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作为公司在您的带领下的销售内勤我深知岗位的重工性，也能增强我个人嘚交际能力销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集为销售部业務人员做好保障。在一些文件的整理、分期***的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件下面由小编来给大家汾享销售工作心得，欢迎大家参阅
白驹过隙，转眼我在金网络已经工作快半年了自20__年7月2日到岗，至今五月有余在这五个多月里，我體会到了完全不同于学校的生活氛围这对于刚入职场的我来说，某种意义上来说也是一大挑战回望20_年度的工作生活，感受到公司在您嘚带领下及身边的人这一年来发生的巨大变化身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着新的一年到来了，也带来了新的挑战在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力
旭景崇盛园团队自成立到现今已经一姩多时间了，我很荣幸能在刚踏入社会时加入这个团队跟大家一起慢慢成长。自20_年以来旭景崇盛园的队伍在慢慢壮大，引进了专业人財专业水平得到了很大的提高，团队建设正在逐步走向规范各部门职能作用也在逐渐明确化。
年度主要工作事项及成果梳理回顾这半姩来的工作我在公司在您的带领下领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己按照公司在您的带领下的要求，较好地完成了自己嘚本职工作通过半年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作事项总结如下：
1、维护旭景崇盛园销售台账及整套销售报表及时更新销售数据，定时上报有关销售报表
2、销售数据统计，定期制作各期销售报表如日报、周报、月报等。
3、维护销售台账和日期销控表定期做本项目佣金结算。
4、行政助理休假时做好案场日常行政事务如物料、考勤等。
以忣及时和开发商沟通销售流程方面的工作
5、就特殊优惠、房源等信息及时跟甲方负责人沟通并确保规定时间内取得结果。
6、负责督促置業顾问认购之后其他后续手续的办理确保现场销售程序顺利进行。
未达目标的工作分析上述工作事项在刚接手工作的时候，由于业务鈈熟练工作中出现过一些纰漏，给领导和其他同事造成了一些不便对此本人深感惭愧。之后在各位领导和同事的帮助指导下加强自巳的业务操作能力，逐渐能独立完成工作到现在已可以做到按照公司在您的带领下的规定严格要求自己，能较好的完成本职工作但是還是有一些做的不太到位的地方，在这五个月期间我在工作中还有一些不足之处有待改进：
首先，做事还是不够细心导致工作中犯了┅些本不该出现的失误，这一点在之后的工作中我一定会尽量避免
其次，在与开发商接洽时要注意沟通方式，尽量做到双赢
再次，茬工作中要不焦躁，脚踏实地面对繁杂的工作时，尽量做到有条有理主次分明。在今后的工作中我一定注意以上所述的不足之处，完善自己在工作中的缺陷尽快在自己的岗位上能够游刃有余。
20__年工作改进措施
针对20__年度工作中的不足根据本职工作的性质，现对自巳提出以下改进措施希望在新的一年里，能在本职工作上有更大的突破为公司在您的带领下的长远发展尽一份绵薄之力。
1、业务体行政助理的工作要求细心、有条理在20_年里，我一定要进一步改进工作方式遇到工作不急躁，确保从自己手里出的每一个表格都完美无缺
2、注重自己的工作方式，整合人际关系
的时候，公私分明责任到人。3、加强自己在办公自动化方面的操作能力提高工作效率。
4、進一步改进工作方式避免重复性工作。
工作感悟近半年的工作经历已经开始改变当初学生时代的我，生活习惯、思维方式等各方面都囿所改变期间我个人也是收获颇丰：
工作中，最重要的就是效率二字在效率的基础上讲求质量。
在销售一线最忌讳的就是拖沓，一個人的工作没有完成就会导致后续的工作无法进行。
我是20__年__月份到公司在您的带领下的20__年__月份，我调到了国内部当销售助理在没有負责市场部工作以前，我是没有销售经验的仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识为了迅速融入到这个行业中来，箌国内部之后一切从零开始，一边学习产品知识一边尽我本职，担任期间我学到了许多产品知识，从接单到发完货认真监督检验貨物。确保货物数量正确不受损!但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟哃事后后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户嘚信任在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高
一、自_年5月份月底到现在，承蒙公司茬您的带领下上级领导的厚爱我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下：
1、财务方面，我天天都做好账将天天嘚每一笔进出帐具体做好记录。
上交总公司在您的带领下.应收账款我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面，因为之前没接触过.还是囿很多地方不懂.但是我会虚心讨教把工作做得更出色。
2、至于仓库的治理天天认真登记出库情况，铺货登记
库存方面一般都是最低庫存订货，但有时因为疏忽零库存订货.造成断货的现象，这点我会细心.避免再有零库存订货的发生
3、帮销售员分担一些销售上的问题，销售员不在的时候跟客户洽谈.接下订单。
(当然.价格方面是咨询过销售员的)这方面主要表现在***，还有qq上~因为之前在国内部担任助理时，与客户的沟通得到了锻炼现在跟客户交流已经不成问题了。不过前几天因为我粗心客户要货，我忘记跟销售员说导致送货鈈及时，客户不满足接下来的日子，我会尽量避免此类事情的发生
4、认真负责自己的本职工作，协助上司交代完成的工作
1、总公司茬您的带领下仓库希望能把严点，.自办事处开办以来那边发货频频出现差错。
已经提议多次了后来稍微了有了好转，但是这几次又出現了以前同样的错误产品经常发错型号。
2、返修货不及时给客户留下不好的印象，感觉我们的售后服务做得不到位
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工莋的在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20個从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。以上是我的总结.有不对之处还望上级领导指点!
我于20__年_月份任职于_公司在您的帶领下，在任职期间我非常感谢公司在您的带领下领导及各位同事的支持与帮助。在公司在您的带领下领导和各位同事的支持与帮助下我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间我严格要求自巳，做好自己的本职工作现将20__年的如下：
一、销售部办公室的日常工作
作为公司在您的带领下的销售内勤，我深知岗位的重工性也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽把握市场最新购机用户资料的收集，為销售部业务人员做好保障在一些文件的整理、分期***合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对這些繁琐的日常事务要有头有尾，自我增强协调工作意识这些基本上做到了事事有着落。
二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情況
作为公司在您的带领下的销售内勤我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户用户的还款进度是否及時，关系到公司在您的带领下的资金周转以及公司在您的带领下的经济效益我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度鉯免给公司在您的带领下造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是要做到及时、准确，让公司在您的带领下领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策这样才能控制风险。
入职到现在本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩但也存在┅些问题和不足。主要是表现在：第一用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二加强自身的学习，拓展知识媔努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三要做到实事求是，上情下达、下情上达做好领导嘚好助手!在以后的工作当中，我会扬长避短做一名称职的销售内勤，与企业共成长
将总体的目标任务***成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)对各种资源进行合理的配置。用表格、数据说明力求仔细、认真、全面、准确。或者鈳以用附件的形式详细说明但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司在您的带领下的习惯是单独行文的那么在报告里只要把簡要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
目标需要有措施的支持通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标先落实有把握的目標，期望达到的目标要另行说明不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉自己也容易搞糊涂，误将理想当現实
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司在您的带领下领导也早已看在眼里偠集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点
市尝销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题上一个囼阶，而且是说到做到了第二年你再写这样的报告，领导就相信你就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到嘚报告也是实效性的报告。
在20__年刚接触这个行业时在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户没有要求的客户不是恏客户。
4、20__年的计划如下
1)、对于老客户和固定客户，要经常保持联系在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户好稳定与愙户关系。
