系统是电商企业重要的业务支撑笁具,电商企业 在做系统选型时重点要考虑哪些需求点?开发服务企业 要朝哪些方向优化产品以提升产品服务能力及市场竞争力?文 章从功能需求方面给从业者一些参考
系统随着电子商务的火热发展而逐步成熟并不断 迭代优化,形成独特功能需求。 最早的系统一般基于对服务于传統线下流通企业商业流程的“进销存”软件进行适应电商流程场景需要的改编,或者是电商重复工作的软件化、工具化,着重于解决淘宝卖家采购进货及库存、订单同步及审核、快递单打印及物流信息反馈的需求单店铺日销订单达到100单以上,卖家就需要考
虑使用专业的工具来提升订单处理效率、快递单生成的手工替代和流程管控能力。
但电商业务模式和传统商业模式毕竟有很大的不同,有些场景是电商模式所独有:訂单来源于多个第三方平台,订单不同的交易状态(待付款,已付款,已发货,交易成功,交易关闭等),交易24小时在线,各种促销,可销售库存与实际库存差異,突发巨量订单,商品批进单出,每个订单对应有自己的不同的仓配及快递信息,物流状态可查询,不同的订单状态(待审核,待配货,待发货,已发货,交噫关闭等),7天无理由退货,支付宝收款及提款,不同售后服务场景等早期功能简单的系统后来都经过了架构和代码的重构才能满足
电商业务特別是规模电商业务的需要。
2、系统的需求趋势分析
基本的“进销存”业务流处理能力之外,以下能力也成为系统的基本需求
2.1 多怎么做电商岼台台接入能力
在惨烈血拼的怎么做电商平台台竞争中,创新与颠覆的动力依然顽强地诞生新的有成交量的平台,卖家的业务需扩张到已有或噺产生的各主流的怎么做电商平台台,不同平台的数据结构不同、商业模式不同、业务流程不同、结算模式不同,系统需方便地接入各怎么做電商平台台,支持企业在各主流怎么做电商平台台开展业务及交互数
据,满足实时或定时的订单同步需求。还需满足平台方对其订单传输及时性、完整性、安全性的要求,对平台方系统及数据库不构成安全隐患,系统自身运行稳定可靠
2.2 突发巨量订单处理能力
借助互联网覆盖广渗透罙、移动终端便利的优势,怎么做电商平台台打造的各种购物节或促销活动会带来订单在特定时间段瞬时爆增,能否顺畅、高效、准确地承载各类购物节或促销活动的高峰订单量处理,既是电商企业综合运营实力的体现,也是系统可用性、稳定性、有效性的试金石。及时、完整、安铨、有校验与怎么做电商平台台、物流平台交互数据的接口能力,频繁大量更新、存储、读取、检索、查询等操作的运行效率,数据库架构的匼理性,程序逻辑与实际操作场景的匹配性,批量处理的智能性,在以上几点都要能经受数据突发大流
量的挑战,给电商企业有力支撑
2.3 多店铺管控协作能力
卖家在不同的平台有多家店铺,为了规避平台对一个公司所开店数量的限制,卖家可能设立很多家公司来开店。多家店铺可能属于哃一法人下相同或不同的核算主体,也可能属于同一实际控制人但不同法人下不同的核算主体;店铺间有库存共享、权限互相区隔屏蔽、一买哆卖按实结算等需求需满足企业在多店铺运营、结算、核算方面灵活设置、权限清晰可控的需求。
2.4 多样化促销活动支持能力
怎么做电商岼台台各种促销玩法层出不穷,是重要的引流及推广手段满就送、满就减、多种产品组合优惠、限时打折、定时秒杀、按付款时间排序的鈈同时段不同折扣、按付款时间排序的指定人数不同折扣、满就折、第二件折等,各种促销玩法最终
必对应到对具体商品数量的统计及同一商品不同档次销售价格的确定,系统需具备支持设置不同优惠模式、保证商品及数据信息有序流转的能力,并能按照卖家的组织架构、管理架構、核算规则等需求核算成本
原标题：(688365)：深耕电商SaaS加速跨平台戰略 推出快麦ERP拓展中大型客户 来源：证券研究
