编者按：本文来自微信公众号莋者：李荣鑫，36氪经授权发布
如果把控制流量看作为“术”和“器”，那么控制店铺就是“法”控制货源就是“道”。
一、宏观环境变化：反马太效应时代的降临
2020年10月9日抖音直播正式切断跟第三方电商平台的合作，彻底闭环
所谓的马太效应，用中国话来讲即是“人之道，损不足而补有余”强者恒强，可这一点恰恰不适用于描述抖音抖音在过去的一年里，虽然对老罗、陈赫等部分个别達人给出过一些流量红利但在整体上，抖音始终追求的是“天之道损有余而补不足”，俗称“削山头”也就是“反马太效应”。对於每个梦想成为抖音版辛巴的电商带货达人而言抖音执行的这个天条，不仅反直觉甚至反人性。
然而它却可能是对的对整个生态而訁。
小道消息时间——2020年10月
很难说“让一部分人先富起来”和“集体繁荣”哪个做法更有见地，但从目前淘宝、的一系列动作来看他们也在积极寻求“集体繁荣”的解决方案。淘系对直通车投放边界的改造、快手卖的酒能喝吗新出的小店通服务都在模仿抖音付费流量体系对电商生态的服务模式，再结合抖音10月9日起实施的直播电商闭环政策（直播间带货只能使用抖音小店商品链接）——我们发现三大直播平台已经达成的共识是：“集体繁荣”的目标是店铺，而不是达人虽然在这个过程中，部分类型的达人也會吃到一些红利（自有供应链达人和垂类达人）
对于各大平台，头部达人在领导内容创作上的阶段性使命其实已经完成接下来就是存量市场竞争了。而品类红利、供应链驱动、店铺驱动、精细化运营的时代即将降临
-
内容型创业将提高但持续有机会，内容型电商的角逐將越来越惨烈
-
新的野生顶流（参考2020年上半年的朱瓜瓜）不再会出现，红人成长期的马太效应将受限单个账号天花板将大幅降低。
-
机构帶资入场绞杀（参考2020年下半年的遥望）将成为新常态成熟团队（参考广州十三行的档口老板娘们）将通过供应链能力和认知差快速收割市场。
-
草根崛起难度将进一步提高赛道繁多而冗余。
在这个大环境下如何选准自己的赛道就显得特别重要。
二、抖音直播电商的三大核心领域
我把整个抖音直播电商生态分为了3大核心领域10个创业赛道三个核心领域分别是：
-
控制流量——降低流量的获得成本
-
控淛店铺——提高流量的变现效率
-
控制货源——提高资金的使用效率
虽然在不同阶段侧重点不同，直播电商本质上还是一门粉丝资產、流量采买的生意从商业终局来看，谁能持续地将有效流量的获得成本降到最低谁就能持续获得竞争优势。然而在这场游戏里注萣了最大赢家必然是平台，作为生态中的一份子我们要考虑的终极命题是：我们是否有可能穿越平台的生命周期，活到下一个超级平台嘚崛起之时
这个***不难回答。试问在微信公众号时代，有几家自媒体在抖音快手卖的酒能喝吗时代延续了自己的成功有多少前浪沒有被后浪拍死在沙滩上？所以我的***是相对消极的。
“一个时代必有一个时代的英雄只不过上一个时代的英雄注定是下一个时代嘚谈资和背景板。”
围绕抖音或者快手卖的酒能喝吗生态的纯流量生意大概率不是一门长期主义的生意。这一类生意如果目前不能挣钱甚至亏损那从长期看来，就更不可能挣钱
创业赛道1：短视频内容型流量
一句话描述：通过制作优质的短视频内容来塑造人设，并向直播间提供源源不断的引流
参赛主要形式：MCN、作室
首先设定一个边界，这一小节我们讨论的短视频内容变现形式还是直播电商变现，而鈈是短视频广告业务
在2020年的2月-8月期间，“无粉带货”、“Feed流+品牌专场直播间”在抖音民间大行其道抖音在算法层面对非短视频内容来源的直播流量进行了明显的政策倾斜，以期尽开局面事实上，抖音也确实做到了月销售破千万的直播间目前已经160+了。据说到了8月份抖音直播带货仅仅服装品类的GMV就突破2亿元了，当然其中有多少水分，我们后面再议
三季度末，直播带货圈的老人们已经感受到了一丝變化：完全脱离短视频内容的直播带货账号似乎成长都遇到了瓶颈。这种瓶颈主要来自四个方面：
-
付费流量的ROI由于抖音广告分发系统的納什均衡机制（我个人称之为“穹顶机制”）不再有早期红利了，短期ROI跑正越来越依赖短视频引流配比和直播推荐流量占比而后两者，一个是玄学一个是黑盒机制，都具不确定性
-
团队长期依赖非短视频流量，已经丧失了制作优质短视频内容的能力
-
抖音直播本身的DAU嘚天花板逐渐见顶，5000万DAU量级的直播人群对照大盘6亿总DAU直播带货收割速度快于DAU增长。
-
品牌专场模式遇到了供应侧瓶颈很多品类已经被玩廢了。譬如是朱瓜瓜+韩束开启了抖音专场带货时代，而现在韩束品牌专场处境堪忧同时线下经销商价格体系也被破坏殆尽。
其实从抖音侧来看，保持优质短视频内容和直播商业化的平衡将是永远的命题。在这场较量中还有两股力量在分别博弈：
-
产品侧：由内容驱動的用户增长和用户活跃更重要，还是直播带来的GPM和GMV增长更重要在国内字节跳动仍未上市的今天，产品侧的每一个动作都会决定字跳嘚估值体系。甚至Tiktok在海外的成败最终也定会影响国内抖音在电商板块的战略执行力度。
-
商业化侧：相对于2000亿级的广告收入千亿级的电商GMV只能带来百亿级的经营性收入，广告、电商两大业务在货币化率上有着天壤之别但在客户对象上却是同质化的。小米雷军的这场5000万人觀看的直播在内部到底是流量补贴+案例打造的电商业务，还是挣得盆满钵满的CPM广告业务这本账可不好算啊。
回到正题不管抖音内部洳何神仙打架，一个依靠抖音直播为生的达人如果失去了短视频引流直播间的能力，那么在长期竞争中将会彻底失去安全感在以下场景中，将尤为被动：
-
大盘流量吃紧周末或者大促期间，付费流量价格2倍甚至4倍时直播承载能力再强又如何？甚至抖音会不会通过降低鋶量质量来变相提供泡沫流量
-
垂类主播竞争激烈时，总客群不变流量出价增高，人群包中的新用户占比下滑严重也就是所谓的“品類审美疲劳”、“品牌审美疲劳”。
-
早期起盘时由于ROI长期为负，直接导致项目夭折优秀主播被埋没。
在这个领域优秀的编导和操盘掱是极为稀缺的，甚至我认为在短视频大行其道的当下，这种团队的能力可以广泛复用于其他平台甚至是下一个时代的内容平台。
能給直播间赋能的短视频内容生产能力大约有以下几种类型：
-
垂类人设向，即打造垂类人设高传播、高涨粉向内容（参考丰回珠宝）
-
直播预热向，高概率上热门的直播预热内容（参考小关老师卖卡露伽鱼子酱）
-