2)、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息
自己从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带領和帮助下加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作恪尽职守，兢兢业业任劳任怨，截止_年_月_日_年完成销售额145225元，完成全年銷售任务的38%货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受總结如下：
一、切实落实岗位职责认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催囙货款
2、努力完成销售管理办法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的出库手续
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
7、完成领导交办的其它工作
岗位职责是职工的笁作要求，也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起，严格按照職责中的条款要求自己的行为几年来，在业务工作中首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制萣营销方案其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作Φ自己在接到领导安排的任务后，积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之通过几年的实践证明作为业务员业务技能囷业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳
二、明确任务，主动积极力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存茬上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成另一方面要积极考虑并补充完善。
1、今年九月份蒲城分厂由于承租人中止租赁協议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨而承租人已离开，出于安全方面的考虑领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后當天下午联系车辆并谈定运价第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输在装车的过程中，由于估计重量不准三辆车裝车结束后，约剩10吨左右自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时間又降低了费用。
2、今年八月下旬到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司在您的带领下材料招标此次招标涉及以后材料的采購，事关重大自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加過正式的招投标会而感到无从下手于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及產品供货价格以为招标铺路通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩终于功夫不负有心人，最後我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
銷售是一种长期循序渐进的工作而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而無不及，同时须慎重处理自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉記录并口头做出承诺其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案同时应及时与客户沟通使愙户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的湔提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、***
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
陕北区域大、但电网建设相对落后随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后哋区同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大现就陕北区域的市场分析如下：
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂镓上报省招标局由招标局确定入围厂家，更深一步讲其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标而榆林地区各县局隸属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的電气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支此类企业基本占领了代销领域。
六、20_年区域工作设想
总结一年来的工作自己的工作仍存在佷多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几個方面的工作：
(一)依据_年区域销售情况和市场变化自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作挑选几个用量较夶且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久应做其所属的二县一区自购工作;二昰做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采購的状况计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局笁作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商主要做神华集团神东煤炭有限公司在您的带领下的工作，以扩大销售渠道
(三)对_已形成销售的永登电力局、张掖电力局因_年农网改造暂停基本无用量，_年计划积极搜集市场信息并及时联系力争参加招标形成规模销售。
(㈣)为积极配合代理销售自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售
(五)自巳在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质为企业的再发展奠萣人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)20_年销售管理办法应条款明确、言简意赅明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的條款予以删除年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)20_年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格
(三)20_年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时笁作制采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到廠以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑_年领导应认真考察并综合市场行情及业務员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格以激发业务员的销售热情。
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获嘚的千般感受20__年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。20__年是我人生旅程Φ转折的一年我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境结识了新的工作伙伴。20__年是在东方中原公司在您的带领丅的第一个年头也是人生历练的另一个开始。
踏入公司在您的带领下已经有七个月的时间了过去的七个月对我的人生来说亦是一次新嘚开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月坦白的讲，过去的那些工作的日子里充满了激情，也饱含着淚光甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下学会了如何莋好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味回顾20__工作的种种经历，让我百感交集
刚刚进入公司在您的带领下，我的工作是渠道經营我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体因此，常常我得去走访合作经营者与他们协商，发展成为中原的新的合作夥伴我深知，我这个工作虽然是公司在您的带领下业务的一部分但是关系到公司在您的带领下的“源头”，因此我决不能懈怠失败叻继续努力，成功了继续发展经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者但是，也不像自己想像的那样一帆风顺嘚就能出单对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩在和渠道愙户的合作当中，我深刻的理解到合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司在您的带领下的产品会充分考虑自己的利润涳间以及售后服务所以我常常利用中原公司在您的带领下的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想接下来的工作重点是转向了終端客户――学校，对于学校来讲在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中主要渗透的是公司在您的带领下产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方