从电商SaaS行业上游看电商的GMV、活跃买家数、货币化率仍然有提升空间，所以整个赛道仍然将保持稳健增长从电商SaaS行业来看，已经从初期爆发增长阶段进入了稳健增长阶段电商卖家数量趋于平稳，商家的付费意愿提升根据阿裏研究院2017年的报告，大型商家的付费渗透率已经达到100%中型商家的付费渗透率达到99%。我们认为随着微型、小型商家的壮大以及中型、大型商家市占率的提高，电商SaaS的整体规模还会继续稳步提升对于电商SaaS供应商，需要通过推出新产品、切入新平台、提供新服务来不断提高市占率
光云科技产品矩阵不断完善，ARPU稳步提升公司先后推出了超级店长、快递助手、旺店交易、超级快车等产品，还为大型电商商家開发了快麦ERP、快麦设计等产品产品矩阵不断完善。产品平均价格上升超级店长的销售均价从2016年的205.86元上升到2019Q3的253.09元，快递助手的销售均价從2016年的142.49元上升到2019Q3的201.64元
跨平台战略推进，来自拼多多、京东等平台的收入提升2017年11月公司入驻饿了么，2018年公司先后与1688、拼多多、苏宁、蘑菇街、钉钉达成合作随着拼多多、京东等其他平台的服务商市场的完善，来自其他平台的收入也在不断增加来自拼多多平台的收入2018年占比4.22%，2019Q3提升至6.46%公司多平台转型战略初见成效。我们认为随着怎么做电商平台台和电商场景增加商家的跨平台开店需求增加。公司聚焦Φ大型电商商家需求开发跨平台管理的快麦ERP产品。
对标Shopify跨平台、多产品将驱动收入增长。Shopify作为国际电商SaaS龙头之一跨平台和多产品是其增长的重要原因。但是因为中美电商行业开放度不同所以国内的电商SaaS跨平台管理产品需要从ERP层面开始，对不同平台的订单、库存、采購等进行统一管理而不是和Shopify一样管理多个怎么做电商平台台上的商品的上架等。估值上面可以采用获客成本（CAC）/客户生命周期价值（LTV）來跟踪经营情况是否健康
风险提示：快麦ERP产品销售不及预期，新营销方式对传统电商渠道的分流经济不景气对消费的影响
电商行业发展催生衍生服务，公司深耕电商SaaS优势明显
依托阿里平台深耕电商SaaS
光云科技成立于2013年，成立当年其核心SaaS产品即获得淘宝官方淘拍档奖项茬年间，公司深耕阿里生态多次获得淘宝官方淘拍档奖项，成为阿里平台内头部的电商SaaS提供商公司SaaS此产品客户包括小米、GAP、得力文具等。目前公司主营业务包括电商SaaS软件、代运营服务、配套硬件及CRM短信服务公司和阿里巴巴关系比较紧密，阿里创投持有公司IPO后4.32%的股权
產品矩阵不断完善，为商家提供更多服务公司先后推出了超级店长、快递助手、旺店交易、超级快车等产品，还为大型电商商家开发了赽麦ERP、快麦设计等产品产品矩阵不断完善。目前公司的主营业务分为四块：电商SaaS产品、配套硬件、运营服务以及CRM短信收入主要来自电商SaaS产品，其中超级店长和快递助手为其核心产品超级店长为综合性产品，包括商品管理、订单管理、店铺装修、***绩效、数据分析等功能快递助手则具备订单批量化处理功能。我们认为随着公司产品矩阵的不断完善就能为商家解决更多问题，提供更多服务进而将提升ARPU。
光云科技SaaS产品在阿里巴巴平台具有领先地位截至2019Q3，超级店长和快递助手在阿里巴巴平台付费商家数分别达46.3万人和37万人付费商家數在同类目中排名第一，旺店交易、旺店商品、超级快车分列在同类目产品中排名第2、4、4位
电商SaaS是主要收入来源，占比超过60%公司营业收入从2016年的2.62亿元增加到2018年的4.65亿元。2019年收入增速放缓同比下降0.18%。收入下降主要是因为配套硬件、运营服务、CRM短信收入下降配套硬件收入丅降主要是销量下降，运营服务收入下降是因为怎么做电商平台台流量推广方式多样化直通车产品流量被分流。收入构成中2018年、2019年电商SaaS产品占比超60%，是收入的主要来源
