为什么说全国1对1行业都应该取消课时阶梯优惠？ - 今日头条(TouTiao.org)
为什么说全国1对1行业都应该取消课时阶梯优惠？
新东方泡泡少儿的主要学生集中在英语，三四年级的学生很多，到五年级就只有几百人了。这是因为很多学生到五六年级为了小升初都到学而思、高思学奥数了，所以泡泡少儿其实并没有给北京新东方初中创造一个强入口。但如下图，2010年暑假到现在，北京新东方初中用了6年时间逐步追上北京学而思的学生数量。其中，恰当的优惠政策给新东方带来了巨大的推动，那这背后的规律是什么？大多数K12教育行业的管理者出身非经济学或管理学，所以我们制定优惠政策时，经常没有明确的商业目的...目录优惠的本质制定优惠政策有哪些常见误区？优惠需要注意哪些事项？优惠的本质今天我们先明确一下优惠的概念：优惠：以创造更多销售目的，对销售人员、分销商、消费者提供额外价值的一种激励。这个广义的优惠定义意味着优惠不只是给消费者的，对销售人员提供额外价值也是一种优惠的方式。比如，如果老师拿到更多的续班激励促进了总学费收入的增加，我们也认为是优惠方式的一种。我们很多人其实并没有想清楚“优惠以更多销售为目的”，比如我发现我们新东方原来有一个高三五一黄金周低价班，招生特别多，他们说目的是为了增加影响力。但如果从商业角度看，此时已经临近高考，做低价班并不能带来更大收益，也并不能带来口碑传播了。所以我就把原来高三五一黄金周的低价班改为高价班。其实在快高考的这个特殊时期是不需要任何优惠的，我们后来这个班收费1小时150元依然很火爆。优惠既不能改变产品，也不能从根源上改变经营状况。如果产品质量不错，好的优惠政策便会加速口碑传播，学而思原本公开表示我们相信产品质量，不搞优惠，但后来也跟进做了1元班。但如果产品不好，那么搞优惠之后，反而会造成更大面积的负面口碑。优惠具有时效性如果你一直在做优惠，那么消费者就会认为这个优惠后的价格就是你的正常价格，这就失去了我们希望通过优惠促进销售的目的。优惠的本质是经济学的价格歧视每个人支付能力不同、需求强度也不同，我们如何使总的收入最大？如下图，我们的产品如果采用单一定价的方式，那么产生的收入只是单个矩形的面积。（销量数*单价=总收入）（单一定价的产品收入）而我们如果可以根据不同消费者可接受的最高价格进行定价，我们就可以使总收入达到最大化，因为此时我们的收入就是整个三角形的面积。（差异化定价的收入）但现实是我们不可能完全理想化的对不同用户进行差异化定价，但我们可以把单次定价改为两次定价或多次定价：比如我们平常买书，精装版比普通版价格贵1倍，但它的成本其实最多就高2元钱。这样做的目的就是把不同支付能力和需求强度的人群分开，让那些可以接受高价买此产品的人去买精装版的，所以最后得到收益就是两个矩形之和，一定比单一定价的一个矩形的收入大。（二次定价的收入）（单一定价的收入）基于这样的优惠经济学理论，我们看一下我们在制定优惠政策有哪些误区和注意事项。制定优惠政策有哪些常见误区？误区一：把优惠做成常态如果任何一个时刻我们都是30%以上的折扣，这样一定会给用户带来疲劳感，使优惠失去效用。此种错误在1对1行业经常出现，持续、大量的课单价优惠并不会给消费者带来紧迫感，效果较差。误区二：盲目跟风优惠不要去跟风优惠，因为每个产品性质不一样（后文会讲述方法），即使同样的优惠也并不能再次很好地刺激到消费者。我在新东方设计优惠的时候都是4折和7折，是因为大多数商家都是5折和8折，所以家长在看到8折并不会有刺激感，很容易被忽略。