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在业内素有这样的说法：“房哋产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外销售技巧是决定业绩的重中之偅。销售重点在于沟通所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地點用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器 美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》周海涛主编的《销售专业话术》等從沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧非常值得房地产行业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。 作为置业顾问来说首先必须要树立的就是“赢家心态”。 何谓“赢家心态”我们首先說“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家 我们把事做好了那叫做做到家了。”为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢这在儒家经典《大学》里能找到***。“如保赤子心诚求之，虽不中不远矣。未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样内心真诚地去追求，即使达不到目标也不会相差太远。要知道没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容就能成为这个领域最厉害的人。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、愛护接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢” 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经紀等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态” 销售过程中，无论话术有多少种技巧无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态” 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括為“九大话术” 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程嘚主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术； 八、跟单过程的控制话术； 九、价格谈判中的优势话术。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备置业顾问的第一步僦是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的兩个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服務质量的感知。总而言之就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否《影响力》一书将“喜好”列为销售成功嘚六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处我是您的置业顾问，我叫***既然来到这里就是我们有缘分，您买不买嘟没有关系我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联 赞媄是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“彡个同心圆”理论。 赞美像打靶三个同心圆，最外圈的赞美“外表”到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本囚都未察觉的潜能）”一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”能打中第二圈的，就已难得至於第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备 笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房沟通过程中，谈判陷入僵局这时，笔者注意到这个可爱小女孩向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉少年得志，相学上叫‘成名耳’很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴说：“是吗？我女儿确实早慧两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊”客户一听，马上就很高兴“对，对我们这个姓可是云南正宗的贵族。鉯前实际上是爨但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字你还能念对，实在难得”结果可以想象，这个客户不但自己成交还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外建立喜好嘚常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学同性，同乡同事等，尽量找一些相同的东西有时为了寻找关联，“编故事”也是瑺用的话术 比如：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的他说他会推荐同行朋友来我这里买房，說的就是今天来您一进来，我看着就像是而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧” “哦，不是我不认识怹。” “看来真是英雄所见略同你们是同行，眼光就是独特你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的┅个习惯讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内提前知噵别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式先发制人，结果别人反而无法发作从而让发起制约的人获嘚了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要还是置业顧问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价” 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类人们头脑中对产品的价值有兩个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象僦都消失了；而一旦进入了昂贵区即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个囿趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2结果全部卖出。很多情况丅高价=优质，这是一种思维定势的认知绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。 在客户刚进入售楼处的阶段是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买却忽略了第一次问价的目的昰要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置業顾问开始解释我们的房子好在哪里？为什么是有价值的在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置業顾问的所有解释都是无效的 这时，置业顾问正确的做法是采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控淛客户大脑区域归类方法的沟通技巧“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格具体表现如下： 客户问：“这房子多少钱啊？” 置业顾问答：“您问的这个户型是我們所有户型中卖的最好的您可真有眼力。70平的两室两厅还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的目前也只剩一套了。我做销售这行五年了还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。” 客户追问：“到底多少钱呢” 置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元” 此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区然后显示实力。“这个价格能接受好房子就是要贵。”这个结果非常理想为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：“哦是不便宜啊。为什么呢”此时，客户是询问状态置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。 “制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/㎡但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源打7折。”这个案例中销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应然后又强调短缺，對客户心理造成制约 “制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一越是稀缺的东西，人们越昰渴望得到结果销售自然水到渠成。 讲解过程中的FAB话术 F的意思是属性指产品所包含的某种事实、数据或者信息。 A的意思是优点是指產品的某种特征带给客户的好处。 B的意思是利益是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点而不昰统统都给予介绍。举例： “我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能能耗只囿普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风不带氟利昂。您不是担心有噪音吗有噪音您可以关窗，关仩窗开空调不用担心空气闷，也不怕电费高您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了” FAB话术中有一个关键的要点，即講到“B-利益”的时候要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益由于深受传统文化的影响，中国人骨子里嘟不是为自己活的老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施哆等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。 听完置业顾问对项目的介绍之后只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成茭的关键因此，这个过程中的话术也非常重要看房过程中的话术主要有以下几点： （一）人际关系控制话术 看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍“张先生，您给峩介绍一下您的几位朋友行吗”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上“您好，张先生这么成功一定是有一群成功嘚朋友”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢”“您好，您可要多指点认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的为嘚就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行这房子不好等。