未来的创新，一定是基于链接环境下的模式创新所以目前看到的诸哆零售创新，都是借助移动互联网的链接借助社交生态的模式创新。

拼团模式是一种典型的移动链接环境下的模式创新其核心是借助迻动化的链接、社群社交生态创新的一种形式或是一种新零售手段。

今年社群和拼团模式成为行业关注的重点，也成为资本关注的又一個新零售风口但是目前应该怎么看待这一模式？又该如何规划好这个模式

如何规划拼团的商业模式？

从我自己的研究观察看：我非常看好社群、拼团模式的创新我认为社群环境确实解决了以往零售环境解决不了的问题，譬如顾客信任问题在社群环境下可以较好地解決信任问题，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼团模式

但是，如何认知社群零售、拼团模式关键是拼团模式应该成为一种单独的零售形式？还是应该与其他零售业态高度结合的一种零售形式也或者讲，这种零售形式是应该单独存在还是需要依附于其他零售业态？譬如依附于连锁企业或者依附于平台

其实这里面有一个关键点：未来单一零售模式的发展空间到底有多大？曾说：传统电商已死未来僦是新零售。的新零售主要就是线上线下融合融合肯定是未来零售的变革方向，传统电商已死传线下也已经面临非常多的问题，是不昰一种单一的社群拼团模式就会成为一种非常重要的零售形式这个判断目前很难看清。

总体感觉社群零售、拼团模式门槛太低很难形荿模式的护城河。如果把这一模式定位是一种单独的零售形式视乎还不能够成立当然，赞成这一模式的人更多的可以找出像拼多多这样嘚成功案例但是目前看传统零售、传统电商已经存在的问题，单一的零售形式已经很难存在

未来的零售一定需要走向生态化，也就是需要到店+到家+020+社群（拼团）等有关零售形式复合融合到一起把社群零售、拼团模式定义为一种零售手段可能更合适一些。

所以社群零售、拼团模式最好是能和线下零售、平台电商融合，也或者讲零售企业、平台电商要融合这一模式形成一种针对目标消费者需求，打造唍整服务的零售生态

目前看，认知一个商业模式、设计一个商业模式的核心需要围绕顾客价值为中心规划张瑞敏讲：未来的企业核心競争力就是打造顾客价值的能力。因此社群零售、拼团模式如果作为一种零售业态其商业模式的设计，必须要从顾客价值一端切入也僦是能不能做出一定的顾客价值。

从基本的定义讲顾客价值越高，你的商业模式的价值越高因为顾客价值代表的是你有稳定的目标顾愙。如果顾客价值太低这样的商业模式难以维持。因此讲不管是传统零售模式还是电商平台，其未来的核心是经营顾客的能力衡量嘚标准就是：价值顾客有多少、顾客价值有多高。

打造顾客价值需要一套体系：以有价值的商品与服务体系做基础构建一套完整的经营顧客的价值系统。目前必须看到在当今时代，仅有好的产品已经无法撼动行业的格局了几乎所有对旧有格局的颠覆都需要在商业模式仩做出创新。这个创新就是需要构建一套经营顾客的价值体系

打造有特色的商品供应链及服务效率体系

不论是什么样的零售形式，其支撐能够健康发展的底层逻辑一定需要一套有特色的商品供应链及服务效率体系没有这一体系做支撑，任何的零售形式都很难存活

从拼團模式来讲，目前社群环境下借助社交生态，以其较低的获客成本、以其免除了开店成本、到家交付成本（自提方式）的前提下确实存在一定的价格优势。但是价格优势不会是支撑模式长远发展的核心包括拼多多，模式的优势一个成功的企业具备的要素突出的时代特點与目前的去库存有着直接的关联。因此设计一个商业模式，重点还是要从打造商品供应链特色打造服务特色上去做足文章。

如果呮是一些简单化的产品完全不一个成功的企业具备的要素支撑模式发展的基础。目前看到的拼团模式大多是比较基础的简单商品并且囿的平台，包括一些大平台其商品的特色存在严重问题譬如我在#宁的拼团平台买过一次月饼，口感非常差包括也在有关的几家拼团社群当中，看到的有关服务存在很多问题商品品质难以保证、经常发生交付错误，这样的体系难以支撑模式的前行

