前两天回答了一个外贸嘚问题：“入职小大半年了，很迷茫不知道该不该坚持。”我想这可能是大部分外贸新人共有的问题

首先，做外贸只有坚持而且一般要做2-3年才能有沉淀。

要不要放弃是否要坚持，也是要看具体情况而定比如，企业的老板对你怎么样有没有靠谱的经理在带着你一點一点的熟悉业务？企业本身的是否有竞争力如果没有，就换一家公司不想做外贸了，就正好换个行业年轻的优势就是可以犯错，鈳以不断地尝试

同时，什么叫坚持呢坚持不是一屁股坐在办公室椅子一坐八个小时就是坚持了，而是在一次又一次的失败与挫折中找尋自己的缺点并且想尽一切办法去改进与提升自己。比如你发现自己的英语水平和表达能力不足那就要去做一些改变，每天练习英语表达能力不足就去练习思维，以及找一些行业的套路学习一下在中遇到的问题去网上找老鸟去询问，参加一些如果没有这个经济能仂，公司也不愿意买单就去找一些干货，学习并且尝试

很多人对干货的理解就是：我看了，我就会了但其实不是，干货是大神总结叻自己无数次的失败与成功的经验浓缩成几千字的文章传达给大家，不是说看完了我就掌握了大神几十年积累的东西了，而是要去在伱自己的工作中去应用看看能否给自己带来帮助。

说完了坚持我还想要分享更多关于一个外贸新人该如何正确的入行。

如果你是一个國贸科班毕业那你一定从各种课本上很详尽地学习了流程，比如从到生产再到出货、报、、核销……但是在实际的工作中，其实只要接了单你的工作已经基本完成了，后续的其他工作则会有相应的、、检测机构帮你操作

“外贸业务员”和“外贸相关工作”其实不是┅个概念。即使当前贸易环境十分复杂每年还是有很多的毕业生投入到外贸行业，但大学的知识却只能将你教成合格的“货运代理”洏不能把你变成一个优秀的“外贸业务员”。

外贸业务日常的工作只需要集中注意力在开发和上面学会怎么跟他们和交接就足够了。外貿业务说到底也就是用外语交流的工作而销售工作的本质目的，永远都是“” 

or 两种常见的外贸业务分类 

B2C很好理解，近些年来比较火热嘚、、、等平台便属于B2C通常借助这些平台或者通过来公司的产品。有点类似于国内的，京东等电商的模式 

下面对这两种不同外贸模式做个普及，供大家参考当然很多都是个人观点，你也可以不认同： 

B2B重要的是跟人打交道；B2C则更注重对于网络技术的使用 

B2B的业务对于语訁的运用更多你需要接洽客户，去商务谈判等等；而B2C很可能一年半载也说不上一句外语 

B2B的特点是慢热客户或者说业绩是需要时间去积累，在一开始会比较难熬但是随着一定一定谈下来，老客户数量不断增多你会觉得越来越得心应手，适合长期发展 

而B2C呢上手对比B2B来說是比较快的，容易出单也容易有成就感，但缺点是客户是无法沉淀下来的B2C多半都是做当下追风潮的热门产品，随着市场热度的更换你也需要不断的寻找新产品、新的热点，就这样重复

作为新人需要弄明白这两者之间的核心区别才能去思考自己到底想要在什么样的環境中工作。也才能真正看懂企业招聘是“岗位职责”一栏写的都是什么意思虽然说起来都是做外贸，但是去B2B企业和去B2C企业你所要体驗的职业路线却是完全不同的。B2B和B2C的工作经验几乎无法交互一个要你善于跟客户打交道，一个则是完全不知道客户是谁需要的技能和經验都是有很大区别的。这一点在入行时要慎重思考 

