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淘宝卖家实操经验谈：做好一个小而美网店，定位很重要
　　淘宝网是亚太地区较大的网络零售商圈，由阿里巴巴集团在日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截止日，淘宝网注册会员超3.7亿人；2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比2010年增长66%。日，淘宝单日交易额191亿元。截止日的年度，淘宝网和天猫平台的交易额合计突破人民币10,000亿元。
　　日，淘宝网拿到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质，日中午，淘宝基金理财频道就上线。
　　从数据可以想见，淘宝已经偏离小而美太久了，它素来以大而全著称。然而小而美的感念却是淘宝的创始人马云提出来的。
　　2009年，马云在APEC峰会上那篇《未来世界，因小而美》的演讲，诞生了&小而美&这个概念。2012年网商大会上，马云正式提出&小而美&网商，并提出淘宝的双百万战略，即让100万家店铺年销售超过100万，已经过去快两年了，这个目标我不知道现在有没有实现，但淘宝2014年的种种变革措施，让我再次看到了希望的曙光。
　　小而美到底是什么呢？是不是小网店才是美好的,做大了就不美了？和很多电商朋友都探讨过&小而美&的话题，基本上大家都认为小而美就是类目细分、专业、特色！这个概念并没有错，但很少人去深入思考：什么是&小而美&网店？如何做一个&小而美&品牌？
　　通过挖掘核心文化塑造定位
　　先简单说一下&品牌&，很多人问我什么是品牌，网上可以打造品牌吗，淘品牌是真正意义上的品牌吗&&我只想说，再小的个体，也是个品牌。品牌就是对某种事物群体认同的传播，和大小没有关系，不是大了才叫品牌。所以我认为小网店也可以打造品牌，未来在互联网基因下，小品牌和大品牌同在，谁也不会消失。
　　要做好一个小而美网店，定位很重要，可以说占了50%的重要性，很好的定位，是成功的一半。
　　定位要从文化、价格、视觉、市场这几个方面来把握，谈到文化，很多人就会说品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，这个没有错，但是绝大部分的人都是强加上去的，想通过自己一套一套的理由来说给消费者听，其实你自己并不自信，或者说自己并不相信你的那一套，顾客如何相信你？你凭什么打动顾客？
　　对于&小而美&而言，文化分为核心文化和边缘文化，核心文化就是特色文化，与众不同的，一定是你自己的东西，边缘文化就是大众文化。我们要把自己的核心文化挖掘出来，让你的消费者和你有同感，认可你，就象你自己认可自己一样。
　　也许这就是品牌的忠诚度，我认为品牌的忠诚度，就是顾客的偏好，而不是对你的感情，是他对自己的感情，或者说某个兴趣点的偏好。按马云的说法，是好这口，越是偏好，忠诚度越高。这就是定位。
　　在淘宝环境下，产品定位的问题则更具体化：
　　1、价位不能太低，否则你支撑不住运营成本，价位高，价值就大，不是吹的，是实实在在的。
　　2、选择小市场，竞争力小的空间。再小的东西，放在整个互联网下面，都是很大的市场，小市场的特点是：卖家比较少，竞争力小，淘宝搜索指数在上升。其实淘宝这样的蓝海市场还很多很多。
　　3、产品复购率要高。你要很清晰，你的产品卖给谁，他们会不会再来买，能不能记得你家！如果你的产品是一次性购买，几年不用再买了，就不在我说的&小而美&观点里啦。
　　4、产品SKU不宜过多。如果能控制在50-100个最好，一定要有所区分，比如哪些是赚钱的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是赚吆喝的。
　　开创&小而美&的运营思路
　　如果不是顶级的技术含量的产品，产品的品质其实并不是你的核心竞争力。
　　在互联网环境下，特别是移动互联网的到来，人与人之间的联系和信任，有时候超过了人对产品的信任。比如雷军等于小米，老爹等于松鼠，罗永浩等于锤子&&因此要做好产品，先做好人，做好自己。
　　很多卖家或刚进入淘宝的卖家一直认为运营是最重要的，我不这么认为，其实淘宝运营的目的只有三个方面：
　　1、淘宝规则的把握，淘宝工具的利用。活动报名，搜索基本原理，关键词设置，上下架时间等等。这些学起来真的不难，只要细心就好了。
　　2、流量引入，主要就是直通车，钻展，淘宝客，如何精准引流是最重要的，而不是只把流量引来，比如免费试用、U站这些流量比较大，但不适合小而美店铺，我情愿不需要，关于这些，以后有时间我会详细分析。
　　3、基础销量的打造，这个我认为是运营人员最重要的工作，很多卖家都认为影响转化率最重要的因素是视觉和流量，图片好不好看，宝贝详情页好不好，流量大不大。。。。凭我的经验，这些对转化率的影响微乎其微。
　　直接影响转化率的三个因素：价格、30天销量、第一页好评！所以运营要死死把握好这三个方面。
　　首先价格要有合理的折扣，客服要以促成交为主，买家的心态不是为了便宜，是为了占便宜。
