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案例：联想的特色绩效管理【思考题】1、联想集团的绩效目标设定有哪些特色？2、联想集团的绩效管理对其他企业建立绩效管理有什么启示？小组讨论结果：1、特色之处：第一、联想集团部门与个人双指标体系共存。联想集团的绩效考核是公司按照年度部门业务目标和部门对个人提出的工作目标，对一定时期内部门业务目标完成情况及员工的工作业绩、工作表现和工作能力进行全面、客观的评价。因此，在考核的时候应该结合部门和个人两方面的绩效成绩，并分配以不同的权重。部门考核方面以引导并推动部门沿公司战略轨道前进为出发点，激励部门工作，体现部门价值。个人考核方面则侧重工作业绩、工作表现和工作能力，以业绩考核为主，这一方法集合了目标管理与关键业绩指标的优点，产生了1+1＞2的效果。联想集团的双指标体系共存是联想集团绩效管理平衡的措施之一，对于不便于把指标细化到每一个人身上的部门来讲，联想集团认为这部分业务正好也是非常强调团队协作的业务，团队业绩的好坏直接影响着个人的绩效。比如研发部门就需要团队协作力。而对于指标极其明确，很容易分配到个人头上去的产品或者销售部门，联想集团则尽量考核到人。比如说华东区的年度销售任务，通过层层分解，每个销售人员的目标都非常明确，集团无需再为某个销售团队设立考核指标。第二，联想集团考核指标设置全面，考核时间合理。联想集团华东区域总部人力资源总监曹金昌认为设置指标是绩效考核的关键，联想集团也遭遇过很多因为指标不清晰、不具个性化而带来的麻烦。在长期的实践中，联想集团探索出了一条路子，在设置指标的时候尽量做到全面。这种全面包括四个方面:（1）根据不同的业务设置不同的考核指标；（2）尽可能的定量；（3）指标的界定一定要十分清楚，描述也要让员工看得明白；（4）设置指标时一定要和员工进行沟通。例如，联想不仅不同的部门有不同绩效指标，根据业务的发展阶段，联想也采用不同的考核指标。联想一般把业务分为成熟业务、发展中业务、新兴业务。一般情况下，成熟业务更关注利润的成长，并将质量提升为部门考核指标；而发展中业务需要继续推进销量与销售额的提高，更关注销售额；新兴业务则更关注销量。绩效考核也会根据员工的中长期目标而定，使得考核指标更具体，员工更容易理解和接受。
第三，注重与员工之间的沟通并且贯穿始终。沟通是任何一种绩效管理方式都十分强调的，它贯穿于整个绩效管理的过程之中。制定绩效时要沟通,以便员工准确、清晰地明确自己的目标；帮助员工实现目标时要沟通，让员工感受到组织对他的关心与支持；分析原因时也要沟通,让员工知道自己的不足和改进的途径。总之,绩效管理的过程就是员工和经理持续不断沟通的过程。离开了沟通,企业的绩效管理将流于形式。联想集团深信，如果把绩效管理比喻成一张错综复杂的渔网，沟通就是捏在渔夫手中的收网线。联想集团的绩效沟通不只停留在事前让员工知道为什么考核和如何考核上，也不只停留在事后分析，更重要的是事中的纠正和完善。
2、启示：第一，联想集团对多种先进的绩效管理方法进行深入理解和有机整合。目标管理法与关键绩效指标法都强调上下级之间的沟通，可以将二者相结合；关键事件法刚好补充了图表尺度法在评定标准上模糊不清的不足，二者可以互为补充。有的绩效管理方法却存在着基本假设或前提的不一致，无法融合。例如，配对比较法和360度绩效考核，前者将所有员工两两相比，后者调动了各个方面的人员参与考核，两种方法结合显然耗费人力物力，同时容易造成打分上的“一团和气”，无法达到考核的真正目的，是错误的结合。联想集团综合多种方法的绩效管理模式显然是融会贯通了多种先进的绩效管理方法，博采众家之长为己所用，收到了良好的效果。这是其他公司可以借鉴的，那就是结合本身的企业文化及实际情况集各种绩效管理方法优点于一身。第二，正确认识企业的实际情况，依靠强大的执行力使之顺利实现。各种绩效管理方法都有其优点和自身的局限，能否最大限度地发挥优点，克服局限，并能否将它与企业自身特点相结合，并通过强有力的执行使之发挥效用，这时就需要企业的高层管理者参与到绩效管理的过程中，将其放到应有的战略高度，带头执行。企业的绩效管理不是一朝一夕就能完成的简单工作，它是一种绩效导向的管理思想，更是一个强调沟通、强调发展的过程，它使员工的目标与企业的目标紧密相连，员工的行为与企业的战略紧密相连，把企业的战略思想、目标、核心价值观层层传递给员工，使之成为员工的自觉行为。企业的核心价值观与战略是企业绩效管理的依据，是企业战略目标的价值取向。联想集团作为中国最优秀的企业之一，其综合运用多种绩效管理的成功做法值得其他企业学习、借鉴。
薪酬与绩效管理案例分析
――――联想的特色绩效管理
