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美容院实习报告
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你可能喜欢开美容院的过程和3年行业经验，希望能给正在创业的你一点启示！ - 今日头条()
开美容院的过程和3年行业经验，希望能给正在创业的你一点启示！
愿意分享经验的老板不是很多，这一篇是作者2013年写的，持续更新了三年，一直到今年的2016年，非常难得，针对行业的一些乱象和模式具有自己的见解。2013年5月份告别了我从事三年的美容院，准备自己单干，开家自己的美容院，我之前上班的美容院是一家直营连锁公司，学到很多别的美容院学不到的经验。做我们这行上班时间都很久而且压力很大，这次辞职就给自已先放段时间假期，调养下身体。店面在不急不慢中寻找着，到了7月时还没有合适的店面时，我也玩不住了开始认真起来。美容院地位和选址先说我找店面的经验，这可是我亲自一步一脚晒的黑炭似的累积的，让我了解了这个城市的每个小区。找店面先要想好要开个怎样的美容院，现在美容院有很多经营模式。1、前店后院式的，这样店面必须是临街或大型小区的主流道，面积不需很大50平方就可以了，但人流一定要大，店租金差不多吧。2、生活美容，做专业美容美体项目，位置可在小区门口或小区醒目处就可以了，面积可以在100平左右。3、大型美容会所，位置肯定好交通方便，最好市中心，面积越大越好了。在以前美容院上班时接触过一朋友开雅芳店，做的很成功，只销售产品，当然也可以客人拿产品过来加工再收点适当的加工费，当然美容手法也就很一般了美体就更少做了。所以我就想做前店后院式的。因为资金有限，就到我们县的两个工业重镇去找，但好的店面实在太少了，同行转让费加上租金太高了。而且这类的顾客消费是相对比较低的，消费好的都到商场专柜上买了，还有了解了加盟有点知名的护肤品牌的加盟费也比较高要求也高。这样压力很大。通过几天的分析，发现我的优势是服务和管理，所以决定还是做专业美容院。接下来就往市里找各个小区了，毕竟市里的消费观念普遍强些。先从仿真地图上搜索目标小区，记下方位，让老公带我去仔细观察小区的入住率和住户的消费档次，这些就要和小区的商店员工聊天或者是物业那里打听了。有个小区外观看着挺不错的，入住也有两年了，入住率差不多60%，感觉不错而且附近没有专业美容院，对面的二区很近，就是一条路没修好，听说十一前一定会修好的。但小区的店面都是物业管的，就去问了，结果物业的大姐说你想开美容院要多考虑下，这里住的都是拆迁户或是乡下有点钱了买这儿的，我惊了下，这可是个很重要的信息啊，再出去观察就真发现这里的人衣着不时尚，而且年龄偏大，白天出入小区人也不是很多。那就再看看别的地方比较了一下，后来就没过来了。另一次，到金小区，和一个大型的成熟小区很近但隔了个大桥，平时都没留意，去了发现还真不错，有三个规模不一的小社区结成。住户应该消费不错，很多都是开名牌车。而且一条连接二个大道的路快通了，重要的是现在店租并不高，有个一间半的店面50平左右但楼高可以隔二层的出租，是房产公司给物业代理出租的，租金25元平方，我算了下一年也不过二万不到，真是太好了，这要定下来那我的压力可小很多了，但合同只能签一年的。美容院装修投入可是相当大的，而且这是房产公司的，人家哪天卖掉了，到期之后买家又不租给我了或大涨价麻烦就大了。心痛啊，像在这里这个价是很少的。郁闷了几天，后来在这店对面有两间店面出租，大概70平方差点吧，但房子只有4米高不能隔二层，空间利用好些也可以了。租金一年三万吧，观察了几天也了解附近都是这个价就想定下来了，给房东打了电话说好明天就带现金去，签合同的，这时都已经8月份了。真是好事多磨啊，当晚房东打电话说他老婆早上已经把房子出租了收了定金了，只是没告诉他，说真是对不起啊，我马上反应就是你是不是不想租给我开美容院啊，他说不是的，那个人也是开美容院的，已经看了几次了，开始以为我就是她们一起的。当时我就有想哭的感觉，说不上什么滋味，就像辛苦找到的食物到嘴边了给人抢走。后来我经常过那里都会去看下，确实开了家美容院。想想自已的眼光不错最起码有共鸣。既然无望我就不想了。第二天重新投入寻找，其间我也看了几家转让的美容院，有在小区内的也有市中心的，说下其中两家印象比较深的吧。一家是市中心的闹街边的写字楼的二楼，楼梯是对着大街的，而且广告牌也是正街面的，店租只剩一个多月了，转让费好像是六万吧，记得不是很清了，有一百四十平左右，房租一年差不多七万，我去看了下，装修很简单，地板有些开始坏了，仪器很少，现在店里主要做的项目是丰胸的，我在店里转转几圈反正怎么也不觉得值这么多的转让费。老板不在店里，但是我和她电话聊了聊，想了解她转掉的原因，她说新开了一家美容院在新的大型住宅区那里，这里的就分身乏术了，要是有意向的话就到她的新店里和她详谈。但是这个基本上就被我否定了，转让费+一个月后的租金+重新装修费用已经超出了我的预算，而且市中心的竞争太强，附近就有一家二千平方的SPA会所和大大小小的一堆美容院。另一家在商务楼中的加盟知名品牌的生活美容馆，也有一百三四十平方，装修不错听说是去年底刚装的，美容师三人，也有比较稳定的客源，但因为是在大厦里所以客源是有限的，很难开展新的项目，而且店租金一年也要五万左右，转让费比较高要九万。虽然这是我看了这么多转让的店中唯一一家比较干净，美容师比较活力还请有店长的一家店了，但综合分析还是想自已新开一家。