 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
业务员市场拓展步骤及方法
下载积分：1000
内容提示：业务员市场拓展步骤及方法
文档格式：DOC|
浏览次数：642|
上传日期： 14:17:07|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
业务员市场拓展步骤及方法
官方公共微信业务员是如何走市场的经验分享_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
业务员是如何走市场的经验分享
||暂无简介
销售副经理|
总评分4.8|
浏览量56299
阅读已结束，如果下载本文需要使用0下载券
想免费下载更多文档？
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢做快消品业务员有前途吗？
到底有没有前途，这个说不好，看你要的是什么前途了。做了五年的快消业务员，来说说好了
本人27，三流专科毕业，09年入行至今，在一个小县城（我老家）做业务，供职于某碳酸饮料公司
记得我刚进公司的时候，也是意气风发，抱负远大滴，比如说做销售冠军，再一步步地往上爬，当上高级经理，出任CEO，迎娶白...咳...扯远了。公司派我到这里的时候其实当地已经有一个人了，三十几岁，就叫他P吧，很厉害的一个人，后面会说到他。然后就正式开始业务生涯，我负责县城所有渠道，他负责乡镇，每天就是拜访客户，下订单，其实这行要入门真的很简单，只要胆子大点，脸皮厚点就行。接下来就是慢慢地熟悉客户，只要产品销路还行，这点不难做到，因为要经常拜访，熟悉客户秉性以后，接着就是进一步地推进关系，比如he男性客户称兄道弟，和他们聊军国政治，聊社会，聊人生，做女性客户的忠实听众，听她们的街坊八卦，情感纠结等等，等他们对你产生知己感后接着是开始进行自己的工作，压货：明明够我卖一个周的货为什么要压上一个月，占用资金；卖新品：这玩意儿喝起来不咋地，又没有广告打出来凭啥我要卖它；排挤同类产品：它也是碳酸饮料，凭啥我只卖你的？打击窜货：你卖的比从某某来的要贵，凭啥和你拿货？整理客户冰箱，货架，堆头：你把你的东西都放前面显眼位置，我其他东西不卖了？没错，就这些看起来比较简单的工作，但是想要干得好，都要基于一个前提，和客户关系过硬。比如：“李哥，这月任务重，帮忙多拿点行不”
“行啊，要我拿多少给个数”
“张嫂，这个是公司新出的产品，我特地拿了一瓶给你喝喝看”
“客气啦，喝什么喝，明天拿两箱我卖卖看”
“领导，你进这个这么多，进我们的那么少，我们的不好卖？”
“那你不进多点？”
行，以后进你的多点，反正都差不多一个味儿”
“小王，泥煤的是不是想害我失业啊，老是从** 那里拿货，那的货都是外地窜货进来的”
“啊？我不知道啊，那抱歉了老哥，下次我不从那里拿货了”有点啰嗦了，想告诉各位的是，客户关系的重要性，但是还有很多客户不是你会聊天扯皮就能打动的，比如帮客户跑腿送东西，接送孩子，带孩子，陪客户吃饭喝酒，只有做到客户认同你的价值，或者说人品，酒品，牌品什么的，你才能真正成为合格业务。
销售的本质就是创造利润，利润从哪来，销量。也就是业绩至上，我在09到10年这个阶段基本是在客户关系上做功夫，当时县城几乎所有的副食批发点，零售店老板我都能准确叫出名字，甚至他们爱人名字，小孩名字，小孩几岁，每个老板的喜好，风格，做事方式。于是在10年底我的业绩逐渐从表现平平到月月超额完成，到了12年更是每月都能达到最高奖励，每个月工资不低于8k（底薪900），要知道这里是15万人口的小县城啊，可以说前两年是我有生以来最富有的时候。这种情况持续到了12年跨13春节的时候
