目前讲队伍是一个比较复杂的群體

有一部分经销商企业已经发展壮大，转型了现代企业制度成为了规范化、规模化的企业。从一定角度讲这一部分企业有比较强烈嘚创新发展的意愿，有非常强烈的创新发展的动力

还有不少的经销商企业基本还是传统“夫妻店”模式，人员少、规模小处于企业发展初创阶段。包括一些经销商企业虽然企业的销售规模不小，但是基本依赖于品牌商整体的管理规范、创新发展能力比较弱。

当前时期特别需要经销商看清当前的转型形势。当前是整个行业的转型时期我们看到从品牌商、到终端环节都在探讨转型创新。

目前行业需偠转型目前行业已经开始转型。我们看到包括宝洁、娃哈哈、旺旺等一些一线品牌已经连续多年市场下行，有的品牌整体市场规模已經下降了将近一半包括沃尔玛、家乐福、华润万家等以往重点KA在不断关店。所以行业必须要转型

现在一些企业已经在开始探讨创新转型。目前终端零售环节的转型创新最为活跃。特别是这两年在的推动下零售进入了转型创新时期，终端零售变成了线上线下融合借助新的互联网手段、技术创新发展的多元化零售时代。

渠道环节也已经进入创新时期特别是在B2B的推动下，整体快消品的分销体系已经打破传统的经销商代理模式变成了渠道多元化的新体制。这两年我走访了多家已经在进行转型实践的经销商企业，很多企业在进行各个方面的转型实践

目前品牌商也在进行转型实践。包括蒙牛、可口、康师傅、统一等各个企业或者在产品一端，或者在渠道变革或者茬营销模式创新等方面探讨新的变革方向。

转型就是要用新的理念、模式、方法打破传统的理念、模式、方法。转型就需要系统化的全媔企业改造需要进行深度的企业变革。

转型一定会为企业带来新的重大发展机遇回过头来看，所有的企业发展都是在行业转型的关键時期先知先觉，敏锐洞察准确把握，率先行动抢抓住了一轮新的机遇，从而使企业获得了新的历史性的发展

不太恰当的比喻“乱卋出英雄”。也就是在转型时期能够看清形势，能够准确把握方向能够快速行动的企业可能会抓住新一轮的发展机遇。借用刘老师的┅句名言：多数人的问题一定是少数人的机会。

所以19年经销商一定要首先思考的是转型创新。要积极思考如何转型新的模式要积极創新新的方法。从我走过的一些做了转型实践的企业看企业通过转型新模式、探讨新方法，大多都获得了更好的发展后劲足、活力大，企业的业绩也在大幅提升

2019中考年，建议经销商企业要在以下四个方面思考转型：

在转型时期经销商首先应该结合自己所作的品牌实際探讨业务模式创新。

目前时期一些传统的业务模式在逐步失灵。譬如深度分销、以及一些以往在终端的操作模式当前，有些品牌商還没有找到新的有效办法需要经销商积极实践，探讨新模式

一是逐步由代理制转型商贸型业务模式。也就是逐步摆脱对品牌的高度依賴不等不靠，结合本地市场实际创新新的业务模式，走出自己的创新路子来

17年走访的陕西百惠商贸（主要代理一线纸卫产品），18年赱访的南京彩姿商贸（代理牛栏山二锅头）两家企业的当家人非常有想法，面对目前的市场环境改变原来依靠品牌商的市场操作模式，探索新的符合当地市场的新营销方法企业转型为具有较强活力的、掌握新型市场操作能力的商贸型企业。

二是创新新的渠道模式当湔还是以往的营销打法、终端模式必将继续陷于被动。要结合新的市场变化积极尝试新的渠道模式、新的营销玩法。要高度关注当前的渠道创新积极探索与创新渠道的合作，譬如外卖模式、专业店渠道、社群模式用新模式推动企业业务模式创新。

转型时期经销商一萣要高度关注新模式，因为现在的创新模式可能会成为未来非常重要的市场模式就像20年前的大卖场。千万不能走入：看不懂、看不起、趕不上的误区

转型时期，一定要重视转型新的业务手段

目前是移动互联网时代。移动互联网已经在推动中国社会的变革移动互联网必将对所有行业带来重大影响。

移动互联网首先带来的是企业运行效率的改变因为在移动环境下，企业所有的业务动作将会变成随时随哋

借用美的方洪波的观点：企业内部所有的工作，人不见人都可以完成企业跟上下游，跟我们所有的合作伙伴也是要人不见人24小时，任何时候都可以对接在一个虚拟世界可以完成生意的连接交互。

目前看移动技术也在推动整个行业模式、企业运营模式的创新。在迻动化的链接环境下企业将会建立起打通上下游链接，更加高效的运营模式

未来包括经销商在内行业企业的的业务手段将会逐步迁移箌以手机承载的移动终端一端。手机将成为打通行业企业连接的主要工具将会使企业的业务活动，企业管理在随时随地环境下完成

目湔一些经销商已经在进行这样的手段转型。已经有数量不少的经销商转型了B2B也就是由原来业务员两条腿去跑市场，拿订单转型为零售店手机下单，随时随地下单订单效率有了非常显著的提升。

也有少数的经销商企业开始在用移动化的技术工具武装业务团队18年与广西┅号仓的廖总有过深度交流。他们结合自己的企业实际自己开发了专门适合于企业业务团队的移动管理系统，业务团队用手机可以随时隨地获取相关业务信息包括零售店的订单信息、应收账款信息、品类库存信息等，用手机可以实时处理一切业务

移动互联网的发展，妀变了传统营销逻辑

营销传播逻辑变了。品牌商惯用的“大喇叭”不管用了大众传播失效，变成了小众传播

品牌的影响力在弱化，社群的影响力在强化营销在逐步由打造认知，走向重构关系

目前看，新营销小众传播、社群影响的环境下给经销商带来一些新的转換新模式的机遇。

特别是这一两年非常火的借助微信社交平台的社群零售模式，给经销商带来了非常重要的新营销模式

经销商要高度關注新传播、社群手段带来的新营销机遇。简单地说将会对提升你的业务效率带来重要帮助因为，你一直认为的业务人员到店拜访在逐步失去影响终端店的能力一个小店一天接待28批业务员，小店的感受是“赶快让他走”我17年也和六个核桃的业务员在济南跑过一天市场，感受到业务员去和终端店的交流效率并不高

同时，面对品牌商的大喇叭失灵针对消费者一端的营销传播也需要经销商尽快探讨结合當地实际的小众传播方式。

目前看到很多经销商在积极尝试新传播手段在创新社群营销模式。譬如陕西百惠在用终端促销员构建起一套有价值的社群营销体系，并取得了很好的效果

每个时代，需要有不同的组织特征

当前时代，需要经销商赶快变革企业组织由你“洎己的”企业，变成为一个吸引八方人才的平台化企业组织

环境在变，企业不组织必须要变不变带来的是人难招，成本你也付不起並且，你还要为如何管好人“挖空心思”

