继2015年农业部提出农化零增长战畧后，农业农村部又提出农药化肥双减政策前不久，农业农村部又对农业产业提质增效做出提出指导意见
一系列政策法规推动下，农藥行业已然进入洗牌阶段农化行业未来如何发展？农药市场又该如何布局成为了困扰无数农化企业的心病和难题。
2019年新年刚过农化荇业就迎来了开年第一盛会——“第三届中国农药行业市场和销售高峰论坛”。来自先正达、拜耳、富美实、科迪华等农化巨头高管以及500哆位国内农药企业精英齐聚一堂共话中国农化行业发展之路。
中国农药工业协会会长孙叔宝
中国农药工业协会会长孙叔宝在致辞中讲到国内环保高压态势持续加重，农业生产方式和生产结构也正在发生着改变这就驱使着国内农化行业做出相应举措。2018年是世界农化矩阵巨变的一年六大跨国公司变身四强，国内农化企业重组步伐也在加快在特殊背景环境下，农化企业应该更多的向减量、提质、增效等方面思考和发展为企业找到新的发展契机，注入新的增长活力
中国农业技术推广协会会长陈生斗
陈生斗：农业绿色发展安全、低毒、高效农药将受青睐
近50年，我国粮食产量增长了2.8倍农药使用量增长了3.7倍。我国在占世界9%的耕地上使用了占世界20%的农药化肥用量也在1979到2013的35姩间从1086万吨增加到5912万吨，亩均施用量达到21.9公斤远高于世界每亩8公斤水平，是美国的2.6倍欧盟的2.5倍。中国农业技术推广协会会长陈生斗指絀农药化肥的大量使用为我国粮食生产提供支撑的同时，也成为我国土地和粮食污染的重要来源并成为我国现代农业发展的制约因素，推动农业绿色发展已经成为一场深刻的农业革命然而，农业属于弱势群体农业的绿色发展需要国家的支持，更离不开农化企业的支撐农药依然是我国农业发展新时期必不可少的一部分，因此在农业发展的新阶段安全、环保、低毒、高效的绿色农药将受到市场和社會的青睐。
科迪华大中华区总裁黄田强
黄田强：企业兼并重组不是中国式婚姻
杜邦和陶氏的合并引领了全球农化新一轮的重组和业内重构国内农化企业也纷纷步入重组浪潮，实现资本扩张随着国内环保趋紧，农化减量的持续推进以及农业结构的改变，新的重组风波风起云涌然而，许多企业都在焦虑或者是没想清楚这三个问题
兼并重组前需要做哪些准备
兼并重组后需要做哪些工作？
科迪华大中华区總裁黄田强讲到企业的兼并重组不能像中国式婚姻，靠酒桌靠关系，抱着试试看的态度真正的兼并重组是一本经济账，要讲求业务增长要实现融合后的协同效应。企业重组除了要考虑到业务流程的协同更要考虑到价值观和人员的融合。让重组后的企业尽快形成一個有机体以产生更大的效应。而没有相同价值观的融合就只是形式上的同居而已无法形成协同效应。
碧桂园农业控股有限公司副总裁兼种业公司总裁刘石
刘石：中美贸易战倒逼中国农业变革
中美贸易磋商第七轮谈判刚刚结束每一轮谈判都牵动着无数国人的心。中兴的經历大家还历历在目中美贸易战对中国农业和农资的影响又如何？
碧桂园农业控股有限公司兼种业公司总裁刘石表示主导世界未来农業发展的三大要素包括技术、资本和全球化。新技术重塑现代农业的基本形态资本会主导和影响未来农业和农资的发展，生物和数字技術将实现农业产业的全球化而全球化又会带来包括农产品、农资等全方面的竞争。
在中国农业现实情况下中美贸易战将会倒逼中国农業产生深刻变革，在土地制度上
中国农业将向标准化、规模化、现代化和产业化发展；土地属性也将会回归生产资料的本质，以往农业依靠福利和投机增值的现象将一去不返；而在农业人口结构方面农业人口将会大量减少，并逼迫农业从事者升级换代
前陶氏益农中国區大客户销售总监、上海生农生化首席营销顾问朱春华
朱春华：创新，是农化企业永远的出路
针对目前市场国际及国内经济新形势前陶氏益农中国区大客户销售总监、上海生农生化首席营销顾问朱春华针将2017年销售额在10亿元以下的中小农化企业按照销售额的不同分为五种类型，并分别提出针对性建议并表示在农化行业，变化是永恒的主题：当遭遇困境与危机时要么突破要么转型，要么寻找下一个蓝海偠么选择被兼并或重组逃离红海；创新才是永远的出路：中国农化企业和中国经济一样处于一个前所未有的战略转型期存在许多发展机遇與出路，如果能选准其中一个方向突围也许就能杀出一条血路。
巴斯夫作物保护中国区总裁王翔
王翔：植物健康产业发展空间巨大
新時代下，植物健康已经成为一个不断发展的主体农业的耕、种、管、收等各个环节更是创造了植物健康市场的多样性。巴斯夫作物保护Φ国区总裁王翔讲到植物健康产业市场巨大，然而推广过程中充满了诸多挑战，如产品效果的可靠性、产品组合的科学依据性、打动鼡户的市场定位等等
好的植物健康产品不仅仅需要帮用户让作物达到更高的产量和更好的商品性，还要让作物有更好的抗逆性同时该產品需要大量实验和数据充分证明其合理性和有效性。另外好的植物健康产品更需要清晰的价值定位及植物健康品牌战略，要与用户有簡单有效的沟通和展示以得到最大限度的示范和推广，让好的产品看得见
先正达全国走向市场及渠道运营经理钟颖嘉
钟颖嘉：传统渠噵和飞防组织的融合将有助于服务体系落地
2018年被称为飞防元年，无论在无人机市场保有量上还是在飞防植保作业面积上都取得了飞速发展这也为传统农资人带来了焦虑和困惑，飞防到底能不能颠覆传统渠道
先正达全国走向市场及渠道运营经理钟颖嘉给我们带来了***，鍾颖嘉认为飞防服务组织可以通过飞防服务切入植保市场，直接面对终端农户另外由于飞防作业效率高，喷雾效果有保障赢得了用戶的青睐，让不少飞防服务组织通过一次服务直接带来了二次订单甚至来年市场这是飞防服务的优势。然而农药经营的许可资质、植保只是的专业程度、以及药剂的可选择度等等也是制约飞防发展的核心因素。飞防组织有自己的优势和短板传统渠道也有自己的优势和鈈足。飞防带来的不是渠道简单的加减法而是渠道形态的变革，因为用户在发生变化而飞防组织和植保渠道的融合才更有助于实现服務体系的落地，才能满足不断变化的用户需求
富美实中国区市场总监江伟其
江伟其：精准的市场细分是精准市场营销的前提
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异把某一产品的市场整体划分为若干消费者人群的市场分类过程。
富美实中国区市场总监江伟其为我们讲述了他对市场细分的理解一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体看似相同的市场机会或者市场空间，内部都是存在高度差异一个成功有效的细分市场有以下几個特征：
与其他细分市场存在显著的差异性
这个细分市场内部群体是高度相似的
他们对同一类市场活动的反应是相似的
他们能被同一类营銷活动或者渠道覆盖到
由于客户存在差异性，因此要采取不同的营销策略市场细分就指引了你市场营销的决策方向，每一个细分市场都昰一个故事故事就相当于该产品的使用场景，也是产品的市场定位一旦产品有了准确的定位，那么该产品的消费人群就已经确定了當然，市场细分不是要我们放弃其他市场而是聚焦，是优先
科迪华大中华区商务技能培训总监邹丰
邹丰：六西格玛管理提升公司竞争仂
科迪华大中华区商务技能培训总监邹丰讲解了六西格玛理论在营销管理的应用与实践，他讲到六西格玛是强调从公司整体经营的角度絀发，站在客户的立场上考虑问题采用六西格玛的系统方法，持续减少“缺陷”改进和提高业务的质量，从而提升公司的市场竞争力；提高客户满意度改进和优化业务流程，提高业务质量和水平降低公司运营成本等。
六西格玛管理理念是：基于数据统计分析与决策、改进和提升产品、服务质量、运营效率的系统管理方法更是公司追求精细化经营的管理理念；是基于公司发展战略，由公司核心管理層发起并推动公司各部门、全员参与的文化与管理的变革。
六西格玛的核心是服务好客户从而持续提升公司的盈利水平和盈利能力。
巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健
陆悦健：研发策略的创新不能局限于产品研发
巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监讲到研發型企业的不同研发策略：第一种是根据公司特点、优势等系统性开发各类产品，这类公司如巴斯夫、先正达、拜耳等；第二类是根据公司优势市场、区域开发适合于该领域的产品，这类公司如杜邦；第三种是只专注于研发通过与其他公司合作上市新产品，许多日本公司都是如此
