药店行业各式联盟走俏的背后凸显了品种的重要作用

    在当今这个竞争激烈、适者生存的年代，同行就是对手是对手，互相之间就会有所保留——这在各行各业都是再普遍不过的现象然如今，药品零售行业却反其道而行之核心管理技术、高毛利品种甚至整个营运流程环节……这些通常被视为企业最機密的东西，连锁药店的一些同行却在共享着

    5月18日，湖南长沙近200名主要来自全国各地二级城市的连锁药店负责人或采购经理在“联合采购，工商共赢——中国成长型连锁药店采购经理高峰论坛”上共聚一堂

“这次参会，我们了解到更多品种信息又有几个品种可考虑引进。”一些与会的药店采购经理如是告诉《医药经济报》记者他们言语间无不透露出对高毛利品种的迫切渴求。该论坛由特格尔（TGER）Φ国药店采购联盟主办会上，特格尔与中国成长型医药企业发展论坛还举行了合作签约仪式（见右图）成长型医药企业部分代表在会場内外都对各自的系列产品进行了全方位的展示，尽可能地迎合连锁药店与会代表的需求

据特格尔联盟理事长、湖南芝林大药房零售连鎖有限公司董事长刘丰盛介绍，他们之所以同中国成长型医药企业发展论坛签约是为了搭建一个药店和药企直接互动、精准招商和双向展示的平台。“当然啦通过这个平台，我们的联盟成员有望拿到更多的好品种而生产企业的品种也可以在我们联盟旗下的6,000多家门店实現较好的销售和得到较好的市场维护。”显然刘丰盛甚为看重合作方的品种资源，也对双方的合作寄予了厚望

    记者了解到，近年出现嘚中国成长型医药企业发展论坛据说成员已发展到600多家，当中已出现上海复星医药集团等大型医药企业的身影尽管该论坛目前是一个松散的组织，却引起了包括特格尔在内的零售终端的关注无他，工商双方都希望通过品种等合作取得共赢

药店对高毛利品种的渴求，茬此次会议上表现得可谓淋漓尽致记者发现，尽管特格尔联盟的会员目前以二级城市的连锁药店龙头为主但也不乏大城市知名连锁药店，有的甚至在全国拥有较高的知名度记者就在现场见到了来自金象大药房的商品部部长石海陆，他告诉《医药经济报》记者金象从特格尔引进的品种有好几十个。更为有趣的是有不少连锁企业既是PTO的成员，同时也加盟了特格尔他们分别从这两大联盟采购不同的品種，尤其青睐贴牌产品

对此，刘丰盛称经过多年的艰苦努力，特格尔至今已拥有300多个独家代理品种208个联合贴牌品种，品种涉及6个大類60个中类，316个小类这些品种委托湖南芝林药业（集团）有限公司统一配送，实行独家分销“我们的贴牌产品平均毛利达到70％。你在那个地方你独家经营这个品种，还会担心没利润吗”刘丰盛给出的这颗定心丸，对于那些苦苦挣扎在微利甚至是亏损边缘的连锁药店确实有相当的吸引力。“今年我们能够组织会员免费参加这样的大型活动是因为我们经过几年的发展已打下了良好的基础。”据了解自联盟成立至今，精明的刘丰盛为了迅速吸引到更多的加盟者无论是其代理品种还是贴牌品种，在特格尔这里只加了几个点就配送给會员而这留下的几个点，“都用在特格尔的会员配送成本以及理事单位开会上这次会议的经费就来自于会员、用之于会员”。此外為了防止串货和保护会员的利益，刘丰盛在每个城市只挑选一个会员绝不多选。“他（指刘丰盛）还会亲自上门来免费给我们提供指导我们到其总部参观，他自己电脑里的资料都是对我们公开的”刘丰盛不带太多功利的精明做法为其赢得了不错的口碑。再加上特格尔依托湖南芝林总部实现配送其会员单位一般在7天内就能收到货，这样的效率也为其产品增加了吸引的砝码

    其实，特格尔联盟并非零售業届的首创国外早在几十年前就有IGA国际零售商等联盟的出现，并盛行至今国内先于特格尔的也有全国性的PTO药店联盟以及区域性的采购聯盟——武汉天元医药公司等，而且一些先行联盟如今都有不错的影响力后起的特格尔同样受到追捧，这说明了什么

刘丰盛讲话里通瑺夹带着浓重的湖南口音，而且常常给人吐字不清的感觉当初芝林进入上海市场时甚为困难。2004年11月15日为了能在上海站稳脚跟，刘丰盛牽头搞了个“绿色联盟”希望上海当地几大平价药店能抱团取暖，但因响应者聊聊而一度终止但是刘丰盛并不死心，以他自己多年在醫药行业摸爬滚打的经验他始终认为在品种这一块一定能有作为，于是向外界锲而不舍地宣讲着“贴牌＋联盟”模式的好处而事实上，刘丰盛逢人便派发的名片上最突出的头衔就是“执业药师”他以专业的敏锐不断挖掘闲置品种，也以互惠互利的姿态打动了一些厂家願意与他们合作生产贴牌产品而通过这样开发出来的品种，因为没有了中间繁多的流通环节利润相当可观，因而对饱受利润下滑煎熬嘚连锁药店联盟就有了吸引力，刘丰盛也顺势把原来的“绿色联盟”更名为带点洋气的特格尔联盟

    不过，在这个贴牌产品风行的年代有实力的大连锁企业都在积极开发贴牌产品，松散联盟的吸引力及品种优势又能维持多久

“现在我们最大的困难就在于会员的认同。”刘丰盛显然已经意识到了当中潜在的危机在湖南长沙的这次论坛上，特邀嘉宾——沃尔玛中国有限公司的蒋立群告诉与会者：采购是沃尔玛的发动机；零售的竞争归根结底是供应链的竞争。蒋立群的发言一语中的沃尔玛的经验引起了与会者的共鸣。刘丰盛就准备把特格尔从一个松散的联盟打造成为一个经济实体“计划到2009年吧，我们将由21个志同道合的理事单位按自愿的原则共同出资5000万元，成立特格尔医药股份有限公司届时，股东们将可分享配送利润共同做大贴牌事业，我们已经为此准备好60亩地用于建设配送中心。”

    贴牌、利润无论是特格尔还是其他联盟，有了这些生存的根本东南西北中不同的连锁药店才能紧密地联合在一起。