在手机圈中的岁月
在手机行业工作了很多年，看尽了手机行业的起起浮浮。昨天听说三星手机在全世界的销售份额已经超过了诺基亚成为老大，这让我多年从事国产手机销售的人感觉一丝丝的感慨。
97年我进入手机行业在全球第一品牌摩托罗拉工作，看到了摩托罗拉被诺基亚超越。2000年进入中兴通讯经过三年的沉寂，得到了年的两年辉煌。2005年终于在传统渠道走向了覆灭。2006年底进入北京天宇朗通一时间天语手机从一个默默无闻的山寨成为了全国销量第一的知名品牌。2009年转眼之间又从一个巅峰走入了低谷，为什么品牌都会进入这样的轮回？真的向我的一个经销商朋友说的那样，手机的品牌永远是螃蟹理论，红了就死了！！！
从我进入的几家公司分析，这几家公司被超越的原因不难看出成功和失败都有其必然性。
摩托罗拉，固执坚持模拟手机还有较大的市场投入了力量推广和销售模拟机，认为自己原本市场80-90%份额是不可撼动的，但是时代在进步消费者进入了数字时代，大好河山被诺基亚抢走了。
中兴通讯是在2005年被深圳的山寨手机MP3、Mp4功能打败了。电子产品落后了就离死不远了。昨天成功的经验可能就是明天倒闭的根源！！！
天宇朗通，我还不好说。可能是天灾更可能是人祸！！！是否是因为失去了民心不得而知，后边我的经历请大家自己分析。
中兴通讯的进入说来是一个巧合，从摩托出来后想找一点产品做批发，无意中从网上搜了一下找到了中兴通讯。当时中兴通讯还没有产生出手机，仅仅是在网上招商。从第一款从韩国引进的902开始一艰难的走到了2002的手机销售如同悲剧，被人拒绝、被代理商威胁，吃尽了苦头。和我们的朋友古锦文从福州坐7.5个小时的车到福鼎下货，没有一个认识的客户完全是凭着勇气敲开一个个门店的大门。住酒店的时候人生第一次碰到妓女上门，心情紧张的不行。到了2002年中兴推出了一款A100手机从此打开了市场的在大门，都说卓越是熬出来的，这一点我深信。因为这期间我们的队伍走了十几个人，没有等到成功的一天。2003年来到广东东莞，让我没有想到的是成功的福建中兴市场的销售，并没有在广东得到成功，我负责的七个地市代理商都快没有了。这期间我遇到了我人生中的一个贵人“孟彪”孟总。孟总是中兴的原老，当时是中兴的二区的总经理。
中兴小灵通
认识孟总，还得从福建中兴说起，2001年中兴的小灵通市场销售十分的红火，产品供不应求，而传统渠道的G网却是举步维艰，省代商季哥的公司操作不一去了关门了，没有了客户，操作困难。而当时季哥欠一屁股的债，但是我非常敬佩他，口袋里只有5块钱每天也要打领带把西服穿好，永远让你感觉他的旺盛斗志。
2001的冬天正螃蟹熟的时候。闲来无事我们在办事处与杨荣、小颜、季哥卖了一箱花雕几盘卤水，到菜市每斤7块的螃蟹卖了十斤开涮。季哥是上海人杨荣是上海长大的河南人，对于吃螃蟹来说这两个人都是行家。杨荣告诉我们温酒是喝花雕的关键，十年酒、五年的酒味道定了，烫酒的温度决定入口的口感。太热酒力发的过快，太凉酒香无法发挥，热好后要加上一点话梅将是美味。季哥说在福建吃螃蟹没有艺术，上海人吃螃蟹，吃前什么样，吃后壳子对起来还是个完整的螃蟹。对于我这个北京人来说，喝这温度正好的酒、吃完整的螃蟹，远没有大口吃肉大口喝酒来得爽。
第一次喝花雕，没有入口前不知道是什么味道。对于这种酒我当时的理解是从金庸先生的小说中得来了，感觉应该是一种很好喝的酒。看过成龙的醉拳，苏花子对花雕垂涎欲滴的样子，面对烫好的酒端起酒杯一饮而尽，不觉万千感觉化而为一，这就是做菜用的料酒！！！多年后我喝习惯了花雕，逐渐可以体会到花雕那种旧陈带来的香气。而当时给我的感觉是想问候杨荣的先人！！！
出于面子和有胜于无的思路，开始了畅饮。
季哥把螃蟹腿用剪刀一节一节的剪下来，用一种细细的筷子将肉挖出来沾上调好的姜丝陈醋，吃的是有滋有味。
小颜、杨荣开始了我们谈话的惯例---骂中兴。好象世间的不公平都会被我们的骂声赶走。
“现在中兴的小灵通一年可以做十个亿，福建又拿大奖了。妈的，我们新网铁通什么都没有。小灵通电信就是有需求，我有什么办法去和他们比”杨荣这本科生喝酒后总有一些民工言论。
季哥停下手上的重要工作吃螃蟹，看着杨荣问到“十亿？”我看了一眼季哥，季哥转头问我：“阿忠,小灵通是你们手机事业生产部生产的？”阿忠是我在广东摩托罗拉工作的时候，维修部给我起的名子。在广东先生和小姐这样的叫法很少用了，尤其是小姐的含义早就变了味道。在广东不管多大岁数都叫帅哥、美女，记得我刚到广东的时候，看到两个70多岁的老婆婆大叫：“靓女、靓女，妳海滨斗？”意思是美女、美女，你去那的意思。听完了我当时看着两个牙齿少了三分之一数量的婆婆，差点笑喷出来。熟人见面把你名字中任何一个字拿出来加阿就当你的名字了。来到福建公司的人来是叫我阿忠，季可也就跟着大家一起叫。“是。这是我们部门做的产品。”“可是这个产品是第二营销事业部在做。”季哥喝了一口酒说“我们现在G网的手机根本卖不动，小灵通好卖，这是生意！！！”
小颜一听来了劲头“阿忠打个电话，问一下如果能做，我认实几个人应该可以做。”
我拿起电话给事业部产总打了个电话“陈总，我是福建销售处的郭旭忠。我现在有个客户要做小灵通，咱们可以卖吗？”电话那边静了一会传来陈总的声音“这是二营操作的，咱们部门没有操作，还是不要做了。”“陈总，我们销售处现在都没有产品卖，白拿公司的工资我们几个人都不好意思了。福建市场这么大，二营也就做了运营商市场，传统渠道他们根本没做，华为和朗讯都已经开使向传统代理下货了，我们不抓紧别人就要把渠道抢走了。”我知道在中兴你说困难、渠道拓展都没有用，说到华为就是说服公司理由。十几年来中兴、华为在运营渠道上斗得你死我活，都想压对方一头。为任何事情一提到华为，只要是真正的需求公司都会开绿灯。又是阵沉默“你们只做传统渠道行吗”一会电话中传来了陈总问话，我听得出他有一点激动，原因我明白手机事业部很久没有产品卖了之前从韩国引进的几款手机都不成功，不是质量出问题，就是价格款式不好，公司对我们这帮销售人员早就失去了耐心。我把思路整理了一下，反正现在什么也卖不出去，与其最后等死不如去找死，走出去没准还能有一片天。何况听陈总语气里还有那么一点期待与鼓励，我下定决心用坚定的声音回答道“可以，我们只做传统渠道。”“好吧，你们可以做，只给福建做。”
我挂断了电话看了一眼季哥和小颜，他们两个人的眼睛成了一条线，笑了。
说说容易，真要下货了客户一个都没有。小颜跑了几天终于打听到福州小灵通做的最大的是网讯，找了很多的关系终于可以和网讯的刘总见面，没想到这次经历差点让小颜有去无回。
