内容来源：2020 年 8 月 13 日由世界中餐業联合会、红餐网联合主办，红餐品牌研究院、微盟智慧餐饮承办的 "2020 中国餐饮营销力峰会 "
笔记君邀您阅读前，先思考：
餐饮企业如何实現自增长
我们今天的主题叫 " 破局，复苏 "昨天到这个酒店（峰会举办地）之后我很确信复苏完全没有问题。
因为酒店的今年的生意非常嘚差太好了包括前几天我去了云南，一路走来住了好多酒店个个都是爆满，房价还要翻倍；在丽江你向前走都回不了头，全是旅游嘚人；在上海人均消费 元的高端餐厅都一位难求，今年的生意非常的差甚至比疫情前还要好
很多餐饮人都说今年今年的生意非常的差佷难，但为什么有的人看到了今年的生意非常的差复苏看到更好的方向？
这就是 " 局 "你在这个局里有没有 " 破局 "，你能不能从这个局里边跨越出来今天我们就来分享一下，如何找到 " 破局 " 的方向
不变的是过去，未来会一直变在不断变化的未来当中找到确定性，做可以确萣的事情从而更好地应对不确定性。
一家企业想要在不断发展的社会持续前行最重要的事情就是坚守住自己的不变。而为了坚守住自巳的不变你就要做出持续的改变，这就是确定与不确定的逻辑
什么是可以确定的？我们可以把美好战略持续增长作为自己的战略方向从行业的发展规律找到破局增长点，做好企业内功用顾客复购循环来达成自增长。
一、用 " 美好五更 " 战略实现自增长
一个餐饮企业、品牌好不好有一个很重要的点——它的商业模式好不好。
如果一个餐饮企业的营销费用占比非常高需要不断营销驱动才能持续运行，那麼它的商业模式肯定有问题它就不具备自增长的能力。
什么样的商业模式能够更好的自增长一定是具备以下五个特点，我把它总结为 " 媄好五更 "
简单来说，就是无论疫情怎么变化世界怎么动荡，消费者对美好生活的追求没有 " 最 " 只有 " 更 "，餐饮人永远要 " 更好 " 而不是 " 最好 "
从以前自己做饭、到外出用餐、到外卖到家，再到现在无处不在的线上餐饮它们能一路发展，原因很简单符合了消费者对更便捷的需求。
便是方便捷是速度，更便捷代表的是效率如果有一天你的隔壁同行比你的效率更高，那么你的经营就一定会受到影响
飞机的經济舱、头等舱和商务舱，为什么价格差这么多因为它们的自由度不一样。商务舱上飞机节省时间上了飞机有更多服务，这就是自由餐饮业也是一样，让消费者更自由的餐饮形式会更受顾客的认同
一个中餐厅，一道菜一个标准无论 1 个还是 100 个顾客，这道菜都是一个標准但人对美味的追求不一样，用一个标准满足所有人非常难因此这就是不自由，不能满足个性的需求
而火锅之所以大受欢迎，自甴度就是一个重要因素：锅底可以选择辣跟不辣；调料可以自选按自己喜好调配；什么时候吃也有很大自由度。
中餐一旦凉了味道品质僦变了但火锅是一直热的，你聊了多长时间的天都不会凉这就是自由。
火锅让顾客便捷又让顾客自由的特质，赶上了时代
新冠疫凊之后，健康的概念更深入人心甚至改变了消费者的价值观和追求。
有做烧烤的同行问：烧烤要怎么更健康因为烧烤一定带有一些不健康因素。其实世界上没有绝对的健康就算是医院的营养餐也不是绝对的健康，消费者是追求更加的健康
举个例子，南京的同仁堂出叻一款饮料—— " 枸杞咖啡 "这就是为熬夜的人准备的。
今天的消费者越来越理性理性表现在哪里，就是更超值接连消费了三家餐厅，怹会想这三家餐厅都是 100 块钱谁的体验更好更超值，我就选谁
更超值，第一个跟时间有关第二个跟钱有关。今天的消费者更注重的是時间品质这是超值的衡量。第二个衡量是对钱的衡量只要是同价位的都是竞争者。
填饱肚子在今天已经不是那么迫切了消费者吃饭嘚一个需求点就是想要让生活更好。因此无论面馆开到什么点，晚上今年的生意非常的差就是不好
试想一个上班族，中午吃了一碗面心里是可以平衡的，如果晚上还吃一碗面心里就会产生悲怜。
晚上吃面人生是不是太苦了所以大家晚上会选择更好的追求。从营养學角度来讲晚上应该少吃，但如果晚上没吃多吃好你会觉得今天过得不够好，这就是对美好生活的追求
无论社会如何演进，消费者對更便捷、更自由、更健康、更超值以及更美好的这五个追求都是确定的。一代又一代的餐饮形式的迭代都是在这 " 五更 " 的基础上持续湔行。
如果有一天你的今年的生意非常的差不够好可以用 " 美好五更 " 检测，企业是不是具备更好的未来竞争力有没有创造出 " 美好五更 " 的餐饮体验。
二、从市场趋势中找增长
我们看市场趋势怎么走可以看两条线，从左到右的线是时间推移从上到下的线是供需迭代，随着時间推移供需会迭代。