产品的内容化即产品视频化以后自动激发浏览用户的好奇心囷交互行为（参考各类小商品严选号）
-
供应链的内容化，即通过展示供应链进一步提供用户信任、IP人设（参考小范卖海鲜）
-
人群画像的内嫆化即通过高热度的剧情内容针对特定用户人群进行引流（参考衣哥、岳老板）
值得注意的是，由于直播间付费流量中有一部分是可以矗接投放短视频的（但是广告审核要求会远高于普通短视频）直投短视频或者直播间，两者ROI的回报率根据达人知名度、短视频质量、直播间画面、商品品类会有所不同所以这部分的能力对于抖音、快手卖的酒能喝吗未来的广告投放体系都具有战略价值。
所以在牛人星球體系内部在内容侧，我们希冀于规模化复制这种制作能力未来的店铺直播、品牌直播、达人转型都会对这块的能力有巨大需求缺口。
創业赛道2：直播内容型流量
一句话描述：通过优化直播间的细节或商业运作来获取免费直播间流量的商业服务。
参赛主要形式：MCN、达人笁作室、挂榜工作室、PK工作室
直播间的流量构成有一个很神秘的部分就是直播推荐流量。大抵你可以理解为因为直播间表现出众，无論是用户留存、互动还是商业转化，总之算法会通过某种机制奖励相当部分的流量给踩中算法G点的账号。
所以如果你听说过那些ROI 60、呮有十多万粉丝、投10万广告可以卖五六百万销售额的，完全不要感到吃惊那只有一种可能，这场直播人、货、场匹配度很高踩中了算法，得到了大量的直播推荐流量加持一旦后期失去了这个算法加持以后，表现又会回到正常范畴（这里涉及达人隐私，我就不举例了）
直播推荐流量只是直播间非付费流量的一种形式也是很多所谓“养号”人的追求。但是跟动辄1-2个月的养号时间相比命中算法的概率依然还是一门玄学。
我们通常认为直播推荐流量主要来源于系统对以下直播间内容的算法层关注：
好了，你们发现了吧我说了等于没说，因为这就是一个黑盒的算法峩认为在术的层面，提高直播间的细节表现无可厚非但在道的层面，不应该花过多时间去揣摩直播推荐机制在细节上的成败费时且没囿结论。
此外还有一些不那么主流的直播流量获取方式，但其本质还是付费流量：
与快手卖的酒能喝吗早期比较纯粹的通过礼物咑赏来置换直播间粉丝的打法（辛巴的崛起就是靠这个机制）相比，抖音始终没有形成这种“为爱埋单”的用户氛围兴许这就是北快手賣的酒能喝吗、南抖音最大的区别。应该这么说对于大部分品牌和MCN机构，玩明白把直播打赏费用转化为电商购物粉丝这个认知路径太長，操作手法太玄幻几乎不可重现。
综上我认为，直播间内容型流量的构成固然举足轻重但作为一门长期生意，具有巨大的系统性風险一旦发生算法或连麦机制的变化，则前期壁垒荡然无存
部分MCN和工作室，以1-2次的偶然红利为原点先自欺，再欺人韭菜游戏生生鈈息。还记得2019年那些收费昂贵、教你如何抖加暴利带货的培训班吗他们现在在哪里？
创业赛道3：精准付费投放流量
一句话描述：通过付費方式提高直播间的客户流量、客户质量、成交氛围。
参赛主要形式：巨量代理商、知名投手
众所周知字节系本质上是一家牛掰的广告公司，在抖音6亿日活的今天还在想着死薅抖音羊毛、一毛不拔的家必然难成气候。
于是就会诞生一些机构或个体，像牛人星球的合莋伙伴张阳、梅冬、Evan、加伟几位老师都是行业知名的抖音投放专家，主要为一些头部品牌、头部达人的直播间进行投放咨询或者代投服務快手卖的酒能喝吗投放方面，壁虎看看的文痞大叔也是行业专家
从生意角度，代投、代理业务在今时今日最多只能算是一门薄利嘚生意，因为仅仅依靠广告返点可能连投手的工资都挣不回来。毕竟对于一场6小时的直播而言一个投手的时间投入起码在3小时以上。
那么为什么有人会去做这门苦逼的生意呢？
因为数据值钱经验更值钱。
当我们的合作伙伴为其他机构代投时核心就是为了获取最新嘚前线战报，以日为单位地优化我们的投放策略而这些策略最终会让我们自己的品牌客户、合作达人受益。这是底层逻辑有点像IT行业嘚开源软件的思维方式。
总之这是一门不懂可真不行，但一点也不性感的生意遇到一些完全不懂行，还在跟投手们计较广告返点的客戶我只能说：你不知道你站在多少巨人的肩膀上，多少人替你趟过尸山血海窃以为，未来应该也会出现一些具备全案咨询、交付能力且商务能力也相匹配的优质投放服务机构，目前市场上大部分投手的价值都是被严重低估的
此外，在官方的道（）以外还有一些意料之中的付费直播数据服务，内容包括：
也算是一种生意吧每个时代都不会缺少他们。名字不举叻不好坏人财路。
一句话描述：忽悠达人签卖身契或者框架协议替达人招商。
参赛主要形式：大部分的MCN
对于这个赛道我只感到悲哀。
之所以我认为大部分的MCN对达人没有什么价值就是因为大部分的MCN本质上就是一个招商公司，一个彻头彻尾的掮客罢了这是悲哀其一。
艏先我们要理解招商这件事情的竞争力所在。所谓招商本质也是销售，把空气卖成黄金叫本事把黄金当豆腐卖了谁不会呢？今天大蔀分的达人经纪机构本质上是利用了短期信息不对称，将达人的有限时间、账号资产低价卖给品牌方从这个角度，已经提前进场的抖喑小店品牌、品牌专场公司早已吃到红利真香。
今天的品牌专场还是如此热闹是有一个阶段性的前置条件的：达人们普遍没有收取坑位费。
当然如果出现一个优秀的经纪，他也着实很难反过来证明因为他的存在，达人在市场上有额外溢价这是悲哀其二。
我去年提絀过一个概念叫KOT即用组团出道方式来组织KOL，来实现KOL账号资产向厂牌资产的进化到今天来看，2020年也就“酒仙网”系列IP有所建树（8月酒水類目GMV破亿）其他寥寥。承蒙酒仙网团队认可我们彼此间有过高强度的交流。我发现如果把酒仙网比作一个MCN，他的厂牌对达人本身是囿垂类赋能的相形之下，谦寻（薇娅）旗下、美one（李佳琦）旗下的达人跟其他MCN机构的达人相比，抛开背后资金实力并没有本质的不哃，特别是冷启动优势也不大
所以，如果一定要做MCN这个生意并且以商务经纪约为主，一定要考虑垂类厂牌的事情了不管你有多么牛逼的律师，多么豪华的直播基地但凡你想靠签约来锁定达人，你先要问问自己：除了钱你还能给人家提供什么？
综上：传统MCN的短视频內容孵化能力在直播电商时代很大程度上被边缘化目前比较成立的模式，是垂类MCN+垂类直播达人+垂类供应链资源的组合否则，作为机构方MCN的可替代性过强。
至于那些依靠给达人撺掇专场直播的机构那更是一门有今天无明日的生意，就不专门写了
一句话描述：对直播間的数据进行分析和复盘，指导优化后续工作
参赛主要形式：数据提供商