但在找合适的店面时我还是会看一些想转让的店，这样就可以了解下别人为什么会开不下去，原因是什么，也好给自已打个警钟。找店面时还有很多很多的波折我就不一一讲述了，要不是位置不佳要不就是租金太高要不就是没有店面。在这个二级城市我几乎逛遍了每个小区了，在以后朋友找店面时无论说到哪个点我都能有个大概了解还可以提供很有用的信息。8月中旬在邻近工业区新开发的高档小区TR有个适合的铺位，这个位置在TR小区大门口，要进入小区才行不临街，属于物业用房，物业也是想让给开些便民之类的店，美容美发都属于便民服务吧。隔壁已有家美发店在装修了，老板是我同县的，他老婆是搞美发的，去年订了婚老妈就投资十来万给他们开个店，这种情况我们这里很常见的，老人家都很支持子女创业。他很兴奋地跟我说了很多，大概意思就是店面很难找，住这小区的人都很有钱而且竞争又少，因为店面有限啊，让我看中的话就赶紧订下否则就让人抢先了。开始我想他是不是托啊，后来才知道原来他也找店面找了很久了，前几天找到个合适的要定下来是也让人家抢先一步了，哈哈。因为我找的也是心灰意冷的了，再没有合适的店的话我就要去上班，我是闲不住的人。可是快三十了现在还没有宝宝，计划明年要，也不知道生完孩子后还有没有精力和激情创业了，很想趁现在年轻辛苦点也没事，等经营上了轨道就可以放心要宝宝了。说实话到找到这个店铺我心里已经很急了，而且觉得确实也不错，让老公马上来看下怎么样，下午和老公再来看，在小区转了转也到物业问了一些情况，信息是这样的：小区建设目前在市里属于比较好的，一千多住户还有三十几户别墅，2012年9月开始入住到现在入住率50%（实际上没有，因为很都还在装修，住户装修最快都要半年才住进来的，有些装好了也不住，暂时空着的，可能也就30%吧，出租的倒不多，这里要是没有私家车是很不方便的），售价已到一万八千元了。这个店铺使用面积80多吧，租金一年五万，地面已铺了抛光砖的，门面小才三米宽，里面大，做美容院还是可以的，空间好利用。和老公探讨下觉得都还不错，应该有发展潜力，他还叫来他上级帮我们看看——我们以前虽然也创过业但没有开过店，而且也没有这么多钱投入过。心里没底啊，这可是我们几年来的血汗钱加上一大半是借的。朋友们说还行，就是要“守”。我决定要了，就觉得租金贵了点，毕竟现在入住的还不多，前期生意肯定不好，要坚持守一二年才行。看能不能租金降点。美容院装修可能是店铺数量有限吧，磨了很久少二千，租金一年4.8万加压金4千，第三年增10%在8月18号签了合同三年。开始设计装修了，又是我的一大考验来了。要说找店面我也没经验但是我们这里的商业氛围很浓周围的朋友亲戚开店的很多，总有信息可以参考的。但装修这个东西就太没底了，差的几千也行，好的几十万也要。而且风格不一样费用也相差很多。这才是真正累死人的活。找了二家装修公司一问费用太高马上否决了，后再找了个有装修美容院经验的装修队，给估算了下清工就要二万八，如果包毛料的话七万，哈哈，我考虑下吧。就让他回去。后来证实这里的水份很大，到了晚上给我打电话说是包料五万，包清工的话二万二，我想如果我和他还价可能还可以少点的，但我已经下了自已来装修的决心了。就是自已设计，自已买料，叫水泥工，水电工，木工，自已全程监督。隔壁美发店的就是这样做的，他比我早装，所以叫他那里做好了的工人叫过来就行了。同样也是先在网上搜索很多相关装修的一切资料。第一步就是设计店面构架图了，就这样简单的平面图我涂涂画画的也不知几遍，就是想把每个空间利用好，不拥挤又尽可能的隔多间单间护理区，还要有冲浴区和洗手间，配料区和休息区，再加个泡澡的木桶。每晚上想到一二点还在想，连做梦也在想怎么设计好，早上七点就起床了。以前我可是不过九点怎么也起不来的。开始老公还说我敬业，做事认真要向我学习之类的话，后来就说我疯了。因为我从不觉得累，精神还挺好的。说起装修很麻烦，特别是些细节的东西很多，要是谁有这方面需要了解的可以问我，我知无不言。硬装总共花了四万吧，而且有点地方还不到位，但总体的感觉还可以，客人说感觉很清爽，温馨。这时大概的样子就出来了，门面前台不大也就十来平开一扇门进入护理区，护理区中单人护理间三间，双人护理间一间，冲浴区和厕所为一间中间用磨砂玻璃隔，休息区和调配区，所有的门都是用推拉玻璃门的。光玻璃这项就花了一万元左右。装修好就是装扮店了，美容院细节的东西真的很烦琐，如要考虑整体风格和色调，我选用了粉色带垂质的轻纱和淡桃花的推拉玻璃门相映，护理区的所有墙纸是淡米底带小朵的玫瑰花。前台接待区以白色墙纸加红色干花点缀显的简明，地面为了节约费用就用原先就弄好的抛光砖了。这样整体就是温馨，简明，也很干净清爽。装修写到这里就不写了，实在是烦琐的东西太多了，为了装修好店，我一个月瘦了十斤，晒的跟难民似的，真的很辛苦很累。收获就是多了装修经验，以后要是再开店或家里装修就知道怎么做了。也算丰富了下自已的经历吧，呵呵。接下来就是把早已订好的美容床、仪器、容器、店用品搬进去，加盟了两个品牌，一个主要做面护的，是我以前做过觉得不错的牌子，另一个是以美体保养的。这时我才招到一个美容师z，她是在我准备开业前一个星期来的，这个星期要买很多的零碎的东西如干花、小镜子、毛巾浴巾、拖鞋……反正就是觉得开个美容院真是烦，细节的布置太多了，而且东西还得觉得好看耐用的真的是淘宝一样，而店里到批发小东西的一些市场又远，一天也只能去一个地方。在买装饰品空下的时间还要给z加紧培训，实在没空就让她拿资料回家看。