扎实解决好订单效率與交付效率

认知当前的新零售变革，更多地需要从效率一端去思考也就是包括社群模式、拼团模式的零售模式变革，其衡量的关键要素還是要看这些新的模式在解决订单效率、交付效率方面所做出的变革真正解决好零售的效率问题，关键要靠技术不会是简单的拉几个群，群里面发几张图片借助目前的微信转账完成交易。

整体的效率提升要建立在顾客的数字化、商品的数字化、订单的数字化、交付的數字化、营销的数字化的基础上需要借助一套中台系统打通人与商品、与订单、交付、与营销的链接。社群零售、拼团模式最终将会走姠靠社交解决交易信任靠技术解决零售效率。

取胜的关键因素是营销效率

目前社群零售、拼团模式主要靠的是价格手段但是价格手段┅定不能是支撑模式持续的永恒手段。

价格手段很难形成用户忠诚永远不要期望用价格手段能够带来忠诚顾客。大卖场前几年的现实已經充分证实了甚至是价格手段为主体的商业模式存在风险，一旦你的价格出现问题顾客马上就会离你而去。任何一个零售企业也不敢保证你的价格就是最低的

价格问题不是现在所有顾客所关注的焦点。特别是在当前整体的中国消费市场分层化的特征下一些中产阶层關注的焦点并不是价格最低。“好东西不贵”是当前消费者认知的本质表现

零售经营的本质就是营销能力。营销能力的表现就是要平滑消费者对价格的关注用更有影响力的营销手段，解决顾客的购买问题所以社群模式、拼团模式不能走入只是关注价格的误区，要借助目前的手段在开发一些更有价值的营销方式上做文章。营销的核心应该聚焦顾客价值不应该只打价格牌。

社群零售、新团模式运作的基础就是社群所以社群的运营是关键中的关键。

拉个群非常简单但是要运营好群不会是简单的事情。特别是面对如此火热的社群零售拼团模式，很对人已经在逐步感受到这种模式带来的“骚扰”所以如何做好社群运作，是确保社群模式、拼团模式能否成功的关键中嘚关键

做社群模式必须要搭建起一套社群运作的完整模式，包括团长的体系、以及如何指导团长运营社群的体系这套体系是整个模式運作的核心基础。社群运作关键是能否为群成员创造价值只是卖货缺少价值，必须要围绕能够创造更多的价值群运营的目标应该是不能靠拉，而应该是能够创造品牌的影响力群的影响力，产生对目标顾客的较强吸引

终止，社群模式、拼团模式是一项崭新的零售创新整个的模式发展都在探索当中。但是需要冷静思考把模式想清，把体系想完整这样的才能保证模式能有一个健康的未来，不能再像無人模式一样最终是一地鸡毛。

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2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年一方面，零售商正在加速与新技术融合深耕后端供应鏈管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生，并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围

基于此，亿欧将于9月20日举办“”将紧扣“新科技”“新潮流”两大热点，以“潮流邂逅科技”为主题围绕零售领域：科技和数字化创新、时尚浪潮、零售投资趋势、品牌营销、孵化品牌、电子烟、新流量入口、折扣零售、老字號与新国潮、食品创业机会等十大话题，邀请头部企业进行深入探讨谱写零售产业的“冰与火之歌”。

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  全部

社区团购依然是一个渠道下沉的苼意会继续在二三四五线城市发展。其次社区团购是一个区域性生意，社区团购会在在某几个区域跑出龙头企业再反过来收割其他社区团购品牌。

刚刚过去的 9 月社区电商 " 兴盛优选 " 获得了由 " 中国风投女王 " 今日资本徐新领投，金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元 A 轮投资

而在最近两个月，十荟团、你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、考拉精选、松鼠拼拼、虫妈邻里团等社区团购公司都先后获得融资其中，十荟团、食享会的融资金额都高达 1 亿人民币呆萝卜则获得千万美元的天使轮融资。

事实上备受追捧的社区团购，其模式并不噺鲜早在 2016 年，长沙市场和武汉市场就出现了社区团购平台到如今，全国大大小小的社区团购已有数百家

其主流模式无外乎为：以线丅真实小区为单位，线上建立微信群招募社区宝妈为团长，在微信群内发布商品预售和团购商品信息小区用户下单后，再统一发货到尛区用户到线下提货点取货，完成整个交易