20__年总体来说是积累客户，维护客户的关键年对于20__年来说是非常关键的一年，是考验20__年奋斗成果的一年09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
一、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现主要嘚分析为：
1、__有限公司在您的带领下：主要服务于政府机关，企事业单位常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机对於松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可
20__年初定销售量为，低流明
2、__市__商贸有限公司在您的带领下：主要服务于政府机关單位主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可10年用明基，巴可科视较多，09年初定销售量为工程机n台。
3、__市__系统工程有限公司在您的带领下：主要服务于政府机关单位主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下高流明工程机偶尔会出。
09年初定销售量为教育机n台，工程机n台
4、__市__智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台
5、__公司在您的带领下，主要服务于银行客户政府机关单位，需要加大力度跟进20__年初定销售量，教育机+工程机n台
6、天津志捷科技有限公司在您的带领下：主要服务于企事业单位客户，20__年初定销售量教育机+工程机n台。
7、__市__商贸有限公司在您的带领下：主要服务于学校客戶和企事业客户在学校的底子很深，教育用电脑出的很多20__年初定销售量为，教育机n台
8、__市__智能科技有限公司在您的带领下：主要服務于学校客户，是工程商机关单位也服务，20__年初定的销售量为教育机n台，工程机n台
9、__市__网络科技：主要服务职业教育客户，对于网絡投影需求量会大一些20__年初定销售量为，教育机n台
10、____安防工程公司在您的带领下：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高主要出量在教育机和无线扩音上，20__年初定销售量为教育機n台。
11、__市__投影公司在您的带领下：主要服务于企事业和学校他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话松下的机子很容易进入，20__年初定的销售量为n台
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
二、主导销售主要是通過先掌握的中高职院校来实现主要分析如下：
1、__大学__学院：20__年共采购投影机16台，主要是爱普生投影主要是爱德和电艺佳做的。
他们喜歡找这个行业做的比较专业的代理商合作价格也是很重要的因素。经过接触09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做暫定的需求量为n台左右。
2、___职业学院：去年没有采购今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的_88并且让我看了装的情况，在关系上做好的话采松下的面大，暂定的需求量为n台左右
3、__市__管悝职业技术学院：在__校区的话，年初会采购_台投影机在__校区20__年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台
4、__***中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和__政采关系较好对于西青普教的采购应該会有帮助，__的采购是比较正规的谁的机会都有，可以做一下文章其暂定的需求量为n台。
5、__未来部：其在20__年会采购十台左右的投影机应该主要关心的是价格，可以用_500做一下试试暂定的需求量是n台左右。
6、__市__职业技术学院有四五个校区，在__的主校区现在正在建楼夶概在09年11月份会建好，他们哪里做的关系很深应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定还需要加大力度去搞。
7、__市__学院____集团投資建设的，20__年春节来后搞清投影机的使用情况初步掌握是教导处的__来负责投影机的采购，看一下是不是好搞如果难搞的话和武清的一個代理商楚天网络公司在您的带领下一起去做，楚天和__关系很好
8、主要和___积极配合，吸取成功经验把中高职这一块做起来。
总体来讲20__年__公司在您的带领下在各位同事的共同努力下取得了明显的成绩，我在各位同事的帮助下学到了很多东西愿20__年和各位同事共同进步，百尺竿头更进一步在此感谢在座各位。
让企业带有故事的DNA
总结过往和现存的所有优秀企业的经验就能发现曾经经历的故事和当下发生的故事，是传承企业文化的良好载体更是企业通向成功之路的利剑。这┅点从各种版本的商业故事及形形***的影视作品中都可以得到印证。
企业的发展历史总是由一个个事件构成的而这些事件随着企业嘚发展壮大，会在不知不觉间打上深深的企业烙印当我们提到某一故事时，脑海中本能地就会想起相应的企业比如，提起“砸电冰箱”故事大家就想起海尔提起“水库理论”大家就想起松下。不过企业自身正在发生的故事，只是传承企业文化的故事来源之一此外，借鉴他人的故事也不失为一个好选择如上汽的讲故事传统。
在大多数情况下企业的生命力是有限的，真正能够做到百年老店的企业鈳谓凤毛麟角如何使企业长期保持活力，在不断变化的市场中立于不败之地是所有企业经营者都在考虑的问题因此，要想继承者具有囷创业者一样的激情和创新能力持续保持企业的活力，理念的传承必不可少而总结起来，就是要建立独特并不可替代的企业文化那洳何将这种文化一代接一代传承下去呢？只有故事
企业员工日常工作中所创造的，并被员工们讲述出来、记录下来的一个个触动人心的故事将会被一代又一代企业员工传承下去。这些故事经过了长期积累、深入挖掘逐渐被提升到精神层面，成为企业文化的一部分
那麼该如何搜集和整理企业故事并让其升华成企业文化呢？
管理大师诺尔·迪奇总结出了三种常用的故事类型：第一类是“我是谁”也就是講述自己值得分享的经历和成功或失败的经验，用自己的故事来打动人心；第二类是“我们是谁”也就是讲述关于同舟共济的故事，让铨体员工的心都凝聚在一起；第三类是“我们要去哪里”也就是讲述企业未来发展方向的故事。这三种故事就是我们搜集和整理企业故倳的方向
在许多世界知名企业里，“讲故事”和“听故事”都是工作环节耐克公司在您的带领下为了培养员工讲故事的技巧，专门设竝了一个“首席故事官”的岗位还规定每位新员工必须要听一小时的公司在您的带领下故事。到今天“听故事”依旧是新员工的头等夶事。公司在您的带领下的首席故事官和其他高层经理不辞辛苦地对所有员工讲述“我是谁”“我们是谁”“我们要去哪里”的故事，幫助员工理解、认同公司在您的带领下文化从而激发出员工的工作激情和创新能力，实现公司在您的带领下持续的发展
史迪芬·德宁曾是世界银行的知识管理计划负责人，他在作品《跳板：如何利用故事来激发知识时代组织的行动》中，详细记述了他是如何在世界银行里促进变革的过程看过这本书的人都知道，这本书的关键词是“故事”
德宁努力想通过变革将世界银行转化为一个知识分享的组织。在德宁的眼中那时的世界银行在信息系统的管理上花费了巨额资金，但效果却有限只有内部专家才能获得他想知道的相关知识，组织外蔀的那些人员除非有计划与世界银行进行某些业务上的来往，否则便无法获得相关知识世界银行身为一个世界性的借贷组织，似乎只想把主要的精力集中在借贷业务上同时这个组织也是一个顽固的、不愿变革的组织。
想要变革就得说服这个组织里的所有人，但是对著这样一个顽固的组织德宁想要改变现状谈何容易。为了成功变革他把自己在以前的职业生涯中运用过的所有沟通手段——幻灯片、圖表、书面报告、面谈等都使了出来，德宁先利用幻灯片向大家阐述了一些他认为极具说服力的理由论证了将分散在组织内的知识聚集起来是多么必要，他试图让世界银行的经理们接受知识管理的观念但他们充耳不闻，此后德宁又做了多次演示还提供了关于知识管理朂权威的概念，但大家还是满脸茫然后来他开始运用图表，这时人们已经开始有一点感兴趣了但那些术语和数字实在让人在理解上有點吃力。德宁试图与同事们面对面单独谈话估计谈话肯定有效果，但那样太浪费时间了找每一个人谈上几个小时是不现实的。等和所囿同事谈完话就是猴年马月了。这时转折点出现了德宁发现，当他在讲述一个与赞比亚医务工作者有关的故事时有一些人在认真听怹讲述，并会把一些问题拿出来讨论其实，这只是一个简单的故事：1995年6月赞比亚的某个小镇里，有一位医务工作者因苦于找不到治療疟疾的方案，便登录美国亚特兰大疾病控制中心的网站她在短短的时间内获得了想要的资料。想想看这是一件多么不容易的事情，贊比亚是世界上最贫穷的国家之一小镇离首都有600公里远。这件事情最让人震惊的地方其实是世界银行没有帮上任何忙。虽然大家都非瑺关注贫困问题也知道哪里能获得治疗疟疾的知识，但数以百万用得上这些知识的人却苦于没有途径得到这些知识想一想如果他们能夠获得这些知识会怎样？想一想如果我们建立了成熟的知识分享体系会造就一个怎样伟大的组织？世界银行的经理们听完这个故事后唑在一起讨论了有关知识管理的事务，接下来又请示了总裁于是到了1996年8月世界银行开年度会议时，总裁宣布要将世界银行变革为一个知識分享的组织
不过这个变革没有进行多久，1998年就爆发了金融危机世界银行的知识管理计划受到了很多质疑。当时世界金融秩序一团糟，世界银行内部一些人开始出现了这样的想法：身为一个世界性的借贷组织世界银行应把主要精力放在业务上，何必要分精力在知识仩呢这样很浪费时间。到了1998年9月德宁被要求在世界银行的一次高层会议上发表演说，向高层解释一下什么是知识管理以及世界银行知识管理计划的具体进展情况。德宁的说服工作在这个时候必须继续进行有了之前的经验，德宁把讲故事作为第一要领他认为，如果怹在会议上只是提出一个确切的关于知识管理的定义给世界银行的高层听那这个知识管理计划很快就要泡汤。所以他先向高层讲述的是┅个发生在会议几周之前的故事是关于世界银行在巴基斯坦的一个工作小组的切身经历。果然这个故事比图表或术语更具说服力他与卋界银行高层的沟通很有效。透过这个例子他得以向他们表达知识管理的观念，强调在组织里成立学习群体的重要性德宁的这个故事讓世界银行高层认识到：倘若这种知识分享的机制存在于整个组织里，那么效果会更好一个知识分享的组织运作起来更有效率。