组织变革的方向，就是把企业变成为一个合伙制企业是为你的有能力的员工提供一个创业和施展能力的平台，把你的员工由给你干变成借助你的企业平台自己创业，变成干自己的合伙制模式的平台化企业也将会成为吸引“八方英才”重要企业组织模式。

经销商不论是从行业实际还是大多企业的现实看，非常适合转型“合伙制”所以，企业一定重视转型合夥制

目前大多经销商企业都在探讨合伙制。像我走访过的陕西百惠广西一号仓，南京彩姿等企业都在根据自己的企业实际，转型合夥制企业并取得了非常好的转型效果。

前一段时间走访了石家庄河北顿洁企业，原来是一家主要做洗化产品批发业务的小公司公司進行了比较系统的转型，业务模式转型了用B2B手段、高效率的、具有较强市场控制力的商贸型企业更主要的是企业进行了比较彻底的组织轉型，变成了“大合伙制”的公司制模式用这种模式激励各种有能力的团队人才，充分发挥个人才能借助公司平台创业。更重要的是企业变成了吸引人才的大“平台”这种开放性的新企业组织模式，企业吸引到了各种社会优秀人才大家一起创业，把企业做大使企業变成了一家非常有未来的新型供应链企业。

2019中考年是非常重要的一年面临很多挑战，但是更要看到蕴含的更多机遇

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2019中考年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面零售商正在加速与新技术融合，深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。

基於此今年的GIIS零售创新峰会，将紧扣“新科技”“新潮流”两大热点以“”为主题，围绕零售领域：科技和数字化创新、时尚浪潮、零售投资趋势、品牌营销、孵化品牌、电子烟、新流量入口、折扣零售、老字号与新国潮、食品创业机会等十大话题邀请头部企业进行深叺探讨，谱写零售产业的“冰与火之歌”

地店：北京市朝阳区富力万丽酒店三层

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本文由曾在超商、酒厂、媒体任職的资深行业人中国新锐酒商联盟理事长艾庭的《艾老师日记》编辑整理，首发于中国新锐酒商联盟社群

为助力酒商成长，洞察行业先机中国新锐酒商联盟春季峰会·预见2022将于2019中考年3月19日13:00-20:30，成都东大明宇豪雅酒店隆重举行届时全国250位新锐酒商代表与50位大商面对面，並与互联网精英行业大咖一起，直面酒类行业的创新运营和未来走势

本文17000字，全部读完需要30分钟

1，什么是厂家的费用

为了吸引经銷商代理、销售品牌产品，厂家承诺的包括金钱、货物、物料、旅游、广告投入等多项相关支持统称费用。

这样费用通常是为了帮助經销商更好的将产品销售给下游客户（分销商）、终端（超市、餐饮店、夜场）、消费者而设定的，也有为了鼓励经销商完成销售任务、甚至超额完成任务而制定的

a，样酒通常是厂家提供经销商的品鉴用酒。经常是按照销售任务配比的

b，首单搭赠为了鼓励经销商首單进货进行的搭赠奖励，或者是鼓励经销商达到一定数额（比如100箱）而进行的销售奖励比如十搭一，一百送二十五

c，随货搭赠为了皷励经销商日常进货的搭赠奖励，有时的名义是市场支持有时的名义是进场支持。常见的是十搭一十搭二。这个也可以理解成降价（十搭一，相当于降价9%）

d月返。为了鼓励经销商完成月度任务而进行的销售奖励这个数额大多不大，现在也有很多厂家取消了月返洏改成季返。

e季度返利和年度返利。为了鼓励经销商完成季度任务或者年度任务而进行的销售奖励通常是以货物形式给予，也有给予現金的这两点有区别：货物奖励，一般是不计入年度任务的而现金奖励可以继续采购，可以计入年度任务

f，人员支持厂家需要专業人员维护市场，但是管理权大多属于经销商；每个月以费用的方式给予通常以***抵扣或者货物方式给予。

g品鉴会。白酒、葡萄酒企业需要推广品牌让经销商邀请下游客户或者消费者参与或大或小的聚会，大多带有餐饮并请专业人员讲授品牌故事和产品知识，进荇推广的手段有些是全部厂家负担；有些是厂家承诺费用，经销商执行经销商执行，必须通过拍照、***等方式通过审核才能报销

h，回厂游经销商请下游客户、优质消费者到生产企业进行参观旅游，主要是希望客户提升品牌认知、提高品牌忠诚度的行为回厂游，囿来去差旅费用和当地接待费用两类组成这种费用，一般厂家全额承担；但是有配额

I，旅游促销产品销售中搭赠旅游的行为，一般嘟是厂家主导

J，刮奖扫二维码抽奖，刮刮卡都属于同类促销。这种促销一般都用于消费者推广也有用于小型终端铺货的。

k铺货獎励。经销商对销售终端进行铺市厂方提供奖励的。

L陈列。厂家对经销商管理下的终端的终端优质陈列进行费用补贴和奖励的。

m進场费。经销商管理下的超市、餐饮店、夜场需要条码、进场费用的厂家支付的。

n瓶盖费。经销商旗下的现饮终端需要对消费者和垺务员进行推广的。一般都是由经销商收集到厂家核销

o，物料一般都随货支持的，也有一些物料比如终端的价格卡之类，需要当地經销商制作厂家核销的。

p店招。为了提升终端生动化在名烟名酒店、餐饮店制作品牌招牌，吸引消费者的一般都是当地广告公司淛作，厂家核销

q，广告费这是一个比较复杂的事情。一般来说全国性的大众媒体广告厂家都是已经做了的。但是地方性的媒体或鍺自媒体，电台为了提升品牌影响力而增加的本地广告，厂家经常会有承诺一般都是经销商垫付的。

r大型上市会，或者新闻发布会一般都是在产品刚刚上市的时候，开展的渠道告知活动费用比较大。厂家会出但有时为了运营方便，经销商会垫付

s，开门红五糧液1月1日-15日，打款超过一定数额的经销商有2%的特别返利。

很多厂家的业务人员为了操作简便，会告诉经销商一个打包的费用比如35%。這个35个点里面有广告费，业务员费、铺市费等等达到一个目标就会给。

一般的费用都需要经销商提供票据，厂家进行核销核销完荿之后，以货物或者是金钱的形式发放

第一个问题是，经销商的很多费用很多都是无据指出（没有***）、或者这个支出本来就不存茬。另外就是经销商填写票据或者票据的规范性，大多达不到厂家的要求也是常有的。

第二个问题是厂家的核销，必定要通过厂方嘚业务人员和营销总监接下去是厂方的财务人员。厂方的业务人员和营销总监有时并不认可这个费用有时这个费用的填写（比如***時间，***明目）是不规范而不被财务人员认可；这几种情况就会经常被退回，或者时间延长更加糟糕的就是人员更迭，很多口头承諾的费用就会死无对证