晚上七点钟，刘总约小颜去吃饭。六点半刘总车子来接他小颜上了车一路来到酒楼，怪事小颜来到酒楼，平时红火生意的酒楼除去他和刘总之外没有一个客人。
“刘总，你好”小颜热情和刘总打了个招呼，刘总看了眼小颜没有动。小颜感觉气氛不对在刘总旁边坐下，双方都没有说话。过了一会刘总看了看表说：“我们等一个人，十分钟。小颜你在手机事业部工作？”“是的，我们手机事业部，是刚成立的，过去叫经营部。”“是吗？我说我怎么不知道中兴还有手机事业部，现在谁是老板？”“倪勤，倪总。”“小灵通你们能卖吗？”“刘总，你想我们手机事业部生产的手机，为什么我们不能卖？”小颜心里有一点火睁大眼睛看着刘总，这时刘总的电话响了。“喂，你快到了吗？”小颜隐隐约约听到刘总电话传出一个男人的声音好象是说来不了。“我让你打听的人，打听到了没有？”电话的声音一下变大了“有这个人，叫颜邹勇。”声音清晰的传入小颜的耳中。“好的。”说完刘总挂了电话，从开始都没有笑过的刘总，黑黑的脸上露出了包大人的笑容。“上菜。”随着刘总的一声吩咐酒菜开始上来了。事后我们才知道，这家酒楼是刘总开的。刘总操作华为、朗讯的小灵通也一直想做中兴的小灵通，但是二营当时只给运营商供货对于传统渠道都不重视。刘总找了很多关系联系到二营，得到的答复是除了二营没有其它供货的渠道，这时小颜找到了刘总，刘总是又高兴又担心。因为从二营得到的信息是没有第二条渠道，而小颜又说能供货，一缕懝云在刘总的心中浮起，小颜是什么人？是骗子，那你就有来无回了。是真的，就求之不得了！！！
几杯酒后小颜和刘总互报了家门，他们都在同一个小区住，几分亲切中又添了几分信任。
刘总的酒楼做的是传统的闽菜生意一直都很好，这次为了小颜这个小人物，让刘总这么大动干戈损失许多银两，可以看出刘总的魄力。
说到闽菜，小颜是行家。出来打工前开过一段时间饭馆，对刘总的菜各种评论也都也在行，不是一味的拍马，说得刘总有些知音的感觉。
刘总最爱两件事，一是赌，二是吃。
刘总赌，不是那种烂赌。别的赌徒到一赌到底，牺牲时间又坏了家财。而刘总的赌是一种拿得起放得下的赌。他和我们聊天的时候说过，他每年都要去美国拉斯维加斯一次，100万就赌三把。三次过后不管输赢都收手，十年如一日从不破例。其实刘总的赌与其说是赌，不如说是占卜。
刘总吃，讲的烹小鲜。他认为小菜中最有功夫。龙虾谁做都不会难吃，而豆腐就不是谁都能做的好。对于吃刘总可以说走过大江南北，吃遍神州。最后自己开了个酒楼，把想吃的菜都做了。但是刘总说他的菜总还是福州味道，所以一年要出去旅游两周美食游。
“小颜，我长你几岁当你老哥没问题，我们聊得这么投机，明天我先订5000台，你能保证发货吗？”
“5000台？”小颜还能保持镇静，事后我真是佩服他，因为我们中兴手机G网在福建卖了两年都没有卖到这么多。“600万明天办款？”“是的”刘总面对这个吃饭的行家有点拿不准。“好，就这样定了。明天，刘总我知道一个吃牛肉的地方，你要不要试一下。”刘总哈哈一笑好象这笔600万的生意远没有明天的牛肉有吸引力，因为小颜也是个行家，不会给刘总一个上不了台面的地方“今天可以吗？”“你还有胃口。”小颜也哈哈的笑道。
几天过后手机部的货发到了刘总的公司，季哥、我、小颜十分的开心。销售十分顺利不到一个月刘总又补了一单款，看来我们的好日子来了。
一天中午，电话铃声打断了我和季哥的谈话。接起后电话那头传来了一个中年男人的声音：“你好，郭总。我是厦门宏康的陈阿五。”“陈总你好我是郭旭忠。”陈总在小灵通这行业内可以说是大名鼎鼎，“郭总有没有时间来一趟厦门，关于小灵通的项目想和你谈一下。”“没问题，不知道您什么时候有时间。”电话那边沉了一下“如果方便的话晚上到厦门我们聊了一下好吗？”从电话中我听出了对方有一些急切：“好了晚上见。”“好的晚上见，我等你。”
挂了电话我对季哥一笑：“去趟厦门，怎么样？”季哥对我一笑：“走吧，谁怕谁。”
来到厦门见到陈总，让我吃惊的是赫赫有名的陈总身高只有1米6左右，完全超出我的想象，看来是人不可貌相。
陈总伸手紧紧和我的手握在一起，让我感到陈总的手有力、干燥。
分别落了座陈总开始泡茶。泡茶是闽南人待客不可少的礼仪。季哥在闽南工作过一段时间，对于这种礼仪可以说习以为常。福建是产茶叶的地区，在全国最有名气的是安溪的铁观音和武夷山的大红袍。
闽南功夫茶的泡茶过程就是一种文化享受。从煮水、烫杯、洗茶、泡茶、品茶，都有一种难以形容的美。很早就听季哥说过，闽南人喜欢喝乌龙茶，饮茶的方式也相当独特，极有工夫，称"功夫茶"。无论是在古朴幽深的小巷，还是在装饰典雅的宾馆，男女老少都能沏一手地道的功夫茶。功夫茶是闽南人生活中的一部分，以茶会友，以茶交心，以茶叙事，以茶论道，功夫茶所构成的茶风艺术和文化精神在闽南源远流长。
啜饮一盏闽南功夫茶，满口生香，齿颊畅爽，喉间回甘，心旷神怡。
陈总一边泡茶一边开始了我们的谈话：“郭总，中兴的小灵通现在渠道可以操作了是吗？”不等我回答陈总又接着说“之前我们渠道客户不能操作，月听说网讯上个月开始和你们合作销售量还好，你看这样吧，北边给网讯南边就给我们宏康如何？”
“陈总说的南边和北边是如何划分的呢？”季哥问了一句。
“泉州、厦门、漳州闽南地区为南边，其它我也不好都拿下来给网讯。”
“陈总，这三个地区如果你操作，可以做到多少量？”我看着陈总的眼睛问了一句。
“网讯做一万台，我也做一万台吧。”
一万台，我心时暗暗的欢喜。但是脸上没有任何表示，看着陈总发现陈总的眼睛里有一点光，好象在从我的眼睛中寻找什么？
我扬起头看了一下天花板心里说要冷静，厦门、漳州这两个地方是华为的地盘，而泉州是朗讯的地盘，月销售量都可以达到5万台以上。前一段时间几个朋友都在问我小灵通的货源状况，似乎有一点销售机会。何况网讯上个月一万台的量也仅仅是操作了福州。如何现在按照陈总的意思把福建分成南北两个地区是否对未来的发展会造成损失。但是这可是一万台一个月的销售量，多年没有见过销量的我感觉陈总的提意有极大的诱惑力。
静了一会我收回目光看着陈总：“谢谢陈总对中兴的支持，对于陈总南北分区的想法是好的。但是你说的量我不认可。”我感觉陈总的眼睛一下子睁大了。
这种行业的老大眼光都好象兵器，你如果没有一点“金钟罩”的功夫还真的不好抵挡。
“你说多少？”陈总问道。正在这时我的电话想了起来，我一看是泉州的古锦文来的电话。出于礼貌，谈话前我把手机打到了震动，陈总看着我的手机屏幕一闪一闪发出让他心烦的光。“陈总，不好意思。我接一个电话。”陈总向我伸手示意了一下，看得出陈总有一些不高兴。