z是个比较开朗活跃的女孩子长的挺可爱的（但后来给我惹了个大麻烦，后面会说到的），快开业了，没有再招到合适的美容师，还好产品的美导老师要来给店家培训的，这样就凑凑人数了。要开业了，先说下我对目前美容院的定位（我觉得定位会随着客户群的消费能力发生变化的）1、客户是居住本小区或附近的职业女性、家庭主妇和个体老板娘 2、产品以已经过市场五年或以上淘洗的品牌（这样的品牌可能利润低些，但品质和货源比较稳定）3、价位从50-200元不等（会员价）4、项目以保养为主如美容，会根据不同的肤质或季节搭配针对性的产品（眼部也是一样的）。美体有肩颈保养、病理背穴、腰肾保养、女性调理、胸部保健、局部减肥、全身油压。5、服务：统一护理手法（很难完全一样，因为每个人的本身力度和手感不一样）统一护理流程，规定单项目护理时间。十月九日开业，店门外放上一些项目介绍的易拉宝，外面一排都是朋友送的花蓝，老公买了鞭炮在老妈选的吉时点燃。就这样我的美容院开业了。第一天我印象中只有人问但没有人来试的，实在是记的不是很清了，还好每日都有做报表的，当天收入是60元，是隔壁五金店的大叔来捧的场做了个面护，给开业开了张，真的很感谢他。第二天一人修眉，第三天有人体验但没办卡，还有一人修眉。我是做好了心理准备的，但是还是有点急了，前期因为忙店里装修的事宣传单没来的及做很多人都不知道这里开了美容院。但是也没闲着，手法要练习，虽然我做美容这行多年了，但学好后做了一年美容师就做管理了，操作的机会很少手法也生疏了。第四天没有人。第五天傍晚是来了个女士姓吴，来体验。让Z给她做，我在边上和她聊天，得知她和我以前的老板是朋友（我现在做的面护产品也是加盟以前上班公司的）这样无形拉近了我们的距离，一个半小时的护理做的很顺利，完出来她说做的不错就定个卡吧。第一张会员卡1800元，当天付定1000（几天后介绍她的同事过来也办一样的卡）。过了会儿又来一人体验，我做的，姓虞，挺谨慎的（当然第一次来的人都会有点的）清洁时说要洗干净啊，这样我大概了解她脾性了，每做到一个护流程我都详细说明，还把她长了很久的脂肪粒都给针清了，本来一个半小时的我做了二个多小时。完了出来她说我没带很多钱，就先付三百定金吧，也是1800的卡。开业的第一个月二十二天入会员5人收现4823元，和我预期差不多。二个最迫切的问题是人员不够和宣传不够。虽然每天的客流量不多，甚至有时一天也没人。但人员肯定要蓄备的，而且现在Z都没有休息，当然发工资时我加了奖金。只好再登报招聘（十一月底来了美容师L）。十月份已发过信箱传单体验卡，效果很微小，主要是TR小区有二个主出入门，店所在的是东门属于前门，但市区在小区的西面，这样实际开车出入西门的比东门多。她们车开入小区直接进入地下室上楼，因小区的地理位置比较偏周围没有什么娱乐场所和商店所以住户很少下楼走，小区还施行封闭式管理发个宣传单也会被保安阻止。直到现在我最大的问题还是宣传不到位，其间在西门桥边挂过横幅，在店前也挂横幅，又发过一次信箱，还一次直接把宣传单发到住户家门前，也想过做电梯广告但费用过高只能放弃。从第二个月起我的生活作息开始正常了，早上九点起来洗洗刷刷的到店里也十点多了，坐了会儿就和Z吃中饭，吃过后就是等客人上门，没有客人时就看看书和资料，像美容院开在这样的新小区里守是最痛苦的，因为一天没事做太无聊了，当然我会痛苦不会无聊，而美容师就不会痛苦而是无聊。所以我也没有规定美容师Z必须得呆在院里，这时她就开始和小区隔壁一些人熟络起来了，矛盾也出现了，一天她和隔壁五金店的大叔（就是开业过来捧场的大叔）店里的伙计（以前是社会上混的）吵架，那人跑到店里想打Z，还无意间把店里朋友送的香熏瓶给打碎了，当时我就冒火了，我说我店里的员工哪里做了对不起你的事你和我说声我会处理，你跑到我店里想干什么，想砸店吗？我瞪着他，后来他被另一个伙计拉走了。后来他扬言要叫人过来打Z，还好被大叔安抚下去。这件事后我才明白现在的女孩子的性子太野，不能太放任要管着她才行（本来是想辞掉她的以免真的会出事，但一方面是我缺人员，一方面Z脑子比较机灵教些东西能很快的上手），那怕人员再少也得出规章制度还要执行，才能把店做好，形象弄好，给客人留下好的口啤。在接下来几天我叫她晚上不要回家，就睡宿舍（在小区内），有什么事给我打电话，她也知道错了，在以后工作时就乖多了。后来从这件事上也证明给别人一次改错的机会，她会更好表现的。十一月收现8800。门面很冷清，隔壁美发店生意也一般，发现他家客人来我店的不多，我店客人也有很多没到他那里洗头。我放了些体验卷在他店帮我发给客人，也想做个活动方案看能不能把二家店的会员资源整合下。比如办美容卡送个洗头或办洗头卡送美容。结果和店老板R一商量没戏，他认为客人想来就会来，做活动只会让他少挣钱。所以客人办洗头卡（所有项目打8折）他都无所为办不办的。我晕，真是没法沟通。一星期后把放他店体验卷拿回来只少了一张（还是放抽屉里找出来还我的）。我发现开店以后自已最大的任务就是每天想着怎么做才能吸引新客上门了，当然只要客人上门体验护理我是不会特别担心会不会办卡，主要对自已店和人非常有信心的成功率还是比较高的。除开有次做免费体验的活动成功率超底不计（原因不说大家也明了都是些爱占便宜的人）但每个人来都很认真做的，也就当是给店做口碑广告了。到了十二月会员才十几人，朋友同类的店开始三个月会员都累积三十多人了。真的是很慢啊，不过情况不一样吧，毕竟我的店处在偏僻的小区内，除了这小区的人就没什么人来了。慢点也很正常，经常自我安慰下。在开拓客源的同时，现在可以发展些会员项目了，比如针对客人的需求推荐美体养生项目。