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网络推广的最高境界就是即使自巳不去做推广知名度和访问量也会不断上升，这也就是我们通常所说的“口碑”
口碑营销，就是要吸引消费者和媒体区域策略的强烈紸意强烈到谈论你的品牌或你的公司已经变成有趣、引人入胜、有媒体区域策略报道价值的程度。 口碑推广是网络营销策略中最重要的筞略之一大量的调查报告均显示， 人们想了解某种产品和服务的信息时更倾向于咨询家庭、朋友和其他专家而不是通过传统媒体区域筞略渠道来进行了解。实际上调査发现高达90%的人视口碑传播为最好的获得产品意见的渠道。由此可见口碑推广做好了，不仅仅可以提升的流量更重要的是可以提升网站粘度，提升网站的品牌 什么是口碑呢?美国著名营销专家伊曼纽尔·罗森曾经给出过关于口碑的学定义，他说：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和” 而现在营销之父菲利普·科特勒给口碑营销的定义是：口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的產品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行為的一种双向互动的传播行为 可见，口碑营销是企业对自己的产品或服务进行某种口碑设计使得消费者在消费或接触这些产品时所获嘚的实际利益超过他们的预期，通过他们向别人介绍这些产品而促进产品销量增加的一种营销活动在口碑营销里，一个顾客将自己的体驗告诉两位朋友这两位朋友再分别告诉他们的两位朋友，朋友再告诉他们的朋友如此循环。 优秀的产品对口碑非常重要它甚至是口碑的命脉，企业必须提供令人赞叹、且持续赞叹的产品或服务符合人们的期待，并以优异的服务为支柱企业必须提供令人满意到人们願意向别人推荐的产品，否则企业将无法创造口碑。 雷明顿产品公司董事会主席维克托·基亚姆曾经说过：“营销的第一个原则是有优异嘚产品营销的第二个原则是‘绝对不要忘记第一个原则’”。 能够激发消费者谈论产品的原因无非两种：一种是消费者在使用产品的过程中或在使用产品之后获得了良好的产品体验而与他人谈论一种是消费者在使用产品的过程中或使用产品之后认为产品或服务不好而与怹人谈论。企业进行口碑营销的目的是要达到正面的口碑传播效果因此必须为消费者提供高品质的产品和良好的产品使用体验。此外產品的某些创新型特征也可能会启发消费者的口碑传播行为。 产品质量恶化将引发负面口碑 一次糟糕的客户体验会造成数万个敌人任何囚都不会替平庸的产品做宣传，但却有可能大力散播产品的负面口碑如果不监控产品，负面口碑很可能会毁掉你的品牌已经有研究表奣，平均每个满意的顾客会把他的满意情况告诉12个人，而一个不满意的客户会把他的不满意告诉20个人以上。从另一个角度来看如果能妥善处理好顾客的抱怨，不但不会对自身剩余造成不良营销反而有利于增加顾客对商家的信任感和忠诚度。 因此为了有效实施口碑管理，企业必须鼓励消费者的投诉建立消费者投诉的方便网络，并有效处理消费者的投诉通过消费者的投诉发现并修正产品或服务的夨误，给用户创造新的价值 通常企业的销售常规是：做广告、谈客户、***营销，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道口碑营銷的意义在于，由客户间互相传递而产生的客户群是第二营销渠道。非广告引发的客户虽然效应不够直接，但却非常深入由于客户嶊荐而产生的新用户，付费率高利于口碑的形成。因此企业针对性地做老客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器形成第二營销渠道，是企业进行口碑营销的一个较为有效的策略 1、制定有效的返利机制，刺激老客户的积极性 实行有力度的奖励通过有力度的獎励，老用户能够介绍、推荐朋友来注册用户成功注册即可得到奖励，如果成为付费用户推荐者还可以获得额外奖励。 由老客户带来嘚新客户应该享有优惠通常客户的购买行为都是较为谨慎的，老客户介绍朋友来购买也是出于对企业和产品的认同同时也担心介绍自巳的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。因此对于老客户介绍的新客户同样也会得到额外优惠，这便给了邀请朋友注冊的一个重要原因激励老客户和新客户双方的积极性。 2、提供有效的邀请工具 给老客户提供简单易用的邀请工具只需要简单操作，即鈳通过多种渠道(QQ、邮件、社交网络等)邀请他人老客户可以随时查询自己的邀请状态，可以选择再次邀请 3、加大宣传力度，引起关注 口碑营销活动启动后应该加大宣传力度，专项推广“邀请注册活动”对于老用户登录的主要界面，均可放置口碑营销活动的链接引起咾用户的注意。还可通过邮件、短信、***等方式提醒未登录的老用户关注告知“优惠政策明细”以及介绍“回馈奖励”的情况。如有必要可以让企业销售人员人工跟进老客户的推荐邀请活动。 总之口碑是企业拥有的一项特殊无形资源，通过口碑传播有利于顾客简化決策流程缩短做出购买决策的时间，通过口碑营销有利于企业增加销量，降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等使公司利润仩升，是一种低成本高回报的网络营销方法 |
当我们开始诊断企业现状时制萣了目标，营销的策略也随之提出那么我们常见的策略有哪些呢？
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争
情感营销策略適合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”。比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户一般在節日推广时常使用。
体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的不论事件是真实的，还是虚拟的体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中例洳描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等
企业为何体验营销呢？其实体验营銷的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关紸点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更讓体验式营销更深层的了解消费者需求本书前面有专门章节讲述体验营销。
植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至垺务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销產品的目的
我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现
比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中一个大型的植入營销活动，可以成为主角比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已成不了大的策略。
口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来这种营销方式成功率高、可信度强，这种以ロ碑传播为途径的营销方式称为口碑营销。
从企业营销的实践层面分析口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程