有前途1、快消品是一个永远不会落幕的行业。家电、3C等行业已经进入了市场的红海，竞争白热化，尤其在经济不景气的情况下后续增长乏力。而快消品市场仍然有很大的人才缺口，比如我们公司，极度缺乏城市经理级别的人才。2、快消品表面上看门槛较低，小学毕业、中学毕业、专科都能做，本科去做一名基层的业务仿佛就屈才了，其实不然，当你真正的深入进去之后，你会发现其实快消行业也是风云际会，变幻莫测。就拿快消品的四项核心分销、货架、价格、注销来说，没有深入进去的人是不可能了解透彻的。有的人觉得没有什么可学的，那是因为他们知道的太少而不知道应该去学习什么。3、做业务是一个以结果为导向的职业，假如进了快消领域，那么就要做好吃苦的准备，当别人花了俩小时时间跑完店的时候，你在整货架，你在开发新客户，你在脚踏实地的跑店。快速的做出成绩，不仅实战成绩好，而且能够总结、上升到理论的层面，那么主管的职位就离你不远了。
不想当将军的士兵不是好士兵，一心想着要当将军的士兵可能连士兵也当不好。快消品的业务要面临各种琐碎的小事，每天把每一件小事认认真真的做好，一定会前途无量！
自2006年以来，我在食品公司做销售团队的人事规划和管理。其中很重要的一块便是人才培养和梯队建设。以我个人的观点，快消业务员是一个非常锻炼人的职位（具体不细说了）。但论到发展机会，我觉得黄金时期已经过去了。在过去的20年里，中国快速消费品行业经历迅速的发展，用某IT大佬的话说，站在风口上，猪都能飞上天。然而自2012年4季度起，受经济的影响，快消市场面临巨大的压力。多数快速消费品公司已经连续两年未能完成既定目标，虽然目标一降再降。年成长率能突破两位数的，已经算不错了。而在此前，不少公司都是每年30%、40%的成长率。成长率降低首先带来的是组织扩张速度的降低。没有新增组织，意味着没有新的中层职位供晋升。意味着发展机会的减少。其次带来的是对成本的关注。既然销量做不上去了，那我们就看利润了。可花可不花的钱不花，可投可不投的人力不投。以前忙着往前冲，人员效率考虑得很少，现在正好是时候想一想，捋一捋。通常我们说“减员增效”，现在FMCG普遍属于想辙“增效”的环节。因为“减员”是一个痛苦而影响巨大的举措，能不用尽量不用。因此整个行业目前虽然还没出现裁员，但如果照这个市场行情下去，再加上通货紧缩，也是迟早的事儿。先是小范围小幅度，最后出现大范围大幅度。再次，市场内的刀光剑影更盛了。以前我们说把市场做大，但随着空白越来越少，现有市场也略低迷，那有限的市场内谁都想取得尽可能多的份额。各家公司比以往更加挖空心思地研究对手，制约或者反制。另外，电商对现代渠道和传统渠道都有不小的冲击。而电商通常没有业务员，都是KA或专门的电商部门直接维护。身处最前线的实体渠道业务员们最为无辜，他们连对手都没见到，就已经被秒了。在这种整体市场和实体渠道被冲击的情况下，尤其看不到好转的希望时，我不觉得快速消费品行业会是一个很好的行业。当然不排除整个行业规模和人员规模还会继续增加，但上升机会会越来越小；当然不排除个别公司异军突起，那要看你的运气；当然不排除个别人员天赋异秉，那是个人能耐。但从概率上、从整体上看，黄金时期已经过去了，下个快速发展期在什么时候，谁也不知道。
2009年 中专毕业，进入加多宝 驻地业务代表，后来有了昆仑山，再后来 加多宝王老吉之争，有了个PET瓶装，2013年离开加多宝，进入雀巢咖啡RTD部门，常年双休，不用每天报道。每个月开一次微信会议，三个月开一次大例会，编制属于第三方，DSR，月入每个月很准时打你卡里，5000 五险二金扣完，4000。。报销车路费 0.6/KM，你们懂的。现在失业状态，想转行了，遇到瓶颈，加多宝进去的时候 报的网络教育
