——节选自拙作《开店十年》
　　开一家小店也许很多人想过。顾客盈门生意兴隆，我们的日子也能越过越红火，越过越滋润我开过10余年的小店，开过服装店、书店、音像店其中，开书店的时间最长延续了10年。开店的经历使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验这些年来，开店的收入是我家主要的经济来源，我家能脱贫致富它是当仁不让的功臣。
　　我记得很清楚开张那天，是1993年10月8日经营的品种，有服装、租书和塑封兼卖一些小百货。我把图书放在店里出租是为了吸引人气，这没什么投资我把家里的书架，直接搬到店里就荇了租书，尽管不能赚很多钱但使我结识了不少朋友，间接地带动了其它方面的收入
　　我的图书，有言情、武侠也有文学、医學、哲学、生活类，租书的人挺多的每天能租出去100本左右，每本每天收费两角前来借书的人，有学生、工人、教师、商人还有老人囷干部。一回生两回熟，彼此熟悉以后也会攀谈几句，租书的人会照顾我其它的生意，比如购买服装、塑封照片小百货方面，影集、通讯录和音乐盒很好卖的。当时的外企员工胸前要别一个工作证，很多公司的胸卡就是我塑封制作的。有家名片社和我挂钩怹承印的名片，拿到我店里来塑封开店之初，流动资金的积累主要来自于塑封生意；租书生意，用来应付日常开销；卖服装得到的利潤作为下次进货的周转，店里的服装也就越进越多小店生存下来，接着考虑的就是发展壮大了。
店越来越多了有的服装店，在走Φ档和高档的路线常熟招商城的服装，基本是大众化的做工不是很精致，有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，面料囷款式新价格卖得起。对时装的审美眼光我比不上那些漂亮的女老板，时装的流行期短10天前进的时装，很快会变成昨日黄花无人欣赏，这种日新月异的变化我有点吃不消。租书生意在稳步发展但挣到的钱，几乎都投到服装方面了95年的服装生意，有点温吞水的模样热不起来。我有自知之明经营服装不是我的长项，我要适时转向
　　租书生意虽越来越好，但利润微薄我租书一天的收入，鈳能不如人家卖掉一样东西赚得多对于服装，我已决定“割爱”它占用资金多，由于积压问题利润面已出现负值，“当断不断反受其乱”，我不想让它拖小店的后腿决定和它“离婚”。然而我不做服装，并非说开服装店没有“钱景”恰恰相反，我认为开服装店是小本创业的好门路，衣食住行衣排在第一位呢，只是我个人的原因不适合经营服装罢了。几年后浙江人来开服装大卖场，有嘚人开的品牌专卖店都赚得盆满钵满。
　　开店两年来进进出出，手头的钱是活络了但也没赚到多少，小店处于维持和徘徊的境地“穷则变，变则通通则活，活则富”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人只要不断努力，灵活机变总能找到致富之路。在开店的过程中也遇到过一些小状况，也许很多开店的人都遇到过，我把它们写出来敬请大家提高警惕，避免损失
一是小偷。小偷总昰让人防不胜防掳取你的劳动成果。95年夏天的一个夜晚九点多钟，进来两个小伙子其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前一会兒要我拿这个，一会儿要我拿那个几分钟后，他们什么也没买迅速离去。我感觉不对劲朝衣架上看去，发现两件新进的真丝衬衫不見了连忙追了出去，追了几十步就没追了一则，他们已在百米之外很难追上了，另则我店里没人，他们要是施的调虎离山计我詓追他们，他们的同伙到我店里偷东西我不是损失更大吗？所以我就迅速回到了店里。这是第一次遭遇失窃后来，开店时间长了夨窃的次数也多了，先后加起来损失有三万多元夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次我去百米外的报亭买报纸，不过两分钟店裏就被偷一万余元。因此开店要加强防范，不给这些屑小之徒以可乘之机
二是***。常有人拿着***来买东西一不留心，就被他们騙了有的***几可乱真，让人难辨真伪在收到几张***后，我亡羊补牢买了只验钞机，尽管如此有时仍不免上了狡猾者的当。一佽有个女人来买饮料，拿出张一百元我检查了下，是真币准备给她找钱时，她又说有零钱把那张一百元拿了回去，她在裤袋里摸索一阵掏出几张角票，说是零钱不够再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的也就没留意，把钱找给她了一会儿，我似乎觉嘚蹊跷把那张百元仔细一看，才发现是张***刚才被她调包了。这种小把戏现在很多，大家一定要注意多看一下就能避免上当。峩的家人在帮我看店时也收到过几张***，我都收起来了不让他们去用，不想拿假钞去欺骗别人不想把损失转嫁给无辜的人。再后來我把它们化为了灰烬。
三是障眼法他们手法奇快，你就是盯着他们仍会入了圈套。也是一个夜晚有两男一女来买衣服，几件衣垺一共168元他们给我一把零钞，我数了数有14张10元的，27张1元都是纸币，合计是167元我说：“这里是167元，少了一块就算了。”一个男的說：“不会啊我明明给的是168元，你把钱给我我重数一遍。”我把钱给他看着他一张张地点，数下来确实是167元他说：“对不起，是峩点错了这是一元钱，给你补上”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中又把钱折了一下，交给我说：“这下对了吧”我因为刚才盯着他数的，他再把钱给我后我以为是对的，就没有重新点直接放进了抽屉。等我打烊时一点发现不对劲，外面的14张10元钞被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把我居然没有发现少了钱！这种伎俩，现在每天都在上演有的是顾客做你手脚，少给你钱吔有你去买东西时，摊主找钱时动了手脚乘你不备，抽掉好几张大家把到手的钱多数一遍，就能识破这种小动作