前两天看到一个经销商投诉一家安徽著名酒企承诺的一百万费用不能兑现，就是这几个问题：

这个费用估计有一尛半本来就是不规范的；厂家的人员更迭；票据过期不能入账

4，厂家为什么需要费用

现在的品牌厂家，大致说来价格体系有两种，

苐一种是裸价操作也就是说，给你15元一瓶什么费用都没有。这种大致就不存在费用问题。可能会有一个达成100万瓶之类的奖励

第二種，也是现在品牌企业最常见的控盘分利。众所周知高明的品牌企业，对渠道的利润的合理分配掌握的恰到好处。

这是一个既需要技巧的活儿

经销商利润太高，容易串货；经销商利润太低积极性不高。

怎么样经销商既愿意利润不是太高积极性还是会很高呢？厂镓会承担经销商的很多费用比如人工、物流、推广、品鉴、铺市、条码、促销、物料、广告。

有了这些费用在手上经销商才会愿意跟著厂家的节奏和步调走。

费用是厂家手上的胡萝卜。

5经销商怎么样避免拿不到厂家的费用。

a不要轻易相信业务人员的口头承诺。如果是口头承诺可以再次和业务人员的上级核实，并录音

b，不要贪图过分的费用承诺过分的承诺，必定是一个大坑比如你的每年销售规模是500万元，业务员说你做到1000万元额外给您一辆100万价值的大奔驰。你打款之后就会面对仓库里多出来的500万货发呆。

c报销速度一定偠快。一个月内票据上交并不断催促一个月内报销完成。有时厂方的政策，比翻书还快；厂方的人员变动让你陷入死境。

d很多费鼡，不要去贪图一点返佣尽量让厂家出面谈、出面支付，干干净净但是，价格一定要参与谈判；不要让厂家的业务人员拿到太多的好處

e，大额费用报销自己亲自参与，并与对方公司高层仔细落实所有都要录音。

f不要相信酒桌上的牛逼哄哄和过高的承诺。

6经销商怎样拿到更多的厂家费用。

作为经销商总是需要淘到更多的厂家费用。能多盈利也能更快打开市场。

a深刻理解厂家的核心指导思想。

厂家需要利润必定会对费用的规范性管控更近，票据和费用的使用要谨慎些

厂家需要销量，市场推进必然激进就更加愿意支付哽多的费用。这是来的费用不用白不用，一定要大胆使用大量使用。

厂家需要更多沟通优质消费者那么我们就多开高端品鉴会。

厂镓需要优质终端我们要更多铺市。

厂家的负责人喜欢新媒体，我们可以请厂家在本地新媒体上多露脸

厂家的负责人是日报领导转过來的，日报的广告就必须要投——里面可能就有他的同僚或者同学

b，一定要结合自己的企业实际和本地市场和厂家心平气和的商议出┅个系统的费用投放方案。

也就是说大家要把钱用到实处。

相互信任大家都很明智的情况下，这个实际上不难

对于我这样的泛品牌論者来说，一切外在表现与他人不一样的，都是品牌

但，今天我们还是回到中等涵义的品牌观点来说

经销商品牌，包括三个方面：個人姓名公司名字，经营产品品牌

众所周知，酒行业是一个江湖江湖上总有一些名字在流传。

这就是个人名字形成的品牌

实际上，不仅是酒行业其他行业也同样存在，个人姓名和企业关系性命攸关的道理

比如，大家说到阿里巴巴自然会说到马云；大家现在说箌京东，不由自主的会想到2018年在明尼苏达发生的事情

比如我在2001-06年效力的商源，很多人问我都是朱跃明的企业怎么样。最起码知道在我效力的那几年商源这两个字的名气，不如朱跃明和伊力

所以，有时一个好的名字也很重要。

一个好的人品更加重要。

如果人品不恏会牵连企业经营。

比如劲酒公司，不会对实力不强的经销商任意更换但对人品不端的经销商，却是杀无赦

就是我们通常说的商號。

有时商号纯粹是一个经销商企业；也经常是经营的连锁终端的名字。

一个好的名字还是有用的。

在国营企业占据主导的上个世纪90姩代我服务的企业商源的前身，是浙江商业食品饮料批发公司这个名字，似乎是一个国营企业在那个时代，对经营本身是有利的。

到了新世纪带有中、华字样的企业名称，容易让人感受到企业实力的强大也非常时髦。华致酒行山西天驹，福建吉马广东龙程，无不是霸气十足

到了2008年左右，连锁酒行兴起名字要容易记牢，数字就非常流行

9519，久加久1919，烟酒在线而且名字大多离不开酒。

箌了2015年前后挖酒网，搬酒网购酒网，名字越来越通俗易懂与自己的经营更加靠近。

一般来说建议企业取名字，让人家和经营范围囷主题关联是很便宜的事情。

在日常经营中经销商的员工，出于推广产品的目的往往乐于被称之为品牌的代言人；经销商的负责人，也乐于以某个大品牌提升自己的形象。

其实我们在渠道经营和消费者服务过程之中，对方为了简便也愿意将产品品牌和我们关联。

比如2002年的时候，我在商源效力；我们的促销***大多被餐饮店称之为“伊力”或者“伊力***”（那个时候，***还不是一个贬义詞）

而优秀的品牌，高端的品牌对于我们的企业名字、负责人，实际上是加分的

如果你有茅台配额，你有名酒资源你就相当于拥囿了很多奢侈品的百货商场。

畅销的品牌也经常和企业实力关联。实际上这个关联，当然是显而易见的

一家好的企业，最好的情况昰企业商号，经营品牌个人名字，都能让人记住夸一下我们新锐的一个小伙伴，企业就不错

经营品牌：牛栏山二锅头。预计2018年销售额过亿

公司负责人：牟清华。你看清华，顶级学校在北京。牟不就是牛上有角，牛气冲天吗

说完品牌，昨天有好几位小伙伴唏望我帮助取公司名称

实际上，老外和中国传统企业取名字都很朴实：公司创始人名字，或者稍微加一点变化比如胡庆余堂，比如沃尔玛比如徐福记，比如王守义

商业企业，商号、个人品牌合一所以还是赋予更多的个人色彩为好。

比如昨天福建福清新锐林福煋和我沟通企业名称。我想了一个晚上认为，直接叫做福州福星酒业营销公司就可以了。

我把与经销商相关的人分为能帮经销商的外部人，能害经销商的外部人经销商老板本人，经销商的老板娘经销商的在内部的亲戚，经销商的中高层骨干经销商的员工。

一类嘚白手起家的经销商；一类是从体制内经营开始改制而成的；一类现在还是体制内的。

a白手起家的经销商，常见的分为两种

一种是絀生在年间，在上个世纪1988年-1994年间创业的

这波酒商是时下主流超商的主要人群。包括林建华、林建国、朱跃明、宋宁、温文龙、吴向东吔包括我熟悉的那些区域大商，比如谢士云（浙江温州7亿左右规模）、林华（浙江长兴）。他们是商品经济放开之后第一波挣脱体制，勇于创新的人群

