独立烟叶经销商的生存状况调查
乔治·盖伊
东方烟草报
　　去年10月，在英国伦敦举行的烟草展销会上，笔者看到MX烟草公司的展位。MX烟草公司是一家独立烟叶经销商，公司所有人马西莫·曼图瓦·纳里有自己的农场。该公司直接向客户提供其专有农场种植的烟叶。
　　纳里在意大利维罗纳附近的农场生产弗吉尼亚烤烟，其家族的三代人都曾在这里种植烟叶。事实上，生产烤烟仅是其工作的一部分，纳里还负责包装和销售他自己生产的烤烟——他是一名独立的烟叶种植户，也是一名独立的烟叶经销商。
独树一帜的运营模式
　　和其他意大利烟农一样，纳里曾经习惯按照与跨国烟草公司签订合同的方式来生产烟叶。但三年前，他决定开启新的商业模式，一切发生了改变。
　　在伦敦展销会举办期间，纳里的展位上摆满了他自己种植加工的烟叶。他说，他调整了运营方式，希望能扩大客户基础，以创造更大的客户网络。
　　他一直相信自己会成功：“我们那里有特定的土壤和气候，是烟叶种植的绝佳场所。我们了解并相信我们的产品，所以，我们一定会取得成功。”
　　事实证明，通过参加烟草展销会推广烟叶的做法很奏效。“开始确实有点困难，但效果很好，而且现在每年都在改善。”纳里说。
　　笔者曾问“效果很好”指的是什么，是否是以很好的价格卖掉烟叶？纳里的回答很有趣，在一定程度上说明了他取得成功的原因所在。“当然，价格是要充分考虑的因素。”他说，“烟草和酒类产品一样，并非标准化产品。烟草是一种自然作物，所以很难说产品的准确价位是什么。”接着，他拿出一支钢笔说：“现在，这支笔在伦敦和在美国、俄罗斯或其他地方的同款钢笔一模一样。但烟草是自然作物，其最终产品因种植地域不同而不同，你必须有合适的土壤，合适的天气，并且要遵循最佳种植方法。在不同的处理环节上，只有按照正确的方法去做，最终，产品才能达到最佳品质。”
　　他正在按照正确的方法来做，他出售的烟叶价格要比按照合同销售的烟叶价格高得多。这也许并不奇怪，因为纳里是一位专家。每年他在自己的农场种植150~200吨的弗吉尼亚烤烟，而且他只种植烤烟。
　　对烟叶，他总是充满激情。现在，他在销售方面也热情澎湃——四处游走去和客户见面，向客户学习，并邀请客户访问他的农场。
　　他的客户都是小制造商，其中很多人生产水烟。他以烟叶或烟丝的形式将自家烟叶销售到约旦、土耳其、以色列、罗马尼亚，甚至是美国。他的所有烟叶都用统一的包装箱，每批烟叶都附有其从采收到烤制再到打包等各关键环节的照片。
　　纳里的这种经营模式的确非比寻常。很明显，这种模式对某些制造商很有吸引力。这种服务方式建立了一种直接的关系，让客户清楚地知道其所购买的产品。
　　纳里现在雇佣了15个人，每年只工作半年时间就能取得很好的收益。但这并不适合每个人，毕竟纳里不是一个普通烟农——大多数烟农不像他这样，拥有较高的运营或创业技能，而且让每个烟农乘坐飞机前往世界各地拜访卷烟制造商也不现实。
面临多重难题
　　要想做把烟叶直接卖给卷烟制造商的买卖，需要一些灵活性。这种灵活性体现在，不论制造商朝哪个方向发展，这种买卖都可以随时跟进（这可能意味着要和制造商一起同场竞技，有时可能意味着会丧失一部分自己的独立性），或者这种生意能让客户有利可图。从供需关系来看，某些香料烟算得上是一种能让客户赢利的烟叶。
　　土耳其独立烟叶经销商弗莱德里克·克莱默的有机香料烟市场需求量比较大。正如克莱默所说，香料烟是一种能获得较高利润的产品，而有机香料烟更是利润丰厚。据预期，土耳其将在今年种植超过3000吨的香料烟。未来可能会有更大规模的种植，这对烟农来说是好事。
　　不过，这一情况并不常见。利润丰厚的独特产品，在不久的将来，可能会被冷落在一边，或被主流产品排挤。所以关键点在于，在需求旺盛期，这种产品能提供可观回报。