下个月就能拿到了。感叹时间过的好快好快，2.5年的学制。 其实 销售收入真的不是那种什么拿提成的，这个是外行人认为的，其实 跑终端
很类的好吗，每天32家
纸质报表，基本上都是200家客户。还有各种报表，每天早晚报道。人性化的是，下雨天 用来培训，这个是我在 做其他杂牌业代感觉到最欣慰的。年终奖也还不错，基本上 按照你每个月的考核来评的话
基本上都可以拿到万把块钱，感觉还是不错的，平时的福利都还不错，这个是我离开的时候，据说今年(2015)有了终端定位系统？具体不知道，只知道有发手机被追踪吧？我想说的是
学历在这个行业蛮重要
入门高中都可以，但是现在都开始往大专来了。另外 进入雀巢也是偶然吧，我属于的是DSR，第三方，但是还不错，不是干货部门，没有定位，没有任何其他杂乱诸如。每天也不需要报道，没有归属感，港资和外资的做事风格 太不一样，养成现在的惰性 真的不回不去了。 雀巢，也是一个起点吧，我也算是做了一些东西，虽然钱没攒下，基本上 只是温饱吧，充足时间 自考了本科，现在呢，就等着网教专科证书下来 去申请下半年的自考本科。我并没有觉得我比别人差， 在行业里，在同事里，我都鼓励他们去报考。虽然他们都没有坚持。感觉加多宝出来的人 都不是很差，在绿箭，在红牛，在五丰。。这个行业 就是流动性太大，
你不换几家公司，都不好意思和别人说 你做过快消。现在我也不知道该做什么了，我觉得在这个路上，真的很疲倦，劝大家不要走这条路，太累。晒的黑不说，现在25岁 跟别人说35 都会相信。但是换来的东西 的确是很不错，被人背后捅刀过，也倒霉过，感谢所有的所有 那些伤害那些收获，感谢，，，让我成长了。我想说
做这一行，要往管理层方面走
才是出路，业务代表，只是一个入门。但是基本上 都一直是业务代表，没有看到什么高升了之类的。我进JDB 是驻代，离开的是
高代，我觉得 已经很不错了。其实我后悔离开了JDB，但是压力真的很大很大。那时候。。。或许
我没离开JDB的话，我也不会有时间去自考本科。。。。这个回答 个人认为 像履历。
快消，让我变成一个健谈的人，我是一个很闷沉的人，没有什么话题。就是所谓的内向。现在我可以和超市以及经销商土老板，也可以和酒店餐饮KA店长 。。。谈笑风生。现在连小孩子都愿意和我拉扯，当然 我也很喜欢。要是问我是不是建议入行，我真心不建议。这条路 不好走，其实我现在最近也在想 去做什么好。应聘过很多快消品，跑店也经常会遇到其他厂方的业代，说到这，我想说，经销商的业代千万不要去做。请谨记。码字到这里，也差不多了 ，有什么问题，可以留言。
作为一家食品公司的管理培训生，在培训的这一年被安排在省公司的营业所为期三个月的业务终端拜访学习。在这三个月的独立拜访客户的过程中，谈谈我对业务员的认识吧。1.从升职空间来看快消公司一般下面有很多省公司，这些省公司下面又有营业所。营业所分为传统终端营业所和KA体系营业所。一个营业所主任带领一个team组成一个所。那么你从一般的传统终端业务做起，比较细致的升职空间应该是这样的：终端业务——特通业务（特殊通道业务）——经销业务——营业所主任——销售课长——省总（省公司销售经理）——区总（区域销售经理）2.从工作内容以及对个人发展的帮助看工作内容：货架的整理，割箱，费用发放，抄货，即期品处理等等一系列琐碎的事情都是由一个终端业务负责。久而久之，如果你不学会自己动脑，每周所做的事情都差不多，你会变得麻木。