建筑工程投标报价技巧的案例分析_中华文本库
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总第２９３期）招标投标建筑经济２００７年第３期（
投标报价技巧的案例分析
，孙秀红１■张新华１，
（１．济南铁道职业技术学院，山东济南２５００１３；２．山东大学管理学院，山东济南２５００１４）
［摘要］报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会；报价过低，即使中标，也会给企业带来亏本风
险。施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，提高中标率，获得较好的经济效益。本文结合工程投标报价案例，分析报价技巧，说明灵活应用报价技巧在投标中的重要性。
报价技巧；案例分析；收益［关键词］工程报价；
Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｅｋｅｙｏｆｐｒｏｊｅｃｔｂｉｄｉｓｑｕｏｔｅｄｐｒｉｃｅ．Ｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｙｌｏｓｅｔｈｅｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙｏｆｃｏｎｔｒａｃｔｗｈｅｎｔｈｅｐｒｉｃｅｉｓｈｉｇｈｅｒ，ａｎｄｉｔａｌｓｏｂｒｉｎｇｓｔｈｅｒｉｓｋｏｆｄｅｆｉｃｉｔｉｆｔｈｅｐｒｉｃｅｉｓｌｏｗｅｒ．Ｓｏｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｈｏｕｌｄｃｏｎｔｒｏｌｔｈｅｏｖｅｒａｌｌｐｒｉｃｅｆｒｏｍｔｈｅｍａｃｒｏ－ａｎｇｌｅ，ｉｍｐｒｏｖｉｎｇｔｈｅｒａｔｉｏｔｏａｗａｒｄｏｆｃｏｎｔｒａｃｔ，ａｎｄｇａｉｎｉｎｇｇｒｅａｔｅｃｏｎｏｍｉｃｂｅｎｅｆｉｔ．Ｆｉｎａｌｌｙ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｐｒｏｖｅｓｔｈｅｉｍｐｏｒｔａｎｃｅｏｆａｐｐｌｙｉｎｇｔｈｅｑｕｏｔｅｄｐｒｉｃｅｓｋｉｌｌｓｔｈｒｏｕｇｈａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｃａｓｅｓ．Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｑｕｏｔｅｄｐｒｉｃｅ；ｓｋｉｌｌｏｆｑｕｏｔｅｄｐｒｉｃｅ；ａｎａｌｙｓｉｓｏｆｃａｓｅｓ；ｉｎｃｏｍｅ［中图分类号］Ｆ４０７．９
［文献标识码］Ｂ
［文章编号］１００２－８５１Ｘ（２００７）０３－００７９－０３
建筑工程投标是响应招标，对拟建项目进行施工组织设计，拟定施工方案，确定施工进度计划，估算工程成本，并初步定出报价，在规定期限内向招标人或招标代理机构递交投标文件，参加竞争，争取最后中标的过程［１］。
投标的核心问题是报价［２］，而报价的合理与否是决定能否中标的关键。一般来说，业主在综合考虑工程质量、报价、工期和企业社会信誉的条件下，选择中标单位，其中商务标的权重约占６０％。所以施工企业在投标报价时，应根据自身条件、工程条件及市场的竞争情况适当确定，以最优的施工方案为基础，灵活决策报价，提高中标率。
企业在不同时期、不同竞争环境下，其主客观情况不同，利润目标也不同，则报价策略、报价类型都不相同［２］。１．１
以获得最大利益为投标目标
施工企业实力很强、社会信誉高、核心竞争力突出，或者企业的经营业务在中长期都处于饱满的状态时，企业参加投标时的报价策略，常常会以经营效果和中长期利润目标为主，以获得较高利润为目的，不会采取压低价格投标的手段，而是投以“高标”或“中标”。１．２
以保本或微利为投标目标
施工企业刚刚成立或在业务严重不饱和的情况下，为了解决企业“窝工”现象，维持企业的正常运转，企业会以争取中标为主要目的，所以企业在投标报价时会报以保本或微利的低价。１．３
以开拓市场为投标目标
随着我国建筑市场的开放，地区或部门垄断被打破，施工企业的市场范围更加宽阔，竞争的舞台进一步扩大，许多企业为了开拓新的业务和建筑市场，创造广泛的、良好的社会信誉，这种情况下，企业无论实力多强，也可能会投与成本相同或稍高于成本的低标。
１报价的类型
报价的费用一般由直接费、间接费、利润、税金和不可预见费等组成。投标报价方式分为工料单价方式和综合单价方式两种，投标人可根据招标文件的要求，选择其中一种。报价是投标人根据自己的具体情况以概（预）算造价为基础浮动的价格，它反映了投标人的管理水平、技术力量、装备能力、劳动效率等。在投标中，如何击败竞争对手并使企业获得最大限度的利润是投标报价的策略问题。
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&& 建筑工程招投标采用最低价格中标法的规则以及最后控制价的计算方法？
建筑工程招投标采用最低价格中标法的规则以及最后控制价的计算方法？