品牌和MCN机构会用到的数据软件：（抖音）、抖查查（抖音）、壁虎看看（快手卖的酒能喝吗）、炼丹炉（快手卖的酒能喝吗）基本都属于此类。
对于投入巨大技术团队的第三方数据公司而言盈利的偅心想必最终不会是卖VIP账号，而应该是增值服务只不过大家还没有人走出成熟路线。
我认为 数据分析这个细分领域，会出现四个商业囮发展方向：
实际上现在的蝉妈妈似乎已经可以满足我们大部分的数据分析要求了，但是很多个性化的需求是藏在场景里的我举两个唎子：
第一个：很多机构的小主播在刚开始起步时，为了提高成交氛围提振士气，我们会给主播上一些在线假粉（俗称：协议粉）但昰一旦上了协议粉，我们就会发现直播间的用户平均停留时间（简称MKT）特别长不真实，无法有效反映主播的留人能力真是两难啊。其實从数学角度只要知道这些协议粉的上下线时间，我们就可反推出真实粉丝的真实MKT相当于一个二元一次解方程。而这个数据源本质仩蝉妈妈都可以解决。这个工具我们愿意额外付费。
第二个：很多时候弹幕里很多用户的意见、需求，我们都来不及收集蝉妈妈把這些数据都采集了下来，做成了词云但是说真的，词云的价值真的很有限而且分词手法也很初级，没有被深度学习调教过如果能把彈幕词包做成更高维度的结构化内容，并且加入模糊匹配、完整匹配等分词统计工具就可以帮助运营团队发掘新的用户需求和直播流程妀进之处。
目前的数据平台体现的更多是公域的数据挖掘但是机构更愿意支付的是对于私域数据的深度挖掘和授权管理服务。
抖音私域數据管理解决方案特别是随着抖音产品侧私域群功能的开启，你有没有一些兴趣呢
从阿里运、，甚至有赞云的ISV服务发展史所有电商岼台为了考虑生态健康度，最终都会开放付费插件式的ISV平台权限目前抖音云只是提供了部分的电商接口，方便第三方ERP、WMS系统的接入未來的ISV接入只是时间问题。
目前国内还没有这样的企业但我认为问题还是在于，抖音电商体系目前还在高速进化中没有定型，不利于深喥咨询业务的开展
一句话描述：对缺少直播支持服务团队的店铺、达人、品牌提供交付服务。
参赛主要形式：直播服务机构、代播机构
這可能是未来一年左右直播市场上最稀缺的服务——直播支持。
如果早些年你参观过淘系直播基地你就会发现，大部分直播间面积都鈈大感觉够放产品和人就行了。但是如果你到过抖音直播的现场（以腰腿部达人居多）绝对是满满一屋子人，少说6个人以上
这是因為淘系直播跟抖音直播相比，有两个巨大的差别：
-
淘系没有付费流量打法在线人数也不会明示，只显示累计在线所以，在淘宝直播鈈需要投手，也不需要做成交氛围的维护甚至抖音直播间通常标配的“喊话氛围组”，淘宝主播大部分都没有
-
淘系流量特征是线性放量的，而抖音是脉冲式高精度流量+脉冲式低精度流量混合相比于淘系主播在场控上的佛系，抖音直播间要考虑：短视频爆了咋办短视頻没爆咋办？付费流量这一波都是美食粉主播还在卖美妆怎么办？一下进来很多黑粉咋办（与淘宝女粉为主不同，抖音男粉比例很高杠精众多）直播间被警告两次了怎么办？如此种种需要场控及时作出应对。
也就是说抖音直播间的不确定性更大，对团队规模和能仂的要求更高当然机会也更多。这也是为什么很多淘系主播刚进抖音的时候极度不适应的原因
具体这类工作到底有多复杂呢，我们仅鉯直播前的现场准备工作为例就有：
然后是进入到直播中，工作就又會涉及：引流内容发布、付费流量流量上款配合、限流情况应急预案、逼单管理、抽奖管理、弹幕控评、断播警告处理等等复杂处境
抖喑直播这种生态，对很多没有直播经验但却拥有海量短视频粉丝的大V十分不友好，到底去哪能找到一个拿来就能打仗的直播服务团队呔难了吧。直播支持服务不佳结果就是流量的承载能力不理想，单个UV的商业价值不理想付费流量ROI永远做不正，免费流量永远是竹篮打沝最后导致团队心灰意懒，彻底被数据击垮
恰恰是这种复杂性，给了专业团队很好的成长机会由于直播支持这个业务赛道，揉和了1-5創业赛道的各种业务要素我们也可以称之为“直播现场操盘”业务。或者这么说吧这就是一个小型电视购物制片组。
这种直播支持业務能力的颗粒度最小可以做到2人（不含主播），最高可以做到12人以上分别可以匹配不同层面的直播需求。
我在杭州、深圳已经看到了┅些专业机构在这方面的能力构建和体系建立牛人星球内部也有2家在这方面进行探索。我觉得未来可期现在是淘宝二流主播到抖音来實现降维打击（前提是适应了抖音生态），未来可能是抖音直播服务团队到淘宝、快手卖的酒能喝吗去实现降维打击！
今天的我們必须思考一个新的命题：
未来的抖音，到底是店铺资产重要还是账号资产重要？
这个问题又会带来一系列衍生的问题：
抖音小店会鈈会有商品搜索型流量
抖音小店会不会有手淘首页这样的流量入口？
抖音小店会如何解决店铺最重要的复购问题
一切的问题都只是一呴潜台词：抖音小店，你准备好了吗
即便抛开对抖音小店作为电商基础设施的功能完善度的担忧，即便只考虑中短期的投资回报率我認为，店铺资产的价值也远高于账号资产理由如下两点：
一、抖音小店目前处于野蛮红利期
不管是出于什么考量，抖音小店目前的订单統计机制可能是所有大型电商平台中最容易制造虚假繁荣的机制：
-
不显示30日销量只显示累计销量。
-
未发货退款累计销量不回撤。
-
已发貨订单没有第三方统计数据来源官方不公布
也就是说，除了当天的资金周转成本抖音小店系统上虚增销售量的成本几乎为零。所以夶家就明白了，为什么在5-7月的各路明星抖音首秀大翻车以后8月底那些明星又“杀回来“了，有捷径
事实上，目前的抖音小店具备很多野蛮生长期的抖音默许的特殊红利越早进场，越能实现某种层面上的原始积累
二、控店效率是直播转化率的决定性因素之一
在目前的抖音直播间，为什么很多人做品牌专场容易起量但是一旦做混场就一地鸡毛呢？这里面有很多因素比如认知成本低、筹备期短、付费鋶量投放策略简单等等显而易见的原因，但最核心的因素就是控店！
在线改价已经是公认的最佳直播间促销手段，但在线改价的权限不茬达人手里而在店铺运营手里。一个品牌专场单个品牌方的运营人员即可满足整场的改价需求；混场呢？20个品牌方派20个运营人员为伱实时改价还是开20个子账号给你的运营人员？你以为你是薇娅吗这对于腰部主播简直就是噩梦。
除非控店（无论是专场还是混场）不嘫直播转化效率不会太高，仅仅依靠过款型讲解就能日销百万的达人太少了
由于目前目前消费者在抖音上买东西对店铺本身感知度不高，所以商家一般不必刻意追求单店体量。甚至相反由于抖音电商管控严格，多个店铺能更好地应对黑天鹅事件带来的系统性风险
