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未来电商会全面取代实体店？实体店是时候做出改变了
　　在过去一年多的时间里，实体店铺关店潮波及多个行业。有某国产知名运动品牌，在2012年里竟然关店超千家，不少服装品牌的存货量亦不断增加。在关店潮面前，许多企业进退维谷，倘若关店，之前投入的装修等成本就将打了水漂，无法销售出去的商品带来巨大的仓储开支，但是不关店，房租、水电费、人工费将继续拖垮公司本已捉襟见肘的现金流。
　　那么，实体店会被全面取代吗？看作者怎么说。
　　今天的课程结束以后，一位经销商老板跑过来问我，李老师，您觉得电商未来会不会完全取代实体店？这个问题道出了大部分经销商老板的担忧，大家现在谈到&电商&这两个字的时候，大有点谈虎色变的感觉。就在开课以前，还有一位经销商老板跑到厂家老总的办公室里，跟厂家老总谈要把公司的官网做好，但是千万不要在官网或者天猫上做销售，否则自己线下实体店的生意就没法做了。对此，我是持反对意见的，如今的消费群体正在向90后转移，她们对移动互联网的使用早就已经驾轻就熟了，离开了移动互联网她们甚至不知道自己该如何购买，因为她们不希望被导购员引导被人说教，她们想自己了解更多的信息，就象现在很多年青人来到陌生的城市再也不喜欢向别人问路了，而是依靠手机导航自己完成这份看起来有点艰巨却又十分轻松的任务。
　　移动互联网的到来，电商的出现，是历史发展的必然，任何人都没办法阻止这股潮流，想躲你也躲不了想逃你也逃不掉，只有抱着积极主动的心态顺应这股潮流才能生存下来。其实，大部分经销商老板都已经有了互联网营销的意识，他们都希望借助微信、微博、论坛等网络平台进行广告宣传、促销推广和产品展示，他们所唯一忌讳的就是最终的临门一脚，销售交易的完成。可是如果顾客真的在互联网上产生了购买的欲望，他还愿意折腾到门店来下单吗？特别是对于没有品牌忠诚度的家居建材产品来说，顾客甚至宁愿选择转投竞争对手的怀抱，也不愿意这么折腾。不管是出于哪个方面的考虑，企业做电商都是大势所趋，经销商老板要做的不是死盯着企业的电商销售不放，而应该想办法如何练好内功，让顾客愿意在线下实体店购买。
　　顾客为什么要在线上购买，难道仅仅是因为价格便宜吗？如果是这样，我们把价格拉到和线上一样的价格就能拯救那些濒临灭亡的门店了吗？答案是否定的，顾客喜欢电商可能还有其他的一些因素。朋友曾经送过一份干果的礼盒给我，是一个叫做三只松鼠的电商品牌，当我打开他们的外包装礼盒时，里面的东西让我发出了由衷的感叹，除了分装的不同尖果产品外，还送了一包湿纸巾、垃圾袋和吃干果用的小工具，他们创造了全新的购买体验，把我们吃尖果过程中所有的麻烦事统统给解决了。再反观我们线下实体店的零售商有多少家门店能够提供这样的服务呢？多年来的市场竞争，大部分老板都把精力放在了低价促销和导购训练上面，对顾客的关注度远远不够，不要说象三只松鼠这样创造客户感动，甚至连基本的客户满意都做不到。我家里第一次装修去买家具，约好了送货时间，结果白白在家等了一天家具也没送来，打电话过去店员还理直气壮的跟我说，&你把时间记错了&，可是我把时间记错了，为什么订货单上明明写着是这一天呢？即使没有移动互联网的出现，这样的店内销售也很难长久，移动互联网的出现加速了传统门店的灭亡。如果传统门店再不转型，如果经销商老板再不打造自己的核心竞争力，那么被移动互联网干掉貌似也不是危言耸听的事。
　　我并不是悲观论者，对于移动互联网完全替代线下实体店这件事并不看好，关键得看我们的线下实体店该如何面对，是做出改变的时候了，而且刻不容缓。
　　一、创造独特的客户体验
　　线下实体店的艰难生存状态早就已经出现了，同质化的营销方式让顾客左右为难，当越来越的同质化门店雨后春笋一般地冒出来的时候，顾客进门人数减少单店毛利降低是必然结果。如果你去宜家家居逛一逛，你就再也不会叹息说经济环境不好了。我是在一个非周末时间去的宜家家居，即使这样整个商场里面依然是人山人海摩肩接踵，在宜家没有舒服惬意的购物环境，没有热情洋溢的销售人员，她靠什么吸引了这么多的年轻人。答案只有一个，场景式的产品销售方式为客户创造了全新的购买体验，很多家具店里在卖家具，而宜家在卖生活的空间，你不知道60平米的房子该怎么装修，怎么才能让最小的空间得到最大化的使用，宜家用自己在卖场里切割出来的空间，通过实景体验告诉你该怎么办。这样的陈列空间才是客户想要的，它既不同于开发商高大上的样板房，也不同于IPAD等移动设备展示给客户的没有触摸的虚拟3D空间，谁不想先看看自己装修出来的房子真实情景是什么样的呢。