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最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有：业主公开发布招标公告和资格预审文件-投标商递交资格预审申请文件-业主向通过资格预审的投标商发出投标邀请-投标商投标-开标-报价最低者中标。在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。最低报价中标法的优点是：①能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；②符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；③可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更加公开、公正、公平。在国内的若干年运用中也暴露出一些问题：一些国有施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得不调整追加造价;有些企业以主厂投标，低价中标后用联营厂产品订合同，所以这些使最低价招标，结果违背了招标的初衷，后来逐渐被其他几种办法所取代。最低报价中标的报价技巧主要有两方面：①施工企业从技术革新、内部挖潜或采用新技术、新材料降低成本等方面入手而最大限度地降低报价争取中标；②投标时采用不平衡报价，创造索赔机会并争取最大限度的索赔金额，切忌盲目压价自酿苦果。
2百分制评标法及其报价技巧
百分制评标法是根据工程规模大小、复杂程度、侧重点不同等因素，分别对投标商的工程报价、质量目标、工期目标、文明施工目标、安全生产目标、施工组织设计、优惠条件、企业资质、企业业绩、企业财务状况、人员设备组织等指标赋分，总分为100分。评标时根据评分标准对各种投标商进行评价，得分最高者中标。在以上诸多的评分中"工程报价"一般占40～60分，是中标与否的关键，对工程报价的评价又分为：A标法、B标法、A＋B值评标法等。
A标法是由业主或招标代理人根据经批准的初步设计及概算，综合考虑投资、工期、质量三者间的关系，自主确定招标项目的标底价格并以此作为评标标底。在标底＋n%和标底―m%间为有效报价，并对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种方法简单易行，基本可满足业主的预期要求；缺点是由于人为原因保密性不高，或由于编标人员对市场供求状况及平均生产水平估计不足，所编标底未能掌握在批准的概算范围内，往往造成标底过高或过低。这种评标办法的报价技巧就是要求投标商报价人员具备广博的技术、经营、预算知识和丰富的预算经验，掌握有大量的技术经济资料和相关的预算编制方法，并能揣摩业主标底编制人员的心理，站在业主的角度去编制预算和报价，尽可能地让投标预算和业主标底相吻合，从而使报价决策建立在可靠的基础上，使最终报价在最佳赋分范围，争取中标。
B标法是招标人根据批准的概算情况，舍去个别投标商根据自身竞争需要确定的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底＋n%～－m%的报价为有效报价，评审时对有效区间＋n%～－m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求关系，但较少体现业主的愿望，容易让投标人钻空子，导致标底失真，不利于竞争，通常适用于施工工艺较简单的工程。针对这种评标办法的报价技巧主要是：
（1）掌握当期市场行情和平均生产力水平，让自己的报价尽可能接近当期平均生产力水平。
（2）由于施工工艺相对简单或专业性较强，竞争对手往往局限在一定范围或彼此已较为熟悉，研究竞争对手以往的报价和恰当地预测竞争对手在本项目可能采用的报价是报价前我们应做的基本工作，也是报价取胜的关键所在。
2.3“A＋B”值评标法
A＋B值评标法是由招标人编制一个标底A，舍去投标商高于A值＋n%和低于A值－m%的报价后，计算其他各有效投标商的平均报价B＝B1＋B2＋…Bn）/n，根据公式：D＝A×K1＋B×K2计算出评标的复合标底，式中：
D-评标的复合标底；
A-业主编制的标底；
B-有效投标商的平均报价；
K1-业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0.4～0.7；
K2-投标商有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0.6～0.3；
在复合标底D的＋n%～－m%范围内的报价为第二轮有效报价可进入评标阶段。评标时对＋n%～－m%区间的不同区段赋分。如：以复合标底的X%为满分60分，报价每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1分，以得分高的报价为最优报价。