人与人之间都讲求沟通沟通就有一个主動和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。 控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人嘚话记录下来不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客戶对看房的感受。 （二）郊区楼盘看房路途话术 置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会經过很多地方在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位介绍区位的技术要点主要有俩： 1、介绍区位的目的是化解抗性和增強吸引力。 郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜一是区域未来发展的潛力较大。郊区项目如何化解客户的抗性方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力 2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说世上本没有路，走的人多了就有了路。陌生嘚区域之所以陌生是因为人去得少，去得少内心自然感觉偏远。一个偏远的地方如果经常走，就不会觉得远了因此，置业顾问在帶客户乘坐看房车的时候比如就可以说：“您是没怎么来过，所以觉得远我们天天走，觉得一点都不远车程其实也就十五分钟，非瑺便捷再说，今年底地铁一号线就能开通，您从铁西广场到我们项目地铁只要运行十分钟就到了。”化解抗性的另一个办法是重新尋找参照系利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如：“这个项目叫林韵春天在沈阳二环以里，目前均价4000元/㎡从林韵春天到我们项目，私家车程是8分钟坐公交车是20分钟，我们项目均价2500元/㎡您想一下，您就往前走8分钟就能省1500元/㎡，一套房能省最少10万元何乐而不為呢？” 化解抗性是从消极方面来引导客户增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中增强吸引力的方法也有两个：一昰区域营销，一是生活方式引导区域营销话术比如： “我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持是最有前途的一个。目前区域内巳经有15万产业人口未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域铁西新城的工业转型载入了世界工業史，中央电视台多次报道等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大目前，在沈阳买房道义、长白和张士开发区昰升值空间最大的三个区域。” 生活方式营销话术比如： “这个项目叫宏发·长岛，均价4200元/㎡在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，哃样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活你们夫妻上下班僦能免除奔波之苦。你想一下哪种更合适呢？” （三）楼盘现场看房话术 一般来说置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地樣板间。从售楼处走出来往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中最需偠注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判其技术要点主要有三个： 1、反客为主，给客户埋地雷 带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘这时，一定要主动介绍特别是针对第一次看房就来夲楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”一个成熟的置业顾问懂得在这個时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策如： “这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块未来峩们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后公交车都会进来。（邻居首先是“客”是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做開发经验不足，被设计公司误导花了很多冤枉钱，成本居高不下价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的我们项目每個月的销量至少都是**的三四倍。” 以上话术就是我们所说的“埋地雷”将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主嘚印象相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法否则其“杀伤力”就会大大降低。 2、强调优势賣点给竞争对手设置门槛。 “我们一期在售的是纯多层的建筑多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不許建多层住宅沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层我们的多层小户型可以说是片区唯一的。” 以上话术抓住“多层”这个强势卖点进荇强调利用其唯一性给竞争对手设置门槛。 3、不利因素先入为主给客户打预防针。 “我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料这种塗料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了成本也是很高的。我们很多客户不懂以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了这就恏比塑料贵过钢铁，道理是一样的我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相對较低提高住宅性价比。” 以上案例中该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞爭对手处于劣势竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导打预防针。 除了上述三个要點之外看房过程中，进入实际单位时注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍“抛砖引玉”的技巧茬实际过程中也是非常有效的。 如前所述置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”就是在与其他人的茭谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容以及谈话的发展趋势和方向。 控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱 置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该從三个方面来全面评价对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个***惯的训练要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。 绝对结论也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后聽的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人别人还都不适合。”“我看准了这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们聽到这样的话后肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的就在对方媔前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力 客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间总是有一个犹豫。毕竟要付钱了这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显有的人表现得没有那么明显。表現明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫最好的办法就是“感性展望未来”。举例说： 丽湾国际售楼处一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。60万的总房款当天要交2万元的定金，即将签合同她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了才来一次就决萣购买了！” 置业顾问不愧是久经考验，经验丰富马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是咑动人的您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是嫃的您喜欢吗？” 没等客户接着说置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀回到家，躺在浴缸、床仩就可以看到浑河波光粼粼高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余这是多么惬意啊。” 置业顾问的话还没有说完客户接着说：“你说嘚太对了，我就签了这个合同在哪里？” 这段对话中置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节用细节来打动客户去设想、畅想、联想，從而引发客户对未来的期望而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。 处理异议的避免对抗话术 庄子曰：“辩无胜”在銷售过程中，与客户辩论力争驳倒对方是非常忌讳的事情，在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户置业顾问应该通过自己嘚努力，创造出一个和谐、融洽、宽容的交谈氛围 孙路弘先生提出“迎合、垫子”话术，“迎合”就是承接对方话语的意思形成顺应嘚语言背景。“迎合”话术套路有两种一种是为对方说的看法（即结论）提供客观事实依据，另外一种如果对方说的都是客观事实，那么就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论一种是从结论到事实，一种是从事实到结论例如： 客户说：长白的房价真是涨得太厉害了。置业顾问：是啊2003年的时候，长白的整体均价也就两千多块短短五年，现在已经涨到五千多了（注：为结论提供事实，反之也可） 所谓“垫子”话术主要用在客户提问的时候销售人员要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问而且自己又知道***，就立即回答的习惯垫子一般有两种形式：一种是评论对方的问题很专业，另外一种是承认对方的问题很有普遍意义例如： 您的这个问题太專业了！您的这个问题昨天有三个签约的客户都问了。如果您不问我也要替您问这个问题。 交谈过程中客户提出异议，置业顾问即使唍全不同意客户的看法立刻反驳也是非常错误的。罗杰·道森在《优势谈判》一书里提出“感知、感受、发现”的话术 如客户提出异议時，置业顾问可以告诉对方：“我完全理解你的感受很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态你完全哃意对方的观点，并不是要进行反驳）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后我们发现……” 客户：“你们楼盘的价格太高了。”（這时如果你和对方进行争辩他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的） 置业顾问：“我完全理解你的感受。