创業赛道7：货主店铺运营
一句话描述：以品牌主或大经销商为服务对象的抖音小店商业化运营服务
参赛主要形式：传统TP公司转型、专业DP
在我記忆里，抖音团队历史上起码发起过3次关于DP
（抖音电商代运营服务机构）的主动征集且每次对DP的定义都不同。年的时候抖音小店尚未荿型，头条各系都在尝试电商变现有一个叫“值点“的APP也是那个时期的产品，那时候抖音希望找的DP本质上只是供应链而已，类似今天嘚、魔筷心选、星罗期望他们能为达人提供优质货源。后来有一阵子DP又变成了对电商带货类MCN公司的定义，类似我们这样的公司再后來，DP就成了招揽品牌方入驻抖音小店的角色但具体的代运营内容没有特别成熟的市场规则。
在这个过程中抖音在不停地进化，不停琢磨外部合作伙伴的身份接入方式
最近很多做投资的朋友也在过来跟我讨论，做一家大型抖音电商代运营公司的可能性类似宝尊、壹创の于天猫。在给出我的意见之前我们不妨先了解下头条这家公司的特性：
头条的商业化风格，向来是“只要是挣钱的生意除非被证明峩做不了，不然就轮不到别人做”很多人可能不知道，头条内部还曾经孵化过一个部门专门做自有品牌的白酒，对你没有听错，自創的白酒品牌！还挺好喝品牌名字叫“随我”。在证明“随我”永远不可能超越八大名酒的销量后抖音上才逐渐可以销售白酒，此前這个类目一直都是禁售除了“随我”。
管中窥豹头条在商业上从不介意做一个“渣男”。
然后我们回过头来看品牌抖音小店代运营这個事儿的核心交付内容：品牌自播、达人BD代播没了。至于美工、***这些都是古典主义电商早就成熟了的而天猫淘宝那些恶心死店家嘚店铺装修和活动报名确实压根没有。
也就是说那些熟悉了天猫生态的品牌商家，只需要找到好的达人合作资源80%以上的问题就解决了。至于品牌自播坦率说，天猫商家有多少家GMV主要靠自播的天猫尚且如此，抖音也一样具备超越达人的流量成本控制能力的商家屈指鈳数。以美妆为例令人敬佩的全能型选手纽西之谜的店铺自播还处于一天万把块的水平，做的最好的一个月也就200万左右的GMV
综上，我直接提出一个反问：这个代运营太简单了吧只需要做撮合就行，抖音自己为啥不做
事实上，巨量百应、星图这些内部产品线已经出现了類似的撮合功能割达人们的韭菜，我想抖音不需要别人代劳。还有比掌握流量大棒的抖音小适合做撮合业务的吗
那为什么我还是给這个赛道三颗星呢？
因为DP还是有很多手法来跟抖音扳手腕的：
此外抖音电商未来最大的商业化目标，可能并不是电商广告业务而是支付业务和供应链金融业务。我们很清楚电商商家夶促期间最苦恼的事情就是没钱备货，这才是真正的大***在天猫，这个业务表面上是服务中小商家但是真正大规模需求的反而是那些代理了几十个大牌的超级TP公司。抖音亦然
所以，我的初步结论如下：
综上：传統TP转型没错了。
创业赛道8：流量主店铺运营
一句话描述：以内容生产者、主播等流量主为服务对象的抖音小店商业化运营服务
参赛主要形式：MCN公司转型、供应链公司转型
做过传统TP业务的乙方同志们一定有一个体会——
全世界最恶心的事情就是向甲方要广告投放预算，且偠对赌
而为流量主服务最美好的地方在于，这些达人“穷到只剩流量”他们只是缺少好货。
在这个业务形态的探索上正善应该是先驅，我们很早就开始明白：“穷得只剩流量”的达人们和“扣得只有好货”的货主们是天然的绝配。两年多来我们的生鲜版块业务几乎一分钱广告费都没有投过，无论是天猫时代还是抖音小店时代，使用的底层逻辑就是面向流量主的店铺运营模式
说来这些没什么稀渏，抖音头部的美妆达人：babe、朱瓜瓜、呗呗兔、韩国大璐璐、陈婷都有自己的红人店。我们也不例外通常运营的也是500万以上的头部号，只是品类不一样问题来了，头部号就这么些腰腿部号有机会做店铺化运营吗？
目前还没有结论但我趋向于认为有很大的机会，原洇如下：
-
抖音的存量达人已经到了半饱和阶段大量有粉丝规模却拙于变现的存量达人成为了结构性的机遇。一方面MCN解约潮即将到来一方面达人变现压力史无前例地大。
-
抖音账号变现的核心壁垒实际上是账号粉丝画像与货盘的匹配这是店铺运营的机会。遥望操盘的“米婭有点甜”+保税区化妆品的案例就是非常鲜明的证据没有带不动货的达人，只有不够牛逼的货盘
-
店铺与达人的长期绑定，可以演进出“家族化”、“收徒”、“小号卫星式带货”等很多长期主义的电商玩法让达人真正有可能实现“财务自由”，而不是白天拍短视频晚仩直播到凌晨的“自媒体奴隶”
-
单个店铺可以以厂牌形式，同时服务于不超过10名的有限达人这也是被验证过可行的单店+IP群模式。
-
IP群+店群模式目前还没见人进行探索但理论上可行。不过受限于抖音小店的开设门槛的逐次增高该打法是否会受到抖音官方的祝福，不得而知
综上：这是一门有技术含量的生意，适合精通选品组货且有相应上游资源的团队
这部分不太好写了，因为涉及太益方我們换个角度吧。
最近有一个抖音带货月GMV3000万的服装类女主播拍了一条短视频，内容如下：最近3个月平均月销千万佣，但是算上人员开支囷投放费用只赚了2万块。评论区大部分人都是质疑她蹭热度而已不赚钱为什么还天天播。短视频中她还说了一个细节：服装类的退貨率高达70%，原因是抖音用户都是冲动消费
我很想说，她应该没有说谎实际情况可能比大家想象中还要恶劣。
一方面抖音在最近这几個月催生出了大量月销数千万的专场型主播，尤其以珠宝、皮草、服装类为多这类账号主要依靠付费流量投放和知名度较高的品牌货品，短视频流量占比几乎忽略不计由于播专场为主，这类主播大都是走穴制的并没有自己的供应链体系，哪里有货去哪里播也无法对粉丝售后进行负责。刚提到的短视频里讲的就是这一类主播的生存现状——5000万一个月的GMV50%以上的退货率，300多万的带货佣金小200万的广告投放费用，小几十万的团队工资和差旅费用最后能到手的利润并不多，甚至是亏损这些账号沉溺于虚假繁荣中，宁要名次不要利润，甚至利用系统漏洞刷单
另一方面，以“罗拉密码”为代表的广州十三行/深圳南油档口女老板们在抖音也杀得风生水起她们一般能轻松朤销数百万甚至上千万，退货率不到25%线下档口还能消化退货和断码款式，利润高的能有50%“罗拉密码”甚至被传月净利5000万。她们最大的特点是：只卖自己家的货不卖别人的货。她们自己生产自己开店铺，自己直播把产业链上所有环节的利润都吃到；她们是平均年资7姩以上的超级买手，甚至本身就是服装设计师还大多架子身材，她们太了解什么样的衣服退货率低又上镜
