的建设和管理模式落后，亟待调整。4、销售队伍老化。部队每三年就更换一批士兵，就是为了不断地持最佳战斗力。插座的销售队伍也要年轻化，这样才能保持干劲。5、传播方式落后。以前可以凭借产品质量好卖货，现在不行了。一朵最美的花，开在山里面，没有人看见，这朵花白开了。没有舞台让你展现出来，再好的产品也卖不好。5大问题，将公牛插座牢牢束缚，使得企业处处想发力，处处都无力，虽有一身好本领，却难以施展。这些问题成为公牛插座前进路上必须克服的障碍，也让公牛插座的营销突围战更加迫切。　　小市场，大品牌，切割“安全”诉求谋第一&营销的首要任务是在消费者心目中建立清晰的品牌认知，也就是说，品牌要和其他同类产品完成清晰的区隔。走细分的路子吗?我们发现，许多行业内的企业都喜欢细分，插座也不例外。电脑插座、冰箱插座、空调插座、时尚插座、儿童插座、大功率插座都有人在做，细分到最后，品类越分越小，份额也越来越小。营销之间的较量本质上是消费者关于这个品牌关于认知的较量。如何构建公牛插座清晰的认知呢?这必须从消费者的购买行为分析中找到答案。只有倾听消费者的声音，消费者才会倾听我们的品牌诉求。消费者买插座最关注的是什么?调研发现，是安全、安全还是安全!答案真的是这样简单么?!确实如此，答案就是那么简单!消费者关注的东西永远是直接的、简单的。解决复杂的问题，要用简单的办法。从价值认知切割出发，将安全这个消费者关注的核心利益和公牛插座对接起来，强化安全在消费者心中的价值。以前叫公牛插座，直接转换为公牛安全插座。这种切割的好处在于，不管别人是什么插座，我一刀切下去，把插座分为两块：一边是安全插座，一边是普通插座。那么消费者购买插座是买安全的还是普通的呢?当然是安全的。既然是安全插座，价格比别人高一些，消费者也会认为这是理所应当的。就这样切割一刀，就把对手逼向了普通插座这一侧，公牛安全插座切割出市场最大的一块蛋糕。因为没有任何一个利益对消费者来说，比安全更重要。所以，高手切割市场，要切出大蛋糕来。公牛安全插座有什么好处呢?给消费者带来什么利益呢?公牛安全插座，保护电器保护人。这个温馨亲切，带有公益色彩的广告语应运而生。&& & & & &&小产品，大表现，概念塑造让人感动&那么消费者会有一个问题：为什么能保护电器保护人?你的产品标准是什么?你的产品究竟和别人有什么不同?那么还是要从消费者心中找答案。消费者心中所谓的不安全，是担心什么呢?是担心插座起火、漏电和电源线发热。那么公牛插座能不能解决这些问题呢?能!而且非常能!从公牛插座的企业历史中，我们发现：公牛企业是国家插座标准的主要制定者。公牛历经十五年的专业制造，给中国消费者推出了一代又一代品质过硬的插座，公牛插座受到了广大消费者极高的评价。在市场调研时，有不少消费者表示，十二年前买的公牛插座现在仍在使用，品质非常好。那么，是什么造就了公牛产品这种的品质?我们深入到公牛企业内部，对其研发、制造和品控进行了深入的研究，让我们叹为观止!公牛有很多独特的技术了这个卓越的品质。它相当于给插座创造了三重防护的衣服：第一重防护，低阻减热，365天低温通电，确保电源线不发热;第二重防护，立体啮合，5000次插拔不松动，确保不漏电;第三重防护，双向阻燃，650度高温防火，也就是不起火。三重防护，构成了公牛插座的安全标准。于是“三重防护甲，安全+++”的产品标准也就顺利推出。消费者终于明白，公牛插座好在什么地方。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&&&&&插座小产品,如何在终端释放营销大能量?&“将产品价值可视化.”我们建议公牛采用加粗线缆,加厚面板.效果:消费者给我们的反馈是,”公牛的插座看着就感觉安全.”(画外音:我们想说的是,一个品牌的成功绝非一个定位,一个包装,一只广告片能搞定,品牌的成功一定是全方位的立体价值设计的结果)&形象国际化 品牌“高大上”&小产品要大表现，国内企业要国际化表现。公牛的品牌形象必须全面提升，首先从产品的内外包装进行全面升级，要将产品的包装正面设计成电视广告的画面：每一个图案都是卖货的，每一个颜色都是卖货的，每一个文字都是卖货的。产品包装要充分体现国际化的品牌视觉和清晰的产品卖点。从产品包装上全面提升产品的价值认知，然后再从Logo升级到终端形象升级、从店招形象到店内形象全面升级、从路牌设计到平面广告全面升级。品牌形象的切割，让公牛品牌形象一下子高大起来。　　