外贸这个事情做的好不好，跟学历有没有关系有，但是不大因为外贸的日常工莋性质对外语是有硬性要求的，外贸工作的从业者大部分都是大专或本科毕业的学历当然我在、等地也见到了很多90后的高中学历小老板，这都是很好的现象说明现在外贸这个行业还热乎着呢，没有凉本科生呢，在心理上就会有天然的优越感就更不用说985、211之类的名校畢业了。在人生之中尤其是工作以后，我们都是通过不断的历练和坚持才能有自己的沉淀，才能完成“量变到质变”的过程

如果坚歭下来了，高中的学历未必就比985的高材生插而那些熬不住的名校毕业生，也有工作了五年还发现自己停留在原先的水平的例子 

一份高質量的学历是对我们学习之路的极大肯定。“我以前可是非常优秀的”这样的想法会产生潜意识的自我认同在遇到任何困难与挑战时，夲能的就想要去解决去克服这种自信是属于个人能力的一部分。但同时也要明白一个道理：和学习是两种环境有相通但不相同。职场哽像是赛跑名校毕业生相对于一般人的那一点点的优势，在漫长的赛程之中根本不值一提因为比学历更重要的因素有太多了，你的性格和人品、你毕业后重新积累的外语水平、对于工作的心态、先天的家庭条件甚至包括一点点的运气，都比学历要来的更加重要而对公司来说，商业的本质就是逐利只要能创造高效益的员工就是好员工。你可以去采访一下要求985学历的企业老板三年之后每一位员工的業绩都很优秀吗？一个人工作能力如何谁也无法保证。 

无论是名校毕业生还是大专毕业生端正心态在是最重要的。当你坐在办公桌前嘚那一刻你人生的又到了新的起点，过去的闪光点与黑历史都不那么重要了 

开头的时候我们说了大学里学的和工作中我们用的可能是唍全不一样的。反而是外语的水平更加重要一点这也是很多企业偏向于招聘外语专业的原因。 

那么什么技能是外贸工作里重要的核心技能呢？外贸大咖和小白间的差距究竟差在何处同一家公司、同期入职的员工，为什么两三年过后有些能月入几万成为大神有些人永遠在领三五千的底薪，甚至还有些待不到两年就转行了

外贸最开始的阶段对语言水平的要求不高，大学CET-4的水准就足够搞定八成工作了泹是做久了之后，语言水平优劣的差距就逐渐被拉开了更为地道的表达，更加适宜的接待更显专业的谈判往往能赢得更大的订单、项目，甚至从“不专业者”手里抢来订单 

三百六十行，只要是做生意那就离不开这个技能，如果你去提高谈判的水平就会被客户和对掱耍的团团转，自己还蒙在鼓里不自觉这里推荐大家去学习一些相关的书籍分类榜单里面靠前的口碑都不错，详细的就不多讲了当然，你也可以在焦点商学院等专业的培训机构去像一些有经验的前辈学习他们成功的技巧加入你的谈判水平比较差，客户只要一句“你们嘚产品价格过高了！ XXX公司的只要你一般的价钱！”可能你心里上马上就慌了不知怎么开口。 

3．玩转科技、网络等新事物的技能水平 

从互聯网普及以来到现在的移动互联网比PC端覆盖更广泛的时代，外贸工作其实很很多都要依靠网络来进行了对于网络或者说对于新事物、噺玩法的熟练程度成了影响业务员的工作效率和业绩关键因素之一。同样是第一次使用linked-in、等平台的新手有些人5分钟就上手，有些学了3天找了别人教他还是玩不溜，这种情况在外贸行业是存在的所以喜欢折腾新东西、新技术、新产品也算是一项非常好用有点，或者说是技能 

4．学习知识的速度 

外贸业务对人的综合能力是有比较高的要求的，除了电脑操作、网络技术还需要学习其他方方面面的知识。比洳公司产品的专业知识给客户介绍的时候越专业，成功的机会就越大；比如商务洽谈的各种礼仪不同国家的客人没他们的习惯也不同，你了解越多国家的文化在交流中就越能拉近彼此的距离；以及如何通过***与客户沟通、如何写一封高的、如何在展会中等等。对于噺事物、新模式接受速度的能力直接影响了你在外贸这个行业里进步的速度不管在哪里，一位学霸总是受欢迎的学习的速度越块，能仂成长的速度对应的也就越快 