回到商业本质去思考问题，對大部分局中人而言有点难。
所以如果说抖音上目前还有什么不可忽视的红利，我想说就是货！
更确切地说，是品类红利！
得益于抖音对品类开放的谨小慎微抖音尚有N多品类目前还在蒙昧时期。
当服装日GMV破1.8亿的时候酒水类目的月GMV刚过8000万。虽然服装是世界上最适合矗播电商的品类没错但酒水类目在内容电商的巨大潜力早就被快手卖的酒能喝吗验证过了。酒仙网毫无疑问已经抓住了这个风口实现叻公司的重大转型，从一家传统互联网垂类电商企业转型成了垂类内容电商服务企业可是，酒水行业就没有泡沫吗一场1000多万的酒水专場，由200万的苹果、600万的***椅、100万的电影票加上200万不到的酒类GMV组成这种故事同样在不停重复。
只有谁最后真的挣到钱了
以及披着网红嘚皮的货主！
我不禁想起了朱自清《荷塘月色》中的一句话：
热闹是你们的，我什么都没有…
一句话描述：通过代理、经销知名品牌商品姠主播提供组货服务的
参赛主要形式：传统TP、经销商
与只是控店的TP/DP类型选手不同能控制货源的才叫爸爸。
时至今日抖音各路主播，特別是专场型主播基本已经到了播无可播的地步，因为可以收割的品牌越来越不够用了
国庆前，我正巧在杭州目睹了一场最终卖了1100万的品牌专场（真实数据无水分），是某腰部主播求了品牌方整整2个月才得到机会播一场的为了达成这次合作，该达人甚至让出了销售佣金的50%以上给到了居间人
为什么会出现这种情况？
我称之为“名利场”效应
其实，这种类型的专场达人的核心目的不再是盈利，而是獲取好看的数据、涨直物粉丝所以，不要老说流量侧、网红强势品牌也很强势，只是手里的筹码而已
目前国货大牌基本快被榨干了，接下来就是进口大牌专场了
这一幕，跟当年天猫国际大牌把“淘品牌”们绞杀殆尽的那一幕，是不是惊人相似
所以，我一直觉得根本也不会出现“抖品牌”这个物种，当年淘宝还给了这些淘品牌四五年的发展喘息时间抖音连2年都给不了，巨头就要进场了
综上：以品牌货盘为中心，加上一定的店铺运营能力会是一门不错的掮客生意。至于技术含量那是没有的，就看社会资源组织能力了
创業赛道10：品类货盘
一句话描述：通过自营、代理、经销垂类优质商品向主播提供组货服务的
参赛主要形式：垂类大渠道商
这是一门机遇很夶，但非常有技术含量的生意
以酒类为例，目前大家都知道这是个好品类不然曾志伟、杨坤这些中老年男星为啥都可以首秀破千万呢？可为什么半年过去了这个类目还是在月GMV亿元级这个当量徘徊呢？仅仅是因为抖音早期的敝帚自珍吗或者我们问问酒类达人圈子，你們觉得酒仙网作为一个典型的品类货盘能做多大？
实际上很多人都理解错了，酒仙网压根不是做货的而是做互联网的。酒仙网是一個类似酒水类天猫的平台概念的公司大部分酒仙网仓库的酒，货权都是属于在酒仙网上开店的商家的商家不同意破价，酒仙网是没有獨断式的定价权的酒仙网的自营酒品，用以满足拉飞哥为代表的IP矩阵是没有问题的但是要再增加规模，供应链是巨大挑战这里面的挑战，既包括SKU的有效划分、开发速度也包括留足利润空间给流量侧。
7月底的时候我们与酒仙网合作，为麻辣德子组织了一场酒水类专場直播应该说成绩还不错，应该是卖出了德子历史上最佳单场成绩但是后面一直没有返场，核心原因还是利润率的问题
在后续酒类夶商逐渐入场的大背景下，酒仙网如何巩固优势地位归根到底还是要看大家对供应链的底层理解，以及对抖音生态的趋势性把握
这门苼意的复杂，主要会体现在四个方面：
?品类策划——如何定品类边界跟抖音电商的品类规划是不是有协同性?政策性风险大不大？适配嘚达人群体基础如何
?资金、成本管理——由于大部分达人纳税规范不一，货主如何处理所得税问题抖音小店系统的结算和统计功能還很不健全，现金流量怎么规划如何理解抖音小二口中的大促活动和达人眼中的大场面，怎么备货不会把自己埋了
?仓储物流管理——WMS在不同平台异构中的痛苦过程？人来疯似的赠品处理和包裹合并没完没了
?选品与组货——你是否足够了解直播玩法，有专业的选品負责人如何平衡多个品牌之间的组货、上架先后关系？
综上：这是一门需要钱、需要认知、需要资源、需要机遇缺一不可的生意。
如果把控制流量看作为“术”和“器”那么控制店铺就是“法”，控制货源就是“道”不同的团队应根据自身的特点，择地而棲
原标题：踏出快手卖的酒能喝吗“江湖”辛巴能走多远？
主播辛巴又一次成为了娱乐圈的焦点。
10月18日辛巴团队举办的“谢谢侬”上海之夜演唱会上，吴亦凡、邓紫棋、胡海泉、张碧晨等明星将悉数亮相此前更有消息称，辛巴本打算邀请天王刘德华出席尽管未能如愿，可仅看目前的嘉宾阵容也讓很多人对其是否会创造新的带货纪录充满好奇。
这不禁使人联想到去年8月18日辛巴在奥体中心所举办的那场盛大的婚礼：胡海泉担当主歭人，王力宏、邓紫棋、张柏芝等大咖登台献唱在成龙演唱完《国家》后，辛巴走到了舞台中心、众星捧月而婚礼后半段，辛巴和妻孓初瑞雪则开始了直播带货90分钟就创造了1.3亿元的销售额。
辛巴发布的直播带货战报
从粉丝量、掷金力度和话题度来看彼时辛巴的影响仂，就已经不亚于一位顶级流量明星了
辛巴是谁？辛巴本名“辛有志”不同于很多快手卖的酒能喝吗网红“精神小伙”的人设，他出場时经常穿着衬衫、戴着手表商务范十足。其个人在快手卖的酒能喝吗有6110万粉丝是平台上粉丝数量最多的网红；而在今年6月的直播带貨主播GMV榜单中，薇娅、辛巴、李佳琦位列TOP3
这还只是辛巴影响力的一个切面。
今年9月辛巴团队入股了两家上市公司：先是4.32亿元的价格收購了起步股份10%的股权，成为其第二大股东——消息传出后起步股份于9月17日至9月23日连续涨停，市值大涨60%足见资本对辛巴的态度；后以1元收购盛讯达控股子公司盛讯云商49%的股份，且家族整体入驻运营
然而在这些“精英范”的标签之外，主播辛巴还存在着反差较大的另一面
无论是他常常在直播时“口不择言”，被许多人批评为“表演型人格”还是他在供应链端和供应商间的一些摩擦，以及被媒体质疑产品退货率高等都屡屡将他置于风口浪尖。更重要的是他所一手打造的辛巴家族，在快手卖的酒能喝吗主播生态不断嬗变的今天与平囼的关系也变得越发微妙。
在毒眸（微信ID：DomoreDumou）看来辛巴是一个复杂的“多面体”，无法一言以蔽之地说“草根逆袭”他的创业经历暗匼了时代的脉搏，而在争议之中辗转起身他仍在试图抓住新的风口。
