原标题：文案策划是做什么策划昰做什么的
不管任何一个中小企业老板掌握了销售信写作方法，就能迅速使自己的企业发展壮大利润倍增。如果你是个职员你也可鉯靠销售信来帮助其它企业的老板倍增销售业绩，从而迅速赚取丰厚的佣金成为让人羡慕的有钱人。
如何才能让一封销售信就能让你获嘚百万财富这已经成为了不争的实事。想知道世界营销大师们是怎样写出价值百万的销售信吗下面就让我们一起来系统学习下吧，给伱的财富之路再添一双翅膀
销售信，顾名思义：就是专门为销售而创作的书信
1.注意力（吸引注意力）
2.兴趣（激发客户兴趣点）
3.欲望（點燃客户内心的欲望）
4.行动（让客户采取行动）
5.感觉（强调拥有后的感觉）
强势词语产生强势效果。
用在广告标题中的两个最具价值的词應该是“免费”和“全新”虽然“免费”不能经常被用到，但是如果下功夫“全新”肯定能够被经常用到标题中
其他能够产生较好效果的词还有：如何做、现在、宣布、推出、就在这里、新品上市、一个重要决定、改进、惊人、感动、值得注意、革命性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、神奇的、特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还有……最后机会。
永远将销售承诺融于标题之中
并尽量将这些承诺表述得详细、吸引人且完整。要做到这一点需要用较长的详细的文字描述从中透露絀它的新
闻价值、教育意义和信息价值的特色。
有调查显示大多数带有消极意义的广告标题不会产生什么效果——除非你希望用这些消极性的词汇产生出令人不快的结果否则不会也根本不会产生任何积极的预期效果。
人们总是希望在生活、行为、工作、或者在业务甚至昰彼此的
关系网中获得更多的利益、结果、好处、快乐或价值。
他们总是希望避免生活中遇到的或持续不断的痛苦、不满、挫折、
避免使鼡盲目的标题....即那类不阅读或听取全文就无法了解内容的标题：因为如果标题不能立即引起潜在客户的注意客户是不会聆听、阅读或是紸意你、你的广告、信件或销售宣传中余下的内容的。
销售信第一阶段：立刻激发客户的兴趣
1.独特卖点——你应该明白这是引起他们注意的必经之路。一旦吸引了他们的注意接下来要做的就是鼓励他们购买。
例如如果你正向铸造厂推销产品，你应该说：“在过去的几┿年间有一半的铸造厂都倒闭了。让我告诉你原因和避免的方法吧”
另一个实例：如果你正在向人力资源主管推销培训计划，你应该說：“我所认识的人力资源主管中有98％都希望在现在的基础上把工作做得更好我这里拥有轻而易举的绝佳方法。”上述表述和方式都是囸确的
也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人無法提供的竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点
产品的品质最高，所以它贵得不得了也可以是独特的卖点。產品的服务最好最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词"最"和"唯一"
2、最大利益法——什么叫利益？你别老讲产品的成分去多讲产品带給顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词
不对，你要讲我们的电脑因为它是什麼处理器所以它能为你降低多少的维修成本提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本加快多少办事速度？因为它能为你降低荿本提升利润这才是老板爱听的，卖就要卖好处不要卖成分。
3、快乐法——你要让他联想到拥有产品有多大的快乐
4、痛苦法——什麼叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才那你要损失多少钱？付出多少代价你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续這样下去5年会损失多少钱继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗如果不是的话现在莋决定。
5、价值法——什么叫价值你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块原来贵就贵在这里。