月营业一万七多点吧。2014年1月份是最差的一个月。可能是因为前面一直努力觉得有神经绷的比较紧，而且上个月又来个一个美容师，终于可以放松点了，最起码可以把有些客人放给她们做。实际上做美容师得需要体力和脑力的，我好像现在体力吃不消了，如果一个客人美体项目做了二项我都觉得很累。看来得培养几个新人以后备用了。1月份的不景气因为要过年也就没有过多的给自已压力，而且小区的都是新搬入过第一个年或是准备过年搬家的，打电话催促客人来都说很忙没空，我也就更放松了，当是也自已休息了，从筹划开店到现今四五个月了我确实一天也没休过，当然也觉得没必要休，自已的店就是不一样啊。题外话过年完发现自已连本带利胖回来了，十几斤呀吓了一跳，一定是每天下班迟吃宵夜和过年太放松引起的。过完年，做减肥，马上开始行动。前期店里投入的仪器是相当简单的，一方面是因为资金少，一方面是以前上班的店给我的经验——项目不明确不适合上仪器，否则就是一个摆设而已，还占地方。计设方案及疗程，买减肥仪器（市中心有个专业的美容美发店用品一条街，只要美容院里用的东西都有，同种类东西有好的贵点，也有便宜的，店家会给你介绍，再选自已觉得合适的还可以送货上门，非常方便，开始因为不放心所以都是过去看了再让送过来的，现在就熟悉了一个电话就送来了）。在仪器还在组装的时候，一个新客（以前店装修时就经常来看的）上门咨询减肥，问我能不能减啊？有没有效果？会不会反弹？一一作答，她还是不很放心，我说那你看我的仪器还在装现在正好做活动，要不过半个小时你来，我给你免费试下但是不会给你用产品的，因为一套产品开了就得买的。她说好。过了半个小时她来了，仪器竟然少了个零件装不起来，我晕，不过发现只是底座装不了，仪器还可以用的。哈哈，管它呢抱着仪器放在推车上先给做了。客人问我不用产品是不是没效果啊，我说当然要加产品效果才好啊，你看你别的地方都不胖就肚子脂肪太厚了影响你整体的气质，只要把肚子减下来了，装什么衣服都很好看，像您这样的要赶紧减了，脂肪是拖的越久越难减的，而且我店就在你家楼下您放心吧，以后还想你帮我打广告呢。她说好吧，那就开套产品吧。我说好的，你就先开一个疗程做吧（因为前面咨询时我说她的一定最少要做二个疗程才行）有效果了再接开第二套。她很高兴说好的。仪器当天买来当天收回成本，呵呵，自我陶醉了下。做活动当个月减肥办了四五张卡吧，以后几个每月也都有一二个做。我设计的疗程是只做肚子的，别的部位我认为比较难减，而且我提倡的是健康瘦身，效果都还不错，但从不承诺瘦多少斤。我比较反感有些美容院对客人做出一些昧良心的承诺，为了业绩什么项目都敢做。每个人的体质都有差异，并不是什么都适用的，而且有些项目开始效果很好但只是瞬间的，以后给别人带来的将是无限的痛苦，挣了钱良心何安啊。期间就有很多做整形的或是去红血丝的业务员来找合作，我认为这些动刀的东西还是到医院里做更安全些，去红血丝的仪器不知是不是真的，难道现在的仪器真的这么先进了，把人的毛血细管也给弄没了？我认为做美容首先是一种心态，爱自已珍惜自已的心态，其次才是美丽。祛红血丝用彩光嫩肤仪或者E光效果非常明显的。红血丝其实就是毛细血管扩张，采用彩光嫩肤仪或者E光照射，扩张的毛细血管吸光发生热凝固，三天左右能见到红血丝明显减少。如果不是遗传性的红血丝，大部分红血丝在远离红血丝产生的诱因后都能有很好的治疗效果。彩光嫩肤仪或者E光这二种仪器，以前上班的公司就做的很红火，用于去斑，紧致皮肤做的比较多，接确过用此仪器做红血丝的，效果很一般，做完后一星期或一个月内出现发紫的现象属于正常反应，但是因为有红血丝的皮肤都较敏感，做完后的后期保养相当难，还出现过严重过敏。当然这些只是我经历过的案例。过了年后，小区里走的人渐渐多起来了。趁着节日做活动，也就是办卡赠送或会员卡升级享受折扣之类的活动。也有些成效出来了，客人办卡时还会问我店是不是刚开的呀。我无语，看来我前期的一些传宣是一点效果也没有了，顶多也就是前后几幢楼知道吧。从三月分起业绩逐渐有所提升。这时人员成了我最头痛的事，二月份底后来的美容师M在发了工资当晚给我发条信息说走了，我一直觉得她不错想培训当管理的。第二天我问z怎么M说走就走，以前有什么说的吗，Z说没有啊，就是近段时间有很多朋友找她出去玩，昨晚下班发了工资说不做了就一句话然后就整理衣服，一大早我还没睡醒她就已经走了。我有点气结，她还有二十天的工资没结算可能是不要了，我自认为对员工还算不错的，不压压金（我这里一般美容院都会压美容师压金），工资准时发，忙时会加点奖金，年底有红包。而且来时就说好如果不想在我这打个报告，我招到人了就结算给走的。因为我也是打工过来的，知道打工的挣点工资辛苦。可能是她真的有什么话不好对我讲吧。马上招人，但有时一时半会就是来不了如意的人，这样我和Z在招不到人时就没有休息日了，一直没招美容师，来了二个学员，真是屋漏偏蓬连夜雨，Z发水痘了，只能让她回家休养。我急呀，找以前的手下帮忙了（她们一星期也就才一天休那段时间还要培训），在那几天客人来的还特别多，有时晚上一下来三四个人，能接的就做，实在不行了就让下次来了。每天回家就累的晕晕的。就这样过了十来天终于来了位以前同美容公司上班现刚辞职不久的美容师，以前在我手下实习过的。而美容师Z水痘也好，这样店里员工从一人增加至四人了。终于松口气了。四五月份的任务就是加紧培训二名学员。因为她们以前什么都不懂，所以培训也不轻松。我初加入美容行业时，因为认为学校学的都是理论，所以就进入美容院学，那是一家专业做减肥的，有二百平方吧，以销售产品免费做的模式操作的。