大学生|创业|棉花|涨价
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辽源袜业园大学生创业群体遭遇“棉涨”之痛
雪人袜业老板何新鹏在车间中的“卧室”
王英鑫(右二)领着天津大学的学生参观
王英鑫在准备发货 　　本报记者&李雁程&图
　　-新闻背景
　　这是一群大学生的创业样本。
　　他们曾不知道产品有销售旺季和淡季，他们出去跑市场张不开嘴。然而，轰鸣的袜机，正在24小时不停地编织他们的创业梦想……
　　2009年本报曾报道，在辽源市东北袜业园(下称“袜园”)中，数十名大学生开始创业。时隔一年多，柔软的棉花市场，资本钢针显现，大学生创业者第一次遭遇棉价暴涨的冲击。这个群体并未出现想象中的不堪重负，但摆在他们眼前的，注定不是一条“坦途”。
　　棉里藏针！
　　近期棉价大起大落中，辽源袜业园大学生创业群体进入了冬天。雪上加霜的是，物流、人工成本同步上涨，他们何以应对？
　　随着袜业园“外超区”的推进，危机之下的大学生们开始分化，他们如何考量自己的未来？
　　11月19日20时，雪人袜业的办公室里，何新鹏一个人在一堆小山样的半成品袜子中，看着电脑屏幕发呆。尽管这几天棉价有所回落，但这种从来没见过的涨法让他非常没有底。
　　“无产者”起步时100%负债创业
　　“对于家庭经济条件不好的我来说，我感激袜园提供的一切。”
　　袜园位于辽源市开发区，袜园中的大学生们，喜欢说自己是无产者。
　　2009年年初，对想创业但没条件的大学生，袜园董事长田中君提供平台。园区为每名大学生创业者提供10台价值23万~45万元的袜机，并为每人配备20万元流动资金，均由园区做担保，向银行申请低息贷款或国家贴息贷款，创业者需在3年还清。
　　同时，袜园为每一个大学生创业团队提供300到500平方米的厂房，第一年免租金，第二年、第三年租金分别减免50%、30%。食宿和前期的培训实习，均由园区提供。
　　毕业于大学的何新鹏，来自河北农村，他是首批入驻袜园的大学生。“对于家庭经济条件不好的我来说，我感激袜园提供的一切。”何新鹏说，但由于要偿还贷款，加上袜厂对现金消耗需求很大，他有相当的压力。
　　何新鹏的搭档王秋实说：“上过学的都知道，企业的负债率不能太高，但我们很特殊，因为我们是100%的负债率，每一分钱都是借的。”
　　何新鹏的袜厂叫雪人袜业，由他和王秋实、王宇三人合开，30台袜机加上流动资金，企业创立伊始负债150多万元。&&&&
　　现在，第二批、第三批大学生创业者的袜厂也相继开业，124名大学生在袜园内共成立73户企业。
　　白天跑客户&晚上坐火车
　　王英鑫跑客户总是带着女朋友，因为遭拒后，两个人一说一笑就过去了，不至于特别尴尬。
　　大学生的袜厂多集中在园区6、7号楼，11月20日一大早，原本热闹的两栋楼里变得出奇的安静，袜机、缝头机停了下来，只有少数工人和大学生在清理场地。
　　“昨晚来了消防检查，有一家规模比较大的袜厂(因安全隐患)被罚了5万元，所以现在大学生的厂子全停了，听说检查得到12月末。停产一天，里外里得赔1000多元。”何新鹏一边把到处堆放的棉线、线轴装到纸壳箱中，一边埋怨着。
　　“咋会赔那么多！”正在维修吸风管道的王秋实安慰他说：“检查就算给咱提个醒了，堆得到处都是易燃品，没点安全意识哪行。”
　　“闹心。”一脸愁容的何新鹏，在空荡荡的车间中走来走去。
