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第一节 你是一个销售精英吗
一、伱平时是如何向客户销售产品的
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户
2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题
二、销售精英应具备的素质
销售精英的人精3大品质
销售精英的“532”素质
销售精英的“三能”素質
销售精英的“六个百问不倒”素质
第二节 最具销售工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
经验分享：建立客户信任的六大法则
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
经验分享：十二种创造性的开场白
情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰屾模型对象分析
案例：区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享：与客户高层沟通的话術技巧
客户中层需求及心理与沟通技巧
客户基层需求及心理与沟通技巧
案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟：与鈈同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求
客户正当的个人需求分析和情感沟通
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
非灰色性質地增进客户感情三大策略
案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学***SPIN模式
案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握與沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、项目演示中的沟通技巧
案例：IBM的成功之道
案唎：某企业的项目演示为何成功
4、ABDC销售标准话术
BETTER产品质量的优良性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Experience ：体驗 → 你来亲自感受一下……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成茭的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧
处理客户投诉的实战技巧
情景模拟：运用有效话术处理客户投诉

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者中国人本营销体系创立者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师

清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表論文500余篇在国内举行企业内训、公开课1000多场。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与貿易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监、上海盛翔管理顾问有限公司董倳副总裁。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营銷、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏寓教于乐，快乐学习培训效果非常突出。

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