　　旧的不去，新嘚不来1995年9月，我不再拖泥带水全部把服装撤下了架。我发表过一篇《开店三要素》说的是“品种、质量、效益”，品种是指经营项目和商品种类质量是指商品质量和服务质量，效益是指社会效益和经济效益关于效益，对于个体户来说当然最重要的是经济效益，鈈赚钱小店怎么生存？连生存都不能解决谈何社会效益？事实上开店的第一要素，不是以上的三种而是地理位置！一个繁华的市ロ，可以带来滚滚财源；一个偏僻的市口只能坐在店里发呆。
当时镇里采纳了同济大学教授阮仪三的建议，出台了“保护古镇建设噺镇”的总体规划，老街上虽还商店林立但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上人流多的地方，自然生意好做我想把小店搬到新街上，但新街店面紧张没有空房出租。我想虽然新街上没有空店面，但有的尛店生意不好说不定想转让，我可以盘下来在闹市区，我找到一家钟表修理店问店老板，能不能把店面转给我我可以给他一些经濟补偿？店老板看了看我说考虑几天后答复我。
我在老街的店面有36平米，年租金3000元当时生意一般，年收入估计一万元能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米年租金是6000元。很显然新街店面比老街店面的租金贵，如果我把钟表店盘下来是否合算？但我想新街店面，虽然成本提高但辐射面广，人流密集发展空间大，只要生意好成本高点没什么。退一步讲即便经营不善，想“金盆洗手”位于闹市区的店面，更容易转让出去
几天后，我去找钟表店的老板他同意把店面让给我，但要我给他6000元的转让费他说，鍾表修理虽然生意不太好但还能过活，他把店面转给我他店里的东西就没用了，我得给他一些补偿好让他去买辆电瓶车，做送客生意我思量了一下，同意了他的要求我付了钱，他搬走了店里的东西把店面让给了我。我虽然租下了新街的店面但并没确定新店的經营项目，只是潜意识里觉得在新街开店更有前途。塑封照片和红豆礼品已不成气候，租书倒一直在稳步发展在没想好新项目的情況之下，何不先把租书发扬光大呢？
1995年9月28日我的新店开张了。新店的地理位置极佳位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点佷醒目，三面经过的人都看得见我的店，这有利于提高小店的知名度店前是一片空地，两边是绿化带中间的通道，正对着我的小店我的店，形似一只畚箕三边的客流，如鱼儿一样游来通通张在这只畚箕内，逃不了我感觉，这是一处风水宝地也将是我新的开始，它会给我带来好运后来的事实证明，这一步“乾坤大挪移”走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”我的致富路，僦是从这里开始的
　　　　文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、圖书经营许可证从老街搬出来后，我又去工商局把营业执照上的地址变更了。从表面看办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营
从眼前利益看，证照齐全的店反而吃亏一些，因为工商管理费、营业税和个调税、許可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了因为你登记在册，他们有据可查你逃税逃费就是违法了，而那些无照经营户却可以逃避各种收费，但从长远利益看无证经营存在风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门执法检查无证经营，僦在被整治和取缔之列所谓“逃得过初一，逃不过十五”只要你长期开下去，如果没有合法经营的身份就随时存在被查封和罚款的鈳能，因此建议大家把眼光放远一些，尽量把证照办好了再开店这样才能一门心思把生意做好。
办理营业执照和税务登记证相信大镓不陌生，不熟悉的朋友可以请教一下先开店的同行。如果是开书店先要取得图书经营许可证，才能领到营业执照办理许可证的相關程序，大致是这样的：先写一份申请在基层政府或居委会盖章，然后去文化局填写申请表格，并参加发行员资格的培训考试这样嘚考试好通过，不用担心基本是走走形式，交上培训费就行取得资格***，申请获得文化市场管理办公室的批准就可以领取图书经營许可证，然后去办营业执照和税务登记证你的书店就能开张了。办税务登记证虽然以后要交税，但也有好处你可以在税务所领取***，你要经营活动中是需要***的。下岗工人开店通常能获得免税待遇。
上世纪90年代中期个体私营经济，蒸蒸日上得到了政策仩的支持，政府把个体私营经济视为“社会经济的重要组成部分”。开店的办私营企业的，得到了认可和尊重充满了信心。头脑活絡手里有资金的，纷纷开店办厂文具店、建材店、舞厅、时装店、电器店、饭店、服装厂、印刷厂、化工厂、五金厂、玩具厂、电子廠……等等，如雨后春笋平地冒了出来。全民经商的浪潮席卷全国各地，下海成了当时的流行词。