所以，一名优秀的业务终端，一定要勤动脑。例如如何更好的进行费用管理，哪家客户应该投？如何更好的压货等。个人发展：业务终端有一定的机械工作的成分，但在你想成为优秀业务员的过程中，你会锻炼到很好的沟通技巧和谈判能力。因为你需要时常进行与客户（店老板）进行更好的沟通以及费用发放的谈判。其次，对于一个终端业务来讲，客情极其重要，建立良好客情最基本的是就是与你的客户保持良好的个人关系。而对于传统终端业务来讲，店老板往往都不是文化水平特别高的人，这个时候你往往在与他们打交道的过程中会受挫，这对你的情商锻炼也是有帮助的！最后，谈谈薪水，终端业务的工作很辛苦，而且大多数食品饮料公司的快消终端业务都是单休。（我目前知道，只有百事可乐一家的终端业务是双休）所以终端业务的薪水还是可观的，尤其是在你得到这个职位所需门槛很低的前提下。
作为这个行业有从底层做起，经历过各种不同企业的人发表一下个人见解：首先总结是这行的销售员对比其他行业前途不好。1、快消品的零售渠道在不断优化，企业所需要的销售人员在减少。譬如以前需要100人的现在可能60.70人就够了。其实我是告诉你，实体渠道销售员的需求已经逐渐减少了，属于已经过了发展黄金时期步入衰退。如果你选择一个朝阳行业，例如电商的操盘人，这类人才目前天天都有各大企业高新在寻找，基层做起提升速度和发展空间都大和快得多。2、面临着电商的冲击，大部分的快消企业在传统渠道和现代渠道的份额在减少，销售员的压力不断加大。3、琐碎事务相当多，这些对你工作成长没任何帮助。4、快速消费品行业里面绝大部分企业体制并不好，对于个人职业发展没有帮助（至少少数的如宝洁，联合利华，玛氏等著名外资除外）。5、这行业销售人员流动性很大。6、最关键的对比薪酬，按照个人投入产出比去衡量，这个行业平均薪酬远远低于其他行业的销售人员。
08年入行至今，当初进入快消纯粹是因为门槛低。相对来说做快消业务会稍微累一点，每天走街串巷去抄单送货比其他业务要累。关键就看你怎么规划自己的职业生涯了。个人觉得快消业务无非就是两条路。第一，往职业经理人发展。第二，自己创业做经销商。像在当地的客情关系自己代理产品操作基本上不会有太大的问题。我本人倾向于自己创业，就目前来看现在快消行业的职业经理人的薪资待遇普遍偏低，而且压力不亚于其他行业的业务，但薪资相对其他行业较低。至于是否有前途我觉得这不是行业属性决定的，路在脚下得靠自己走出来，任何一个行业都不乏佼佼者，关键看你用什么心态去面对，用什么态度去行动。
其实快消行业现在并不景气，今年就公司任务达成率来看并不乐观！快消行业传统渠道（KA卖场，BC卖场等）被电商瓜分了不少市场！在地价越来越贵的今天，系统维护成本越来越高，顾客得到的实惠越来越少！市场也前所未有的难做！
在没有成为高手之前啊，行业不重要，主要是能通过做这件事，你能得到什么成长，这才是关键。我当时在百事可乐做过，这要看你自己的想法了如果想继续向职业经理人发展的话就要沉下心努力做好每一件事，没有一个行业只要进入就能发财的，先确定自己的目标这样就更能找到实现目标的途径了。
09开始在饼干食品厂做食品包装，一呆就是一年多。2010开始接触快消品销售，做了2年销售代表，做过区域主管至经理从一开始就决心为了自己做。看不清这个行业，不知道在这个行业想要得到的是什么。还在犹豫要不要从事这个行业，本人建议你现在先考虑好，你需要的是什么未来你想要的是什么。这个行业能不能给你?选择一个行业一定要对自己有信心有兴趣有目标。2013年至14年连续跳几家公司，在15正式单干接产品代理。个人认为如果这样一个简单而又复杂的行业，如果都做不好未来什么我能做好，有一天我放弃一定也这个行业给我的跳板，任何行业都有学无止境，社会在发展时代在变。任何在快消品行业还有激情有兴趣的朋友可以加我私聊愿有创新思维创造新的快销实体网络时代。