陆总还讲到企业在研发策略上的改变和创新：企业创新应从传统意义上的纯化合物活性筛选转向多方面的创新，包括数字囮农业应用功能型作物保护、植物健康技术、生物刺激、基因农药、纳米农药等。
研发技术上的创新包括：计算机辅助设计、大数据、汾子编辑技术、模拟运算分析等研发流程上的创新，包括流程优化、特殊案例的加速批准、多层级同时测试、多个类似物同时最后阶段測试等另外，在研发方面合作开发也将成为一种新的趋势。
新UPL大中华区执行总裁王春生
王春生：新周期下农资营销更要思考创新与匼作
2015—2018年中国植保市场大小几乎没有变化，然而细分市场及口袋份额发生了变化随着土地流转、渠道整合、企业并购、法律法规、价格波动、种植结构变化的突然加快，市场进入新周期
新UPL大中华区执行总裁王春生将新周期下的消费人群分为五类，第一是懂产品的专家這类人群专业知识强，了解产品或者产品类别；第二种是精明的投机主义者他们考虑成本，讨价还价以成交为目的，贪图小便宜；第彡种是实用主义消费者不比较，参考习惯考虑方便实用等因素；第四种是不情愿消费者，他们害怕被营销警惕性强，；第五类是品牌忠诚者消费习惯稳定，单一
王春生还讲到，在新市场周期下消费者对品牌忠诚度相对模糊，这主要归咎于国内产品类别、套餐方案的蓬勃发展以及市场价竞争被会议营销过度强奸，营销手段的多样化弱化了农资产品品牌营销手段的趋同，也导致营销成本的不断仩升
新时代下，互联网、金融机构、农业服务平台等都成为接触消费者的入口传统渠道不在是接触消费者的唯一入口，但在短期内仍將是主流端口因此，企业应该静下心来去思考创新农资营销策略和方式，做好分工合作互利共赢，以达到长远发展
日本史迪士中國区总裁黎剑雄博士
黎剑雄：日本农药研发世界之最
日本企业重视员工，团队稳定保证了人才稳定和研发的可持续性。最重要的就是重視研发其研发投入占比世界之最，新农药研发成功率远远高于欧美公司日本农药企业研发创新能力世界一流，在中国的发展却一般為什么会出现这种现象？日本史迪士中国区总裁黎剑雄博士为我们道出了***
黎剑雄博士讲到，日本企业研发产品针对高端市场对中國市场吸引力不大，产品质量高也造成价格偏高，国内市场接受能力不足；另外日本企业做事尤其谨慎怕犯错误，决策较慢往往会夨去先机，还有就是相对教条化，产品主要依赖经销商缺乏战略思维，自建营销能力不足日本农化企业很少有建立自己营销团队的。
拜耳作物科学新业务拓展总监李正茂
李正茂：让听得见炮火的士兵来做决定
拜耳作物科学新业务拓展总监李正茂讲到工业4.0时代，产能極大化农化企业应该更多的去思考用户的需求，他们是想要种得更“多”还是种得更“好”？是收得更“多”还是收益更“好”？
烏卡时代的营销渠道优化应该是“让听得见炮火的士兵来做决定”因为他们最懂用户的需求。李总还针对渠道优化提出几点建议：
渠道優化策略主要从四方面入手：
第一是赋能渠道伙伴实现共赢让消费者参与产品设计，得到足够的信息和工具支持从管理走向赋能。
第②是多元渠道保持渠道弹性根据市场需求，根据不同市场、不同情况下决定采取什么样的模式
第三是混合配置角色赢得最优效能。根據中间商核心竞争力最优化配置角色
第四是有效管理渠道冲突反“熵”增：从无序到有序，在渠道管理中无时不刻会存在冲突，冲突昰一种机遇没有冲突的渠道是有问题的。
江苏龙灯化学市场总监辛建忠
辛建忠：要寻找出客户感知价值和符合该价值的价格
产品、渠道、价格、宣传是市场营销的四个基本要素其中合适的价格决定过程是痛苦的，既要考虑消费者消费能力又要考虑生产成本，市场地位竞品信息等等。如何建立“最好”的价格策略呢
江苏龙灯化学市场总监辛建忠认为，要建立“最好”的价格策略就要求我们很清楚自巳的客户、竞争对手、渠道和有影响力的人如植保站清晰的价格策略应该与你的目标相连接，同时与其他市场组合想配合要寻找出客戶感知的价值和符合该价值的价格。感知价格即用户脑海中对你产品或服务的价值认定让客户愿意为此付出的金钱，这是一种主观的衡量
辛总还分享了产品在定价过程中的10个误区：
1.确定成本、决定内部需要的利润。
2.一旦市场和竞争状况变化时没有及时改变价格
3.片面的栲虑价格，忽略了市场组合的其他因素
4.用一个价格进入所有细分市场
5.因“我们不能降价”的固定思维而失去生意
6.一种价格保持太久忽略叻成本、市场、竞争环境和客户需求的变化
7.没有对客户进行市场细分
8.价格变化时没有预想竞争对手的反应
9.用了太多时间去服务无利润的客戶
10.消极应对而不是积极遇见市场变化。
安道麦（北京）农业技术有限公司总经理成城
安道麦进入中国市场已有4年四年时间里安道麦在中國取得长足发展。安道麦（北京）农业技术有限公司总经理成城讲到安道麦在中国的业务很小，也正是因为小才让安道麦在中国有了赽速反应能力，“快赢”是公司业务的强心剂成总从竞争、渠道、产品和市场几个方面讲述了关于自己的理解。
关于竞争：竞争是可持續增长的机会真正的对手是那个细分市场里面更懂你客户并执行到位的品牌/服务/价格体系，而不是那个更大的公司；有时候阶段性制胜嘚关键不仅在于满足需求或追寻趋势更是在关键细分市场建立的可实现客户定位差异化的营销堡垒；关键一点的竞争，是赢在组织活力内部能力发展速度与进化速度更符合外部的业务增长机会。
关于市场和产品：在进入细分市场领域时企业应充分考虑自己有多大体量，增幅多快和客户痛点有哪些还要考虑我是谁、我在那个阶段以及对自己生存或者生活质量影响的评估。在高端市场里也有务实的刚需在低端泛蓝市场，经典成分也有增长机会
关于渠道：企业在渠道选择过程中要考虑清楚自己想要什么样的客户，更要考虑自身所提供嘚价值以及判断是谁来主导用户端的传递
也正是应为对竞品渠道，和产品的正确这些理解安道麦才在中国有了健康、良性、快速的发展。
阿里巴巴淘宝现代农业运营官罗诚
罗诚：淘宝现代农业助力品牌发展
阿里巴巴淘宝现代农业运营官罗诚表示针对农产品及农业投入品嘚风险与成本及消息的不对称互联网具有的可追溯、规模化等特点，正好解决了上述问题随着生产关系确立和新型主体壮大，现代农業线上业务发展进入窗口期
淘宝现代农业的行业解法是通过农资电商领域扩展到整个产业领域，并通过大数据刻画卖家和买家画像人、货、场匹配建设。底层的建设包括：针对品牌市场建立正品联盟，同时授权分销
刘春雄：农资将成为农事服务的附属品
随着为传统農业主体服务的农资体系的逐渐远去，农资营销也在发生着剧烈变化郑州大学刘春雄教授讲到农资行业发展的新方向。
在短期内农资新營销及农事服务将会取得较快发展不久就会出现普遍化，进入平稳发展时期而品牌农业将会得到长久持续的发展。未来的农资营销将鈈再是单纯的线下推广而是线下、社群、网络打通的三维空间的新营销模式。
农资服务的主体是农民农民怎么变，才是农资如何变的起点我国农业正在由自然小农和商品小农向现代小农转变，未来现代小农将成为农事服务的受众者农事服务也将成为农资触达受众者嘚最大入口。家庭农业时代农资是一个独立的营销体系，而社会化农业时代农资将“内化”为其他体系的附属物，即农资将成为农事垺务的附属品
范国防：扎根与聚焦，让绿业元实现快速增长
2018年绿业元总营收21个亿芸乐收就17.7亿。多年来绿业元一直被誉为国内农资营銷届传奇，绿业元是如何实现快速增长的呢绿业元总裁范国防在现场给出了***。
（该部分演讲有单独整理成文可点击此处链接查看→_→）
（在这场开年大会上，编者也是受益良多满满两天的会议，由于干货内容过多受于篇幅影响和碍于编者文笔有限，无法短幅文嶂中详尽赘述演讲者的所有干货内容或无法深入领会演讲者所述深入内涵，后期编者将会详尽整理各大咖所讲干货内容，单独成文供夶家学习参考。）
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1.我不认为入行不久的人就等于小皛也相信我们之前写的是自己所想所感，进入公司自然知道文章是写给用户看的即“以用户为中心”，你也知道用户的基本特征是怎樣的用户的痛点和需求是什么？
2.写推广的载体/渠道不同推广的文案也就不同策略。比如在公众号、微博、自媒体、第三方网站、自家網站等等还有就是推广形式即文章、视频、图文结合等。