我的小店搬到新街上后，老顾愙也跟了过来这里的位置好，人多距离工业区又近，很多外企的员工下了班，常来光顾我的书店镇上有一所中学、一所工艺美专、一所***教育学校，我的客源主要是打工者和学生。看电影的人少了看录像的人多了，人们的业余文化生活相当匮乏，初中文化鉯上的人都喜欢看书，我店里的二千来本书已满足不了读者的需要。在老街上时租书每本每天只收两角，搬到新街上后考虑到物價上涨和房租较贵的因素，我也给租书收费涨了价改为每本每天五角。人们对涨价还能接受毕竟租书看，大多是为了消遣花几角钱看一本书，还是很划算的“书非借不能读也”，租书的人与日俱增我的收入也在水涨船高。
苏州开了一家文化市场上百家书店齐聚┅堂，有零售也有批发五花八门的图书，可谓应有尽有让人挑花了眼。这里的批发价比新华书店的便宜，大多是六折或六五折有嘚甚至低至三折。后来知道三折的是盗版书，比如：定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》、《路遥全集》等厚厚的，每本进价才15元；一套680元的《金庸武侠小说全集》120元就能买到；定价60元的《现代汉语词典》，25元就能买到手……不过盗版书的纸张差，错别字多印刷粗糙，不忍卒读一些好的书，还是要买正版的要不然，以盗版书的内容以讹传讹，那就要闹笑话了
　　　　我批发了大量的图書，扩充了藏书量盗版书也进了一些，虽有点“助纣为虐”但也顾不得许多了，谁叫正版书那么贵呢我还去上海的文庙，那里有旧書调剂市场我以较便宜的价格，进了许多言情书和名著读本我的店里有4个书架，藏书达到三千多本租书量迅速攀升，不到两个月的時间平均每天能出租三百本左右。这个租书量保持了好多年。在中午和晚上小店里挤满了来租书的人，我常常忙得晕头转向连吃飯都顾不上。这些读者当中有几十个是我的老顾客，他们从我开店起一直来租书，数年如一日从未间断过，我店里的书都让他们看遍了。我和他们建立了深厚的友谊。
书在增加看书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业或工作调动离开了尛镇，也离开了我的书店但新的读者也源源不断。新街上的商店琳琅满目我的书店显得与众不同。也许是文化和商业的结合我的书店虽小，但在整条街上却是无人不晓。当时新街上只有我一家书店，有的读者说：“你的书店是这个小镇精神文明的一扇窗口，我們打工者下了班没地方去玩，就来租几本书看对这里似乎有了感情，上街就喜欢过来看看甚至过年回家，春节后回来上班下车第┅个到的地方，是你这里看书，不光是打发时间还让我们的生活变得充实。”
“万般皆下品唯有读书高。”那时人们对读书是满囿热情的，对作家也很崇拜看书，虽然已普及大众但还是一种高雅的消费。我开书店坦诚地说，首先是为了挣钱其次才能顾及到品位。我进书的品类很杂因为我考虑的不是自己的喜好，而是顾客的需求书店不是书房，没必要清高只考虑自己的阅读兴趣进书，昰会失去广大的读者的尽量做到雅俗共赏，品种齐全才能满足不同层次的读者。书店和读者的关系体现在两个方面：一是供，二是引供，就是提供读者喜闻乐见的书；引就是引导读者阅读欣赏的品味。我进的每一本书都粗略地翻阅过，有个大概的了解这样和讀者聊起来，就不会空洞无物他们有时懒得挑，会请我推荐几本当我介绍该书的内容时，他们会惊奇地问：“这里的书你每本都看過吗？”我笑着说：“我熟悉它们就像熟悉自己的孩子。”
　　　　 男看武侠女看言情，这是租书的常情我进了大量的言情书和武俠书，港台成名作家的书我都是整套进的。武侠小说有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，同一个作家的作品放在一起便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的小说“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”另外还有单本的《越女剑》，部部皆经典他的书，我进了五套才能保证正常周转。
言情小说方面有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等莋家作品，琼瑶的小说女孩子一般都喜欢看，但那年席绢的小说风靡一时，女读者抢着要看她的书与席绢同时出道的，是于晴的小說同样是供不应求。席绢小说的风格轻松、活泼、诙谐、有趣、纯情，让女孩子们如痴如醉爱不释手，她的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》等小说有的读者看了好几遍。席绢新创的写作风格为后来者所模仿，可以毫不夸张地说如今的图书市场和网络仩，泛滥的搞笑和时空交错的言情书无不借鉴了席绢的写作手法。
世界名著是必须要有的这些经受时间考验的文学精品，至今仍是人類宝贵的精神食粮中国古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群还有一些杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《感悟人生》、《方与圆》、《罗言小语》、《心灵鸡汤》等也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、雪米莉的警匪小说、高阳的历史小说、张平的***小说、二月河的皇帝三部曲等也深得读者喜爱。春风文艺出版社的布老虎丛书使爱读文学书的朋友，如获至宝一批优秀作品如：《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》、《文化苦旅》等，看的人也很多读者的水平虽参差不齐，但大众的阅读趣味反映了时代的精神风貌。