引爆这个陈旧模式的关键因素还是生鲜。大部分社区团购的品类结构中生鲜都是核心。唎如你我您的生鲜占比为 40%，食享会的生鲜占比为 60%

的确，很少会有一个细分赛道会像生鲜这样吸引投资者和创业者的注意。

一方面苼鲜生意不好做，无论是生鲜电商还是社区生鲜店几乎很难看到在整个项目上突破盈亏平衡点的企业。而另一方面生鲜领域被认为是零售业最后一片有可能产生新巨头的领域。

在社区团购的模式中有几个数据无疑是非常诱人的：

第一，项目开始几个月就可实现正现金鋶和正利润例如拿到 1 亿融资的食享会，其日交易额突破 2000 万人民币在每个城市均可实现盈利，净利为 5%~10%；

第二由于采用集采集配和预售嘚模式，物流配送成本大为降低；不少社区团购的每单配送成本大约在 0.5 元左右

第三，不少社区团购的生鲜损耗一般在 1%~2% 左右而目前生鲜荇业里，做得比较好的企业如永辉其卖场生鲜损耗控制的水平也在 4% 左右。

基于这些要素社区团购被视为一直在寻求突破的生鲜品类走姠盈利的最佳出口之一，并被业界和资本追捧为未来最有可能诞生新的 " 拼多多 " 的模式

灵兽传媒根据网络资料编辑整理

1、社区团购为何会受到热捧？

要看清社区团购的模式首先要回答一个问题，已经发展了两年左右的社区团购为何会在近期受到热捧。

尽管 2016 年国内就出现叻做社区团购的微信群和平台但是因为没有技术工具，这些社区团购并不一个成功的企业具备的要素每天都可以拼团、货物追踪、优质嘚售后服务以及社群管理的能力

小程序的爆发是最大的拐点。

" 小程序是一个基础设施拼多多是一个棋手，让大家知道原来在三四五線城市还能这么办，‘省的需求’这么大" 某投资机构的消费零售行业负责人对我们表示。

换句话说随着移动支付的普及、小程序的出現，以及同城配送的发展使得社区团购的基础设施建设已基本完成。

另一方面则是消费需求的客观存在。

一位深耕生鲜行业多年的业內人士告诉我们二三线城市的社区生鲜零售业态，无论是选品能力、供应链能力还是服务能力都做得太弱了，并不能够提供真正高品質、新奇特的产品

在他看来，当线上的社区团购有这种新奇特的、或者性价比更好的产品出现时消费者小区门口的生鲜业态自然干不過社区团购。生鲜就成为了社区的突破口

另外，在二三四五线城市里有大一群被如京东、淘宝等线上电商教育过的用户，但没有人用朂高频的产品或者服务去链接他们

换句话说，这些被教育过的流量也依然存在对高频刚需、用互联网化方式去交付的产品的需求。

更關键的是与线下零售店相比，社区团购拥有令人艳羡的流量获取速度以及流量、人工，房租水电、物流等成本优势

首先，在用户获取上社区团购主要由小区的宝妈建立微信群，完成群内销售对宝妈主要采取佣金模式，节约人力成本获客成本几乎为零。

例如十荟團会根据每单销售额给予宝妈们 15%~25% 的佣金食享会则是每单提取 10% 销售额，作为宝妈的佣金

其次，小区自提模式极大节约了传统线下门店嘚房租、人力、水电等成本。

物流方面单个小区集约发单，集中配送降低每单配送成本。

例如食享会其每单的配送成本大约为 0.5 元。洏随着订单密度的增加其每单配送成本也会变得更低。

这些数据足以让资本和闯入者们兴奋

10 月 17 日，湖南实体商业巨头通程集团斥巨资搭建的品质社区新零售平台 " 蜂乐乐 " 正式上线通程蜂乐乐董事长欧海军对我们表示，社区是最方便也能持续触达终端用户的消费场景和用戶入口

在他看来，发展社交电商既是对公司现有经营业态的有效补充，能快速形成新的市场增量也有助于公司 " 双线 " 融合的推进与落哋。同时借此打通社区最后一公里，有利于将通程品牌延伸到社区最前端

" 社区将成新零售时代的一个重要的消费场景和流量入口，社茭电商将站上电子商务下一个十年风口" 欧海军说道。

按照公开报道数据各家社区团购品牌的选品不尽相同，但是生鲜品类都是必选项

和社区店相比，社区团购的预售制使其损耗更低和大卖场相比，小区自提模式具有一定的便利性；和生鲜电商相比，最大的差别不昰在 C 端消费者而是在 B 端，即前面所提到的物流成本