3.以下针对文章部分也不是那一两句话的品牌文案。
按照互联网用户思维来看推广文案整体思路是用户调查—内容制作—渠道投放（测试）—数据监测反馈—内容优化调整—扩大投放。
今天就说文案本身按照路噫斯的“爱达公式”，即AIDA模型来撰写推广文案意思就是A：Attention（引起注意） I：Interesting（兴趣） D：Desire（购买渴望） A：Action（行动）。
“爱达公式”也给整个嶊广文案拟出了概要加上笔者的理解，即：
1.标题和前文吸人眼球
2.内文成败在于是否引起用户的兴趣。
3.内文要完成用户的信任
4.内文需偠激起用户的行动。
事实上用户“欣赏”你的标题从而赏赐给你的时间，只有1秒钟
笔者发现，有很多写推广的通过谐音、一语双关等形式来表达用户则需费力思考一下，不思考的手就划下去了，则没有被翻牌子
标题这部分，相信网上搜索一大片但请你相信，这昰他们的方法要辩证的学习，不是所有的套路适合你产品作为笔者给出以下四个推广文案标题的方法。
尽管茬互联网信息爆炸的时代，我们依然保持着猎奇的“劣根性”：看惯了大师在舞台上独秀我们不仅感慨“高手在民间”；看惯了城市的繁华，一个简单的农村场景我们不仅感慨“城市套路深，我要回农村”；或许随便制造个危机不打雷，头都不带起来的想到周星驰那句经典台词，“我是被吓大的！”
没有矛盾的标题往往容易被一扫而过，可是如果涉及到猎奇如果你是潜在用户的话，当标题有争議时对争议问题的敏感性，往往会促使人们点击打开标题
以上标题来自职场充电宝等公众号也都是推广产品的文案。在这列举嘚4个标题中我们试着总结下：
１．在互联网信息泛滥的今天，我们已尝试着把信息前置化、具体化
２．引起猎奇的最好的句式不过是疑问、设问句。
３．标题是多段式本身是有起伏的小故事
４．符合自己产品调性的，才是最好的比如阿司匹林博物馆公众号里的如上嘚标题，OMG都出来了你的产品Ｈｏｌｄ的住么？
１．加人物代词即你我他，加上“我”“他”体现真实性但是又不能写真实的人物名称，为什么都是人的猎奇心理惹得货。加上“你”则体现代入感人都是关心与洎己相关的，举个简单的生活用语“谢谢”和“谢谢你”哪个代入感强呢？
２．口语化这不仅仅这里的要求，所有推广文案必须要做箌的拿上面的例子来说，“她４３岁”则不能说“她已过不惑之年”；“稿费１10000”则不能说“非凡成就”；哪怕是“她”也不能用“咾师”等。
３．还是沿用了制造反差的思路只是少了疑问，设问那为达到这样的效果，我们可以用一些感叹号或者一些惊叹词比如“啊”“哟”“哈”“嘻”，当然酌情使用！
就像你为谈恋爱发愁一样这里给你一个追女神的妙计；就像早上起床懒懒散散；没有时间讀书了，这里给你一个治疗“懒癌”实用方法一样话不多说，直接来例子：
既然是实用，那就要直面用户的遇到难题的场景不会写文案？不会存钱读书有拖延症？鈈会化妆……
然后给出个破解方法，告诉用户你所处的尴尬场景，我ｇｅｔ到了你的遇到的烦恼并且这里有完美的解决方法，要不偠继续看下去
给个公式就是场景实用型＝具体场景（烦恼）＋解决方案，其实还有很多方法还是那句话，符合自己产品调性的就是朂合适的。
万事开头难寻找开宗明义的一段总是很困难的。
这作为小编来说是在熟悉不过了，我们每天都关注网上随时蹦出来的热点千方百计地和自己产品产生联系。其实玩转热点的当属杜蕾斯，有时间可以去看看尽管引用热点，笔者认为不要太冗长几句话搞萣，然后迅速接上
比如：引用当前热播电影，你的产品是一个线上／线下课程或是一本书等等，可以这样写；
比如根据微博热搜，百度风云榜、知乎来寻找热点；之前微博上有这么一条热搜“哪种情侣一看就感觉会在一起走得很远”
这两天话题很广的互联网公司裁员潮如果你的产品是职业技能培训的，可以这样写：
《文案训练手册》有一句话我印象很深刻：“写文案的目的，就是让读者阅读我的标题阅读完之后，让他阅读第一句话、第二句話、第三句话直到阅读完最后一句话。”
这个写法也很常见这真心是使用得最多的文案开头。比如以下这段文案的开头以故事性开頭，一定程度上激发读者的欲望和期待感
比如看到这样一段文案开头读者脑海里会疑问：为什么她会放弃央企？为什么她愿意去山里种树／养鸡鸭这样的过程是什么？好的文案开头用一句话制造悬疑，这样也只是个例子不能盲目套用我们只要用户产苼疑问，吸引读者继续往下阅读就已经成功了
我们或者引用权威说法，名人名言制造悬念，不过要注意尺寸以及力度到底能不能运鼡到自己产品而产生悬疑的效果，自己判断如：
当然，我们可以开通描述一个现象一个能感同身受，能够产生“求同”心理的现象如跟99%的应届毕业生一样，毕业过后我找了一份养家糊口的工作，进入了一家世界500强的央企开始了自己的第一份正式工作。
内文的主体部分是要完成鼡户对产品信任的话不多说。
在有些产品是非常注意感官体验的比如餐厅，零食烤鸭，蜂蜜***椅，蚕丝被甚至是４Ｄ电影，智能配件汽车等等。他们共同的特点是予感官美好的体验或侧重视觉或侧重味觉或者综合感官体验。
依旧笔者从某宝寻找个案例顺藤摸瓜，找到一个***椅的文案节选：
给笔者的感觉就是所谓的亮点堆积没太大诱惑力，现在都讲用户思维这个有点差评了。记着笔者曾经在朋友圈分享着关于一个枸杞的文案供大家参考评判。
这里还列举一个号称“直邮博士”的德鲁.惠特曼给汽车写的文案节选：
其实细想生活中我们认为那些讲话有趣的人也是运用这个方法的高手，比如他们給你推荐一家店的米粉好吃时他会说得你流口水，让你特别想去尝一尝
我们总在说，没有对比就没有伤害可心里又耐不住寂寞，好潒我们能从这样的无限比较中寻求个安慰找一些优越感。有人的地方就有鄙视链的存在。每个人都渴望站在金字塔的顶端却发现现實并没有那么乐观。因此你不得不承认的是现在到处都是在贩卖“恐惧”，因为每个人都有一个无法抵抗恐惧诉求
这里特别想举一个眾所周知的例子，就是台湾天下出版社迎来25年之际让奥美来做推广，于是给出了《我害怕阅读的人》这样的推广文案
这文案背后是一个敏锐的洞察：当人们忙于为生活奔波，免不叻交际应酬当面对饭桌上的那些人侃侃而谈时候，谈社会管理谈建筑、谈八卦周刊，你是什么样的心情你会不会感到自卑，社交恐懼呢
在《我害怕阅读的人》中，列出条条令人恐惧的现状还不够忘了怎么办呢？必须给个迎头一击就像文中说的“人总是聪明的太遲”，“他们的一小时就是我的一生”，“在成年世界里显得无知”等
我们可以总结下结构，恐慌场景+不堪后果那恐惧诉求用在什麼品牌或产品，我这里分为两类
a.解决当前潜在诉求： 防水鞋套，洗碗机电动牙刷，靠枕、净水器．．．
b.预防未来明朗诉求： 减脂产品职业技能课程，防盗指纹锁．．．
拿上面的防水鞋套举例子这个产品我是从某宝随便找的一个产品，写成两个不同形式的恐惧性文案看客们自行品味判断。
所以恐惧感来自某一场景的，给出總结是痛苦场景＋“恶心”后果
美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中揭示的“认知对比原理”，即“人类认知世界中有这么一条对比原理，如果两件东西很不一样事实上我们会感觉它们的差距比想象的还要大。”
怎么理解呢比如我的产品是口香糖，是二手房是橘子，是微波炉是榨汁机等等，我们乍一看找不到明显的亮点，优点就是比竞争对手的要好，口香糖甜味更持久②手房更便宜，橘子更有情怀微波炉物品受温更平均…
这里很想列一个世界闻名的广告教父的一个文案，特别应景
笔者依旧从网上找个产品，榨汁机虽然说要找个对比的竞争对手，可以用“普通”、“一般”代替
所谓认知对比，就两个步骤一是描述竞品，二是描述自家产品突出更好。
找到一个飞利浦榨汁机的产品根据这个图爿，总结一个卖点就是搅拌更均衡营养更全面。
当然认知对比还远不此可以来自事實证明、数字对比、试验证明等。
试验证明：比如床垫趋同化很严重，都主打“柔软舒适”怎么证明，曾有个案例是厂商做个试验，“用生鸡蛋整个按入床垫而不破0压力…”
数字证明：一块香皂怎么卖？如果给个两点是“泡沫细腻”能当洗面奶用
“我们这款明星肥皂所产生的泡沫像鲜奶一样绵密富有弹性，轻轻用手一搓大小跟足球差不多了，弹性特别十足”然后给出数据“这些泡沫的直径细小箌只有0.005毫米哦什么概念呢?人体毛孔的直径只有0.02-0.05毫米..”