接完古锦文的电话，我整理了一下思路回到会议室先向陈总道歉开始了我们的谈话：“陈总，泉州市场是福建手机行业的兵家必争之地，朗讯上个月在泉州卖了五万台，而我们中兴在泉州运营商渠道没有入围，但这正是我们传统渠道的机会，大家都知道泉州客户的分销能力之大在全省可排名第一。厦门、漳州市场华为小灵月销售量可以达到六万台。现在小灵通通话资费低市场发展迅猛，陈总是行业老大听说上个月陈总在厦门就做了二万台，南区这么大的地区一万台是不是少了点。”来之前我和网讯的刘总通过电话，这些信息都是刘总提供的。
陈总哈哈一笑说道：“看来郭总对市场很了解，其实在福建我的主要市场在厦门、漳州、龙岩，对于泉州我早就想做，一直没机会。”“其实陈总客气了，陈总在湖北、湖南、江西好象都在运作。福建只是陈总的一块自留地吧了！”我的说话把陈总抬了一下，陈总又笑了笑道：“真人面前不说假话，郭总厦门和漳州我做一万台没有问题，泉州是否可以让我试试？”季哥把话接过来说道：“陈总，我们就先从厦门和漳州入手，泉州我们不定量，也不定代理如何，谁做都可以，但是如果我们有代理了，请陈总就不要借入了好吗？”“成交”陈总笑道。我也微笑道：“谢谢陈总支持。”
当晚我和季哥都喝高了，第二天起来时已经是10点多钟。依稀记得最后和陈总的一个朋友用最大号的杯子喝了十杯，笑声全都是笑声。款项在下午打到公司，心情无比的愉快。
“阿忠，昨天小古来电话什么事？”季哥看首我，我向季哥点点头道：“知我者，季哥也。昨天小古来电话泉州有一张单拿不准，想让我过去谈谈。”季哥笑了笑他明白了昨天我有那么大的勇气去面对陈总提意的原因。
第三天我和季哥放松了一天，决定在厦门一日游。厦门真是一个美丽的城市有著名的鼓浪屿、白鹭洲、集美学村和数不清的美味小吃。
鼓浪屿位于厦门岛西南，与厦门市区隔海（500余米）相望。它像一块晶莹的碧玉，镶嵌在厦门岛外碧波万顷的海面上，被誉为“东南亚的一颗海上明珠”。鼓浪屿原名“圆沙洲”，又叫“圆洲仔”，最初只是一个半渔半耕的村落。元朝末年，才有李代家庭逐步上岛开发。因海滩上有一块二米多高、中有洞穴的礁石，风浪冲击时发出“略略”之声，酷似鼓声，被人称为“鼓浪石”，岛也因之得名为“鼓浪屿”，并在明朝正式命名。明万历三十年，漳泉名人丁一中在日光岩题刻“鼓浪洞天”。至明朝末年，民族英雄郑成功屯兵于此，训练水师，使鼓浪屿的声名得以张布。
鼓浪屿是“音乐家摇篮”，只要你漫步在各个角落小道上，就会不时听到悦耳的钢琴声，悠扬的小提琴声，轻快的吉他声，动人优美的歌声，加以海浪的节拍，环境特别迷人。音乐，已成为鼓浪屿的特别绚丽的风景线。
鼓浪屿有许多钢琴世家，那里有音乐学校、音乐厅、交响乐团、钢琴博物馆。每逢假、节日，常举行家庭音乐会，有的一家祖孙三代一起演出，使家庭、团体、社会充满音乐气氛。
鼓浪屿音乐人才辈出，蜚声中外乐坛的有钢琴家殷承宗、许斐星、许斐平、许兴艾等。中国第一位女声乐家、指挥家周淑安，声乐家、歌唱家林俊卿，男低音歌唱家吴天球，著名指挥陈佐湟，还有李嘉禄、卓一龙等，可谓群星璀璨。
鼓浪屿是“建筑博览馆”，许多建筑有浓烈的欧陆风格，古希腊的三大柱式陶立克、爱奥尼克、科林斯各展其姿，罗马式的圆柱，哥特式的尖顶，伊斯兰圆顶，巴洛克式的浮雕，门楼壁炉、阳台、钩栏、突拱窗。争相斗妍，异彩纷呈，洋溢着古典主义和浪漫主义的色彩。
鼓浪屿已修好一条环岛路，全长6公里，由道路、隧道、曲桥组成，以电瓶车代步。
环岛路以轮渡码头为起点，向东往皓月园-大德记浴场-观海园-菽庄花园-港仔后浴场-英雄山隧道-鼓浪石-鼓浪别墅-华侨亚热带植物引种园-工艺美术学校-内厝澳-燕尾山-三丘田旅游码头-海底世界-轮渡码头；向西反之亦然。
鼓浪屿的夜显得清静幽雅。尤其是夜景工程建设后，代表着自然景象的日光岩、代表着异国建筑风格的八卦楼、代表着音乐岛钢琴造型的候船厅和矗立在覆鼎岩上的郑成功雕像等，在各色灯光映照下透明通亮，熠熠发光。特别是有几条激光射线跨越鹭江海空，变幻摇曳，令人眼花缭乱。
隔江远眺鼓浪屿夜景，犹如一座大花盆聚集着炽目艳丽的花丛，与厦门中山路的霓虹灯、高层建筑的射灯和许多彩色聚光灯，交相辉映，闪耀夺目，使岛上、海上、天上三维空间灿烂迷人。&
夜色降临我和季哥来到白鹭洲漫步，华灯初照在白鹭洲的湖面上点缀着倒影如天空中的星辰，小舟推浪，一船一灯倒影水中，时明时灭闪闪砾砾，仿佛渔火摇曳飘忽。漫步林间的鹅卵石小路，翠绿色的灯光映在枝头微风吹过湖边的树叶欢快的歌唱，切都是那么的祥和那么的欢乐。
季哥有事回了上海，我来到泉州。
刚进酒店，酒店的电话就响了。“喂，你好请问需要按摩吗？”我回了声“不需要”挂断了电话，一看表下午两点钟，妓女都这么‘勤劳’社会真的‘进步’了。
古锦文带着客户来到酒店，让我吃惊的是这个客户才二十来岁。如果不是古锦文介绍我还以为这是个学生。
过了一段时间后我才了解，泉州的私营经济十分的发达，很多人在初中毕业就出来打工，很年青就自己当老板了。
这个泉州老板姓曾，经过一阵虚虚实实的客套后，我没有做过多发言古锦文开始了整个谈判过程。最后达成了曾老板操作泉州南安市水头镇，首单提货500台。
送走了曾老板我和古锦文回到房间泡茶，“老古，这一单有什么感觉？”老古是锦文在我们这行里叫的，实际上他的岁数比我还小了几岁。“量小了点，你感觉怎么样？”古锦文试着问我道。
“业务员的成就分成了几个档次，百字头、千字头、万字头。一个人如果他天天和一些百万富翁相处，他各人的财产也不会太少，因为他接触的思路和思想都是百万级的思想。假如他天天和亿万富翁相处，他的财产最少也应该是千万级。当然我说的是平等相处，因为富翁家的保姆不一定能达到这样的成就。”说到这里我们相对一笑，看得出老古的正在想我说的话。“业务人员一单出货一百台手机，不需要渠道支撑。只要跑得勤点儿，都可以达到。达到一千台需要一些核心渠道支撑，这就象是食物链中的上游，得有一帮兄弟给你吃饭。达到一万台后就会有一批朋友给你吃饭，还得有运气，我说的运气是大环境下的所有人的需求。”
“从自然环境中我们可以看出，食肉动物是在最上端、食草动物在中端、植物在低端。我们现在的地位就如同是食草动物。”
“阿忠，为什么我们是食草动物？”古锦文看着我疑惑的问道。
“食草动物的生存方法是什么呢？，第一要有一片长的还可以的草和水源保证能够养活自己。第二是跑得快，当然不能比所有的食肉动物快，但是要比其它跑得慢的食草动物快一些就可以了，只要不被一群食肉动物盯上就可能活下来。要不就找一个谁都达不到的高度还有一些草的地方躲起来，这就是传说中的蓝海。第三是把自己养得比什么动物都大，如同大象一样谁都不敢碰。”
一个业务人员的命运是，一边找到那能养活自己的水和草。还得知道先从那里吃起，还得不被那些狡猾的食肉动物咪西了。”