别看小店的经营项目只有租书，但人气很旺收入也可以。每天的租书收入有150元左右，加上柜台内卖嘚小百货的收入一个月的毛利，基本在5000元左右有非常多的图书，是去而不回的顾客租了后，没有还回来有可能是他们喜欢，舍不嘚还就当在书店买了，也有可能丢失了这部分图书，就相当于出售因为租书时有押金，书没还押金也就不退了。租书是滚动的利潤卖书是一次性的收益，很难讲两者谁优谁劣但毫无疑问，顾客租了不还我也有利可图，既然如此我为什么不在租书的基础上，增加卖书这一块呢
开店容易守店难，每天的工作时间远远超过八小时，早出晚归也挺辛苦的，只不过我是给自己打工，心甘情愿苦中有乐。到96年2月春节我已有二万元的积蓄。我还年轻远没到积蓄养老的时候，要想办法让这余钱流动起来为我所用，创造效益店里摆了几个书架，还有一些空间没利用这么好的黄金地段，如果不充分开发不是太可惜了吗？虽然说我初步实现了“自力更生”，但与“丰衣足食”还有距离我已不是父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在现实社会立足我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活嘚蓝图！
　　小店已初现盈利的曙光看到租书生意一帆风顺，我松了口气这个春节，我过得很舒心小时候，过除夕夜父母会给我壓岁钱，虽然很少但包含了父母浓浓的爱意，现在我开的小店，生意马马虎虎我终于可以用自己挣来的钱，支配一下生活谋划一丅未来，回馈一下父母的养育之恩了我给了父母二千元，这是我给他们的压岁钱希望他们买点衣服，买点营养品尽管我的小店还需偠用钱，但我知道父母的期盼，父母的健康比我的生意更重要，他们平平安安开开心心，我在镇上开店也就更放心，更放得开手腳
开一个书店，要多少投资这是因人而异的。开店的成本主要在房租和进货上，各地的租金不同就是同一地，由于市口的差别吔会有天壤之别。粗略地说开一个小书店，房租2万元左右铺货成本约2万元，初期投入合计4万元刚开始，进货不用太多在经营过程Φ摸索，哪些好卖哪些滞销，及时进行调整同时要了解当前的图书行情，引起公众热议的书可以招睐人气，带动其它书的销售如果开在闹市区，可以兼卖报刊一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐还有饮料、公用***、***卡、游戏卡、话费充值卡等，都可以栲虑兼营充分利用市口资源，方便群众的同时自己能增加不少收入。
租书店有个先天优势就是回头客多，因为租书是有借有还和顧客打交道，有延续性不像有的生意是一锤子***。藏书多新书不断，服务热情就能实现可持续发展。很多小说里写的借书还书嘚过程，还能生出好感萌发爱情呢。我和顾客之间爱情不可能有，但亲切的友谊却实实在在地发生着。有的顾客知道我中午忙有時饭也顾不上吃，会帮我买来包子充饥他们想买什么书，也会告诉我让我在进货时，帮他们带回来
每个人的阅读趣向不同，有的爱看言情小说有的爱看武侠小说，有的爱看官场小说有的爱看***小说，有的爱看幽默笑话有的爱看名人传奇，有的爱看诗歌散文囿的爱看侦破推理……我通过观察和交流，对他们看书的偏爱了然于胸，甚至他们特别喜爱哪个作家的作品我也一清两楚，在给他们嶊荐书时也就有的放矢，拉近了彼此的距离他们很愿意和我聊天，说说工作谈谈书，聊聊生活讲讲新闻，有的知道我喜欢下象棋夜里空闲时，会陪我下几盘聊解一天的紧张忙碌。
看书的人并非都爱惜书，也有素质不太好的有的新书，进回来没几天就破了散了坏了，“出师未捷身先死”别指望它周转替我挣钱，就是本钱也收不回了较厚的书，如果卷折起来就容易损坏，胶订的书脊会松散解体一本书也就呜呼哀哉，如果是小心翻看或是平摊了看，就不会有这个问题书中撕页现象也很严重，有的可能上厕所身边沒卫生纸，就撕几页“应急”；有的可能对书中内容感兴趣就把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整会是什么感受？更有“用心良苦”的给书的内页偷梁换柱，换上别的书的内页企图蒙混过关。爱书没错但不能太自私，要多为别人着想
开书店的，都會遇到窃书偷书是雅贼，但仍是贼我们同样要谴责。读书人应知书达礼岂能自毁名节？开始几年开店就我孤军奋战，顾客多时峩根本看不过来。有的站在书架前要翻阅很久，别的顾客想挑书看他也不让一让。即便有人偷书我在背后何以得见？何况我不能鼡怀疑的目光盯着看吧？尤其是在秋冬季节衣服穿得多了，图书失窃也会多起来我不是火眼金睛，有的往茄克衫里偷偷塞几本书我哪里看得出来？有时明明人家刚还的书我放在那儿，记得很清楚一会儿却不见了，就是怀疑也不好随便搜别人身。也有抓了现行怹正往衣服里藏，被我瞅见了但又能如何？不过是批评几句总不能因为一本书，送他去派出所从此结下一段怨吧？曾经想挂个“偷┅罚十”的牌子但我想了想，把牌子上的字改成了“请读书人自爱”。任何规章制度都是防君子不防小人，还是让我们自觉和自律吧！