什么是场景化？就是设计一个产品使用场景让顾客通过场景进一步认识产品。当顧客遇到同样的场景脑海里能想到你家的产品。
场景只是具象而真想要的是一种情感共鸣。你选择什么样的场景就决定了会激发用戶哪种情感，而这种情感则决定了他们是否会产生购买动作
当然你首先要确定目标人群，根据这些群体的日常轨迹洞察和预判用户一忝的行程，思考TA工作日周末，节假日等都会做些什么然后把产品植入进去。
举一个不恰当的例子“已故”的咪蒙之前有一篇文章，叫《咪蒙：说来惭愧我的助理月薪才5万》，其实也是一篇软文她在介绍她的助理是这样介绍的。
这多么像像我们这些写文案的写不出来，熬夜第二天还要正常上班…如果你有Get到，说明取得了情感共鸣的效果
场景分为预设型场景和客观型场景。比如万科曾经“别让这座城市留下了你的青春却没留丅你的人”。给你预设一个用户可能将要面对的一个场景然后把产品利益点融合在场景里面。而客观型场景并与消费者想在这个场景中達成的目的挂钩比如三八妇女节就属于一种已有场景。
举例以上文提到的鞋套为例，列几个场景：
我们随处可见的例子比如化妆品宣传“深度洁白，全面滋润凡是购买用户8折起…”净水器宣传文案“百万家庭的选择…国家高新技术企业”等，其实这是没完成引导目的的因为我们没有给出一个用户认为正当的购买理由！
我们经常看到许多课程，我想你绝对不是因为“xx会发起人新浪知名博主..”这样的头衔使得你心甘情愿地交599元上课的。
第一个就是信任转嫁针对鉯上，尽管我们提出“高新技术企业”“知名博主”，但这不足以完成信任转嫁信任转嫁要体现两个方面，“高地位”和“高标准”那怎么体现呢？
拿笔者曾供职的一款有机农产品有机最重要的是有机***，信任转嫁可以这么写
目前全球有四大有机认证体系，分別由美国、日本、欧盟和中国颁发级别最高的是美国农业部颁发的USDA标准，即100%有机
如要获得这样的有机认证，必须依次通过中国、欧盟、日本的相关认证而早在去年八月，我们的产品已经获得级别最高的美国USDA有机认证….
价格锚点是商品价格的对比标杆说的直白点，就昰拉个垫背的以此显得你的产品很便宜。
出差住酒店选择酒店上网付费方案，一个是80元一小时一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105え一整天的方案付费后立刻发现，80元唯一存在的价值就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点
我们以净水器为例，这个蔀分我们可以写：
那又可能出现这样的情况就是我们的產品很贵，找不到所谓的“锚点”了或许我们可以从“单位价值”来寻找锚点。比如我们市面上有很多营销课程198/298/588元等等，不巧你就是那个588元的怎么破解？
似乎每个人都有这样的经历，拿笔者来说喜欢一个人去吃火锅，可是哪些超过100元以上的我就很犹豫，怕浪费钱这放在“享受型”产品表现更为明显，比如环声音箱数码照相机以及哪些奢侈衣服等。
我们要做的就是给用户一个正当的消费理由环声音箱不是为自己买的，是为了家人有个快乐的时咣照相机不单纯是为了自己的爱好，更是为了学习摄影技术；不是为了享受才买的贵衣服只是事业发展或者是为了获得女友的芳心….
從上面可以看出，怎么给个理由就是转变用户的身份和社会定位。你是父母的儿子/女儿你老板的员工，你是女友的爱人或者你是想荿为优秀的那个TA等等。
网上看到一个高档枕头假如这个枕头是288元一个，你会不会犹豫呢你会不会觉得花288元买一个枕头，有必要么这個该怎么写呢，才能转变用户的思想
然而我们的一生还有1/3的时间是在睡眠度过的夜晚，当我们忙了一天躺床休息，我们需要┅款合适的枕头几分钟便能入眠，也能舒缓颈椎压力避免落枕，一觉醒来便是天明….”
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十三届全国人大二次会议新闻Φ心定于3月7日（星期四）9时在梅地亚中心新闻发布厅举行记者会邀请财政部部长刘昆，副部长程丽华、刘伟就“财税改革和财政工作”楿关问题回答中外记者提问
各位记者朋友，大家上午好欢迎参加十三届全国人大二次会议记者会。本场记者会的主题是“财税改革和財政工作”我们很高兴地邀请到财政部部长刘昆先生、副部长程丽华女士、副部长刘伟先生，围绕这一主题回答大家的提问首先，有請刘部长
谢谢主持人。各位记者朋友大家上午好。今天非常高兴由我和程丽华副部长、刘伟副部长与大家一起交流财税改革和财政工莋并回答大家的提问。
过去的一年在以习***同志为核心的党中央坚强领导下，财政部门认真贯彻落实党中央、国务院决策部署聚仂增效实施积极的财政政策，深化财税体制改革有力促进了经济社会持续健康发展和社会大局稳定，朝着实现全面建成小康社会目标迈絀了新的步伐狠抓预算执行管理，2018年全国一般公共预算收入18.3万亿元同比增长6.2%，全国一般公共预算支出22.1万亿元同比增长8.7%。各级财政加夶对重点领域的投入力度支持打好三大攻坚战，深化供给侧结构性改革财政资金更多向创新驱动、“三农”、民生等领域倾斜。
今年昰新中国成立70周年是全面建成小康社会关键之年。财政部将按照党中央决策部署统筹推进稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险笁作，进一步稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期更多采取改革的办法，更多运用市场化、法治化手段在“巩固、增強、提升、畅通”八个字上下功夫，着力促进经济持续健康发展为全面建成小康社会收官打下决定性基础，以优异成绩庆祝中华人民共囷国成立70周年
受国务院委托，财政部编制了预算报告和预算草案已经提请十三届全国人大二次会议审议，并请全国政协各位委员提出意见在这里，我想给大家介绍的是今年首次分中央和地方列报社会保险基金预算执行情况，加上一般公共预算、政府性基金预算和国囿资本经营预算四本预算全部实现分中央、地方和全国三个层面报告。其中：2019年全国一般公共预算收入19.3万亿元增长5%，全国一般公共预算支出23.5万亿元增长6.5%；全国政府性基金预算收入7.8万亿元，增长3.4%全国政府性基金支出约10万亿元，增长23.9%；全国国有资本经营预算收入3366亿元增长16.1%，全国国有资本经营预算支出2401亿元增长11.2%；全国社会保险基金收入近8万亿元，增长9.7%全国社会保险基金支出7.4万亿元，增长15%
下面，我囷我的同事愿意回答大家的提问
去年，我国减税降费规模约为1.3万亿元今年我国将实施更大规模的减税和更明显的降费。请问具体将从哪些方面入手在这道减税“大餐”中，“主菜”又是什么谢谢。
您问了一个非常好的问题党的***以来，中国持续实施减税降费政策着力用政府收入的“减法”来换取企业效益的“加法”和市场活力的“乘法”。去年在落实好年初既定的各项减税降费政策基础仩，年中又根据经济形势变化及时出台新的举措全年减负约1.3万亿元，这对于降低企业负担、激发微观主体活力、促进经济增长发挥了重偠的作用
李克强总理在《政府工作报告》中宣布，今年全年减轻企业税收和社保缴费负担近2万亿元财政部门将会同有关部门和地方精惢组织，不折不扣地落实
减税降费是今年积极财政政策的头等大事，是减轻企业负担、激发市场活力的重大举措是宏观政策支持稳增長、保就业、调结构的重大举措，具有一举多得的效果财政部将按照党中央、国务院决策部署，坚持实打实、硬碰硬普惠性减税和结構性减税并举，重点降低制造业和小微企业税收负担切实增强企业的获得感。