　　第二、30天的基础销量打造，这个是运营必须完成的。这里有很多方法的，除了一些大家都知道的方法以外，还有比如抢单、赠送、搭配套餐、老顾客维护、优惠券等等。
　　第三、评价。第一页的评价至关重要，如果第一页有两个非常不好的评价，那么对于想要购买产品的消费者，影响会非常大。
　　说到服务，很多卖家把服务与售后等同起来，这是严重的错误。我想说：真正的服务就是顾客的体验，就是你是否时时刻刻为你的顾客着想。
　　服务从产品的设计开始，贯穿整个销售和使用过程中，如果你有一些特色服务能让顾客一下子记得你就更好了，服务是个互动的过程，并非单方面的，更不要随便发短信，打电话去骚扰买家，服务是把你的客户当成你的朋友，真正的增值是给买家带来更大的价值。
　　其实，&小而美&电商之路，只是草根电商创业可选的一条路，并非唯一的路。淘宝每天有成千上万的大军进入，也有成千上万的网店消失，淘宝是个生态圈，互联网是个更大的生态圈，通往成功的路有千万条，选择适合自己的路最重要！
　　小不怕，美就好！
（责任编辑：单宇）
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& & &&无论是逛论坛还是上网查资料经常会看到许多中小卖家抱怨：店铺的流量太少了，进店铺后咨询的人太少了，每天成交的订单那是更少了……而至于为什么会这么少，却很少用心去分析。或者说不知道从哪里开始分析。为什么有的店铺在搞大型促销的时候可以一天卖掉一百多万，而有的店铺拼了一个月也达不到一半？为什么有的店什么广告都没有投，一天几万的UV，而有的店天天花钱砸广告，却不能保证失去硬广资源，还会不会有100个人来咨询？今天的小编不谈品牌策划，不谈单品营销，不谈SEO，也不谈SOP，仅仅只是粗线条地说一下，该如何做好一个淘宝店铺，这张图，拿上来大家一起看一下：
& & &&漏斗形状代表淘宝买家，把用户的购买形为仔细分析一下就会是这样一个阶梯图。& & &&从前往后看，首先有一大批一大批的人进了淘宝（一天有那个几千万个UV），有想买东西的，也有随便逛逛的，然后有一部分买家通过各种各样的渠道，机遇巧合地进了我们的店铺。这真的是一个很了不起的缘分。再然后，进店的这些买家，有些看看就走了，而有些对产品感兴趣了，就开始向客服咨询了。那么接下来，咨询的这部分买家，中间又有一批因为各种原因离开了店铺，而另一批就真正开始下单购买了。但是下过单的买家就一定会付款吗？答案是不一定（不信每位商家可以回去统计一下）。总有那个几家买家在最后付款的时候犹豫了，放弃了购买，至于为什么犹豫。每位商家都可以好好总结一下。是不是到这一步就完了，当然没有，我们还需要关注的是下单的这些买家有多少会在一段时间以后回来二次购买。从而成为我们的忠实客户。& & &&好了，既然买家的购买行为有这样一个过程。& & &&那么，对应的我们应该做什么工作呢?上面这张图也给出来了。 宣传推广 关键词：PV，UV& & &&目的：要把在淘宝上那些逛来逛去的人引流到我们的店铺中来。提高PV&UV& & & 做法：怎么宣传？淘宝站内：直通车，淘宝客，钻展，硬广，商城活动报名。淘宝站外：软文推广、QQ群推广、搜索引擎推广、博客推广、论坛推广、事件营销、DM和EDM、SNS推广 运营设计 & & & &关键词：咨询率（咨询率=咨询数/UV） & & & &目的：让进店的人对我们的店铺，对我们的产品感兴趣，把进店的人转化成咨询的人。提高咨询率 & & & &做法：怎么做运营设计？首页版块人性化设计，交互式设计，美化UI界面，精细化单品页。提高产品性价比。 营销策划& & &&关键词：咨询下单率（咨询下单率=下单数/咨询数）& & &&目的：让咨询的人产生购买的冲动，提高咨询下单的转化率& & &&做法：店铺活动策划，产品卖点提炼 客户服务& & &&关键词：订单成交率（订单成交率=付款数/下单数）& & &&目的：提供在线咨询，即时疑难解答，完成买卖信息交互，促成订单，提高订单成交率。& & &&做法：提供标准化，规范化品牌服务，提供个性化定制服务。在线旺旺交流，电话语音交流 用户关怀& & &&关键词：回头率（二次购买客户数/总客户数）& & &&目的：维护客户关系，打造忠实客户，挖掘客户终生价值，形成口碑营销，提高回头率。& & &&做法：E-mail关怀，短信电话回馈，活动通知，上新告知。
如果看到这里还是觉得比较内容虚的话，给一组店铺的数据给你看下：
根据这组关键指数，如下：& & & &每天让淘宝上两万个独立IP访问了我们店铺，他们一共浏览了77000个页面，让20000个访客中间的460个人与客服人员有了沟通交流，让460个咨询的人中间的352个最后下了订单。然后让352个下订单的人中间282个最后付款成功。最后，每天还让交易成功的282个人中间的41个发展成为了忠实客户，他们还会来进行二次购买，三次购买等等。& & &&对于店铺来说，提高咨询率和回头率是最重要的，反推到前面，就是要在运营设计和用户关怀上多做文章！说到这里，基本上把框架说完了，至于中间一些细的环节怎么做，相信有很多高人会有更多的意见。最后想总结一句：数据分析是业务展开之基础，发展用户是电商生存之根本！ 更多开店指南，欢迎上查看网址：
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