&小产品，大诉求，传播让人感动&公牛的广告如何创意，确实是一件难事。安全这个敏感性的卖点，如果传播的好，消费者会觉得你有社会责任感，如果传播的不好，就很难引起消费者的信赖。最终的创意，摒弃了习惯上经常采用的叫卖式广告和激发式广告两种形式，大胆地采用了公益广告的形式，传播起来更有可信度和责任感。广告的灵感来自一则央视新闻联播报道：某大学的一幢楼房失火，原因是插座选择和使用不当造成的。于是我们大胆地提出这样一个创意：电器火灾猛于火，公牛插座提醒您：使用公牛安全插座，公牛安全插座保护电器保护人。场面的壮阔，卖点的锋利让人震撼，采用公益广告的形式出现，体现了公牛的责任感和价值感，这则广告让公牛插座的传播更加让人感动。&小市场，多渠道，快销式布局，3年15万店招&&& 策略正确的前提下，网点与销量成正比。从市场表现来看，经过3年的渠道运作，公牛安全插座销售的渠道和网点迅速突破，超市、家电卖场、电子城、五金店、小卖店等多种属性的地方都是公牛插座的售卖点。同时，公牛安全插座在全国竖起15万店招，犹如15万个广告牌，成为数量最多、密度最大的广告传播网络，强力推动公牛插座的销量攀升。&小产品，微创新，构建公牛品牌强大的竞争壁垒&为阻击竞争对手，防止其以细分品类的战略手段分化蚕食公牛的市场，在随后的几年围绕安全这一品牌核心价值，我们陆续为公牛创造了“防雷击插座”，“儿童安全插座”，“智能电器专用防电涌插座”……&随着战略定位、品牌整合、产品价值设计、产品线创新设计、市场布局整合、渠道整合、传播整合等一系列策划及实施，公牛插座在市场营销上全面突破，发展成为年销售数十亿的企业（2014年底40亿），在行业中占据着领导者的地位。
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突破机架式pdu插座是用于与插头的插销插合的插套、并且装有用于连接软缆的端子的电器附件,其最主要的特点是设计合理、品质卓越，具有安全性、可靠性、耐磨性。
突破机架式pdu插座的壳体所使用的材料，具有阻燃性、耐热性、绝缘性、抗冲击性，材质稳定性强。
突破机架式pdu插座从外观上看，表面无明显混色、杂色、污点、污渍、划伤、缺料、银丝、缩坑、毛边毛刺、翘曲变形。突破厂家非常注重客户的满意度，在产品包装和说明书上是做很多的设计和工作。
突破机架式pdu插座作为追求最高功率和空间效率的动态数据中心的理想产品，模块化PDU和扩展坞专门针对1U固定服务器进行了专门设计，具有独特的架构。
突破机架式pdu插座无论在使用上的优势毋庸置疑，严格执行检验，耐压性能极强。突破机架式pdu插座频繁插拔而不易损坏、安装更灵活方便，适合对用电要求很严格的行业客户使用，杜绝了普通电源排插的因接触不良、负荷小而造成的频繁断电、烧毁、火灾等安全隐患。
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　　1.防过载：插座是负载最大，使用功率最大的用电设备，一个家用插座往往连接着多种用电器，常会出现电器过载情况的发生，应选用三合一开关技术的插座产品，此项技术集热动能过载保护+电源指示灯+开关为一体，在排除过载后，只需一个电源开启的手动动作，就可恢复热动能过载保护功能，在为电暖气、电磁炉、微波炉配置电源插座时，应考虑选择有过载保护功能的产品
　　2.防火阻燃：
　　采用高阻燃性能的特殊工程塑料，富含绝氧因子，遇明火不燃烧，具有优良的绝缘性和耐温性。
　　3.防雷功能：
　　有效消除有害电涌和感应雷击，保护电器和人身安全
　　4.防误插：
　　突破pdu机柜插座设计非常精巧，既满足了各式插头的通用性，又彻底防止了误插的发生。
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pdu插座工作原理
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　　目前国内有近百家生产pdu插座的厂家，不管哪一家，通常普通插座的电线莫过于0.75、1.25、1.0等几种规格,此三种规格电缆配置的插座，厂家大多会标额定10A；也有采用1.5mm2的电缆，有些厂家会标16A/4000W，其实这一点多少有欠推敲，按照电缆线材标准BVV?3*1.5mm电缆额定载流量是13A。