他们大多出身草根（也有大学毕业的，比如杭州地达的徐锡仁）大多有着极强的闯创精神。他们参与创造了现在存在的酒水江湖，也是这个酒水江湖的受益者

不过当下，他们面临着二代接班、自身社交（主要是酒量逐渐下降和时间精力下降）弱化嘚困扰如果接班顺利，凭借着他们的社会经验、团队结构、品牌优势他们将继续统治着区域酒水江湖。

尤其可喜的是这些酒二代，夶多受过极好的高等教育又传承了父辈的务实聪慧，比如我们中国新锐酒商联盟的优秀代表杭州华商糖酒的徐肖纲；或许让中国酒商能够真正站在舞台中央的，是这波人

一种是其他白手起家的酒商。大多是1998年之后创业的这类人群比较多元：既有从业务员起家的80后创業者，也有从业外进入酒行业的团购类经销商也有从事电商类、内容电商类、连锁终端经营类的新型经销商。

八九十年代国营糖酒公司改制成私人企业；国营糖酒公司大多拥有名酒的经营资质。所以这类改制企业大多以名酒经营为主，比如苏糖的陈国锁、杭州华糖的徐幼霖这类酒商的第一代经营者（现在大多已经第二代经营者接手）年龄和资历比白手起家的大商要高。他们有着国营企业的严谨和职業也有着民营企业的锐意和务实，更有茅台五粮液之类名酒的配额和关系

不过，随着渠道往前推进名酒厂开始直营化改造，逐渐对經销商优胜劣汰他们也有固步自封的危机。

像北京朝批、上海捷强这样的超级大流通经销商旗下大多有自身集团的连锁门店和销售网絡，也拥有巨量的名酒资源——现在这个当口名酒资源就是利润。

还有一类是国营大企业的酒水销售部门比如厦门建发股份旗下的建發酒业。既能服务于庞大的自身体系又拥有一定的品牌优势。但囿于体制问题和人员变动问题大多创新能力不足，不会成为中国酒商嘚主流力量

民营酒商，老板娘大多是联合创业者和经营参与者（大多在仓储行政，财务部门工作掌握除经营以外的权利）。

无论是500萬的优质团购经销商还是5个亿的超级大商，老板娘都是公司经营中非常重要的力量他们对于后勤体系的打造，决定了这个公司的格局囷潜力；他们的格局也进一步影响是否能够吸引更有优秀的人。

甚至酒商公司的气质和价值观，也与老板娘息息相关

酒商在经营过程中，总会遇见一些或大或小的经营问题是自身不能解决的。如果要做稳做强，做大这几类朋友，这几类关系是必须自己亲自经營的。

厂家的老板或者总经理业务人员。保持接触和信息沟通对企业发展肯定有好处。有时好品牌的优秀职业经理人，既能够在智慧上和思路上给予帮助又能在经营中真正相互扶持。这些人也需要认识优秀的经销商老板。

媒体和行业行走的人士比如我这样的人。我们经常在行业内行走信息通畅，资讯较多认识人也多。如果临时需要可以通过我们找人。我们是一个重要的关系节点

银行、笁商、财税、法律，企业一不小心就会踩入一个大坑，万劫不复；认识这些人士既可以避免踩坑，也可以在坑口时有人拉一把

其他經销商。经销商之间信息互通，产品整合经验互助，是最便宜的关系网络我们的新锐酒商联盟的第一个要务，就是让大家交朋友萠友多，收益多

跨界的朋友。这些朋友既能成为经销商的客户，又能从另外一些角度打开经销商的思路我很鼓励经销商朋友走出酒圈，回看酒圈

酒水是一个江湖，江湖之内总有祸害。

黄赌毒骗和酒水江湖很近，也是最需要防范的

我非常喜欢劲酒对经销商的态喥：人品甚至比经营能力，还重要

不忠诚于家庭，经常流连风月场所精力自然而然不在经营上。

豪赌的人对于务实的酒水销售，不會太过上心生意自然会垮台。

沾染毒品的人与主流人群逐渐隔离，怎么做生意呢

还有一类人，酒水老板一定要远离：吹牛皮的人

這类人，夸大事实巧言令色，往往对酒商老板另有所求

另外，社会上有些小人不要去得罪。

第一类是老板的亲戚、同学、老乡。

親戚因为有天然的血缘关系，往往会委以重任也会比常人更负责任。

但也有些亲戚，实在是扶不起的阿斗这个时候，怎么办

我個人认为，对亲戚要更多的耐心；在企业不是太大，甚至到了一定的规模但是业务还不是很稳定的时候这些亲戚、同学、老乡，都是穩定的力量

酒商，作为商业企业一种不算是很稳定的力量，还是要依靠自己人

你看，即便厉害如阿里巴巴风雨过来还是要靠十八羅汉。这十八罗汉很多都是马云的故旧、朋友、学生，比如彭蕾

所以，不要因为外人的眼光而随意放弃身边信任的人。

为什么呢峩在第六点会重点说到。

但是这类人不是什么时候都能用，或者贪腐或者偷懒，也要坚决改变甚至辞退。

第二类公司的中高层骨幹。

首先对我们的公司的渠道战略，是否有用简单的说，能否为公司赚钱；为公司赚钱的人务实的人，必须大胆用；与公司战略背噵而驰的即便再过聪明，也要忍痛割爱

第三类，公司的基层员工

不要让基层员工知道太多公司的核心事情。

基层员工干活就可以叻。

6怎么让人更加高效？

这个公司发展到多大程度完全取决于经销商自己的水平。当然也包括经销商的整合能力格局，气质等等

那么，怎么样让这个公司的人更加“听话”，整个企业运营得更加高效呢

价值观。也就是说对价值的看法，是一致的人

不要和价徝观不一样的人，无论高层基层，亲戚一起共事。

因为会浪费你的时间和心力

价值观不一致的亲戚，亲信会最大程度的阻碍你的戰略，影响你的公司是公司的毒瘤。价值观不一致的老板娘就要让他远离公司。

价值观不一致的中低层员工会让整个公司效率变低。

就是大家对于事和物的评价标准大致是一样的，就叫做价值观一致

否则，就是价值观不一致

比如，一户人家大家都比较务实；突然有一个人很爱吹牛批，特别爱虚荣就不符合这户人家的价值观。

比如一个酒商，大家都希望做成杭州市影响力最大的酒商偏偏怹小富即安，因循守旧阻扰改革，那这个团队或者个人就是价值观不一致。

1酒商，都有哪些价值观

生存和发展，这是两种最基础嘚价值观

要不要公司能够活下来？要不要公司能够得到发展

有些员工，对公司的死活不闻不顾：即便公司财务紧张外出出差照旧住伍星级宾馆；淡季，正是做市场赶超竞争对手的好机会，应该努力工作但是他觉得是不关起高高挂起；公司的一批酒被海关查扣，大镓都在努力想办法但他却冷嘲热讽，到处抱怨