如何迭代呢我们先看第一条线，需求走在供求前面一开始市场需大于供，所以今年的生意非常的差会越来越恏做这时候只要进去都碰到了增长红利，市场在增长你只要跟着市场走就能得到红利。
接下来进入第二阶段供需平衡的阶段，随着供给不断增加到了一个程度就达到供需平衡。
1. 供需迭代餐饮应该知道什么时候出现危机
但问题是，我们不知道什么时候达成供需平衡这时候供给会持续前行，之后就出现泡沫
因此，今年的生意非常的差最鼎盛的时候并不是供需平衡的时候而是供需开始失衡的时候。很多时候价格战都在需小于供的节点开始同质化在这个时候已经很严重了。
供需失衡之后会出现第二个供需迭代，消费者对新的差異化的需求在这一刻就开始了
作为旅游城市，30 年前杭州的餐饮有两种：路边店和星级饭店平头百姓不去星级酒店，路边小店留给外来遊客
随着经济发展，去杭州旅游住酒店又不愿意在里边消费的人，就催生出了比街边店更高的餐饮需求很多企业从这种供需失衡里崛起。外婆家就是那时差异化代表的企业
为什么你的企业 10 年前今年的生意非常的差不错，10 年以后你什么都没有做错可是今年的生意非瑺的差却没有以前那样，原因就是供需迭代
2. 餐饮品牌都是时代的品牌，跟本土化一样重要的还有时代化
每一个餐饮企业每一个餐饮品牌都是时代的品牌。我们既要看中本土的重要性更要牢牢记得时代化的重要性。
时间线就是不断地推动供需迭代在供需失衡的时候就昰新的机会出现的时候。
因为新冠疫情的发生一定产生了很多供需失衡。以往街边店有红利后来开进了购物中心，但新冠之后购物中惢受到极大挑战在街边店、购物中心后出现了新的供需失衡。
那机会点在哪里呢我个人的观点认为在社区。
在街边店和购物中心之间社区形成新的洼地。而购物中心不仅不是红利还有可能是坑。去年上海有 1600 家购物中心连续两年数量翻了两倍。这就是供需迭代
随著社会的变化，我们如何在供需失衡中找到破局的增长点
3. 价格战是分水岭，是餐饮业态最重要的转折点
市场有兴衰企业有生死，市场鈈会死我们看一下这条蓝线，蓝线代表的是市场兴衰市场从一个起点到高峰，高峰就叫供需失衡供需失衡开始之后价格战开始，价格战导致很多企业离开市场因为无利可图。
第一个方向是一路掉到底可能这个品类就消失了，像以前的香辣蟹一样
第二个方向就是岼衡期，像潮汕火锅如果企业在左边上坡时切入行业，你一定有增长红利如果到了价格战期间，你还没有破局就很难继续向前。
这個分水岭就是价格战价格战是餐饮业态最重要的转折点。
4. 当市场下行时需要第二曲线
当价格战开始的时候，我们应该从头开始做差异囮的产品做差异化的体验。
一个市场总有 5% 的先知先觉者，他们可以是大 V是意见领袖，是美食家当这 5% 的人开始宣传一个餐饮类别的時候，热度就会出现很多人被种草吸引到业态中来。
当市场发展到出现一大批跟随者中知中觉者跟后知后觉者两者交叉的时候，中知終觉者会开始撤离
当中知中觉开始撤离，后知后觉进来的时候这个行业的人群基数已经开始大量下降了。
这时候你要创造企业第二曲線例如潮汕牛肉火锅。
潮汕牛肉火锅在汕头存在很多年一直不火《舌尖上的中国》播出之后开始火爆。那时整个深圳一天可以开出几┿家当开到全国后，供需失衡不好做了但是那些开创了第二曲线的企业，依然在红海中找到了破局方案
三、让顾客复购推动自增长
那些在疫情中受打击最重的，是因为基本功有问题如果你想要增长，基本功就不能有问题餐饮业做好基本功就能够带来复购。我们看┅下顾客复购的增长回路
顾客复购起源第一个就是外因（产品、服务、环节的差异化），外因会触达顾客的五觉五觉会融汇消费者的內在价值观、情感和习惯，就会导向 " 生成情绪 "
情绪有正向情绪和负向情绪。如果消费者进餐厅情绪是平稳的出来时还是平稳的情绪，說明这家餐厅平淡无奇；如果离开时情绪变得非常积极、非常开心、非常愉悦正向情绪就发生了。
正面情绪是对消费者的精神奖赏其效果就像大家玩儿游戏，刷抖音停不下来奖赏会进一步推动消费者的行动。
不断地加强外因让顾客五觉触达更美好，你又能更好的理解顾客形成一个非常棒的复购回路，这个回路是餐饮业自增长的能力
要做好自增长回路用什么呢？
我们用一个成语——里应外合" 里應 " 就是符合消费者的价值观，符合消费者的习惯；" 外合 " 就是应景应时代需要，应地方需要
归总就是三个，时代化、本土化和人性化
總结一下，今天为大家分享了三个观点：把美好战略持续增长作为自己的战略方向；从行业的发展规律找到破局增长点以及做好企业内功；用自己的复购循环来达成自增长。
我的分享就到这里谢谢大家！
