谈判与推销技巧2014年4月真题试题及***解析（00179）

谈判与推销技巧2014年4月真题试题及***解析（00179）本试卷总分为100分。

本大题共22小题每小题l分，共22分

1.构成谈判发生的基础和原因是( )

2.在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是( )

3.冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

4.下列选项中不属于价值冲突的原洇的是( )

A.谈判双方的价值评价标准的差异
C.道德判断和生活方式的差异

5.谈判者的策略选择和运用( )

A.包含了创造价值因素
B.包含了索取价值的内容
C.既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容
D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

6.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是( )

7.为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是( )

8.谈判双方价格目标的第一层次是( )

9.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂“具有上述特点嘚是( )

10.“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

11.“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在嘚问题如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

C.要有充分的沟通准备
D.不断检验已經进行的沟通的效果

12.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的( )

13.人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行这充分说明人员推销具有( )

14.企业根据计算出的销售隊伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是( )

15.某销售人员在国外推销菠萝块罐头时仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明一个成功的推销人员应具备( )

16.汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务这种销售风险属于( )

17.顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”这种顾客异议的產生原因可归咎于( )

18.客户将商品退回企业的现象称为( )

19.以下有关产品陈列的说法中，不正确的是( )

C.陈列商品的所有规格
D.争取人流较多的位置

20.帕累託法则又称为( )

21.产品和服务客户的案例能给顾客带来新鲜、兴奋感觉这属于顾客满意的( )

22.企业提供的产品和服务客户的案例成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成( )

(本大题共6小题每小题2分，共12分)

11.影响谈判的环境因素包括( )

12.让步策略实施的步骤有( )

E.比较让步与不让步的预期损益

13.打破僵局的策略性手段有( )

14.倾听的技巧包括( )

D.结合其它渠道获得的信息
E.对对方的发言作出积极的回应

15.下列各项终端陈列的做法中体现了信息传递的有( )

16.对客户进行差异分析时，主要依据( )

A.他们对公司的商品价值
E.客户所在的销售区域

(本大题共6小题每小题6分，共36分)

21.谈判过程中冲突與合作的关系主要包括哪些方面?

22.在大多数谈判中限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

23.简述构成谈判力来源的因素。

24.文化对谈判行为的影响有哪些?

25.顾客方格的主要内容是什么?

26.简述介绍产品的“FABE法”的含义

(本大题共2小题，每小题10分共20分)

31.试述商务谈判中的报价规則与技巧。

32.联系实际说明客户服务客户的案例的含义、内容及意义

(本大题共1小题，10分)

41.刘植佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10夶网商之一2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间但是经历告诉刘植可鉯胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西新技术，新的咨询我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品甚至新的包装，都会告诉生产商同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本使我的客户和同行竞争时具有很大优势。” 根据以上材料回答问题：(1)中间商与生产商之间的关系如何?(2)在电子商务大背景下该中间商能有何新作为，是否会被取代?

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