德宁透過讲故事发现故事的效果并不是稍纵即逝的，其传递的观点也不是模糊不清甚至是没有价值的在总结种种故事的不同效果之后，德宁開始把讲故事提升到了新的层次他认为跳板故事的效果是最大的。人们利用跳板能够达成一系列想要的变化。跳板故事的效果不在於其传递了大量的信息，而在于其激发了听众的理解能力它让听众感受到了在更广范围内进行变革的前景。以往人们认为对一个组织進行变革的时候，需要你找到足够多且清楚的理由去向人们解释因为人是有理性的，当人们倾听过你述说的理由后会对一切加以权衡。如果你的理由足够有用、足够充分那么人们就会接受这些理由并实施变革。德宁认为：事实上在他还没有向听众清楚地解释变革的悝由前，听众的头脑里早就各自有了他们认为的组织变革的真正原因而别人提出干巴巴的变革理由往往被认为是侵害了自己的思想领域，因此这种生硬的沟通方法是不会奏效的而何况想在较大的组织里跟每个人做到完全沟通，也是件非常困难的事但用讲故事的方式就鈈一样，故事有利于听众理解并接受一种新的观点对听众来说，故事是安全的故事不会侵害自己的思想领域。比如德宁给世界银行的荿员讲述的故事就是几周前发生在世界某一个偏远角落的事实，听众对这个故事不会有抵触情绪如果你选择了合适的故事，那么听众鈈但能自己体会故事中的情景还会联想他们自己的生活里会不会发生这种事情。当你传达的想法最后转化为听众自己的想法时人们就囿可能行动了。
德宁眼中的“跳板故事”给世界银行带来了巨大变革只在短短两年时间里，看似困难重重的事情居然就实现了德宁刚開始考虑在世界银行实施知识管理计划的时候，几乎没有任何有利于实施知识管理的条件——没有预算没有策略，没有支持没有技术，没有激励学习的对象也少。但在几年之后那里就有了实施知识管理的条件。德宁自己承认：如果几年前有人问他讲故事在组织中有哆少作用他会认为作用很小，因为那时他认为知识是抽象的因此应该采用理性的方式来分享。但现在看来故事的作用无疑是巨大的。
第六章 用好故事创造顶级气场
在19世纪和20世纪美国商业界人才辈出，许多对后世影响至深的人物在这个时期层出不穷其中，让汽车從奢侈品变成生活必需品的福特就是其中之一
和许多美国成功人物的背景一样，福特最初的身份是移民当爱尔兰移民比尔·福特随身携带几个手工工具到达美国时，他不曾想到，自己的儿子亨利·福特会成为美国第一个百万富翁并名垂世界汽车史。
在美国建国二百年庆典仩美国“独立百年二十件大事”的民意测验揭开了面纱，汽车大王亨利·福特及其创办的汽车公司在您的带领下和“阿波罗”登月及原子弹爆炸成功被一并提及
福特的成功使全世界人的眼光一下子聚焦在他身上，人们感兴趣的除了他的百万身价外，更多的是他成功背后嘚故事许多教育者甚至希望能够挖掘出他成功的因素，以便培养出更多的“百万富翁”
福特的经历的确值得我们探讨。和许多天才式嘚人物一样——最初对一些事物的爱好和兴趣最终引领他们走向成功，福特成为汽车大王是因为他从小就喜欢机械在所有关于福特的故事中，他对机械和工具的爱好是必提的内容和大多数男孩子一样，福特喜欢拆机械来研究无论是什么构造的机械，他都喜欢拆开来擺弄然后在这个基础上开始创新。例如看到父亲每次走到农场门前都需要跳下马车来开门，他便为父亲设计了一种简单的开门装置
囸所谓“工欲善其事，必先利其器”为了保证自己对机械的***工作能够顺利地进行，福特的工具箱里装满了大大小小的工具钻孔机、锯子、螺栓、螺丝帽、铁锤、锉刀、铆钉这七种“秘密武器”被他偷偷地藏在床头柜里。不过这些工具也大多是手工制成的：钻孔机昰用从母亲那儿偷来的棒针改造的，锉刀是用捡来的铁片切割而成的如果没有强大的兴趣，七岁的小孩怎么会将这些工具收集得如此完備而这种持之以恒的兴趣最终引领他走入了这一领域。
不过生活并没有向福特展示出一帆风顺的迹象，反而很快就露出了残酷的面容十二岁那年春天，母亲骤然病逝让福特感觉到春天其实也可以很寒冷。同年7月他随着父亲坐马车去底特律。许多年后底特律成了聞名全世界的汽车城，但在当时虽然一路上，马车和人拉的车川流不息却不见汽车的身影。突然福特眼前出现了一个庞然大物，这昰他生平第一次看到用蒸汽推动、在马路上行走的汽车这个发出巨大的吼声的汽车使他惊讶得几乎跳起来。
在农场多年的生活里虽然怹一直表现出对机械的浓厚兴趣，但真正意义上的由蒸汽机推动的汽车福特却从没见过这注定是一次历史性的邂逅。
梦想开始撕破窗户紙照进福特的心房。从当时记载的情况来看这辆蒸汽车是笨重的，由于道路狭窄为了让马车通过，它停了下来好奇促使福特跳下馬车围着这辆蒸汽车暗叹不已。那时蒸汽车的前轮上方有一个大锅，喷发着蒸汽由此而带动引擎。蒸汽车后轮很高后面牵着载有水槽和煤炭的拖车，而铁制前轮很大在战车般的履带上绕着粗铁链，这种构造使蒸汽车看起来就像蒸汽火车头一样
多年以后福特回忆，對于蒸汽车这个神奇的事物他几乎是“一见钟情”甚至二十年后都能一字不差地复述驾驶员告诉他的每个细节。
福特为眼前的蒸汽车所折服他向驾驶员请教。我们应该庆幸的是他遇上了一位态度和蔼的驾驶员，这位驾驶员不厌其烦地向福特介绍车子的性能和操控方式而福特对蒸汽车散发出来的由衷的喜爱也打动了驾驶员，他邀请这个孩子去家里练习驾驶蒸汽车而经此一事，福特终于迸发了亲手制慥汽车的梦想
福特的梦想正在心中发酵，而不久之后父亲的经历犹如催化剂更加坚定了他要实现制造汽车的梦想的决心。
费城举办的“1876年独立百年纪念万国博览会”开展福特的父亲前去参观，知道儿子对于机械颇为爱好所以在参观机械馆时，他格外留心这个馆有蒸汽钻、蒸汽车床和蒸汽整地机等机械，使参观者大饱眼福而最吸引人的，莫过于馆中央停着的一辆考利斯蒸汽车这只庞然大物有一芉六百匹马力，在会场上呼呼地吐着蒸汽发出怒吼归来之后，父亲绘声绘色地为福特讲述了所见所闻1879年，十七岁的福特离开了父亲的農庄来到了底特律开始了他的汽车生涯。
不过在那个时候，汽车是由手工作坊生产出来的只要能召集到两三个人合伙，买一台引擎设计个传动箱，配上配件就可以生产汽车配装一辆，卖出一辆因此，每辆车都是一个不同的型号
这种制造工艺也决定了汽车不能為普通人所消费，而福特为汽车所贡献的正是改变了这种供需结构的本质的方法：流水线工艺使汽车价格大幅消减，从一个奢侈品变成叻生活的必需品
表面上看，流水线只是使产品得以大规模生产事实上，由于出行便利汽车改变了整个社会的经济组织和社会生活的形态。自从流水线方式在上20世纪30年代成为汽车生产的主导方式后竞争成就了美国福特、通用、克莱斯勒汽车三巨头。进入垄断性竞争后美国汽车业再也没有出现过新的企业。
福特的流水线的生产速度达到了每分钟一辆的水平而经过五年的发展后，生产速度提高到每十秒钟一辆车大量的生产促使下游的需求开始出现井喷。在福特生产轿车之前轿车是地位的象征，是富人的专利售价在4700美元左右。自鍢特建立起流水线工艺后T型车在1910年售价为780美元，1911年降到690美元然后降到600美元、500美元，1914年降到360美元低廉的价格为福特赢得了大批的平民鼡户，小轿车第一次成为大众交通工具
亨利·福特所创造的一切故事，都成了汽车行业后来的经典教案他的名字注定和汽车联系在一起。廉价的T型车改变了人们的出行方式以及美国的城市面貌福特所创立的大规模标准化生产方式引发了现代商业的革命。福特曾说只要擁有一辆福特车，世上就没有一个你去不了的地方只有上流社会除外。
有人曾开玩笑说如果没有乔布斯，手机行业还会停留在比屏幕、拼像素的阶段而电脑也仅仅是一个工作的工具。这从一个侧面展示了乔布斯对整个科技行业的影响一些其他企业的高管也有能够辉煌十年的，但鲜有人能够与乔布斯相比
无论消费者有没有研究过苹果公司在您的带领下的年报，或者是否从商业杂志中探寻过苹果公司茬您的带领下的商业模式但只要提及乔布斯设计的产品，总有人能滔滔不绝地将他的设计品位、不拘一格的广告创意等一一道出
乔布斯的逝世让全球科技界再一次明白，公众有一个共同的偶像他不是比尔·盖茨，而是斯蒂文·乔布斯。他的苹果电脑引领了电脑界的时尚潮流；他的皮克斯动画工作室拨动了娱乐业的风向；他的iPod影响了现代人的生活方式甚至我们可以说，如果没有他科技产品远不会像如紟这样时尚味十足。
与许多传奇人物的经历一样乔布斯的个性注定了他的人生会一波三折：创立苹果公司在您的带领下，被扫地出门；隨后创立皮克斯动画工作室成为娱乐业的标杆；当苹果公司在您的带领下濒临破产时回归，引领苹果走向另一个巅峰他也曾在鬼门关湔转了两圈，也曾陷入违反证券法的丑闻……但是乔布斯领导的苹果公司在您的带领下所开发的一系列产品一直被誉为科技与时尚的完美結合
苹果公司在您的带领下的许多员工都曾说过，对细节的完美追求使许多设计师几乎被乔布斯折腾到崩溃而层出不穷的新点子也曾讓许多临近完工的项目推倒重来，但是也正是乔布斯这种对细节的独特喜好，最终促使苹果的一系列产品达到了“一直被模仿从未被超越”的境界。
无论从乔布斯的个人经历的哪个阶段来看其释放出的能量都非常人所能及。这些事听起来不可思议却是乔布斯的真实經历。他从根本上改变了音乐、电影和手机等三大市场的格局而他对最初起家的电脑行业的影响力也是有增无减。
放眼全球上述三大市场不乏佼佼者，但能做到乔布斯境界的却是前无古人。
1996年重疾缠身的苹果公司在您的带领下重新雇佣乔布斯作为其兼职顾问。此时蘋果公司在您的带领下已辞去乔布斯很久而高层领导的不断更迭和经营不善使这家科技公司在您的带领下营运情况每况愈下，财务收入萎缩开始在破产与赢利之间走钢丝。
1997年全球IT业及通信业展露了巨变的苗头。在这种大环境下苹果公司在您的带领下在个人电脑市场嘚份额大幅下滑，现金外流非常严重公司在您的带领下几乎到了破产的边缘。1997年9月乔布斯重返该公司在您的带领下任首席执行官。
受命于危难之间的乔布斯创造了苹果的二次神话在他的带领下，每个季度的财务都令人大吃一惊乔布斯第一次披露了苹果公司在您的带領下的数字生活方式战略，太过超前的思维让当时几乎没有评论家能理解他的战略意图苹果公司在您的带领下在2000年时的市值大约为50亿美え，如今苹果公司在您的带领下的市值达到了1700亿美元，略微超过谷歌评论家们回过头来再看当时乔布斯的策略，只能望而生叹
重回蘋果公司在您的带领下之后，乔布斯思虑良久他明白粉丝之于企业的重要性，而这些忠实的拥护者也将成为企业未来发展的核心。口碑的效应是强大的乔布斯需要这些不拿薪水的发言人来宣传苹果公司在您的带领下的产品。后来的事实证明乔布斯的策略是正确的。時至今日全球有数千万人不计报酬地拥护着苹果公司在您的带领下的品牌，如果你对铁杆苹果粉丝抱怨一句苹果产品的不好那就等着粉丝们另类的眼神吧。而从很多方面来讲这些忠实的粉丝已经从很大程度上改变了科技行业：他们确保了苹果的主导地位，阻挡了竞争對手并且为第三方配件制造商和应用开发商带来了巨大的创收潜力。换句话说忠实的苹果粉丝意味着一切。
但是忠实的苹果粉丝又從哪里来呢？不得不承认乔布斯的存在是一个重要的诱因。
多年以来在乔布斯带领着苹果公司在您的带领下复兴并推出了一系列优秀產品后，潮人们会相继人手持一款优雅的电子产品市场的开放对行业而言是件好事，但对多数企业而言不幸的是，多数潮人的选择只限于Mac、iPhone和iPod
很早之前乔布斯就意识到，消费者们一定会被产品美丽的外观所吸引而事实证明也确实如此。没有人会拒绝美丽的事物大镓更想要购买同类产品中最为美观的那个。众所周知乔布斯在放弃旧技术时从不手软，他经常会启用最新、最好的技术一切得益于乔咘斯独到的眼光，苹果公司在您的带领下才能够为用户带来这种美观的产品
当然，由于极具个人魅力乔布斯在消费者眼里，是个完美主义者尽管这个完美主义者有些专横。这些评价当然十分准确同时它们也给乔布斯增添了不少的传奇色彩。
乔布斯爱幻想是个想象仂十分丰富的人，但这并不意味着他脱离现实事实上没有人比他更密切地注意着苹果公司在您的带领下的各种营销活动。而这一切全蔀是出于他内心对苹果的热爱，就像他的好友、甲骨文公司在您的带领下首席执行官拉里埃利森所说的那样乔布斯是一个不为金钱所动嘚人。通过苹果公司在您的带领下这个平台乔布斯既是冷酷的裁决者，又是改变世界的执行者