已有帐号？
无法登录？
社交帐号登录如何快速掌握各个小店的门店动销情况_mine_天涯博客
今日访问：[$DayVisitCount$]
总访问量：3400
开博时间：
博客排名：228610
(15)(3)(18)(31)(2)(2)(9)(13)(5)(11)(4)(6)
现在卖场费用越来越高，销量也不像原来那样直线上升，企业与卖场的合作从2015年起，开始进入到瓶劲期，卖场已不再是10年前的香饽饽。
当前复杂的市场环境下，越来越受人观注的是原来不起眼的小店，小店虽然小，但在市场中分布密集，并且没有任何费用，而且帐期短或无帐期。
很多人至今还不能确定，小店业务是不是未来线下经营的重要走向？
万物的成长皆有规律，市场亦是如此，15年前，在市面上最流行的是&小商品批发市场&，在每个城市都有一个批发市场，因为批发市场商品种类具多，价格便宜，而且一站购全，因为在批发市场开店的老板基本个个都赚到了钱，在网络上，由此开始有了&淘宝&，淘宝也是一个网上的大批发市场，各店主在淘宝网站上开个小店，进行网上的销售，在最早进入淘宝开店的老板，基本都赚到了钱。10年后的现在，大卖场开始流行，国际卖场也在大陆遍地开花，大卖场以购物环境优雅，价格便宜，质量有保障受到老百姓的喜爱，在网上，开始有了&东京、1号店&等网上大卖场，&当前大卖场发展开始下滑，那下一轮实体店应该是什么呢？回答这个问题时，我们先了解一下，现在网上流程的店是什么？&是微店，就是你微信朋友圈内能看到你朋友开的一个小店，这个微店只能复盖你的朋友圈，这个微店，在线下就是&小店&就是复盖方圆1公里范围，主要做的是身边的&老用户、老朋友&的实体店，由此可以很肯定的验证，下一步线下黄金销售的走向就是你区域的&小店&，所以请尽快重视这块业务。
我们知道了小店业务的重要性，但摆在我们面前的是这小店业务如何来开展？小店以&小而多&为特点，对于经销商或厂家来说，开拓小店最难的是&团队&，团队的建设与管理是决定你小店能否做好的关健因素。
在管理中，&人&的管理是最让老板操心的，在&人&中，&业务员&是最活越的，小店的业务员该如何管理呢？
思考这个问题时，如果你心理想着还是靠&人&管&人&，即老板管经理，经理管下面的业务员，那你会很累，而且见效不快。在当前互联网如此发达的环境下，最有效，最轻松，最简单的管理就是用&工具&管理业务团队。就是给业务员配&武器&，把业务员当&机器人&，做到这一点，那你作为老板，就会非常的轻松。
武器在哪里，工具是什么？当前最有效的就是&友商业务员手机A6系统，因为A6他能帮助你不费精力实现下列目标：
业务员每天要跑哪几家小店，A6会告诉业务员；
每个小店以前订过多少老板，A6会告诉业务员；
每个老板在每个店卖什么价，A6会告诉业务员；
哪个单品好卖，哪个品滞销，A6会告诉业务员；
今天公司有哪些品在做促销，A6会告诉业务员；
哪些商品在这个小店卖不动，A6会告诉业务员；
业务员每跑一家店的情况，A6会告诉老板；
一天干活结束，每个业务员的战果如何？A6会通过微信告诉老板。
小店老板也能通过微信，自动看到公司的商品图片和微信，而不需要业务员去一个个向老板介绍。
小店老板能通过他自己的手机看到最近哪些商品在做活动，活动政策是什么？
小店老板甚至可以通过自己的手机，直接下订单给经销商，并且价格是你给他的价格。
友商业务员A6系统达到了上述这个效果，你认为你的业务员团队管理还这么繁吗？业务员还会这么难招吗？