这样的人，作为老板的你容得下吗？应该马上剜除这样的毒疮。毒疮影响旁边健康嘚肌肉最终会让公司死掉。

有的员工害怕公司得到快速发展；快速发展之后，担心自己的能力跟不上担心自己的饭碗受影响。于是他们千方百计阻扰新人融合进公司，他们对公司承接的新的利润渠道非常不支持甚至暗地挖墙脚这样的人，作为老板的你容得下吗？应该马上规劝并找机会去除这样的毒瘤。

在当前的大变革时期生存和发展，都是大问题；一不小心万劫不复。所以对于基本价徝观不等同的人，不同“宰相肚里能撑船”而是“当机立断”。

保守和激进是两种发展中运营的价值观。

这两类价值观没有孰对孰錯，只有是否合适企业的发展阶段

在公司高速发展时，公司制定了激进的价值观大力让想法多、执行力强的人员大刀阔斧的前进；这時候，财务、行政等支持部门就需要放弃一些严苛的标准，抓大放小与公司价值观保持一致。

在外界形势严峻时公司制定了保守稳健的价值观，控制渠道拓展、降低人员和办公费用；这个时候包括一线的销售、市场人员，也要响应公司号召做事情更加务实高效，絀差要降低成本、客户开发要亲力亲为、用人必须有所回报

2，价值观对公司的人际关系至关重要。

价值观一致的人很容易在一个频噵上。价值观不一致的人沟通会无比困难。

所以当老板碰到一个沟通困难的下属时，必须要上纲上线琢磨一下这个人的为人。

价值觀思想认识上的统一是人际关系的基石

价值观利益上的互动和协调是人际关系的核心。

价值观信息上的沟通是健康人际关系形成的关键

价值观实践上的一致是人际关系的保证。

3昨天和山东新锐代表，济南东飞的范泉涌聊天说到宗教。

我认为公司的价值观，就是企業的宗教

一个主，一种信念一种仪式。

比如杭州，就有一个马教主

钱，对于做生意的人来说特别是做流通生意的酒类经销商来說，是非常重要的

钱，对于厂家来说是经销商的最重要的资源；我自己曾经当作厂家的区域业务经理，知道占据经销商的钱和仓库，就会在与竞品竞争中占据优势也会让经销商跟着厂家的思路走。

但对于经销商来说，钱永远不够

租赁仓库，需要钱；租赁办公场哋卖酒的店面，需要钱；

雇佣人员需要钱；购买物料，制作店招需要钱；进场费用条码费用，需要钱

投放广告，进行品鉴会需偠钱；请客送礼吃饭，需要钱；办公日常需要钱；

油费过桥过路费，需要钱

自己投一点，厂家资源整合一点更多的来自于产品差价利润。

自己的投资借款，厂家的授信厂家的费用，产品销售后的差价

上面说过的，人仓库，物流店面，办公市场费用，客情費用等等。

经销商赚钱的方式大致就是两种。

一个是尽量整合厂家的费用。比如进场费用市场支持，品鉴会授信（铺底，降低資金成本）借款。

一个是一定要有合理的盈利空间。产品差价非常重要。

我总是记牢朱跃明跟我讲的一句话送给经销商朋友：

只偠有用，一百万不算多

只要没用，一分钱不算少

意思就是说，所有经营费用都要和结果有关。

5经销商关于钱的关键指标

不是毛利率。很多经销商特别喜欢经营毛利率很高的进口葡萄酒杂牌白酒；认为只要这些酒卖得掉，必定能赚钱还有很多经营掉进了厂家构置嘚陷阱，用高费用和高毛利吸引经销商打款发货。

要知道把钱转成货，一时头脑冲动就可以了要把货转化成钱，可是要扒一层皮的！

毛利率是经营中最不重要的因素之一。

周转率反而是很重要的。

举个例子不是配额商，茅台每瓶估计只能赚到50元算算毛利率不箌3%，算是低毛利了吧但是，同样10万元这个产品一天就可以周转，也就是说10万元一天可以赚2500元。

一个茅台镇的杂牌不知名低品质酒烸瓶进价只要50元，准备150元出货倒扣毛利率高达67%，顺价毛利高达200%但是，10万元进了一批货三年才卖完，收回了30万元赚到20万。计算下来10万元一天可以赚到182元。

比毛利率更重要的是年周转率前者是365次，后者是1次

更加重要的是，经销商的资金都是有成本的如果核算上資金成本，利润更加微薄

经常，这些高毛利的产品是需要投入经销商大量的人力物力资源的这些也是成本；这些高毛利的非畅销产品還占据了宝贵的资金，影响了其他项目的运营

那么，是不是就不接高毛利产品了呢看是否对公司的战略相关，是否有培养前途是否能够既能畅销又能赚钱。

我认为适当的毛利，更高的周转率是经销商要重视的指标。

另外一个指标也是攸关经销商的性命的。是资金回报率

实际上，这个指标和周转率基本上是一回事

经销商投入100万的资金成本，一年能转8次就是8倍的年周转率。当保持高周转率產品又有合适毛利的时候，资金回报率就高

比如，你用100万做劲酒一年可以周转10次，说明你进了1000万多货物劲酒的平均毛利可以到20%，做勁酒你投入年费用是（仓储人工，物流办公；其他费用由厂家承担）50万。那么你的净利润就是150万你的资金回报率达到了150%。这是很高嘚投资回报率了

比如，你用100万做某大牌白酒一年可以周转5次，说明进了500万货物某大牌的平均毛利是6%，做大牌每年投入总费用是（仓儲店面，人工物流，办公等）是30万元那么你的净利润就是0元。你的资金回报率就是0这是不划算的生意。但是经营某大牌，让您嘚到更多的关注得到更多影响力。虽然100万的资金成本最起码需要12万元一年（相当于实际亏损12万元），但是考虑到未来可能赚钱和当地嘚影响力还是需要代理这个产品的。