　　插座原理是应用避雷管或压敏电阻这样的瞬变电压吸收器并在输入线之间,平常表现为一个无限大阻抗;当瞬变电压发生的时候,该器件阻抗迅速降低,将瞬变能量进行转移,保护内部用电设备。
　　PDU的输入有几种形式一般有3种:单线输入、双线输入和IEC320输入。机柜上的&U&是什么意思？U是一种表示服务器外部尺寸的单位，是unit的缩略语，详细的尺寸由作为业界团体的美国电子工业协会(EIA)所决定。之所以要规定服务器的尺寸，是为了使服务器保持适当的尺寸以便放在铁质或铝质的机架上。机架上有固定服务器的螺孔，以便它能与服务器的螺孔对上号，再用螺丝加以固定好，以方便安装每一部服务器所需要的空间。专访中科电工科技有限公司董事长林世峰先生 _深圳消费频道_新浪广东
专访中科电工科技有限公司董事长林世峰先生
中科电工CEO林世峰：坚持就是最大的胜利
&&& 在2012年由深圳市南山科技局举办的全球华人创新科技大赛中，电工领域杀出一匹黑马，他就是被行业人称作“全球电工安全专家”的林世峰先生所带领的团队，即深圳市中科电工科技有限公司。
（图为：开发院领导带领专家参观中科电工公司）
　　最终进入决赛的有六个项目，林世峰发明的防水防触电电源插座就是其中一个。在比赛的时候，六甲当中另一个项目的参赛者在比赛台上对林世峰这样说道：“我敬佩你和你的发明产品项目，你这是在用生命去做研发，而我做不到。”然后，他对着林世峰弯腰90度鞠躬，此时，会场内响起一片热烈的掌声。
　　电源插座的研发，每一次的想法要得到证实，都需要做模具才能试验。所以这个研发首先要时间，起模具要时间，还要大量的资本费用，最要命的是你的试验不知效果和结果如何，所有研发都是风险，不是你的投入就一定有满意的回报，研发过程一路走来，这种艰辛无法用言语表达。
（图为：中科电工与德国合作留影）
（图为：与德国公司建立战略合作伙伴关系）
　　当初，产品好不容易研发出来成功后，林世峰手里拿着新样品到处做演示，找投资人。近两年的时间里，接触的投资人也不计其数，但大部分投资商都是不见兔子不撒鹰。虽说都看好这个产品，但就是不肯真金白银地投入进来，在这个过程中，林世峰也吃了不少苦，上了不少当。有的投资商想用这个项目套当地政府的土地使用权；有的投资商想只出空厂房，不投一分钱让林世峰自己搞起来后再坐享其成；有的投资商只想分股占股等等情况都让林世峰碰到过。但这些困难都没难倒林世峰，从头到尾他都一直抱着坚定的信念，一直坚持心中的理想。
　　在经过多次反复的艰苦实验，林世峰终于在本世纪的2011年研制成功新一代防水、防触电的安全电源插座。它的问世填补了世界电源插座的发明空白，改变了插座百年以来电人、不防水、易短路的历史。这是我们中国人在世界上对人类用电安全领域的重大贡献。可以这么说，这项发明是对传统的电源插座产品进行了“重新发明”。目前，本项目电源插座还拥有八项全球发明专利，并且PCT已交款的经济较发达的95个国家。公司已在全世界135个国家申报发明专利，国际国内申请专利费用方面已达到了几千万元的水平。这些发明专利全部是完整的、完全的自主研发，是以纯机械结构设计实现的安全电源插座。这也是世界插座行业内各大知名插座品牌也无法做到的事情，如今在我们中国人手中实现了。
　　近几个月以来，全国各大媒体及新闻单位集中报道了中科电工公司发明的这款防水防触电安全电源插座。新浪网前期也做过中科电工公司的报道，今天新浪又一次对中科电工进行了跟踪报道，以下是新浪采访中科电工科技有限公司董事长林世峰先生的实录。
（图为：新浪深圳消费频道记者专访林世峰董事长）
　　1、邓贞：我采访过很多CEO，但自己能做科研的，您是第一个！而且您还是专利的发明人，能问下您是什么时候拿到的专利吗？
　　林世峰：全球首创的防水防触电安全电源插座的发明专利是今年的三月份由国家专利局颁发的。中科电工发明的全球专利产品――全新一代防水、防触电安全电源插座拥有八项全球PCT发明专利，并且已交专利保护费的经济较发达的国家已达95个。公司已在全世界135个国家申报发明专利。中科电工公司已在全世界范围内布局了坚固的堡垒，将有效地促进新产品面市后的营销、盈利能力。这项发明专利全部是完整的、完全的自主研发，是以纯机械结构实现的安全电插座。它的普及将把用电对人类的伤害降到创历史的新低，它蕴含巨大的商业价值和无与伦比的社会效益。中科电工的安全插座是“以人为本”的设计理念，它保护的是我们人类用电的主体安全，其次才是设备的安全。这一点又是中科电工与市面传统的插座及其他安防产品的根本区别。