误区三：没有针对性实际上我们平常砍价的过程就是【卖家通过交流找你的需求点在哪里】：如果你表现出很大方（支付能力强）+很喜欢（需求强度大），那么卖家的最终出的价格一定会较高，而如果你表现出没带那么多钱（支付能力弱）+买不买都行（需求强度小），那么卖家出的价格一定较低。这个思想做的最好的就是学而思，学而思每次到续班季就会给个别学生200元的优惠卷，这种优惠在小范围内进行，针对需求没那么大的学生给予针对性的不同优惠。优惠需要注意哪些事项？一、我们要明确我们的产品应该在哪个销售阶段优惠。1：产品销售初期优惠这样销售曲线右倾的产品我们称为时限型产品，这种产品适合在销售初期进行优惠，比如飞机票、酒店都是越早定越便宜。因为这种产品的需求会随着时间越来越大，突然到某一点需求就没有了（飞机已经起飞了）。2：产品销售末期优惠这样销售曲线左倾的产品我们称为时效型产品，这种产品适合在销售末期进行优惠，如手机等电子设备。因为这种商品根据用户的购买时间，把用户拆分成粉丝用户和非粉丝用户，然后进行价格歧视，对价格不敏感的粉丝用户高价售卖，对价格比较敏感的非粉丝用户低价售卖，从而获得最大收入。教培行业一般属于时限型产品，基本都是按年级定价，年级越高价格越高。而高三年级整体需求最多，并且高考结束后需求瞬间就没有了，所以高三的学费一定是最贵、不打折的。3：产品销售高峰时优惠这样销售曲线有尖峰的产品我们称为尖峰型产品，这种产品适合在销售高峰时进行优惠。比如天猫就会在销售最高峰双11时进行优惠活动，因为尖峰型产品可提供的产量几乎无穷大，可以在尖峰期处理大量库存。所以我们教培行业寒暑假打折春秋不打折的原因就在于：寒暑假我们的产能很大，教室够、教师够、学生够，正处于产品销售的尖峰期，此时打折最符合收入最大化。4：产品销售低谷时优惠这样销售曲线有平顶的产品我们称为平顶型产品，这种产品适合在销售低谷时进行优惠，因为平顶产品能提供的产量有限。比如教培行业有对周一到周五进行优惠的政策，就是因为我们周末产量有限，但周一到周五教师、教室有较大剩余，所以在周一到周五销售低谷期打折可以充分利用资源。二、优惠需要一个好借口！做优惠时，我们必须给消费者一个低价的理由，让消费者认为自己可以得到很多的额外价值。比如去年高思1元班办的就比较仓促，并没有给家长一个合适的理由，这样就会让其他年级的学生感到心理不平衡。当我们在做50元班的时候，都会面临家长的疑问【50元这么便宜的，质量会不会差？】。此时我们要给家长一个充足的理由来报班：新东方以出国留学起家，教学实力很强。但中学家长不太了解我们，因此我们想通过50元打口碑，打口碑的班级服务质量一定是最好的，因为我们只有把50元班做好才能把口碑传播出去。但这个理由逻辑链太长了！这是一个软理由，并不能达到快速传播信息的目的。一个快速传播的信息必须短平快。所以我们需要一个硬借口做推广，在11年我们第一次做50元班的时候，我们采用的理由是：新东方优能中学部成立10周年。这样我们的信息可以很快传播出去，当家长来咨询的时候，我们再把那个逻辑很长的软理由讲给家长，家长就可以放心的报班了。所以说：推广优惠应该给的是硬理由咨询成单应该给的是软借口三、优惠需要选择对象根据价格歧视应该二次定价（多次定价）获得最大收入的原则，我们不能对所有人群同一处理，所以我们应该小心翼翼设计条件，认真区分两类人：第一，我们可以设计不同年级的优惠。我们08年初一只有20人，高三有2000人，所以我在设计优惠的时候一定不能拿高三优惠，我一定要在我最薄弱的初一环节进行优惠。