一般客人咨询完会配一套产品大概五六百元吧，大家都能接受的。然后做，当然几样产品总会有一样先做完，然后再加，刚加完这种另一种马上也就快完了，所以一套产品永远也不可能是同时做完的。这家店我去的时候已经开了一年多了，是二个人合伙开的，一人还开有一家美容院，另一个公务员以前是那一位的客人，因为二人有分歧经营不善一直在亏。我做了三个月，觉得学不到东西就辞职了。一年后这家店没了。后来也有朋友合伙开店的，一般店寿命都不长久。后来应聘一家还在装修的ZS美容院。当时只觉得这家店好像挺有名的，应该能学到很多东西。ZS美容院在当地的知名度比较高时，发展加盟连锁店，就本市最多时有十几家店，有专业的经理人管理，每家店再由店长管理。当时广告做的挺多的，有电视的，报纸的，广播的都有做。每个人都以为做这么大肯定挣很多钱的吧。05年，老板把经理人和中层管理都撒了，因为公司一直没有挣钱。公司开始重整。这时我刚来没多久，这些事对于美容师是没有关系也不知道的。这些情况是我工作一年后，做了店长才弄明白的。对于人员管理，按我们这里的行规是美容师要压一定的培训金（压金），在做满一年或二年后提出辞职，才能给予反还。虽然这么做是不合法规的，但实在是美容行业人员流动性太大。但我还是没有这么做，个人认为人要是想走心不在，留也没用，每个都有自已的想法，只是走时交接好工作我都不会为难的。而他人对工作的不辞而别我认为是个人的人品和素质问题。店的宣传不到位，一直以来是我比较烦心的事，不过随着时间的转移这个问题慢慢有所改善了。四月份店里人员增加至四名，其中两人是学员。所以接下来的事就是培训了。一般招过来的美容师都是有经验的，开始会试下手法，录用后再调整下就可以了。但这两名学员是什么不懂，就是连什么叫爽肤水也不知道的，就知道一种叫摸脸的（面霜）。这样培训就从零开始了。两人都19岁，以前做过服务员，来应聘时也没觉得特别的，但以前有过工作经验（很多美容师都是上完学后，父母就让她们来学的）又是自愿想学的，所以觉得可以试下。头三天，我什么也没有教，就给几份资料让她们自已看，也可以看下我们怎么做护理的，可以问任何想问的问题。这三天每天上班早上9点到晚上10点，当做双方的试用期。如果觉得合适就留下来用心学，签二年合同，当然觉得不适合可以走，这样以后也不会后悔，我也不会浪费精力和心思。当然她们都是要留下来的，我也先把丑话说在前头。第一，我既然招了你们来是一定会用心教，把所有知道的都会教，而且会在最快时间内教会你们，而你们学二个月，会了最好，要是二个月还不会，再加强一个月，要是还不合格就自动离职（不是不用心就是太笨了）第二，现在起每天的最大工作就是学习，会很辛苦，每天上班十二个小时以上，学手法，学理论，学店务。按我安排的时间表学习（早上做完店里卫生后看理论知识朗读，下午饭后看书一小时，然后练手法，晚上同下午一样至下班）。第三，勤快做事还要主动，主动思考，主动问，主动做。第四，教的过程中，你们要是老不会，我可能性子急了会骂你们，别见怪，我只是对事不对人。而且也很正常以前我还被老师骂过笨的像猪。所以你们要不想被骂就要多努力。她们两个基本就是以前上学都在睡觉的那种，连最基本的生理都不清楚的，而且学习能力较差，心神不集中，比如跟她说爽肤水起到什么作用的，说了N次了还是表达不出来。但好像又挺努力学的，可能是有心无力，纠结……手法是从美体按摩开始的，万事开头难，开始学的很慢，但后面就好些了。有的时候让她们在我身上试下，我都能给做跳起来。难怪有客人说有些美容师做的让人很难受，估计是学徒给做的。在培训期间采用了很多方法，只为她们能最早掌握技巧。前两个月就是练习，后期就是找朋友和姐妹当客人试手法，提意见再调整。到6月底差不多用了三个月算是勉强过关了。现在一般的客人会安排她们做。但是专业知识的欠缺，特别是和客人的沟通能力差，也不是一朝一夕能培养成，只能慢慢加强。很多人认为做美容师很简单，这行业门槛是很低，但是在任何行业想成为优秀的人都是要付出心血和努力的。实际上招新手培训很费精力，培训好了的第一年也只能算个操作者。悟性好的可在第二年成为店里的主力。所以建议签合同最少要两年。六月底，我把后面来的美容师开了（过于热心谈恋爱了，没有老美容师该有的表现），这样店里就剩最早来的美容师Z和这二新学好的美容师L和C，今年从三月份起生意开始有了新的起点，基本上每月扣除所有费用还有点剩余了，每个月新客都有在增加。今年计划是至年底会员要增加到80人（以我这店现在的规模会员累积至一百来人就能很稳定了）接下来缺的就是一个能帮我管理店的店长了。七月生意有回落，可能是行内所说的淡季吧。天生性格有忧虑感，这几天还是挂了条体验价条幅，想引些新客来试做。年初给自已定了年业绩任务30万，吸纳新客60人。（二月份至2015年的一月份）上半年任务是13.5万（二月至七月），现在离定的任务还有很大距离。半年快过完了，反思下觉得自已还是执行不到位，没有给自已太大的压力。如果按以前工作状态完成任务是没有问题的。发现只要自已不做客人，销售就会有下滑。这样说明现在的销售模式肯定有问题。还有培训不到位，操作手法是没有问题的，但是销售技巧却不知怎么培训她们，还有整店的服务流程还是不够具体和规范。存在的问题很多。唯一觉得还可以的就是成本控制还可以，前期没有太大的浪费，虽然人员也动过，但基本还是按我的想法慢慢加入来着。以前上班拿工资做事，每天像上了发条似的，一个月还没完就想下个月怎么做。为什么自已的店却没有了这种压迫感。