　　总体而言，在过去的两年，香料烟需求量是下降的，这很可能是受到经济低迷的影响。在土耳其，香料烟独立经销商之间也可能会有进一步的整合。消费趋势表明，香料烟需求增长的可能性微乎其微，现阶段香料烟独立经销商的主要目标是稳定市场。不过，受到种植户方面的影响，想要稳定市场似乎也并非易事。克莱默称，需求下降使得独立经销商无法像过去那样，按标准向种植户支付费用。“我们当中大约有10%的烟农已经不干了，今年还有10%的人退出。如果每年烟农数量都这样减少的话，那将是巨大的灾难，我们必须要阻止这一趋势的蔓延”。
　　那些近年来在新型加工设备和方法上做了大量投资，并通过农场机械化系统进行试验的香料烟经销商们，可能无法得到他们期待的合理回报。
　　纽科烟草贸易公司的董事莱纳·布什称，最近几年过得不容易，尤其在全球烟叶供过于求的情况下，独立烟叶经销商的生活可以说是举步维艰。
　　位于美国北卡罗来纳州的独立烟叶公司的一位负责人瑞克·史密斯承认，最近几年的确很艰难，小的经销商“如走钢丝般”，因为他们和大公司一样正处于困难时期，同时与大公司相比，他们更加无力抵抗这些压力。
　　仍有巨大的烟叶库存，客户利润率已经被挤压到了临界点；行业产能过剩，传统可赢利国家中的烟草消费量也在逐渐下滑。但Leaf Only公司负责人华莱士却保持乐观，并将过去两年描述为“增长时期”。华莱士的公司直接将烟叶卖给喜欢手工卷制雪茄的客户。不过，他承认，这么说可能是因为其公司并不符合“对烟草商人的传统定义”。除此以外，他还认为，他经历的增长实际上是公司刚刚起步，而他的发展又恰好赶上刚刚兴起的“天然”烟草产品潮流。
　　联一国际公司首席执行官彼得斯科在过去两年里看到了积极的一面。他说：“过去的两年，我们已经看到传统发展策略的调整，交易效率和成本控制正在逐渐改善。这对制造商而言是有利的商机，可以降低成本、提高质量，并能采购到稳定性好的产品。”
未来什么在变
　　当被问及是否注意到烟叶采购领域发生的变化时，史密斯说，他认为价格已经成为这一领域唯一的驱动因素。布什则称，目前他只关注卷烟制造商对未来供应商及供应稳定性的担心。与此同时，彼得斯科则称：“在采购烟叶时，必须关注经济和社会影响。今天的消费者对社会责任和稳定的产品质量提出了新要求，烟草消费者也不例外。当前和未来的烟叶采购区域必须保持稳定，否则这些区域将在未来烟草供应链上消失。整体经济环境也非常重要。”
　　与此同时，当被问及是否注意到烟叶供应国的态度是否有变化——对未来更具或更不具信心，以及对种植烟草更有或更没有热情时，彼得斯科称，烟草是许多国家主要的经济作物，是世界上部分贫穷地区以及烟农的重要收入来源。“烟草能为政府提供财政收入，用以建设道路、学校及其他基础设施。烟草不像普通经济作物那样，可以随意替换。”不过，华莱士称，他确实注意到烟农的热情有所减退。
　　对某些人来说，关心的是烟草减收和生活保障问题；对某些人来说，关心的是烟草的供应、需求和价格问题；而对另一些人来说，关心的则是监管机构日益收紧的政策问题。史密斯认为，现在很多地方的烟农心态已经变成了“坚持住——好日子肯定会来”。
王小康编译自《烟业通讯》
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5月16日《学习时报》一版刊发本文。
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　　合同编号：_________
　　经供方_________和需方_________双方协商，签订本合同，共同信守。
　　一、产品数量、规格：
　　┌──┬──┬───┬────┬───────────────────┐
　　│ 总产 │定购数量│
　　交货月份
　　│面积│亩产│(斤)│ (斤) ├──┬──┬──┬──┬───┬───┤
　　│七月│八月│九月│十月│十一月│十二月│
