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保险销售&&怎样约见有过一面之缘的人
场景　　推销员：王总您好！我是××公司的李明，现在打电话给您不知道是不是方便？我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。　　客户：我想起来了。　　推销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友，我感觉大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我做保险推销工作时间有弹性，拜访也是工作内容，所以从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。　　客户：是吗？你真是有心人。　　推销员：我是&干什么吆喝什么&，既然在做保险，就得尽力帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是后天下午去您那儿方便呢？也就15分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。　　客户：明天一上班你就来吧，我10点可能要开会。　　推销员：好！我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？　　客户：没关系，带来吧。　　点评分析　　很明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打电话时首先提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己已经拜访了其他大部分人，让王总不好意思拒绝他的登门拜访；最后趁热打铁，直接订下和王总见面的时间，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。这样的对话看上去就像两个朋友在聊天，却能在不知不觉中达到自己的目的。　　电话约访就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员可以像朋友一样与客户自然而然地交流。因为客户自然愿意接受一个朋友，而不是一个职业推销员。　　方式和策略　　保险产品通过电话销售的成功率通常比较低，因此保险推销员打电话的目的应是争取到与准保户面谈的机会。对于有过一面之缘的人，如果推销员在电话里亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样等于还没有与对方见面就到了堡垒的门前，见面以后只要再加把劲推一下，门就开了。　　很多保险推销员在约见有过一面之缘的客户时，会采用&我请你吃饭……&的方式，但是很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里可能会想，他到底有什么企图？而如果你在确认了约见的时间、地点之后，理直气壮地告诉对方：&到时你请我喝茶，我告诉你一个振奋人心的好消息……&，邀约的效果通常会更好。　　专家建议　　推销员不管运用何种技巧，都应当让客户觉得有必要见面，如果做不到，也要让对方对自己的拜访感兴趣。　　 这是我读到的最精彩的人寿保险意义和功用！ 有时候真的想说:你的全民医保，难道比央视第一主播罗京的保障还高？罗京因为高额的医疗费，放弃了让儿子美国留学的打算； 有时候也想说:你经济条件是好，但你比影星付彪更有钱？付彪走的时候，却给老婆孩子留下的巨额的债务；亏得一些生前好友帮助才度过难关，试问谁想家人孩子成为别人的负担！ 有时候还想说:你们家豪车，豪宅都是按揭买的，欠下银行几十万甚至上百万，你真的没有压力吗？洛桑的父母，为什么从北京豪华的别墅搬回了农村老家？是因为他们失去了会挣钱的儿子。 朋友们，我知道你们都把未来憧憬的很好，但人生有两件事情不能预测的，一个是意外的突然到来，一个是大病的不幸发生。另外，人从生下来那一刻，就在一步步走向死亡，不外呼就是两个偶然和一个必然，偶然就是意外和疾病，必然就是会老去，你们赞同吗？ 还有，很多人买保险就问，现在交多少钱，到老领多少钱，试问一下，60岁以前的事情你都没有准备好，医疗你都没有准备好，还谈什么养老？难道你真的认为，温饱比高额的医疗费还难解决吗？唉！ 有时候真的想说:朋友们！你，有点儿家庭责任感可以吗？没有人因为买保险而倾家荡产，但没买保险因为高额医疗费倾家荡产的人，的确有很多。保险你可以不买，但你一定不要拒绝了解保险，朋友，你真的了解保险，在人的一生起到一个什么作用吗？如果你不了解，请一定不要说不感兴趣.
