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个人理财话术
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&&个​人​理​财​话​术​,​让​您​更​全​面​的​了​解​理​财​从​而​稳​定​理​财
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你可能喜欢银行理财产品营销的话术陷阱 - 今日头条()
前些天被一条消息刷屏了，说的是“基金一姐”王茹远管理的一个产品，从去年4月份成立到今年3月底1年时间已经亏亏损超50%了：而在知乎上近期也有一个热门话题：基金经理如果真有稳定赚钱能力，为什么要帮别人赚钱？今天王茹远的消息无疑让大家对基金经理的投资能力更加怀疑。那么，基金经理到底为什么要帮别人赚钱？他们是否具备稳定的赚钱能力？先分析第一个问题：基金经理为什么要帮助别人赚钱？其实，这个问题原因很简单：1. 投资能力只有和资本结合在一起才能“擦出火花”。基金经理有了专业的投资知识和能力，如果没有充足的资金，那么就无法充分发挥其投资能力的价值。注意，是“充足“的资金。一个基金经理、尤其是刚开始做担任基金经理的，自己有个100万、500万本金也不算少了吧？1年赚30%也不少了吧，那么也就是一年可以赚30万、150万。但是，如果是管理一只基金，规模10亿是非常常见的，一年赚30%就是3个亿。3个亿和30万、150万的差别是。。。虽然这3个亿只有一小部分落入基金经理口袋里，但是拿出1%奖励也是300万了。江苏卫视《非诚勿扰》有一期节目中，来自大成基金公司的基金经理冉凌浩在VCR中是有一段是这么说的：“2013年，我管理的基金收益率是24%，意味着一个亿的资金，我挣了2400万。”基金经理那么聪明的人，肯定知道这么一个逻辑：管理的资金足够多，才能让自己的能力发挥出作用。如果就管理100万资金，1年做到50%也赚不了多少钱。再举个类似的管理学例子：作为一个上进的领导，你是喜欢管10人的小公司，还是1000人的大公司？管理大资金、大公司的收入，和管理小资金、小公司的收入显然是不一样的。2.帮别人赚钱和给自己投资，是“public”和“privite”的区别，成就感完全不同。管理基金尤其是公募基金，让投资的世界成为一个公众关注的舞台，基金经理成了舞台上的演出者。谁的投资能力出众，谁就成为舞台上的耀眼明星。王茹远当年的业绩，让其获得了“一姐”的美誉：从2012年6月到2014年10月管理宝盈核心优势期间，王茹远实现了126.78%的收益率，排名同类第一名。而给自己管理资金（不是基金）就不一样了，管的再好也是“窝里横”，没几个人知道。所以，给别人管理资金和给自己管理资金是有根本区别的：给被人管理资金管的好，有高度的成就感，能给自己带来巨大声誉，给自己管理只能孤芳自赏。3.基金经理不是“一个人在战斗”。 一个成熟的基金公司，宏观研究、上市公司调研、交易、决策是高度分工的，一只基金从募集、成立、交易、投资、信息披露这些不同环节是由不同团队分工协作完成的。这其中的许多环节，作为个人投资者是不可能同时出色完成的。也就说，一个人自己玩的时候，精力无法集中于投资者，而在一个基金公司则可以专注于投资，心无旁骛。所以，无论是从物质利益、精神利益，还是从专业分工角度，基金经理选择帮助别人赚钱，都是可以理解的。当然，乐于帮助别人赚钱和有无稳定能力帮助别人赚钱是有重大区别的。那么，中国的基金经理们到底是否有稳定的赚钱能力呢？稳定这个词，其实难以界定：每年都赚钱？这个几乎是不可能的，股票型基金遇到大熊市的时候无人可以幸免。所以，我们我们还是把稳定界定为两方面：1.多数时间是否可以跑赢市场；2.业绩在同类中的排名是否稳定。1.多数时间是否可以跑赢市场?我们来看下国内的偏股混合型基金过去5年的业绩表现：可以看到，无论是短期、中期还是长期业绩，基金经理的投资能力都是跑赢大盘的，且呈现时间越长、跑赢幅度越明显的特征。当然，上表是以截止今天的收益率比较，换一个时间，数据情况肯定发生变化，比如短期、中期业绩沪深300指数可能反而跑赢主动管理的偏股型基金，再比如2014年偏股型基金就大幅跑输了指数。但是综合来看，在国内股市主要参与者为个人投资者的市场中，主动型基金长期来看还是整体上跑赢了指数的。而指数型基金，业绩就是靠天吃饭，和指数基本同步，他的存在意义是省去了投资者的构建成本，帮助投资者轻松实现分散，评估就不能以业绩是否稳定来衡量了。再从微观来看，不同基金经理的业绩差别很大，肯定也有不少跑输市场的，这些基金经理的命运多数是逐渐被市场淘汰，被新的基金经理替代。2.业绩在同类中的排名是否稳定？业绩排名有波动是非常正常的，但是如果大幅波动的话，那就不能被认为业绩稳定了。一般的，一个基金如果好的年份业绩在同类前10%、差的时候在同类50%分位，一般的时候30%左右，都是可以被接受的，都可以界定为业绩稳定。而如果一会儿同类前10%,一会儿同类后10%，那么我们就认为业绩不稳定了。举两个例子：例１：富国天成红利从2011年到2015年的5年里，富国天成多数时间一直名列同类前20%-40%，只有2014年排名跌出前50%，但也前2/3分位了。例２：上投摩根新兴动力从2012年的第4名、2013年的第11名，跌落至2014年的倒数第6名，上投摩根新兴动力的业绩波动确实有点大。综合条件1和条件2，在中国市场上具备稳定赚钱能力的股票型基金经理并不多，但还是有的。而管理债券型、货币型的基金经理中，能够稳定赚钱的基金经理，相比股票型的要多很多。