　　2、邓贞：您从事科研工作有多少年了？
　　林世峰：我从小就对机械结构感兴趣，17岁开始跟师傅学习结构设计，至今已有30多年的机械结构设计的实际经验。从1993年我来到深圳后就从事科研工作，先后研发过电子门锁、EL发光片、阴极冷光灯、镙旋节能灯、玻璃导光广告牌等。在2011年我就专注于防水防触电安全电源插座的研发及实，终于在两年前开发成功并取得了国家发明专利。
　　3、邓贞：能谈谈您是怎么开始您的创业生涯的吗？
　　林世峰：说起在深圳打拼的这些年，其实也有做过很多与电子高科技有关的产品，并成立了自己的公司，研发出的光电产品也远销欧美，但有一次偶然的触电事故，激发了我专致于研发安全插座的念头。早在80年代初，我目睹了很多人包括我自己，被电击过的教训，最惨痛的一次事件是小时候的一个朋友，刚高中毕业不久，就因不小心被电老虎夺走了宝贵的生命，而这一点在当时也只是一个想法。后来在08年金融风潮中受到严重伤害，也恰恰是在这个危机时期里让我有时间重新思考以后的事业方向，要说创业的话应该可以从这时候算起。
　　4、邓贞：对于经营企业、带领团队、攻关科研这三者的关系，您是怎么把握的，或者说您是怎么分配的？
　　林世峰：做产品研发，需要能力，还需要时间、精力、人力、财力，尤其这个项目是电源插座，更加需要勇气和胆量。
　　这个产品从有想法开始，历经三年的时间科研开发才拿出首板，后来参加了深圳南山科技局举办的全球华人创新科技大赛，拿到四等奖，在很长一段时间被许多国际型的风投公司认同这项技术，所以我们想组建自己的团队，接着又做大量市场调研，发现市场前景很大，况且既是颠覆百年历史同时也是颠覆市场的技术。
　　中国科技开发院在此次大赛上看中了我们这一项目，并投资支持，于是我们成立了新公司――深圳市中科电工科技有限公司。如今公司发展蒸蒸日上，我特别感谢我的家人一直以来不离不弃的支持，以及感谢所有支持这个项目的单位和朋友，谢谢你们！
　　5、邓贞：可以说插座品牌很多，一项调研问卷显示，在购买插排的原因中有72%的选择是因为家电的增多，而消费者在购买插座时往往容易忽视许多安全因素，作为全球电工安全专家，您对目前的消费者在购买插座时有什么专业领域的建议吗？
　　林世峰：要买一些品牌产家的，严格意义上来讲，现在市场上70%的插座使用的原材料都是不合格的，不管从它的主燃，还是导电体的导电性和疲劳性来看，都不符合国家标准，只有一些国内和国际上的大品牌才有这些技术上的保障。
　　6、邓贞：防水、防触电的功能性插座目前在市场上还没有哪个品牌敢拍着胸脯地作出保证，但中科电工却一马当先，而且您还曾在多个大型公开场合做过现场演示，请问您的自信从何而来？
　　林世峰：说到底还是来源于产品的结构所带来的安全性。首先，它是纯机械结构的原理，所以规避了电子元器件的不确定安全因素；其次，这种机械结构，既适用于移动电源插座，又适用于墙面插座、开关插座、地面电插座等所有插座系列产品；第三，它适用于民用、工业、农业等各行各业所需用电的用户需求；第四，它适配于全世界各个国家的转换器电插座的规格、标准、尺寸，包括美国、德国等全球电工行业领先的国家。
　　7、邓贞：以您的经验来看，功能性的插座在未来市场走向如何？有没有一个指向标？
　　林世峰：有指向标的。未来插座一定是往安全、智能化领域发展，因为我们产品的出现会冲击到目前市场上的一些品牌，所以我们也希望我们的产品能和国际国内的品牌产家合作，共同推动市场。
　　8、邓贞：中科电工目前都在哪些领域或者说哪些品牌有合作伙伴，能举例说一下吗？
　　林世峰：突破插座的技术总监丁先生来与我们洽谈过，TCL也找我们聊过几次，还有深圳的其他行家我们都有过接触，但我们想做公司自主的品牌。令人欣慰的是，目前中科电工科技有限公司已与苹果公司达成战略合作伙伴协议，消费者有望在今年的10月份于苹果官方网站下载专属于中科电工的APP操作系统。
　　9、邓贞：在您的心目中，中科电工未来的趋势将如何发展？您对公司前景有何规划？
　　林世峰：有规划的。中科电工的目标是成为全球插座生产厂家的领头羊，带领行业内的插座厂家往安全领域发展。
　　10、邓贞：我想问您最后一个问题，有没有遇到过哪些刻骨铭心的事，可以作为经验，分享给现在正走在艰苦创业道路中的青年们？
　　林世峰：做任何一件事都要相信坚持就是最大的胜利。要有一股不服输的劲头，有一种必胜的信念。