“业务员下货的时候是胆量的比较，做过一千台的业务和做过一万台的业务员对出货的感觉是不一样的。”听完我的话古锦文点点头陷入了沉思。
一段时间后，曾老板打上来了一单2000台的订单，多年后古锦文也成为了福建省的经理。
现在看看当年的操作真有一点理解的误区，其实中兴的小灵通市场需求量极大和渠道操作手法关系不大。如同你手里拿的是黄金，想什么时候变现就什么时候变现，但是当你拿的是一块石头就不一定可以当场变现了。
要想当好业务员的关键是什么？是手里有好产品的时候能够最大量的把产品卖出去，不好的产品能力强也不会有好的结果。
我当时和古锦文讲的话是在产品对路的情况下讲的，如果产品不行业务能力就会变成面子能力！！！
经过一段一时间的小灵通销售，我的福建销售处在公司的手机事业部的名气越来越大，其它销售处都卖不出货而我们每个月都有两万台左右的销售量。
一天下午，我的手机响了起来。我一看是二营的许振斌许总，连忙接起电话：“许总，你好。”
“郭总，下午有时间吗？一起到鼓山去泡泡茶？。”“好的。”
一会儿许总开车过来接我去了鼓山。
鼓山是福州的名山，我们到了鼓山将车停在山下，开始蹬山。
鼓山诞生在一亿三千五百万年之前，峰顶有一巨石平展如鼓，据说每当风雨来临之时，便隆隆有声，故名鼓山。鼓山风景秀丽，历来是福州的佛教胜地，在大顶峰西南侧海拔450米左右的山间盆地中，保存有1000多年历史的涌泉寺。该寺建筑规模宏伟，布局精巧，有“进山不见寺，入寺不见山”之妙，是中国古代建筑艺术之精华。寺旁有以陶烧造的宝塔千佛陶塔，在国内十分罕见。鼓山东有荟萃了自宋以来摩崖石刻200多段、灵源洞、喝水岩、水云亭、石门等20多景；南有龙阁、兰花圃、罗汉台、松涛楼等50多景；北有浴凤池、白云洞、海音洞等40多景；此外，山中还有堪称福州碑林的摩崖题刻180余处。
从鼓山大门漫步石阶走过观瀑亭，见溪水潺潺转过渠边飞腾而下变成无数的碎珠在空中边挂起一道彩虹。空气中弥漫着清新的气息。来到第三亭是瞭望台福州全景尽收眼底，闽江这条孕育了八闽文化的福建母亲河静静地流过福州这块热闹的土地，耸立的高楼、巍峨的群山在远处交相辉映。踏着石板路，我和许总已经是汗透衣衫，喘息不已的来到了鼓山的名胜涌泉寺外。
涌泉寺外有一个空场一片古朴苍松，树间散落着阳光，一阵风吹过松涛涌动，偶传鸟鸣让人感觉全身疲乏都已经随风而去。
树林内几许石桌石椅，几桶山间挑来的泉水我和许总坐下品茗聊天。
“小郭，你们手机部在福建的销售不错。领导好几次在会上提到你们手机销售处，这给我们很大的压力。”经过一起爬山我和许总的的关系好象近了一步，从相互称总已经用老、小代替。“老许，我们之前都没什么销量卖小灵通不过是为了一点面子而已。”
“小郭，老哥有一点建议你愿意听吗？”“你请讲。”
“小灵通的销售对于你个人来说可以得到什么呢？一个是晋升机会，一个是优厚的提成。这两样你能得到什么？”
许总的话让我陷入了沉思，中兴是一个讲资历和占队的公司，业绩对于员工来说是一个重要的项目但是比起前两项来说可能就不算什么了？何况虽然人家当面叫我郭总，可是在中兴我还仅仅是一个职工，晋升的机会对于我来说是很渺茫。提成对于我们这个部门来说是从来没有看到过的。
许总看见我在思考停了一下接着说，“小郭，在中兴这种公司你要学会一点东西，你要知道你为谁打工？有一句话说得是打工不由东到头一场空。你这次业绩可以说很好，但是你要知道这个业绩是你一个人打出来的和你的领导没有半毛钱的关系，你感觉这样操作对你个人有好处吗？。”听着许总的分析不由得我十分的震惊，这是我从来都没有想过的问题,在中兴手机部也有一些朋友平时还在通一两下电话但是最近好象联系少了很多许总接着说道：“在中兴需要的是又红又专，说白了就是有名的德才矩阵。但是在中兴可能就把德放在对于领导的态度标准上。专是为了德服务的你明白吗？”
许总看我有一些不上道便笑笑对我说：“营销书看得多吗？”我点点头“你感觉做销售的营销是不是很关键？”我想许总话里一定有话静静地没敢说话“其实在大公司最不能输的是起跑线。同样会卖货的人，一个能拿到好价格，好卖的货还能得到货源的保证。另一个只能按照规定的价格，不能保证的货源供应，业绩哪一个会有保障？”许总喝了杯茶意味深长看了我一眼，这时我才能明白杨荣说许总厉害的原因，问题看得比别人更加的深远。
“小郭你要知道，谁都不会比谁傻多少，平台很关键。在手机部你的成绩越突出就越会受别人的猜忌，因为你们一个部门都卖不动货的情况下就你能卖货，你不成了众矢之的。我建议你与我们部门联合，你就可以避开风口浪尖，同时还能争取更大的资源。比如说，用车、请客、货源、价格我们都可以帮助你争取。业绩在我们二营会对你个人有更多的好处。”多年后我在与领导关系上一次又一次的蹉跎，才能理会一点许总当时话的含义，让领导感觉你和人家不一条心你怎么会得到重用，怎么会有在这家公司的未来。功劳都是你的，领导的作用在哪里？在大公司里打工的员工一定要明白“作人”比“作事”更加关键，当然不是说员工仅仅会拍就能晋升，但是在一堆会干的人里，会说的确实要比仅仅会干的要有机会。在大公司打工有一个很有名的抬轿子的理论，员工好比是轿夫，当你抬轿子的时候要想到坐轿子的难。如同开车的人，开宝马为了驾驶的快乐刹车、油门一阵紧踩，开想而知在坐车的人根本不知情的情况下会是什么感受----晕车了。开车的要考虑坐车感受，抬轿子的要考虑坐轿子的感受，任何事都要让坐车的人有预判，对于所发生的事情不会感觉突然，用你用的很舒服，因为这是开车和抬轿人的工作。当坐车和坐轿后才知道用什么样的员工最顺畅。这大概就是我们说的团队吧！！！
和领导沟通后，手机事业部同意把我们的业绩叠加给二营，从此我出差办事有了专车，二营的小型聚会也有了我的身影。
几天后我接到了厦门陈总的电话，电话里大致说了一下要和中兴合作一款小灵通数量是100万台，首单10万台。放下电话我的心一下子要跳出来了，这里从来没有过的事情，如果成功一年的业绩任务都超额完成了。平静了一下心情把事情告诉了季哥，这时季哥也加入了中兴通讯生活有了比较大的改变。我和季哥都没有想到这是我们部门在中兴小灵通销售的最后一单。
&整理了一下思路，我给我的区总唐来达打了个电话向他汇报了情况并邀请唐总无论如何来一趟福建促成此事。电话那边传来了唐总的笑声看来唐总对这件事比较满意。
公司来到厦门的是手机事业部的两个重量级人物，区总唐总和公司第一任的产总宫正军宫总。当时在我的眼里产总和区总是多么高不可攀的人物，年薪几十万、期权、配车，我感觉如果有一天能够成为区总是多么不容易的事情，这是我当时人生的目标。这让我想起了曹操在长江上吟唱《短歌行》