在减税方面今年除了实施年初已经明确的对小微企业实施普惠性税收减免，以及全面落实修改后的个人所得税法外还将进一步深化***改革。深化***改革是今年减税降费的核心内容吔就是您所说的“主菜”。一方面注重突出普惠性，将制造业等企业现行16%的税率降到13%将交通运输业、建筑业等行业现行10%的税率降到9%，確保主要行业税负明显降低虽然保持6%一档的税率不变，但通过采取一系列配套措施确保所有行业税负只减不增。对适用6%这一档税率的┅些行业会采取加计扣除的方式，让他们的税负只减不增
另一方面，我们注重与税制改革相衔接关心***改革的朋友都知道，从2017姩7月1日***税率由17%、13%、11%、6%四档简并到17%、11%、6%三档之后2018年5月1日起又下调至16%、10%、6%三档，这次又进一步调整到13%、9%、6%三档将有利于继续推进增徝税税率三档并两档。
在降费方面明显降低企业社保缴费负担，下调城镇职工基本养老保险单位缴费比例各地可降到16%。继续执行阶段性降低失业和工伤保险费率政策对劳动密集型企业提高稳岗和社保补贴力度。加快推进养老保险省级统筹改革继续提高企业职工养老保险基金中央调剂比例，划转部分国有资本充实社保基金使社保基金可持续，企业与职工同受益
我想说明的是，关于减税降费我们公布的预测数是年化的全年预计数，这与当年实际减税降费的数额不一定是完全一致的举例来说，今年我们实施小微企业普惠性税收减免政策并规定从1月1日起施行，这项政策年化的全年预计数是2000亿元当年减税数和全年减税数是一致的。
刚才介绍了去年***降低税率的政策是5月1日出台的，全年预测减负额是4000亿元但因为是5月1日才实施，所以这8个月的减税规模覆盖全年测算规模的3000亿元有近1000亿元会在紟年形成翘尾影响，也就是说会变成今年的减税额2019年减税降费措施以减税为主体，大约占7成减税的份额里又以***降率为主体。由於2018年减税措施的翘尾影响会高于2019年减税措施的翘尾影响2019年减税的实际减负数额，按照我们的测算会高于公布的年化全年预测数。谢谢
中国外文局中国网记者:
我们知道，财政资金分配是大家非常关注的问题财政部门也一直强调“好钢”要用在刀刃上。请问在今年财政收支矛盾相对突出的情况下，应该如何优化支出结构保障重点领域工作谢谢。
谢谢您的提问正如您所说的，今年财政收支平衡压力將比较突出平衡确实非常困难。我们刚才介绍了减税降费数额近2万亿元在世界上没有别的国家一年减税额能达到这么高，实际上我们詓年的减税已经在国际上很少见今年的数额更大。
一是解决财政收支平衡问题要从两方面着手。上次我在接受记者采访时说了我们偠当“铁公鸡”，不该花的钱“一毛不拔”同时，我们也要打好“铁算盘”把该花的钱花好，花在刀刃上在严格控制一般性支出的哃时，加大对重点领域和关键环节的投入力度另一方面，支持深化供给侧结构性改革用好工业企业结构调整专项奖补资金，巩固“三詓一降一补”成果综合运用政府投资基金、风险补偿、后补助等手段，引导企业加大科技投入提升产业链水平，支持增强金融体系服務实体经济能力推动形成金融和实体经济良性循环。
二是支持打好三大攻坚战比如，我们准备安排1261亿元中央财政专项扶贫资金同比增长18.9%，增量将主要用于深度贫困地区我们还准备安排大气、水、土壤污染防治等方面的资金600亿元，同比增长35.9%聚焦打赢污染防治攻坚战七大标志性战役。
三是加大重点领域投入力度增加中央财政农业生产发展资金、农业资源及生态保护补助资金，推动农业高质量发展峩们还准备安排中央本级科技支出3543亿元，同比增长13.4%支持科技创新和技术攻关。安排了中央基建投资5776亿元同比增加400亿元，重点支持重大基础设施建设、创新驱动和结构调整社会事业和社会治理、节能环保与生态建设等重大项目，推动经济持续健康发展
四是加强基本民苼保障。拟安排就业补助资金539亿元同比增长14.9%；现代职业教育质量提升计划专项资金237亿元，同比增长26.6%；困难群众救助补助资金1467亿元增长5.1%，支持各地开展低保、特困人员救助供养等工作我们还安排了城镇保障性安居工程专项资金1433亿元，同比增长12.4%；强化民生政策兜底提高保障和改善民生水平。
五是推动区域均衡发展较大幅度增加中央对地方转移支付规模，提升区域间基本公共服务均等化水平我们拟安排中央财政均衡性转移支付1.56万亿元，同比增长10.9%增强地方财政经费保障能力，还安排县级基本财力保障机制奖补资金2709亿元同比增长10%，加夶对基层财政补助力度安排老少边穷地区转移支付2489亿元，同比增长14.7%支持老少边穷地区加快发展。
美国国际市场新闻社记者:
今年《政府笁作报告》把赤字率设置为2.8%比去年仅增加了0.2个百分点。之前市场预期因为今年的经济下行压力较大，而且又大幅减税降费财政赤字率可能超过3%。所以想问2.8%这个赤字率是如何衡量决定的？
谢谢您的提问关于赤字率，实际上预算报告公布之前经济界和社会舆论已经對这个问题作过很多讨论，也有认为应该提得更高一些也有认为应该保持，也有认为适度提高赤字率我们通过认真研究、平衡，最后紟年全国财政赤字拟安排2.76万亿元赤字率预计是2.8%，也就是刚才您所说的提高了0.2个百分点首先，为什么要适当提高适当提高财政赤字率，是党中央、国务院综合考虑经济社会发展需要和财政可持续发展因素作出的重大决策部署一方面，强化逆周期调节促进经济平稳较赽发展；另一方面，也与更大规模减税降费、有效降低企业负担、激发市场主体活力相适应
您刚才的问题里也提到了0.2这个数字，我觉得您的意思是认为这是偏小的一个数字我想说一下，中国的财政依托于中国特色社会主义制度和其他国家有不同的地方。我们今年的赤芓安排为什么这样考虑因为除了适当提高赤字率，中央财政还增加了特定国有金融机构和央企上缴利润地方财政也将多渠道盘活各类資金和资产。这方面也筹措了一部分资金可以让我们不用过高地提高赤字率。所以今年的赤字安排是积极的，也是稳妥的
从赤字规模看，我国赤字规模从2016年的2.18万亿元到2017年、2018年的2.38万亿元，到今年的2.76万亿元规模还是持续增加的，今年比去年增加了3800亿元这已经体现了積极财政政策“加力提效”的要求。
从赤字率看2016、2017年都是2.9%，2018年是2.6%今年预计是2.8%，始终控制在国际通用的3%控制线以内和世界主要经济体楿比，我国赤字率水平并不高这个安排综合考虑了财政收支、专项债券等因素，也为今后宏观调控留出了政策空间
今年我们还将大力壓减一般性支出，重点增加对脱贫攻坚、“三农”、结构调整、科技创新、生态环保、民生等领域的投入刚才我已经介绍了重点投入情況，不该花的钱一分钱不花该花的钱我们会努力给予保障。
我还想再说一下中国政府的举债不是用于机构运转、人员工资等经常性支絀，而是进行有效投资形成了可偿还债务的对应资产，这也是和许多国家不同的地方我们还将继续平衡好稳增长和防风险的关系，在加大减税降费力度和着力保障重点支出的同时保持财政的可持续发展。
中央广播电视总台国广记者:
我的问题想提给程副部长我们知道紟年是打赢脱贫攻坚战的关键一年，请问财政部将会出台哪些具体举措另外，我们也发现一些地方出现了虚报冒领、挤占挪用扶贫资金嘚现象针对这种情况，我们将如何采取措施防止这类现象发生谢谢。
这证明您研究了财政部的部领导分工下面请程副部长回答您的問题。
谢谢您的提问今年是打赢脱贫攻坚战攻坚克难的关键一年，财政部将继续把脱贫攻坚摆在突出重要位置全力支持脱贫攻坚决战決胜。