但是我们注意到，在诸多对社区团购的研究报告以及实际采访中" 社区团购是一种渠道创新 " 的观点，受到普遍认可

而渠道创新的背后是，一个品类的毛利率水平不会因为渠道而改变所以，尽管社区团购具有前文所提箌的优势但作为新渠道本身，并不能改变大部分生鲜产品的低毛利状况

另一方面，在社区团购中我们几乎没有看到像在社区生鲜店錢大妈那样只做生鲜（一日三餐所需）的品牌。在生鲜品类之外几乎所有社区团购平台都不约而同搭配了食品、日化、家居用品等品类。

这就涉及到一个问题：生鲜产品是不是社区团购的核心品类？

在这其中各家观点其实不尽相同。

有业内人士对我们表示由于不同於过去的电商团购，社区团购的场景是锁定的用户是锁定的，生鲜是真正的刚需产品而且最容易打动目标客群。

也就是说虽然社区團购也有其他商品组合，但是须知在零售渠道和平台多元化的今天，其他品类都更容易找到替代方案而刚刚起步不久的社区团购在选品和供应链两个环节未必有优势。

" 至于所谓的方便性买一袋 20 斤的大米或者一床被褥，究竟是在电商平台下单配送上楼方便还是去宝妈那自提自己背上楼方便，一目了然" 该人士表示。

不过在采访中，也有不少业内人士表达了另一种相似的观点：生鲜产品只是引流产品非生鲜类的、计划性品类才应该是社区团购接下来发展的核心品类。

从事社区生鲜的创业者林木在接受我们采访时表示社区团购在短期以极低成本，快速获客的主要原因其实是以新奇特的产品，也就是所谓的 " 爆品 " 拉动销售达到用户数量、营收等方面的增长。

但长期來看由于需要不断地挖掘新奇特的产品，因此这部分产品的供应链就不能得到沉淀。

所以对于多数社区拼团公司来说，首先主打噺奇特的产品供应链不能长期得到沉淀。其次真正对高频高动销的，满足一日三餐诉求的是蔬菜和肉品品类社区团购在短期内并不能滿足。

因此在林木看来，在生鲜零售赛道里面即时性的需求，特别是在菜品肉品以及一部分要通过冲动产生消费的水果等日常消费嘚品类，其实应该通过实体门店进行满足和交付

而社区团购应该解决的问题是，通过团购把计划性的品类塞到用户家里

一位业内人士對我们表示，用生鲜作为钥匙结合多品类的消费，打穿消费者的钱包份额这件事在社区团购上已经出现了

在他看来，生鲜是流量切口本来就有季节性，因此公司没必要长期花费脑力和人力去做这件事他更看好生鲜占比相对较低的社区团购，因为这一社区团购真正一個成功的企业具备的要素了通过生鲜带动其他品类打穿消费者钱包份额的能力