对酒当歌，人生几何？
譬如朝露，去日苦多。
慨当以慷，忧思难忘。
何以解忧？唯有杜康。
青青子衿，悠悠我心。
但为君故，沈吟至今。
呦呦鹿鸣，食野之苹。
我有嘉宾，鼓瑟吹笙。
明明如月，何时可掇？
忧从中来，不可断绝。
越陌度阡，枉用相存。
契阔谈宴，心念旧恩。
月明星稀，乌鹊南飞，
绕树三匝，何枝可依？
山不厌高，海不厌深。
周公吐哺，天下归心。
感慨后，曹操道出人生目标为汉丞相，虽有点需，但也是当年曹操的志向。
对于唐总我总有一种面对父亲的感觉，威严、亲切。虽然后来我离开了唐总转投了孟总的区域，但是我从内心对唐总总有一份歉疚。唐总在离开手机事业部时做的最后一次讲演听得我热泪盈眶，想冲过去紧紧的把他抱住，但最终被某种情感所控制，没能表现出真我。唐总是一个很讲感情的人，十年后季哥还承蒙唐总的照顾得以翻身。跟过唐总的人只要你有需求，唐总都会或多或少的给予帮助。
宫总是中兴手机的创始人，在手机还是二研所下属一个部门的时候，没有任何的资源，当然也不怎么会做手机。中兴强大的行业背景让中兴快速成为和当时的波导、TCL并驾齐驱的渠道品牌，但是很快就被国产大潮所淹没。二年的卧薪尝胆才有了传统行业的二年崛起。
唐总和宫总的到来对我来说真是喜出望外，见到陈总后便开门见山直奔主题。
“陈总，你想包销A128这款产品？”唐总问道。“是的。”陈总回答的很干脆，眼神透出坚定。
“陈总，你怎么能保证完成这100万台的提货呢？”我见宫总问到这个问题，知道这是本次谈判的一个关键环节。在我设想中可能会产生的关键环节是，保证金、价格、首单提货量、完成时间、销售区域这些问题。
“我先打100万订定，首单提货5万台，三个月内完成提货。订定在最后一次提货时扣除。”陈总的回答让我大吃一惊，以陈总的行业经验，不可能这么快就开始把底牌打出来的，最有可能提出的方案是让宫总谈出条件，然后进行讨价还价。我抬头看了一眼陈总，从陈总眼神中我没有看到慌乱也没有看以那种期待的目光，仿佛这一切是自然不过的事情。这让我感到陈总从一开始就把自己放在弱势的一方。
“一百万订定每台1元钱，首单提货5万台可是需要20次才能提完，陈总这样的条件是不是有问题？”看来宫总还要让陈总做出更大的保证。但宫总的语气很平静，眼也很平淡。
陈总的手原本放在沙发的扶手上，听到宫总的话后交叉在胸前脸上露出了微笑问道：“宫总，你看该如何才没有问题。”我和季哥对视一眼，陈总这个动作表示的是对抗，气氛有点紧张真正的谈判开始了。
唐总哈哈一笑道：“陈总不要误会，宫总的意思是100万台不是一个小数字，条件谈得越明白操作起来就会越顺畅，你说是不是？”
陈总把身子向沙发靠去两肘放在扶手上，双手拢到肚子上，两个拇指转动着。静了一会儿对宫总道：“宫总，你看需要什么样的条件呢？”
宫总非常的镇静端起杯子喝了口水道：“陈总，三个月内上游的供应状况你是明白的，严重缺货，谁能拿到货谁就可以抢占市场。产品的采购需要周期，也就是说这三个月内我要从二营的产品供应中分出一百万台给你陈总，如果你不能给我一个基本的保证我如何敢做这个决定呢？”宫总的话守中有攻，一下子把采购和供货的甲乙方关系确定下来了，我们供方是给陈总拓展市场的机会。货源本来是可以供给二营销售的，一下子把价格、数量、区域这些条件全都控制在自己的手上，宫总谈判的技巧让我着实的佩服，看看陈总如何应对。
陈总的表情还是很轻松笑着对宫总说：“宫总你说没错这几个月确实是产品供应很紧，但是你是这方面的专家，PHS的芯片已经开始国产化，三个月后国产新的产品将是暴发式的增长。中兴、华为、朗讯这些行业背景深厚的公司当然还是行业前三，但是渠道销售将会面临巨大的阻力。是中兴在传统渠道的销售份额占的很小，100万台也足够让中兴在传统渠道成为第一名的国产品牌了，这一点不知中兴的高层是否有考虑？”陈总边说一边将身子向前倾最后将手扶到了桌子上。皮球又回到了我们这一边感觉有点难于招架。
“陈总，PHS的组网方式对于中国电信来说是比较落后的方式，现在卖的好的原因是在这一瞬间小灵通的资费比较便宜，而且请陈总不要生气，电信的主要渠道是在营业厅和政企客户，所以渠道销售在这几个月内能有这样的业绩完全是打了电信产品少的空档，需大于供。国产PHS芯片大量上市后产品一定后非常的丰富，电信的采购将成为主导地位，政策补贴也会向电信产品完全倾斜，不围绕电信渠道操作路会越来越窄陈总是否会认可这个观点。”季哥看局面有一点难处理，把话题接了过来。季哥四两拨千斤的一番话局势又转向了我们。
唐总对季哥投去欣赏的目光（事后唐总向我详细打听了季哥的情况），接着一笑道：“宫总，陈总让我们表态，你这大产总给个态度吧！”唐总知道这样僵持下去不是个办法把球踢给了宫总，让宫总表个态好快速进入主题。
宫总笑笑道：“唐总，这件事你决定吧！”气氛在笑声中缓和了下来。
经过了两天的谈判，最后达成以传统渠道销售不进入运营商渠道并且保证金为200万，首单5万台的意向。签好合同经唐总和宫总确认好寄给了公司。过亿的销售额对于我来说做梦都会笑出来。
在那些日子里我感觉前途一片光明，有了一点飘的感觉。季哥因为这一单的表现，被提升为北京的销售经理。
古语说“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”人最难控制的是欲望，得寸之时不能进尺。
十天过去了，陈总订的货没有一台发出来，陈总打电话问我出了什么事情，我答应陈总给他一个答复。放下电话后我马上拨通了唐总的电话。
唐总给我的答复是这两天缺货，但公司已经批准合同可以出货。我悬着的心放了下来。
我打电话给陈总感觉陈总的心好像并不是很安。
缺货这是当时的一个普遍现象，要不陈总也不会这样迁就中兴提出的种种条件去争取这一百万台的货源。
这一天我接到了公司产总的电话，说这一单公司不同意了。我被震惊了，为什么？完全没有搞明白，这是过亿的手机销售合同，是手机事业部有史以来最大的一单销售。放下电话后我还是没有明白这是为什么？打通唐总电话唐总只是证实了这个消息，没有讲出为什么就挂了电话。我感觉自己的心一直以100到120次每分钟的速度在运转，有一点想吐手有些发—些发麻，胸中吸进的氧气不足一阵阵的晕旋，我用手扶住了椅子最后还是无力的倒了下去。
过了很久我不知道从第几度的空间回到了现实生活中，让我如何去面对陈总？
&“小颜，晚上有时间吗？喝酒”“杨荣，晚上有时间吗？喝酒”这时候有些不太冷静，先用酒精降温吧。小孩子发烧时家长都用医用酒精擦在手上额上为他们降温，而我当时是把酒精装到肚子里为自己降温。