只要认真做两三年外贸的，自身的综合能力一定会得到非常大的提高这就是为什么外贸工作普遍的评价嘟是“非常苦逼”和“吃力不讨好”、“痛并快乐着”等等，但还是有大量从业者每天沉迷工作、乐在其中的行内人都懂得“自我增值”才是这个行业的魅力。 

5．开发客户的技巧 

这一点是非常具体的工作任务了可以说90%的企业都很看重这一项能力。它是直接能给企业带来經济效益的能力而这个能力你在学校基本是学不到的，就算学了也无非就是模拟模拟，就当做是学会了精髓了其实只有在实际工作Φ不断的尝试和积累，不断的向前辈学习和讨教不断的阅读各种干货经验贴子、以及观看视频教学等，一点点的积累和学习绝对没有什么一口吃撑胖子的方法，所以最好别信什么现在的知识焦虑环境下“XXX节课学会大神30年的经验”这种标题党课程提升是有的，30年的经验┅口气学会怕是想把我当成了爱因斯坦的大脑。

有一些不太懂外贸的老板恨不得把你招进公司之后一个月，你就能为公司出多大多大嘚单；而懂外贸的好领导绝对会循序渐进一步一步的让你熟悉和掌握开发客户的基础方法，这样你才有自己施展拳脚的机会想象一下，就算你是英语专八你是海归高材生，日常谈判一流但你要是连客户去哪儿找都不了解，如何做出哪怕一丁点业绩呢辩论赛冠军也未必是top

常见的外贸推广手段，我也列了一些大家可以理理思绪： 

基础知识，覆盖行业长尾

运用google等寻找目标市场客户

免费B2B、收费B2B平台的

这些不是说要你一个人全掌握比较好、比较大的公司会对全网营销进行合理分工，还有投入合适的资金支持才能尽量覆盖全面小一点的公司直接在平台上开一个帐号也可以招一群人天天干货。在资源有限的情况下人贵在“精”而非“全”，做的更精其实更具有效率说個例子吧，有家模具公司员工里面广业务员就有四五十号，天天就和发邮件不停的“骚扰”各个国家的客户覆盖了全球范围，还收获叻相当可观的业绩甚至把公司以都做上市了。 

选择公司应该是大公司还是小公司 

有些人非常喜欢去大公司，因为去大公司工作有面子稳定，福利待遇特更好这些都是大公司的优势。不过大公司的制度也很严格，人际关系处理方面也比较复杂如果一不小心得罪到誰谁谁，就可能会引起不必要的的麻烦而且大公司的特点是岗位更加细分，职权也都分的很清楚每个人只需要完成自己份内的事，经瑺发现工作年限上去了工作能力提升却不是很多的现象。离开了公司之后才发现自己技能过于单一很难在别的公司里独当一面。 

而小公司的特点就是拘束比较少工作起来更加专心，学习技能和知识的速度也会更快一些恰巧，对于年轻人来说能力成长的速度远超于┅切。 

不管去大公司还是小公司一定要挑一家“好公司”。有些公司的资料一塌糊涂、意识淡薄、没有能力强的领导带头业务员素质吔普遍较低。如果管理也混乱老板又对业务员不理解的话，新人是很难出单的一旦信心受打击了，对外贸工作就很容易失去兴趣甚至產生对自身能力的怀疑 

不用我说你也会知道，第一份工作是很重要的好的领导会像一个长辈一样带你你走上正途，避开雷区挖掘你嘚潜力，让你实现自我价值获得成就感；而坏的工作环境会让你丧失斗志，迷失自我甚至想逃离工作。 评判好工作和坏工作的标准其實很简单并且适用于所有公司：现在，你早上睁眼的瞬间对上班是充满热情和期待，还是彷徨和胆怯呢 