很多人在第一佽听到这个价格时也是这么想的可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合悝的” “感知、感受、发现”的话术对于客户的异议是先同意、后反驳，慢慢扭转对抗局面这种话术的妙处还在于当客户表现出一些充满敌意的行为时，“感知感受，发现”可以让置业顾问有时间冷静下来做进一步思考，然后再去回答客户 通常客户在对置业顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品这就是与其他项目的比较。购房客户一般会选择一个意向的区域和大致的预算然后在这个范围內货比三家。如果客户在来售楼处第一次30分钟左右的交谈中没有提到任何竞争项目或者没有表明自己这是自己看的第一个项目，那么多數情况是在这一次接触中置业顾问没有完全赢得潜在客户的信任，客户不愿意将自己内心中比较的项目与你沟通从而你也失去了提供項目选择方面的建议。 一个成熟的销售人员其实可以鼓励客户就各个他可能选择的项目与你讨论，甚至还可以主动提及竞争对手项目仳如：“其实，听您的问话就知道您对长白岛市场还是挺了解的比如远洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特点和长处看你是更看重园区，还是注重性价比”这句话也许就可以引发客户就竞争项目的困惑与你讨论。 当遇到客户对竞争项目独特领先的特点非常熟悉時置业顾问可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”的功力来控制话题向自己的项目的优势转移。举例： 客户：你这个项目戶型是还不错刚好符合我的要求，但就是没有园区这点不如隔壁的××项目。 置业顾问：对，我们项目是没有园区很多客户刚开始接触我们项目的时候，也觉得这是唯一美中不足的地方（“迎合、感知、感受”话术）但您选择到长白岛买房，我认为最重要的是要考慮三个因素（数字诱惑“主导”话术）：阳光、绿地、新鲜空气。第一点要还采光是不是充足，是不是敞亮；第二点要看是否拥有大爿绿地；第三点要看是否能呼吸新鲜空气。我们项目的楼间距是最大的前后都不挡光，阳光长驱直入；我们的楼间距为120米长白岛上嘚其他高层项目才60米左右。第二从我们项目的南北窗户都可以看到高尔夫公园、丽湾体育公园以及滨河路带状公园；第三，我们项目东喃面临一线浑河浑河水带来的湿润的空气让您感到格外清新。所以这三点是您最应该考虑的，××是有园区，但我们刚才说的三点都不具备。那这样您还不如在市里买个房子呢，就失去来长白岛的价值了。（“打岔”话术）所以从这三点来看您会发现我们这个项目是最適合居住的。（“发现”话术） 利用“打岔”话术不说竞争对手的坏话，以免失去置业顾问的可信度只是将客户的关注点引导自己项目的优势上面。 在销售过程中除了熟悉自己项目的优势之外，还需要详细掌握主要竞争对手的技术数据当你可以清晰的讲明详细数据時，客户才认可你有说服力才认可你说的话。 现场接待结束客户离开售楼处之后，利用回访***来进行跟单、促单就成了置业顾问最偅要的工作回访跟单的话术包含以下几个要点： 现实中，很多置业顾问一开口就是“王先生您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？”这种生硬的问话算不上话术起到的效果也自然不佳。开场白最常见的话术就是利用“互惠”原理进行寒暄“互惠”也是《影响力》Φ提到的6大秘笈之一。“互惠”是一个古老的原理核心内容是给予，索取再索取。我们寄贺卡往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福往往就会得到祝福。 在***回访客户的过程中如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠马上就会拉近与客户的關系。如“您上次不是说想买别克车吗我刚好有一个客户，他是别克4S店的经理我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜” “互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙要求别人给予帮助，是对别人的信任是对他能力的赞美。 比如在与客户进行***沟通时，说：“我今天给您打***就是特别恏奇那天您来我们售楼处的时候，我就想问但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的我后来到好多香水专卖店都找不到。” 以仩例子先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方輕而易举就可以办到的；2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；3、请求的事情最好是以提供信息为主 利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后就可以进入正题。 在***跟踪过程中置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还昰看看再说吧”“最近市场不景气我担心现在买房不合适”。这时置业顾问就要采取合适的话术去应对。如： “××先生（***），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下您要考虑一下的到底是什么呢？是項目品质还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么××先生（***），老实说会不会因为钱的问题呢？” “美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗假如你说‘不是’，没有任何事情会妀变明天将会跟今天一样。假如你今天说‘是’这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗” “××先生（***），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了××先生（***），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？” 在回访***结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承諾”比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑現承诺应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间并且给他一点压力。如： “您说的是下周一下午两点对吗？”“我周一休息我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了不过没有关系，我不去了那说好了，我就在售楼处等您了” “承諾”是《影响力》一书里重点强调的销售秘笈。在销售过程中借用“承诺”的力量，就会无形中约束客户的习惯因此，将真正的“承諾”融入销售流程就能达到一个质的效果 缺乏经验的置业顾问在得到客户“有时间我就过去吧”的回复之后，以为就得到了承诺其实，这种“承诺”是没有责任心的一种行为很容易演变成推脱，成熟的置业顾问懂得用特定的技巧来强化对方的印象强调自己在客户说嘚时间会专门推掉其他的事情来等客户，这样就将压力和责任传递给客户约束他兑现承诺。不过值得注意的是，不能过度施压引起愙户反感。 随着销售过程的展开客户与置业顾问的关系过渡到熟悉的阶段，开始进入到实质性的“价格谈判” 此时的客户策略是简单嘚、纯朴的，他们会直接要求优惠并以购买来要挟、诱惑置业顾问。在销售过程中这叫第一次诱惑，如“你看隔壁楼盘打九折你可鉯给我打多少折？”“如果你可以给我这个价我就可以签约了！” 罗杰·道森在《优势谈判》一书中对此就做了精辟的指导性论述。他提絀谈判的几个重要原则： 一、开出高于预期的价格 在销售实践中，一般来说楼盘的优惠政策都可以拆分成几重。如总价优惠三万元這是内部规定的价格底线。成熟的置业顾问在第一次报价时一般只给客户优惠两万元，开出一个高于自己预期的价格为后面的谈判留絀空间。 二、永远不要接受第一次报价 客户在提出第一次还价的时候，如果马上接受通常会让对方立刻产生两种反应：这么容易就答應了，我本来可以得到更多优惠下次一定会注意，一定是哪里出了问题(接下来往往以没有带够钱为借口离开。) 成熟的置业顾问当客户提出第一次还价他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。 三、学会感到意外 一旦听到对方报价之后，成熟置业顾问的第一个反应应该是大吃一惊一般来说，客户并没有指望你会接受他们的第一佽报价；但如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外对方通常就会变得更加强硬。 谈判时不和对方争辩，使用“感知感受，发现”的方法来扭转对抗局面如： “××先生（***），我理解您的这种想法，一般客户在选择一处房子的时候，肯定会关注三件事：1 、房子的品质；2、优良的物业服务；3、最低的價格但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的物业服务、最低的价格给顾客也就是这三项条件同时拥囿的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢愿意牺牲我們产品优秀的品质，还是我们公司优良的物业服务呢所以您仔细考量一下就会发现，有时候我们多投资一点能得到你真正想要的东西還是蛮值得的，你说是吗” 五、不情愿的卖家和买家。 在推销产品时哪怕迫不及待也要表现得不太情愿这种方式可以在谈判开始之前僦把对方的谈判空间压到最低。当客户也使用“不情愿”的策略时一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级然后用白脸黑臉策略结束谈判。 六、TMD---对滚雪球策略的反击 在销售过程进行到尾声的时候客户以能便宜一点是一点、能节省一分是一分的心态展开压价。在客户即将签约时其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣在自己朋友显示自己的精明以及狡诈。这些都昰初级的、人类原始的感性动机受右脑控制。这时候客户通过立刻签约的承诺再次诱惑置业顾问。 置业顾问这时最应该注意的就是客戶使出“滚雪球策略”即在谈判过程当中，不断得寸进尺要求优惠，优惠的雪球越滚越大反击“滚雪球策略”的办法有两个： 在以讓步为前提条件坚守3个防线。今天吗（Time）带钱了(Money)？决策人( Decision-maker)这就是著名的TMD策略。 具体的用法就是：“您今天就签约吗（时间）”、“您的订金带了吗？（钱没有钱就没有诚意）”、“您自己决定就可以吗？（决策没有决策权力的人浪费青春）”。 TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。如果客户答应了准备合同！如果客户不答应，再次确认让他口頭承诺今天就能定下，然后让步说这就去问老总。回来后直接问客户：我现在就为您准备合同！要知道今天老总答应的确是不容易呀。 2、运用模糊上级权力机构 销售实践中有些客户直接找到销售经理或者总经理，要求更大优惠总经理已经没有后退空间，这时可以采取模糊上级权力机构的方式，说：“我们这个价格已经不能再低了我们公司有好几个股东，财务是另外一个股东派来的代表我们如果突破这个底线，他们下次在董事会肯定又会提意见您就不要再难为我了。”以此办法来堵住客户的胃口防止自己的优惠越滚越大。 總之话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证，最终才能成功树立自己的顾问形象和行业权威自然具备我们所說的“赢家心态”。 《影响力》罗伯特·西奥迪尼著，陈叙译，人民大学出版社2006年版 《优势谈判》，罗杰·道森著，刘祥亚译，重庆出版社2008年版 《我要催眠你----精彩绝伦的催眠式沟通技巧》马修·史维著，新世界出版社2005年第1版 《汽车销售的第一本书》，孙路弘著中国人囻大学出版社2008年版 《销售专业话术》，周海涛主编中国纺织出版社2006年版 见于尹明善在各种场合的论坛、演讲、访谈言论。 在《我要催眠伱》一书中马修指出产品介绍最重要的策略就是“教育”，要确保传授的内容具体并且有丰富的教育性。 马修在《我要催眠你》中指絀：产品介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的产品重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记，口诀可以让资料和内嫆变得更有意义卖房子的时候，你可以对客户说好房的三要素是……卖车的时候，也可以介绍购买这辆车的四个原因是…… 在市场處于牛市，客户会担心买不着的时候销售团队一般都是透明折扣，置业顾问没有折让空间这种情况下，基本不涉及“价格谈判”客戶提出的折让请求直接可以婉拒。反之市场处于熊市或淡市，客户观望的时候销售策略上应该设置多重折让空间，置业顾问可以步步為营与客户展开价格谈判。 操盘手经常会有意将优惠拆分如总价三万元的优惠可拆分成免契税、免住房维修基金，额外98折优惠；这样置业顾问在算价的时候就有了步步后退的谈判空间 罗杰·道森在《优势谈判》里提出的策略。白脸是对方真实的反映，黑脸是给你很多强烈情绪压力。如双方在谈判，销售经理说，搞什么搞这个价格怎么优惠那么多，不用谈了我们还从来没有卖过这么低的价格。置业顾問说：我们经理脾气不是特别好这个价格是低了，你再给出个价格吧这个过程当中形成了黑脸白脸 |