很多的老板都精通业务，但不懂软件对企业的真正强大帮助。知道市场上有很多这种业务员手机软件，但不知道哪个好哪个不好，最后就凭感觉，凭价格从中选择了一套，但使用后，发现未达到预期的效果，在此，我们来一起分析一下市场上这种业务员手机软件的区别到底在哪些？
功能：和任意第三方进销存或财务软件的数据对接
友商业务员A6软件
友商手机软件能直接与第三方软件连接，业务员抄单的数据能在几秒钟内直接进入到所描索的这些软件中。如果业务员的单价不对，会在管家婆、用友、金蝶等第三方软件中提示用户！
不能连接，只能再对订单导出来后，再导入进去。并且导入进去后，这个单价到底对不对？无法与正在使用的管家婆、用友、金蝶软件里的价格进行比较。
功能：针对手机网络不好或者无网络的情况处理
友商业务员A6软件
友商业务员手机软件支持在线和离线两种模式，即在手机无网络的情况下，不影响业务员的正常操作。
大部分采用在线模式或者离线单一模式，这样的前提下，就不同时满足数据的及时性以及应对网络异常的情况。
功能：独特的促销价格体系
友商业务员A6软件
友商针对每家终端客户可以实现一店一家，一店一个促销的政策，也可以针对哪一类客户设定价格体系以及促销政策。
采用传统通用的价格体系与促销设定，很难满足现有的市场需求。
功能：客户预定货管理
友商业务员A6软件
友商系统有专业的【预定货管理】模式，可以完美的解决终端客户的预定货以及订货会业务。
没有预定货模块，也不能解决客户的预定货提货等业务，包括预定货数据查询等。
功能：串货管理
友商业务员A6软件
具有专业的【串货管理】功能，全面采用通过批次来查询客户所销售的商品是否为本公司供货，以及根据批次追踪哪些客户进了该批次。
无该功能，只能通过人为来判断。
功能：数据安全性
友商业务员A6软件
友商采用独特的安全策略结合数据客户本地化存储；确保客户的数据安全性。
部分数据采用第三方存放的模式或者采用普通的加密方式，数据安全性不强。
功能：订货会后的送货管理
友商业务员A6软件
友商针对客户的订货会以及预定货业务，业务员手机端和电脑端全面同步结合，可以完美解决订货会或者预定货后的提货管理。
没有预定货功能，只能采用预录入销售订单的模式，不能根本解决和达到要求。
功能：优惠套餐的业务销售
友商业务员A6软件
友商针对客户的买五送一，买十送三等业务，有全面的完美解决方案，业务员手机也可以实时同步掌控与操作。
只是通用促销备案，并无专业的处理解决方案，更无法处理阶梯式买赠活动。
功能：与微信的合作开发强势
友商业务员A6软件
友商业务员管理系统全面整合微信功能，通过微信实现客户订单提醒与查看，抄单后的单据状态查看，节假日推送祝福，以及客户可以直接通过微信自行下达订单，订单会自动传输到公司的进销存系统，生成相关单据。
无此功能，只是简单的抄单软件和数据采集器。
功能：新业务员到岗的上手操作
友商业务员A6软件
友商采用独有的管理解决方案结合个性化的系统服务模式，让新业务员几分钟内自学就能熟练操作，并且通过系统中预设的一些数据，让新老业务员无需交接，即可交替。
只是一个固化的采集器或者软件，无法解决客户的个性化需求以及不能提供个性化的管理解决方案，所以无法考虑或者满足企业的未来几年的需求。
苏州友商软件有限公司一直专注于KA供应商、代理商、经销商、批发商、零售生产厂商等中国零售供应商的深入研究，解决该类企业在发展过程中存在的经营和管理问题。了解更多请关注下方！
苏州友商软件&&官网：www.usunsoft.net
咨询热线：&
王老师&咨询QQ(微信）：
更多关注友商微信公众号：usun2000分类： |