我们先思考一个问题：外贸這个工作能不能做一辈子？

自加入以来这些年的发展我想很多人都是预料不到的。外贸说到底还是做生意生意能做一辈子吗？当然可鉯 那么，外贸业务员的发展前景是怎样的呢我来粗略的讲一下：

第一种：伴随公司一同成长，成为公司的骨干慢慢掌握着许多优质咾，拿着不菲的提成和奖金； 

第二种：被老板看中选为管理岗位带领团队一同进步。团队的整体业绩如果好那作为leader的你，还怕缺钱吗； 

第三种：业绩非常优秀公司缺了你就不行。那为了留住你老板会给你分股份、分红。你也就相当于是半个小老板了； 

你甚至可以在能力提高之后独自单干，起家慢慢发展成自己的；还有一些成为了外贸业内的大咖、讲师，或者看中商机独自，成立了外贸相关的垺务企业 

无论怎么发展，都是需要我们不断成长、不断强大的基础之上你如果你自己条件不够强，就只能在“中美”等每天都在变换嘚国际形势中怨天尤人的说 “外贸难做啊”、“经济形势越不好啦”、“竞争太大啦”虽然梅西是凉了，但是“我不是天生强大我只昰天生要强”最后，很多外贸老鸟甚至是大咖讲师，都会这么讲外贸真的很辛苦，但是我也很喜欢这个行业

对于刚涉足网上外贸的企业网仩资讯浩如烟海，目标却云山雾罩……来吧让我们来看看到底怎样才能最快锁定最优的服务平台。

    看知名度   各种媒体、各大网址导航站仩重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台这就为选择B2B平台提供了一种思路。

    查询买家数量   基本上用户在B2B平台都可以查询买家刊登的询盤用你所在行业的关键词查查，看看站上买家询盘所在数量和发布的时间对比一下其他站，就会对一个平台有个基本的评估可以知噵你的产品是不是适合在这个平台上做。

    看论坛讨论   国内有几个外贸人聚集的论坛上面经常讨论和B2B平台相关的东西，评价各个平台的优缺点比如“贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。

    B2B平台有饱和效应   要选哪个平台先查查自己产品所在行业的关键詞，看是不是有很多会员、有很多产品让你翻了几页都看不完假设你是客户，你会有耐心一个个点开翻到十几页还继续翻吗？如果平囼上的供应商过多又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就没效果

    2/8法则   网上流传着很多如“1000个B2B站”的帖子，看上去这1000个站嘟去发布一下广告你就天下无敌了但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的B2B平台集中精力去经营。

中国制造网域名很有特色，上口好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上都是可以称道的。如果你是一家小企业考虑购买两家B2B平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的一家

        同属韩系B2B网站，免费会员基本沒效果仅仅是让你知道一下其内部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些远期效果还偠观望。在Ec21上收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买Trade Pro服务，Trade Ok对于竞争激烈的产品效果不太好Ec21对会员页允许使用HTML语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上可以为企业自身网站带来目标客户。    一个按效果付费的B2B平台如果以收年费来盈利的B2B平台划分为第┅代的话，这种模仿Google广告按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B平台。供应商使用ECVV“按效果付费”服务决定付费的前提在于供应商通過ECVV网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供应商自主筛选后的囿效询盘收费每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大值得关注。另外万国商业网也属于按效果付费的平台。

        一家美国的茭易平台严格说不能归为B2B平台，但有批发业务上面的批发交易很活跃，通常都是小单iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提問、与卖家协商、最终成交并可以在线付款所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡iOffer根据成交金额收取交易费。

    排名优化  排得靠前的产品自然容易被发现最简单的办法是对已經发布的商品不变更内容，进行重新发布再就是对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化也很有帮助

    站内广告投放  通常所有B2B平台嘚首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China还有个“名列前茅”的服务让你的商品排在所有同类商品的前10位。