搞不懂。　　今天天气很热，店里一天都没有来客人。这种情况现在越来越少了，实际上开店初期这样的情况太常见了，前三个月，每个月有十来天是整天没人的，也有时一天才一人。呵呵，想开美容院的MM做好这样的心理准备吗？这时肯定有人说这样不是太无聊了，不会的，我们要自已找事做，如练手法，如看书，如聊天，还有就是跳舞。美容院里一般都有舞蹈的，最多的是手操舞。因为美容师上班时间久，而且女孩子易静，有了这些简单的舞蹈可以很好调起身心的积极性。接下来马上要遇到个问题：店前期就做两个品牌，一个中医艾炙加以精油按摩，以养生调理亚健康为主，可能是大家对美体养生还不够了解，必须要引导才能开展项目，所以现在也仅仅只能开发已有会员。另一个护肤品牌，是国产中档价位，产品种类齐全针对性强，安全性也比较高。目前客人对于这个品牌认可度还是可以的，但吸引不了高档消费顾客。预计在店周年后再引进一个高档护肤品牌。但业内做的比较好的高档护肤品牌的加盟费又比较高。这几天忙着把店的规章制度好好整理下，以前的是自已写的有太多不到位的。还有就是现在对于美容师怎样培训好的无入下手。大前天到当当网上发现几本书感觉不错。推荐下：一本是美容院的规章制度和店务流程（当然这些大型美容院都会有的，只是没有这么规范），以后把它可用的归纳下做个美容院规章制度和员工手册，给新来的人员一看就知道本店是怎么做事的。一本是销售话述内容还不错都是一些比较常见的客人和销售人员对话实例。只是说的都是柜台销售化妆品话述，反应慢的美容师不容易很快应用。比较适合化妆品店销售类。第三本是美容院促销与广告策略，昨晚刚看了一点，建议美容院经营者可以看下，里面有各种促销的点子。第四本美容专业知识教材，美容师在学校里上的或是考过证的人都有的，但这本是比老的教材更专业，也比较符合现在吧。　　中午才来了位老客人带他儿子针清痘，针清痘痘可是我的专长，边针清边和她聊天，我知道她卡快用完了，上两次Z给她做时和她说过继卡，说再等等。今天我要把这事搞定才行，可还没说继卡的事，她自已说卡快没了今天充吧。呵呵……上次办卡也是给她儿子清痘时办的，看来女人在儿子面前会变豪爽哦。晚上才来第二位客人，直接冲来说要做护理，我不认识问她贵姓，Z开心地说你去年来过的吧，我认得你哦。呵呵……又是一个回头客，护理完了刷了张三千卡。后来又来了一位昨晚来咨询过的客人办了张疗程卡。忙到十点多，一结算哈哈今天收了七千多，是这个月业绩最好的一天了。美容院就是有时几天也没收入，哪天财神来了会让你惊喜的睡不着觉。这样的业绩对于我现在的店就是惊喜了。但到目前这样的惊喜每个月有一两次就不错了，我想等到我对这些惊喜不再觉得是惊喜时，那时的我就真的是不一样了。　　七月份结算：营业额16804。前二十天业绩一直不理想，在最后一星期来了几个新客基本上都办了卡，让这个月不至于太差。可喜的是七月份会员入了八名，是开业至今加入会员最多的一个月了。从过完新年后的二月至七月刚好半年。我做了上半年的小总结，如按一般的店面利润来计算的话在除开所有开支及三年分摊装修折旧费后剩下大约2.6万，与上班工资持平。经营注意细节：1、人员。上半年有二位美容师流动（一位自已无故离职，一位被我辞退），因为店里的主要人员我和客人熟悉的Z没动，对客人没有产生影响，但我很累。下半年加固人员稳定，再备一名美容师要比较稳重的，综合能力强些，有做店长的潜质，万一Z要走也可以接下她手上的客人。再有合适的女孩子想学美容的可以做学员以备明年之需。2、卫生。一直保持毛巾床单一客一换，早上做全面卫生，平时哪里不干净随时擦，痘针清都用一次性的，下半年除开每日必要的清洁外每月固定一日大扫除（上半年才做了二次），毛巾半年去旧换新一次，把角落翘起的墙纸做好补换（因为店在一楼有点潮）。规定好美容师的衣着妆容标准，施行奖罚制度。3、定位。小区里有一半的住户是郊区搬过来的，大都是个体老板和新婚房，现在店的消费定位是中档，针对职业女性，家庭主妇，个体老板娘，年消费1千至1万不等（这与来消费的频率和所做项目多少有关）目前一般的是3千到5千，多了少了都是个别的。小区外有家克丽缇娜针对高端消费但生意一直比较冷清（客人说的），现已有客人转来我店，更多人咨询的说那里卡快完时过来试下，所以在年底前再做一个知名的高端品牌但定价要比克丽缇娜低，这样就是中高档了。再把美体做成特色项目（目前美体项目做的好的都是大型会所，办卡至少上万的，而且不方便），美体有保健养生的，有塑形的，一位客人可以多项开发，还有美体项目的利润比面护高。4、会员管理。现在基本是定期电话维护，就是很久没来就发信息关心或是打电话提醒，偶尔会赠送一次没做过的项目试做。想改进的做法是：①做一个信息平台，每月定期发送些美容生活小常识及发送促销活动信息。②电话提醒（不喜欢给她打电话的人发信息）。③会员生日祝福及赠送没享受过的服务项目。④一年中举办至三次美容沙龙讲座。⑤每年周年庆一次会员回赠根据客人的消费层次赠送小礼品。5、店务管理。现在货物库存都是自已来管理，这个月开始让美容师轮流管理，也可以加强产品熟悉度，还有日报表都没有公开主要是没有管理人选，暂时只能自已做。开会（我最不喜欢）也要做啊，每个月至少二次。6、业绩目标。最最重要的（做以上的一切为了这个）年任务，再分月任务，再美容师每月任务，美容师的任务是根据底薪来制定的，如未完成任务的50%提成点减少，完成任务的125%加提成点。7、员工福利。关系到人员稳定。每天分早晚二班，每周休一天，满一年有二天年假（二年三天，以此类推），生病有医生证明可带薪休一天，各种节日（如五一，中秋，元旦各一天，春节七天）带薪休息。