　　从宜家家居的非凡表现，我们可以得出一个结论，应对电商首先要做的就是体验营销，给客户创造独特的差异化感觉。在竞争更加惨烈的餐饮行业，当湘菜、粤菜大有一统天下的局面下，杭帮菜外婆家愣是杀出了一条血路，一路过关斩将势如破竹，你能总结一下杭帮菜有什么特点吗？外婆家创造了全新的用餐体验，菜品不一定做得多么独特，可是吃一顿饭的感觉和别人家是不一样的，那句亲切的&外婆喊你回家吃饭喽！&，店里装饰的绿色植被，吃饭的餐具酒杯，甚至连点菜的菜单都有了新的变化。当然，现在已经有了很多的模仿者，我不知道接下来外婆家会如何破局，但是我们要赞扬的是外婆家的首创精神，敢于和流行说再见，敢于走一条自己的道路，这既是勇气更是眼光。
　　实体店给客户创造独特的购买体验，你可以象宜家那样从销售空间上做出差异化，也可以象外婆家那样从服务体验上做出差异化。只要你愿意去挖掘，从顾客进店的那一刻开始，每一步骤都能创造出差异化来，让顾客感觉出你这家店的与众不同。
　　二、服务创新让客户感动
　　如果你觉得电商的成功要素就是价格，那就大错特错了，电商正在积极构建自己的另一个重要优势&&服务。谢家华的美捷步公司堪称是优质电商服务的典范，他们最初靠在网上卖鞋子起家，他们的做法是一次性给客户邮寄足够多的鞋子，然后客户可以在家里试穿，不合适或者不满意的鞋子客户可以无条件退还给美捷步公司，而邮寄费用全部由美捷步公司承担。不管是线上的销售公司还是线下的实体店，我们要思考的都是如何才能做到真正的客户满意，为客户提供极致的服务。现在的互联网销售平台已经在做大数据分析了，他们会根据客户以往的购买经验来向客户推荐产品，而不是粗鲁地向你推荐高利润的产品，在卓越亚马逊、当当网早都已经开始了这样的推荐。基于大数据分析的客户管理和移动互联网技术的成熟，无疑让电商企业更加强大，线下实体的压力越来越大。
　　零售商真正在争夺的就是**，不管你是新型的电商企业还是线下实体店，谁更懂顾客谁更能让顾客爽，顾客就愿意跟谁购买。试想一下，我们的实体店能做大数据分析吗？能够为客户提供差异化的服务吗？答案是肯定的，很多经销商老板做生意都是不做总结的，大多数人跟农民种地一样过着&靠天吃饭&的日子 ，如果每一天我们都对客户的成交做一下记录的话，就能发现很多机会，订单的成交金额，产品的销售数量，客户的销售时间等等重要数据一旦被记录下来，通过分析整理我们就知道该如何向客户推荐产品，如何维护老客户的关系。德高防水湖北区域的一位经销商老板，他的习惯是针对在自己店里买过产品的客户，每逢客户生日都给人家送一份生日小蛋糕，一个小小的举动却赢得了客户极好的口碑，生意自然顺风顺水越做越大。
　　线下实体店的服务创新就要求经销商老板想客户之所想，将服务向销售的前后端去延伸。客户在购买了产品以后，从安装到使用的过程，很多老板都能够提供优质的售后服务，但是在客户没有进店以前，向客户提供购买的前端服务，我们做的还不多，即使现在有很多企业在做跨界营销，更多的目的还是在提前锁定目标客户，可是用什么样的售前服务赢得客户的芳心，我们依然做得很少。
　　三、要学会向顾客卖故事
　　如果我们的线下实体店还在卖产品的话，我们的竞争优势必然会逐步丧失。把线下实体店叫做专卖店，这本身就可以看出线下实体店的滞后，厂家为了加强对经销商老板门店的控制与管理，希望经销商独家经营，所以门店叫做专卖店，这本身并没有错。但是在产品供应过剩，销售渠道多元化的时代，客户的购买行为发生了天翻地覆的改变，如果仅仅是想获得产品的使用功能，他有很多快捷的方法买到，我们现在应该做的不是通过货架陈列给客户推销产品，而是应该给客户提供一种全新的生活方法，他走到你的门店里来的时候，发出一声尖叫，这才是我想要的生活。