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经典案例分析 联想成功之道
联想的创始人柳传志目一、基本情况（概述、公司描述）录二、价值网络定位（企业、使命、核心价值观）三、商业模式（业务、盈利、目标客户、核心能力、战略目标）四、经营模式 五、技术模式 六、管理模式 七、资本模式 八、总
结1、概述联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司， 由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 2012年全球企业 第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开 发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专 业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司 主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上 电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量 一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从 2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2、公司描述公司名称 外文名称 总部地点 联想集团 Lenovo 中国：北京，美国：纽约成立时间 经营范围公司性质 公司口号 年营业额 员工数 CEO1984年 IT行业上市公司 让世界联想中国 296亿美元(2011年) 4.2万人（人含国际员工7千人） 首任：柳传志 现任：杨元庆? 企业定位联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的 成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。? 使命（1）为客户利益而努力创新 （2）创造世界最优秀、最具创新性的产品 （3）像对待技术创新一样致力于成本创新 （4）让更多的人获得更新、更好的技术 （5）最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率? 核心价值观（1）成就客户―致力于客户的满意与成功 （2）创业创新―追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新 （3）精准求实―基于事实的决策与业务管理 （4）诚信正直―建立信任与负责任的人际关系1、业务模式（一）主要商品联想集团的业务涉及到个人电脑、数码，手机，服务器、主 板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、软件、系 统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面，各类产品 和技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、商品流通等许多重要 领域的信息技术手段。（二）主要服务联想服务多年以来始终把为客户服务放在第一位。独具特色 的“联想阳光服务”，为广大IT产品客户提供的涵盖IT产品售前、 售中、售后全程专业化服务。从第一个推出上门服务，到第一个为 奥运提供IT支持服务的中国厂商，再到“2×2×365”快速修复承 诺等。联想还建立了业界规模最大，标准统一的区域连锁服务网络 。同时，基于ITIL服务理念，联想建立了服务全过程管理系统（ SPM）2、赢利模式（1）直接销售收入：个人电脑、数码，手机，服务器、主 板、外设、信息家电等INTERNET接入端产品、信息服务、 软件、系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等 多方面的销售收入来源 （2）网上商城收入:电脑商城、手机商城、服务商城主要是年轻、时尚的数码消费一族，是相 对成熟有定资源和物质积累的消费群体。3、目标客户消费者大多是一些文化水平层次较高且经济 条件较好的消费者，而且经济相对宽裕，且 有受过良好教育的知识分子家庭中的独生子 女，他们的身份以学生为主。由于学习的需要，家长较支持其消费这 类实用性较强的消费品。