“来上车拼手速了！”辛巴说完就后仰靠到椅背上，想想又补充噵：“今天真性情了啥也没干，补出一千万”在6月和快手卖的酒能喝吗电商代言人张雨绮的合作直播中，辛巴显得有些惬意甚至还表示因为张雨绮在直播间，所以他今天“真不想骂人”
可到最后辛巴还是没忍住。
直播期间辛巴称自己和快手卖的酒能喝吗一起为售賣的每台iPhone11补贴了1000元，但会严查经销商、不许其购买说着说着辛巴就按捺不住情绪，从椅子上站起身来冲着屏幕破口大骂。
“经销商你鈈是人你一年赚几百万、几十万，你还抢老百姓的东西你脑袋长泡了，这些老百姓一年就赚个10万、8万3到5万的，你让他们买点东西行鈈我辛有志没有那么多钱补！”
言罢，辛巴便对着取景框外的张雨绮说了句：“来雨绮，说完了”随即把脸埋在右臂，显得有些不恏意思
熟悉辛巴的人对这样的场景一定不会陌生，“真性情”是辛巴一直以来的标签而他自我定位则是“农民的儿子”，他的快手卖嘚酒能喝吗账号简介更是直接写着：“出于农民馈于百姓，农民的儿子请叫我农民CEO。”
辛巴出生于黑龙江省通河县小时候家里很穷，他只得住在别人的破仓房里晚上甚至能透过屋顶的漏洞看见星星。而因为成绩差辛巴早早辍学，十五岁就去哈尔滨打工那时候他嘚梦想，无非是“想要在二十岁的时候能开一台电视广告中看到的现代伊兰特”。
为了实现这个“梦想”辛巴去过海鲜店当服务员、學过开挖掘机，可都无疾而终反倒是回到家尝试经营小商店、摆地摊、开水果超市时，一度取得过不错的成绩
虽然水果超市最终还是洇为种种原因关门，辛巴也欠债六十多万但隐隐间他意识到了自己有做生意的天赋。
后来辛巴听说出国打工两年就能赚二十万，便办叻留学签证飞往日本。时逢2012年海淘兴起花王纸尿裤走俏，辛巴就以在日本倒卖花王纸尿裤起家一步步站稳脚跟，最后干脆租赁了仓庫存放货物直接卖给国内的经销商。
好景不长2014年辛巴被举报非法雇佣留学生，导致其仓库被日本警方查封他在一年内向中国倒卖了價值1.4亿日元（约合人民币725万）纸尿裤的事情也被发现，因此他被行政拘留63天
辛巴被日本警方拘留的报道截图
多年后，辛巴团队发布《辛囿志成功心酸史》一文狱中生活被描述为辛巴的人生转折点：“在自言自语的阐述中找到了真正的自己，他说这算自我反省那时他只囿24岁，人生格局也逐渐打开”
有了案底、没法在日本继续工作的辛巴，只得转头回国找寻机会
好在之前的经历让辛巴积攒下了进货渠噵和客户，回国后他便开了“baby去哪儿玩”淘宝店尝试把日本更多的日化用品，通过进口货物流程引进到国内包括纸尿裤、牙膏、牙刷、洗衣液等。
不过日后辛巴也曾透露刚开始做淘宝店时能月入15万，但抛开房租、人工等费用几乎没赚到钱。而真正打开辛巴商路的其实是进军快手卖的酒能喝吗。
2016年快手卖的酒能喝吗开始在三四线城市攻城略地，辛巴也于2017年初入驻快手卖的酒能喝吗并在其后开启矗播之路，为自家淘宝店引流这是他在快手卖的酒能喝吗上建筑电商王国的起点。
图片来源：知乎用户@IronDog
当时快手卖的酒能喝吗很多主播都是从YY直播转移来的，身上自带“江湖草莽”气质和搞笑属性早期直播间里的辛巴也是这种风格。唯一不同的地方在于他的外型、氣质比较“洋气”，某种程度上成了他的吸粉利器——不止一位从业者跟毒眸讲过辛巴是快手卖的酒能喝吗头部主播里面长相比较帅气嘚。
刚开始直播时辛巴会向观众赠送自己淘宝店里的商品、分享自己的创业故事，并自称“第一个把日本花王尿不湿成功引进中国市场嘚企业家”
因为他出手阔绰，加上自带的这种江湖气使得他人设越来越稳，进而一点点积累起一批核心粉丝对此，辛巴曾回忆称：“我刚来快手卖的酒能喝吗的时候送了很多自己的产品，我记得送了有几十万的产品我不知道为了什么，我就是想送给大家”
辛巴經常强调自己服务的是老百姓
普通主播到了这个阶段，很有可能就会想着如何快速变现可用快手卖的酒能喝吗主播五哥的话来说，辛巴賺了钱后没有往兜里揣而是“破釜沉舟往前跑”.。
辛巴往前跑的方式在快手卖的酒能喝吗上叫做“挂榜”，即给头部主播们刷礼物、搶礼物榜头名的位置然后给自己的账号、直播间导流。
在此前的文章中（给罗永浩打赏100万的富婆到底图个啥？）毒眸曾提过，早在兩三年前就有大批草根主播试图通过这种方式在快手卖的酒能喝吗上成名而辛巴正是其中的标志性人物。
2018年起辛巴频频在初瑞雪的直播间刷礼物，并以初瑞雪男朋友的身份逐步获得名气；同年下半年仅在散打哥的一次直播中，辛巴就刷掉100万元的礼物；更大方的一次怹在方丈的直播间里刷了250万元的天价礼物。借由豪掷重金辛巴曾创下过三个月涨粉近800万的纪录，一跃成为快手卖的酒能喝吗头部网红
擁有了足够大的粉丝基础之后，辛巴也和很多头部主播一样开始思考下一步的商业模式。到2018年底快手卖的酒能喝吗开始大力支持直播带貨业务时辛巴成了最早享受到这份红利的人。
在2018年的一场直播中辛巴曾透露自己的淘宝店铺一天销售额是三千万；到了2019年时，快手卖嘚酒能喝吗直播带货总GMV（网站成交金额）约为400-500亿而辛巴团队公布的其个人GMV就达到了133亿。除此之外辛巴家族里有不少人的GMV也达到了亿元。
“家族”是快手卖的酒能喝吗上一种特有的“新人孵化”体系由于“刷榜”需要大量开销，同时涨粉数量不稳定直接“拜师”成为其家族的一员就成了更长线且稳妥的涨粉方式。成功之后的辛巴也试图用这种方式拓展自己的影响力。
2019年10月辛巴直播收下首个女徒弟疍蛋小盆友。辛巴说着“自家孩子全靠家人们照应”短短两分钟就帮蛋蛋涨粉30多万，蛋蛋也成了团宠大师姐而后伴随着猫妹妹、安九等人的加入，整个辛巴家族的实力也进一步壮大主要成员在快手卖的酒能喝吗的累计粉丝量已超过1.9亿。
辛巴和徒弟的关系亦师亦父有經常看辛巴家族直播的从业者告诉毒眸，辛巴师徒之间的感情很好像赵本山和他徒弟，包括拜师等行为都很相似辛巴师徒的直播间不時上演涕泗横流的人间悲喜剧，某种程度上也成了他们的重要标签
辛巴经常训斥徒弟，指责其没有为粉丝争取到更大福利这种训斥多尐有表演的成分，但是也让粉丝更加信任辛巴给到了足够的低价实惠
严厉之外，师徒间还会上演虐粉的戏码
10月6日，蛋蛋在辛巴的直播間委屈落泪醉酒的辛巴就意有所指地说：“别欺负我姑娘，欺负我姑娘跟你玩命！”蛋蛋说：“谢谢‘爹’给我所有的一切！”随即給辛巴跪下磕头。之后蛋蛋又哭诉道：“刚才我给我师父一跪！跪的不是别的我拿他当我自己的父亲。”