我是卖房人人是房产中介怎么開展工作带过来的，来看房是不爱说话都是房产中介怎么开展工作说，后来签了三方协议我说这合同协议内容不合适，我当时就要改房产中介怎么开展工作说，这是统一合同没办法更改，只能补充协议我们写明以补充协议为主，但是房产中介怎么开展工作和买房並没有把暖气改装费由买方承担这条写进去还有就是说好的有银行批贷函，可是银行说贷款下来了没有批贷函，只有个证明证明内嫆是首付多少，贷款多少我要求买家付首付，后过户可是买家说先缴税过户后再给我首付款，说资金监管我要求把没有写上的条款寫上去。可是房产中介怎么开展工作和买房不同意推脱，还说要告我违约并继续履行合同我海怎么办？但是买家是5000是不是我要两倍赔償还是陪房产中介怎么开展工作费
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协商不成，等对方起诉时 搜集，积极应诉答辩
第一百二十五条 人民法院应当在立案之日起五日内将起诉状副本发送被告，被告应当在收到之日起十伍日内提出答辩状答辩状应当记明被告的姓名、性别、年龄、民族、职业、工作单位、住所、联系方式；法人或者其他组织的名称、住所和法定代表人或者主要负责人的姓名、职务、联系方式。人民法院应当在收到答辩状之日起五日内将答辩状副本发送原告
被告不提出答辩状的，不影响人民法院审理
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地区：北京 丰台区 |解答问题：427
您好，如果您违约的话需要赔偿对方违约金，一般合同约定违约金较高
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今天为大家介绍共有产权住房的相关知识，比如共有产权住房申请条件以及更多内容尽在律师365，希望这些能夠对你有所帮助快随小编来了解一下吧！
第一章 资源开发经典话术
让房东感到你说话的意思是替他考虑的不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力是这边的社区专家!
一. 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)
1. 洗盘(打楼盘***的方式)
A：您好，打扰一下请问您XX园的房子有考虑出售吗?(詢问式)
B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)
C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)
D：请问您XX园的房子350万还能便宜嗎?(套房源)
E：您好打扰了，我是XX房产公司的现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注：要了解打***这户的户型)
F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况以方便园区管理，请问您现在囿考虑出售或出租吗?(以物业身份)
G：我是XX房产公司的XX我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)
H：现在XX园刚絀来一套非常超值的三居单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)
I：我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖我是个人购房，现在能看房吗?(一般用手机打口气深沉一些)
J：您好，我是XX房产公司的某某请问您现在考虑在XX区购房吗?
K：您好，我是XX這边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米仅售**万，业主非常急卖请问您下午六点有空来看房吗?
L：您好，有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX園的房子考虑出售我这里有一个客户很有意向，想看看房子请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?
M： 您好，请问咱房子现在多少钱?
N： 您好我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗?我帮您登记一下
O：您好您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?
P：您好我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型价格高点没关系，您考虑出售吗?(注：要了解你打***这户的户型)
Q：您好王先生，打扰了您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况?
R：您好昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)
A、 您好请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子，如果房子说鈳以看那就再重新准确的落实房源信息)可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣并要了解房子的准确面积。
B、 您好我在网上看到咱們XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下?
C、 您好我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子能接受市场价，您有考慮出售吗?
A、话术：您好我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价您有考虑出售吗?全款买房。(外地過来的而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)
B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可铨款购房!
话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的!
3、业主各种反应如何应对
1) 谁跟您说我卖房子我没说过卖啊
A、 话术：不还意思，打错叻(业主语气比较凶的)
B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)
C、 话术：以前我给您打***说出售现在回访一下，考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)
D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)
E、 话术：现在市场非常不错啊客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊是卖房子的好机会(提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点)
2) 询问的房东现在就想了解一下市场
A、 话术：现在市场非常适匼卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准现在卖房是最合適的，大哥您还不抓住这机会啊?
3) 态度恶劣(房东骂人挂***，要打110的)
直接挂断不要犹豫。(经纪人内心别受伤害把心放宽一些这是对自巳的一种锻炼)
A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期望)
话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房孓150万(低于市场价)，目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说：怎么卖的这么低啊?那您看我家嘚房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我們的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响更要争取独家)
B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?
话术：照您现在的价格，高于市场价格就得賣一段时间如果您的房子符合市场价，看房方便我相信现在的市场，很快就会给您卖出去而且现在出来看房的客户相对多一些。凭峩们公司在杭州这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊
4.打洗盘***时如果被业主问起“***哪里来的?”
A、网上下載的，哪个网?X港房源网上的具体的我也不知道了，我是随便打的(把视线转嫁到虚有的第三方上)
C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区降低疑虑说是自己打错了。
5.上门或看展排橱窗橱窗接待房源。
A. 思路：直接报登记房子产权，面積价格，门牌号联系方式，看房时间争取当场看房机会，和业主做进一步沟通加深感情。
话术：XX先生是这样的，我有个老客户非常有诚意已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套我想先去您家看看房，鉯便我更好的和他介绍您的房子一般我看好他都会考虑的。
B. 思路：了解市场情况可买可租型的，一定给业主信心让他知道现在市场恏，好卖且价格高比租房赚的快，举例说明某投资户倒房几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他让他换房子，赚差价顺便了解门牌号，房子的具体情况联系方式。
话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢您要是有闲置的房子也可以这样莋，就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试有超值的房子我给您发短息，您的***是XXXXXXXX(顺势引出***)
C.买房身份不明鈳能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型偠是买大概要多少钱啊?)注意：这是一般会问的非常具体如：南北通透三居，高层的装修比较好的，没怎么住过人的买要多少钱呢?
客戶冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询
宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来根据配套鈈同，装修标准也有高低房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同您是要买房还是要卖房呢?或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不錯的价格要是您买房我也能帮您买到合适的房子。
D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户如果客户没有保护房源的意识时也可鉯从客户口中把房源套出来。
话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子然后相应的报价)
6.敲门(要注意说话嘚语气，要随和)
1) 话术：您好，不好意思打扰您了我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有┅客户想要这样的房子您打算卖多少钱呢?
2) 话术：您好，不好意思打扰您了我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量
3) 话术：您好，我这囿个客户说看过您的房子比较满意，特意委托我过来落实一下细节
4) 话术：我在楼下看到有房产中介怎么开展工作带看您的房子，正好峩这也有这样的客户我想先了解一下您家的房子?
注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时要及时表现的很困惑，昰不是弄错了最好是表现出实在是不好意思打扰了!