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&& &&& 理财六大话术案例
1.普通客户话术理财经理：陈姐，您好！我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全，有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用，等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入，甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容……&（1）普通收入话术理财经理：陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活得更好一点儿。尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了。您说我说得对吗？&为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理地做个规划，让您在人生的整个过程中，既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？&（2）普通收入话术理财经理：陈姐，理财有个最大的特点就是储存起来的钱，才是真正属于自己的。留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉，或是被亲朋好友借走，钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而理财的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好！&2.高端客户话术（1）理智型理财经理：陈先生，我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然，主要还是想向您请教。我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全。这次我在听理财讲座的时候，专家们就说，从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合，才是最佳抵御风险的理财方法。这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型投资者，可用于中长期的投资（简单列举产品优势）。在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱。我来详细给您介绍一下好处……&（2）保守型理财经理：陈先生，虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是像您一样愿意把钱放入理财。其收益没有股市的大起大落，但是却能确保财务安全。我们最近推出了一款理财产品，可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来。我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品……&（3）投机型理财经理：陈先生，现在的投资讲究渠道分散，长短结合。前者讲的是钱不要都放在一个地方，后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，但今年的基金市场行情时好时坏，目前更是不断下探的行情趋势。从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目，才是最能抵抗风险的组合。我们新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下……文章来源于理财经理第一频道（ID：Icjldypd)《信贷原创文征集令》亲爱的信贷好友们，你有好玩的故事吗？你有特别的技巧吗？你有有趣的经历吗？希望你和我们一起，分享自己的故事，带给他人新的感悟和方向QQ点击下面阅读原文，下载APP“信贷员”，和18万信贷员一起互动起来！