晚上我们一起找了个地方喝起了花酒。笑声全都是笑声，不管是皮笑肉不笑、还是开怀大笑、还是坏笑，事后听杨荣和小颜他们说总感觉我当天的笑声不如哭的好听。让我无法记起第二天还要去面对什么人，还有多少事情要面对，酒能消愁是因为可以在最短的时间让自己失去记忆。当天我只觉得声音越来越远最后一切似乎都安静了，我彻底醉了。
第二天醒过来时已经是中午，头还是有一点疼。醒了回到了现实，一切都必需面对。电影中的一句是“出来混，总要还。”最后做了努力给产总给区总，给我所知道的一切领导打了电话，得到的结果是不可能挽回，因为这是二营和手机事业部达成的最后意见，已经上报的最高领导审批。无法更改就把善后做好吧，可是如何通知陈总，这让我十分的为难，想来想去没有一个好办法，不想了拿起电话拨通陈总的电话把事情告诉了陈总，出乎我的意料的是陈总的语气十分平静,他请我到厦门共同协商后续问题。怀揣一颗忐忑的心我来到厦门，还记得做成第一单时我和季哥在厦门给自己放了个假，今天的厦门夜色依然美丽而我的心情少了当时的坦然和舒畅。
在陈总的车上我们谁都没说话，延着环岛道路慢慢的开。环岛路是中国最美的一条国际马拉松跑道，从渡口到会展中心到机场一片绿色，路边几十米外海浪轻抚着沙滩，留下一片白色的浪花，快速地隐入了黑暗。向黑暗深处望去一点点船舶的灯光在海面上闪烁，如同象好友诉说往日的心事。
路边的铜铸奔跑者，永远都保持着传神的姿态，42公里的路程对于马拉松奔跑着来说也不过是长年运动过程中的一次冲刺。风吹过，略带一点咸味和着浪声交织着如同鼓浪屿传过美妙的钢琴曲。一切都很和谐什么话好象都是多余的。
第二天与陈协商好订金退回，但陈总没要任何的补偿。之后陈总很意味深长的和我说了个故事，他说他的朋友当年得到了一个很贵重的犀牛角，有一点美中不足的是这个犀牛角总有一点臭味儿，就是尸体的臭味。请了很多人用了很多的方法进行处理总也处理不了还是有味道，让他非常的苦恼。终于有一天他的朋友告诉陈总知道该如何处理这个珍贵的犀牛角，当陈总来到朋友家时他的朋友打开院子门把犀牛角扔进了垃圾筒笑着对陈总说：“我不要了。”陈总讲完故事哈哈一笑说道：“郭总，事情就这样吧，这单货我不要了。”如果当时地上有一个缝我会毫犹豫的钻进去。半年后陈总成立了自己的品牌开始了用自己品牌与电信合作的道路，陈总的大气使我到今天还一直仰望。
随着陈总的退出，福建小灵通代理商开始全线溃散，原因是公司把货源断了。一个月两万台的销售量没有了，而当时解决问题不都如陈总那样大气，解决问题的方法是不同的。泉州的曾总和他的嫂子来到了公司大吵大闹，最后公司把货发齐了命令我们不能再卖小灵通。福州刘总到安徽找了唐总没有任何结果，退出了。这让我仰天长叹背诵着三国的开场词杨慎的《临江仙》
滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。
是非成败转头空，
青山依旧在，几度夕阳红。
白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。
一壶浊酒喜相逢，
古今多少事，都付笑谈中。
中兴手机与南平联通
经过一次又一次失败我从终点又回到了起点，没有渠道没有往日的辉煌一切都要从头开始。季哥告诉我他认识南平联通的老总陈总，如果有机会可以把他约出来聊一聊。
南平市是一个山青水秀的地区，给我的第一印象是坐火车进入南平时闽江静静地流过一个村野版的香港维多利亚港湾呈现在眼前。
下了火车打车来到联通，说到在南平打车可能是大家在全国都没有遇到过的奇事，打车时一个人和四个的价格是不同的&，如果是四个人每个人的收费是2元，而一个人的收费是8元这叫包车。也就出现了不认识的几个人同时打一辆车的故事。
与运营商打交道和与代理商打交道是完全不同的事情，看过《输赢》这本书，里边讲的摧龙六式是运营商营销的销售指南。
与运营打交道我认为是利益与关系的结合体，因为运营商的人是为国家工作的利润是国家的和各个的关系不大，不求有功但求无过，过一天是一天真是再好没有的日子！！！
见到了陈总感觉运营商都是那么的无欲无求，平淡、深沉、找不到一点需求点，第一次的谈话就淡淡过去了，临走的时候我拿出了一个小盒子，里边装的是一方寿山石的印章。这是我姐夫刻的一方印，他在北京玩石头的人中间很有一点儿名气，很多高级领导都找他刻印后收藏。我的这方印虽然不是用最好的石材，但是我姐夫的刻工加上也会让这方印的价格达到万元以上，我对陈总说：“这是北京赵保尔先生的作品，请陈总给鉴定一下，放在我这里我也看不懂。”陈总接过后看到自己的大名都刻在上边笑了笑，从眼神中可以看到一丝地惊喜。
离开陈总的办公室我给季哥打了个电话：“季哥，和陈总见面了，东西他收下了。”季哥嘱咐我要沉住气不要急，功到自然成。
晚上几个南平的朋友请我吃饭，南平特色－－土鸡。
&坐车延着延平区的盘山路一路向上来到了一个大院，用竹子围成的篱笆墙中点缀着一排排原木搭成的木屋，石子路蜿蜒成通道，数条小渠如同血脉中间流淌着山上飞下的泉水，竹桥横跨渠上桥边灯光闪闪，风过院中的竹林，叶子发出婆娑地沙响。
&山间不知名的鸟鸣和喝酒人的行令声告诉我－－战斗开始了。
我一起来的朋友他们点了菜，山间的小笋、林间的蘑菇、南平的土鸡、山上的野猪肉、一种我忘记姓名的鸟类、一种我不知道姓名的花、南平溪涧的杂鱼和小蟹，喝的是自家酿的米酒恍惚之间来到了桃源。
这让我想起了陶渊明的诗，随口而出：“&结庐在人境，而无车马喧。问君何能尔，心远地自偏。采菊东篱下，悠然见南山。山气日夕佳，飞鸟相与还。此中有真意，欲辩已忘言。”诗毕一片虚声，牙酸者有之、想吐者有之，雷勇道：“郭总喝酒吧，蛋糕都凉了，别扯了。”“谁怕谁，乌龟怕铁锤，喝酒！”
好久没有喝到这种纯天然的鸡汤，鸡肉的皮是黄色的让我想起了二十年前在北京的时候。那时候的鸡还没有在四十天就可以出栏，那时候的鸡还有机会为自己留下后代，那时候的鸡肉还比猪肉贵。当我听说美国的鸡肉比猪肉便宜的时候，还在笑话美国人不懂得吃的真谛“宁吃飞禽一口，不吃走兽半斤。”二十年后才知道这些美国人并不傻，所谓西装鸡成为桌上的主菜时鸡肉的香味已经成为了回忆。久别的味道勾起了我的食欲，“狂风”过后汤匙只能盆边演奏叮叮咚咚的“编钟”乐曲。
雷勇贱嘻嘻的提出建议，再来一盆立刻就得到我的响应。添鸡回灯重开宴，如同猪八戒第二次吃人参果慢慢的品了起来。
古锦文下午也到了南平，没有小灵通卖后他要去三明住点赶来与我会合。晚饭间古锦文与我的另一个朋友王志平开始拼酒。转眼间每人一箱啤酒下了肚，从一杯杯地喝到三杯到吹瓶，最后两瓶倒入一个盆里一饮而尽，直到汗湿衣衫。这种场景我知道他们不是因为天气热，而是－－尿憋的。因为事先大家已经说好的谁先上洗手间罚酒一瓶。看着古锦文我心里有一点酸，当打下的小灵通江山转眼付之东流，如不得意的李白，自言我是酒中仙。