薪资是底薪+手工+业绩提成，半年最久不过一年（表现不好的）调薪一次，年底有红包以当年底薪为标准来年次月发给。明年起在赢利的情况下想一年组织一次全体旅行。以上是我现在店营情况和改进方面，当然言之易，行之难。管理最重要的就是执行力，执行不到位就等于是讲空话。昨天八月一日，客人三人，其中两人会员，一名新客我自已给做的护理，王**27岁以前上大学的时候做过几次护理，工作后至今没再做过，今年初用了专柜的水之*出现过敏，后来用别产品一直也没修护过来，现在皮肤有黑头粉刺及过度缺水皮肤显的有点粗，但本身的肤质条件不错，给她分析下她的肤质和做保养的必要性及一些平时应注意的家居保养，说的她对近几年关注保养后悔不已，当然体验完就办了张会员卡。呵呵，八月开门红啊。今天客人数也差不多，来的都是老会员，一位会员也是以前在别的美容院做过敏过，后来一直不敢做了，去年来烫过二次睫毛，帮她分析原因及加强了保养意识，也让她试做了一次，六月份办了张疗程卡，上次她问了些腹部局减的问题今天来办了个疗程。很多这种曾经皮肤被伤害过的人对美容院产生曲解和敌意，使得现在的美容院经营费尽心力。这也是美容业前辈给后辈留下的教训及警示吧。八月份参加了两个产品代理公司的招商会。月初参加的CR公司我以前没有做过他们公司的产品，但在业务员一次又一次的磨功邀请下就以随便看看顺便也了解下市场心态去的，以前开会都是为培训或是以做主办方的，以老板的身份还没有参加过，所以就叫个同行朋友一起去。去之前要交一千元的定位费，会后如对他们产品感兴趣这一千可拿产品试用，如果不要可退返。这次是CR公司成立五年周庆的招商会，他们代理的专业眼护产品据说做的很好很专业，3日会议是在同市的四星酒店里，大约有三百多人，场面做的很大方。具体就不细说了，总体上整个会议安排的很紧凑，一入场就是公司代理的产品展示，会议一开始也无外乎介绍公司五年的风雨历程，接着就是团队展示了，各队分组用撕哑般的高音喊口号上台，队伍非常正齐，一种很强的凝聚力和执行力。我不知道别人的感觉是什么也有人可能觉得这样很像疯子，但我却有很强的感触就是振撼，有这样一支团队五年成功绝不是偶然的。我什么时候才能培养出这样的团队啊！这个会有两个产品感觉很不错，一个就是CR公司的拳头产品日本**眼护，针对的是中高档层次而且很专业目前很多有名气些的美容院都有做，听说浙南一带做的很火，来的有二百来家店主有七成都是加盟**眼护的，我店目前眼护和面护是同一品牌以后店里可能会考虑做这个眼护。另一个是瑶族中草药用于妇科的。周所众知现在医院门诊人满为患除了儿科就是妇科了，而且现在的趋势是越年龄轻妇科问题越严重。瑶族以前一直都挺神秘的，近几年随着旅游业的开发越来越多人被民族医药的神奇功效所吸引。去过云南的人大都知道瑶族妇女的“三天出工”吧，就是生完孩子三天后就下地干活，前提是那三天每天泡桶药浴。那里的男女老少都泡药浴而形成习俗，随手可得的天然药材加上泡药浴习俗使得那里的人很绝少得妇科病、风湿、皮肤病。而瑶族泡药我以前有用过两次感觉真的很不错，但因为家里条件不具备（一定要用木桶泡才好）没有坚持下来，但给老妈买了一疗程泡足的，她的冬天汗脚还真好多了。扯远了，这个产品不是用泡的，是直接冲洗YD的，有消炎杀菌、清宫排毒、缩阴护阴、修复细胞、改善性冷淡功效，这是她们说的。现在产品功效、概念都编制的很好，她们也说了很多案例和如何成功操作模式，我想这类产品的效果还是最重要的，是不是真的有效只有用了才知道吧，有效果那真的是女人的福音了。所以目前还在试用中。第二个会是我已加盟的产品厂家在黄山举办，还安排一天旅游。到黄山的第二天开会议，主要也就是厂家换新包装（一年换了二次）上市，还有新品原装口服精油的推出，因为就一个品牌时间按排的很松散，各店家可能是会听多了兴致不高，会中有美导不停的在身边要我下单，但来这之前我刚进了一批货。所以就打哈哈想糊弄过去，也表示十月份会做。白天的会议公司的内容基本就讲完了，说晚上还有会我想无非就是找时间销售吧，就偷溜打的去逛黄山市了。逛完回来洗完澡11点多了，竟然美导真的跑来非要我签单，说是她们业绩做的不是很理想压力很大经理非要她来的，又说明白我的处境要不先签单然后十月份再做，当时我一句也没说就签了，因为我朋友说了你要不签可能到一点还睡不了，明天我6点还要起床玩黄山呢。但心里就是觉得憋得慌，我想这就是被强势销售的滋味吧。也是我离开这家公司直营店的最主要原困之一吧，因为我以前也是和她们一样的。说到CS公司我真的是很感激他给了我成长的平台，让我学到了很多别的美容院学不到的知识，虽然压力很大，却能让人充满激情。所以想入行的人进入连锁美容院学会比较全面，她们一般的培训会比较规范又实用比美容学校好多了。　　近年来有几个朋友的店转的转，关的关，我的心态多少也受到了影响，不过我会坚持下去的。现在店的的情况有赢利，但不多，想做高却很难突破。这也是很多人开了三五年的店不想做的原因吧。所以想把美容院的具体的投入和收益详细说下，也能给想要开美容院的人，特别是辛苦打工攒钱想开美容院的人一个参考。想开店肯定是想挣钱的，所以我们来分析下美容院的利润。利润=总收入-成本支出，成本分为固定成本和变动成本，变动成本就是产品成本+员工提成，固定成本为房租+员工基本工资+水电费+税。还有一项成本就是装修折旧+仪器折旧，这项成本视经营者平时维护情况了，一般为三年。装修仪器投入/3年/12个月=每月折旧费用。装修折旧对于简装小店可能不用太过精算，但中大店是必须要算的。