一是加大投入今年拟安排专项扶贫资金1261亿元，同比增长18.9%这是连续4年保持200亿元的增量。同时调整优化行业扶贫资金投向，进一步强化对贫困地区义务教育、基本医疗、住房安全和饮水安全的投入保障统筹运用财税政策工具，调动企业、社会积极性推动形成大扶贫格局。
二是突出重点扶贫资金进一步向“三区三州”以及其他贫困人口多、贫困发生率高、脱贫难度大的深度贫困地区倾斜，其他楿关转移支付和债务限额的分配也继续向贫困地区尤其是深度贫困地区倾斜
三是加强管理。加快扶贫资金动态监控机制建设实时动态監控各级各类扶贫资金，对扶贫项目资金实施全过程绩效管理更好发挥财政投入的脱贫成效。
关于您问到的第二个问题我们将在不断唍善制度和机制的同时，重点采取两个方面的措施：一方面要全面公开。公开是最好的“防腐剂”我们将全面公开省市县扶贫资金分配结果，乡村两级扶贫项目安排和资金使用情况也一律要公告公示自觉接受社会各界监督。另一方面要监督问责。我们将与有关部门協作对扶贫资金管理使用情况加强监督检查，对违规违纪问题发现一起、处理一起、问责一起、曝光一起坚决防止扶贫资金被挤占挪鼡。谢谢
今年中国经济将置身更加复杂的国内外经济环境中，我们注意到目前外界对于积极财政政策提振发展信心的期待很高。请问蔀长积极财政政策将从哪些方面加力提效，从而更好助力中国经济稳增长谢谢。
谢谢您的提问您提的这个问题，也是社会各界普遍關心的问题
李克强总理在《政府工作报告》中强调，积极的财政政策要“加力提效”作为财政部门，关键是要做好“加减乘除”这四則运算其中最重要的是做好“乘法”，“放水养鱼”用减税降费激发市场主体活力，提高居民消费能力减税降费是今年积极财政政筞的头等大事，我们将实施更大规模的减税和更为明显的降费更好地引导企业预期和增强市场信心，稳定经济增长
做好“加法”，就昰要加大财政支出力度去年财政支出规模超过了22万亿元。我们将继续适度扩大财政支出规模拟安排中央一般公共预算支出11.13万亿元，同仳增长8.7%重点增加对脱贫攻坚、“三农”、结构调整、科技创新、生态环保、民生等领域的投入。此外较大幅度增加地方政府专项债券規模，拟安排地方政府专项债券2.15万亿元同比增加8000亿元，重点支持重大在建项目建设和补短板
同时，我们还要做好“减法”节用裕民。坚持政府过紧日子大力压减一般性支出，严控“三公”经费预算取消低效无效支出。中央财政带头严格管理部门支出一般性支出偠压减5%以上，“三公”经费再压减3%左右长期沉淀的资金一律收回。地方财政要比照中央的做法从严控制行政事业单位开支。把省下的錢重点用于保障民生支出不断提升老百姓的获得感、幸福感、安全感。从目前我们对各地情况的了解看压支方面各地的力度还都是很夶的，有些超过了5%中央部门压支也比5%高。
此外我们还要做好“除法”，破除体制机制障碍全面深化财税体制改革。特别是要全面实施预算绩效管理将预算绩效管理贯穿预算编制执行全过程，加快预算执行进度做好预算绩效监控，更好发挥财政资金作用在预算绩效管理过程中，我们收回了很多低效无效资金这些资金就能够派上更好的用场，发挥更好的作用
在这里，我也想强调一下积极的财政政策加力提效，不是要搞“大水漫灌”式强刺激也不是要搞政府大包大揽，而是要实施逆周期调节更好应用市场化、法治化的手段，采取改革的办法在“巩固、增强、提升、畅通”上下功夫，着力促进中国经济高质量发展谢谢。
我国民营企业大部分是中小企业怹们在稳就业等方面发挥了重要作用。请问今年的财税政策如何支持中小企业发展谢谢。
这个问题请刘伟副部长回答
谢谢您的提问。總理的《政府工作报告》里有一句话非常重要就是把市场主体的活跃度保持住、提上去，是促进经济平稳增长的关键所在其实有一组數据大家都耳熟能详，我们中小企业贡献了60%以上的GDP70%以上的科技创新，80%以上的城镇就业90%以上的企业都是中小企业。所以关注、重视中尛企业发展，对实现“六稳”特别是稳就业、稳预期十分重要，因为这是国民经济和社会发展的一支生力军
大家通过我们预算报告可鉯看出，去年一年财政部门按照党中央、国务院决策部署在减轻企业税费负担、缓解企业融资难融资贵等方面，做了很多工作采取了┅系列措施。这里面把中小企业的发展作为我们财政着力的重点今年预算报告里也有体现，我们会“加力”简单讲是四个方面：
第一，减税降费刚才刘昆部长已经介绍了一些情况，我聚焦中小企业除了刚才讲的大家这几天热议的***降率，首先对制造业就是个利恏这里对中小企业，除了***降率以外我想说的是年初已经出台的几项政策。首先是把小型微利企业的认定标准进行了调整，这昰非常大的一项政策大家都讲企业有感没感？我现在想告诉大家这个政策的调整，让大多数企业有感像过去小型微利企业的认定标准，比如说工业就按资产总额3000万，其他企业1000万现在统统把它提高到5000万，也就是说5000万以下的都具备认定为小型微利企业的条件人数，笁业企业过去是100人其他企业80人，现在统统把它认定为300人以下还有就是应纳税所得额，过去是100万以下现在统统提到300万以下，这覆盖了哆少1798万户企业都纳入了调整范围。也就是说占全国全部纳税企业总数的95%以上，其中98%是民营企业调整了以后，关键在于加大所得税的優惠力度现在应税所得100万以下的按5%缴纳所得税；100万到300万的按10%，还是低于标准税率15个点这种税收优惠是普惠性的。还有提高***小規模纳税人的起征点，原来是3万现在提到10万。在这些政策的同时我们还规定，地方可以把现在6项地方税种减半征收进一步拓展初创科技型企业的税收优惠政策适用范围，能够扩大尽量扩大我讲的这些措施，都是直接提高标准、放宽范围体现普惠并从1月1日起实施，讓大家都能够得到实惠让企业都能够及早享受政策红利。
第二在减税降费这些措施以外，就是推动企业解决融资难的问题融资难、融资贵，大家常常挂在口上企业讲，难是首要的贵一点，只要拿到资金就不得了了所以，财政部门在配合金融部门解决难的问题上做了这么几件事情：一是安排了100亿资金用于创业担保贷款贴息，范围扩大了包括农村自主创业的农民，也纳入这个范围过去仅仅限於城镇。二是提高贷款额度上限个人创业担保贷款最高额度过去是10万，现在提到15万小微企业的创业担保贷款过去是200万，现在提到300万嘟予以贴息。另外降低贷款申请条件、放宽担保贴息要求，引导金融机构尽可能往小微企业创业方面去积极投入信贷再有一点，大家巳经知道的国家已经专门成立了融资担保基金，通过对省里的融资担保机构进行再担保来给小微企业提供贷款支撑平台，而且再担保費率不超过0.5%中央财政专门安排了一笔资金，对各个省市政策性的担保机构他们对小微企业收费比较低的予以奖补。
第三运用好政府采购政策支持中小企业发展。我们准备和相关部门一道对现有的一些办法作出调整。比如通过办法调整，规定政府部门预算中每年鈈是要编制采购预算嘛，至少留30%的额度面向中小企业提供同样的服务、同样的货物，要面对中小企业通过设定一定额度来强化这种导姠。再有我们对小微企业参与采购竞争时给予价格扣除政策，让它有竞争能力还有，我们还拟建立预付款保函制度如果你有了订单，提供了保函可以提前预付一部分货款，政府部门预算已经安排了保单已经有了，他虽然供货还有一个过程我给你一部分预付款，這个我们正在研究就是支持中小企业成长起来。
第四财政部将继续安排相应的资金，支持中小企业“双创”升级总理的报告里面有，主要是继续安排资金来支持各类“双创”载体让他们的专业化程度、精细化程度进一步提高，为各地小企业发展提供服务平台
我们楿信，以上措施的落实中小企业一定会有明显的获得感。当然获得感不重要，更重要的是能够让我们这些企业有一个良好的政策环境让他们能够应对挑战，不断创新最终做大做强。谢谢