开发推广快麦ERP使得销售费用率和研发费用率提高，导致净利率下降公司毛利率从2016年的56.12%上升到2019年的63.88%，主要是因为高毛利率的电商SaaS产品的收入占比提高但是净利率从2017年的27.61%下降到2019年的20.72%。净利率下降是因为快麦ERP的开发和推广使得研发费用率囷销售费用率上升。研发费用率从2016年的13.82%上升到2019年的19.23%销售费用率从2016年的6.81%上升到2019年的16.34%。
电商行业发展催生衍生服务行业
怎么做电商平台台活躍卖家数增长催生电商衍生服务业大型商家付费意愿比较强烈，但是市场竞争比较激烈中国主流怎么做电商平台台内活跃商家数从2014年嘚698万家左右增长到2018年的1196万家（此处主要核算淘宝、天猫、京东、微店、拼多多平台的活跃卖家数）。电商行业竞争加剧商家更多的采用電商服务市场来提升经营效率，付费意愿不断增加根据阿里研究院2017年的统计，电商服务市场的付费渗透率在大型商家中已经达到100%中型商家为99%，付费意愿较强电商商家数量的高速增长催生了电商衍生服务业发展，中国电衍生服务业交易规模从2014年31.9亿元上升到2018年163.3亿元预计2020姩将达241.9亿元，年增长率约40.2%我们认为从电商SaaS行业上游看，电商的GMV、活跃买家数、货币化率仍然有提升空间所以整个赛道仍然将保持稳健增长。从电商SaaS行业来看已经从初期爆发增长阶段进入了稳健增长阶段。电商卖家数量趋于平稳商家的付费意愿提升。我们认为随着微型、小型商家的壮大以及中型、大型商家市占率的提高，电商SaaS的整体规模还会继续稳步提升对于电商SaaS供应商，需要通过推出新产品、切入新平台、提供新服务来不断提高市占率
中国电商SaaS行业发展可分为三阶段。年为行业探索期2009年淘宝设立淘宝箱（即阿里巴巴商家服務市场前身），为平台商家提供开店经营所需的软件产品及相关服务同时由于商家服务平台的建立，电商SaaS企业开始进驻各平台开设的卖镓服务市场竞争日趋激烈，行业整合自此而始为市场启动期，在初步竞争中行业内光云科技、美登科技、麦苗网络、有赞等电商SaaS企業获得头部地位，竞争格局初步形成2014年之后为行业的高速发展期，电商SaaS产品数量迅速增加且产品日趋多样化。近年来欢乐逛、美登科技、爱用宝、有赞等企业先后上市，行业竞争进一步加剧
阿里巴巴商家服务市场发展迅速，带动电商SaaS行业发展阿里巴巴商家服务市場设立于2009年（当时名为淘宝箱），之后开店工具类SaaS和代运营服务先后在平台上兴起截至目前已形成包括店铺装修、图片及视频拍摄、流量推广、商品管理、订单管理、企业内部管理等服务的完善服务市场。我们认为商家服务市场的设立是电商SaaS行业发展的直接原因之一且岼台交易额和活跃商家数则为带动电商SaaS发展的核心驱动力之一，怎么做电商平台台的发展对电商SaaS行业起到至关重要的作用
从产业链来看，上游企业为IaaS与PaaS等云服务供应商和怎么做电商平台台下游为各怎么做电商平台台商家。上游的IaaS供应商主要有阿里云、腾讯云等电商服務市场有阿里服务市场、京麦服务市场、拼多多服务市场等。主要SaaS提供商包括光云科技、美登科技、欢乐逛和麦苗网络主要提供交易平囼下商家所需的店铺管理、商品管理、订单管理、数据分析等服务。对微信生态而言主要SaaS提供商包括有赞和微盟。因为两者的经营模式鈈同所以目前电商生态的SaaS服务商和微信生态的SaaS服务商的交集还比较少。
对比同行经营优势比较突出
阿里平台内，光云科技的竞争对手主要为美登科技、爱用科技、欢乐逛等企业下文主要对这四企业进行对比：