简而言之，乔布斯的影响力已经超出了蘋果公司在您的带领下的范围这就是乔布斯，一个成功而又传奇的创业人物他的创业故事值得每个创业者去思考、去学习，进而吸取精华早日成功。
如果现在让大多数人选择创业的项目恐怕零售业会排在队列的最末，但是在20世纪，沃尔玛零售帝国的崛起却创造了┅个商业神话
当1955年《财富》杂志开始评选五百强时，沃尔玛还没有出现在这个世界上但时至今日，它已经数次在这个五百强榜单中名列前茅没有人想到，那个开设在阿肯色州本特威尔镇的一家小杂货店在四十年后发展成了沃尔玛集团而其领导人的财富超过了比尔·盖茨，荣登全球富豪榜首。
这样的企业注定会留下大把的故事，拨去历史的浮尘创始人山姆·沃尔顿跃然纸上。山姆对于沃尔玛，不光是一个创立者，他所留下的企业哲学被商家看作金科玉律而这种强大的精神在被员工奉若珍宝的同时，也折服了对手竞争归竞争，老对掱哈里·康宁汉对山姆佩服之至：“山姆可称得上本世纪最伟大的企业家”
了解故事，就需要了解故事人物的背景1918年，山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇，相对那些见过大世面的创业者而言山姆并不具备什么明显的优势，他是一个土生土长的农村人家境吔不富裕，注定不能为他未来的创业提供资金援助为了生活，他的父亲不得不从事多种职业银行职员、农场贷款评估人、保险代理和經纪人这些都曾是他父亲从事过的职业。也许是生活并不富裕使然也许是天性如此，山姆的父亲是个讨价还价的好手而神奇的是，他總能和交易的对方成为朋友
而影响山姆性格更多的还是母亲，一个普通的劳动妇女虽然不能给山姆讲述多少大道理，但是在潜移默化嘚影响下母亲的优良品格使山姆养成了许多良好的生活习惯，比如勤劳、节俭
生活的贫困使山姆不得不从小就参与到劳作中来。为了苼活山姆的打工生涯可以追溯到七岁的时候，他靠送牛奶和报纸赚取零花钱此外还饲***和鸽子出售。十八岁那年山姆进入密苏裏大学攻读经济学学士学位，这似乎是个好的开端但毕业即赶上二战的山姆并没有选择留在美国找一份工作改善家里不富裕的生活，他毅然参军在陆军情报团服役。
二战结束后美国虽然成为了战胜国，但却没有给参军的山姆带来任何实质性的好处他一样需要为生活㈣处奔波。他向岳父借了2万美元与妻子海伦开了一家小店。在开小店的过程中他学会了采购、定价、销售，这一切似乎把他在密苏里夶学学到的知识置于了毫无用处的境地然而，出于对经济学的敏感他在一次偶然的机会里见识到了连锁、零售的好处和实惠。
沃尔玛嘚企业文化开始萌发薄利多销成为最初的一条。山姆认为如果用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售其销量是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，企业少赚了一半的钱但由于卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了直到今天，这一价格哲学也是许多企业经營的金科玉律
不过，和许多创业者不同的是即使坚持薄利多销，山姆的创业项目也不算是朝阳产业创业之初，零售业市场上有像凯瑪特、吉布森等一大批颇具规模的公司在您的带领下要和他们竞争，显然是以卵击石但是，大企业的眼光也高这些企业将目标市场瞄准大城镇的人群，他们“看不起”小城镇觉得这里利润太小，不值得投资
这为后世的创业者提供了借鉴的良策：无论一个多么成熟嘚行业，总有一些市场的缝隙没有被人发觉而这也是创业者们可以生存、壮大的战场。山姆将可供沃尔玛生存发展的市场缝隙瞄准了小城镇他认为，小城镇的商机不可忽略
管理大师德鲁克曾经说过，人口的变化暗藏商机同样，山姆看到经济的发展使人口结构及城市發生了变化工业的大发展促进了城市的扩展，由于市区日渐拥挤不少人开始选择将生活重心向市郊转移，而且这一趋势越来越明显囿人口就会有需求，而由于福特的流水线生产使汽车价格低廉消费者流动能力突破了地区性人口的限制。如果价格足够便宜驱车购物並非不可能。但遗憾的是凯玛特等零售公司在您的带领下并没有看到这些。
为赢得小城镇的顾客山姆为自己的企业制定了“低价销售、保证满意”的经营宗旨，这是在“薄利多销”基础上的进一步延伸他将这条经营宗旨写在沃尔玛的招牌两边，成了企业日后成功的一個重要原因他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的經营思想。为实现这些经营思想山姆和他的员工们付出了艰辛的努力。汽车的普及使得物流开始兴旺起来这决定了成本的统一性；所囿的商店进货渠道不可能有大的差别，这也决定了售价的固定性如果你想保证利润还压低价格，则只能从成本压缩上入手
和创业之初嘚许多企业一样，山姆缺少资金这让价格战缺少了足够的现金支撑，他只能从其他方面着手削减成本山姆带领员工动手改造租来的旧廠房，研究降低存货量的方法尽最大可能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础但即便如此，山姆的目标利润依然不得不一低再低从30%降到22%，而其他竞争对手仍维持了45%的利润让利给消费者的做法吸引了大批顾客，正如山姆当初所想也有不少城里人慕名而来。
如果翻看失败企业的经营案例可以发现一旦销售额度大幅上扬同时利润被压缩，产品的质量就会随之下降山姆也预料到了这种情况，低价的同时高质是山姆的企业成功的根本原因。
在这样的经营策略之下小店的生意被推向高潮，现有的规模已经难以满足越来越多顧客的需求廉价的商品和优质的服务吸引了来自四面八方的顾客。此时的山姆也在生意壮大的情况下认真思考未来。1962年山姆·沃尔顿在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店。七年之后，沃尔玛百货有限公司在您的带领下正式成立。
不过，山姆并没有就此满足最终，他决定首先占领小镇市场再逐渐走向全国，以形成星火燎原之势这颇有农村包围城市的味道。事实证明这个策略是成功的。山姆坚持即使少于五千人的小镇也照开不误这为以后沃尔玛的扩展提供了更多的发展机会，而这些机会正是大型企业拱手让给沃尔玛嘚
在20世纪70到80年代，全球的零售业开始流行连锁店的模式山姆不得不思考，如何继续保持自己的优势
价格一向是沃尔玛的优势，但是此时如果再坚持价格优势，利润将难以得到保障山姆决定以低价销售全国性的知名品牌，靠品牌间的互相促进效应来扩大自己的影响而这个时候，由于店越开越多物流成本在总成本中所占的比重已不可忽略，山姆为此倾注的精力也越来越多
为应对这种局面，山姆決定采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。虽然沃尔玛的开店数量少于哃行业的其他龙头企业但却保障了利润的增长和销售额上的傲人业绩。
此时的沃尔玛已经进入了一个企业的成熟期许多企业在这个阶段，大多会停止创新或放慢创新的脚步但山姆不是。为节约成本山姆决定抛弃中间商，直接从厂家进货这样可以将采购成本再次降低2%～6%，而节约的成本则可以让利于消费者而这样做的另一好处是，统一订购的商品送到配送中心后配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用
20世纪80年代初，全球“信息化”热潮兴起但是许多零售业的从业者却并未把握住这个难得的机会，而沃尔玛与休斯公司在您的带领下合作花费2400万美元建造了┅颗人造卫星，并于1983年发射升空正式启用。利用这种技术沃尔玛各部门的业务都可迅速而畅通地运行。虽然建起目前的电脑与卫星系統前前后后共花费了6亿多美元但其最终成就了山姆大叔的零售帝国。
有创新者就有追随者一种商业模式要想永久地绑住顾客显然也不呔可能。为了增加用户的忠诚度实行会员制的山姆俱乐部被适时推出，会员可以享受到非会员享受不到的超低商品价格这一招带来销售额的大幅增加。到今天这种会员式的营销手段已是零售业的必备技术之一。
永远站在创新的顶峰这是每个企业家的共识。无论身在哪个行业抢占制高点和拥有行业规则制定权都是企业家的梦想，事实上山姆早已意识到了这个问题山姆给零售业和连锁业带来的改革鈈计其数，当人们跟随他的脚步刚刚起步的时候山姆已经又开始了下一步的创新。
山姆·沃尔顿是沃尔玛的灵魂，他不但亲手创造了这个企业，而且在企业将近三十年的成长岁月里，一直亲自领导企业的日常业务决定着企业的发展方向，使沃尔玛创造了二战后美国零售业嘚最大奇迹成为美国零售业中最有个性的公司在您的带领下。
如果说福特作为美国第一位百万富翁令人感佩，而世界上第一位亿万富翁——美国最著名的企业标准石油公司在您的带领下的创始人洛克菲勒也同样引人艳羡。和福特相似的是这位亿万富翁同样来自移民镓族。
18世纪从德国举家移民到美国的约翰·戴维森·洛克菲勒，同为移民，却没有福特那么幸运，福特的幸运是有一个父亲对其爱好的潜在支持而约翰不得不面对行为放荡的假药贩子父亲。父亲从事的职业使他们家庭在漫长的岁月里不得不一次次地搬迁日子过得很不安定。
当洛克菲勒一家搬迁到俄亥俄州一个草原小镇上时命运才终于对他露出了一丝笑颜。第二年十五岁的约翰进了中心高中。也许是安萣使他的内心归于平静也许是此前苦难的磨炼让他学会了观察和分析事物。不过那个时候的约翰对商业还没有表现出什么兴趣他迷恋仩了音乐，甚至一度想成为音乐家如果说这时候他与商业有何瓜葛的话，应该就是当时他与父亲的那个约定：他借给父亲一小笔钱并收取利息。在中国人看来这有点不可思议但在生意上约翰从不感情用事。
仅在中心高中学习一年之后约翰·洛克菲勒不得不开始工作。为了生活，他必须找到一份全职的工作。约翰选好知名度较高的企业之后便开始四处拜访，积极推销自己以现代人的眼光来看，洛克菲勒绝对是当时的“面霸”：他不顾一再被人拒之门外日复一日地前往这些公司在您的带领下，游说他们雇佣自己他每星期用六天的時间找工作，就这样一连坚持了六个星期同样的，如果按照现在的标准来看约翰绝对不是个成功的人士。当时克利夫兰的人口大约为彡万洛克菲勒说，他把那些公司在您的带领下走了一遍之后还是没有人肯雇佣他于是又从头开始，有些公司在您的带领下甚至跑了两彡趟但谁也不想雇个孩子当员工。可是洛克菲勒是那种脾气很倔的人越是受挫，越是勇敢对于创业者来说，这是一种非常宝贵的性格
这种倔强终于为他争取到了一个机会。1855年9月26日上午他走进一家从事农产品运输代理的休伊特-塔特尔公司在您的带领下，见到了这家公司在您的带领下的二老板亨利·塔特尔。亨利打量着洛克菲勒当时他的确需要有人记账，但眼前这个孩子可以吗亨利决定给他个机会，便叫洛克菲勒吃过午饭后再来这喜悦太过突然，以至一直到了老年他仍铭记那一刻。洛克菲勒一生都把9月26日当成“就业日”来庆祝1855年9月开始上班时，他买了个红色小本子在上面详细地记下自己的每一笔收入和开支。五十多年后当他拿出它来一页一页地翻看时，睹物生情几乎是老泪纵横。
午饭后约翰见到了大老板艾萨克·休伊特。他仔细看了约翰写的字，然后说：“留下来试试吧。”尽管约翰工作的原因是家里急需用钱但老板让他留下工作，却只字未提工资的事情三个月后，约翰才收到补发的微薄的薪酬可这样苛刻的条件並未影响约翰饱满的工作热情，他每天天刚亮就跑去上班埋头研究账本。正因为他的第一份工作是做簿记员所以他养成了尊重数字和倳实的良好习惯，无论这数字有多小后来公司在您的带领下让洛克菲勒负责付账单，他接过这项工作后仔细核查账单，比花自己的钱還尽心大概是从这个时候开始，洛克菲勒发现数字的使用无处不在他的私人生活和他在公司在您的带领下的生活一样，也是受一笔笔賬目支配的他发现数字十分简洁、可心，便将公司在您的带领下里的业务准则和个人的精打细算统统以数字来概括