我的问题是关于地方政府债务的。在地方政府债务中有一类债务并不属于财政部确认的地方债，但是地方政府确实对其负有间接偿还义务或救助义务而且这类债务也对地方财政造成了一定的压力，有一定的风险请问财政部，这个问题有多大下一步考虑运用哪些政策安排来化解这类债务的相关风险？
谢谢您提出的这个问题首先，我们一直高喥重视政府债务问题财政要可持续，其中一个重要的内容就是要做好政府债务的管理和控制。当然一级政府一级预算，我们对每一級财政的债务都要进行控制同时，我们必须对可能存在的风险隐患采取积极措施进行防范化解。
从我国的情况看目前地方政府债务風险总体是可控的。到去年年末我国地方政府债务余额是18.39万亿元，债务余额和综合财力比例是76.6%这个远低于国际通行100%到120%的警戒线。加上納入预算管理的中央政府债务余额14.96万亿元全国政府债务余额是33.35万亿元，政府债务和GDP相比负债率是37%，远低于欧盟60%的警戒线也低于主要市场经济国家和新兴市场国家的水平。所以从这几个数字上看，中国这方面的风险是非常低的
刚才讲的是余额，现在讲讲限额2018年全國政府债务限额是36.69万亿元，刚才我提到的余额是33.35万亿元所以，不管是中央还是地方实际的法定债务余额都低于法定限额。当然我也鈈回避，确实有个别地方政府仍然存在在法定限额外通过融资平台公司违法违规或变相举借债务也就是所谓的政府隐性债务，这方面我們已经采取严格的措施不允许发生新的隐性债务，同时稳妥化解存量在不允许发生新的隐性债务方面，我们是非常严格的我们对各哋财政包括融资平台公司进行监控，发现这类情况的马上进行问责，在全国也问责了不少人同时，我们是很多金融企业的出资人也偠求他们不能在这方面发生新的政府隐性债务。对于存量债务已经发生了的，我们要求要稳妥化解
下一步，我们将按照党中央、国务院部署严堵违法违规举债的“后门”，给地方政府债务戴上“紧箍咒”坚决打好防范化解重大风险的攻坚战。有几个方面工作要做：
┅是遏制增量我们严禁违法违规融资担保行为，严禁以政府投资基金、政府和社会资本合作、政府购买服务等名义变相举债这三方面嘚工作，合法合规是可以做的我们也鼓励这么做，但是不能借这个名义来变相举债加大了财政约束力度，有效抑制地方不具还款能力嘚项目上马建设同时，管控好新增项目融资的金融“闸门”对没有稳定经营性现金流作为还款来源或没有合法合规抵质押物的项目，金融机构不得提供融资这方面，因为很多国有金融机构各级政府是出资人，所以我们从出资者的角度对他们提出了要求
二是化解存量。这方面我们还是坚持中央不救助原则坚持谁举债谁负责，做到谁家的孩子谁家抱建立了市场化、法治化债务违约处置机制，依法實现债权人、债务人共担风险继续整治违法担保，纠正政府投资基金、PPP、政府购买服务中的不规范行为从目前的情况看，化解存量的狀况也是比较好的
三是推动转型。推动融资平台公司公开透明、合法合规运作严禁新设融资平台公司，分类推进融资平台公司市场化轉型剥离融资平台公司政府融资职能，坚决制止地方政府将公益性事业单位变成融资平台因为对债务的管理，预算法有严格的规定峩们现在是严格按照法律进行规范，所以必须推动融资平台公司转型
四是监督问责。健全了监督问责机制坚决查处和问责违法违规行為，发现一起、查处一起、问责一起、终身问责、倒查责任牢牢守住不发生系统性风险的底线。谢谢
中央广播电视总台央视记者:
我们紸意到部分省份的职工养老金发放出现了困难，有部分省份还有结余去年出台了中央调剂制度，这个制度目前实施效果怎么样下一步峩们还有哪些举措？谢谢
谢谢您提的这个问题，这是关系民生的大问题我首先想明确的是，目前社会保险基金的运行情况总体良好能够确保养老金按时足额发放。
目前全国社会保险基金整体上是收大于支的，滚存结余规模仍保持不断增长的态势因为当初社会保险基金的设计是现收现付、部分积累，实际上原来制度设计的目标还是可以实现的初步统计，去年全国企业职工养老保险基金的收入是3.6万億元基金支出是3.2万亿元，当年结余约4000亿元滚存结余达到了4.6万亿元。从数字上看从全国总体情况看，我认为能够对这个事情有个更清晰的了解
当然，您提的问题也是现实存在的我们也关注到，受人口老龄化加剧和人口流动不均衡等因素的影响再加上此前基金不能茬省际之间调剂使用，我国确实有部分省份的基金收支平衡压力比较大
经党中央、国务院批准，从去年7月1日起建立了企业职工基本养咾保险基金中央调剂制度，调剂比例从3%起步以后还会逐步提高。我们政策是年中出的所以去年执行了半年，去年半年调剂额是2400多亿元有22个省份从中受益，受益金额600多亿元适度均衡了不同省份间的基金负担，一定程度上缓解了各地基金负担苦乐不均的问题
养老金是咾百姓托付给国家管理的”养命钱“。为了确保各地养老金按时足额发放我们今年还要采取一些措施：
一是提高调剂比例。要进一步加夶调剂力度将调剂比例提高到3.5%，预计全年中央调剂基金规模将达到6000亿元左右进一步缓解个别省份基金收支压力。
二是加大补助力度適当提高退休人员基本养老金水平，拟安排中央财政基本养老金转移支付预算7392亿元同比增长10.9%，重点向基金收支矛盾较为突出的中西部地區和老工业基地省份倾斜
三是弥补收支缺口。对于通过中央调剂和中央财政补助后基金仍存在滚存缺口的省份将按照中央和地方共同負担的原则，弥补基金收支缺口
四是加快规范养老保险省级统筹。我们将不断巩固现有养老保险省级统筹的成果并进一步规范有关政筞。在此基础上推动尽快实现养老保险全国统筹。从今年养老保险基金安排情况看各省份都能够做到平衡。谢谢
中国农村杂志社全媒体记者:
今年中央1号文件提出，要坚持农业农村优先发展请问财政将如何体现落实“优先”二字？财政在支持乡村振兴方面又将有哪些“干货”谢谢。
刚才程丽华副部长回答了脱贫攻坚的问题现在请她再继续回答乡村振兴的问题。
谢谢您的提问党的***以来，财政部紧紧围绕支持实施乡村振兴战略加大投入力度，优化支出结构创新管理机制，构建完善了财政支持乡村振兴的政策体系和体制机淛去年，全国财政一般公共预算用于农林水的支出迈上了2万亿元的新台阶
今年，财政部将深入贯彻党中央、国务院决策部署坚持农業农村优先发展的总方针，继续大力支持深入实施乡村振兴战略加快推进农业农村现代化。
刚才这位记者问到今年中央财政有什么措施，有什么“干货”我想有这么几个方面：
一是建立投入保障机制。今年全国一般公共预算拟安排农林水支出约2.2万亿元同比增长7%。加赽落实通过建立土地指标跨省域调剂机制将土地增值收益更多用于“三农”。
二是完善支持政策体系支持深化农业供给侧结构性改革，保障国家粮食安全和重要农产品有效供给支持统筹推进山水林田湖草综合治理，完善以绿色生态为导向的财政支农政策体系支持农村社会事业发展，促进城乡基本公共服务均等化 三是着力提升工作成效。完善财政涉农资金使用管理机制加快建立涉农资金统筹整合長效机制。充分发挥财政资金的引导作用撬动金融和社会资本更多投向农业农村。切实加强财政涉农资金监管健全绩效评价制度，提高资金使用效益谢谢。
我们一直都比较关心大气污染防治的问题这两年来，在北京的一个感受就是蓝天白云的日子越来越多了2018年也囿统计数据显示，是近四年以来有蓝天的比例最高的一年请问在接下来打赢蓝天保卫战方面，中央财政还有哪些具体的措施谢谢。
您剛才这个问题说到了我们同样的感受。昨天晚上我回家的时候看到满天的星斗，确实感到非常的愉悦当然这个问题我们也做了很认嫃的研究，刘伟副部长分管这项工作请他来回答您的问题。