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　　│春烟│
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　　│夏烟│
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　　│小计│
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　　二、产品的验收、结算：
　　1.按照国家规定的验级标准验收。
　　2.收购地点：_________。
　　3.结算方式：_________。
　　三、供方经济责任：
　　1.春烟要占总种植面积的80%
　　2.按交货月份和规定地点交售站。
　　3.质量标准：不掺杂、不兑假，水分不超过18%(符合国家规定的等级标准)。
　　4.在正常年景下，未按合同规定的数量完成交售任务的，偿付未完成部分总值20%的违约金。
　　四、需方经济责任：
　　1.对交售的烟叶必须按国家规定的等级和价格标准按质论价，付给供方货款，不得压级压价;如有压级压价，除还足压价部分货款外，应按压价总值3&偿付违约金。
　　2.在烟叶收购时，约时定点并做到随到随收，不得无故拖延时间，如不按合同规定时间、数量收购，偿付收购不足部分总值20%的违约金。
　　3.奖售和物资供应标准：
　　(1)每种植一亩烤烟供应标准化肥20斤，饼肥50斤，在移栽前供应到队。
　　(2)每斤烤烟供应3斤煤。
　　(3)每收购一斤上、中等烟，奖售一斤贸易粮。下、低等烟奖售半斤贸易粮。级外烟不奖。奖售粮供应60%的细粮。
　　(4)每交售100斤等内烟，奖售标准化肥30斤，级外烟不奖。
　　五、以上四条，如供应不上，偿付供应不足部分20%违约金，供需双方如遇人力不可抗拒的自然灾害不能履行合同时，由有关机关查实，经政府批准，可免于承担经济责任。
　　┌──────────────────┬───────────────┐
　　供方(盖章)
　　需方(盖章)
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　　年　月　日　│
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索 引 号： 538
责任部门：流峰镇
公开范围： 面向社会
信息类别： 综合政务
发文日期：
公开方式：
时 效 性： 不详-不详
信息来源：流峰镇人民政府
访 问 量：
烤烟收购政策六条
一是严格执行国家对烟叶生产收购实行计划管理的有关政策，切实维护合同计划的严肃性，坚持按合同收购烟叶，无合同的烟叶不予收购。
二是严格执行《关于2016年烟叶收购价格政策的通知》（中烟办［2015］３41号）要求，2016年烤烟收购价格保持总水平基本不变，将50元／亩的下部烟叶优化结构补贴纳入收购价格。
三是严格执行省、市政府有关烟叶收购补贴政策规定，按产前承诺，产后兑现的原则，生产投入的现金补贴按上等烟（B1F除外）160元/担的标准执行，中等烟（除X3F、B4F、B2L、B3L、B2R、B3R、X2V、B2V、B3V、S1等级外）按160元/担的标准执行，B1F按50元/担的标准执行，在收购时兑现。X3F、B4F、B2L、B3L、B2R、B3R、X2V、B2V、B3V、S1及下低等烟叶不予补贴。
四是对坚持分部位散叶收购的，给予烟农每担2元的烟叶交售运输补贴。
五是对专业化分级合格的按每担50元的标准补贴给实施主体（具体补贴标准按烟草部门有关要求执行），分级不达标的，不予补贴。
六是对完成收购任务、市场秩序好的村，按2元/担拨付市场维护经费，由镇收购领导小组考核后拨付。
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