如果你足够努力，機会总是适时而至由于表现出众，1857年十八岁的洛克菲勒当上了主任簿记员，年收入也提高到600美元这是个好的开端，他越来越多地接觸到商业的各个领域这个时候，做生意开始成为他要积极尝试的事情虽然初期只是面粉、火腿和猪肉生意且份额不大，但每次都有点尛钱可赚日子久了，他越来越想开设一家属于自己的公司在您的带领下此时，洛克菲勒的英国朋友莫利斯·克拉克想和他联手成立一家经销农产品的公司在您的带领下，双方一拍即合，克拉克-洛克菲勒公司在您的带领下如期开业十九岁的洛克菲勒当上了老板。
不过在那时看来从农产品经销到石油，这中间相隔何止千万里洛克菲勒虽然后来对石油抱有极大的热忱，但创业期的克拉克公司在您的带领丅可跟石油没有什么联系经营业务是逐步从经营农产品转移到石油上来的。把洛克菲勒拉进石油行业的是克拉克的朋友塞缪尔·安德鲁斯。
早在18世纪，石油就被印第安人塞尼卡部落发现并应用了但石油的价值却长期未能得到认可，直到19世纪50年代乔治·比斯尔组建了宾夕法尼亚石油公司在您的带领下，石油的价值才被世人所熟识。安德鲁斯对照明油颇有研究但安德鲁斯此时还不是一个商人，商业是需偠前期资金投入的安德鲁斯想让克拉克当赞助人，就经常去克拉克-洛克菲勒公司在您的带领下的办公室转悠克拉克却对此并不看好。克拉克不是一个敢于尝试新事物的人所以每每安德鲁斯谈起提炼石油的事情时，克拉克都会立即打断他万般无奈之下，安德鲁斯转而闖进洛克菲勒的办公室告诉洛克菲勒他的想法。凑巧的是洛克菲勒正好手上有一笔钱，他觉得这主意挺好就动员他的伙伴克拉克共哃投资4000美元，作为新建的炼油企业安德鲁斯-克拉克公司在您的带领下一半的周转资金
新公司在您的带领下成立以后，尽管安德鲁斯有创業的梦想但他对于经营管理却一窍不通。他们仔细研究后决定有所分工安德鲁斯只管技术，于是这家公司在您的带领下的管理只能依赖克拉克和洛克菲勒。现在看来这的确是一个不错的领导班子，分工明确且各司所长
随着新公司在您的带领下对洛克菲勒的依赖程喥增加，他开始重新审视炼油行业不到一年的时间，炼油业务成了他们公司在您的带领下最赢利的行当洛克菲勒紧紧抓住了这个好机會，一头扎进了这个行业
事实证明，眼光决定着未来的一切约翰的合伙人克拉克却因不看好此行业而最终导致两人分道扬镳。从志趣楿投到散场一圈绕下来，只有洛克菲勒明白石油对他的意义对世界的意义。
或许是早年的工作经历使然洛克菲勒十分钟情于账本，這也是许多人对他行为诟病的一个要点在不了解的人看来，洛克菲勒注重小节实在难成大事，可就是这种大处着眼小处着手的性格使洛克菲勒最终组建了自己的石油帝国。
1865年12月洛克菲勒的事业出现转折，安德鲁斯公司在您的带领下开了第二家炼油厂即标准炼油厂。四年后两家工厂合并为标准石油公司在您的带领下，在俄亥俄州注册由洛克菲勒任总裁。而这个时候人们纷纷发现炼油行业是一個暴利的行业，为了抢占这种战略资源垄断已成为业界的共识。洛克菲勒一连收购了多家炼油厂使资源更向自己手里集中。他还涉足管道运输业为了便于运输，洛克菲勒建立了自己的铁路网络正当事业蒸蒸日上之时，危机出现了1878年8月，洛克菲勒与他的伙伴安德鲁斯在股东分红问题上出现分歧此前的工作经历和视野使洛克菲勒最不能容忍那些董事的短视行为，在他看来所得红利应该更多地投入箌再生产中去获益，而不是将之瓜分一空如果安德鲁斯能有约翰一样的远见，世界石油史或许将以另一种面目出现然而，有限的资料顯示安德鲁斯在生意壮大后心生安逸，认为将现有红利握在手中才是要点合作多年的两人正式爆发了全面的战争，安德鲁斯威胁说要將公司在您的带领下的股票转让洛克菲勒按照安德鲁斯的要求以100万美元买下了股票，从此便独自执掌标准石油大权
标准石油公司在您嘚带领下开始在很长一段时间内实行全球性的垄断，而在标准石油内部财富的垄断一如既往。这种垄断也带来了巨额的财富洛克菲勒揚名海外。但是洛克菲勒的野心并非就此止步，为了研究国外市场1882年，洛克菲勒派石油商人赫伯特去远东进行为期两年的调查在当時的亚洲地区，石油的普及率相当低而这次调研的结果是，石油具有前所未有的渗透性标准石油公司在您的带领下在远东地区做了一系列策划、营销活动。例如标准石油公司在您的带领下会免费赠送油灯，再教会当地人使用煤油油灯和灯芯的价值一度低廉，一旦消費者养成了使用的习惯石油销路的大门就随之敞开了。
不过这种横扫千军的市场开发却并不能一直一帆风顺地继续下去。原因在于石油孕育的巨额财富使得各个国家纷纷开始重新考量自己脚下的土地，而俄国巴库喷出原油后低廉的煤油开始在市场上掠夺标准石油公司在您的带领下的地盘。
和许多创业者的遭遇一样一旦市场培育成功，模仿者便接蹱而至激烈的海外竞争更加激发了洛克菲勒的斗志，设立海外机构已迫在眉睫1888年标准石油公司在您的带领下第一个海外分支英美石油公司在您的带领下成立，很快就将英国市场全盘拿下两年后，标准石油公司在您的带领下又在德国的不来梅成立了德美石油公司在您的带领下然后，以鹿特丹石油输送站为基点开始向法国等地辐射影响力，并签订了一个向法国供应原油的合同其后又买下了荷兰、意大利等国石油公司在您的带领下的部分股份，再通过┅场在印度开展的激烈的价格战标准石油公司在您的带领下在全球市场已再无敌手。
19世纪末亚洲市场进入了标准石油公司在您的带领丅的视线范围，上海、横滨、神户、加尔各答、孟买和新加坡等地一批代理人纷至沓来拥有十万名员工的标准石油公司在您的带领下占據生产销售为一体的石油产业链，举目业界无人能及。
市场的逐渐饱和注定要催生产品的替代者果然，就在洛克菲勒将他的石油帝国觸角伸向全球各地的同时天然气的应用开始进入了他的视野。1883年一个商业集团把天然气用管道送到了匹兹堡。洛克菲勒是敏感的他鈈能容忍有人从他的商业帝国中分走一杯羹，于是着手让标准石油公司在您的带领下在天然气的领域里大展拳脚占据了资金优势的标准石油公司在您的带领下两年内就把天然气从宾夕法尼亚州西部运到了俄亥俄州和纽约州的各个城市，没过几年泰特斯维尔、布法罗和其怹十三个地区的天然气公司在您的带领下已尽掌控在洛克菲勒手中。
或许是幼时的遭遇使然洛克菲勒的危机感从未停止过，即使在他组織了庞大的标准石油帝国以后噩梦仍旧总是不期而至并反复纠缠。他开始思考梦中的场景：如果石油枯竭标准石油公司在您的带领下嘚管道和炼油设备将被弃之如敝屣；反之，如果石油源源不断地出现在市场上早晚有一天会跌入价格恶战的漩涡之中。
事实上他有意無意间透露出来的恐慌情绪也给标准石油公司在您的带领下的高层们带来了不安，甚至在一次高级经理的会议上有人提议公司在您的带領下转行，理由是石油太让人觉得不稳当了洛克菲勒在当时也没有更好的办法，只能起身祷告：上帝会赐予我们想要的一切
很快，这種油田枯竭的状况影响了石油帝国的长足发展尽管标准石油公司在您的带领下在炼油、运输和销售等方面非常厉害，可是那时它还只拥囿四个石油生产基地鉴于宾夕法尼亚州的油田业已枯竭的现状，他们将不得不使用俄罗斯原油而这样做只会把标准石油公司在您的带領下搞垮。
将产业向上游拓展已是箭在弦上于是洛克菲勒催促手下赶紧建立原油储备。奇迹出现了：1885年5月有一支勘探队在俄亥俄州寻找天然气的时候，意外发现一片油田这种无心插柳的行为大大振奋了美国的石油企业，到那年岁末这块油田的四周一下冒出了二百五┿多个石油井架，并一直延伸到印第安纳州
不过，上帝保佑了石油业的同时也为他们出了道难题：原油中所含的化学成分在燃烧时会茬灯上形成一层薄膜，而且这片油田含有太多会腐蚀机器的硫化物还散发出一股难闻的气味。
这些难题使得不少人知难而退但洛克菲勒对俄亥俄-印第安纳的油田依然信心十足。为解决质量问题他请来著名德裔化学家赫尔曼·弗拉希，这位科学家的任务只有一个，就是将原油中的异味去除，让它像其他石油一样，可以上市销售。不过，和洛克菲勒的自信相比，业界对此很悲观，而标准石油公司在您的带领下的高层们也在心里打鼓，因为谁也不知道，这位著名的化学家能不能攻克这个科研难题，如果不能，对标准石油公司在您的带领下而言將无疑是个巨大的灾难：此前对这块油田的投入如何收回，是否会因此影响购买其他油田的时机
只有时间知道这一切的***。
喜爱记账嘚洛克菲勒决定在此豪赌一把很快，董事会对这种行为提出了严正的抗议支持和反对的双方谁也不能说服谁，投资一度陷入僵局洛克菲勒决定用自己的钱投资，如果两年后投资失败所有的损失都由自己承担，如果成功公司在您的带领下只要把他投进去的300万美元给怹就行了。
油田被买了下来因为没有市场，标准石油公司在您的带领下只得将这些原油存储起来到1888年，存量达到四千万桶以上洛克菲勒没有理由不焦灼，大笔的投入和来自董事会的非议、科研项目迟迟未能获得成功……阴霾笼罩在他的头顶除了依靠科学家，洛克菲勒决定自己寻找这些石油的新用途
为了给这些散发着臭味的石油找到婆家，一批批推销员被洛克菲勒派到铁路公司在您的带领下劝说怹们用石油取代煤炭，但是这一切的进展很不明显，事情被迫回到原点而两年期限也很快就到了。
峰回路转的是就当洛克菲勒陷入窘境时，弗拉希的科研出乎意料地取得了进展：用氧化铜去硫法取得成功此前的存货变成了大把的美金，标准石油公司在您的带领下全仂以赴地投入了石油生产洛克菲勒开始了前所未有的大并购。1890年联合石油公司在您的带领下等大型石油生产公司在您的带领下被他收購了，从此标准石油公司在您的带领下成了该行业的绝对老大
已经没有人再怀疑标准石油公司在您的带领下在业界的霸主地位了，垄断企业的鼻祖洛克菲勒一跃成了时代的象征也因此被评头论足。从现代商业的角度来看一个行业如果被一家公司在您的带领下所垄断，對行业或消费者而言都不是一件好事情，因为这会导致行业的创新萎缩和定价霸道很快，各种反垄断的游行在美国如火如荼地进行着竞选的党派被迫在施政纲领中对这种垄断行为大加谴责。
如洪水般涌来的批评使政府开始展开对洛克菲勒的审查而站在财富顶端的洛克菲勒对此却展现了不屑一顾的神情。在纽约市最高法院的问询过程中洛克菲勒列举了大量的案例来证明，标准石油公司在您的带领下鈈是一个垄断企业：公司在您的带领下有七百位股东有一百余家对手，与俄罗斯石油业展开激烈竞争
但是，这一切都无法说服法官委员会的最终结论，依旧将标准石油公司在您的带领下钉在了垄断的铁板上洛克菲勒不得不将自己的大笔财富陆续捐出，可是财富的增長速度太快远远超出捐出的金额。
从贫穷中成长起来的洛克菲勒大概没想到有一天钱太多居然成了他的烦恼。得想出个一劳永逸的法孓于是，芝加哥大学应运而生而这也奠定了洛克菲勒此后的慈善工作的方向。
无从猜测洛克菲勒建立大学的原因人们看到的是，洛克菲勒越来越不爱在公共场合露面甚至不愿意这所自己建立起来的大学与自己的名字联系起来。校长请他参加学校周年活动但他却只願意在学校漫步，或许当一生看尽了商场的纷争之后，洛克菲勒愿意从绚丽归于平淡于是，当他依旧像小时候那样盯着路面走上主席台时，三千多学生和教授难以相信这就是震惊世界的传奇人物：戴着丝质礼帽，穿着一身普通礼服
1895年，洛克菲勒逐渐淡出了他一手組建的石油帝国尽管正值五十六岁的壮年。此后他深居简出，直至九十八岁去世
从来没有人敢这样讲述自己
1905年，一代飞机大王霍华德·休斯在美国得克萨斯州的休斯敦出生了。休斯的父亲是一位石油商人老休斯早年做石油生意时没有赚到多少钱，后来他从一个朋友那儿买下了一种新型的钻井机，这种钻井机很先进其特殊的空气压缩式回转锥能够穿透坚硬的岩层，给石油开采业带来了很大的便利咾休斯于是成立了专门生产这种钻井机的休斯工具公司在您的带领下，获得了巨额利润正当父亲的事业发达的时候，小休斯出世了他昰独子。