　　不卖产品卖生活的方式和生活的态度，就需要我们学会向客户讲故事。有一位学员在微信上问我，为什么有人天天去星巴克喝咖啡，然后每天在星巴克里面拍一张照片发到他自己的微信空间里呢？因为他是星巴克的铁杆粉丝，星巴克已经成为他生活的一部分，这是他想要的生活。我对未来实体店的看法是，单一的品类专卖店将遇到空前的挑战，多品类集合店会悉数登场，拿一个家具店做例子，以前家具店里只卖家具，但是未来的家具店客户来到店里，他喜欢店里的灯饰、壁纸、饰品、窗帘等产品怎么办？他会一站式购买，零售门店出售的是一种生活的方式，你看这是不是有点类似宜家的感觉了。既然是在向客户讲故事，不但从我们的店面产品组合策略到陈列都做出了改变，连销售人员也要做出改变，从介绍产品到讲故事。
　　线下实体店会不会被电商取代，只有线下实体店经营者自己才能给出答案，简单的产品售卖方式，滞后的客户服务体验必然会被客户所抛弃。只要实体店能够站在客户的角度上思考，为客户提供更加充满创意的购买体验，那么这一场战争我们不会输。
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34面对五年转型构期 创业者应如何把握未来？_网易科技
面对五年转型构期 创业者应如何把握未来？
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（原标题：面对五年转型重构期，创业者应如何把握未来？）
不管是一家企业单位，还是一个创意想法，它们每天都在发生着变化，而且还是以一种你绝对意想不到的方式发生着变化。甚至有些公司现在都拒绝透露自己在创立初期，所秉承的发展理念以及所持有的看法观点。我可以这么说，如果我们现在仔细研究研究那些称得上是行业中的佼佼者的公司，那就会发现其实他们在最开始的时候，所主打的是与现在完全不一样的业务。就比如说在线零售巨头Amazon吧，它是我最欣赏的公司之一。当初他们刚起步的时候，其实只做在线书籍零售，这就是他们唯一的业务，也是他们所最擅长做的业务。但是今天呢，Amazon已经发展成为了一家多元化的服务供应商，为当下的云基础设施、发明创新、各种产品以及创意想法等提供支持。它已经不再是90年代那个只卖廉价平装书籍的劣质网页浏览器了。如果你曾经读过Everything Store这本书的话，那么你就会了解到Jeff Bezos是如何一步一步将Amazon从自己的想象发展成如今这家世界知名大企业的，就会知道其实在一开始，Bezos只打算用五年的时间来实现自己的创业计划。除此以外，他还打算在这五年的时间框架内，完成公司业务上的转型和升级。虽然他自己知道公司迟早有一天要转移业务发展的重点，但是他不知道的是到最后他们向广大消费者提供的是AWS服务（即Amazon Web Services，Amazon的云计算IaaS和PaaS平台服务）。当你创建一家公司的时候，你必须要确保自己的第一想法和创意，具有一定的意义和可行性。但同时，你也要知道，未来是一个未知数，没有人能够准确地进行预知。所以如果想要获得真正的成功，那就得不断地调整以及改变自己，以适应不同时代的发展潮流。或者小修小补，或者大幅调整，又或者全面整改。我个人认为，不管是搞创意的人，还是搞艺术的人，他们的转型期大约都为五年，比如说Joy Division、The Beatles、Miley Cyrus、The Clash甚至是Eminem，都符合这样的发展规律。因为五年是一个比较科学的重构时间框架，能够让一位充满传奇色彩的艺术家，从一种风格、一张专辑、一个形象或一种创意开始尝试着创新，以转变到另外一种全新的、革命性的状态。除此之外，我认为一家企业单位的转型期也大约为五年，比如说一个非常典型的例子——Apple。起初，它主要加工或打造的都是一些比较劣质的电脑，而现在经过各种技术上的提升，它已经成为电子音乐行业的领头羊，成功研发出了令世人称赞的iPhone系列手机，并且创造了智能手表销售历史上的奇迹和神话。如果你以自己的项目工程或者初创企业作为考察的对象，那么五年的转型期肯定也是适用的。在这五年期间，你会下意识地去迫使自己完成相关的业务转型。