而学而思本身初一就有3000人，所以他们就会很被动，因为学而思对初一进行优惠就是自己在割自己的肉，每个学生就损失本来能收上来的2000多学费，但由于竞争，他又不得不进行优惠。第二，我们可以根据学生来自哪个学校，针对不同学校的班级进行优惠。第三，我们可以根据学生选择的科目进行优惠。我们之前报单科的学生数量较多且报语文学生数量较少，于是我们就做了一个学生报数学英语两科，就送一科语文的活动，这样报单科的很多学生就会选择报两科，并且我们语文的学生数量也被拉起来了。值得注意的是，多科联报优惠我们要让边际效应最大化，就一定调查清楚自己学校有多少学生报单科、有多少学生报多科。比如麦当劳第二杯半价，一定是基于大多数人买一杯的大数据分析之上，如果要是大多数人都买2杯，那么优惠政策一定是第三杯半价。四、我为什么要取消1对1课时阶梯优惠？去年我接手北京新东方优能1对1部门的之后，就取消了这个行业普遍都有的1对1课时阶梯优惠（家长一次报的课时越多，每课时价格越便宜），刚开始很多人不理解。原因是这样的：1对1的行业利润率平均只有10%，我们给大单优惠会给到20%到30%的优惠。这就意味着学生学习越久，公司越亏钱，这跟我们之前分析过优惠的本质劫富济贫完全背离了，支付能力强+需求很强的家长买大单赚到便宜，支付能力差+需求较弱的家长多次交钱倒亏了。那为什么很多人愿意留着阶梯优惠呢？第一是因为这样做现金流比较充足，有的机构会拿着现金快速扩张。第二是因为家长一次交的钱越多，就越不会因为短期孩子成绩没有进步就退课，所以学生会比较稳定。但这是一种不健康的商业模式。我们不需要那么大的现金流，也不希望靠课时包绑架家长。于是我就把这个优惠成本用于激励1对1老师了，老师把学生留的时间越长就可以得到越多的额外奖金（单个学生消耗越多，老师奖金越多），最高奖金可以是课时费的2倍。通过这样的方法我们就倒逼1对1老师真正有欲望把教学、服务做好，通过教学质量把学生留住。去年开始，我们将原有的课时阶梯优惠政策更改为【根据学生过去半年的课时消耗给予下半年不同优惠】。并在每年寒暑假前（最该做学生学习规划的时间点），安排1对1的续费窗口期，将这个优惠给出去促进续费。这样家长就可以根据我们学校的续费节奏进行续费了，我们的学管也不用每天都想着怎么让家长续费的事了，可以在平常专心做好学生服务。今年调整完政策，我们部门的利润率同比去年提高220%，而且结转收入和预售款也并没有降低。附优惠政策大全：所有可用的优惠方式【条件】、【优惠】均可以任意组合。条件：联报、团报、早报、满额、特定课程、积分优惠：折扣、直减、赠送、返券、抽奖本文内容整理自小狼的线下分享会小狼：北京新东方1对1部门BOSS，毕业于清华大学材料科学与工程专业。更多小狼精彩言论，请继续关注校长运营圈（公众号：yaohaotixy）！关注微信公众号“校长运营圈”：yaohaotixy（微信号长按复制），关于招生运营、企业管理及教学管理等实用干货，为教育机构创业者免费提供！与全国大咖校长一起进步！
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公司名称：北京字节跳动科技有限公司打折不开票 开票不打折成餐饮行业“潜规则”
15:02:00　来源: 桂林生活网—桂林日报
　　桂林生活网讯（记者张苑　通讯员骆超）打折就不开发票，开发票就不打折，面对商家给出这样的选择题，消费者该如何选择？近日，市民刘小姐就遇到了这样的难题&&&