这种方法兼顾了招标人（业主）的期望和市场实际生产力水平（即投标商的期望），便于理解和操作；假如业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果，一定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标商公平竞争。缺点是：从某种意义上说保护了当前平均先进的生产水平，若在投标中确实有个别投标商采用新技术、新方法，大幅度提高了生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价，反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。
报价技巧：根据评标办法分析，要想确定最优报价CW＝D×X%＝（A×K1＋B×K2）×X%至少有两个未知数：业主标底A和投标商有效报价的平均数B，而要进一步确定B又有n个未知数B1、B1、…Bn，所以要想在开标前确定最优报价Cw是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价C在业主标底A的＋n%和－m%间，还要保证C最接近最优报价Cw＝D×X%。我们设定自己的预算水平与业主相当，令我们的预期价U＝A。根据以上分析首先用极限原理定性地确定最优报价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价Cw。
（1）极限分析：设定业主标底A（已知）＝自己预算价U。
首先第一轮有效范围为：
上限：A×（1＋n%）
下限：A×（1－m%）
如果各投标商均报出高价A×（1＋n%），则B＝（1＋n%）×A（超过此价的将被淘汰）；如果各投标商均报出低价A×（1-m%），则B＝（1－m%）×A（低于此价的也被淘汰）。这时最优报价Cw应为：
上限最高值：[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
下限最低值：[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
（2）心理分析：上限假定每位理性投标商应该都会想到，如果大家都将报价定在上述范围，即：
B上限＝[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%
B下限＝[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%
那么可以推出最优报价CW的理论公式：
Cw上限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1＋n%）×A×K2]×X%×K2}×X%
Cw下限＝{{A×K1＋[A×K1＋（1－m%）×A×K2]×X%×K2}×X%
Cw＝（Cw上限＋Cw下限）/2
即最优报价在上、下限区间内，围绕（Cw上限＋Cw下限）/2变动。
（3）概率分析：由于业主标底A是未知的，且各投标商对工程情况熟悉程度不同、材料价格调查的准确性不同、施工方法、预算水平等不同，必然引起投标商预算U各不相同，最终仍会有个别投标商报价出围，入围的投标商报价也会围绕CW波动。另外，虽然技术上可以分析最优报价的范围，但投标商往往会结合自己的盈利水平，这样又会引起理论推测的最优报价CW波动。根据我们对多次投标数据的统计计算，投标商的不同报价出现的机率以最优报价CW为中心呈正态曲线分布，平均降价幅度在91%±2%左右，经过大量验算校核，我们总结出了最优报价的经验公式：
Cw＝[A×K1＋（0.91±2%）×A×K2]×X%
评审法就是由评标小组首先对投标书进行评价，推荐2～3名拟中标单位后，再由领导小组或专家小组审查，最终确定一个中标单位的评标办法，此法可以由企业结合招标单位的历史业绩，资质及工程实际要求来选择性价比较好的单位，这样一来，即可保证工程质量，又可保持较低价投入，其中评标小组评标阶段所采用的评标办法不外乎最低报价法或百分制评标法，其报价技巧不再叙述。
4无标底评标法
国内招投标经历最低报价评法、A标法、B标法、A＋B标法、评审法等一系列办法后，近年来又出现了“无标底评标法”，其实这种办法就是“最低报价评法”的回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评法”一样。
通过工作实践，我们认识到：针对不同的评标方法，采用不同的报价技巧，结合投标经验，艺术性地运用就可以从报价上占据较为有利的优势，从而提高中标率。当然报价优势仅是中标的一个重要部分，仅掌握报价技巧还是不够的，还需要从施工组织设计、工期、质量、企业信誉、企业业绩、企业人员、财务、设备状况、公关等诸多因素着手，多方面研究、总结、提高，才能最大程度地提高中标率，为企业的生产经营打下坚实的任务基础。
【责任编辑：向暖】
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