　　雪人袜业的隔壁，是两个女大学生开的知足常乐袜厂。“一年来，许多问题都是第一次遇到。”大学生老板刘兵检查过车间各种电源，锁上大门后，才和记者谈起来。刚来时，大学生们不知道袜子生产有淡旺季，总想袜子一年到头都得穿。事实上，每年7月到9月，棉袜处于淡季，需要调整生产节奏和策略，否则现金可能周转不灵。
　　“我比较背，刚开业时就赶上淡季，这边袜机还呼呼地转，那边一双袜子都卖不出。”毕业于延边大学的王英鑫说，他是2009年9月第二批来创业的大学生。
　　每批创业的大学生都经历过这个过程：生产的袜子不对路卖不出去，机器调整不好，出的副袜(次品)多，跑市场时候张不开嘴，不知道该说啥。&
　　记者见到张超时，他正在和“保全”(袜机维修工)一起“捅咕”袜机。对于第三批进入园区的他来说，王英鑫的说法引起他的共鸣。“我的步步稳赢袜业已运行一个多月，可织出的袜子老是出毛病，不是宽就是窄，还没找到原因。这段时间即使是袜子销售旺季，也很难腾出精力去跑市场。”&
　　大学生企业的市场遍布全国，近的是、哈尔滨、沈阳，远的到新疆、广州。对他们来说，跑市场是个头疼事。
　　多数大学生出去跑市场，不舍得钱吃、住、坐车。为此，王秋实总结几个窍门，比如说尽量白天跑客户，晚上坐火车去另外一个城市，因为这样能省下住店的钱。而王英鑫对逃票颇有心得，但对逃票被抓心有余悸。
　　“自己苦点还没啥，就是怕跑客户的时候被拒绝。”王英鑫在一开始跑客户的时候总是带着女朋友，因为遭拒后，两个人一说一笑就过去了，不至于特别尴尬。
　　大多数学生住在袜园提供的宿舍中，过着食堂―车间―宿舍三点一线的单调生活，或者干脆与何新鹏一样住在车间里，啥都省了。
　　“苦不怕，关键是这行竞争比较激烈，现在袜园中有一些大企业埋怨大学生抢了市场，因为成本低所以价格低。”一位大学生说，市场就那么点，而且三年以后，针对大学生的很多税收、房租优惠措施就没了。
　　“棉涨”之痛
　　平均每双袜子的利润已经被缩减到1毛5，物流和人工费用也剧增。
　　数据显示，11月11日，普通棉纱报价48000元/吨，而在两个月之前的八九月份，普通棉纱的报价是26000元/吨。
　　“棉花涨得太厉害，棉袜的利润空间被压缩很多。”何新鹏是学生中惟一关注棉花期货价格的人，今年9月时，他告诉刘兵，棉花还得涨。
　　棉花暴涨到底让袜子的利润削减多少，大学生们回答并不一样，因为产品不同。
　　艾伦袜业的石磊和冯琳是一对情侣，他们给记者算了一笔账，袜子成本有一个公式：一双袜子的克重×每克棉纱的价格+0.65元或者0.7元左右的后期费用(包括房租、水电、人员开支)。
　　“计算下来，如果棉纱每吨26000元时，一双30克左右女袜的成本在1.43元左右，而那个时候的批发价格，大约在1.7元/双以上，每双袜子的利润约0.3元。”石磊拿着一双棉袜，不停地按着一个计算器。“现在的棉纱在46000元/吨，一双女袜的成本则上升到2.03元，即使批发价已经涨到了2.2元每双，利润也不过1毛7，再加上副袜的损失，平均每双袜子的利润已经被缩减到1毛5。”对计算器上的这个结果，石磊不是很满意。
　　今年，除原材料价格暴涨以外，其它生产成本也出现了不同程度的涨幅。王英鑫说，他开业以来，电费已从0.83元/度涨到了0.86元/度，电费每年多支出元。运费涨幅更大，短途来看，物流发货到的价格，每件从5元涨到了10元，沈阳的物流费用每件从10元涨到20元，发货到北京的费用从20元涨到了40元每件。发往江苏常州，从50、60元/件，涨到了80元、130元左右。袜子厂隔几天发一次货，这样每年的成本又多出几千元。