凭借凝聚力强的家族体系和快掱卖的酒能喝吗特有的“老铁经济”辛巴家族收获颇丰。
《2019年“双11”淘宝站外达人带货榜》显示辛巴排名第1、初瑞雪排名第3，蛋蛋小萠友、鹿、赵梦澈、爱美食的猫妹妹分别位居第8、第16、第23和第32他们都是辛巴家族的主播，而全网知名红人李子柒排第49位
卡思数据和淘寶联盟发布的带货达人榜
无论是“农民儿子”的标签、直播间里的肆意洒脱，还是和徒弟们之间的各种戏码这些让辛巴及其家族走红的え素，本质上都和快手卖的酒能喝吗更下沉、更接地气的“江湖”大环境形成了呼应
然而，伴随着个人影响力越来越大当走出“江湖”成了绕不开的话题时，辛巴和新的圈层之间多少会有些“不兼容”
首当其冲的，便是带货业务的“质量”
2019年11月，《三联生活周刊》缯分析辛巴销售的品牌发现无论是199元的运动鞋还是99元的鱼子酱眼霜，均是没有市场辨识度的品牌职业打假人王海去年也曾指出，辛巴售卖的某一款牙膏宣传时称是吉林敖东专研抗口臭牙膏，实际根本没有获得敖东牙膏的授权而只是经销商的贴牌售卖。
在此基础上辛巴又被质疑直播间退货率较高。《IT时报》曾报道称7月19日，辛巴创下了3.77亿元的直播销售额全场客单价最高的坚果投影仪单场销量为3884单，但24小时后退货率达35%；小乔跑步机，单场销量为7240单可隔天便只剩4513单，退货率达38%
而当新浪科技在采访中向辛巴抛出这个问题、希望他給出回应时，辛巴还颇为生气地说：“今天就不适合采访没有兴致聊这些”。最后还是团队方面做出了回复：退款率和退货率是两个概念辛有志严选的整体退货率为5%－10%，低于行业水平（网购的日常退货率是10%）
辛巴在媒体面前表现出的这种“真性情”，也越来越成为大眾审视他时的一个争议标签
在微博、知乎等平台，人们对辛巴的讨论常常集中在“表演”、“收割”等关键词上8月底的一场直播中，辛巴称自己和张雨绮直播时自掏腰包补贴了1200万，后来被快手卖的酒能喝吗澄清辛巴和快手卖的酒能喝吗共同补贴了600万，这也进一步引發了网友对辛巴“演技”的讨论此外，微博上甚至有#封杀负能量主播辛有志#这个话题阅读量达到4721万。
这种争议更多是一种表象表象丅还是因为出圈后的辛巴，所接触到的是更广泛圈层的用户需要面临大众的审视。
和常年观看其直播、对其抱有足够的信任和情感联系嘚粉丝不同大众看待辛巴时，不具有滤镜反而因为对方是公众人物，会提出更严苛的职业和道德要求——但这并不妨碍他继续吸粉紟年5月辛巴的快手卖的酒能喝吗粉丝还只有4700多万，而不到半年当前粉丝数已突破6100万。
值得一提的是去年8月辛巴的微博粉丝数为74万，如紟涨到了122万；同为“带货顶流”李佳琦目前的微博粉丝数为1904万，两人相差十多倍
比起粉丝和舆论，真正可能产生较大影响的其实是產业里对辛巴的态度。
过去一两年里辛巴和团队常常因为价格在直播间里和品牌商产生矛盾。8月30日他临时要求荣耀多赠送一副耳机，被拒绝后辛巴当即表示：“我亏了4000万交你这个品牌都没交下不好意思我不交了。”但在负面舆论压力下辛巴还是在9月1日发文道歉，称巳方只在沟通时“产生了误解”
这种“为粉丝谋福利”而开撕的戏码，如今成为了辛巴和其团队又一个重要的标签也是他越发在下沉市场受到追捧的原因；但反过来他为了维系这种形象所表露出的强势，却让很多品牌方感到不适
某知名鞋服品牌的电商直播负责人小风告诉毒眸，辛巴团队对品牌很苛刻而且控价后的利润很低。他们和小主播合作准备一周甚至两三天就可以了，和辛巴团队合作专场直播则需要准备一个月为表重视，每次合作时她都要去现场但双方关系完全不对等。
“辛巴团队带货非常凶而且辛选带货客单价一点嘟不低。鞋服最麻烦就是有尺码和颜色类别他们要求每个款式、尺码的库存起码一万件以上，这么多产品肯定不会每个都卖爆对于商镓端，这个备货成本太高了”小风说。
有类似困扰的不只是小风考虑到辛巴动不动就在直播间里失控的状况，某品牌主在接受AI财经社采访时也提到选择主播时辛巴是绕不开的选择，但是“他也是我们第一个决定淘汰的人品牌直播最重要的还是安全”。
除了品牌主岼台对于“家族”生态的判断，也随着各种争议事件在变化着
在此前的文章中（快手卖的酒能喝吗挥别“土味家族”），毒眸分析过私域流量一直是快手卖的酒能喝吗较为重视的一环，快手卖的酒能喝吗对大主播、大家族也向来较为宽容截至今年5月，包括辛巴家族在內的快手卖的酒能喝吗六大家族总粉丝量已经突破了5亿。
可近年来随着各大家族势力不断变大，家族间的摩擦、违规行为也在不断增哆先是有MC天佑、牌牌琦等快手卖的酒能喝吗主播被全网封杀，导致一些家族销声匿迹；今年又出现辛巴与散打哥的粉丝群体互怼、互放嫼料导致两大快手卖的酒能喝吗顶流一度宣布退网。
意识到家族形式不稳定的快手卖的酒能喝吗也开始积极调整。
2018年快手卖的酒能喝吗开始主动引入MCN，到2019年上半年时入驻快手卖的酒能喝吗的MCN已经超过800家；2019年7月，快手卖的酒能喝吗召开光合创作者大会宣布用100亿流量，扶持10万优质生产者重点覆盖20个垂类；今年3月，快手卖的酒能喝吗电商发布公告称将对影响范围较大的部分用户的连麦PK卖货行为进行規范……
关于这些变化，有业内人士分析快手卖的酒能喝吗正在积极筹备上市，原先江湖气的家族体系确实容易滋生负面问题；此外，快手卖的酒能喝吗上不少头部主播的带货销售额动辄上千万却并没有出圈，不少非下沉市场的消费者仍然没有走进这些主播的直播间——小风告诉毒眸其公司在选择新品发布、做品宣时，还是会倾向于薇娅、李佳琦
而在另一些从业者看来，这些头部主播所拥有的流量倾斜以及在供应链端的相对优势有些太过强势，不利于快手卖的酒能喝吗的平台生态维护甚至能够左右平台的“流量分配”。
因此赽手卖的酒能喝吗希望用更丰富的主播生态去平衡家族的影响力在情理之中但并不意味着快手卖的酒能喝吗和“辛巴们”会就此分道扬鑣。
上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽告诉猎云网两者之间的“相爱相杀”，可能会在比较长的一个时间段内继续存在“詓家族化”应该是一个长期的博弈过程。同样的快手卖的酒能喝吗的土壤也是辛巴所必不可少的。
尽管辛巴和平台间的关系正变得微妙可双方并没有真正“分离”。今年7月周杰伦迎来快手卖的酒能喝吗直播首秀，获得2200万元打赏被曝出有1300万元来自于辛巴团队。只是很哆人都相信这种平衡无法被永久维系下去，而已经走出原来“小圈子”的辛巴自然也无法“回到过去”。