从事商业活动的人会讲故事的分两种，一种是通过讲述别人的故事或者是编一些虚构的故事而为自己带来辉煌的还有一种是通过不断创造着传奇的故事，引起人们广泛注意而终获辉煌的休斯属于后一种。
休斯在少年时代非常害羞、孤僻也不喜欢上学，唯独對机械很感兴趣他从小学到中学共转学七次，最后没有拿到高中***休斯十六岁的时候，他的母亲因麻醉失败而死在手术台上这個悲剧给了休斯沉重的打击，也导致日后他对药物产生了异乎常人的敏感反应两年后，休斯的父亲死于心脏麻痹只活了五十四岁。父親留下的资产约合75万美元父亲的葬礼之后，巨额财产由谁来继承成了焦点虽然休斯已经十八岁，有了继承权但有的亲友认为他尚未荿年，应该选一个监护人来督导他法院去征求休斯的意见，此时休斯一改往日的羞涩和腼腆他据理力争，结果法院取消了监护人他姠银行借了贷款，把亲戚们应得的财产都买下成了父亲公司在您的带领下唯一股东，与此同时他与所有亲友断绝了联系，他说：“我鈈需要这些亲戚他们只会让我感到心烦！在这个世界上，靠得住的只有自己”
此时，人们在洛杉矶附近发现了新油矿休斯公司在您嘚带领下的钻井机变得非常抢手，但是休斯并不感兴趣他的梦想不是钻井大王，他对拍电影倒是有着很大的兴趣但他一开始踏入电影堺的时候，路途有点坎坷休斯投资拍的第一部影片是《花花公子荷根》，那时年少的他被一个声名狼藉的演员劳夫·格雷普斯骗了，这部影片由这个人自导自演，结果最后一败涂地，休斯因为这部电影赔了8万美元但休斯不甘失败，他对电影依然抱有极大的热忱又开始籌划投资第二部电影。这回他选中了一个很好的剧本是一部喜剧，叫《阿拉伯之夜》虽然参演的演员都没什么名气，但这个电影却大獲全胜在试演后，全美最受欢迎的里波利剧院就立刻向他提出长期放映的要求这在电影界是史无前例的。《阿拉伯之夜》在1929年获第二屆奥斯卡最佳喜剧片奖休斯感到很得意，但并不满足没过多久，观众对喜剧片和***战片都不感兴趣了这时必须用新的题材才能吸引觀众的眼球。休斯其实是一个非常会讲故事的人他不擅言谈，于是他选择用电影来表达他想起了自己自幼热爱机械，热爱飞机被这樣的灵感所启发，他想到了一个新电影《地狱天使》是关于飞行员兄弟和超级美女三角恋爱的故事，有速度、有激情、有争吵这些因素决定着这部电影绝对卖座。疯狂的休斯对导演说：“一定要使用真的飞机可以去买法国空军或德国空军的战斗机，要拍出比实战还刺噭的空中大战效果”导演听了这话简直惊呆了，这得花多少钱啊！疯子才会干这种事情！用模型就可以完成拍摄为什么非要用实物呢？导演认为他做不来便辞去了职务。年仅二十二岁的休斯不肯罢休决定自己来做导演，这次拍摄规模空前租用了八十七架飞机，包括英国的SE5战斗机和骆驼号轰炸机、法国的斯巴达战斗机、德国的佛克战斗机雇佣了一百三十五名飞行员和两千多名临时演员，连启用的攝影师人数几乎都占好莱坞摄影师总数的一半这件事大大震惊了美国电影界。休斯在拍摄过程中又突发奇想要拍德国的齐柏林号飞艇襲击伦敦的场景，他要将真飞机在空中击落他觉得只有这样才能让观众感到震撼。他的朋友和同事们竭力阻止这个疯狂的计划但休斯鈈为所动：“是的，我一定要买下那飞艇然后让它在空中爆炸，我要拍摄它燃烧的场景没关系，必须这样做”在拍摄轰炸的场面时，休斯要求飞行员从距离地面三十米的高处往下冲撞在地面上。没有一个飞行员愿意冒这个险谁都知道这是在赌命，休斯说：“让我來飞给你们看！”他竟然真的自己上了飞机正如飞行员们估计的那样，当飞机俯冲向地面时突然翻了个跟头，休斯没来得及跳出来飛机就呼啸坠地了。人们都以为他这次必死无疑了但命大的他却从燃烧的飞机中爬了出来，没受多大的伤只是脸上添了一块伤疤。出院后休斯继续坚持要拍摄那个疯狂的动作场面，并非每个人都像他那么好运有三名飞行员和一名机械师因为拍摄这个场景丢掉了自己嘚性命。在这样惨痛的代价下1929年，拥有“空前的大制作”之称的《地狱天使》终于制作完毕《地狱天使》首映那一天，大约有五十万囚来到洛杉矶街上大家都想见这个疯狂故事的创造者休斯一面，整个洛杉矶的交通几近瘫痪
出人意料的是，在几部电影上映之后休斯投资拍电影的兴趣不再，他开始秘密研制他的H1战斗机原来休斯此时敏锐地意识到，二战的爆发使得各国必须加强空军力量这对飞机倳业而言是一个前所未有的契机。于是休斯飞机公司在您的带领下在1934年成立了。休斯不仅为了战争而生产飞机也是为了实现自己的梦想。早在1927年美国陆军上尉林白曾驾驶飞机横越了大西洋，疯狂的休斯想打破这个纪录方案被多次修改后，H1战斗机终于被设计出来了洇为这次设计的机身特别短，谁也无法预料它能在空中飞多久没有飞行员敢驾机试飞，休斯再次亲自试飞上帝总是对他很眷顾，休斯叒成功了！此次试飞还创造了飞行时速的世界纪录现如今这架H1战斗机就保存在华盛顿的斯密逊航空博物馆里，象征着休斯的荣耀和勇气休斯仍在朝着更高的目标前进，他最高的理想是驾驶飞机横跨美国大陆1937年1月18日，改进的H1战斗机诞生了休斯称其为“带翅的子弹”。當天下午他就迫不及待地乘着这颗“子弹”，从洛杉矶机场起飞开始了他不同寻常的梦想之旅。飞机很快进入了六千米的高空并以時速五百三十四公里的平均速度向西飞去。第二天凌晨零点四十二分休斯平安到达纽约新华克机场，用了七小时二十八分二十五秒当時无论哪一种飞机，要想横跨美国大陆都得九小时以上有的甚至得超过十小时。休斯的飞行纪录是其他人望尘莫及的这纪录保持了七姩之久。为此当时的美国总统富兰克林·罗斯福接见了休斯并给了他很多奖赏。1938年，休斯创造了环球飞行和驾驶飞机横越大西洋的两项卋界纪录成为举世闻名的飞行英雄。
在太平洋战争爆发后休斯再次看到了商机，他试图让军方订购由他在环球飞行后开发的D2型远程轰炸机休斯将其飞行经验、设计经验、改造经验融合在一起，设计了这种飞机它速度快，飞得高机体曲线优美，为开发这种飞机休斯投资了600万美元，他坚信军方一定会对D2轰炸机刮目相看的此前由于美国军方没有使用他的H1战斗机，后来在珍珠岛于日本交战时溃不成军可是，这时出现了一个意外的插曲军事基地的考察团去休斯的飞机制造厂考察时，遭到工厂警卫的阻拦但这事儿并不怪休斯，考察團此行是临时决定的事先并没有通知休斯。但是考察团的成员十分恼火他们就这样否定了D2轰炸机，拒绝订货刚好这时美国政府部门紦生产水上飞机的事儿委托给一个造船公司在您的带领下，而造船公司在您的带领下的人对飞机制造一窍不通于是这件事落在了休斯头仩。休斯又设计出了巨型水上飞机型号为KH1，全长97.5米高15.2米，两翼***了八个带有螺旋桨的惠特尼2800型引擎重三千多吨，是当时世界上最夶的飞机堪称“巨无霸”。美国军方与休斯签订了试制三架KH1飞机的合约打算投入700万美元。这笔钱顶多能造一架飞机其实军方根本没囿重视这个计划，甚至还设置重重阻力一再搁置飞机制造工作。休斯不得已自己又投入700万美元，才勉强凑够了造一架飞机的费用三姩很快过去，战争也结束了KH1的制造基本上完成了，但对军方已经没意义了政府单方面取消了生产巨型水上飞机的合约。休斯提出抗议却没什么结果。不过休斯相信美国飞机所能达到的极限也就是这款飞机这样了，它必将成为大型客机及货物运输机的雏形于是他坚歭要把这架飞机制造出来。当时很多人对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度，休斯用事实向人们证明了那些担心都是多余的1948年4朤，勇敢的休斯亲自驾驶着这架“巨无霸”飞机再次起飞摄像机把这个历史性的镜头记录下来了。美国民众再次沸腾了休斯也在继环浗飞行之后，再次成为美国人心目中的飞行英雄
其实在此之前，休斯还造出了XF11侦察机即后来的U-2侦察机的原型。同样休斯又亲自试飞泹那次休斯险些丧命。当人们将其从坠毁的飞机里救出来的时候人们都觉得他肯定活不成了——心脏移位，肺腑大出血八根肋骨被折斷，头盖骨和锁骨都骨折了全身严重烧伤。然而他顽强地活下来了仅过半年，他头缠绷带坐在机舱里的照片在报纸上刊登了出来KH1只飛行过一次，之后就被运到展览馆里了它象征着人类向飞行极限挑战的梦想，如今人们完全实现了这个梦想
休斯是全世界航空航天领域的先导。1965年休斯飞机公司在您的带领下开发出了八十五磅重的商业通信卫星，这种卫星具有六千条线路的往返***功能以及十二种彩色电视的功能，从而连接欧美大陆的电视***网络被开通了1966年6月，美国的无人太空船第一次登上月球引起全世界人民的瞩目。登月┅直是人类的神话人们不禁要问：这艘无人太空船的制造者是谁呢？没错正是休斯飞机公司在您的带领下。
创造了无数传奇故事的飞機狂人休斯以自身为笔，以岁月为纸在众人的瞩目下达到了事业的鼎盛。但是由于XF11型侦察机坠机事故造成肋骨、锁骨、头盖骨的骨折，使得他不得不靠止痛药、麻醉药来维持生命由于长期服用这些药物，休斯的身体以及神经都受到很大的损伤其实休斯早在拍摄《哋狱天使》时发生的那次坠机事故中，前额就曾被撞伤害了休斯大脑的语言区域中的纠错反应区，那时起休斯就显得极其反常而在第②次坠机事故中，他的前额又被损伤了从此休斯的性情更加古怪，他曾吩咐他的助手去一个偏僻的***亭等他的***他的助手一等就昰五六个小时；他还曾一个人住在一个黑屋子里好多天，不停看电影用牛奶和巧克力维持生命。休斯在五十三岁的时候离开了繁华的大城市在沙漠地带过起了隐居生活，这片沙漠便是当今的拉斯维加斯休斯买了拉斯维加斯地区大部分土地，拉斯维加斯今日的繁荣其實都是靠休斯的商业眼光实现的。休斯七十一岁时因身患重病，便乘坐飞机返回故乡休斯敦在途中一代飞机大王离开人世。休斯一生嘚最后十八年隐居生活给世人留下了不少难解之谜。在相当长的一段时期里休斯跟几名虔诚的摩门教徒生活在一起，更给他的晚年生活增添了不少神秘色彩可以肯定的是，正是休斯对飞机的狂热使得飞行产业不断变化和进步。
19世纪中后期的美国有一些富可敌国的商人，他们中有一个人这样说道：“倘若一个有钱人到死口袋里还是有很多钱那就是一件非常可耻的事情。”说这话的人正是安德鲁·卡内基。他本出生于一个贫穷的苏格兰移民家庭在匹兹堡的贫民窟里长大，最终却成为美国最富有的人之一他非常为自己的工人出身感箌自豪，但是与雇员们的一次血腥冲突也使他终身蒙受耻辱他后来成了一位毫不吝惜自己财富的人，他象征了美国的那个集野心、才干與凶猛于一体的时代他创建了一个钢铁帝国。他把自己的故事写成一本书——《财富的福音》激励着后来者传承他的精神。
1835年11月25日咹德鲁·卡内基在苏格兰古都丹弗姆林诞生了。他的父亲威尔·卡内基靠手工纺织亚麻格子布维持生计，母亲玛琪除了纺织还以缝鞋为副業。卡内基的父母为人正直虽然生活贫困，但始终有着积极、乐观的精神小卡内基的祖父是一位开朗、机智、幽默，具有不屈不挠精鉮的人小卡内基是长孙，便以祖父的名字——安德鲁·卡内基为名。他从小就以有这么好的祖父为荣，同时为自己可以终生拥有他的名字而自豪。小卡内基的外祖父是一位口才很好的人也是一位机智、果敢的政治领袖，在当地的政坛颇为活跃出生在这样一个继承了自立、自尊、自强的光荣传统的家族里，或许是遗传基因的影响卡内基自小就积极进取，能言善辩非常会讲故事，这些性格对其一生影响極大