&&&&1月1日零点左右，刘小姐和朋友相约在南环路上一家火锅店吃宵夜。这家饭店在门口打出了醒目的&宵夜7.8折&字样。结账时，服务员告知刘小姐，消费总金额为117元，打7.8折后为102元（火锅底锅不打折）。刘小姐付完账要求商家开具发票时却遭到了拒绝。工作人员的理由是&公司有规定，打折就不开发票。如果要开发票就不能打折。&如此说法让刘小姐十分不解，她认为既然该饭店在门口贴出了宵夜打折的字样，消费者消费后商家不应该以任何理由拒开发票，商家的做法让人反感。
&&&&然而，商家却认为自己理所当然。在刘小姐与饭店工作人员理论过程中，一位工作人员直言，他们之所以推出7.8折的优惠活动，就是在不开发票的前提下的。如果开发票，就要缴税，所以就不能再打如此低的折扣。商家一再坚持自己的规定让刘小姐和朋友很无奈，本来吃得高高兴兴的一顿宵夜闹得挺不愉快。
&&&&记者调查：餐饮行业的&发票潜规则&还有不少
&&&&事实上，刘小姐的遭遇不是稀奇事。连日来，记者采访了解到，许多市民在餐饮店用餐时都遭遇过各种各样的&潜规则&：一些商家为了吸引顾客，酒水、菜品长期打折，但为了控制成本，又变相采取&打折不提供发票&的形式；一些餐饮店在顾客索要发票时常常以&发票用完&为由不开票，如果顾客一再坚持则以&开收据&的方式敷衍过去，消费者往往因为嫌麻烦不会专程来索要发票；还有某些餐馆在消费者要发票时提出，如果不开票可以打个折；部分规模较小的餐饮店，甚至直接表示&店小利薄，无发票&。
&&&&发票难求的情况不仅仅是餐饮业，其他行业如旅游业、美容、健身等服务行业主动为消费者开发票的情况也比较少见。如果消费者主动索要发票，有的商家会以&赠券&、打折为由推诿或拒开发票，有的商家在交易前直接表明不会提供发票。
&&&&而对于商家的这些做法，市民的态度不一。采访中，私营老板刘先生坦言，他吃饭时并不会主动向商家索要发票。他说：&我们吃饭又不能报销，拿了发票也没有用，还不如不开发票，商家给打个折来得实惠点。&而在一家企业做销售的肖先生的观点就不一样。&做我们这行，一半的工作是在请客户吃饭的时候完成的，吃过饭以后公司都会报销，所以养成了要发票的习惯。&他说，每当他向餐馆索要发票的时候，很多餐馆都表示如果不要发票，可以稍微打点折扣。如果坚持要发票，商家也会按照程序开具发票，但在此之前，都会反复建议不开发票。对此肖先生也十分反感。
&&&&税务部门：不能以任何理由拒开发票
&&&&采访中，市地税局第二稽查局相关人员表示，饭店不开具发票违反了《中华人民共和国发票管理办法》的相关规定。据介绍，发票是指在购销商品、提供或者接受服务以及从事其他经营活动中，开具、收取的收付款凭证，是保障国家税收收入，维护经济秩序的重要工具，也是单位和个人财务报销的主要凭证。
&&&&根据相关规定：销售商品、提供服务以及从事其他经营活动的单位和个人，对外发生经营业务收取款项，收款方应当向付款方开具发票。主动给消费者开发票是商家的义务和责任。不管以何种形式和借口拒开发票，都侵害了消费者的合法权益。餐饮行业之所以想方设法不开具发票，主要目的还是想少缴税。消费者如果在用餐过程中遇到不开发票的行为，完全可以拒绝付账，还可以拨打12366热线或到税务机关进行举报。商家一旦被查实，除会受到相应的行政处罚外，如涉嫌偷税，还将按征管法规定处理。
&&&&另外，消费者遇到部分商家以&消费的金额太少&为由拒绝开发票的，也应该大胆说&不&，因为开发票并无&起步价&，无论消费金额多少，消费者均有权取得发票。
&&&&工商提醒：发票是消费者维权的有力凭证