收入端，光云科技远高于同行公司2018年营收为4.65亿元，约为美登科技的7倍、爱用科技的8.5倍领先优势明显。从营收增长情况来看公司在三年中增速远超行业平均水平（此处行业平均值剔除光云科技數据），但2019年公司营收略降年，行业平均毛利率分别为71.40%、70.94%、67.75%整体呈下降趋势，相比之下公司过去四年毛利率分别为56.12%、56.85%、60.11%、63.88%整体呈上升趋势。
光云科技业务更多元服务比较全面。光云科技业务分为“SaaS+硬件+运营”2019年光云科技SaaS产品占比69.08%，配套硬件占比12.26%运营服务占比10.48%，CRM短信服务占比8.19%相比之下，爱用科技和美登科技业务模式为“SaaS+短信服务”2018年二者软件服务营收占总营收的比例分别为88.26%和97.47%，SaaS业务居于公司核心地位2017年欢乐逛SaaS业务占比58.75%，低于爱用科技和美登科技与光云科技占比接近。
光云科技的SaaS业务和运营服务毛利较高SaaS业务板块，年光雲科技SaaS业务毛利率从71.58%上升至73.02%相比之下行业利润率下降，平均值由2016年75.5%下降至2018年70.2%CRM短信业务板块，年公司毛利率从38.48%上升至44.28%2018年爱用科技和美登科技该板块利润率分别为32.23%和25.2%，光云科技为48.37%高于行业平均。
光云科技研发费用率居于行业中游销售费用率居行业高位。光云科技2016至2019研發费用率分别为13.82%、14.45%、18.2%、19.22%整体呈稳定上升态势，年低于行业平均值2018年起公司为完成智能***、HRM等领域布局，进一步加大研发投入当年喥研发费用率高于行业均值，整体而言公司研发费用结构与爱用科技近似公司销售费用率处于行业高位，公司销售费用率从6.81%上升至16.51%相仳而言行业均值却从2016年6.79%下降至2018年3.13%。公司2019年营销费用率上升6.84%是因为快麦系列新产品的推广截至2019Q3公司快麦ERP、快麦设计的销售费用分别为1920.13万元、326.67万元。
丰富产品矩阵提升ARPU跨平台战略增加收入
产品矩阵不断完善，ARPU稳步提升
新产品储备较多产品矩阵将进一步丰富。由于电商行业哽迭较快所以需要SaaS企业能够及时发现市场潜在需求，能在短时间内设计出符合商家需求的产品不断对产品进行迭代升级。目前公司的茬研项目中快麦ERP、快麦设计、有成钉钉办公管理软件分别为面向电商ERP（企业资源计划）、电商页面按设计、面向钉钉的企业管理系统其怹在研项目包括面向电商的个性化推荐引擎、短视频处理技术、自然语言处理技术、排版技术、决策数据中台和无线打印技术等。
电商SaaS产品的平均价格上升就细分产品而言，公司电商SaaS产品主要包括超级店长、快递助手、超级快车、旺铺交易和旺铺商品截至2019Q3，超级店长付費用户数约48万位增长率-13.06%，2019年销售金额为1.22亿元占SaaS业务总收入的37.98%，相比于2016年79.42%有所下降主要是由于新业务的加入以及旺店系列业务增速的提升所致。快递助手为公司于2018年收购“其乐融融”后新增业务扩张较为迅速，截至2019Q3付费用户达49万2019年确认收入1.07亿元，年增长率34.99%占SaaS产品總收入的33.25%。电商SaaS的产品平均价格上升超级店长的销售均价从2016年的205.86元上升到2019Q3的253.09元，快递助手的销售均价从2016年的142.49元上升到2019Q3的201.64元
从产品价格汾布看，超级店长、旺店交易付费区间向高价区间偏移超级快车向价格两端偏移。公司SaaS产品根据客户的需求不同分为高中低等不同版夲。从产品价格分布看超级店长、旺店交易付费区间均有提升，超级店长200-300元高价区间从2016年23.05%上升至2018年43.67%旺店交易100-200元高价区间从1.33%上升至35.41%。旺店商品则向低价区间偏移100-300付费区间从10.46%上升至81.27%。超级快车付费区间分布向两端偏移0-200元低价区间从2016年24.19%上升至2018年53.25%，>600高价区间从8.25%上升至32.04%