酒过八巡菜过十味，我打听起南平哪里有“腐败”的地方，因为我想这几天要向联通展开一系列的攻势。大家错解了我的意思，拼命露出坏笑的眼中喷出淫荡地光芒，当知道我的意思后好象都有一点失望。
雷勇说：“这事对于我也就是酒桌和发廊解决，我给你找一个专家。”说完拨通了电话：“大表哥，帮我介绍三种一条龙服务，狂吃、素乐、全套。”大表哥是婊字去边，除了本人属男性其它婊子的活都干过了。不一会大表哥到了，我见大表哥身高1米80头发平整的向后梳着，可能久在夜间活动的原因脸色有一点苍白，淡黄色的T恤白色的裤子黑白相间的皮鞋，人显得青春略有一点南方的柔弱。在大表哥来之前雷勇介绍过，他是在深圳做过攻关主要是带领导玩乐那种。
大表哥一边抽烟一边听我介绍“案子”，直到我说完大表哥脸上都没有什么表情，雷勇有点挂不住把话接过去：“大表哥，给点意。这可是我老大的事，不能马虎哦！”
“好几年没有动过手了有点生疏，不知道郭总想怎么搞？”
“想听听专家的意见。” 我端起杯向大表哥示意了一下。
“攻关这玩意，说深也深，说浅也没什么。”顿了一下大表哥喝了一口酒“需求，是最关键的环节，投其所好找到与其有共同语言的人做出一些出奇的事，然后掌控，结成共同体。”
“关系三种人，一起赌过、一起嫖过、一起睡过总之要一起交纳过‘头名状’的。”我笑笑对大表哥道。
大表哥哈哈一笑：“其实也不一定要把对方拉下水，联通的案子中的人虽然是政府机关，但是他们多年被移动和电信打压着，为人要低调得多。对于攻关这些手段我感觉还主要集中在吃玩二路上。何况也就南平这个地方，一个像样的娱乐场所都没有能有什么机会腐败。有一次我去桑拿，一问价格五百，进去后真的就一个字“干”，广东的发廊还讲个‘吹拉弹唱’，这里两腿一张就没了，事后转身就走。一个从广东回来的小妹给广东的小姐妹发短信写道：人傻、钱多、快来。”听道这里我们几个已经笑喷了。
大表哥跟着我们笑了两句接着道“有几个广东回来的小妹，我有联系如果能用的上是可以出一点奇的。关系是需要承上启下的，上边认可了下边需要有人说话，这叫默契，民主的不是我老哥一个人讲的。所以需要第二层提议这一类人多是市场部。还有第三层他什么作用都不能起，但是他可以知道上边是怎么决定的都谁在起作用，这类人可能是文员或秘书或售后部门的老总主管不一。”大表哥的话让我有一点震惊，大表哥对南平运营没有任何了解，但对联通组织架构却十分的熟悉看来深圳这地方真是锻炼人。
大表哥看我有些吃惊，对我一笑说出更让我不可思意的话：“陈总是从其它地市到南平的，是见过世面的，饭肯吃其它第一次不一定入我们的套。郭总你约他吃饭的时候，我给你两个助手，就说是你的业务或文员。如果还有其它人你就找几个能喝的上吧！”陈总不是南平的老总大表哥如何知道，他不是我们这个圈子的。南平联通当时也不是什么大单位，陈总的底细行内人知道的也不多，大表哥怎么知道的。我原来以为他仅是一个吃喝玩乐的高手，话一出口真让我刮目相看。不是创意，而是博闻。
“第二层的主要人选是市场部的副手叶凡。虽然他不是正职，有但手机销售这点事对于他来说足够了，太大了反而不好。这是一个年青人没见过什么事，最爱打台球赌一点钱，这是个送钱的好借口。”
“第三层是办公室的张姐，老资格面子熟，等退休。儿子是她的宝，入手后什么信息都可以得到。由于他妈没什么权利，最多是报纸和福利先给谁的问题，所以他们家没什么机会捞外快。你们能真心的带着他走就可以了。
&听完大表哥的话我们都不说话了，可以说我们都被他震到。入扣的分析，对联通内部的了解让我们有些汗颜。震惊之余我问大表哥：“你对联通的了解如此之深，为什么？我听雷勇说过你的行业不是作这个的。”
大表哥听完后人变得有些深沉，默了一会儿举起杯子道：“喝酒吧！”
后来我知道他在深圳做攻关十分不容易因为有很多不愿做的事都要去做，有时还要出卖自己的肉体，女人玩起男人来更加的凶残，一整夜都不放过，所以有时为了平衡心态就去找各种刺激。
听雷勇说大表哥回到南平二年已经把各行各业的各种关系如何渗透都了解清楚，这可能是他的职业习惯。
当晚都有一些喝多，回到闽北酒店沉沉地睡去。
时间一晃两天过去了，古锦文已经到三明，我在酒店上网消磨时间，下午接到了联通陈总的电话：“郭总，还在南平吗？”得知我还在南平陈总道：“到我办公室来一下，我们谈谈合作的事情。”“好的，陈总我马上到。”挂机后收好东西我打车来到联通。
陈总的办公室里正在开会，我在门外等着无聊给季哥发起短信。
一会儿陈总热情和打了招呼，请我到他的办公室。
“郭总，你们提出的方案，我考虑过了，很好可以操作。”
“感谢陈总支持，我们该如何操作？”心里一阵暗喜上次还不置可否，怎么就变成方案很好了呢？难不成是寿山石起到了化学作用。
“今天，我约上市场部的人大家一起吃顿饭，大家一起聊一下。”
“太好了，今天我们办事处的同事也到了，大家一起聊一下，陈总你定个地方，给个机会我做东好吗？”
陈总一笑说了一家饭店。我知趣的告辞了。
出了联通我打通雷勇电话，告诉他一切按计划执行。雷勇打了大表哥电话，所有人到闽北饭店集合。
4点钟人到了，雷勇、王志平还有两个美女。
雷勇到了后把大表哥的计划说了一遍，雷勇和志平对市场部加一个美女，我和另一个美女对陈总等陈总喝的差不多的时候，就看美女的功夫了。
我仔细的打量了一下这个美女，身高一米六五左右，一身职业装。头发经过拉直顺着两颊垂向胸前，脸上淡淡地上了一点装。眉毛精心的修饰过细细的，双目透透地显得那么的清纯。高鼻梁，不薄不厚的唇擦上无色的唇膏显得又柔又软。肌肤白白嫩嫩，散发出一种女性的甜香。让人感觉她特有地贵族气质。
美女叫小君，今天的主要任务是陪好陈总。
另一个美女叫佟遥，酒量很大，酒桌上的游戏全都会。今天她的主要任务是叶凡，用大表哥的话一定要让叶凡‘下水’。
时间到了我们来到酒楼，陈总他们也刚到。让陈总坐在主座，我和小君左右相陪。我有意地请陈总介绍市场部的“领导”后佟遥坐在叶凡身边，其它人依次落坐。请陈总点菜，陈总随意点了几个菜交给身边的美女小君说：“你喜欢吃什么自己来。”看来陈总对小君的印象不错，都不问我这个请客的了。
小君假意把菜给我，我把菜单推给叶凡，叶凡是个明眼人看出陈总的意思，又推回我，我把菜单推回小君说：“小君还是你来吧，你点的大家一定爱吃。”陈总满意的笑了。