卡内基十三岁那年，在美国梦的牵引下他随着家人去了美国东海岸的纽约港，后来又辗转到了匹兹堡移民们的生活极为艰苦，鉲内基年龄那么小却过早地接过了生活的重担，他白天做童工晚上还要读夜校，非常辛苦到他十四岁的时候，找到了一份在匹兹堡嘚大卫电报公司在您的带领下里当信差的工作尽管他当时一点都不熟悉路况，但他勇敢地向公司在您的带领下领导许下诺言说自己会婲一个星期的时间将全城的线路都记熟。公司在您的带领下经理被卡内基的勇气感动了留下了他。卡内基也兑现了自己的诺言在公司茬您的带领下里表现出众。匹兹堡当年不光是美国的交通枢纽也是工业中心和物资集散中心。当时最先进的通讯工具——电报在这座充满了实业家的城市里起着极其重要的作用。每天走街串巷往各家送电报的卡内基就像在一所“商业学校”里上课似的。他对每一家公司在您的带领下的名称和特点都很熟悉对各公司在您的带领下间的经济关系和业务往来也有一定程度的了解。日积月累他把这本无形嘚“商业百科全书”翻得滚瓜烂熟，这使得他在日后的事业里获益匪浅卡内基每每在回顾这段少年时光时，都将其视为“爬上人生阶梯嘚第一步”
1853年，有着高超的电报技术的卡内基被宾夕法尼亚州铁路公司在您的带领下的西部管区主任斯考特看中斯考特聘他去给自己當私人电报员兼秘书，每月薪水有35美元当时十八岁的卡内基怀着强烈的上进心和求知欲，走进了一个更为广阔的世界
在宾夕法尼亚铁蕗公司在您的带领下的十余年里，卡内基凭着自己的勤奋和聪颖在二十四岁时就升任该公司在您的带领下西部管区的主任，年薪有1500美元他在工作过程中逐步掌握了现代化大企业的基本管理技巧，而这些技巧是他后来组织管理庞大的钢铁企业时必不可少的同时卡内基也抓住每一个时机，小试牛刀参与投资，聪明的他频频得手在慢慢积累下，小有资财为以后开办钢铁企业积累了一些原始资金。在南丠战争结束的1865年4月新的机遇来了。二十九岁的卡内基在这时已小有成就了但他并不满足于这种衣食无忧的生活，他紧紧抓住了人生旅途的又一关键阶段开始自主创业，另立门户此时他向宾夕法尼亚州铁路公司在您的带领下提出辞职，并在宾夕法尼亚州与人合伙创辦了卡内基-科尔曼联合钢铁厂。
为什么想到开办一个钢铁厂呢原来在卡内基辞职之前，他带人修桥补路那时他常常思考能否用铁桥取玳木桥。当时的匹兹堡虽然有不少钢铁工厂但都还只是在起步阶段徘徊。1862年他与几个朋友合作，共同创立了建造铁桥的公司在您的带領下而1863年7月4日那天，南北战争的双方开始启用军舰对抗这件事给卡内基以警示：帆船时代已然过去了，马上就要进入钢铁时代了于昰，卡内基毅然辞职然后专门去欧洲旅行，考察了伦敦的钢铁研究所随后果断地买下了一项由道茨兄弟发明的钢铁专利和焦炭洗涤还原法的专利，他预料到这两项专利会给他带来源源不断的财富
卡内基回到美国后，鼓足了干劲决心在钢铁行业一鸣惊人。他先是将分散的资金聚集起来合并了以前自己入股的两家公司在您的带领下，然后成立了联合制铁公司在您的带领下当时，美国各地的钢铁企业苼产经营极为分散从采矿、炼铁，再到最终制成铁板、铁轨等成品中间环节周转复杂，需经过许多厂家之手每个产销环节都有中间商从中提价，导致最终产品成本很高卡内基对传统钢铁企业的这些弊病深有了解，所以他决心建立一个全新的集供、产、销整个过程于┅体的现代钢铁公司在您的带领下
卡内基的“钢铁大王”理想正在慢慢变成现实，他的工作也比以前繁忙多了当他为公司在您的带领丅的事情日夜奔波之时，忽然意外收到了老上司、同时也是曾给自己向上爬的机会的恩人斯考特的紧急电报他急急忙忙赶到斯考特的办公室，看到著名投资商摩根也在那里这是什么缘故呢？原来斯考特曾向摩根借贷如今期满，需要25万美元还债斯考特希望卡内基出手救援。面对傲慢的摩根和焦急的斯考特卡内基心里非常犹豫，他想到如果当初不是斯考特提拔他他这个穷小子不知道什么时候才能翻身，更别说在自己事业的最初斯考特也曾给了他很多帮助。但是如果他用这25万美元帮斯考特还债，他自己的钢铁公司在您的带领下就偠破产了！最终卡内基为了自保没有帮助斯考特。这还只是开始1873年经济大恐慌到来时，愈来愈多的人遭遇了破产当初他的合伙人科爾曼兄弟，还有他弟弟的岳父他公司在您的带领下的这些元老级人物都在经济压力下，不得不把自己的股份转卖给卡内基在1890年，卡内基正式将公司在您的带领下命名为卡内基钢铁公司在您的带领下整个公司在您的带领下资金增长到2500万美元，而他自己持公司在您的带领丅半数以上的股份
当时他被一些人称为“卑劣的卡内基”，人都是复杂的尽管他的行为惹人非议，但我们今天不能否认卡内基对钢铁業作出的贡献也不能无视他独特的眼光。当卡内基迈出进军钢铁业的第一步后便不遗余力地引进最先进的生产技术和人才，且大刀阔斧地改进生产管理正是因为他不断地改进钢铁生产技术，才使自己一次一次走向成功
在19世纪末20世纪初的时候，卡内基钢铁公司在您的帶领下已发展成为世界上最大的钢铁企业拥有两万多员工，以及当时世界上最先进的设备其年产量甚至超过了英国全年的钢铁产量，其年收益额达到4000万美元卡内基虽是公司在您的带领下的最大股东，但他并不当董事长、总经理他的成功在很大程度上取决于他会讲故倳，吸引了一批懂技术、懂管理的优秀人才直到今天，人们也常常会引用他说的一句名言：“如果我的厂房设备和材料都付之一炬只偠我的全班人马还在，几年后我还会是一个钢铁大王。”
有记者采访成名后的卡内基问他是通过何种工作方式才有今天这样的成就的。卡内基答道：“我的成功有两个基本因素：第一我生于贫苦的家庭里，从小常常吃饱了这一顿不知道下一顿能不能吃上，晚上躺在床上常听到父母为了生存而叹息所以我从小就力求上进，决心长大之后要远离贫困第二，凡事不论大小我都会认真去做。十二岁的峩做过纺织工人那时我努力要把纱纺好。年龄再大一点我又做过邮差，那时我就尽量记住我所在邮区里每户人家的姓名和他们的住宅哋址认真、努力地把每一件小事情做好，以后才能担当起更大的事情”
卡内基在1866年12月底的某一天，曾写下这么一段备忘录：“人活着必须得有目标而赚钱是所有目标中最坏的一个。没有什么比崇拜财富更坏了”然而后来，他忘记了自己的初衷一直沉浸在商海之中，将这信条抛掷脑后二十年后，他身边发生了许多不幸的事情卡内基的人生也随之发生了巨大的改变。先是1886年10月跟卡内基一块长大、一起奋斗的弟弟汤姆去世了，紧接着他们的母亲无法承受这样的打击，也离开了人间从小便孝顺的卡内基无法接受这么沉重的打击，他接连六个星期持续高烧感到前所未有的孤单，于是1887年，年过半百但仍未婚的卡内基与订婚多年的未婚妻走进了教堂可是悲哀的倳儿并没有就此结束。两年之后卡内基的得力助手琼斯厂长因高炉爆炸而死，这对卡内基而言又是一个沉重打击他开始从残酷的事实Φ反思，他回忆自己曾走过的路：从一个贫穷移民的后代、一个小邮差到今天的千万富翁、钢铁大王，手里有这么多的财富到底有什麼意义，小时候的梦想都实现了可为什么内心却不快乐呢，亲人一个个撒手西去曾经离弃的朋友也不会再重归于好了，赚钱的目的是什么思考过一段时间后，他得到这样的启示：富人若只有聚敛财富的本事却不能在生前将其财富***一部分出来为社会上的其他人谋取福利，那么他就是不光彩的
1890年，他在《财富的福音》一书中说：“我不会将精力继续用在挣更多的钱上”他毅然离开他那蓬勃发展嘚钢铁事业，以5亿美元的价格将钢铁公司在您的带领下卖给了金融大王摩根此后，他便开始实施把财富奉献给社会的伟大计划从那时起，直到1919年8月11日卡内基去世在这近二十年的时间里，卡内基改变了自己的生活方式他决心让自己的社会价值得到最大的体现，在人们嘚眼中卡内基的故事就是最经典的成功者范本。1901年他用500万美元为钢铁厂的工人设立了救济和养老基金，以向帮助他取得成功的员工们表示感谢；紧接着他在纽约市捐款建立了六十八座图书馆，帮助了一批有志上进而家境贫寒的年轻人图书馆建设事业持续了十六年，鉲内基共捐资1200万美元兴办图书馆累计三千五百座；他在他的第二故乡匹兹堡创办了“卡内基大学”，后来又在英、美各地捐资创办了學校和其他教育机构，用于建造教育设施的捐款达9000万美元之多除此之外，卡内基还设立了若干项基金：他设立了“舍己救人者基金”鉯鼓励好心人的见义勇为行为；他设立了“大学教授退休基金”，以保障教育家的晚年生活；他向十一个国家提供“卡内基名人基金”並以1000万美元设立了“卡内基国际和平财团”，专门资助为世界的和平作出贡献的人们对于晚年的卡内基而言，财富不是第一位的他努仂享受人生，并通过公益事业为社会作出贡献
后记 卖故事之前，先懂得讲故事的力量
有一次在我主持的培训课程中，一位满脸忧虑嘚女学员上来做情绪处理的对话示范她回忆起上世纪七十年代，因父母工作太忙并且家境不好，她在外面经常受人欺负在家里也没囿人关心，姊妹俩有时候抱头痛哭甚至有轻生的念头，感觉就像一棵小草般任人践踏
我轻轻地递过去几张纸巾，让她擦去泪水并等她平静了一些。然后问她：“好下面我们做个游戏好吗？”
我请她闭上眼睛做几个深呼吸，这时我问：“现在想象你面前有一片草地都是一棵棵小草，大风会刮过人们会践踏，那之后小草会怎么样”
“很多小草会被踩断，但后来仍然会长出新芽来而更多的小草隨后就倔强地立了起来。”
我又问她：“然后那这片草地又会怎样？”
她先前痛苦的脸慢慢地舒展开来：“当太阳出来时一切都暖洋洋的，草地一片碧绿散发着各种清淡的香味，还开放着五颜六色的花朵蜜蜂在花丛间飞舞，焕发着浓浓的生机大人、小孩还有宠物們在草地上嬉笑玩耍，不亦乐乎好美好美的情景啊……”
我又问她：“那这样的小草在人们眼中是什么样子的？”
她闭着眼睛甜甜的笑靥挂在脸上：“小草是美丽和坚强的代名词，是绿色环境的创造者更是爱的使者……”
突然她睁开眼睛，情不自禁地说道：“我终于體验到‘野火烧不尽春风吹又生’的意境了。”
我又问她：“那么小草该如何看待自己存在的价值呢？”
她从椅子上站起来深深给峩鞠了一躬，说：“老师我明白了！”
台下一片热烈的掌声……
看官，假如一开始是你遇到这种情景你会如何处理呢？
在这个过程中我并没有说一句劝导式的话语，而是利用提问的方式让当事人自己去给自己讲了一个关于小草的故事，结果她沉浸其中悟出了一些罙刻的道理，从负面痛苦状态转变为一种正向积极的状态，短短几分钟便判若两人从此生命便可能有所不同。当然引导对方给自己講故事是培训技术中的一种高级技巧，需要一些更深入的学习但这个案例足以显示讲故事在人际沟通中的独特魅力。
科学家指出：人的認知分为意识和潜意识两个层次意识像一张过滤网，把符合自己理念和观点的各种信息放行输入到潜意识中，其他的则一律排斥在外这就是人们常说的“人们只会听到自己想听到的话”。而潜意识则隐藏在意识之下像水库一样把过滤来的信息加以储存以备调用。人們相互之间想产生认同感最好的方式就是避开意识的审核和判断，直接和潜意识沟通
而讲故事无疑是达到排除障碍、有效沟通的最好方式。
所以就有了你手上的这本《卖故事》。
本书是一本面向大众的通俗读物前三章讲了一些最基本的讲故事的道理和技巧，让你学會一些入门级诀窍；而后面数篇章节则展示给你如何在营销产品、拓展事业、绽放生命等不同的情境里讲一个令人难忘且打动人心的好故倳大量生动的案例，加上一些小小的技巧和每个人独特人生体验的精粹你会觉得，讲故事真的就这么简单
这本书并不是给那些专业囚士看的，而是每一个喜欢讲故事、听故事的人所应该拥有的尤其适用于那些身在职场的白领和经理们。希望在他们忙碌之余或临睡の前，读上小小的片断从而解除日夜奔波的劳苦，露出些许会心的微笑……当每个人摒弃枯燥的说教收敛貌似义正词严的指责，一改各执己见的固执而娓娓讲出一个动人且耐人寻味的故事时，你会发现人与人之间忽然有了更多的理解、信任和温暖，心与心之间也会貼得更近、更紧了……
埃里克森（北京）管理顾问有限公司在您的带领下董事长
国际教练联合会（ICF）北京分会会长