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　　人们钱包里的钱越来越多，但是另一方面，投资市场却没有那么乐观。2013年总算有了个钱荒，到了2014年，由于央行向市场上更有效地投入了更多的货币，钱又不荒了，这让投资者们稳赚高利息的途径又少了一个。　　钱包里逐渐堆满的钱促进了两个东西的蓬勃发展，一个是人们获得高收益的欲望，另一个是骗子的数量。随着互联网的作用和大学扩招，现在很多骗子的知识结构已经升级了，或者一些原来做投资理财边缘工作的人逐渐转行当了骗子—作为一个做投资理财内容的人，其实隔一段时间我都会对着镜子说：“你没有堕落成骗子，这真幸运。”—很多行骗的人在上岗之前都要进行金融基础课程的简单培训和话术培训，他们利用一些时髦的概念和人性认知的漏洞来推销他们自己都不知道是什么的金融产品，然后拿了提成远走高飞，根本不在意那些倒霉的投资者最后会有什么下场。而很多投资者也会因此上当，其中甚至包括一些对投资有一定了解的公司人。　　我们这次从诸多投资理财推销谎言中挑了11句最有“时代”性的和公司人分享。当然，我们并不是说，如果谁说了这些话他就是个骗子，但你要足够小心，屏蔽掉这些屁话，不要让它们影响你的投资决策。　　牛市要来了　　牛市可能要来了，或者牛市还有很远，能说清这件事的人应该很少或者根本就没有。如果有个人电话告诉你，牛市要来了，然后要你买他的某种金融产品。问题就简单了，他在骗你。　　牛市这种东西其实不是一辆公共汽车，人们可以谈论它开过来，它停在那或者它开走了。牛市只是对一段时间市场交易情况的总结，而这种总结放在事前预测几乎是毫无意义的。除了股票市场的牛市被拿来用于销售人员的话术配料，在其他二级市场也一样，比如说黄金牛市、牛市、邮票市场牛市。这种对交易情况的占卜基本都属于瞎蒙。　　我有原始股　　优先股骗局已经存在十几年了，但是现在它竟然还很流行，这真有点匪夷所思。大概是所谓的原始股和股票在二级市场上的价格差距太大了，这种暴富的诱惑让以为面临这种机会的人很难理性地来考虑清楚这个问题。　　我有个熟人，就叫他A吧。他应该算是精英的那类，拥有双学位，在海外有留学经历，在一家证券公司工作。A是个基督徒，在一次教会聚会上认识了一位教友。这个教友说自己是某个上市公司CEO的父亲，手里有不少一家即将上市公司的原始股，因为觉得我这个熟人的谈吐很棒，所以可以把手里的原始股转让给我这个熟人。这个本来非常聪明的小伙子竟然真的开始为自己的发财做准备了。　　在这个故事里有几个节点着实令人容易上当，第一，这个骗子利用了我这个熟人的自恋情绪——这种“精英分子”经常有能以自己的气质来倾倒陌生人的幻觉，其实这种概率是非常小的；另外，A为了这家原始股做了一些调查工作，但是却把主要精力放在那个骗子说的上市公司是不是存在，那个CEO是不是有父亲上。　　另外值得提醒的是，我们所处的是一个实用主义盛行的社会，在各种教会和民间组织中有不少为了满足自己功利目的而参与其中的成员。除了那些大米基督徒，也有一些干脆就是骗子。总之对陌生人你都要小心点。　　因为你是老客户这个产品我才告诉您　　在这个日益复杂的社会里，你要担心的人越来越多了。比如投资者最相信的，现在也不那么安全。这些年信托业得到迅速发展，但是按照监管规定不能销售给一般的投资者。很多信托产品销售都看上了银行这条渠道，一些银信合作通过信托公司和银行之间签署销售协议，然后再把那些信托产品包装成卖给银行的客户。但有的信托公司为了节约成本，更愿意私底下偷偷与银行的客户经理达成合作。这种合作一方面是信托把自己的产品交给银行客户经理，让他们偷偷向客户推销；或者客户经理在客户中发现一些愿意承受高风险的客户，然后把这些客户介绍给信托公司。　　这两种飞单行为如果被发现会给客户经理带来严重后果，但是在丰厚的提成的引诱下，还是有很多银行的客户经理会这么做。当投资者在银行的网站上找不到那些信托产品而提出疑问的时候，这些客户经理就会骗他们，说这些产品是最高端客户才能得到的服务，而且“因为你是老客户这个产品我才告诉您的。”所以，一般投资者不要对自己和客户经理的关系有什么幻想，而那些客户经理也不可能变出什么法宝让人眼前一亮，反而是每当有神秘产品被推荐，你就离上当就不远了。　　如果某个金融产品向你销售投资收益率达30%的产品，你基本就可以把这种东西屏蔽掉，即使那个销售员讲得故事非常真实可信也不要听。　　你可以参观我们的公司　　一个有物理地址的公司，从感觉上似乎比一个在街头强塞给你小广告的人要可信得多。租下写字楼中的一间，的确会增加骗子的行骗成本，但是总的来说，这种门槛起到的作用非常小。　　如果骗子要在一栋高级写字楼租房子，你以为那家写字楼的物业会拒绝吗？物业没有甄别骗子的义务，也没有这种能力。　　如果投资者被邀请参观卖给你理财投资产品的公司，你以为你能看出这家公司到底是怎样的一家公司么？这基本做不到。不要说一般投资者，就是富有经验的审计师对于一家投资公司进行账目审计，要找到这家公司存在的问题也不是很简单的，在几天内就能完成。　　而一般投资者去参观一家公司，简单地说除了浪费时间和交通费用，其他什么也做不到。　　利用大数据我们可以……　　如果某个产品推销员说，他们可以利用大数据赚到比别的投资机构更多的钱，我劝你最好就不要和他继续谈下去了。