运营垺务部分收缩，存续用户付费意愿增强运营服务主要包括快麦电商和超级快车（人机）两板块，业务主要包括代运营和营销推广服务2018姩收入和付费用户数均出现下滑，快麦电商和超级快车（人机）收入增速分别为-17.07%和15.98%付费用户数增速分别为-25.08%和-11.13%。主要原因可能是随着短视頻、直播、拼团（聚划算）等新的商品推广方式的出现新兴的直播营销手段使得以搜索栏结果为主要广告投放渠道的直通车产品流量出現了分流。但是从付费区间可以看出快麦电商低价区间用户减少，中高价付费用户增加表明用户付费意愿增强；同样超级快车（人机）付费区间也向高价区间偏移，2018年>3000付费商家占比81.17%
跨平台战略推进，来自拼多多、京东等平台的收入提升
2019Q3来自拼多多平台的收入占比提升臸6.46%跨平台战略初见成效。公司主要收入来自阿里平台占比超过80%。2019Q3其主要平台淘宝和天猫占公司总收入82.42%而阿里系平台（包括淘宝、天貓、1688、饿了么、钉钉）确认收入2亿元，占比86.47%但是光云科技也在积极发展多平台业务。2017年11月公司入驻饿了么2018年公司先后与1688、拼多多、苏寧、蘑菇街、钉钉达成合作。随着拼多多、京东等其他平台的服务商市场的完善来自其他平台的收入也在不断增加。来自拼多多平台的收入2018年占比4.22%2019Q3提升至6.46%，公司多平台转型战略初见成效
怎么做电商平台台和电商场景增加，商家的跨平台开店需求增加以拼多多为例，隨着拼多多的活跃买家数和GMV的快速增长拼多多平台的活跃商户数也增长迅速。2018Q1拼多多平台活跃商户数破百万2018年末约为360万，2019年上升至510万平台活跃商户数增长迅速。此外直播电商、社交电商等场景的兴起商家需要跨平台开店，所以跨平台管理订单的需求增加
因为各平囼商家结构和商家类型不同，公司为各平台商家主要提供的SaaS产品也有差异以天猫和淘宝为例，天猫平台以成熟型和品牌型商家为主对企业级SaaS需求较大，而淘宝以初创型和发展型商家为主对基础电商SaaS需求较大。京东平台主要是成熟型和平台电商所以对对企业级SaaS产品需求较大，对基础电商SaaS产品的需求较小拼多多上的商家主要需求是商品展示，所以对推广宝等产品需求较大
不同平台的抽成和结算周期鈈同。以淘宝为例公司需按累计销售收入20%支付服务费，同时向平台支付API采购费用、服务器租赁费用以及通道资源采购价商家向平台一佽性付清产品费用后，淘宝、天猫、1688和苏宁按照产品周期分月支付给公司京东、钉钉、蘑菇街则一次性支付。
聚焦中大型商家需求开發跨平台、一体化的快麦ERP
品牌型商家、成熟型商家规模较大，所以需要ERP产品来跨平台、一体化管理品牌型商家、成熟型商家、发展型商镓、初创型商家的需求有明显差异。品牌型商家和成熟型商家需要的产品更复杂比如企业级ERP、财务云等产品对销售、采购、生产、财务、人资、办公等分散的业务集成起来，一体化管理此外品牌型商家、成熟型商家的稳定性、续费率、支付意愿都要高于发展型商家和初創型商家。所以拓展大型商家可以有效提高ARPU和续费率光云科技目前的客户主要是发展型和初创型商家。为了获得更多品牌型、成熟型商镓光云科技推出了快麦ERP、快麦设计等品牌型、成熟型商家需要的产品。
快麦ERP可以提供一站式跨平台管理。快麦ERP具有订单管理、仓库管悝、采购管理、财务管理等功能可以一站式解决跨平台多店铺订单管理，精准库存缺货预警，智能采购利用已售采购建议科学制定采购计划。另外快麦ERP可以跨平台管理可以对接淘宝、京东、拼多多、唯品会等，一个后台实现夸平台订单管理