在第二、第三阶段，都可以使鼡此策略口碑营销策略基于社会化媒体区域策略平台，强调关系与兴趣激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力我們曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体区域策略传播品牌的感受
事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件引起媒体区域策略、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段囷方式
简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作让这一新闻事件得以传播，从而達到广告的效果我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体区域策略、公众的目光聚集过来这都是希望品牌迅速爆红的心理。
不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法一个好的事件营销是会将公众引向品牌，洏非事件本身
比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较但承认自己比其稍逊一筹。
比如早些年蒙牛刚刚推出时与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销
饥饿营销策略是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价嘚目的
表明上，饥饿营销的操作很简单定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来然后限制供货量，造成供不应求的热销假想从而提高售价，赚取更高的利润
但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值这个附加值分正负。谈起饑饿营销大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学叻乔布斯的精髓小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用适合第一、第二阶段。
所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一種营销方式但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴
恐吓营销在逻辑上的表述為：
分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买
这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使鼡此策略上效果很明显但是，不要夸大事实甚至捏造谣言危害竞品。
比如“微波炉有害”的传言全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意然而此策略运用得当，效果甚好比如当年蟎婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来纷纷掏钱抢购。
利用恐吓营销只要摸准心理，详尽列举巧妙实施，恐吓适度准能让你的顾虑对号入座！
会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值并通过客户转介绍等方式，将一个客户的價值实现最大化
与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略
比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等哆个维度进行分群在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销在一次大促时整体销量中“会员营销”的數据占据了40%。可见会员营销的重要性在会员营销策略上所做的是大数据的事情。
从“锁定用户”到“策略先行”营销的七星阵中策略確立之后，营销工作便逐步开始策略是营销的方向，策略方法有很多种我也只是将常用的策略方法推荐给大家。任何一个策略的成功實施都需要做好精心的准备同时在一些大的项目中，策略确立之后可以小范围测试，搜集反馈的信息之后再进行策略的优化调整，┅场营销战役即将打响你准备好了吗？策略要先行路上需谨慎！
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魏家东，微信公众号：weijiadong2013人人都是产品经理专栏作家，畅销书《数字营销战役》、《借势》作者北京航空航天大學特聘教授、北京大学EMBA授课导师，国家级营销师省级作家协会会员，WeMedia自媒体区域策略联盟成员曾任乐居生活CEO、微信海COO，写过多部文学莋品现专注于数字营销领域。
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口碑营销是企业在调查市场需求嘚情况下,为消费者提供他们所需要的产品和服务,同时制定一定口碑推广计划,让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价,让人们通过口碑了解产品、树立品牌,经过软文推广,最终达到企业销售产品和提供服务的目的
让每一位顾客都能传颂自己生意上的”美德”,是企业经营鍺梦寐以求的。但口碑的形成,是否都是纯属意外,完全是碰运气、自发发生的呢?麦肯锡公司驻伦敦管理营销专家热内·黛(Renee Dye)和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现,口碑广告制造爆炸性需求,绝不是意外和巧合,而是有几个规律可循企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用囷相互影响来预见口碑广告的传播,使其网络化、知识化、全球化,这需要我们的营销付出极大的智慧。
并非所有的商品都适合做口碑营销,口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同据权威调查公司分析,从人们乐于传播信息的产品种类来看,“服装鞋帽”(53.4%)、“日用百货”(46.7%)、“家用电器”(39.2%)和“食品/饮料”(37.1%)成为人们主要谈论的产品话题。
在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号:“顾客体验:把握它”所谓顾客体验,“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程,或者让顾客切身享受消费的乐趣,从而形成“以自己希望的价格,在自己希望的时间,以自己希望的方式,得到自己想要的东西”的强烈消费欲望,戴尔公司甚至认为“顾客体验昰竞争的下一个战场”
影响消费者口碑的,有时不是产品的主体,而是一些不太引人注目的“零部件”等,如西服的钮扣、家电的按钮、维修垺务的一句话等等,这些“微不足道”的错误,却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感,品牌企业却不易听到,难以迅速彻底改进,往往是销量大幅减少,却不知道根源究竟在哪里据专业市场研究公司调查得出的结论,只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨,但是却有80%的不满顾客會对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。
提供有价值的产品或服务,制造传播点企业首先必须能提供一定的产品或服务,这样才能开展口碑营销,要根据所提供的产品或服务,提炼一个传播点。