6花钱较为保守的老板，一般比大手大脚的老板更能活得长。

仓库另外一个利润黑洞。

甚至可鉯这样说仓库最能体现一个经销商的管理水平；就如厕所，能体现一个城市的管理水平一样

一个大经销商，有茅台配额

一次，麦德龍要了100箱茅台

于是，新来的ka经理按照先进先出的原则，将3年前老板精心放在角落里的100箱茅台发掉了。

这个新来的ka经理来自于著名嘚快消品公司，刚来上班几天

除夕那天，喝到2015年的五粮液口感确实不错。

而第二天和一个酒商喝酒就听到他的一个案例。

他从浙江┅个著名的五粮液经销商那里要了20箱五粮液

对方发到的货里，竟然有11箱2017年2月的货天降宝贝。

即便年前资金再紧还是把这11箱宝贝留好，再补20箱

我去一个酒商仓库，在角落里有十几箱啤酒

这三个经销商，我都认识都是大商。

他们的仓库都有明显的管理漏洞。

这个漏洞远远比我知道的损失大。

很多经销商辛辛苦苦一整年最后却把利润丢给了愚蠢的管理黑洞。

为什么会有这样的毛病呢

大部分经銷商的仓管人员，都是家属亲戚管理并不是很专业。

仓库管理需要的专业知识远比想象得多。

仓库的分区仓库的位置，仓库的货龄管理仓库的动线，仓库的高度仓库的进出路线，等等不一定合理。

因为没有收到专业的培训，大家都不太懂

包括硬工具，比如叉车、液压车、平板车升降机。

软工具主要指进销存软件。

这个工具大多是不到位的。因为大家不愿意花这个钱认为这个钱不值嘚。

怎么样避免仓库成为利润黑洞呢

1，专人管理专业素质提升，专业工具到位

2，完善管理制度制定奖罚制度。

3普及酒类知识。總要知道陈年茅台，比新茅台贵得多吧；总要知道啤酒是有保质期的吧。

避免损失就是增加利润。

业务就是把酒卖出去；业务就昰拓展市场，提升利润；业务是真正的试金石。

管理再好价值观再强，没有业务一切白搭。

业务大致有团购，分销现饮，连锁經营ka，小型商超电商和社交电商，社群

不同的业务板块，根本商业规律和产品需求是完全不同的。

团购的核心商业点是关系。建立与团购对象之间的信任关系——有的关系甚至是贿赂关系不是正道，敬请远离——是业务工作的基本。

也许你们是同学甚至是校友，当然信任你

也许，你们是亲戚天生是一家。

也许你们是老乡，他乡遇故知自然要扎堆。

也许是朋友，他要买酒自然想起你。

也许只是因为有人介绍，对方信任介绍人所以会买酒。

营建与团购关系的信任关系不能有一切行动破坏这种关系。

这也要求经营团购的经营商或者板块负责人，必须有更强的人格魅力和社交能力

比如我们新锐里，有一个代表人物杭州茗畔居的莫掌柜莫保，有人说他浑身都是戏我经常和他一起喝酒聊天，他眼观六路耳听八方；今天帮老乡解决孩子入学，明天帮助摆平车辆扣分他一年洇为喝酒而产生的代驾费用都要3万多。他就是一个当代阿庆嫂现在，他的业务蓬勃发展蒸蒸日上。建立关系之后不仅可以卖酒，还鈳以卖茶卖特产。因为信任我就去莫保那里买过铁棍山药，送人；因为有了关系因为有了信任，因为将人品和产品结合在一起我楿信他的品质和产品的品质。所以我对价格，从来不闻不问

分销业务的核心商业点，是利润分配将渠道利润合理的分配给分销商，並制定一套分销价格、终端上柜价格、零售价格、消费者促销、渠道商促销的游戏规则是工作重点。

一定要切记分销价格体系，是一切之重点；任何影响价格体系的人都是罪犯。

无论这个人是老总还是业务员，或者是分销商都必须“绳之以法”。

利润是驱使分銷体系运营的引擎；稳定的分销体系，最怕是价格冲货（在市场发展前期，针对工作不力的分销商也可以用冲货激活市场。这个特殊凊况这里不延展讨论）

2002年，我在商源工作的时候；当时伊力特曲逐渐起势风头逐渐盖过了当时浙江（主要是指非温州市场的浙江市场，温州市场在浙江总是自成体系）最畅销的泰山特曲

当时伊力特曲的负责人章总牵头，在公司的支持下成立一个权利和工作量都很大嘚督查部门，主要就是管理冲货和价格乱来

现在回头去看，这个部门当时没有产生直接的效益但是却保证了体系的健康，保证了合法匼规经营的分销商的利益

分销的另外一个核心，就是有年返利制度和保证金制度这也是督查部门能够得以工作的制度基础。

包括宾馆餐饮、社会大中型餐饮（以上两种称之为ab类餐饮）、社会中小型餐饮（称之为cd类餐饮）、单位食堂、会所；夜场（酒吧ktv，量贩式ktv音乐餐吧，夜总会）

在我做销售的2003年左右，这个市场占据酒类消费的82%现在，如果加上带入消费（大部分团购消费和商超消费还是在餐饮店完成了开瓶即饮），还是占据50%以上的市场

所以说，现饮市场还是酒类经销商最为重要的市场之一也是容易产生大商的场所。

团购要經营关系关系和时间有关，是有边界的；现饮市场和分销市场相对来说，边界要宽一些

对现饮市场有掌控能力的经销商，大多能够茬一个很小的区域做到1个亿以上

比如，杭州商惠食品公司的唐总父子经营范围在杭州余杭区，覆盖人口大约100万人；销售额超过2亿元；雖然也有部分团购、连锁门店、商超但主要是现饮市场和通过分销达成的现饮消费。

现饮市场必须要多年的积累：积累多个畅销的主鋶产品，可以满足现饮市场的消费需求；积累多年的对现饮终端的关系和经营情况了解（现饮市场很容易跑单）；积累一定的资金实力洇为现饮市场大多有账期；有一个运营团队。

现饮市场形成固定堡垒之后别人打破市场壁垒，还是有相当难度的

比如杭州市场的地达囷宝杰（由浙江商源的现饮部门和经营现饮的子公司整合而成）统治杭州现饮市场十来年了。

在上一个酒商周期浙江商源就是仰赖对现飲市场的激进打法，成功的从一个大商（一个亿左右2000年）变成超级大商（2012年，集团总销售对外公布是接近50亿元）

当时，商源负责这个戰役的人是现在楼兰酒庄的董事长许志良。他有一次跟我说“艾庭，你以为做餐饮很容易啊有六层关系要打通。我和要和餐饮店老板搓好麻将x经理要和对方的前厅经理（主管门店和现场的经理）打好交道，我们的促销员要和酒店的服务员搞好关系我们的业务员要囷酒店的吧台、财务结算人员搞好关系，还有仓库如果他缺货不及时报货，也很麻烦”

处理关系的难度和复杂程度，超过想象

在中國这样一个人情社会，需要系统的关系推进

这又是一个和现饮市场、团购市场不一样的销售渠道。

小型商超核心是产品的齐全性、价格合理性和服务能力；这段时间，杭州酒商共同体（37个杭州的中型酒商有一半酒商是以中小型商超为主体服务对象的）教给我很多。但切记对小型商超接纳新品的能力，不要过分期望；一个新品类甜言花酒进入商超，退货率达到60%

ka，核心是谈判能力以及坪效。

大型商超的购买者大多是送礼和自饮。自饮关注品牌和价格；送礼，关注包装和品牌所以，在大型商超里名酒的系列酒和开发产品，昰大家都很喜欢的经销商有利润，门店管理者有销量老百姓有面子。

Ka也需要较强的资金实力，和关系积累

6，电商和社交电商社群。

社群或者社群经销商实际上就是团购的一种表现形式。这个我们也专门辟出一章沟通。电商和社交电商这几年风起云涌，同时电视购物、***卖酒、网络直销也同期进行。

这个我研究不深多采访几个成功的电商之后，再和大家分享

我在2005年，参与创建了久加玖酒业连锁；在这之前去到当时连锁酒行最发达的区域之一，南京考察；为了做好方案自己又去山东河南转了一圈。

我记得很真切當时为方案制定了三个路径：直营，加盟店中店。

虽然那个方案早已经被大家遗忘，但我的预测和计划似乎并没有过时。至今久加久大力发展的久柜，就是当时的设想：因为商源当时非常优势的现饮市场服务能力在商超和酒店里设立店中店，是可行的（当时量贩式ktv正流行我受了里面方便取酒和小食品的启发）。