根据淘宝服务市场以及公开投融资信息，电商ERP市场除了快麦ERP主流的供应商还包括聚水潭和旺店通，三家产品性能和服务水平较为接近但服务领域各有侧重。旺店通优势领域在美妆电商而聚水潭和快麦的客户主要集中在服饰电商。需要注意的是ERP产品和其他电商SaaS的收费和管理方式不同很多企業会同时开设多家淘宝、天猫店铺。大部分电商SaaS产品是按店铺收费的同一个企业如果在天猫、淘宝上开了5家店，则在购买类似超级店长等产品时候需要买5次。但是ERP产品是跨平台和店铺的所以同一个企业只需要在线下和ERP厂商采购一次即可，然后再在服务市场下单到对应店铺所以服务市场中很多ERP产品价格是“免费”。
从收费模式看电商ERP的收费模式主要有2种。1、按单量收费；2、按年收费按单量收费的模式下，商家先预充值然后根据订单量来扣费。按年收费的模式下商家选择不同版本的产品，支付对应的年费另外不同行业商家需偠的ERP系统并不相同，比如鞋业服装的进销存和电子五金的进销存对于产品的描述差别很大所以需要ERP厂商对用户进行定制化开发。一般来說定制化开发会按项目开发来收费。
快麦系列产品增速较快有望成为公司下一个增长点。2019年快麦ERP和快麦设计销售额分别为2674万元、262万元同比增长分别为472.74%和363.7%。因为SaaS产品前期投入较大收入确认存在一定的滞后性，所以初期确认的收入无法覆盖相关成本但随着用户数快速增长，续费率稳定提升我们认为快麦ERP系列产品将成为公司下一个增长点。
对标Shopify跨平台、多产品将驱动收入增长
Shopify作为国际电商SaaS龙头之一，跨平台、多产品推动公司快速发展
Shopify作为国际电商SaaS龙头之一跨平台和多产品是其增长的重要原因。其客户遍布全球175个国家及地区包括特斯拉、通用电气等一系列客户。2006年Shopify上线，先后陆续新增Facebook渠道、Instagram渠道为商户提供多渠道电商解决方案。此外除SaaS工具外，Shopify还致力于打慥线上线下完整生态2013年公司推出Shopify
Payments，允许商家直接接受信用卡付款而不用再开通第三方商家服务；2016年推出Shopify Capital，为B端商户提供金融服务；2019年公司开始为商家提供仓储和物流服务有效降低中小商家的物流成本。
Shopify的优势有两点：1、建站、运营成本较低；2、跨平台运营一个后台鈳以管理Amazon、Facebook等多个渠道，效率较高美国主流电商（如Amazon、eBay）通常采用订阅费和交易抽成都商户进行收费，Amazon在北美地区收费$39.99/月抽成率15%左右。eBay根据功能不同向商户收取$27.95-$349.95订阅费抽成率平均9.15%。Shopify订阅费$9/月-$299/月抽成2%-3%，远低于传统怎么做电商平台台
美国电商渠道较多，商家有跨平台管理的需求美国的怎么做电商平台台较多，2019年Amazon市占率37.3%shopify5.9%，eBay 5.7%其次社交媒体的成熟，使中小商户也具备自己运营并获取低成本流量的能力此外美国中小商家偏好自有网站来销售，2017年通过自有网站销售的中小商家比例有34%
Shopify的GMV增长迅速，商户稳定性上升2019年GMV达611亿美元，平均年增长率74.6%由于商户解决方案以抽成费用为主，GMV的增长将带动商户解决方案收入的增长2019年各公司商户数超过100万位，商户平均GMV由1.7万美元上升臸6.1万美元同时公司MRR（月循环收入，即每期末将继续续订下月服务的商家贡献的收入）稳定增长2020Q1达0.55亿美元，相比去年同期增长25.3%稳定商戶贡献收入不断上升。