而如果由于客户的需求以及客户群体发生了改变，或者由于发展理念发生了改变，你没有主动去进行转型的话，那么到最后，你还是会被迫进行转变。因为你的竞争对手已经先你一步积极做出了改变，你再不迎头赶上就只有输的份儿了。我最近写了一篇文章，专门介绍了一款叫做Beme的App。它是由Matt Hackett 和Casey Neistat共同研发的，可以让用户以一种非常简单、便捷以及合理的方式来分享视频内容。虽然目前它还没有很高的人气和市场占有率，但是它的发展潜能却不能小觑。而且我可以保证，他们的研发团队现在就已经在为Beme的未来进行打算和规划了。所以说，对于一位创业家或者艺术家来说，现在虽然还处于漫漫征程的起点上，但到底未来会怎么样，我们真的无从得知。千万不要对自己所取得的小成就太过满足，一定要谦虚稳重不管你做什么工作的，在这五年的转型期内，要是每隔五分钟就改变一次那肯定是行不通的。虽然我知道这就叫做转变，但是总归不是一个能够可持续发展的有效途径。不过不可否认的是，在某种程度上，你还是需要保持企业一定的灵活性。对于客户的心声、需求以及市场的表现，你都要有所关注，并据此做出反应。这就是说，你需要在这个时期内适当地进行改变。如果你做好了改变的准备，那由此带来的结果，要比你忽视改变、无动于衷，甚至自欺欺人，所带来的结果好得多，还能够为自己赢来一些优势。必须考虑一个长期的时间框架对于一家公司来说，如果创始人只是把它当成一个短期的项目，玩玩而已，那肯定是没有什么大前途可言的。你不能将自己的公司看作是一个待售的产品，而是应该将其当作是一个研发产品的生产商。这也就意味着，你一定要兢兢业业地花上五年的时间来打造和发展自己的公司。就算日后它的规模不断扩大，不再是一家小小的初创企业，那你还是需要对它竭尽自己所能。虽然设立一些长远的目标、规划几幅宏伟的蓝图，听上去是有点不切实际，显得大而空，但事实上你总归还是要向前看的。不要把你的眼光局限于种子轮，也不要局限于投资者，你要做的应该是全力研发出新一代产品，只有这样才能够完成真正的转型和升级。一定要格外关注研发这一块我认为，一般人在很大程度上都误解了研究与发展这个名词的真正含义。在他们的固有思维中，研发应该是像Apple和Microsoft这类规模较大且信誉较高的行业领头羊，才应该投资的活动。但事实是，每一家初创企业、商业单位、数字机构或每一位自由职业者，他都需要将自己一部分的时间和金钱投资出去，目的就是为了打造一个更好的自己或者研发出新一代的产品，并且对行业内未来几年的发展趋势进行预测。从最基本的需求来讲，他们至少应该一个月进行一次研发活动，分析各种潮流和趋势，开拓新的业务领域。或者如果在资金条件允许的情况下，你还可以专门成立一个团队，用来负责公司未来发展状况的研究和设计工作。我们成立R&D中心的目的，并不一定要是提升科幻技术水平，当然如果能够提升那也是非常好的，我们主要是希望可以对公司的未来发展做一个提前规划。
不过，在一开始创立公司的时候就定下一个五年的转型期，听上去可能比较奇怪。我的意思是，那时候你还在纠结如何才能成功推出公司的首款产品呢，根本不会也没空想到以后的事儿，也不会对公司未来的发展做一个展望和计划。但俗话说，早起的鸟儿有虫吃。事实上，计划和想象未来的情况永远都不会嫌早。在你找到了自己的客户群体，掌握了具体的身份资料，并且摸清了他们的喜好之后，就已经开始尽可能地收集各种数据了。哪怕你做了一个比较不理想的实验，那也是对自己现有假设的检验，也是在为未来的发展打造牢固的知识基础。Seuss博士曾经说过，只有我们自己才能掌控自己的未来。而对于这一点我深信不疑，可以说他是我见过的最优秀的、拥有最丰富远见卓识的人。本文作者为Jon Westenberg 编译：田小雪
本文来源：猎云网
责任编辑：王糈_NT2741
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来源：新浪科技
中国是全球最热爱社交的国家之一。我们每天花在社交媒体上的时间是78分钟，美国是67分钟。我们依赖亲友推荐的人数占比差不多有50%，美国差不多40%，而且这两个趋势现在来看，是在更迅猛的发展当中。到明年可能要把“之一”去掉，中国是全球最热爱社交的一个国...