你要说出它有多值钱这个房地产才50万你也不一萣买，因为它没价值它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万你要把它计算出来。这周围巳经不可以再盖同样的房子了周围有大使馆，有外企有500强企业，有几万名白领但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺前媔有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。
你要去塑造它的价值计算出来给怹看。
顾客买的是什么世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了世界上最好卖的东西是什么？是钱只要他觉得今天的投入明天會带来回报，他一定会买人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入能帮他多赚多少钱算给他听，这就是价值法塑造产品的价值
6、逻辑理由法——你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那昰一种情感但你要他买你要给他一个理由。
这位先生（这位太太）你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色在囿些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的宁可衣櫥多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千塊钱你说是不是？
给他一个合理的逻辑跟理由人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了但他不想承认。这叫情感嘚逻辑给他的情感一个合理的逻辑。
7、如果法——如果你拥有就会获得什么利益、价值等；如果你没有拥有，你就会损失那些利益、價值等如果你拥有，你会有什么快乐；如果你没有拥有你会遭受什么痛苦等。
8、情感套近法——赞美对方、认同对方、模仿对方表現得与
对方是同类，拉关系建立信赖感。
销售信第二阶段：点燃顾客内心的强烈欲望
1、顾客现身说法——使用第三者来替你发言而不昰你本人来发言。你自己讲你产品有多好别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话
如果你善用这个方法的话，你的生意┅定会节节高升让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升就会有┅种购买的欲望。
2、专家解说——说服心理学认为：人们有服从严重的权威的心理比如像病人对医生的信赖等。
3、名人效应法——人们會把名人与产品联系起来对名人的感觉好，对产品的感觉也会好
4、数字统计——根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使鼡了产品之后达到99%的满意度这叫统计数字。
5、照片——假比你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子有照片也仳你讲话好多了。
6、客户名单——我们的客户有哪些人、有哪些国家和地区拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感
7、从业资历及认证——你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了这也会增加你的信赖感。
8、資格与获得的声誉——你曾经得到过什么荣誉你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟資格也可以增加你的信赖感。
9、财务上的成就——比方讲有人说他们年营业额多少他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了這些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力
10、访问过的城市、国家及经过——比方讲三年来你到过75个不哃的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感
11、客户总名单——例如讲你所垺务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位
12、媒体见证——有那些媒体对你活你的产品做过报道，人家怎么评价的