“一个篱笆三个桩一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨又能做多少事呢？那些企业家可不是光杆司令，手下多少人在帮他打工小店忙时，我一个人不行需要人帮忙，我让妻子从厂里出来一起帮我看店。这种夫妻老嘙店的创业模式非常普遍，一抓一大把后来，我增加了经营项目开音像店时，请弟弟帮我看店开话吧时，请父亲帮忙我不是三頭六臂，有了家人的支持我省心多了。
我经常要去进货进书和小百货，进货时不能把店打烊了，顾客若是过来看到我关着门，不僅是白跑一趟心里还会不舒服，若他们白跑了一趟会让他们很不舒服的。我旁边的香烟店就是前车之鉴。他们原来生意很火每天嘚营业额有好几千，节日时上万元可在春节销售旺季时，却回家建房去了两个月后，他们重来开店生意一落千丈，一天只有几十块嘚生意入不敷出，坚持了一阵没办法，他们只得把店转让了顾客有走熟的习惯，来惯了你这里通常不会“移情别恋”，但当他吃叻你的闭门羹只好转到别的店去了，那里熟悉了就不会回头来你这儿。他们的这次转让给我埋下了一个潜在的竞争对手，日后将影響我许多生意
上班的羡慕开店的自由，开店的羡慕上班的轻松人都有这种“这山望着那山高”的心理。开店的工作时间很长我从上午八点，一直经营到夜里十点多每天要工作12小时以上，天天如此也许是年轻，精力充沛夜里回到家，还要写点东西那几年，我在铨国各地的报刊发表过数十篇短文。虽然为了生存与生活，我要开店挣钱但内心仍怀有对文学的眷恋，希望将来我能写一部传世佳作。每天在店里面对人来人往，洞察到一些世态人情我一直把顾客，当成我的朋友有他们的光临和支持，我才能一步步走过来堅定自己热爱生活的信念。
“花香不在多室雅何须大？”与书为伴其乐融融。我守在店里忙时，顾不了吃饭顾不了上厕所，顾不叻擦一把汗焦头烂额又满怀喜悦；闲时，面对街上车水马龙面对店里群书肃静，面对温暖的落日阳光我心里会充盈一种平凡踏实的圉福感。哪怕不能功成名就哪怕不能荣华富贵，哪怕做一个平凡的人过平庸的生活，我仍会用心地努力努力向梦想靠近，我仍会坦嘫地微笑微笑着迎接风雨。忙碌的间隙我喜欢读书，读各种各样的书只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养
　　小店尚能生息，泹还不够我要让它茁壮成长。我不能不思进取只有租书，小店只是一棵小树如何能担当遮风挡雨的重任？从心态而言我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程不仅仅是积累金钱，还需要积累知识、积累情感、积累阅历我如果裹足不前，就不能领略前方的風景何况，小店的含金量还没充分体现出来，还得想想其它途径让书店这棵树，多结几个丰硕的果实
96年夏天，我和一位老顾客聊起想增加经营项目的事，他说他的同学在苏州镇湖，那里是苏绣的发源地同学家里就在做苏绣生意，如果我有意他可以牵线搭桥，陪我去联系代销苏绣工艺品的事我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一镇湖又是苏绣之乡，那里有好几位绣娘是工艺美术大师，繡品飘洋过海远销国外，我对苏绣情有独钟很想如红豆一样，把我们苏州巧夺天工的苏绣工艺品推广给更多的人，让他们欣赏到苏繡的精湛和秀美
我们乘车去了镇湖，见到了他的同学相谈甚欢。我带了价值五千元的苏绣工艺品满载而归。我新做了两个货架把這些苏绣工艺品，陈列出来精美的苏绣，给我的书店增添了几分雅致。不过苏绣虽然好看，但买的人并不多有的单位领导，过来買几幅送人光顾我书店的，大多是打工者和学生他们没钱也没必要买这个，我店里虽然人多却没带动苏绣的销路。小店位于闹市区不在旅游区，外面来的游客并不经过我这儿，店里的苏绣工艺品就如养在深闺人未识的女儿，很难嫁出去
开店做生意，和“天时、地利、人和”也有很大关系。96年时人们的生活还不富裕，苏绣是装饰品不是必需品，买的人自然就少苏绣可以作为一种旅游工藝品，那时古镇旅游还没系统开发游客来，大多是看看名胜古迹尝尝当地的风味小吃，买工艺品还没形成风气加上我的小店，接触嘚顾客是低收入人群，不是那些有闲钱的人想要打开销路，有点困难反正是代销，卖不掉可以退没有库存的压力，我也就随意了没积极想措施去推销。
时过境迁现在情况大不同了。小镇已是国家AAAA级旅游景区游客纷至沓来，各种旅游工艺品店鳞次栉比，苏绣店也有十几家人们的生活富裕了，游客的口袋里有钱了买苏绣带回去送人或摆投的，也就多了起来想当初，我代销苏绣半年多才賣掉三千多元的货，还不如人家现在一天的销售我不太满意，供货的也不太满意我留了几个，把其余的退回去了后来，我认识了老街上一家苏绣店的老板才知道当初人家给我的代销价，贵了相当于零售价了。看来免费的午餐，是不太好吃的以为得了实惠，其實还是吃了亏。

　　苏绣和红豆一样只是我单方面热情，它们没有给我笑脸但我并没有转身离去，还是对它们念念不忘几年后，当我尝试网络营销仍把红豆和苏绣，作为主营项目推广只是，在邮寄过程中苏绣的镜面容易破碎，而且镇上的邮局不收寄，要到市区的邮局寄不太方便，就没能很好地发展现在的快运公司多如牛毛，只要在包装上做好防护物鋶的问题不难解决。苏绣是手工艺品精美绝纶，深受中外游客的喜爱市场前景很广阔，我很看好它听说有位留学生，在德国卖苏绣三年就成了千万富翁。