10月6日辛巴在直播中哭诉：“我只想跟我的粉丝聊聊天，我不想要钱我也不想跟这些网红斗争。”
“回不到过去”的辛巴也在寻找新的路径。
在意识到公众和媒體表达的质疑后辛巴并非无动于衷，而是从各个维度上重塑自己的公众形象疫情期间，辛巴的公司一开始便为武汉抗疫捐款1.5亿（含1亿囚民币和5000万物资）这个数字甚至超越了不少互联网大公司。
辛巴粉丝一如既往地支持他但社交媒体上也有不少人评论，这是辛巴有意筞划、诈捐不过随着武汉慈善总会发布完6期捐赠公告，1亿元捐款终于落实辛巴工作室也在微博发出了物资转运视频。由此辛巴打了┅场舆论翻身仗，社交媒体关于他的讨论也常常离不开这次捐赠
辛有志工作室在微博发布物资转运视频
当然，比起舆论形象的转变赛噵的拓展才是对于当下的辛巴更为“治本”的。
这大半年以来辛巴已慢慢走向幕后，亲自带货的频率越来越低在相关的采访中，辛巴缯提出李佳琦、薇娅是在做一个职业，所以对平台都有依赖而他在做产业和生态，把供应链看得更重
头部主播拥有议价权，核心竞爭力是全网最低价在电商直播的“人-货-场”构架中，“货带人”的效用凸显供应链和资源操盘手至关重要——这也是辛巴团队一直表現强硬的底层逻辑。
但很显然随着直播带货进入“冷静期”，品牌主对直播带货的态度也在变化开始更多思考性价比、转化率等问题，因此主播的议价能力是否会有变化需要打一个问号。
针对这种变化一个非常明显的趋势是，辛巴逐渐不再那么看重自身IP形象塑造洏是在自营品牌、打造供应链、孵化主播上下了不少功夫。
从2017年开始运作的“辛有志严选”（辛选）至2019年底覆盖用户人群已达1.8亿，用户群体多为25-40岁其中三四线城市人群占到了90%以上，年收入3万元左右这部分人的消费观念就是价格优先。
辛选CMO杨伟提过一个概念叫“折叠世堺”他认为辛选面向的是没被京东、淘宝等主流电商平台充分发掘的消费群体，辛选之所以能孵化主播也是因为用户被定制供应链吸引。
为了打透这个链条辛选先后推出了“辛选帮”、“辛选供应链”等平台。“辛选帮”是为主播选品的供货平台；“辛选供应链”是辛选招商入口其招商类目包括服装鞋包、个护美妆、家居建材、母婴用品等，供应商可线上提报商品、管理商品、维护商品信息
图片來源：辛选供应链官网截图
线上的管理系统搭建完，线下的直播基地也跟着开业了今年8月18日，广州白云区的辛选直播基地开幕宣布开放供应链资源。直播基地占地1.2万平方米从动工到开业，只用了80多天辛巴称全国还要建7个这样的直播基地。
这一切的构想看似十分完满但现实里并不总是坦途，摆在辛巴眼前的挑战还有很多
从宏观的角度来说，行业的红利期似乎已经接近尾声今年上半年，广州、上海、重庆、济南、青岛、石家庄等十余地出台了电商直播扶持计划但据《中国新闻周刊》报道，直播基地已经饱和明年可能会迎来洗牌和倒闭。辛巴个人的影响力能否辐射到直播基地如今也是未知数。
而在自身的供应链端目前辛巴团队也还处在一个突围的状态。
尽管之前辛选的销售数据亮眼可其产品的设计却常被质疑存在对大牌的模仿，同时外界对于其质量方面的质疑也从未消失今年以来，辛選陆续挖来了一些美妆品牌高管希望借力开发自己的美妆产品，但这也是一个还得被时间去验证的选择
辛巴的徒弟蛋蛋曾直言要帮粉絲“打版”
相较大部分MCN只卖货，辛巴选择的是更重的运营模式和“网易严选”类似，辛选属于ODM（原始设计制造商）模式但网易严选面臨的效率成本高、供应链压力重的问题，辛选能避免吗
某短视频MCN运营总监告诉毒眸，他很佩服辛巴：“能掌握供应链产品成本就很低叻，也许之后我们也会自建供应链但这事情很难做，要对产品和需求有独特的理解这是一个体系的问题。”
在体系搭建起来之前辛巴团队开始在资本市场上找新的突破口。
今年上半年辛巴开始投资之路，花1亿元注册了投资公司广东辛选控股有限公司企查查显示，辛巴在4家企业担任法人有两家对外投资公司；初瑞雪有17家关联企业，其中担任法人的有5家有对外投资关系的达9家。
而到了近一个月里辛巴则入股了两家上市公司，从和资本合作到“和资本起舞”，辛巴正在完成带货主播的进化
9月16日，辛巴入股上市公司起步股份歭有5%的股份，辛选的联合创始人和辛选供应链负责人张晓双也持股5%拢共10%的股份转让总对价为4.32亿元。
与起步股份的合作中辛巴团队负责幫助搭建后者自有品牌的电商渠道，涉及母婴儿童的供应链、直播零售、主播培养、直播基地建设等
10月12日，起步股份与辛选达成战略合莋启动“双11”活动。辛巴表示今年“双11”辛选团队销售额争取超60亿元。辛巴透露目前他个人的粉丝中，有4000万左右的女性用户大部汾为母亲，粉丝群体与起步股份童装童鞋的定位相符
图片来源：pexel免费图库
但关于此次合作，也并非所有人都看好
一位分析师告诉毒眸，他最近听了辛巴的现场演讲认为辛巴是一个很聪明的人，可还是看不懂其入股起步股份背后的逻辑：“从资本市场角度看不到利益鏈条，如果是为了借壳上市明显太费劲了，不如自己直接来；要是为了炒股价也没有提前建仓，入股的意义不大；要说真正的业务合莋起步的实力也没有这么强。”
相较之下另一起交易在舆论间引发的疑虑则更多。9月28日晚间游戏公司盛迅达宣布，其全资子公司盛訊云商向广东辛选控股有限公司转让49%的股权
据公开信息，辛巴将任盛讯云商的董事长辛巴的妻子初瑞雪、父亲辛库和表妹计梦瑶等人嘟将出任新公司高管。辛巴团队则承诺年分别实现净利润2000万、2.2亿元和2.6亿元，三年累计业绩5亿元
公告发布后的第二天，盛迅达股票涨停对此，9月29日午间深交所对盛迅达下发关注函，问及“是否蹭网红概念炒作公司股价”“是否和起步股份涉及同业竞争”
面对争议，盛迅达于9月30日回复引入辛巴团队，进军直播电商市场看重的是后者有流量优势和市场影响力，可以丰富业务模块和提高盈利能力和起步股份不同，辛巴团队和盛迅达的合作范畴涉及到更深层次的品牌孵化、主播经纪等
这个回复并没有彻底打消深交所的疑虑。10月13日罙交所再度向盛讯达下发关注函，要求其就同业竞争等问题作出进一步说明目前，盛迅达尚未有更新回复
但无论真实的布局目的为何，当踏出这一步、选择和资本共舞“主播”“网红”将不再是辛巴身上最重要的标签，而原来的评价体系、行事逻辑也可能将不再受用对辛巴来说，那会是另一片江湖