先说美容院成本=固定成本+产品成本，先拿个80平方小店来做案例，假如每月房租为3000元，三个员工基本工资3000元，水电500元，税500元，美容院都是包吃住的多这里支出算1000元。这样固定支出=0+500+元/30天=267元，如果一天给客人做了6个护理，固定费用摊到人头=267/6=44.5，因为每天客流不一样很难算，但经营一年后的店每月的客流基本上就相差不大，所以按月算，如果一个月做了200个护理，固定费用摊=40元。这样每次一个客人做一次护理的成本=产品成本+40元+员工提成。有人会说那固定成本是固定的，那我薄利多销，我一个月做1000个护理，不是固定成本摊算到每次护理才8元了，这样想的绝对是外行，美容不是零售业，美容是靠人服务的，一个项目护理做下来少则一个多小时，多则几个小时，一天才十小时上班，一个美容师一天最多能做多少个人？而且来消费美容这个不是生活必需品的人都是追求生活品质的人，你马虎就没人再来。我这里说的200个护理是指有利润的主要护理项目，赠送或是特价项目是不能算的。这样大家就大概知道怎么定价店里的项目价格了。否则就会发现销售时明明觉得有利润的，业绩也不错，但做到月底一算发现还不够支付费用，真是又累又亏。再来说变动成本，主要是美容产品成本，现在美容院做的比较多的有充值卡，如一次付多少钱，可以做多少次护理。也为了让客人充入更多的钱会给出很优惠的折扣或赠送，每次平均的护理价格就会很低，甚至低于成本，这样的充值卡美容院就可以先收钱，以后慢慢提供服务和产品。就像分期还款一样。这样就可以收回一些前期资金投入，缓减资金压力。所以新店开张可以以这种卡为主，但后期一定要加入别的有赢利项目，否则会死的很难看。办卡做护理基本是用店装产品，有些精明的客人会怀疑产品质量，所以产品套装就是一个新的销售点子，产品套装包装比较漂亮，一人一套，直观又放心。但成本比较高，所以定价更重要，否则可能会白忙，如一套产品进价300可以做护理10次，那销售定价要多少？　　又过一年了，三年时间好快啊。我现在回想下这三年开店的心态过程。第一年，是兢兢业业，不知怠倦，对钱分毫必计，只有一个目标：不能让店做死了，坚持就会胜利。所以哪怕业绩不高，收支都能持平。第二年，店开始走向平稳，对于店的发展方向比较迷茫。加上整日的守店出现身心疲惫感，一直想培养个人来帮我管店，让自已脱身，却没有好的人选及方法。业绩不高不低没有很大的突破，其间加盟了个中医养生药油产品，一年到头算了下，和第一年余利差不多。现在回想下2015年，我整个状态不是很好，心里一直在想怎么做好做大，却没把手头的事做好。2016年，调整心态，要想做好做大，第一个店就是模型和样版，只有让第一个店做出成功的模式来，复制是很快的。就如设计样品与生产流水线一样的道理。说下我店现在的情况吧。有效会员：有做完卡不来的，和新加入的，此长彼消保持在八十人左右。每月业绩二万到六万不等，美容师三人，现有面护品牌二个，眼护一个，美体养生一个。客流每天2-8人不等。与老客人的关系比较像邻居朋友。今年计划，门头面装修，内部格局不动，换壁纸，包装下SPA房，尽量装修成精致型的。前台加个化妆台，附近没有化生活妆的店以此项目来吸引客人进店。面护眼护品牌基本不加了，养生品牌换个厂家，今年加入仪器美容项目以保证疗效为主。人员太难招了，就维持三到四人吧，培养一个骨干。=================================================================答疑1：你要是做小型的美容院，建议去找个工业区旁专给打工的小妹美容，有钱人一般会选择高档的美容院，你觉得呢？答：开始我是想开在工业区，但是现在经济不好，有钱人少挣点钱还是有钱人，但打工的少点钱就是大事了，对这类消费就是奢侈了，而且要价很低，品质肯定不好了。以前我面对的都是高消费的人，已经不适应和人为一两元讨价还价了。所以我想开在高档小区里，针对职业女性和家庭主妇。高档场所的美容会所就是奢侈的人才会去的，一年少了一二万多至几十万的消费，不是一般人去的起的。=================================================================答疑2：支出真的不少了，100多平的面积，我不太清楚项目收费怎么样，但我可以大至估计一下，月营业额能上2万顶天了，算算投入产出比吧。生活护理的美容院天天有人转让，为什么？竞争激烈，利润越来越低，美容暴利已一去不返了。答：你是做激光设备的吧，以前我上班的店也有做，而且做的非常好，但有前提必需有一定的客源才行。现在我主要是以美容保养美体保养为主，一直在努力累积客人到一定量才会上项目，我觉得美容院盲目的上些项目结果开展不顺利，反而会加快导致美容院倒闭。现在我的每月业绩也就2万左右吧。=================================================================答疑3：有钱就开大的，有规模，若钱少就开小的，服务要好，拢住客人就行，在提供所应服务时，也注意培养友谊，在繁忙纷杂的社会中人们更需情感抚慰，若你有你就赢得“人和”。答：你说的我很认同，像我们这样的店装修不豪华，地方不气派，就用情感来维护，用客人的话说就像到自已家里做美容一样。
美容院经管、拓客、管理、培训、项目，一个都不能少
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