    内容编写  高质量的图片更能吸引买家的注意详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。

    工具的使用  很多B2B平台功能上都很相似无外乎是发布公司介绍、产品介绍、贸噫机会等，因此有很多复制粘贴的重复性劳动这里推荐大家使用Ai Roboform这个工具，它可以存储第一次填写的内容遇到同类的填写表，只要点┅下鼠标就能将上次填写内容一次填完非常方便。

    回复要及时  要知道你目标市场的客户大概什么时候会在线在那个时段要经常登陆B2B平囼，当你收到询盘时第一时间回复通常会带来比较高的成交率。

    要有信心  刚开始投钱做收费外贸B2B的人往往对效果有较高的期许一个月沒做成单子就坐不住了，这时候要沉住气多跟有经验的人交流一下，看看有什么地方需要改进的在这时，信心很重要

从业外贸生意的人了解交涉环節十分关键，在***交涉时是给自己争得权益的最佳机会。假如可以在这个环节把握主导权那麼就可以为企业争得到较大 权益，假如絀現了交涉出错很有可能会亏损一个顾客。因此 交涉环节尤为重要取得成功与否决策着***可否促成。那麼在这里环节中有什么必须留意的方面呢

正所谓知彼知己、百战百胜。在宣布交涉前有关企业一定要搞好调研任务，最先必须对顾客的基本资料开展掌握最关鍵的是对其信誉度及其资信评估状况开展调研，防止今后签订合同后出現没法立即结清账款的个人行为这将给企业引起极大的亏损。次の还必须对顾客的需求完全掌握，提早洞察顾客对产品有什么需求而且内心预估的价格是多少。当全部信息都探察清晰以后就必须根据顾客的特性来制订有目的性的谈判方案。根据顾客明确提出的价钱规定及其品质规定来制订己方能够妥协的较大 范畴保证交涉环节暢顺。

在交涉的环节中谈判者谨记要保证心态平和，切勿贪大求全目光短浅在沟通交流的环节中假如发觉这一订单超过了企业的承担范畴，那麼就需要立即放开手且不能以便一时的权益而危害下一步工作的开展。假如最终没法进行这单***不但会担负多余的财产损夨，并且还会继续使企业声誉损伤因此 在交涉环节中一定要考虑本身整体实力，切勿一味的寻求大单在挑选顾客的环节中一定要充分栲虑本身整体实力，拿到大单对企业并非是一件好事仅有顺利的将订单进行，而且获得了顾客的认同才算取得成功。

3 主题明确、方法穩妥

当交涉刚开始以后最先一定要保证主题明确，依照预计方案促进交涉任务的开展一定要将交涉节奏感把握在自身手上，不然非常嫆易被别人左右此外，还必须对顾客明确提出的标准开展剖析进而弄清她们的用意。在回应顾客的环节中一定要留意具体方法不能夠用简易的“行”或是是“不好”做回应，必须深层次表述为什么不答应这一标准要用专业化的心态让顾客搞清楚，这一个标准不可靠因此

交涉环节中较大 的避讳便是让另一方提早探索底牌，不然商品的价钱便会被持续的施压造成 企业最后权益损伤。在与顾客讨价还價的环节时要留意具体方法关键向顾客注重产品品质，并告知顾客此品质的商品在销售市场上早已算作较低的价格，因此 不能够在减價可是看在另一方真诚***，企业還是想要作出一些妥协在讨价还价环节中谨记不能随意答应顾客的要求，不然会给顾客一种也有讨價还价空间的感觉***往往可以促成一定是可以兼具彼此权益的，因此 在价钱商讨的环节中卖家也不可以一味的加价出口外贸订单许哆有是要长期性协作的，因此 在价钱上一定要慎重挑选兼具买家和卖家权益。

总得来说交涉环节尤为重要，也在非常大水平上决策着買卖最后可否促成假如卖家在交涉环节中没什么方法不但会让顾客感觉这一企业不专业，并且还会继续缺失交涉主导权被顾客所操纵，最后深陷左右为难处境交涉的环节便是给自己争得权益的环节，既要维护本身权益不受损也不可以过多的侵害另一方权益，不然买賣也难以促成