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中国的保险密度远低于发达国家是一个不争的事实，不过经过了近三十年的发展，中国老百姓对保险的了解已脱离了一无所知的情况，不会再问出“保险是保险柜吗”这样的问题。不过很多人即便购买了保险，每年都将保险费交到保险公司里去，但大家对保险公司的了解仍然仅仅停留在保险公司的最外表层面，而这一层表面知识是保险营销员告诉他们的。
今天邀请平安人寿镇江中心支公司戚建和大家谈谈：保险公司是怎样运作的。
在中国，老百姓接触最多的金融机构是银行，全国范围内大大小小的银行，每天都会有无数的老百姓去银行存钱。当老百姓接触到保险公司时，发现保险公司与银行一样，也是每年把钱存进去，于是主观上就会觉得银行跟保险公司好像啊。实则不然，两者相差甚远。
保险公司是依法设立，专门从事经营商业保险业务的组织机构，它存在的根本意义是转嫁风险，将个人无法独立承担的风险转嫁给保险公司承担。那保险公司销售了那么多份保单，承担得起那么高的风险吗，如果承担不起的话，保险公司倒闭了怎么办？客户曾经交过的保险费怎么办？会不会存在血本无归的情况？
“不要怕！”根据《中华人民共和国保险法》第九十二条所述：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金（公司注册资金的20%），必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。所以如果你购买了保险，请不用担心，你的保险责任永远都会有保险公司承担，你的权益永远有国家替你维护。
保险公司收取客户缴纳的保险费，除去为客户提供约定的保险责任外，有的产品还会按约定每年给客户分红，让客户接受保障的同时还与客户分享保险公司经营的收益。那么现在问题又来了：保险公司如何跟客户分享收益呢？保险公司的收益有多高呢？
其实，保险公司收取客户的保险费后会进行保险投资，将公司控制下的保险金额进行适当的投资，从而获得经济利益。投资的主要理念是“流动性、安全性和收益性”；投资资金的来源包括“权益资产、责任准备金、其他资金等”；投资工具包括“银行存款、购买国家债券、贷款等不同方式”。总体而言，保险投资的根本原则是“安全至上，稳中求收益”。因为每年的投资环境不一样，所以每年保险公司给客户派发的保单红利也是不一样的，中国保监会规定保险公司至少将分红保险可分配盈余的70%分配给客户。所以客户在接受保险公司红利时会出现时多时少的情况。
中国老百姓非常关注的一件事就是自己的投资理财。茶余饭后聊得最多的也是我们的理财收益。对于保险，国内有诸多保险公司可供选择，而国外也有大量的保险公司与产品。近年来有很多人去境外购买保险，这样的做法是否真的适合自己呢？外国的月亮一定圆吗？下期我们为大家谈谈“地下保单”。
[责任编辑:yfs001]
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开心签到天数: 677 天连续签到: 1 天[LV.9]以坛为家II
如题，目前中国的保险行业怎么样？ 杰妮571 在中国，人们的保险意识很弱。如果人脉差，交际能力不行，慎行。但是，如果你入行了，你会得到锻炼，你是不是刚毕业，如果你学的专业还可以的话就好好从你专业相关的做，以后你会懂的，脚踏实地是最关键的，别想着一步登天。PS:三年保险从业经验刚辞职！对于保险行业从个人的角度来给你说说我的经历和对目前保险行业的一些看法，有点多，慢慢的打别着急。
本人是在09年的夏天进入的这个行业，一开始和很多的年轻人一样，多少有点儿被忽悠了，不过去了三天我就明白了实际上就是在招聘业务员，只不过是当时公司有新人政策而已。当时也是因为不想再国企养老，年轻人想干点自己喜欢的或者能去发挥自己才能的地方才辞职了出来找工作，明白了该干什么我在家上网查了一个星期的资料，就是想搞清楚一件事儿，保险到底是什么。网上的谩骂当时也看的多了，但是最后我还是觉得保险本身确实是有用处的，而且也想在销售行业上历练一一下自己。自此与保险结缘至今。最开始做保险业务的时候其实很多朋友和亲人都不理解，甚至在防这我，这也让我很郁闷，我在个险干了近一年，从一个见习业务员升到主管，之后做了很长时间的兼职讲师，期间一两万的月收入有过，一个月拿200的时候也有，一年多干下来团队经历的也很多，有直属主管的欺骗，有总监的帮助，有过团队的背叛……到最后一帮年轻人最终还是散了，原因很简单，太多的人想不劳而获，曾经的理想依然改变，路走的远了就忘了为了什么出发。额有点说的多了，当时的经历确实给了我很多的感触。说一组数据吧，当时我所在的营业区，整个团队平均年龄不超过27岁，学历至少大专以上，一年半的时间，曾经入司的人数有过1300余人，我知道的最后还在这个行业的人不超过10个。就是这么一个恐怖的留存率。当然了这不代表全部，毕竟我所在的只是一家二、三线公司（在全国60余家寿险中保费收入排名28）。
在团队最后的时刻，我的总监将我推荐到了公司的中介部门，开始做中介客户经理，这个职位只做了半年，因为业绩优秀与领导的信任直接被聘到了讲师岗，一直到了现在，近三年，业绩起起落落，换了两次分管总、一次分公司总不过每位领导对我还都是很认可的，工资也在不断的上涨。渐渐的在这个圈里也有了点名气，代理公司要求培训会指明叫我去，圈里挖角的越来越多，开出五位数的工资也不少，但是到现在我没动过，原因其实很简单，这里是我成长的地方，而且也是我能发挥才能的地方，从在中介市场上默默无闻，到今天这样锋芒出现，其中付出了不少心血，即使要走，也是真正的在市场上打出名气候风风光光的离开，这就是我的做事方式，有始有终。
简单的说了一下自己的情况，其实想对你说的很简单，归结为一下几点：
1.保险行业好不好?