　　更让王英鑫担忧的是，一年来人工工资涨得比较厉害，以前挡车工是元，现在需要元。而缝头工因为需要手工对缝，一个成熟的工人，月薪从元涨到了2200元，最好的缝头工人可以拿到3000元左右。王英鑫的蒙特丝袜业共有20台单针桶织机和3台缝头机，因为24小时三班倒生产，所以雇了21名挡车工、16名缝头工、两名分装工和一个车间主任，每月人工工资支出需要近8万元。
　　“袜园的工资在辽源是高的，就是这样人也不好招，我们给自己才开1500元。”王英鑫的合伙人仲启才一边说，一边在车间走廊的玻璃上贴上了一张招聘挡车、缝头、翻板工的启事。
　　替代原料登场
　　除了变化花形，袜老板开始使用尾纱，或者把纯棉纱改成了涤棉或者干脆不含棉的涤纶和氨纶。
　　袜子的出厂批发价，涨幅很难跟上棉价暴涨的步伐。9月份，袜园中的部分企业成立价格调节委员会，目的是控制袜子价格，不要出现“自相残杀”，委员会主席是大企业程祥袜业的董事长咸长海。
　　“咸叔的委员会我也参加了，但是效果不明显。”何新鹏觉得，组织还不成熟，话语权不够。
　　“大学生生产的袜子，基本上都是低端产品，是普通老百姓穿的，如果提价太狠，批发商走不动货，自然也不会接受。”刘兵认为价格问题得慢慢来。
　　华尔咨询公司纺织行业研究员黄立国，近期针对棉价上涨做了一次详细的下游企业调研。他告诉记者，小企业没有太强议价能力，更无定价权。水涨船高是个普遍道理，但产业链传导需要时间，在短短两个月棉价快要翻番的背景下，企业的生存状态还是很差，如果原料储备告罄，可能面对亏损。
　　“大学生这里，暂时还没有听说亏损的，因为一般都还有在3万元以下买的原料存货，另外还想了不少别的办法来应对。”王英鑫说，比如变换花形，因为袜子的颜色和花形对销量影响明显，如广州亚运会使广东地区所需要的袜子花形出现了明显变化，他生产的卡通女袜，今年淡季也销售不错。王英鑫厂子每双袜子的利润还能保持在0.3元左右，一年10台袜机的收入在10万到12万之间，其他大学生10台袜机的年收入已缩减到了10万以下，有的只有5万元，比上班强一点。
　　王英鑫说的“别的办法”中，更重要的就是使用棉纱的替代原料。
　　“我最近一直都在做色纱，这种原料要比棉纱便宜很多，而且还带颜色，比较适合女袜。”刘兵说的色纱，其实是大纺纱厂中淘汰的不合格品，也叫尾纱，染上颜色后低价处理。“不过，这种色纱线很抢手，一般不容易搞到。”刘兵说。
　　除尾纱外，很多大学生企业在消耗完便宜原料的同时，已把纯棉纱改成了涤棉或者干脆不含棉的涤纶和氨纶。一位大学生告诉记者：“涤纶的价格只有17000元/吨，织出的袜子品相也不错，现在大学生已经基本没有为了生产而高价进棉纱的。”&
　　然而，就算是用替代品，日子也并不总是好过。“涤纶的价格也在涨，因为棉纱是纺织品原料的领头羊。”何新鹏说，8月份，涤纶的进货价还是11500元每吨，而10月份涤纶价格是13200元每吨，目前，涤纶价格17000元每吨。
　　辽源在2008年被评为中国的“棉袜之乡”，“纯棉，手工对缝”是辽源袜子的特色，大量用替代原料，恐非长久之计。
　　担心的情况出现了
　　棉价格开始大幅回落，部分批发商要求袜子批发价降价。
　　11月20日晚间，温家宝总理主持的国务院常务会议决定，加大新疆的原棉外运力度。截至11月底，乌鲁木齐铁路局累计外运棉花50万吨，比去年同期增加5.1%。期货郑棉价格开始大幅回落，何新鹏觉得挺好。
　　但王英鑫觉得，棉纱价格跌得过快也不好，因为本来袜子涨价就费劲，现在棉价跌得很快，批发商就会和厂家探讨不涨甚至降价的可能。