&&&&&索要发票是消费者的权利，提供发票是经营者的义务。为贪图小利而不索要发票，这种做法不仅纵容了商家的违法行为，而且等于放弃了维护自身利益的权利，很容易落入商家的消费陷阱。&市工商部门一位负责人采访时表示，在他们处理维权案件时，经常遇到消费者被侵权但拿不出消费凭证而吃哑巴亏的情况。
&&&&因此，工商部门提醒广大市民：发票是消费者维护自己合法权益的重要凭证，消费者在消费时应主动向商家索要发票。当消费者的合法权益受到侵害时，如果消费者既不能拿出发票这样的有力凭证，而商家又拒绝承认消费、服务事实，那么在维权纠纷中，有关部门很难帮助消费者维护其合法权益。
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逢节假日 业主要理性看待家装行业的打折优惠
　　很多装修公司每逢节假日期间将会推出打折优惠活动，整个家材市场也又一次迎来了一个小高潮，在整个市场风风火火的同时，随着行业竞争的加剧，一些家装企业及商家，为了赢得市场和消费者，都趁机拿出了许多“惊爆”的促销手段，不断翻新的促销花样让消费者应接不暇“防不胜防”。不少业主甚至因为盲目跟从促销下单，吃了不少哑巴亏。在这个鱼龙混杂的市场，我们应该怎么预防呢?
　　首先，一些装修公司以广告的形式打着促销的旗帜，来诱惑广大的客户前来咨询。据业内人士透露，促销活动的行为不排除对用户让利的一面，但其中也有可能暗藏玄机：一、打折优惠的产品可能不是新品，而是商家的处理品，而且都限制打折的范围;以某些产品低折扣价来诱惑客户;二、暗中提高原来的报价，折后价与原报价不相上下;三、装修公司先压低报价，诱导客户签订装修合同后，再不断提高工程造价，后期增项多，装修变成了无底洞;四、质量环保不过关，设计、材料、施工以及服务上都“严重缩水”。
　　资深专家透露：打折优惠要警惕“美丽的陷阱”，低价促销的广告形式也许只是吸引消费者的一个活动噱头而已，但是看起来极具诱惑力，参加低折扣扫货行动的，往往更加便宜，特别是样品的清售。另外也有一些装修公司及商家在做促销之前，已将项目的实际报价做了提升，而后再进行打折促销。对于提高报价，一般业主在装修前可以走访几家正规装修公司进行对比，就能轻易看出其中的差别。而限制打折的范围属于比较常见的现象，消费者看到打折广告时，一定要先问清到底是装修总价打折，还是总价中的某个部分打折，尽管个别项目报价相对较低，或者只是某个单品参与促销活动，但最终还是羊毛出在羊身上，其活动费将会从其他项目中挣回来。同样也得不到装修的一流服务，和精湛技术的工人师傅，装修后期环保更没有保障。
　　总之，业主们还是要谨慎消费，不要盲目趋从于当前市面各种促销手段，不管是定家装、选建材，都要多看，多比，多逛，不要轻信被吹得天花乱坠的促销花样，而更应该看中一些装修公司的实力和服务保障。如今“高档的家居定位”及“绿色环保家装”已经达成一种现代消费者的一个共识，对于装修、装饰、主辅材料的选择，已经逐步由过去注重价格逐步过渡到以注重性价比、注重装修档次，环保健康，绿色环保概念无处不在，已深入人心。广大的装修业主们渴望能营造一个高档，个性，品味，舒适的绿色环保家居。绿色家装是一个完整的系统工程，需要完美的个性化设计、环保材料及高质量的手工工艺相结合，还需作为业主把能自主把控的主辅材料、家具选购和后期配饰及维护等方面共同配合。更需要一些有责任感的专业家装公司身先垂范为装修业主提供高档、环保、健康的家居。　
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