保险本身是好的，只不过有些人做坏了，行业内确实从高层开始都有很多追求数字不管不顾的人存在。业务员有很多也很无辜，他们也是被为了业绩什么都感干的组训、甚至老总忽悠了。不过还是那句话保险本职还是好的，是有用处的。而保险行业未来的发展也是有很大空间的，自从项主席上台后，对于保险业可以说是大力的改革，随着监管的严格，保单拟定利率的逐步放开，市场化进程进一步加快，保险业的发展潜力还是巨大的，而大陆保险业也会往更好的方向走。
2.是不是要选择保险行业？
对于年轻人来说，个人不是非常推荐不明不白的就进来干，一定要明白自己是来干什么的。很简单的一点就是个险是需要客户的，您哪来的客户？没客户就是没收入，您能坚持多长时间？不过从另一个角度来说，销售行业尤其是保险行业是最锻炼人的，世界上最难的两件事儿是将自己的想法装到别人脑子里，将别人的钱放在自己兜儿里，而个险销售恰恰做的是这两件事儿。而且区别于传统销售行业，保险是无形产品，看不见摸不着，难度更大。对于年轻人来说我将忠告一点，这里是最磨练人的地方，也是最苦的地方，这里会有一飞冲天的机会，但是这种机会是用勤奋、汗水、坚持、专业再加上运气才能得到的，成功率真心的说不高。
3.保险行业代理人的现状
其实个险代理人挺辛苦的，左右收入来自于业务（或者团队业务），没有社保，随时面临考核，永远在找寻客户。大部分保险公司总在告诉代理人我们要做理财规划师，但其实根本没有平台，只有保险。
4.未来代理人可能的发展
未来集团化公司于中介机构将会是代理人有更好发展的地方，从保险（包括寿险、财险）到基金、信托、小额信贷、PE等等，一个综合的平台才能够为代理人提供有力的支持，真正的做到理财规划的目的，这其中包含了保障端的个人寿险、家财险、车险，包含了投资端的基金、私募、PE、信托、P2P理财，甚至于健康服务等等。
5.对于保险公司外勤职位分析：
（1）个险，这个是最常见的，上面很多都是针对个险说的，个险没有底薪，所有收入都和业务相关，对于年轻人来说，不是很推荐，因为你身边的客户资源不够，还有一点是年头儿不过。那我举例子，我在做保险头第一年家里大多数亲戚和很多朋友反对，甚至有些放着我，第二年的时候反对的没了，但是很多人不会和我谈关于保险的话题。但是到了第三年以后，大部分人会主动的来向我问及保险的话题，来找我为他们选择保险产品。
（2）电销，电销是这几年新兴的渠道，就是电话销售，电话销售要比做个险陌生拜访容易的多，因为隔着电话很多人会敢说，同时也避免了尴尬。电销也是会随时招聘没有经验的新人的，区别于个险是电销是有底薪和社保的，对于新人上手也比较容易。电销产品虽说有些比较烂，但大多数还是以保障为主，还是不错的，在电销也会学到很多的销售技巧和保险理念（当然和个险没的比）。
（3）团险，团险也是有签订劳动合同，有底薪和社保的。不过团险主要面对的是团体客户，和个险区别很大。团险招聘新人的时候也不多，如果自身资源不错的话可以考虑。
（4）银保，银保也是有签订劳动合同，有底薪和社保的。不过考核任务也高，银保与个险最大的区别在于银保有稳定的客户源（银行的流量客户），但是银保一般产品很单一，而且有很多很烂很坑的产品，如果选择银保，一定选择好有好的产品的公司，否则销售起来只有两个字，忽悠。（最鄙视忽悠的）
（5）经代（有的公司和团险一起叫团代或中介），经代只面对保险中介机构（保险代理、经纪、销售服务公司），这些中介机构一般会代理多家保险公司产品（有些做的比较大的公司还会代理其他金融产品，如PE信托等）经代的客户经理也是有底薪有社保的，工作是与代理工资合作，为代理公司提供后援服务和培训支持之类的。这个招聘新人的时候同样很少（一般只招聘有行业和经验的，个别时会招聘新人）。第一首先纠正你一点先有保险后有的传销保险存在了200年历史了是经过历史检验证明的
第二由于中国人普遍素质非常低下所以无论是保险还是其他行业在中国的发展都是有很多问题的
第三我建议你从事保险工作只有走进来才知道总是听别人道听途说没意义或者带着有色眼镜去看保险也没有任何意义
第四选择保险行业首先选择保险公司中国的各家保险公司都是差不多的关键是你的团队你的师傅领导如何是关键
第五祝你工作顺利事业发达生活安康家庭幸福目前，保险行业处于调整期，尤其是寿险业，发展普遍不景气。相对而言，财险业相对发展情况要好一些。至于具体的福利待遇，那首先得看你进入该行业是以体种身份了。如果是营销人员，那待遇是完全取决于你个人的能力的，业绩好，收入自然会好，甚至会很高。如果无业绩，那收入可能就会很差了。如果是比较高层的管理人员，或者管理机关，待遇还是不错的。
从该行业的发展前景看，由于中国目前的经济仍然处于较快的发展期，个人财富在快速增长，但我国的保险深度和保险密度与发达国家还有很大差异，因此，从发展的趋势看，保险行仍然属于朝阳行业，发展前景看好。（
载入中......
说实话，对保险这个领域没有很深的了解，也没有购买保险的经历。个人认为保险就是吸引客户投资，然后把应该赔偿的金额给客户，然后把其他的资金用作别的用途，以赚取利润。保险的好坏取决于个人的看法，购买与否也要凭自愿，切不要盲目的相信推销者的话，也不要一概否定。。