　　11月27日现货市场上，全国棉花交易市场商品棉(三级棉)的电子撮合成交价，从11月10日最高的34560元/吨一路跌落到目前25000元/吨，18天的跌幅高达27.7%。
　　据新华社报道，棉花期货10月末主力资金规模在32亿元左右。到11月底，主力资金的规模减到了12亿元左右。
　　王英鑫担心的情况终于出现了，部分批发商要求袜子批发价降价。“袜子之前的涨幅就不够，估计现在这个价格还能挺一阶段，不过涨价难，跌下来可挺容易，咱没有定价权啊。”何新鹏叹着气说。
　　从黄立国调研结果来看，原材料价格不大幅波动，才是下游行业乐见的局面。因为即使棉纱价格每吨10万，但如果长期稳定在这个区域，终端的袜子价格会自然涨上去，消费者会有时间来消化。反之，大幅上涨或者下跌，都对下游企业不利，这样的波动会助长炒作，不利于企业有序地储备原材料。
　　博弈“外超区”
　　大学生有了“上台阶”的机会。
　　“共同创进，不求最好，只要做好。”很多大学生在车间或办公室里贴了励志标语，应对困难时，他们更多地想如何做大。
　　刘兵和刘燕慧正在建立销售网络，刘兵在河南老家甚至“建立”了一个“知足常乐袜业”总代理，她的同学遍布全国，而且对刘兵办企业都很支持，所以她觉得未来空间很大。“我打算明年还要上几台袜机，一定得有自己的品牌和销售网络。”
　　也有大学生认为，目前创办品牌和销售网络不现实，因为需要大量的资金和人力，这些东西很多大企业都不敢碰。
　　与大学生一样，园区也在规划自己的发展之路。
　　园区人力资源部部长李秀芬介绍，最近园区提出一个战略，叫做“1+10+N”模式。“1”是指品牌和龙头企业，&“10”是培育加工企业，主要是为龙头企业的外贸、超市订单提供加工。每户龙头企业计划配置10户左右加工企业，以进口袜机为主，每户加工企业装备袜机50台左右。
　　这给大学生提供了“上台阶”的机会，因为大学生企业可以利用现有优惠政策列入计划。报名参与这个计划的大学生，都称自己要去“外超区”。
　　从合作到单飞
　　何新鹏想到“外超区”追求更大发展，但他的合作伙伴觉得步子迈得太大。王英鑫在今年棉袜淡季，回到山东老家炒作大蒜，也收入不少。
　　去“外超区”的计划，让现有格局发生了变化。
　　按照园区最早的规划，为分散风险和增强抵抗力，大学生企业多以合作为主。比如何新鹏、王秋实和王宇“3兄弟”模式，刘兵和刘燕慧的“两姊妹”模式，还有石磊和冯琳的“夫妻店”模式。现在，有些人开始单飞了。
　　“我已经独立出来了，将来去‘外超区’是我自己过去。”虽然还在一个车间中，但何新鹏的10台袜机，已经开始独立经营核算了。单飞的理由，不是感情失和，而是经营理念的分歧。
　　“何新鹏如果到了‘外超区’，就是身家千万的大老板了，和现在绝对不一样。”王秋实指着何新鹏的10台机器笑着说。
　　他告诉记者，按照园区的设想，进入“外超区”的条件是，必须使用15万~17万一台的意大利袜机，每家50台的话，设备款需七八百万，再加上300万流动资金，负债将超过1000万。在王秋实看来，这个步子迈得有点大，他更希望先多还一些贷款，减少负债率，一点一点的购置袜机，再寻求突破。
　　但在何新鹏看来，现在的规模意思不大，而且他认为园区规划前景不错，放弃这个机会会耽误时间。
　　王英鑫也报名去“外超区”准备单干，但没有何新鹏那么乐观。“不确定性很大，意大利袜机虽然先进、耐用，但单机价格太贵了，产品的生产成本太高，袜子难道要卖到10块钱一双？”王英鑫还担心，因为人民币升值和国外经济环境不好的原因，外贸企业倒闭了不少，这样的情况最终会好转吗？