社交商务呈现增长趋势
中国是全球最热爱社交的国家之一。我们每天花在社交媒体上的时间是78分钟，美国是67分钟。我们依赖亲友推荐的人数占比差不多有50%，美国差不多40%，而且这两个趋势现在来看，是在更迅猛的发展当中。到明年可能要把&之一&去掉，中国是全球最热爱社交的一个国家。
图1：消费者在使用社交网络后花在不同活动上的时间变化调查
社交网络大大促进了消费者使用，2014年，数千商户将中国流行的直销模式移植到移动平台上，通过建立半私密的50-100人组成的微信群，向朋友和朋友的朋友销售从有机蔬菜到最新时装等各类商品。2015年，这一趋势仍将继续，更多商家可以借助中国庞大的社交用户人口打造数码版的直销网络，依赖口碑和推荐，销售更多的商品(如化妆品、医疗保健和保险产品)。
实体零售店向&展示厅&转型
麦肯锡的调查显示，目前有16%的消费电子产品是通过线上售出的，而5年前这个比例只有1%。的展示效应(即购物者在店里浏览商品但通过其他渠道包括线上渠道购买)对30%的消费者而言尤为明显，他们会在店内浏览并同时用手机进行研究，而他们中只有16%最终选择在门店购买此产品。
图2：消费者购物渠道调查
麦肯锡全球资深董事刘家明指出，门店将来不单纯是交易的一个渠道，更多是展示的功能。
消费者对线上线下融合(O2O)已经非常普及并将持续发展
71%的中国数字消费者已经在使用服务，其中97%的消费者表示他们在未来6个月内仍会继续使用O2O服务甚至增加使用频次。而在还没使用过O2O服务的消费者中，近三分之一的消费者表示他们愿意在未来6个月内进行尝试。
图3：2014年中国消费者对O2O的预期调查
2014年，中国消费者对O2O的预期也变得更清晰：针对货物和商品，72%的消费者希望O2O可以提供网购商品线下退货，56%的人希望可以线上下单、线下取货。
尽管互联网在三四线城市和农村普及率较低，但这些地区的大部分消费者都在使用电子商务，网购的比例分别达到了68%和60%。
农村用户中的&网络达人&更是比一线及二线城市多出25%，渴望第一个尝试新的产品和服务。
图4：农村消费者网购情况调查
图5：中国互联网普及率和网购人群分布情况
在具体数字上，互联网的普及率在一二线达到76%，到三四线是47%，到农村19%，但是在被渗透的这些人群当中，用过电子商务网购用户，19%普及互联网的人群里面有64%用过网购。
&很有意思的是，虽然在农村互联网覆盖率仅为19%，但是在电子商务的使用上他们跟城市居民一样活跃，&麦肯锡全球董事季翔说，&我们看到，中国一些领先的零售商已开始迅速行动，建立县级运营中心。这些举措不仅方便了商品的下乡，也加快了农产品向城区的输送。&
报告指出商家可以借助这些&网络达人&在物流和分销体系还欠发达的农村地区占领市场。
农村消费者其实它的互联网渗透率还不是那么高，很多人不一定有智能手机。但是我们看到像浙江桐庐县淘宝村店，在村里面有一间房子，里面有电脑，有宽带，村里组织会使用淘宝的人来为村民统一购买商品，他们&双十一&完成订单1229个，平均单店销售额11000元。
食品网购需求的大幅增长
尽管中国消费者更倾向于在线上购买服饰类商品(66%的人在过去3个月内购买过)，但他们购买得最频繁的却是常温和食品(食品购买频次是34次/年，服饰类是22次/年)。40%的中国消费者网购食品，而美国网购食品的消费者只有10%。
图6：中国消费者喜欢网购的品类调查
麦肯锡全球董事龚方指出，在网购食品时，其中一个最大的问题是对于食品安全的担忧，大家看到在中国有65%的消费者他非常担忧食品安全问题，在美国和英国只有36%和26%。因为食品安全担忧，导致中国一些新的小的生鲜食品卖家开始涌现。他们价值定位，往往是进口食品。大家看到生鲜食品在13年已经达到了56亿的规模，比如上海自贸区，生鲜食品在自贸区的销售量有迅猛的发展，不管是天猫还是京东，随着自贸区的大力发展，他们在探索更大范围的生鲜食品的空间，所以我们觉得生鲜食品这一块是非常美好的发展前景。
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