这种说法和前些年那些说自己有独特的数学模型的推销员差不多。　　投资者应该屏蔽掉那种想法：你可能遇到个天才。这个概率太小以至于可以不考虑，而你碰上骗子的概率却非常大。现在，利用大数据这种东西对投资收益的影响还没有什么特别明显的效果，相信以后这种效果也不会出现。这是因为如果根据一种大数据的统计模型导致投资效果更好的方式存在，那么这种方式会很快就被推广开，大家都这么做，超额投资收益就消失了。　　所以，投资产品如果用大数据、独特的算法等等做噱头，那么可能性有两种：一个是大家都在做类似的事，这种套利不存在；另外一个他们干脆就是在骗你。　　30%的收益率　　如果某个金融产品向你销售投资收益率达30%的产品，你基本就可以把这种东西屏蔽掉，即使那个销售员讲得故事非常真实可信也不要听。　　这是因为，除了抢劫和骗钱很难令人相信有什么生意可以在刨除销售费用后还能赚到30%的，更何况融资人本身还要赚钱。　　在极端情况下可能存在一家企业遇到了流动性危机，而需要过桥融资借款这类情况，但这类情况一般都存在很大的不确定性。也就是说，这家公司要过的桥可能过得去也可能过不去。即使这家企业成功的概率超过80%，对投资者来说都是必输的一局。更何况真实情况是，投资者基本无法判定这种企业成功的概率到底是多少。　　××明星，××领导投资了我们　　有一类金融产品推销员喜欢给人看满墙的合影照片，“××明星投资了我们”或者“××领导投资了我们”。　　这里一般有几种情况，一个是这家公司雇佣了很好的美术编辑，PS功夫不错，所以让几张假照片看起来天衣无缝；另一种情况是，这家公司的老板到处跑会，见到所谓的名人就要求合影。现在的明星在一些场合还是比较平易近人的，他们也不会拒绝那些充满崇拜的人合影的要求。所以不管这些照片是不是PS的都不能作为一个公司或者一个产品的背书。　　另外，即使这个推销员说的是真的，某个明星或者政府管理者的亲戚真的投资了，但这又能说明什么呢？并没有什么东西证明明星在投资方面的智慧超过超市门口的停车场收费员。而那些政府官员也是一样。更何况现在那些高级官员的落马率比起信托产品的烂帐率一点都不低。　　用我们的工具投资可以赚10倍的利润　　一般做贵金属衍生品的推销员会告诉你这么个故事，你用他们的工具投资可以赚到10倍的利润，但是，第二句话他不跟你说，那就是，用他们的工具你有10倍的可能性把手里的钱全部赔光。　　其实这种工具什么性都没有，只不过是简单地增加了投资者的资金杠杆。我以前的一些同事做过这种交易，他们大部分赔得很惨，一小部分赚到了和投资本金相比很小的钱，总的来说还不如去买个收益稍好一点的公司债[0.02%]。而这些赚小钱的人所付出的时间和精力成本却高得惊人，极高的杠杆投资影响了业余投资者的生活幸福程度。管这种投资叫投资，还不如叫它老虎机更贴切。　　我们是互联网金融　　一家公司销售的产品和这家公司是不是属于“互联网金融”根本没关系，这就和一家投资公司告诉你它们的理财师都是大美女一样，大美女不能给你的投资带来高收益，相反，如果投资者是男性，美女理财师反而会让你更容易做出非理性的判断。互联网金融，完全是个中性词，如果这家金融公司通过互联网对投资者有了更多的推销机会，那么投资者反而会更容易错误投资。　　另外“互联网金融”本身就是个模糊概念，有公司拿这种话题作为促销噱头，本身就是低估投资者的智商。投资者对低估自己智商的公司最好也给个差评。　　紧跟着灾难事件而来的　　2014年据说是厄尔尼诺年，这一年的灾难性事件显得特别多。这种情况是已经卖出的的一个灾难—平均来说，在灾难频发的一年保险公司会赔付更多的保费—同时也是更多保险产品的一个销售机会，因为人们看到灾难性事件高发会本能地认为这种灾难的高频率会一直继续下去，而保险推销员的推销话术会加强你在这方面的认知。　　实际上，自然灾难发生的频率完全是不可知的，所以对它的预测也毫无意义。从另一个角度讲，很多灾难性事件会提醒人类社会整体加强防范，所以社会系统失误造成的灾难性事件的发生频率其实在某几次大灾难发生后是降低的。所以，在某次灾难后多买保险毫无意义，你更应该做的是养成健康的生活习惯，而不是为其他你管不了的事担心。　　最该小心的，他根本就是在骗你　　如果你想骗一个人，最好的方法就是最直接地骗他。这句话说得非常准确，而且也肯定被一些骗子看到并掌握了。　　采取这种骗术的金融骗子是最应该小心的。因为他们的本质就是骗子，也并不想卖给你什么他们难以了解的金融产品，而如果投资者把钱交给他基本就别想要回来了。　　这些家伙会给自己的公司起一个好名字，而这个名字和很多著名金融公司的名字差不多。这些人装出一本正经的样子，而且卖给你的金融产品从逻辑上也看不出什么问题——很多聪明人也上当的问题就在这，他们往往只从逻辑上考虑问题，没有找到产品有什么漏洞就放松了警惕，而忘了卖给你产品的人根本不可——这些骗子公司几乎答应满足投资者所有的服务需求，而不考虑自身成本。这是因为他们根本就没打算做什么所谓的服务，而是把注意力放到怎么跑路上。
(责任编辑：DF077)
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