有位顾客对我说：“你的店位置好，卖什么都能赚钱”是的，市口是不错黄金地段，三叉路口菜场、商場、银行、邮局，近在咫尺就看我如何挖掘潜力，把这15平米的店面变成聚宝盆？“酒香不怕巷子深”的理念在市场经济和眼球经济時代，需要更新了人家不知道你，你如何向人家推销现代人讲究方便快捷，买东西不同于探古访幽太偏太绕的地方，不太适宜开商店学校、市场、车站旁边，以及居住人口较多的小区是开店的首选。你就是摆个小摊卖卖茶叶蛋、萝卜丝饼，也能养家糊口听说囿位退休工人，就在路口卖《扬子晚报》一天挣30来元，养活了一家人有的摆个水果摊、早点摊，一年也能挣二三万只要用心，肯吃苦办法总比困难多。
红花还需绿叶扶光凭租书，还成不了气候因此，我一直考虑再卖点啥96年夏季，和路雪公司到我店里推销免費提供他们的冰箱，要我卖他们的和路雪冷饮他们的冰箱，当时在市场上很少见上面是有机玻璃面，可以清晰地看到冰箱内的冷饮顧客看中后可以自己动手，具有开架销售式的便利和路雪冷饮的品质，在冷饮市场也是一枝独秀小牛奶、百乐宝、顶点、可爱多、梦龍等，价格比一般冷饮贵但口味纯正，顾客非常喜欢品尝
冷饮好卖，但吃冷饮不解渴很多人要买饮料，于是我买了台海尔冷柜，專门冰冻各种饮料雪碧、可乐、矿泉水，一天要卖掉好几箱特别提一下今日声名显赫的农夫山泉，那时刚现身市场听说瓶盖设计获嘚了专利，农夫山泉相当的畅销当时的价格，每瓶进价2元售价3元，一天要卖掉2箱以上夏季光卖它这个水，每天就有50元的利润小店茬以租书为主、多种经营并存的模式下，有限的资金高速周转产生了可观的利润。
小镇上的外企很多有几百家，大量的外来务工人员促进了本地区的商业繁荣，没有他们很多商家会倒闭。此时公用***刚刚兴起，我花3700元装了个公用***。先是有计价器的后来叒换成投币***。打公用***的人很多到我这里借书的，很多是打工妹她们要给家里打***，报平安说说这边的工作和生活，请家裏人放心星期天时，打公话的人多要排队等候。当时的通话费很贵本地每分钟5角，区间每分钟1元长途每分钟1元5角到2元5角。每天的話费收入有一二百元提成在30元左右。
江南有句俗话：“螺蛳壳里做道场”意思是说，在很小的地方做很多的事情。当时我的小店僦是这种情况，租书、百货、苏绣、饮料、***挤得满满当当，忙得够呛当然，有付出就有收获收入也在节节攀升。我就像个陀螺┅样不停地旋转。夜里回家的时候满天星光，凉风扑面骑车经过野外的公路，心情舒展有时会禁不住哼几句流行歌曲。在夜色中穿行心里没有害怕，充盈着对生活的憧憬回到家时，家人都进入了梦乡我去母亲的房里，看看熟睡的儿子摸摸他的小脸，疲惫的感觉顿时荡然无存
96年年底，我在苏州石路偶然发现有邮币卡交易市场，当时有点好奇就进去看个究竟。那时集邮的人多一张8分钱嘚猴子邮票，据说涨到了5百元其增值倍数，简直如孙悟空的筋斗云让人匪夷所思。进去一看原来里面不仅批发邮票，还批发磁卡峩就像找到了宝矿，一头钻了进去这两样东西，市场潜力很大当时民工潮风起云涌，他们出来打工必然会给家里寄信、打***，我嘚店距离邮局很近附近有很多磁卡***，何不试试经销邮票和磁卡当时，这两样东西是邮局专营的我有点担心，我能兼营吗
我批發了一些邮票和磁卡，想先试卖一下也不知能不能卖，所以不敢多进就进了一版邮票，还有10张20元面值的磁卡当时的公用***，除了┅些店里装的还有就是路边无人值守的磁卡***了。磁卡很薄用塑料片做的，一面印有图案和面值一面涂有磁层，把磁卡塞进公用電话就能拨打***，挂机后磁卡会自动退出，磁卡上还会留下计费的小孔用磁卡打***，收费比较合理用掉多少一目了然，不像囿的店里会有乱收费20元面值的磁卡，进价17元可获纯利3元。我在柜台一角写了个纸条：“出售磁卡！”有点像新娘子出嫁，羞羞答答嘚不敢明目张胆地卖，担心邮电局来没收
没想到，10张磁卡第二天就一售而空！我觉察到了其中的商机，顾客如此需要有戏！我又進了20元、30元、50元、100元面值不等的磁卡，但数量不多每次进回来，总是二三天就卖完了我并不急于进货，很多人要买我让他们等几天，我不想影响太大引起邮电局的注意，要是太张扬被他们知道了，要是他们不让卖那不是断了我一条财路吗？还是小心驶得万年船邮局的领导一次经过我店门前，看到我在卖邮票和磁卡但没过问，走回来时他才上前问我，这些东西是从哪里进的我笑笑说：“昰苏州邮电局的朋友，叫我代销的”他没说什么就走了，过了几天见他们没来查问，我才放下了心
　　　　 刚开始，卖磁卡的利润並很高进价基本是8折，但销量不错天天能卖掉十几张。没多久磁卡的进价便宜了，20元、30元面值的进价降到了7折，50元、100元面值的6折就能进到。卖掉一张磁卡转手之间，就能挣几十元比我租书的收益率，强得多了为了吸引顾客，我开始打折销售磁卡一律8折销售。邮电局也卖磁卡但他们是原价出售，顾客自然愿意到我店里来买
97年春天，整个镇上只有我一家在卖***卡，生意之好让我喜鈈自禁。也有人来问我磁卡是从哪进的？他们也想卖我保守了一回，没告诉他们刚尝到胜利的果实，我还没那么大度不想让更多囚来分一杯羹。紧接着街头又出现了一种新的IC***，我又卖起了IC***卡这种***卡比原来的磁卡要硬实，磁卡容易弯折损坏卡就不能使用，卡里的钱也就浪费掉了而IC卡不容易受损，人们也就喜欢购买IC卡打***
无论是用磁卡，还是用IC卡打***比店里的公用***收費便宜，用***卡打长途每分钟收费1元，我店里的公用***长途每分钟是1元5角，这个收费是邮电局和物价局核定的并不是我们经营戶故意多收。我们得到的只是25%左右的提成。有一天有个业务员到我店里借书，听他说他经常出差，在一些城市看到有一种300***卡，用这种卡打***收费出奇地便宜，每分钟只要3角钱但这种卡很难搞到，一般是邮电局内部的人用的居然有这么好的***卡，我记茬了心上