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Thank you for the interesting topic.
The Chinese insurance industry has experienced rapid expansion over the past decade, with annual life-insurance premiums growing from 10 billion U.S. dollars in 1999 to more than 56 billion U.S. dollars in recent years.
In addition to steadily increasing demand, two major supply-side trends have encouraged the development of the industry: (1) under the World Trade Organization (WTO) framework, the Chinese government lowered entry barriers to foreign insurers, allowing them to establish joint-venture insurance firms in C and (2) domestic insurers strengthened themselves through initial public offerings and other market developments.
Despite all this growth the industry is still considered in its infancy stage.
Let's keep one eye on it.
Thank you. :)
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很希望都来讨论保险，楼主还是很用心写的，对于我这样一个还未就业但想从事保险的人来说学到的挺多的，我一直在想，学精算学不来，也不是很想从事销售行业，也没有理工科背景的应届生，在保险公司如何生存下去？保险在14年发展的非常快，希望我们能赶上这一上升的趋势。
我想问楼主，对于一个刚毕业的大学生尤其是工科的，性格也偏于内向，适合做保险吗？在线等，急！
楼主啊，我来说说我自己吧。我是在今年8月份进入保险行业的，做个小组训。我也是冲着保险照样行业才进来的，可是进来之后才发现，自己的岗位与自己所想的还差很多！保险工作也没有其他人想的那么好，其实保险业务员挺辛苦的，不是做业务就是做增援，每天的压力很大。不过很同意楼主的一句话，年轻人还不适合做保险，因为自己周围还没有资源。
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论坛法律顾问：王进律师保险电话销售前景觉得怎么样？_问答_大街网
电销中心&&中国人寿保险股份有限公司
保险电话销售前景觉得怎么样？&&&&
电子商务时代。。保险也做电销了。拒绝的人有，认同的人有。大部分是不了解的人。为何很多人觉得保险电销不想考虑就职宁愿去做黄金期货电话销售。
报关员&&江苏宏盛皮具有限公司
电话销售会是一种趋势，投保也是未来的一个必然，随着经济的飞速发展，国人人身安全投资理财意识的提升，保险会伴随着每个人的成长，而电话销售解决了人们对保险门类的了解误区，有助他们的深入了解，其发展必定潜力无限一位成功的保险营销员:如何做好老客户营销？_新华湖北
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一位成功的保险营销员:如何做好老客户营销？
14:50:46来源：
中国保险报【】
一位成功的保险营销员说：“所有在我这儿投保的客户，我都把他们当做我的亲人，因为他们就是我的衣食父母。”的确，老客户是块宝，做好老客户营销不仅可以获得更多、更稳定的签单，也是获得新客户的重要途径和来源。有一项营销数据统计显示：在营销过程中，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。那么，保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务，从而获得更多的签单机会？
老客户营销
把爱传递给更多的人
保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也已经有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公司的健康有续发展离不开老客户，保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户,优秀的保险营销员做到最后，就是看他的手中有多少老客户资源。