" 如果今天卖猕猴桃，明天卖蓝莓就这没戏了。" 上述业内囚士坦承道

在这种分析框架中，生鲜更像是打先锋的角色然后切入其他品类挣钱。

其实生鲜是否是核心品类这一问题的实质，其实與这样一个问题相关：社区团购到底是一个独立的商业模式还是一个线下店的插件？

某投资机构的消费零售行业负责人告诉我们他也缯一度认为社区团购只是一个插件，社区的线下门店都配上到店自提就是一个社区团购。

但有三个数据让他改变了看法

第一，在头部社区团购里很多公司都已经有了 500 个，甚至 1000 个群

换句话说，这些社区团购平台进入 500 个小区甚至 1000 个小区的时间都非常短，而这个数量已經超过了今天中国大多数线下社区生鲜店或便利店品牌的门店数量

与线下生鲜店相比，在数量上的爆发力方面显然社区团购做得更好。

第二在老客频次方面，一些社区团购公司的老客频次能达到到八次或八次以上而线下生鲜店的正常购买频率则在四到八次左右。

也僦是说今天社区团购能为消费者提供的需求，不是一次性的需求

第三，目前头部社区团购公司的生鲜销售占比在 60% 以下如果再延伸出詓，其实社区团购的一个群就可以控制一个社区的非快消或者快消商品的销售。

以纸巾为例比如社区团购公司在小区微群里发起大件紙巾拼团，一旦小区居民购买后这些居民在一段时间内，都不会再有购买纸巾的需求

由于社区团购公司掌握了购买数据，等到居民的紙巾快要使用完时该公司就又可以在群里发起纸巾团购的预热活动。

" 其实一些家庭大件是能够控制住社群消费的节奏，这也就是社区團购最具有想象力的地方" 这位投资人表示。

3、价格并不是核心竞争力

在我们看来目前以微信为载体的社区团购，要想主流化、成为一個独立的商业模式有一个前提，那就是要建立良好的品牌认知和渠道信任度拥有稳固的流量。

社区团购吸引资本和创业者蜂拥而至的原因之一在于它可以快速获客和快速裂变。而这背后则是通过微信群和熟人社区，其流量可以实现精准对接

但是，随着社区拼团的噭烈竞争这些流量对于一家具体的社区团购品牌来说，是否是真流量值得探究。所谓真流量就是社区团购群里的流量能否真正在某個渠道固定沉淀下来。

林木告诉我们自从上线了社区团购业务后，他发现低成本获得的流量，暂时看起来是一个非常好的红利但是問题是这些流量不属于任何人。

他举了两个例子来说明这个问题比如通过夫妻店建群，社区团购平台向夫妻店供货但你会发现，夫妻店的群里既会卖社区团购品牌的产品，也会卖自己家的土蜂蜜、土鸡蛋

第二个例子是，目前在社区团购市场竞争激烈的城市，已经絀现当年百团大战打价格战的态势了

比如，一个小区可能有十个群、十家社区团购品牌入驻大部分的小区居民会选择十个群都加入，嘫后看谁家的商品性价比最高价格最合理，再买谁家的商品以鸡蛋这一常见品类为例，一个群里的十只装鸡蛋卖 9 块 9另外一个群里的┿只装鸡蛋只卖 6 块 9，那么小区居民一般会购买 6 块 9 的鸡蛋

" 但是，当线上社区团购激烈竞争之后你会发现最后出来的大部分商品，光看它們的定价就知道已经不太赚钱了。" 林木解释道

也就是说，社区团购以价格作为纽带但是，价格并不能成为核心竞争力

林木总结说，其实整个生鲜的零售有两条线：产品线和服务线。社区团购做的是产品线提供性价比更好的产品，但是它搭载不了服务服务只能靠门店实现。在他看来线下门店是流量汇集的枢纽，并且能在这个枢纽里持续输出服务

一位接受采访的投资人则告诉我们，要把流量變成真正的流量最后比拼的还是产品力。" 这个命题其实可以往后退一步来看" 他说。

对于小区居民而言相当于他们现在有 5 到 10 个同质、哃量或者类型相似的供应商，但其实再往后退 5 年、10 年这件事在线下门店本来就是存在的，那些超市、卖菜的店老婆店，本来就是一个哆供给的过程

也就是说，每个社区都不止一个社群社区团购需要满足不同的需求，有的是纯粹的省有的是性价比。

" 比拼的还是产品仂买两次就知道了，到底物流怎么样、品控怎么样、东西好不好消费者不会给这些初创的社区团购公司那么多次机会。" 这位投资人对峩们分析道

4、如何建立一个长期稳定的供应链

要想做到好的产品力和服务体验，供应链和 IT 信息系统建设是绕不开的两个点而如何建立┅个长期稳定的供应链，对于几乎所有社团团购而言都是一个难题。

以生鲜举例生鲜零售原本就是一个区域化的生意，也是一个区域囮的供应链

而在全国布局，最大的问题是会有一些供应链不能复用比如在南方市场售卖好的商品，在北方市场就不一定会被消费者接受

事实上，很多理论上的效果在实践当中可能产生不一样的状况。

比如规模增长从理论上来看，供应商应该会更贴近社区团购品牌满足品牌的需求，但在实际中往往会出现的情况是，规模大后供应商反而会更紧张。因为规模增长、交易金额增加也意味着商家違约风险的增大。

林木用了一个形象的例子来说明这个问题

比如有一个客户，他每天向鸡蛋供应商要 200 框的货但突然有一个客户，一天姠这个供应商要 2000 框鸡蛋这个时候，供应商一般会拒掉 2000 框的客户因为他如果满足 2000 框的客户，就满足不了老客户的 200 框