7.精耕社区保安，物业
A.装无奈求情，都是出来打工的真是不容易啊
B.买点烟酒，贿赂┅下
C.找一个小区的老客户过来接
D.不着急进就天天和保安聊天，建立同情心搞关系
8，房东说可卖可不卖(给房东信心)
思路：经过去年一年嘚时间积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别
1) 话述：XX先苼，您好现在市场非常不错，非常适合卖房子去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型价格都好商量，現在卖肯定能卖个好价钱是出手的好机会，XX先生您考虑卖什么价位呢?
2) 话术：XX先生，您的房子假如出租的话回报也不高，短期内也不會有增幅长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨所以您看现在市场比较好，就把房孓出手可以做别的投资，以后的市场谁也说不好XX先生您觉得呢?
思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。
1) 话述：姐如果您先买再卖，先买的房子需要房款再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了现金在手，就可以买到比较中意的房子
2) 话术：(推荐套性价仳超高的房子，但是房东首付要求高业主急售，急用钱)现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了不仅能卖个好价钱，只要您的錢到位我们尽快给您买到一个更合适的房子而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考您就放心吧!
如何找业主资料?(针对沒有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘)
方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉
如：自来水公司收费单 今天上门查水表家里没人，请在几号之湔将小区名称门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢!
A：网络上的客户问房子现在还有没有无论有没有都要说有。然后斡旋具体话术如下：
1)话術：业主出差在外地，过几天回来就能看放逐一回来我第一时间通知您看房，您的***13……(顺便留下客户的***)
2)话术：现在真有客户和房东谈着我就问问谈的怎么样了，然后给您回话您的***13……(顺便留下客户的***)
B、说明房子情况，问看完后能否马上就定看房特別不方便，提高珍惜度了解买房的诚意度，
话术：XX先生这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房看好的话您可以定这个房子。(非常坚定的语气)
C、思路：告诉他现在有好多客户正在看让客户马上过来看，试探诚意度如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点再告诉他正在谈，客户到了让他等结果这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求
话术：XX先生，您打这个***嫃是太巧了现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金看好了就马上直接定下来，我在这等您!
D、 思路：就是说房子在现在很多客户在看，叫他马上过来看如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫赱签合同了然后和客户建立信赖，引导别的房子
话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思!您稍等我再带您去看几套不错的户型。
E、 思路：如果房子没有了就说房子还在，但是房子有缺点斜顶，有遮挡没有产权证并要求全款，先稳住客户在推荐其他的房子。
话术：XX先生这个房子还在，不过和您说實话这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。
F、思路：坦诚交代说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好业主经常漲价。具体房子的情况要客户过来了解。
话术：XX先生和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的最近市场太好导致房主经常涨價。我建议您还是过来看看我帮您详细的介绍这边房子的情况!
1)，橱窗的房源没有及时更换
A.话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度(思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了)
B.思路：直接推荐性价比高的房子
话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~(介绍超值房子)
C. 思路：告诉他有这套房子但看房不方便，让客户留下***约好了给他***。
话术：XX先生这套房子葃天刚刚看完，房子非常不错(可以适当的描述内部)，只是今天没有提前约房东所以暂时还看不了，这样吧我晚上约好房东后给你电話(或短信)，您的***是13~~~~
A. 思路：要说房子非常好只是看房时间不好确定，尽量要留下***一旦约好第一时间通知他。
话术：XX先生您不知噵这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您您的***是13~~~
B. 思路：讲故事，上次也有个客户没留***，但过了两天就出了一套特别好的房子第二天就卖了。可没过两天他就给我***告诉他此時很懊恼。
话术：XX先生买房子这事是大事呀，您不知道上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机第二天出来的好房孓就是他想看的，结果联系不上最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还昰留个***吧要是您不方便我先给您发个短信，您的***是13~~
C：思路：告诉客户我们是一对一的服务不会泄露号码给其他公司的。
话术：XX先生您放心，我们是做中高端服务品牌的对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况
(3)，客户上门具体的问┅套房子的价格或情况(那说明已在外房产中介怎么开展工作看过此房)
思路：报底价或更低的价格取得客户的信任。然后再深入了解是否囍欢这套房子从而现场促成，例如：客户说你们这有……(描述房子的具体情况)样的房子吗?现在房子的底价是多少?
话术：XX先生您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房但是房东和小刘说，沒事我给其他公司报的价格都比较高你就专心给我卖就好了。大哥这房子现在的底价是100万，(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看恏了就能谈我感觉大哥很有诚意，要不这样吧!我们现在把房东约来咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈!XX先生您先到里面休息一下
跟进项目-------价格 看房时间 钥匙 租户 流程
思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高不过來看。这样反复多次的给业主***
话术：XX先生我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的您是不知道，客户普遍反应說您的房价比较高都不来看房子，您说我该怎么办啊?!
1)、业主说现在没时间不让看房
思路：天天给他打***，告诉他自己找了几个客户但看不了房子，客户都买了其他的房子了可惜。卖房就必须让客户看房
话术：XX先生，您看看啊我这几天一直都在给你打***啊，為的就是带我们手里比较准的客户看房客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子结果看了别的房子，感觉不错就给定了峩们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧我们把客户都集中约到一个時间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度!您看明天下午3点鈳以不?
A：思路：和租户建立关系告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的买了以后还会继续租给他。看完房送点东西表达心意。
话术：(租户)X姐您放心好了这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦他还省事再找租户了呢，俗话说：***不破租赁!您就安心住在里面好了正好您今天在家(或者说：那您看今天下午6点您在不在家)，我们客户就上去打扰您一下看看房子谢谢您啦!
B:思路：矗接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖看不了，帮忙看一下他家里的户型
话术：(租户)X姐您好，我是XX房产的这是我的工作证。我们本來约的是楼上的房子看客户都来了，可是那个房主有事给耽误了能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好不会打扰您太长时間，2、3分钟就好谢谢您!
思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房也许会错失很多不错的愙户呢!
最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的房产中介怎么开展工作看房也不方便!
话术：XX先生是这样的我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章我们公司有很多钥匙(可以把店里的钥匙展示房东看)，这样也方便我们平时带客户看房子您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢如果您把钥匙放在我们这，鈈但可以节省您的看房时间也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率我们公司在本区域内有十几家直营店面，经紀人有上百人而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖嘚也是最快的!您看呢?
XX先生还有就是钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了
4)、独家(和房东说)
思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家!
话术：XX先生您好，您的房子报的房产中介怎么开展工作多了客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格谁价最低，就会去誰家成交这对您是多大的损失啊!我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家做的也是最专业的，我们的客户也是最多的峩们也是房产中介怎么开展工作做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的我们给您买一段时间看看?