由此，联想的 主要营收主要来自一般家庭及个人4、核心能力（1）来自IBM研发中心的领先的PC技术 （2）成功管理国内渠道增值系统的经验 （3）在国际市场上有成熟的产品和广为接受的品牌 （4）来自IBM的优秀销售专家 （5）IBM能给联想提供完善的IT服务支持 （6）来自战略联盟伙伴IBM的支持 （7）雄厚的生产制造能力，提供了强大的满足客户需求的 能力 （8）并购IBMPC带来的规模效应降低了采购成本 （9）与IBMPC部门的合并扩展了联想的市场覆盖率 （10）国内相对廉价的劳动成本降低了联想的生产成本5、战略目标? 追 求 卓 越 的 营 运 效 率 ? 建 立 紧 密 的 客 户 关 系 ? 在 重 点 业 务 上 取 胜? 盈 利 性 地 扩 大 规 模? 建 立 强 大 品 牌 ?在10年内成为全球领先的高科技公司?到2012年实现200亿美元的年销售额?进入参与IT业务领域的市场前三名经 营 模 式 分 析(一)在价值链上的定位联想将自己定位在组装销售商，其选择把大部分的心力放 在品牌的经营、产品的销售以及实体通路的建置，其次才是产 品的组装制造和研发，而透过建立起绵密的销售通路，造就联 想今日在大陆市场的高度占有率。(二)客户的种类及收益来源联想过去几年也采多角化经营，跨足电讯、消费性电子及软 件等领域，考虑重新回归专注在某几个特定领域 。联想的主 要营收还是来自于一般家庭或个人，不过近几年来，联想设立 了大型客户部，采取类似直接销售的方式对大型客户进行推销 ，使得大型客户部的收益逐年成长，到2004年时，其部门营收 已占总营收达7.2%。(三)分销体系与直销模式联想采用绵密的实体经销通路且通路阶层共享4层，全国通 路点高达数千家，也因此能够深入大陆这面广大土地的各个区 域，让消费者能够藉由遍及各地的通路购买到联想的计算机。技 术 模 式 分 析自1996年联想申请第一项专利以来，联想 的专利工作已经获得了长足的进展。五年内， 联想集团共申请专利322项，从日 到9月7日，联想共申请了85项专利，这在国内 企业中是极其少见的。 在2001年6月举办的“第八届中国专利技 术博览会”上，联想的“CPU结温的温度控制 方法”荣获博览会金奖，也是计算机领域唯一 的金奖；与此同时，联想也成了第一批全国企 事业专利工作试点单位。联想分别将QDI事业 部发明的“计算机快速启动方法”和“计算机 硬盘数据备份方法”向中国专利局申请了面向 国外的PCT专利。这标志着联想的专利技术已 经上升到一个新台阶。管 理 模 式 分 析ERP（企业资源计划）：联想的ERP系统以财务管理为主， 并包括供应链中最基础的部分，如订单管理、库存管 理等。通过ERP的建设，联想实现了支持多业务、多 地域的事先预算、事中控制、事后准确核算的财务管 理系统。 CRM（客户关系管理）：从呼叫中心（CALL CENTER）建 设起步，通过市场管理、主页服务支持、销售管理、 售后服务管理等模块。 SCM（供应链管理）：以ERP系统为基础，通过与客户和 代理端的电子商务网站以及同供应商联系的采购商务 网站的联通，并通过运输管理系统的有机集成，搭建 起整个电子商务的核心部分 PDM（产品设计管）：也是联想电子商务系统的一个组 成部分，通过构筑产品信息数据库，实现了信息的共 享。更加充分地体现了用户需求，简化了工作流程、 缩短了新产品的研发周期。资 本 模 式 分 析? 联想集团在中国科学院计算所20万元投资的基础上，已发 展成为国内规模最大的、海内外市场知名的拥有11亿元资 产的跨国计算机企业集团。 ? 日，该产品中标中科院973项目，承接该项 目万亿次服务器的研发工作，为新世纪联想技术的发展和 腾飞奠定了基础.专利众多，并多次获得荣誉；截止2002 年6月底，联想的专利申请总数达到了615件，在新增专利 中，发明专利占到了54%，已初步形成了具有自主知识产 权的核心技术体系。 ? 2001年6月，联想的&CPU结温的温度控制方法&荣获第八 届中国专利技术博览会计算机领域的唯一金奖，专利质量 正大幅度提高部分项目已在考虑申请PCT专利(国际专利)总结一个企业要想求得生存和发展，必须要 顺应时代的发展潮流，21世纪是电子商务 发展的时代，要生存，就要抓住机会，要 有效利用电子商务这一工具，促进企业的 快速发展，所以，对于联想公司来说不仅 要认清自身的状况，重要的是要对自身商 业模式、技术模式、经营模式、管理模式 、和资本模式有深刻的认识，把电子商务 运用其中，促进联想集团更好的发展。通过分析，得知联想对高新技术企业发 展的行业规律和企业管理规律有了更深刻 的认识，并促进联想集团不断前进！
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