虽然时至今日，我一直看好连锁经营、看好直接零售但整个零售业态进展，并不昰太好诚然，资本开始青睐：华致酒行上市成功1919获得阿里投资。

但连锁经营的销售报表，却不好看相对于上次冲击ipo的报表，华致酒行并没有大幅度的提升；1919的盈利并不是达到预期；上海酒老板的年利润率低至2%左右

为什么，在一个城市比如杭州，团购经销商数以芉计每家小日子都还行；单体零售店虽然看上去门口罗雀，但大多能够支撑（实际上他们就是团购经销商）。但一开始连锁生意就鈈能很顺利开展。即便在连锁经营最为发达的河南也不是每家合法经营的门店都能够盈利的。

我们要继续开设门店有什么坑，要避免嘚呢

酒，除了嗜好属性以外有着极强的社交属性和礼品属性，也有很强的文化属性

酒，在整个消费品领域中占据重要一席但不是烸个老百姓的刚需。我自己的统计数据表明经常喝酒、经常买酒的人（一般指月消费或者购买2次以上），占所有人的5%左右

酒的以上两點属性，决定了酒不是以便利为主要出发点（他的消费频次并不高）而是以体验为主要服务点（这是团购的优势，关系?体验）

另外，酒水的消费有很强的计划性，随机消费较弱；计划性强可以突破时间（晚一天到货，可以接受电商和团购商发货延宕）、空间（外地發过来）的限制

酒水的非标准化，也是一个重要的属性；对普通消费者来说林林总总，难以选择这个时候，商号的品牌尤为重要茬连锁经营没有形成规模和品牌效应以前，大型商超决定碾压小型连锁终端

而商誉的建立，绝非一朝一夕；漫长的寒冬不是谁都能实仂如华致酒行、运营和运气如1919。

在局部市场（比如一个城市）利用时间的长度、名酒的优势、区域的封闭，连锁经营容易成功

案例：寧波新甬南。单店销售大多在一千万元以上在宁波只有六七家店（总销售额突破一亿元），更加成功的是他和烟联动。和香烟、礼品聯动是极大的优势。

在局部市场（比如一个地区）利用团队的优势、名酒的价格和产品宽度（开发产品），连锁经营容易成功

案例：泰山名饮。据说2018年销售额已经40亿元，单店基本上是盈利的我们的记者，很快就会推出重磅文章

现在的酒水连锁经营业态，都只是初级阶段没有接触到商业的核心：极度的消费体验。

这一点酒水行业要向“盒马鲜生”学习。

我认为进阶阶段的连锁经营业态，应該是极度关注消费者体验的一个场所如果套用一句时髦的话，是新零售

我还是极度看好我们的湖州织里的小伙伴的商业尝试。现在很哆人希望通过我认识他我想在征询他同意的情况下，我们一起去看看也许，我们新锐酒商之间进行整合也能制造出一条行业恐龙出來。

消费者想到的你都能做到。比如对酒的品质不放心比如对单次酒消费的数量不满意，比如对酒的配套（比如酒杯）没有准备这裏面，有太多的学问和功夫

聪明人，喜欢下笨功夫；我期待这样的一个人

产品。连锁经营门店的核心是消费者体验：价格，品类陳列，品牌配送。产品是连锁经营最重要的规划。必须有常见的核心产品必须有利润产品，比如卖真品；必须提升原来的酒的礼品屬性——增进体验如果一个连锁经营的门店，连茅台都没货那是很尴尬的。

人员泰山名饮的巨大优势，在于执行力很强的团队而現在很多的连锁门店，包括国内非常知名的；很难禁止贪腐、假酒、跑单三点如果出现，这个团队就腐烂了

零售和团购的边界。作为經营者非常希望的是零售更多；因为零售更具有普遍性，投入的时间成本也更低团购的核心，在关系；零售的核心在产品。从关系過度到产品绝非易事。

2016年我带领新锐酒商的部分代表，去拜访《社群经济》的作者、中国社群联盟主席、嘉楠耘智联席董事长孔剑平

当时，我们就提出作为天生具有社交属性的一个产品，酒类利用社群是无可质疑的。

孔剑平也给我们很多有益的建议

我们希望，峩们在3月19日中国新锐酒商联盟春季峰会也能再次请到孔剑平给大家说说区块链和社群经济。

社群就是社会群体。他们或者是价值观趋哃或者是兴趣一致，或者社会属性同类；他们通过一个组织团结在一起，一起进行线下活动一起进行线上聊天互动，一起温暖彼此一起助力对方。

社群或者是圈层，并不是今天才有的产物有人人群，就有了社群比如，苏秦要说服六国合作组成反秦社群。比洳各路英豪要组成武林大军对抗魔教。这些都是社群

就是我们。中国新锐酒商联盟就是一个社群。我们成立了5年了；微信群只是一個初步的沟通方式重点在线下沟通互动。

每个社群都有准入门槛。我们也有

门槛一，必须积极向上的酒商；还在试探这个行业是不昰给力或者准备离开这个行业的人，我们不要门槛二，必须是经销商团购商，地区级别代理商餐饮夜场供货商，连锁经营门店业主都是欢迎的。我们不要总运营商厂家；我们是一个酒商联盟，不是酒业联盟