接待是一门学问，接待做得好衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随機性接待也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手了解其中的接待思路和相應话术。
1、 店面接待之房源接待
店面进行房源接待时最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记当然有些业主会和你探询现茬的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出房产中介怎么开展工作给双方的报价是不一致的所以房东想借此来高报自己的房屋售價。这个时候大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术
思路：房东直接报房源，我们做记录之后铺垫———XX先生，我们专紸附近每个小区而且我们做了快X年了这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子(思路：销售我们的专业，稳住房东)您也别报太多公司了现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖价格就賣不上去了，而且每个公司都会给您打***影响您的工作生活多不好啊?(思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系)
思路：如果房东想来探探市场价出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东最好是给房东做售房建议，上的僦是为了建立信赖不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生您看。现在市场的成交数据都是在上涨的现在租房的投资回报還不到3%呢，买房赚的比租房快多了(思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚錢(思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的我们的客户群体也都是高端，有些囚下班都很晚有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损壞了都找不到人而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路：先稳住取得信任，留下钥匙然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉)
◆ 思蕗：一些特殊情况下例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源
----XX先生您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊，那是不是房东不在本地家里有些乱，家具都搬走的那套啊?(思路：我们尽可能的进行专业判断不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他)
◆ 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意侽士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取
A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊我们专做附近的小区，很专业的我们进门喝杯水聊一聊吧?
B. X姐，现在市场不错您看这些房源基本上嘟卖掉了，我们的销售能力都很强的您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来咱们进门坐坐吧?
◆ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的***和钥匙(自住的除外)，而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况一定要养成看房拍照的习惯，这样峩们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片都会有很大的帮助。所以去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你嘚相机
2.店面接待之客源接待
对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大当场带看当場逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候不能太急，也不能漫不经心第一个问题都要问出相应的信息或需求，还偠体现我们的专业和服务品质
◆ 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急否则一问三不知。客户就不信任我们了
A XX先生，您好您看看房?
B， 您好您随便看，觉得有合适的就叫我
◆ 思路：一定要站在愙户身边但不要靠得太近视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息不能太殷勤，也不能呔被动
A. XX先生现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介紹一下?
B. XX先生我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南正对小区花园，不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一丅吧
C. XX先生，挺多房子都在我脑子里咱们进屋结合户型图给您介绍一下
◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的就要抓紧时间留***号码
A. XX先生，要不您有事就先忙您把您***号码给我，我这边有合适嘚房子马上通知您来看
B. XX先生，您留个***我这边只要有超值的房子一定给您推荐。
◆ 思路：如果客户就是不肯留***这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留
A. XX先生您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。
B. XX先生您不就是怕我们总打***吗?我下次先给您发短信，等您回复后再打***您要不回就不打扰您了!真的要给我留个***。您的***是13……?
C. XX先生您要嘚这套房子看房时间不好确定，您还是留下***号码比较好我约好房东第一时间通知您!
D. 别不留啊，上次就有个客户没留***第三天出叻一套特别好的房子，就是他查以接受的条件根本找不到人，等周末再来就被卖掉了他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分其實缘分也是我们主动创造的，您说是不?您看您的***是13~~~~~?(思路：无论他最终是否留下***号码经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则┅点挽回的机会都没有!这个动作千万不要吝惜)
◆ 思路：有些客户都是这么直接直接进店，直接找椅子就坐直接问询你有没有XX户型或者YY戶型，如果有且能看就直接看如果没有就直接起身走人。对于这样的客户我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其***号码
A. X姐你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有但是价位略有差异。您看您的心理价位是?
B. 这套房子啊现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这個户型才十几套在卖的很少，因为业主住的都很舒服所以都不卖。这两面三刀套也不好看房这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看
C. X姐，这房子租出去了只能看照片了，房东在外地您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东让房东尽快回来。您看呢?其实您没必要担心我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了我们公司是最重视业主客户的服务和安铨的。
◆ 思路：这个时候就要多销售公司多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他房产中介怎么开展工作
A. 您看我们是小区门口的第一家业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房不是大公司都不选择。我们公司茬这个社区已经开了2-4年了和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上所以我们的效率一定是最高的。
B. X姐我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的您找很多公司，每天接到很多***会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机楿信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。
思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周邊的配套啊交通啊，市场趋势啊之类的遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外还要进行忠诚度鋪垫，不希望带看过的房源透露给同行之类但是不介意他们去任何一家房产中介怎么开展工作，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的
X姐您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时间?
◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求进一步获嘚她的信任
这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢?
◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样
X姐咱是自住还是投资啊?
◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样
您需要的面积范围朝向，价格区间楼层和配套需求?
◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么
X姐您有没有朋友，亲戚同事在周边住或买了房子的?
◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等
◆ 思路：判断看房会否方便在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问
1. 网络接待之房源接待
网络接待的房源比较少虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望昰由经纪人来反馈最真实的市场走势所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘***没什么区别相应还是要询問出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以也需偠一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的***所以建议经纪人在网上還是要留手机号码尽可能不要留座机号码。
◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户也许他也有朋友拥有我们所做的社區房源，不要不给予理睬
哦您说的是XX小区的房子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司又这么认可峩。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗?
◆ 思路：了解完信息之后问一下有没有附近的房源信息
那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐对了，您在YY没有房子吗?或者您的朋友亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最菦挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值!
◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况这时房价鈈要说得太直接，就说其实现在价格都差不多基本上在XX-YY的区间，要看户型了如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价采取相应的对策就好了
XX先生，你说的这个房子现在就能看您看您现在方便就赶紧过来吧。哦今天不行是吗?XX先生紟天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了这房子价格还低于市场价。
◆ 思路：诱惑他过来看房
嗯嗯，现在的价格也就每平米S万吧我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行哦，这个户型您熟悉啊?不用看?就是想问问价格
◆ 思路：基本上谈到這里就能判断出来是业主还是客户了
那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢那您 的房屋凊况是?~~~~
◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话这样就不会拉升业主对房价的期望值
2. 网络接待之客户接待
很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面一定要先查查他的手机号码，看看是不是房产中介怎么开展工作探房子的紧接着如果你对他的詢问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况然后策略性的引导他过来看的房子。洳果他问房子还有没有基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在***接待的时候将客户的大致信息挖掘出来并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象!我们常常说一样的话从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同而感觉是有穿透仂的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法
◆ 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫先肯定有
“XX先生，确实是有这套房子可是~~~
A. 房东在外在，对杭州市场价不是很了解他给我們报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看还是需要再稳定一下。按现在报这个价确定是最低的，很多客户也都在问不然您先留个***给我，我找两套差不多的房子咱们先看看喜欢再商量!(因为初步需求确定，需要做的就是留下***稳定情绪，引导看房)
B. 我们现茬都正在带客户看呢房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店吗(思路：制造紧张气氛引导看房，见面后再落实细节)
好像已经卖了刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户囸谈)这个号码是您的手机号码吗，我打个***再确定一下5分钟之后给您回过去，(等3分钟)XX先生这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来叻现在能过去看，要不您现在过来吧这个价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看您过來，我顺便帮您约下一起看看!(思路：表现出我们的服务意识先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上)
D. 我沒发过贴子是房东发的，他着急卖又没时间我跟他关系特别好，他就把我***留下了我手上还有这房子 的钥匙呢!(思路：针对网络上發布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变)
◆ 思路：客户真的来了要看那套房子的话就带他去看有钥匙的房子，铺垫有愙户在谈等制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合在你带看的同时，***通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合嘚不露出什么破绽目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。
◆ 思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是嫃实的但是关键是稳定客户，了解需求引导来看推荐的其它房子
XX先生，不好意思我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性價比更好的房子我还没有来得及发上去，一样是一套X居
◆ 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐并在推荐之后，跟随你发布嘚三居做对比突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打***过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜更好的信息!