　　王英鑫觉得，袜厂只能赚点辛苦钱，发不了大财。所以，今年淡季，他甚至回到山东老家炒作大蒜，也收入不少。不过，如果能够稳定地赚钱，王英鑫还是希望能够做大袜厂。
　　谈到发展，王秋实后悔最初时没有接受袜园提出的股份制方案。“虽然袜园要占51%，但如果真的上市，我们的身家是不是也跟着翻几番了？”王秋实问记者。
　　记者手记：青涩的老板梦
　　园区为创业的大学生准备了宿舍，4人一间，男女分楼，10点熄灯。
　　男寝里臭脚丫子味扑面而来，“大学生老板”们显然很习惯这种环境。床栏杆上都挂着内裤和袜子，饭盒、暖水瓶、洗漱用品凌乱地摆满窗台。床底下放着许多球鞋、拖鞋。像大学宿舍一样，这里也很少有人叠被子。
　　工业园里有一个大食堂，排满了各种各样小吃的档口，麻辣烫、拉面、米线、份饭，一应俱全。错过饭口也不要紧，晚上9点之前，食堂中至少有一两个档口提供小炒。一顿饭5块钱基本就能搞定，大学生老板一般往往匆匆吃过后就回到车间忙碌。
　　袜园不远刚开了一家大型商场，里面的电子游戏机马上成为不少创业者不多的乐趣。
　　大学生创业者一半来自农村。他们口中最多的一句话，就是现在咋也比回家种地强，何况这是自己当老板。离家远的人，每周都能接到父母的电话，许多人都想在站稳脚跟之后，将父母接到身边。
　　他们看起来还很青涩，但思维比园区内的大老板们更活跃，这也是园区看重他们的重要原因。
　　袜园有领导说，大学生群体太大了，袜园的能力与之相比实在有限，但大家一点一点坚持下去，总会有意想不到的收获。
　　本报记者&李雁程&文
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　　袜子也可以订购一次，买一年的服务。男人袜这种男袜包年寄送服务，与国外BlackSocks黑袜子帅哥相比有哪些借鉴与创新?包年模式能否被用户接受?男人的袜子这个细分，生存空间有多大?记者采访了男人袜创始人陈伯乐，与大家一起分享男袜的包年模式。
　　记者：首先介绍下男人袜吧，包年买袜子、分期送货的模式很特别。
　　陈伯乐：男人袜是一个专业的男袜寄送服务，专门给那些不喜欢穿有洞的袜子，而又没时间去买新袜子的男人们准备。在男人袜网站下单之后的一年中，客户将会定期收到寄送的新袜子，新袜子会根据您所在的季节和天气情况自动调整。男人袜承诺的目标是&简单、灵活、快捷&。
　　记者：男人袜主要面向哪些用户群呢?买袜子的都是哪些人士?
　　陈伯乐：首先我们的客户是男人。男人袜出售的袜子都是商务袜，目前是商务男士这个细分群体。当然你也可以把男人袜当成一份特别的礼物，送给你所关怀的那个男人。
　　记者：电子商务是创业者和VC都看好的一个领域，您是怎么想到做&男人袜&这个细分呢?
　　陈伯乐：这个不是我先想到的，下面会再详细说明。不过这个项目的需求确实是我自身实实在在的，我本人是程序员出身，基本上程序员的毛病都有，属于又懒又宅的那种。不是买不起袜子，去了超市就忘记买，都是等到没袜子穿了，才在路边随便&四双十块&对付一下。
　　这种质量的袜子没穿几次，要么就是破了，要么白袜子变黑袜子了，没多久又开始纠结。直到我看到了国外黑袜子的相关报道，才知道这正是我一直想要的服务。
　　记者：欧洲有类似的网站BlackSocks(黑袜子)，并且也做得非常成功，曾做到一年1000万双的销售量。网站成立时，对其有借鉴吗?在中国本土又做了哪些改进呢?