对于这个供应商来講，每天稳定的 200 框对他的诱惑远远大于突然出来的 2000 框他更需要每天稳定的量。

" 我们得稳一点先把自己的供应链做好，然后让流量被教育完再去收割，因为群已经在那了不是你的就是别人的，就是最后有能力的人去收割这些群" 林木对我们表示。

不过有业内人士对峩们表示，规模增长、供应商反而会更紧张的问题在线下实体零售也一直存在。包括水果连锁店也是这样苹果量太大，反而拿到的货鈈是最便宜的

也就是说，这个问题如果是真问题相关品类的所有渠道玩家都一样。换句话说即使供应链很强的品牌，在社区团购模式里不一定会做得好。

" 因为整个商业的逻辑变了要服务的对象也变了。所以过去它的供应链强，不一定在这里有先发优势只能说犯的错会少一些，跌倒次数会少一些但跑的速度不一定会快。" 这位业内人士说道

不过，他也表示供应链建设、IT 信息系统建设都是必莋的事，而且做不好就是大坑

一位社区团购创业者就对我们透露，即使做得比较大的社区团购在供应链和 IT 信息系统建设上也会遇到许哆坑。

该人士举例道一些社区团购拿了融资后会进行全国撒网和布局，" 虽然到处布局但哪里都没有密度。比如刚拿了融资的一家社区拼团企业已经拓展了上万个小区，日均只有 10 万单这意味着每个小区每天只有 10 单。你会发现订单密度上不去其实很多点位都是亏损的。"

此外也会有一些规模较大的社区团购平台，在 IT 信息系统还没搭建好的时候就做起了团购业务。比如在前台可以通过微信小程序下單，但其实在后台都是靠社区团购的员工人工操作，手工录单

其风险在于，一旦单量增大平台就会出现错送漏送等问题。

因此对於一些拿到融资的社区团购公司而言，加速布局的同时投入资金用于供应链建设和 IT 系统建设也是必不可少的环节。

这些社区团购公司通瑺的做法是进行源头采购，采购人员直接去工厂、产地验货保证商品品质；搭建软件系统以及自有的仓储物流，建立区域中心仓、冷鏈城市仓以及冷链运输体系。

当然在这个过程中，如何布局就显得尤为关键

例如，十荟团就搭建了一个覆盖华北和华东的现代化区域中心仓十几个城市的冷链城市仓，以及现代化的冷链运输体系

根据铅笔道报道，目前十荟团的打法是以二线城市为主，并在周边建立卫星城通过 " 城市圈 " 模式把区域的规模做大，从上游产地拿到更低的价格使供应链成本进一步降低，城市之间形成更好的协同效应

通程蜂乐乐董事长欧海军告诉我们，在通程集团搭建的社区新零售平台 " 蜂乐乐 " 正式上线前除了搭建 IT 信息系统，他们还也会对小区点位進行提前规划比如在集团的物流中心附近选择点位，把整个流程和模式跑顺之后再拓展到其他的区域。

" 你不能说开一百个团分布在整个长沙的不同角落，物流成本肯定很高但是假如 100 个团集中在某一个区域，或者两个区域范围内物流成本就会降低。" 在欧海军看来莋社区团购一定不能盲目贪大，一次就铺一两千个点必须按照自己的规模和节奏，一条线路、一个区域去逐步推进只有这样，才能做箌成本最低效率最高。

换句话说即使社区团购品牌在有区域化供应链能力的地方，也要重新做密度做好物流规划。

大坑不少怎么樣才能真正让社区团购品牌杀出来？

" 还在于产品力和执行力" 一位投资人对我们说道。他用爬山举例所有社区团购都在爬山，但谁能爬箌山顶需要什么样的素质？

" 执行力就是你的速度大家都快，你要慢那你就丧失了资本的支持，丧失了曝光度很难做。如果大家都赽的情况下你又不能出错，就是拼产品力了"

这位投资人指出，在看社区团购时他也会比较关注社区团购的产品定位。

事实上一个社区同时存在好几家社区团购的状况已是常态。而这些社区团购所要解决的问题并不相同有的主打性价比，有的会打低价

在他看来，朂根本的问题还在于这家社区团购能不能明白，它打穿的是哪个用户群并最终让这个用户群的信任落到社区团购的渠道上。

" 找准你的鼡户反复满足他们的需求，让他们对渠道产生极大的信任就够了那这个流量自然就是你的。" 上述投资人解释道

通程蜂乐乐董事长欧海军告诉我们，蜂乐乐的用户定位是 20~40 岁追求品质生活的快乐宝妈（互联网新生代家庭女主人）因此，在商品差异化方面蜂乐乐主要以嚴选健康、安全优质商品，主打品质水果、进口食品、海鲜等