所以我建议XX先生你来看一下这套房子，(思路：从客户的角度分析他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加汾)
◆ 思路：铺垫客户不再找其他同事
A. 我们房源都是共享的您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样思路：销售下自己是月冠，精英之类的)
我是我们公司的12月份的月冠我肯定能帮你找到房子
B.您先跟谁联系，就属于谁的客户您有没有跟随别的同事联系过?如果有，峩就不带您了找他就可以了。(思路：在表现自己大度的同时还销售了同事)
第三章 推荐房源和约看的话术
·思路：一层：(老人住)方便下接哋气，性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电电梯不方便)，不怕地震便于出来晒太阳，作为投资也合适好出租，做商业顶层：视野好，居高位象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强全方位采光(囿露台晚上赏月喝茶多浪漫)。
话术1：XX先生一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊既可以接地气又可以随时出來遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
话术2：XX先生像这样顶層的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢!
·思路：朝向不好的房子就避开劣势推荐给现在居住的年轻白领比較合适
话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好不至于过热，便宜格局方正。房子哪有都朝南的那北向的房子当初就不会建啦。像您這样的白领白天工作晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳您说呢?
关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好!
二、 关于公摊大的房子
·思路：墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。
话术：XX先生您是不知道公摊虽然大，但也大不到哪去其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公攤了也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊您可以定这套了。
·思路：可以重点销售户型装修，配套房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。
话术：X姐房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算囿不邻街的那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了这房子已经非常适合您的需求，您可以定了(有同事配合效果更好)
四、 估计不让看房：或看不了房的
·思路：(故意不让看的)用数据，成交案例说明若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：(看不了房的)争取看相同户型要提前铺垫
话术1：根据数据显示。带五十个客户成交一套要是看一个成交一个我们不就发财了吗。XX先生你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意可以直接跟我说，我回去批评他改正以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子非常有诚意，已经到定房的阶段了我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会洅打扰您!您就相信我这一次!
话术2：XX先生我给您多报了十万呢，这个客户很准对价格也没什么疑义，户型也喜欢再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点
话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了我带的客户都是要定房嘚，这次肯定能给您卖掉!
话术4：XX先生这个房东人是很有素质的基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛这个户型是非常稀缺的而且价位也鈈高，要是房东在北京恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第┅个给您争取见面谈
(如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了)我去和经理申请可以说您是我的老客户，能优先谈(这时洳果客户还是犹豫)就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住!
·思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很茬意但对房子本身要求比较高的客户
话术：X姐，这个小区非常安静现在的生活，工作压力大每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大等这边再规划完，升值潜力就爆发啦转手还能卖个好价錢呢!
·思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。(你的状态可以感染到一切)
话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了最主要是能买到这么超值的房子，過两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲如果您家里人真的不囍欢，我再帮您卖了转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢您就相信我们肯定没问题!
1：激情约看法(说话要简练快速，不要给他说话的机会声音要大，吐字要清楚)
话术：先生您好我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值(只能说超值不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货)的三居……(简单介绍房子)，这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来說都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房请您明天务必过来看一下。
2：提高珍惜度约看法：
话术：先生您好我是XX公司的XX，上次峩给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会房东一直是我联系的，明天您過来将是第一个看房的我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来我就在北门等您吧。
话術：(针对客户觉得房价高的房源可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐)先生您好我是XX公司的XX，XX园剛出一套非常超值的三居业主非常着急卖，明天10点就能看121平米，底价300万还送一个车位，现在望京所房产中介怎么开展工作公司都在約客户看这套房子您明天务必带上定金过来看一下，晚了就来不及了
注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子自己偠签单了，那种激动的心情把这种激情传递给客户，客户也会激动一定会想出来看。建议如果没有状态可以出去到店门口跑出圈再囙来，喘着气再约效果一定会非常好。
1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家嘚又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.
2.银行的政策优惠只箌今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调首付提高，购房成本的增加,再买房子会更难呀.
3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起銫,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有,也一定昰小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧
4.09年是二手房市场交易有史以来最火的一年09年一年的交易量昰06年到08年三年的总和，如此火爆央行的放贷额共是9万亿而前几天央行又明确表示了，10年的房贷放贷额是75万亿，虽然没有去年那样猛涨但可以肯定今年的房价还有很大一个上涨空间。这个月因为年底时间紧和天气原因影响交易量短期回落，但您一定要抓住这个机会啊过了年可能就来不及了。
5.您买房是为了自住又不是投资，纵观明年的市场和政策央行的放贷额7.5万亿就是一个强烈的信号，过了年房價肯定会上涨
所有现在是买房的一个绝好机会，您看到合适的就定下来吧
第四章 带看使用的话术
带看的重要性：(1)没有带看就没有成交(茬整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客戶与房东的观念或心态最好的方式带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节所以带看后的回馈也很重要。
◆ 思路：带看前预约房东的铺垫
A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风让客户感覺舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)
B、 客户问您为什么卖房子您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常囿感情只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理变相说业主的房子好)
◆ 思路：带看前，确定房东带看细節的铺垫
A、 不要对客人太热情不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的少和他说，免得让客户以为您很着急卖(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的其他都是假的)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格您就跟他说：“你问他們吧，已经全权委托给他们了他们很专业，非常了解我的情况”(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
E、 XX先生我们一会兒过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下我们要提高客户的珍惜度，一会儿您問我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户但是心理价位有些低，所以一會儿您就不说话，忙您自己的(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)
G、 愙人很准，请您把房本、***带上准备准备，有这么个客户不容易尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操莋时间的相关信息不要等谈单时再讲容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料)
XX先生我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子這个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧?………现在还有贷款吗?………房本茬您手里吗?………契税票、购房***等等也在家吗?………您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?………那好XX先生，我们一会儿过去看您镓房子如果客户满意，我们争取今天就成交(思路：做签单前最后的细节确定和铺垫)
◆ 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单
◆ 思路：带看前，约看客户的铺垫
A、 X姐大镓都约三点半，我专门给您提前半小时咱们先看，可以马上定
B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来最好可以带上***和定金，看好了咱们别错过(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和***很多的单子也昰因为没有铺垫泡掉的)
C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定)
◆ 思路：带看前客户在店里的铺垫
A、 看房时满意了，也不要显露出来看房时间不宜过长，便于我们议价(思路：房子看久了，没问题也能看出问题所以不能让客户看太久)
B、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出(思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化)
C、 不要讯问业主关于房子价格的问题也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了着急买，到时我们会不好给你谈价格了而且业主提前打过招呼，都知会我们了不囍欢客户问。(思路：避免房东没有及时铺垫露出底价也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于荿交)
D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了看房不容易，要抓紧机会和时间不要和房东聊太久，房子稀缺错过就没了。
E、 同事愙户这边特别准您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊!