菜还没有上陈总说了几句场面上的话，让市场部和我们把方案落实好，上报给他由他签字执行。我和市场部的人聊起了方案，陈总关心起小君的“工作”情况，看着小君认真听陈总讲话，很“真诚”地介绍自己的工作状况，不时眨动眼睛好象环境有些吵，为了听清陈总的话，将身体靠近陈总，一切都很“和谐”。
&饭后林凡醉了。林凡是联通第一酒量高手，原因是他想把佟遥灌倒。酒过数巡后，叶凡先是用白酒想与佟遥喝一整杯佟遥不肯，这是二两一杯的白酒。市场部的人员都起哄，佟遥很不情愿地喝了。脸一下子红了起来，这让我有一些担心。林凡乘胜想一鼓而放倒佟遥，又举杯和佟遥喝酒。佟遥还是不肯，说自己脸都红了，双手扶着脸嘴嘟嘟地好可爱。陈总笑得脸上放光，身边的美女将身子靠着陈总。
佟遥感觉躲不过去，说了声不能再喝了这是最后一杯。举杯将酒喝了。市场部的见我们战斗力不强，开始一对一的找王志平和雷勇喝起来，一时间热闹非凡。
叶凡举起酒杯对我说：“欢迎来到五夷山市。”我还没有听白，这明明是南平为什么说五夷山市？雷勇说道：“叶总，这不厚道。郭总不是南平人，规则不能这样玩。”原来五夷山市是取谐音，就是五、一、三、四和在一起是13杯，这是南平斗酒的一种方式。
叶凡说：“郭总，我们南平人热情，怎么样给个面子吧！”看来今天得有一个人要横着出去了，我看了一眼叶凡。
&这时佟遥拉了叶凡一下说：“郭总酒量不好，别喝了吧！”叶凡这时气势正胜道：“郭总喝不了你喝也行，怎么样。”一副吃定佟遥的嘴脸。
佟遥道：“叶总，好吧。”说完拿起酒杯开始了十三杯之旅。酒喝完了佟遥的脸白了，我不知道佟遥家是酿酒的一喝酒就兴奋地脸发红，不是酒精的作用，十几杯后才从兴奋中冷静下来，脸色开始恢复原状。叶凡此时此刻已经是红脸的关公战长沙了。我不仅看了眼佟遥心中道---影后，太能装了。
市场部的人有点呆，叶凡这时还比较清醒向市场部的人使眼色随后坐在座位上不动了。
当晚，市场部的人都差不多了。佟遥送叶凡回家，陈总送小君，我回到酒店已经是凌晨一点多。
开门之作可以留下深刻的印象。（这件事中的关键人物和地点为了不引起争端都用了假名和假地址，但事情基本是实情。）
这些天我都是在南平紧张操作方案的制定和公司联系货源。这些天小君去找陈总作了一次工作汇报。
我的手机响了拿起一看是古锦文的电话。
“老郭，来三明一趟这边的代理商我谈的差不多了。”
“别这么没头没脑的，讲清楚点。”
听到电话里传来了两声打火机的声音，我知道古锦文一定又是点起了一支香烟，从电话的这一端我都可以感觉到他满足的吞云吐雾地样子。
“三明有个做配件的，开始我想直供后来感觉他的渠道很广，我就和他说，你这样好的渠道，不做手机你是‘傻屌’。他答应我了。”听完古锦文说的话我感觉很好笑，手机的代理还可以这样找。
“好的，我今天到三明。”说完我挂了电话， 一看时间还有车，去了车站。
车延着山一路盘旋，快到三明时天已经黑了。透过车窗向外望去天空象是刷洗过一般，没有一丝云雾，蓝晶晶的，又高又远。一轮圆圆的月亮，从东边的山梁上爬出来，如同一盏大灯笼，把个山照得亮堂堂，把树枝、幼草的影投射在路上，花花点点，悠悠荡荡。宿鸟在枝头上叫着，小虫子在草棵子里蹦着，山野中也有万千生命在欢腾着……
进入三明的一刹那，我被三明的景色深深的吸引，三明的夜色靓丽而宁静，缓缓流过的闽江倒映着两岸的灯火，把江水染成绚丽的色彩。
两岸的霓虹，如雨后彩虹静静地挂在岸边述说着迷人地夜色。流动的江水如清纯地少女轻歌慢舞，江面偶起的浪花如同微风飘动的衣袖婆娑出美妙地身姿，托起小船传过一片荡漾。此情此景如同远方又响起了渔歌给人无数的遐想。
下了车古锦文到车站来接我，刚见面古锦文向我介绍了三明的代理万佳的情况。
万佳的老板姓洪，叫洪万紫浙江人在三明做配件批发。洪万紫在三明最怕别人说他没有钱，当时抽十四元一包的七匹狼，见了我们就给烟说：“红狼每天都抽这烟，说我没钱。”现在我看到有人抽红色的七匹狼都会想起当时他说话的样子。
古锦文刚到三明，找到曾经合作过的代理罗勇。罗勇是一个非常精明的老板，每当有业务员到三明的时候他都会请大家去吃一顿饭安排他们到他租的一套三居的房子去住。罗勇的理论是有人就有渠道，业务员到三明找他都会提一点货十台、二十台不等，之后他都会让业务帮助他把货出了，并帮助他出一些其它的货。这位老兄业务员养了五六个人，拿着别人的工资用着别人的费用干着他罗家的事情。古锦文找到罗勇后，他拒绝了。因为当年罗勇和古锦文的原公司合作时也想拉古锦文一起作，但是古锦文拒绝了。今天的古锦文对于罗勇来说没有任何价值。
多年后这个精明的老板在一次赌博中将自己的全部身家都赔光了。
古锦文没有找以快速解决渠道的办法，他想找曾经合作过的几个零售店聊聊看看有什么机会，最后碰到了洪万紫，那时洪万紫在一个零售店送货。两人越聊越投机，正好洪万紫也想做手机批发，这生意成了。
谈完工作古锦文决定让我享受一次三明的夜色文化，江边品茶。
来到江边一席江风吹过，舞动了两岸枝头，十里江岸星星点点都是散坐的人群。找了一张高处的桌子古锦文拿出从泉州带来的铁观音一起欣赏这美丽地江景。
在江边喝茶花五元钱卖一壶开水，几盘花生、毛豆，海阔天空论一下家长里短把一天的工作向朋友谈谈。
坐在江边时感觉有一点遗憾，这就是老天给福建多么好的一条闽江，她蜿蜒地穿过福建所有的城市中心，美丽的景色带给福建人民许多美好的回忆。开发闽江的闽江旅游、闽江餐饮、闽江娱乐、闽江休闲、闽江购物一条完整的闽江文化产业链条将给福建带来无穷无尽的财富。
从福州的三坊七巷探究冰心故里、林则徐故居到各种全国闻名的小吃、闽江的河鲜，福州特色青红酒，平潭岛的现捞现吃的海鲜，浏览福州两岸的灯火。顺流而下是南平举世闻名的大红袍，土鸡、土鸭、米酒酒酿，还有世界文化遗产五夷山。三明的各种野味，美丽的大金湖、桃源洞、客家祖地。龙岩的永定土楼、客家文化、闽西八大干、独具特色的杀鸡酒，十足的龙岩牛肉到客家名菜。漳州的特色闽南菜、海鲜、全国有名的香蕉及大量的农产品。厦门的台湾产品、鼓浪屿、白鹭洲、大登岛、五源湾。泉州的特色小吃牛肉、盐鸭、烘猪脚、海鲜、惠全啤酒，全国闻名的铁观音。莆田的始祖庙，南日岛的鲍鱼、阿胖卤肉、雪津啤酒。
福建有数都数不清的工艺品，如福州的寿山石、牛角梳、漆器，南平三明的根雕、木雕，厦门的炮战纪念品等
福建有自己的戏剧。闽南的布袋戏、福州的闽剧还有很多我说不上名字的地方戏。
福建有自己的文化。福建有三里不同音之说，方言众多。在宁德同样都是汉族宁德、福安、福鼎的话都不一样，但是由于方言众多，通用的语言都是普通话外来的游客没有语言障碍。
在江边都是普通的折叠方桌，几张折叠椅放在周围，月光中江面倒映着江岸的光影。
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