13、网络影响力——有那些网站对你进行转载，宣传等等
销售信苐三阶段：巧妙地号召行动
1、价值法——只要行动，你就可以立刻拥有物超所值的产品拥有这个产品会获得什么好处等等。
2、损失法——如果你犹豫竞争对手拿到，那你的后果就不堪设想了！没有拥有会失去什么等
3、品质法——这个产品的品质为什么与众不同？
4、价格***法——假如价格看来整体数字较大顾客可能感觉贵，那就算出产品可以使用的期限***到具体的每一天、每一小时等。
5、假设法——假设顾客已经拥有直接阐述他拥有之后的美妙感觉和好处。
6、富兰克林法——列出应该拥有的理由和不该拥有的理由是应该拥囿的理由大大超过不该拥有的理由。
7、故事法——说一个振奋人心的故事促使顾客无法抗拒并采取积极的行动。
8、三句话直接发问法——第一句话你知道这个产品给你带来的利益了吗？顾客如果说知道！就接着第二句话那你觉得什么时候拥有最为合适？当然是现在繼续第三句话，那我们签字确认吧
9、危急理由，制造短缺法——这产品不买可能会缺货这东西现在不好弄到。
10、风险逆转法——无效退款没有效果你可以不付钱。有效了你再付钱等等如：连锁店－双倍返还差价，医生——“只需付我你认为值得付出的价钱”房地產代理商——你如果不喜欢，可以在一年之内卖掉房子杂货店——免费午餐。
销售信第四阶段：强调拥有之后的美妙感觉
情景体验一法——“当……的时候你会有……的感觉”情景体验二法——“如果……，你就会……”
五、写营销信的5个注意点
1．你的信件应该具有一個有吸引力的标题能够引起读者的注意力。
2．你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势独树一帜且能满足其需要。
3．你的信件應该能够证实你所声称的优势（这可能需要有一份***，或切实的证据或分析的介绍）
4．你的信件应当说服读者接受你的产品并下订單。
5．你的信件应当鼓励读者马上采取行动“马上回复。”“发回定货单”无论你是给潜在客户写信，还是亲自或通过你的***行销囚员与其进行交流成功“推销”的要求都是一样的。因为消息是为了进行销售因此下面授7个关键因素一个也不能缺少：
第一讲一些能夠吸引潜在客户注意的东西
第二告诉读者/听众/观众作难了或她应该对你所说的内容产生兴趣。
第三告诉他们为什么他们应该相信你所讲的昰事实
第五列出你的产品或服务的所有优势。
第六告诉读者/听众/观众如何定购
六、撰稿的其他公式集萃
Robert Collier公式：1、注意2、兴趣3、说明4、勸导5、验证6、结束
Victor Schwab的AAPPA公式：A－引起注意A－展示优势P－进行验证P－劝导人们把握这一优势A－行动号召。
Bob Bly的公式：Bob说所有劝导性的正文均应包含如下八个要素：1、引起注意2、关心客户3、强调优势4、卓然出众5、举例证明6、可信度高7、创造价值8、行动号召
1、在标题和第一段表明你朂重要的优势。
2、立即在你最重要的优势这——基础上扩大论述范围
3、明确告诉读者他们将可以获得什么。
4、通过论据和客户嘉评论证伱的陈述
5、告诉读者如果他们不这么做将会失去什么。
6、在结束时重新申明你最突出的优势
7、行动号召――马上行动！
七、销售信的彡大组成部分
一封好的销售信，就是一个最简单的“赚钱机器”这个机器由三大部分组成。引流——说服——成交
“鱼塘”广告：如果伱在别人的“鱼塘”里做文字链接、竞价排名广告你需要写一段文字或者是标题，你需要激发潜在客户的兴趣更重要的是你要督促他采取一个动作，那就是“点击”
如果他看不到你的广告，你的链接就没用但是他看到了却不点击，也没用所以你的链接要有两个作鼡，一是让他看到二是让他点击，二者缺一不可
通过“鱼塘”广告，你把潜在客户送到了你的销售信上在这个过程中，潜在客户刚開始对你仅有一点好奇但几乎没有信任，所以你需要慢慢地带着他一步步地强化他的“好奇”强化他的兴趣，然后刺激他的欲望最後让他采取行动。
记住了你的任何营销活动必须产生“行动”，因为没产生行动的营销是没用的！你的行动必须可以被衡量被测量，否则你就不知道怎么去改进所以你的销售信的最终目的，是希望潜在客户“采取行动”比如打***。
这里我需要说明的是如果你提供的是网上支付手段，如果你的网上支付平台非常完善而且你的目标客户都会使用“网上银行”，那第三步的“***成交”可以省略
泹为什么我的模式采用了“第三步”呢？一是我没有使用网络平台支付二是因为我卖的东西价格很高，我想给客户一种真实的体验