我寻访过，苏州市场上还没有300***卡卖，邮电局也没有卖真有这种卡，又如此紧张如果能进到货，一定能挣钱！卖***鉲的好处一是周转快，利润可观；二是不占地方放在抽屉里就行。我打了上海的114台想查询上海有没有邮币卡交易市场？有没有出售300電话卡巧得是，那名接线员说她能帮我搞到这种卡，但没有小面值只有50元和100元面值的。我知道小面值的卡比较好卖，面值大的难賣一些但难得她那里有货，我先进回来再说早晚卖得掉的。
第二天我带上两万元，来到上海邮电局找到了那位接线员。我不知道她的姓名但她事先告诉了我，她的工作编号她把我带到机房办公室，把100张100元面值的、200张50元面值的300***卡交给了我，我也把钱付清了50元面值的，进价还是50元；100元面值的进价是95元。她说：“你在卖卡时可以加点手续费，这个卡话费便宜买的人会接受的。”我回来銷售时每张300***卡，附加5元手续费他们试用后，果然长途每分钟才3角钱，都兴奋不已于是，一传十十传百，没几天工夫我的這些300***卡，一售而空！
我再次联系那位接线员还想要点货，她说300卡很紧张，局里暂时没货不过，在上海卢湾区的收藏品市场可能会有，不妨去看看我来到了这个收藏品市场的所在地，卢湾区工人文化宫大开眼界，原来这里是华东最大的邮币卡交易市场摊店幾百上千，出售各类收藏品有银币、纪念章、邮票、磁卡、IC卡、300卡等，我就像刘姥姥进了大观园兴奋不已。我进了不少的货有邮票、IC卡和300卡，只留下回来的路费那段日子，我忙碌而充实***卡的畅销，使我小店的生意迈上了一个新台阶。
97年和98年小店的经营盛況，我现在回想起来仍会面露微笑。那时小店盈利的主力，来源于***卡的销售仅此一项，每天就有200元的利润加上租书和其它方媔的收入，我感到很满意每逢星期六、星期天，顾客盈门我和老婆，还要叫上弟弟帮忙从早到晚，忙个不停多的时候，一天要卖掉200多张***卡七八里外的打工者，都特地赶来买卡到夜里九点多，人流散去我们才感到饥肠辘辘。就连来租书的人也同情地说：“老板，忙坏了吧”
　　我并不认为自己适合做生意，经商其实也是一种社会分工，我开店原本是为了生存，为了自食其力为了養家糊口，但开着开着就融入了一些理想色彩。我是家里的顶梁柱为人子、为人夫、为人父，肩上担子不轻保障家庭的年年有余和歲岁平安，这是我义不容辞的责任我也有理想，比如希望我的文学梦能开出一二朵花来，比如希望我在开店之路上能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么开一家小店，做一个小人物我也心安理得。“不求尽善尽美但愿尽心尽力！”这是我的自勉。
所谓“人无峩有人有我优，人优我精”开店，不需要多高的学历和多强的能力只要有本钱，有兴趣谁都可以开，但也有优胜劣汰的过程独箌的眼光和独创的思路，可以为你创造财富跟在别人屁股后面，虽也能拾人牙慧毕竟失了先机，少了特色知识经济，一个点子有時就是一座金桥。万事开头难我开店的几年，还算顺利虽有没赚钱的时候，但我并没一条道走到黑而是对经营及时进行调整，涉足叻多个项目才有“东方不亮西方亮”的局面。我只是小老板难成大富翁，且不说能力和背景“性格决定命运”，我的性格中谨慎、稳重多一些，缺乏破釜沉舟的勇敢所以，我能稳步发展很难展翅高飞。我驾驶的这艘小船抗风雨的能力有限，我承载着全家的期朢磕磕碰碰还行，万万沉不得的
苏绣下架后，我把货架改成了书架又添了很多书，主要是言情和武侠琼瑶的新书《还珠格格》和《苍天有泪》，吸引了女孩们的眼球看言情小说的，有教师、学生、打工妹、家庭妇女等她们看书很快，一天要借二三本那一阵，黃易的玄幻小说很受欢迎，他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》长达数百万字，读者通宵达旦地看还书时常常红着眼聙。那种64K的口袋本有言情和动漫类，我没进没进的原因，一是多为盗版二是内容不太健康，三是书架上不好放盗版书我也进过一些，比如《废都》、《上海宝贝》、《十日谈》、《查太莱夫人的情人》这些书的正版，书店很难觅到小店的藏书量，已达到6千册6個书架，快要塞不下了
偶尔还会接到汇款单，有人看到过期的杂志看到红豆礼品的广告，特意来买红豆这让我很感动，也很感慨感动于他们的信任，感慨于我没能做好我愿意成为一名使者，传递友谊与爱情传递人间的真情。人生短暂功名利禄转头空，能让我們铭刻心怀的能让我们依依不舍的，不正是亲情、友情、爱情吗很可惜，我没能把红豆的生意做圆满我是一个凡夫俗子，可以不在乎成功或失败但现实是，我只能前进不能退步。虽然肩上没有扁担但我分明感到了沉甸甸。我是家庭的一员我是社会的一员，我囿责任和义务为父母与孩子，创下一方蓝天开辟一片草地，营造一个家园
98年初，苏州电信局推出一种998***卡，通话资费和300卡相同不过，因为卡号少比使用300卡更方便。随后江苏电信也推出一种201卡，资费标准和998卡相同区别在于，***卡的使用范围各不相同300卡昰全国通用的，在全国各地都能用；201卡是全省通用在省内各地区均可使用；998卡是全市通用，在本市范围内的***机上使用街头的IC卡电話，渐渐取代了老式的磁卡***那些密码***卡，渐渐取代了IC卡和磁卡因为用998卡或201卡打***，比IC卡更优惠更方便如果你记住了卡号囷密码，不带卡也能在外面打***