　　陈伯乐：男人袜的模式在国外已经很久了，你提到的BlackSocks算是这个领域里的领头者。
　　国内这个领域里，最近两年也已经有了先行者了。所以男人袜在国内并不算是新鲜事物。
　　在做男人袜之前，我自己有体验过BlackSocks的服务，对他们的服务细节、产品都很满意。不过由于寄送时间和价格的原因，导致我最终无法选择他们。
　　国内几家先行者的服务，个人也有幸体验过，从个人的体验结果来看，还都没有把握到&BlackSocks模式&的精髓。
　　别人做的都不行，为什么不自己尝试一下。所以男人袜在创立的开始，就把目标定为做更适合中国国情的男袜寄送服务。
　　目前国内的电子商务信用体系还不够完善，包年模式是否能被用户接受还是一个未知数。
　　在保证产品质量的前提下，男人袜首先强调的是&服务&二字。大家目前在网站上看到那些匪夷所思的条款，比如无条件退款不问理由、365天退换货保证，类似这些，都是围绕着&服务&制定的。
责任编辑：李晓霞
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7*24客服热线：400-779-0282小行业挖出大市场：旭威婴童袜成功之路
导读：中国的很多中小企业都有贪大求全的毛病，以为把“市场做大”就是尽量把摊子铺大，因此尽量去延长产品线，尽量把品牌向其它品类延伸。其实，大市场和小市场是相对的：某类商品对于区域市场来说，也许市场很小，对于全国市场来说，市场却可能很大。（图片来源网络）无奈的抉择十年前的一天，广东汕头生产“旭威”袜的马立旭一家愁眉不展，面临着两难的选择：由于尼龙袜、化纤袜压价竞争十分激烈，如果继续生产，将不断亏损直至倒闭；如果关门歇业，之前十年的努力将毁于一旦。大家经过一番分析后发现：**袜市场虽大，但竞争激烈，亏本厂家不在少数；童袜市场虽小，但竞争小些，或许还能赚一些钱。一个大胆的想法产生了：砍掉**袜，只做童袜！隧道尽头隐隐约约出现了一丝曙光。细分，细分，再细分大方向有了，那么怎么做童袜呢？十年前的童袜市场还充斥着廉价的尼龙袜、化纤袜；马立旭敏锐地认识到，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，纯棉袜必将大行其道；并且纯棉袜生产有较高的技术和成本门槛，在当时“廉价为先”的市场意识下，不容易被跟风和仿冒。于是“旭威”袜又在童袜的基础上进一步细分成“纯棉童袜”；确立了专攻0-15岁童袜市场的发展路线，并主打0-5岁婴童袜产品。产品定位问题解决以后，广告语自然而出：要穿就穿纯棉的！语言直白、通俗易懂，在市场教育初期，效果好得出奇，——不费口舌，消费者就能了解穿着“旭威”袜对小孩有什么好处。把一双袜子卖成三双一般来说，像袜子这类大众消费品，盈利主要靠薄利多销。“旭威”却独辟蹊径，依靠提高产品质量和推陈出新，不断增强产品的溢价能力：公司实行严格的质量管理体系，每双袜子经由3道质检程序，并在质检部门率先实行“零返回率”奖励制度；每季新开发婴童袜品种达100款以上，采用“无骨缝合”、“防滑袜底”、“松口设计”等新技术，满足了婴幼儿的特殊需求，赢得了家长们的喜爱，让同行业的追赶者望尘莫及。用马立旭话来说，他做一双婴童袜的利润相当于其它微利企业做三双的利润。甘做“配角”“旭威”袜把自己的市场细分得如此之小，又如何去建立自己的销售渠道呢？如果自己去开设门店或者去发展加盟店，由于产品种类不多、区域目标客户较少，单店很难赢利；当不了“主角”，可以当好“配角”，“旭威”做起了“配盘”的角色：为袜类批发市场“配盘”，在全国发展了一百多个区域经销商；为专卖店、连锁店“配盘”，产品进入母婴用品专卖店，上架近三百家沃尔玛超市；为网上商城“配盘”……“旭威”婴童袜现已遍布全国的袜类专业批发市场和母婴用品批发市场、网上商城以及商场专柜、母婴用品店，销售额在婴童袜中名列前茅，成为中国知名的婴童袜品牌。小品类里有“大市场”中国的很多中小企业都有贪大求全的毛病，以为把“市场做大”就是尽量把摊子铺大，因此尽量去延长产品线，尽量把品牌向其它品类延伸。其实，大市场和小市场是相对的：某类商品对于区域市场来说，也许市场很小，对于全国市场来说，市场却可能很大；如果你不能在你所在的行业中占据一定的份额，再大的市场对于你来说，也是小市场；如果你能在小市场里占据较大的额份，小市场也能成为你的大市场，——“旭威”婴童袜提供了很好的例证。你是愿意成为大池塘里的小鱼（冒着随时被大鱼吃掉的风险），还是愿意成为小池塘里的大鱼（我的地盘我作主）？关于作者：老杨，广州正杨广告公司策略总监，QQ：
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