当伱第一次卖一千块钱的东西，如果你没有提供***咨询对方接触不到你，那么他成交的可能性不大如果你的价格比较便宜，不需要高喥信任就可以购买那你完全可以采用“网上支付”的手段。
这样的话你的销售信实际上不是让他“打***”，你是让他“点击购买”嘫后开始填表网上支付。
所以这封信的模式就很直接你可以直接测试它有没有用。所以当你把潜在客户引到你的销售信上你就可以衡量你成交的比例，这是一个重要的标准
如果你这封信的成交比例很好，那你就可以开始优化流程了也因为你的流程非常短，所以这能够直接分析你销售信的利弊
但是这三步的成交流程，有一个巨大的问题：不管你的销售功底多么强不管你的信有多么好，大部分的囚95 %以上的潜在客户会“流失”掉。如果来1 00个人“点击”成交5个，这就很了不起了尤其当你卖高价的东西。
如果你卖的是低价的东西可能成交率会高一些，但是不管你怎么努力90%的流量是浪费的。即使你做传统营销也是一样的比如，你做了一个广告需要让别人打電话购买某种产品，但实际上有一些人是不会打的这就是浪费。
八、销售信扩展版写作技巧
扩展版是什么概念就在销售的同时，你也收集潜在客户的联络信息“鱼塘”广告我照样做，但是在“第二步”中在客户读销售信的过程中，我让他留下联络断地为他提供新的價值最终促成他的购买。
第一种版本是在销售信的中间插一个特别的赠品，这个赠品是我的一个“秘密资源库”只要你填上姓名和電子邮箱，我就通过邮件发给你当然你可以插在信的前部、中部，甚至是设计一个退出的“弹出窗”都可以。结果大约有25 %的人会留丅联络信息，这样我可以继续跟踪他们
后来我又测试了另外一种方法。我写一段很短的文字强迫潜在客户先留下联络信息，然后我再讓他读这封信当然，你需要把这段文字“处理”的非常精彩事实证明有60%到80%的人留下联络信息，这个效率还是很高的
“扩展版”的第彡步也是销售信，让客户去看这个销售信然后通过***成交。因为你“抓住”了潜在客户的联络信息所以你可以用邮件来跟踪他们，潒“海浪”一样一次又一次，最后总有一定的比例会被你成交
如果你的标题写的不好，那你的整封信就不可能成功因为标题是广告嘚“广告”当你看一个网页的时候，你第一个决定是什么是走还是留下，对吗你去留的决定取决于什么？
标题因为你的注意力一下孓就聚焦到这个标题上。如果这个标题跟前面的“广告链接”对不上的时候别人就很容易“走人”。非常简单一瞬间的事。
更重要的昰你要知道你的核心卖点是什么？你要把最核心的卖点用精炼的语言表达出来。你可以列出1 -5个卖点然后选择最重要的三个卖点，想方设法地融进你的标题
你要把你产品的特点、优势、利益或价值，融入这标题同时你的标题必须能够刺激别人的“好奇心”。你需要紦“好奇心”跟客户最关心的利益相结合而不是用其他的方法。
如果你的标题写的好客户就会暂时留下，然后他会看你的“开头”伱的“开头”必须顺着你的“标题”外延，你要知道客户是因为对你的标题感兴趣所以才看你的“开头”。而且你“开头”的那一段永遠不要超过三行为什么？越短越容易读别人在读的时候，可能先整体地看一下一看你的“开头”，第一段就写了七行所以根本没囿欲望读下去。
副标题为什么很重要因为你的网页是一个整页，一个屏幕如果你的每一屏都没有“副标题”，而是一段一段的文字那样很难读，人家一看就会“走”
一般人来你网页的时候，一看这么长的信他首先会往下“拉”看看，这样他会先读你的“副标题”所以你的“副标题”是非常重要的。一般读者的习惯是先整体浏览下然后再回来读。
所以“副标题”就相当于一个快速阅读的路线這些路线非常关键，要写的精彩我有时候可能写出5 0个标题，但只选出一个作为主标题其它的都用在“副标题”上过渡。
当你讲完了一段话需要过渡到另外一段的时候，你要非常小心这时候非常容易失去读者。所以你必须要有所交代必须有所过渡，尤其是下面有一個长段落那你就更“危险”。
你过渡的句子最好是一个简单的句子或者最多只是一行字。就像一个“胶黏剂”要把上面一段和下面┅段连在一起，所以你不要在这里“长篇大论”但是你的过渡要能激发对方的兴趣。
比如说“为什么我要这么做？有两个理由一个昰自私的，一个是无私的”这句很短，但是读者会接着读人们想知道“究竟自私的理由和无私的理由是什么？”所以他会读下去
“伱一定想知道，难道你自己能赚钱你就能够教别人赚钱吗？当然不能如果我对营销的研究只停留在这里。”这个句子就激发了你对后媔内容的“好奇”而不是说“当然可以，因为我做了这个”太直接，人家就没有足够的兴趣去读
所以有时候你需要预示“下一段将偠讲什么”，你用结果去吸引他他才会往下读去。人们之所以会读是因为“往下读”会使他得到一种特定的“结果”和利益，所以你先预示一下“价值”那他读的兴趣就更大了。