具体到如何服务于老客户，明亚保险经纪公司保险经纪人陈宇红给记者描绘了一段亲身经历：陈宇红有个老客户，投保大病保险已有3年了，去年夏天，这位客户得了子宫间质肉瘤，当她听到这个诊断结果时，犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质，结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示，这个病在美国有个追踪调查结果，36个被追踪者只存活了6人，陈宇红听到她当时的情绪很不好，就安慰她先别着急，这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况，安排复查及手术。同时帮这位客户申请理赔，她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险，在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担，陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完，理赔金也到了她的账户里，这时再去看她时，精神状态已经好多了，并对陈宇红说：“今后我也不能上班了，你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗？你帮我选选。”看到客户对自己如此的信任，陈宇红很感动，也用心帮她选了款年金产品，满足了她的愿望。她对陈宇红说：“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”这时，客户本身就会成为一个保险义务宣传员，对开发市场大有裨益。今年，这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户，并且顺利地进行了投保。陈宇红说：“我很感激我的这位客户，因为她是我的第一位理赔客户，从而使我学会了如何申请理赔；同时还帮我介绍了客户，让我们的爱能传递给更多的人。”
生命人寿辽宁丹东中心支公司王迎春指出，珍惜才会拥有，感恩才能长久，保险营销员要对老客户经常表示感谢，他们才会乐意持续地给我们转介绍。定期召集老客户举办小型的客户答谢宴，这种气氛融融的宴会可以感染客户的心，让客户感觉到保险营销员的真诚所在。
此外，老客户尤其是大型集团客户，对于我国保险企业“走出去”具有重大意义。陈宇红说，当前我国企业的海外投资迅速增加，2010年末我国的对外直接投资累计净额约3047.5亿美元，但相关保险的承保责任余额仅为173亿美元，覆盖比例仅为5.68%。如果能有效把握住本国母公司客户，追随本国企业一起“出海”，不但可以为本国企业的海外投资防范和化解风险，也会为自己争取到更广泛的客户。
为老客户做好个性化服务
做好老客户营销可以获得更多、更稳定的签单，但“得罪”老客户的后果也会很严重。一位不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一位客户，意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应是巨大的。
作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制订详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受服务。
王迎春说，有的保险业务人员，促成保单时，对客户百般呵护。但是当客户签单、犹豫期一过后，就和客户不来往了，遇到客户有需求的时候，就把客户推给公司，事不关己、高高挂起。这样一来完全伤了客户的心，但营销员却没有意识到伤害了这样一位老客户，将会丧失多少可能经老客户转介绍的新客户。因此，营销员应该意识到：顾客有问题来找你，是完全信任你。最好的做法是与老客户保持不间断联络，让他记住你，并成为可以让他信赖的朋友。
陈宇红指出，为老客户服务的方法有很多：既可以帮客户整理以前购买的保单，替他的家庭做理财规划，为他提供防病保养的小知识，也可以帮客户联系家教，代他们订购音乐会门票，更可以在周六周日，将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候，你和老客户之间就能以轻松的方式聊天，从家庭、事业一直可以谈到教育、养老等话题，自然而然地就能切入到保险上面，在潜移默化中强化客户的保险意识，让他们在这方面依赖于我们。
保险专家指出，作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。
此外，专家指出，诚信是经营之本，同时也是立业之本、销售之基。没有诚信，永远不能打动客户的心。应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
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