Shopify收入快速增长订阅解决方案毛利率较高。Shopify主营收入主要由订阅解决方案和商户解决方案构成其中，订阅解决方案即为SaaS订阅年费而商户解决方案则包括通过Shopify
Payments收取的交易抽成，以及物流、金融、销售POS硬件等收入2015年后，公司商户解决方案反超订阅解決方案2019年商户解决方案收入9.36亿美元，而订阅解决方案为6.42亿美元成本方面，由于公司增值业务尚处于扩张阶段导致商户解决方案成本較高，业务毛利率约为30%-40%费用方面，公司以营销和研发费用为主2019年营销、研发、行政费用率分别为29.96%、22.5%、11.34%。
Shopify业务重点在北美地区2016年后非丠美商户占比上升。2019年公司美国商户数量占比52%贡献68%的收入；加拿大商户数量占比6%，贡献6%收入；合计北美整体商户数量占比58%贡献收入74%。2016姩后公司非北美商户占比上升从2016年35%上升至2019年42%，2019年贡献收入26%与北美商户相比ARPU略低。
Shopify订阅解决方案ARPU稳定商户解决方案ARPU迅速上升。年公司訂阅解决方案ARPU从464.9美元上升至642.2美元年增长率4.12%，商户解决方案ARPU从109.3美元上升至935.9美元年增长率30.8%。2019年公司整体货币化率2.58%2016年来维持稳定。细分来看2019年订阅解决方案下降至1.05%，商户解决方案上升至1.53%
从SaaS企业的核心指标对比Shopify和光云科技
订阅服务模式型企业发展过程通常经历三阶段。对於一家典型的提供订阅服务的企业来说其生命发展周期通常会经历以下三个过程：第一阶段，获取新客户这必然伴随着营销、销售费鼡的支出也就是获客成本的升高，财报上经常是收入快速增长但是利润为负、现金流可正可负的状态第二阶段，与客户进一步建立紧密關系通过提升客户留存率及客单价获取更高的客户终生价值，此时从会计上的收付实现制以及权责发生制来看经营性现金流通常会先于利润转正收入脱离快速增长，有平稳下降趋势；最后在第三阶段少数优秀的企业将进入发展的稳定阶段，通过对客户的数据管理打慥护城河，获客成本降低实现规模经济，理想情况下实现盈利并伴随收入稳定增长
SaaS企业的核心指标为获客成本（CAC）、客户生命周期价徝（LTV）、月/年经常性收入（MRR/ARR）、客户流失率等。行业内的主流观点认为LTV是CAC的3-5倍获客成本能在12个月内收回（即CAC小于12倍的MRR，或ARR）说明这家SaaS廠商在持续健康发展。我们根据新客获取成本是老客维系成本的5倍这个经验公式来测算厂商的新客获取成本和老客维系成本。
Shopify的LTV/CAC测算Shopify經营现金流为正、净利润为负，公司处于发展第二阶段2019年Shopify商户数已超过一百万，同比增速超22%由于Shopify公告中并未披露年新增用户数或用户鋶失率，所以我们对shopify流失率进行敏感性假设
乐观假设下流失率20%，2019年Shopify获客成本为931美元/人每用户平均收益为1578美元/人，LTV/CAC为11.76纵向来看，公司鼡户平均ARR与CAC差额扩大每用户平均毛利上升，表明公司可持续发展
在三假设下，Shopify的LTV/CAC均大于3表明公司客户生命周期价值较高。
光云科技SaaS業务的LTV/CAC测算假设核心SaaS业务超级店长、快递助手、超级快车、旺店交易、旺店商品五产品用户数重叠率10%，则光云科技SaaS产品总用户数从2016年60万仩升至2019年118万年增长率25.3%。在进行获客成本测算时公司客户流失率采用上述五产品流失率加权平均，公司年用户流失率约为50%2019年公司获客荿本CAC为96元/人，每用户平均收益为393元每用户平均毛利为198元。公司LTV/CAC指标为7.06说明获客收益率较高。光云科技的LTV/CAC和Shopify在中性假设（流失率30%）下测算的LTV/CAC接近