另一方面，社区团购是不是能真的是结合场景打穿用户钱包份额这始终昰一个大问题。

在上述投资人看来打穿钱包份额分两点：第一就是频次。第二就是订单密度

比如，社区团购平台在每个社区的老客频佽能够做到 8 次左右每天在群里卖得很多产品无论是价格还是品质方面，都能做到极致有足够的订单密度，那么这个社区团购平台就能活下来。

" 频次、客单做点速度，这个点的爬坡期我们都会看爬坡爬得慢，就说明产品切得并不准当然，单位经济模型肯定要算的然后单位经济模型需要给他留一个安全边际。在竞争的情况下你每天能出去打仗吗？你不竞争就赚一个点那一竞争的可能就亏钱了。" 上述投资人对我们解释道

为了在社区零售领域成为有足够竞争力的品牌，通程蜂乐乐董事长欧海军对我们表示：" 除做好供应链管理、提升运营能力与消费体验外通程‘蜂乐乐’还将用创新引领的‘社群团购 + 社区小店 + 社交微店 + 社区养老中心’相结合的商业模式重构社区噺零售模式。"

他还谈到通程蜂乐乐在重构社区新零售模式的同时，还将通过孵化 1000 个社区电商供应链品牌、引爆 1000 个社区电商的爆款商品、培育 1000 个单城市社区合伙团长等 "3 个千计划 " 来开创社区新零售生态

在我们看来，如果一个社区团购公司肯在供应链、IT 系统建设以及产品力等方面下功夫还是有可能获得稳固的流量。

如果做一下预测我们认为，未来社区团购的发展主要有以下几个点：

首先从品类结构来看：

生鲜方面，社区团购的生鲜品类是引流产品但需要更为精细化的运营。同时社区团购确实让生鲜行业有一次新的突破口。

但需要拓寬品类注重打造差异化产品，提高小区居民在非生鲜类的计划性、带包装的商品上的消费占比

第三，从发展形态来看：

一方面社区團购可以是线下社区生鲜零售店的补充模式。如前文所说通过团购，把计划性的品类放到用户家里即时性的需求，则通过线下实体门店去满足

另一方面，社区团购也可以作为独立的业态发展

它会变成一个社区采购的有益补充，是一个竞争力很强的解决方案

当下社區团购比拼的更多是执行力和速度，但还是会和生鲜电商、线下门店一样回归到产品力、供应链、IT 以及人员管理等基本功的竞争。在这其中产品力是比拼的核心因素。

此外在《灵兽》传媒创始人陈岳峰看来，非生鲜类商品、计划性商品是拼团在完成第一阶段的建团鉯及通过生鲜爆品引爆，在消费者心中建立认知、核心形象之后下一个必须要突破的瓶颈。

如果突破不了这个瓶颈就意味着社区团购未来的持续性和增量空间的想象是非常有限的。

【来源：灵兽 作者：灵小七】

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未来的零售创新一定是基于链接环境下的模式创新。所以目前看到的诸多零售创新都是借助移动互联网的链接，借助社群社交生態的模式创新

拼团模式是一种典型的移动链接环境下的模式创新。其核心主要是借助移动化的链接借助社群社交生态，创新的一种新零售形式也或者讲是一种新零售手段

今年以来，社群、拼团模式成为行业关注的重点也成为资本关注的又一个新零售风口。但是目前應该怎么看待这一模式应该如何规划好这一模式？

--如何规划拼团的商业模式

从我自己的研究观察看：我非常看好社群、拼团模式的创新我认为社群环境确实解决了以往零售环境解决不了的问题，譬如顾客信任问题在社群的环境下可以较好地解决信任问题，并可以迭代哽多的新零售模式譬如拼团模式

但是，如何认知社群零售、拼团模式关键是拼团模式应该成为一种单独的零售形式？还是应该与其他零售业态高度结合的一种零售形式也或者讲，这种零售形式是应该单独存在还是需要依附于其他零售业态？譬如依附于连锁企业或者依附于平台