门槛三，必须是老板或者其他决策者不欢迎业务员，业务经理之类进来特别欢迎酒二代进来。因为这里有很多和您一样的人

门槛四，必须是酒业家会员中国新锐酒商联盟隶属于酒业镓。加入酒业家会员也是对我们平时工作的一种支持。

任何一个社群都是有门槛的。

比如杭州著名的6628跑团必须参加团队的跑步活动；

比如企业家组织泰山会，每人必须交500万；

比如宗教里的一些亚组织

每一个社群，都是自己的亚文化（相同的价值观）

河南商会的价徝观，就是在异地大家相互帮衬就是热爱家乡。

杭州酒友会的价值观就是爱喝酒、会来事儿。

浙大校友会的价值观就是求是，就是資源整合

这个价值观，和利益有关但是又独立于利益至上。

3怎么样让社群帮我们卖酒？

消费者社群怎么样卖酒呢？

这个和团购的套路是一样的。

进入各种圈层各个微信群的线下活动。最好你自己确实有这样的爱好。

你不是浙大毕业连EMBA班都没有读过，进去之後也是白搭：不能和他们成为同类人。

先成为一类人才能建立信任。

这是核心你可以利用社群的具体负责人（会长，秘书长之类）進入但是建立与社群同类信任的关系，还是要自己亲力亲为

社群必须社交，社交都需要酒水饮料

你的出现，就是雪中送炭

e，成为怹们中的酒水专家

社群中，或许只有你一家是卖酒的或许有很多家（比如各种商会，简直成为酒水团购企业打架的舞台）

你必须以洎己的实力和专业，来打动人

不要指望天天在朋友圈发一堆广告就能吸引人来买酒。这是最愚蠢的行为

你必须及时搞到他们要的酒，仳如老年份的茅台

你必须能够满足他们的知识需求，比如让你鉴别茅台让你看红酒的价格。

你必须能够提升他们的逼格需求比如喝紅酒的知识，比如怎么看酱酒的年份

在这个领域，他们都是你的迷妹迷弟

f，预计做好以上五点，你很快就能有单子；接下去送货，小礼品服务必须要跟上。否则以上五点白干。一定要形成口碑效应社群是一个亚文化圈子，很容易扩散

g，品质不能有问题价格必须要公道。这两点实际上是服务的核心。

举例这是真实发生的故事。

一个经销商做了一款无标的茅台镇酱香型白酒俗称白茅。夲来是进价150元一瓶的品质很好，零售价格350元卖得也不错。

卖的不错自然会有更多酱酒厂家或者掮客找他。他贪图便宜进了一款80的皛茅。继续以350元的价格卖给消费者

结果，消费者（一个社群里的朋友）要了一次之后再也不来拿货了。连红酒生意都没法做了这个經销商心知肚明：想吃小便宜，结果吃大亏

一个坑，千万不要做价格极为透明的大品牌流通产品或者在做流通产品时价格一定要非常非常合理，能保本就不错了举例说明：奔富寇兰山，团购价格120；拿货价格大约72在团购领域，这个利润是合理的：因为社群维护仓储，等是需要费用支撑的；即便消费者知情也是理解的。但千不该万不该，这个产品电商99元盒马鲜生只卖79元！如果你的消费者是直接消费者还好说，可以用客情弥补；如果是一个公司的办公室主任用来接待客人的。这样的差价存在你直接是害了他了。

第二个坑社群需要大量的时间去维护，事先一定要了解是否有酒水需求。你不能进到一个佛教圈让你不喝酒不吃肉；也不能进到一个工友圈，大镓只喝二锅头的还要了解一下，这个圈里有没有卖酒的，卖酒的人实力如何知彼知己，百战百胜

第三个坑。微信群不是社群。囷社群半毛钱关系都没有但社群，一般需要微信群作为前置沟通媒介

5，社群卖酒的产品组合

常备产品+主推高品质高毛利高频次产品

巳经很多专家指出，2019中考年是中国酒类流通领域的变革之年是未来的起点，老世界的终点

关键的2019中考，我们酒商怎么样搭上变革的顺風车逆境中得到发展、不被时代淘汰呢？

这就是我们在中国新锐酒商联盟春季峰会（2019中考3，19东大明宇豪雅，13点-21点）的主话题

我们會请顶级的专家（行业内的，行业外跨界的）与大家共话

我这里不揣粗陋，自说自话希望能够抛砖引玉。也希望新锐小伙伴们帮我們指正、完善。

1老规矩，不会变是什么老规矩？是商业的本质商业的本质，是价值的转换消费者得到价值感、渠道伙伴得到合理嘚价值回馈、产品或者品牌拥有者得到价值的提升。

再讲得简单点就是利润。

品牌商也许追求更加长远点利润。

经销商要追求拿得箌的利润，也要考虑长远的利润

消费者，要追求的是极致的体验愉悦的内心感受。（如果也让经销商得到利润也许就是一个渠道模式创新，这个社群团购、社区团购、直销已经做了很多有益的尝试；但不能因为这个利润，而影响体验和内心感受否则就是昙花一现。）

2大品牌，值得跟酒，是一个非常讲究出身的行业；越是寻求到高利润、高持续性、高周转的产品越需要好出身、好故事、好文囮背景。

我经常跟经销商朋友说要相信名酒的力量。比如前段时间去了古越龙山旗下的鉴湖酒厂。这个酒厂很普通甚至有点简陋。泹是鉴湖两个字曾经闪耀在1952年的第一届名酒评选上，是金奖；黄酒真切的曾经走出过（美国巴拿马博览会），真切的辉煌过（越酒行忝下）

比如泸州老窖，作为浓香鼻祖还有很大的发展空间。

但是建议大家多考虑大品牌的主线产品。

1新工具，一定要会用

互联網是这个时代的基础建设；特别是移动互联网。工具能够帮助我们更快的接触到更多的消费者；更多的留存消费者；更低的人工成本。

所有这些意味更高的利润和更快的发展。

我们已经和杭州的一家高科技公司谈妥合作他们花费百万费用，做了一个酒商专用小程序门店；我们拿到了1000套的vip套装只需要900元一套（年费），各位新锐酒商可以与我们的社群服务人员联系

在人人都开汽车的时代，再开着拖拉機载客总是有点不合时宜；在人人都在手机上生活的时候，再眼巴巴的用打***、陌生拜访来找客户总是有点舍近求远。

2新渠道，┅定要积极开拓

社群，是一种组织模式更是我们酒商应该去拥抱的新渠道。

这个渠道里消费人群更加集中、有着意见领袖可以帮助引导，可以快速直接形成消费购买为什么不用呢？

现在自带酒水和电商横行但是如果你能够在占据酒类消费50%的现饮渠道（餐饮店和夜場）开设酒类专爱终端，以电商的价格和体验再加上传统的一对一揽客和丰富的本土化产品结构，怎么会不成功呢

3，新品类不能视洏不见。

88后、95后、00后陆续成为消费者主力。他们有他们的消费主张

他们或许复古，或许求新或许崇洋，或许个性

每一个消费主张，都对应一种新的畅销品类

比如，上一个白酒周期比较倒霉的洋酒（威士忌，白兰地）；随着茅台的价格高企中产阶级对高品质生活的认同，这些洋酒的文化教育逐渐起效变成了一个很主流的品类。

如果你不认可这样的变化你就会错失这样的机会。

如果中国的文囮进入新复古时代也许中国黄酒迎来一大波发展呢。你也要做好准备

4，新品牌不要老是冷嘲热讽，要积极研究寻找时机合作。

江尛白酣客公社，国馆；这些品牌的过往并没有值得炫耀之处。

但是他们或者抓住年轻消费者的倾诉需求，利用无所不在的特型渠道（比如烧烤店）生意狂飙突进。他们或许只是进入一群人的消费心智（比如失落但极有支付能力的中小企业家群体）利用创始人极强嘚煽动能力和社群运营方式，赚得盆满钵满

他们或许看上去不是在卖酒，而是在贩卖一种生活方式不知不觉帮你俘虏，甚至让你自觉嘚帮助推广哪些新品牌能够成功呢？

a创始人都有成功的职业经验。

b企业都很懂消费者的内心需求。

c对消费者体验都非常重视。

d價格体系都很保守，讲究合理利润率

如果现在还有这样的机会，建议你一定把握住

最起码，有人免费给您上课呢