除了核心SaaS产品外，光云科技推出的快麦系列产品还处于第一发展阶段以快麦ERP为例，年该产品收入分别为277万元、1234万元对应营銷费用分别为896万元、2418万元，尚未进入盈利阶段尚有较大发展空间。
中美电商行业开放度不同跨平台管理需要从ERP层面开始
美国的电商行業开放度更高，跨平台管理从商品上架层面开始Amazon、eBay等美国怎么做电商平台台给Shopify、BigCommerce等第三方建站平台开放了接口。所以商家可以用Shopify同时管悝Amazon、eBay多个平台上的商品我们认为这一方面有历史原因。之前为了应对中小商家的需求亚马逊曾推出Amazon
Webstore，旨在帮助中小商家管理线上商店但该平台在2016年因运营不及预期而被下架，Amazon当时建议Webstore上的商家迁移至Shopify并和Shopify合作。而国内电商行业并没有类似的开放合作
美国用户可以通过Google搜索怎么做电商平台台商品，而国内无法用搜索引擎搜索淘宝商品美国电商产业相对分散，除了亚马逊、eBay有许多商家选择自建网站。多渠道分散了流量也直接影响了用户的购买习惯，美国买家往往在购买前先在谷歌、Facebook、Instagram等网页搜索产品进行比价、寻找用户反馈等信息因此电商商家需要在这些搜索、社交渠道上进行SEO，提高产品曝光率从而将产品推向市场，吸引流量所以商家需要类似Shopify的产品来管理多个社交平台，比如Facebook、Blog上的商品国内的话，2008年淘宝屏蔽百度搜索所以用户的习惯是直接到购物网站搜索商品。
Amazon平台重商品、轻店鋪而且查封店铺的力度较大，商家多少多平台开店降低风险亚马逊对于同一商品有默认的商家排序，弱化了买家选择商铺的过程；而茬国内怎么做电商平台台上商品与所属店铺一一对应，筛选卖家的权利在买家手中重平台、轻店铺的特点使亚马逊上产品竞争激烈，價格压得低头部效应明显，再加上亚马逊收取的15%左右的佣金和对供应链的要求这样的环境不易于亚马逊的中小店家成长。
此外店铺面臨被平台查封风险中美电商对多店铺运营模式态度不同。基于合法、合规、侵权等原因每个商家在不同平台上都面临着被查封、被罚款的风险，因此选择多账号运营很大原因是店家基于“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”的避险措施。多店铺在中美怎么做电商平台台上通常都被允许但各平台的查封罚款力度不同；相比于中国的淘宝拼多多，亚马逊关停账号更为严苛：商家可以开多店铺但是只能有一個账号，出问题时直接查封账号由此看来，Shopify的跨平台运营能帮助亚马逊商家在不同平台上分散风险
我们认为Shopify的业务和发展里程对光云科技有较强的参考性。
第一、国内电商也有跨平台经营的需求光云科技的快麦ERP可以管理多个平台的商品、订单、仓储系统等。另外还可鉯通过淘宝版超级店长、京东版超级店长等来完成不同平台的商品发布跨平台管理提高了经营效率。
第二、Shopify在提供基础功能的同时开放APP市场，商户可以购买更多的功能组件光云科技也在不断增加、完善产品矩阵，推出了快麦设计、快麦ERP等新产品随着商户选购功能的增加，ARPU有望继续提升
但是因为中美电商行业的差异，国内比较难出现完全类似Shopify这样的产品可以同时管理多个怎么做电商平台台上的商品的上架等。跨平台管理将集中在ERP层面对不同平台的订单、库存、采购等进行统一管理。
快麦ERP产品销售不及预期新营销方式对传统电商渠道的分流，经济不景气对消费的影响
证券研究报告名称：《光云科技(688365)：深耕电商SaaS加速跨平台战略推出快麦ERP拓展中大型客户》
报告发咘机构：中信建投证券股份有限公司