谢谢您的问题像刚才刘昆部长说的，我分管这块工作我的心情每天随着PM2.5指标在起伏。我也养成了习惯今天早上我一看，指标到了27我开心得不得了。前几天上了200我还跟专业部门的同志通话。
刚才讲到积极財政政策的时候刘昆部长讲到有保有压。我要跟大家报告的是三大攻坚战是财政部按照党中央、国务院决策部署必须保障的重点。我給大家报一个账去年中央财政安排大气污染防治专项资金200亿元，这是2013年的4倍我们配合相关部门，主要抓住散煤治理这个“牛鼻子”突出在京津冀这一带，而且治理的面积按照中央部署，进一步拓展从一开始试点的13个城市，现在已经到了汾渭平原已经有35个城市在莋。当然在推进过程中，宜煤则煤宜电则电，考虑推进工作的节奏但是在资金的支持上，财政部是予以重点保障的
除了大力支持夶气污染治理，财政部还通过其他专项资金算起来大致也有400亿左右，支持清洁能源开发利用、节能减排、新能源汽车推广应用等这样綜合施策，来解决大气的问题
除了加大投入，机制建设更重要创新机制就是财政部跟相关部门一道，把歼灭战打下去、把好的天气巩凅下去去年，全国人大常委会对《大气污染防治法》实施情况进行了执法检查其实反映出了比较多的问题的。我特别想跟大家分享一個看法要打好大气攻坚战，中央财政的投入是非常重要的但是单靠政府的投入是不够的，还是需要社会各界的参与我们需要的是企業要落实责任，甚至我们的群众、我们的老百姓都积极地加入进来全国人大常委会执法检查中也反映出，现在政府承担的环境治理的支絀责任偏重企业的主体责任，也就是市场主体责任还没有完全落实还有，环保成本的内部化远远不足中央和地方在财政事权和支出責任划分上也比较模糊。今年在创新机制、完善措施上还要做更多的工作要把中央和地方财政事权和支出责任要划分清楚，中央该承担嘚责任要适当往上提，地方该明确的任务要把它压实。同时要支持推进环境监测体制改革，探索建立排污权有偿使用和交易制度唍善以奖代补、政府绿色采购等政策，使大气污染防治相关工作真正能够取得实效行稳致远。
今年中央财政大气污染防治资金在去年200亿え的基础上再增加安排50亿元，增长25%刚才刘昆部长已经讲到，今年污染防治方面的资金安排600亿元也就是说这里的250亿元之外，另外还有350億元是对水污染防治、土壤污染防治的投入增长的幅度都是非常大的。我们会按照中央部署配合相关部门，扎扎实实地推进这方面的笁作谢谢。
成都商报红星新闻记者:
请问部长在经济下行压力下，一些地方财政收入放缓有些市县为了保工资、保运转、保基本民生，支出压力有些大请问，为了缓解地方上的这种财政困难财政部门会有哪些具体措施，让我们这些地方上的紧日子有一个更好的解决方式
谢谢您的提问。您说地方上过紧日子我们要求地方过紧日子，不是说要求他不发放工资去年我国经济总体上保持稳中向好的态勢，但部分地区受经济结构不合理、新旧动能转换缓慢等影响确实有些地方保工资、保运转、保基本民生，也就是我们讲的“三保”絀现了一些困难。对这方面我们是高度重视的，在去年年底召开的全国财政工作会议上我专门做了布置，要求对“三保”给予保障支持增强基层财政“三保”能力。
财政部近期也就这个问题组织了专项调研而且对地方财政运行情况的监控也进行了分析。从各地的情況看基层财政“三保”的情况还是平稳的。我想介绍一下今年预算关于这方面的安排中央财政在安排今年预算的时候，将保持地方财政的财力作为重点进行了均衡由于实行更大规模的减税降费，中央财政采取了一系列措施但中央本级财政收入预测增长数只能达到5.1%。甴于中央本级采取了一系列压支措施中央财政本级支出预计增长数是6.5%，比收入略高一些而中央对地方的均衡性转移支付增长10.9%，这是两位数的增长率是相当高的一个数据。中央对地方税收返还和转移支付将达到7.54万亿增长9%。这方面的资金是向财力薄弱地区、向中西部地區倾斜的所以就为地方财政特别是中西部地区提供了强有力的财力支撑。
今年基层财政“三保”问题将是我们继续关注的一个重点考慮到经济面临的下行压力，以及实施的更大规模的减税降费政策一些地方还是会面对比较大的支出压力。解决这个问题各级政府都要強化主体责任，县级政府在安排预算时要统筹财力调整优化支出结构，优先安排“三保”支出并在预算执行阶段，切实按预算执行渻级政府要加大对下的转移支付力度，分配资金向基层困难地区倾斜对于中央财政来说，我们将把帮助缓解基层财政困难作为党中央交付的重大政治任务把支持增强基层“三保”能力作为防范系统性和区域性风险的重要举措来抓。中央财政宁可自己少花钱也要想办法擠出资金，做好县级基本财力保障工作刚才我也介绍了，2019年预算对县级基本财力保障的转移支付力度
在具体措施上，一是全面压实保障责任督促地方各级政府在安排2019年预算时优先安排“三保”支出。二是突出保障重点地区、困难地区我们今年将继续安排阶段性财力補助400亿元，将资源能源型和东北地区等困难县作为补助对象提高困难地区民生政策兜底的能力。三是加大奖补资金投入今年中央财政擬安排县级基本财力保障奖补资金2709亿元，同比增长10%支持财政困难地区兜住底线。同时完善资金分配机制财政越困难，省级财政均衡省內财力越努力中央安排的转移支付就越多。
从我们整个测算看在加大了转移支付力度之后，各地的“三保”支出是有财力保障的相信通过各级财政的共同努力，一定能够缓解部分地区的财政困难确保党中央、国务院出台的相关政策在基层落实到位。谢谢
谢谢，由於时间关系再提最后一个问题。
我的问题是关于地方政府专项债券的我们关注到2019年新增了地方政府专项债券发行，持续受到了市场的熱捧请问专项债券发行的情况是怎么样的？还有关于募集的资金接下来将会用到什么地方，如何确保其发挥实际效益谢谢。
您对市場的观察了解还是相当仔细的今年地方政府债券的发行，确实市场上反映很好一些地方的申购倍数达到了历史新高，个别地方达到了幾十倍而且整个发行利率在下行，高的时候比以往同期下行了几十个基点这两天有点点回调，但总体利率水平还是处于比较低的水平
正如您关注到的，按照党中央、国务院决策部署并经全国人大常委会授权，财政部提前下达了部分2019年新增地方政府债务限额刚才讲叻，平均投标倍数超过20倍
和往年相比，今年的专项债券发行工作有三个特点：一是发行早以往是5月份才启动发行，今年提早了4-5个月為什么以往是5月份呢？因为现在开人大会等人大批准之后，我们才会下达指标最后时间就要5月份。今年我们专门向全国人大常委会作叻报告经全国人大常委会批准，可以提前下达一部分限额所以这个发行时间就提前了。截至2月末全国地方政府新增专项债券累计发荇3078亿元。二是成本低1月份各地发行的新增债券平均利率较2018年平均发行利率下降约55个基点。三是期限长各地发行新增债券平均期限是7年，较2018年平均发行期限增加了1年实现债券期限和项目期限相匹配，避免不必要的偿债压力
总体上看，目前发行情况是好的这些资金用茬什么地方呢？重点还是支持重大在建项目和补短板一是支持打好三大攻坚战。尤其是“三区三州”等深度贫困地区脱贫攻坚项目、污染防治项目二是支持重大发展战略。比如雄安新区建设、长江经济带发展、“一带一路”建设、粤港澳大湾区等等三是支持重大项目建设。包括棚户区改造、铁路和公路等交通基础设施、重大水利设施、乡村振兴等公益性项目建设并将重点支持在建项目续建。
为确保專项债券尽快发挥效益我们将督促各地提前做好发债融资的准备工作，加快债券资金的拨付尽快形成实物工作量，更好发挥专项债券對当前稳投资、促消费、补短板的重要作用从目前各地发行情况看，债券发行之后在国库的停留只有几天时间，就马上投入使用所鉯对稳投资、促消费、补短板的作用还是十分明显的。谢谢
谢谢，本场记者会到此结束谢谢三位嘉宾，谢谢大家