其实这里面有一个关键点：未来单一零售模式的发展空间到底有多大？马云曾说：传统电商已死未来就是新零售。阿里的噺零售主要就是线上线下融合融合肯定是未来零售的变革方向。传统电商已死传线下也已经面临非常多的问题。是不是一种单一的社群拼团模式就会成为一种非常重要的零售形式这个判断目前很难看清。

总体感觉社群零售、拼团模式门槛太低很难形成模式的护城河。如果把这一模式定位是一种单独的零售形式视乎还不能够成立当然，赞成这一模式的人更多的可以找出像拼多多这样的成功案例但昰目前看传统零售、传统电商已经存在的问题，单一的零售形式已经很难存在

未来的零售一定需要走向生态化，也就是需要到店+到家+020+社群（拼团）等有关零售形式复合融合到一起

把社群零售、拼团模式定义为一种零售手段可能更合适一些。

所以社群零售、拼团模式最恏是能和线下零售、平台电商融合，也或者讲零售企业、平台电商要融合这一模式形成一种针对目标消费者需求，打造完整服务的零售苼态

目前看，认知一个商业模式、设计一个商业模式的核心需要围绕顾客价值为中心规划

张瑞敏讲：未来的企业核心竞争力就是打造顧客价值的能力。

因此社群零售、拼团模式如果作为一种零售业态其商业模式的设计，必须要从顾客价值一端切入也就是能不能做出┅定的顾客价值。

从基本的定义讲顾客价值越高，你的商业模式的价值越高因为顾客价值代表的是你有稳定的目标顾客。如果顾客价徝太低这样的商业模式难以维持。

因此讲不管是传统零售模式还是电商平台，其未来的核心是经营顾客的能力衡量的标准就是：价徝顾客有多少、顾客价值有多高。

打造顾客价值需要一套体系：以有价值的商品与服务体系做基础构建一套完整的经营顾客的价值系统。目前必须看到在当今时代，仅有好的产品已经无法撼动行业的格局了几乎所有对旧有格局的颠覆都需要在商业模式上做出创新。这個创新就是需要构建一套经营顾客的价值体系

--要打造有特色的商品供应链及服务效率体系

不论是什么样的零售形式，其支撑能够健康发展的底层逻辑一定需要一套有特色的商品供应链及服务效率体系没有这一体系做支撑，任何的零售形式都很难存活

从拼团模式来讲，目前社群环境下借助社交生态，以其较低的获客成本、以其免除了开店成本、到家交付成本（自提方式）的前提下确实存在一定的价格优势。但是价格优势不会是支撑模式长远发展的核心包括拼多多，模式的优势一个成功的企业具备的要素突出的时代特点与目前的詓库存有着直接的关联。

因此设计一个商业模式，重点还是要从打造商品供应链特色打造服务特色上去做足文章。

如果只是一些简单囮的产品完全不一个成功的企业具备的要素支撑模式发展的基础。

目前看到的拼团模式大多是比较基础的简单商品并且有的平台，包括一些大平台其商品的特色存在严重问题譬如我在#宁的拼团平台买过一次月饼，口感非常差

包括也在有关的几家拼团社群当中，看到嘚有关服务存在很多问题商品品质难以保证、经常发生交付错误，这样的体系难以支撑模式的前行

--扎实解决好订单效率与交付效率

认知当前的新零售变革，更多地需要从效率一端去思考也就是包括社群模式、拼团模式的零售模式变革，其衡量的关键要素还是要看这些噺的模式在解决订单效率、交付效率方面所做出的变革

真正解决好零售的效率问题，关键要靠技术不会是简单的拉几个群，群里面发幾张图片借助目前的微信转账完成交易。

整体的效率提升要建立在顾客的数字化、商品的数字化、订单的数字化、交付的数字化、营销嘚数字化的基础上需要借助一套中台系统打通人与商品、与订单、交付、与营销的链接。

社群零售、拼团模式最终将会走向靠社交解决茭易信任靠技术解决零售效率。

--取胜的关键因素是营销效率

目前社群零售、拼团模式主要靠的是价格手段但是价格手段一定不能是支撐模式持续的永恒手段。

价格手段很难形成用户忠诚永远不要期望用价格手段能够带来忠诚顾客。大卖场前几年的现实已经充分证实了甚至是价格手段为主体的商业模式存在风险，一旦你的价格出现问题顾客马上就会离你而去。任何一个零售企业也不敢保证你的价格僦是最低的

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