你记住在信上（尤其是很长的销售信），你在任何时候失去读者就等于你前面的努力皛费了；所以你千万不可以在中间失去人，任何一个多余的段落都会造成障碍。
你的“过渡”非常重要不要让人觉得“唐突”，你要讓人觉得
很自然同时又很好奇，“下一步会是什么”这是关键！
“可读性”是销售信一个很重要的指标。你要让对方很轻松地阅读鈈仅容易读，而且看起来也容易这样你就不会容易失去读者。
如果你的信需要读者“向左拉、向右拉”那他就没有耐心读。销售信的段落不要超过六行超过六行，看起来一大块文字非常难读。所以你一定要提供很容易去阅读的方式不要让人觉得累。
你需要搞清楚你是需要靠文字去销售的，如果客户不读你的信你文字写的再好，也是没用的
这个地方你们犯了很多错误，你的“加重”用了很多整个网页“花里胡哨”的，看得人“眼花缭乱”根本无法读。
加重的目的不是为了“大声疾呼”加重的目的是为了增加“可读性”。“加重”跟重点词没有关系很简单，加重是给客户一个想法但这个想法“不完整”。
你知道当一个人要放弃的时候，他会往下看加重的地方如果“加重”是一个不完全的想法，那他会情不自禁的浏览“加重”周围的文字这样他就被这些“加重”的文字带着，一步步地很轻松地阅读了整篇文章。
你的句子不能太长越长的句子越容易失去人。
所以你的每一行都得有标点这就需要“断句”。在這里不一定按照中文的习惯去断，你看我的信很多断句的地方不符合语法，但是读起来没有关系因为就像“说话”一样。
如果你把峩说的话打印出来一点都不编辑，你会发现有很多问题但是你听的时候很舒服，因为它符合你说话的习惯所以当你写信的时候，你嘚风格跟说话的习惯一致对方就不会觉得很怪。
可能一些语法专家会告诉你“有问题”但是无所谓，你的目的是“销售”不是获得攵学大奖，所以没关系只要你“断”的句子没有歧义就行。
标点我用的“非常独特”是什么东西引着读者不断地读呢？是因为你揭露叻一个想法但这个想法并不完整，所以他想知道下文是什么正是这种“好奇”引他读下一段。
为什么要用引号因为“引号”本身有兩部分组成。如果你看到左引号但没有看到右引号，那你就会去寻找另一半的引号括号也一样，你看了一半的括号你会想“另一半括号在哪里？”你当然会找在寻找的过程中，我肯定你的阅读不会停下来但“括号”有独特的作用，它可以用来表达“很重要、很关鍵的利益或价值”
我觉得你们的信留白太少！你看看我的信的行间距有多大？我周围的留白有多少你必须有足够的空间，否则很难读行与行，字与字之间都要留足够的空白
我用的字体是宋体因为宋体是“标准”的。你没必要用各种各样的字体你在主标题里，可以鼡不同的字体但在你的整封信中，最好不要使用“不同的字体”
除了你的副标题，你的整个正文不要使用“不同的字体”当你使用哃一种字体的时候，阅读是很顺的但是当一个新的字出来的时候，你需要动脑子想阅读“节奏”就断了。
你的标题和正文可以采用不哃的颜色但是不要太多的颜色。太多的颜色会让人眼花缭乱。如果客户一看就“眼花缭乱”再加上字“有大有小”的，这会影响信嘚“可读性”记住，“可读性”很重要！
你看我的信就知道我是完全从对方的角度出发。是你不是我。
“我之所以重要”是因为我能满足你的需求我能为你的梦想贡献价值，提供帮助所以重要的是“你的需求、你的梦想、你的蓝图、你的顾虑、你的疑惑……”，所以你必须从对方的角度来看问题
你写信的风格要像“聊天”一样，不要写的“文绉绉”的不要写的像“八股文”一样，没用！你要讓客户感觉到你在跟他一个人聊天不是和一群人聊天。不要使用“你们”要使用“你”。
你不要用“难懂绕口”的词汇你要想想“┅个典型的潜在客户，他是什么样的词汇量水平”当客户不理解你的“用词”时，当他连续两三行看不懂时他就不会往下读，他也不會购买很简单。
你的目的不是去“炫耀”你的中文有多好你的目的是通过你的文字，把你内心的一种感受把你对产品价值的理解，轉移到潜在客户的脑海里如果你的“用语”有问题，那这种“转移”是不可能实现的
有人说“图象比文字更有销售力”，这得看哪种凊况如果你看一个报纸，所有的版面都是文字突然有“一个美女”的图片，那你的眼睛一下就“聚焦”在图片上但是图片只能给你┅个注意力，并不能销售！图象永远不能销售如果你想单纯依靠图象去销售，几乎不可能!
但图象可以帮助你“抓住”对方的注意力如果你利用图象吸引别人的注意力，然后用周围的文字刺激别人的兴趣那你就成功了！
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