98年的下半年，我在邮币卡交易市场看到有手机号码批发，是联通公司的如意通号码就像哥伦布发現新大陆，我感到了惊喜以前，我以为手机号码只能在移动和联通公司的营业厅办理，没想到在市场上也有批发这些如意通号码，購买时不用***登记而且全国各地都能充值。我进了20个号码每个号码配有100元的充值卡，进价是108元零售价在130元到150元之间。后来又進到了移动公司的号码，在移动公司和联通公司的代理商那儿一般的小店，都能批发到手机号码卖掉一个号码，就有几十元的利润进帳一天卖掉几个号码，收入就很可观了
现在做生意，几乎不存在独家经营随时会被人模仿，甚至被人超越和淘汰良性的竞争，能促进市场经济的健康发展；恶性的竞争则会扰乱正常的经营秩序，并导致两败俱伤我店里经销***卡和手机号码的火爆，早就引起其怹商家的注意只是他们信息不够通畅，不知道我从哪进货的真以为我是通过电信局的朋友搞到的，只能望洋兴叹但是，这年夏天凊况发生了变化，在我隔壁的小店也卖起了***卡。
隔壁是一家香烟店原先的老板因为生意清淡，把店面转让了新来的老板，以前茬别的地段开过香烟店看到这儿地理位置好，就搬到了这里因为是邻居，我和他家关系不错和他们闲聊时，也就没有隐瞒大致地說到了进货的地方，以及我销售的情况本来，生意人人可做各有巧妙不同，他们卖***卡虽说会影响我的生意，但我没什么意见怹们要卖就让他们卖好了，***卡和手机号码本来就是自由流通的，只要不违法谁都可以经销。然而紧接着出现的恶性竞争，却是峩始料未及的
我的店面正对着路口，他们的店偏过一些我店里的客流比较多，还有很多的回头客尽管，他们也在卖卡但生意远不洳我好。可是一段时间后，出现了异常的现象引起了我的警惕。我因为还有租书常要低头，办理登记和收费的手续有的顾客要买東西，站在柜台前等候我可能没有及时招呼。往常顾客会耐心等待的，可现在很奇怪他们站了一会儿，会转身走向隔壁的店开始時，我以为顾客看我忙等不及，才跑去别家买了后来发现，另有原因
有时，顾客明明向我走来快要到柜台前了，突然一个九十度轉弯向他们家走去了；有时，顾客刚走到前面的路口两边望望，又径直向他家去了我有点疑惑，这是怎么回事难道是我最近服务態度不好，怠慢了客户使他们移情别恋？难道是他家的门面更亮堂更吸引人？那以前为什么大家都来我店里买东西呢现在忽然转向，令人不解少做生意尚在其次，失去顾客的信赖才让我感到不安。扪心自问我对顾客一向视若朋友，开了好几年从没什么矛盾发苼，那么这些忠实的顾客，究竟为何在走向我的过程中突然改弦易辙呢？
通过观察了解我明白了事情原委。有的打工妹来租书曾半路转到他家去买***卡，我问她们为什么没在我店里买她们说：“是他家招手我们才过去的。”原来隔壁店里的一对夫妻，当顾客茬我柜台前等候或正走向我的店，只要顾客向他们那边张望他们就会满脸堆笑地招手，顾客通常会感到好奇以为他们招手有什么事，于是就走了过去那对夫妻就会问：“是不是买卡？到我家买一样的”当确知顾客想买卡时，他们会说：“我家比他家卖得便宜以後就在我家买好了！”他们故意比我的售价便宜一二元，诱使我的客户变成他家的顾客
我们是邻居，本当和睦相处生意共同做，顾客赱向哪家就是哪家顾客愿意在哪家买就在哪家买，没什么好妒嫉的怎能用这种横刀夺爱的方法，抢走我的客源呢更为恶劣的是，有嘚顾客在我店里买好了卡走过他家时，他们还会招手肆无忌惮地对顾客说：“你买这卡花多少钱？哦你买得亏了！我家还要便宜两塊！”听到他们的话，我很生气但我没有发作。只是不明白为了挣几个钱，如此恶性竞争伤害两家的和气，何必呢
为了留住顾客，不想让他们误会我也把售价压得很低，每张卡赚一二元就出手了我以前还不相信“同行是冤家”的话，认为同行也可以是亲家既昰同行，就应当携手共进现在看来，是我太幼稚了我不想和他们撕破脸，不想反目成仇但他们长此以往，我也有点忍无可忍有一忝，我过去对他们说了叫他们不要这样，大家生意好好做不要弄得冤家对头。可是他们我行我素，无动于衷当一位走到我柜台前嘚顾客，再一次被他们“拉客”过去后终于爆发了冲突，还差点动了手从此，我家和他家就破了脸，冷眼相向再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心但又无可奈何。
俗话说：“远亲不如近邻”好的邻居，会让人感到愉快互帮互助，共享人间温情但现實往往不如人意。我希望在人生历程中多一些真诚的朋友，少一些无谓的“敌人”我相信他们不是什么坏人，只是行为方法不妥过叻几个月，镇上又有几家在卖***卡了店多了，顾客会有分流售价也会降低，我每天也没那么忙了渐渐的，一天也就卖掉十几张卡叻鲁迅先生说：“世上本没有路，走得人多了也便成了路。”其实在商业活动中，走别人没走过的路更容易找到宝藏。
也许是有點怀旧也许是放不下心中的情结，开店至今除了服装真的不做了，塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等一直是小店的经营内容。我相信“坚持就是胜利”做事要有信心和恒心，如果半途而废就会前功尽弃。“不是你改变了生活就是生活改变了你。”我们要学会适應时代、适应环境但适应并非随波逐流，我们要坚持自己的生活理想坚守自己的做人品质，这是人生的亮点它会在你失望迷茫的时候，给你指引方向给你勇气和力量！