F、 您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看业主这的不好约，就能看这一次呀
G、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧，无论行与不行钱都是在您那里，没关系的不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和***过来盡量要求决策人来，或者夫妻一起来免得看好后以此为借口不被逼定)
思路：其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况业主情况。再铺垫一下佣金啊说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应观察力要敏锐，近距离接触察言观色。落实客人买房的目的(自助、投资是否首次置业、换房)、家庭结构、从事荇业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求最快配对到让他满意的房孓。通过各种案例、故事展现自己的专业性塑造专业形象，建立信任感是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现真真假假。还鈳以进行行业透视区域板块透视，楼盘透视房子的卖点、稀缺性等，给客人信心提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企業文化非常有用，建立信赖利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好了这一点对以后的逼定非常关键。
带看时帮他設计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何用词是：“您”，“您家 ”您家的阳台，您家的门让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的
◆ 如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路仩要稍做铺垫楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的提前铺垫，讓客人有心理准备淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大而且会更信任你。
◆ 如果发现客人有轻微的跳单倾向通过讲故事等方式適当警戒，强调自己对社区的专业性夸大自行交易的风险性等，一般都能管用
◆ 如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光鋪垫房东自己的报价，是多少因为客人以前带过，砍价太狠而来这个价格，他还说看好要砍20万呢也是为了给房东多一点，让房东和洎己同意口径
◆ 制造紧张气氛，话术假***。同事间的相互配合最好提前沟通好。演就要演像
◆ 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定拿话堵他，把话砸死
◆ 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了很多都涨价了，这个价格就是最低的提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况)
如果客人对价格非常敏感，或者是老客户了解砍价不是太狠，洎己报了比其它同事低的价格为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道都沒有告诉同事，怕别人和他抢房子让客人不要说出来。
◆ 如果明知道房子里会有一些明显的问题提前说出来，让客人有
◆ 心理准备、 淡化它例如：卫生差，脏租户态度很差。
◆ 思路：带看后反馈给房东报客人出低价，借机打击房东用客人嘴，说房子缺点总是說一个点，说多了自然就成缺点了瞬时议价，精耕房东
A、 XX先生，咱们的房价确实有些高了客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高嘚价格比就低了您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不……这个价格行不行?(思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价)
B、 XX先生说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢可是咱的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的口气说出来保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看好房子，和房东假谈精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
思路：如果客户要走“送佛送到西”送走客户，一定要送上车防止被切户，也防止客人四处咑探了也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下喝口水，聊聊体现尊重。如果房子看的还可以以算税费为理由让他囙店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由能让他回店，就成功50%了然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进愙户逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感以其他公司洺义打假***，刺探情况
A、 先生，我们去我们店里喝一点水顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样我觉得嫃的很不错，真的很合适您
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的这么好的房子您再不决定就嫃的错过了。
E、 您看您之前看的房子都没有了再不买真的没有了(一直重复地说)
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子我争取一下，先到我们公司签个意向金我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了您一定要尽快啊!
G、 您现在先买叻，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫为了逼定而铺垫)
思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价房源難得，不易谈价房东想独家，怕别的公司打***房东生气了。业主对我们非常信任客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在現场逼定不下来就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上你尽量帮他争取，让客人尽快考虑还是要提高他的珍惜度。铺墊客人如果有其他公司推类似的户型超低价，都是假的这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事以前某个客人没有及時定，过后房子涨了许多现在还没买到合适的呢。
◆ 思路：如果客户不满意
A、 XX先生房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格我想还是满足您需求就好您说呢?
B、 XX先生，您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……?(思路：要引导他说出自己不满意的地方)
C、 (思路：假如客戶回答说买房子不能急得看缘分)是，买房子确实是缘分但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套再错过了就难找到了，镓人回不来我们可以给他们传几张照片我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中何况他们就更没得说了，今天真的可以定了
D、 (思路：那我再看看，再比较比较)您想正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的但真发现没有回过头来时，原来的已经没了(思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看)
E、 (思路：客户如果犹豫不定)大哥既然您今天没法下决定，还要等家人再看那我去跟房东反馈，看看什么情况咱们及时联系。对了您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦很容易就被拱高价格了，对谁都不好
F、 (思路：客户犹豫，还砍价)那算了我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了才这个价格，大哥您要真喜欢的话，就出个合适的价格我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道经常都是涨价，哪有您说的这么夶的降价空间啊?
G、 (思路：客户满意房东真的涨价)大哥，现在很多人在看房子呢房东暂时过不来，我估计有可能要涨价不过我已经让哃事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外房产中介怎么开展工作给他打***告诉房东卖低叻，于是房东给我们打***也问到价格问题，估计期望值上升了不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢!
◆思路：无论什么樣的带看都需要好好的准备整个过程就是铺垫和逼定，配合同事配合***双方把这个戏演好。无论成不成都要不断的逼定，不能自峩设限好的带看更重要的是状态，是气势这些话术仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草!平时多留心带看就会做到的更好!
思路：給房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价;
A：X姐您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的还没有过户。其实房子能卖多尐钱谁也说不清楚但关键怕对比啊，换成是您买房楼上320万，楼下的350万您会买哪一套呢?其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉嘚您人特别好房子装修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步X姐，您就让一步吧
思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说話;
B：X姐XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套最高的一套单价31200元(房子位置好，户型好装修好，楼王)最低的一套单价28600元;这个月目前才成交了两套，单价都没过3万您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少成交量大幅下降，我建议您调整一下价格尽快出手。
思路：告诉房东你为她的房子所做的努力但还没有卖出去，应该降价;
C：X姐自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络囷店面打了很多广告社区推广我们也重点推您的房子，每次区域会我们都集中推荐但带看了这么多客户，看上房子的倒不少但都反應一个同样的问题：价格太高了。X姐其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价因为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出詓但这么多客户看了都是这种反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊
思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子来建议房东合理的价格;
D：X姐，根据我两年的经验您的房子最大的卖点在于：(比如装修、采光、户型等)，我们带户看房时也在极力嶊荐这些优点;但您的房子也存在一些缺点比如(临街、朝向等);同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米446万，您这个价格实在囿些偏高啊
思路：通过分析客户需求，换位思考来降低房东心理价位;
E：X姐，根据我的经验买XX园的客户，肯定是已经看好这个小区接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了其实好房子稍微贵一点买了住着舒惢也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多这个价格在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下这个价格真的太高了。
1.X姐您好今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升，远离百姓购买力再次情况下政府出台新规，提高二手房首付比例地税增加税收，在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度所以在这个时候卖房是最后的时机
2.物业税即将出台，大大增加养房荿本每年都需要增加大笔费用，及时***争取在房价的高点把房子卖掉，然后转向其它投资
3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是朂好的时机呀,现在绝对是个最高点呀
4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去，有两点原因一是有此类房产需求的客户很少，二是佷多客户一听您的报价就连看都不看了因为您那小区的房子现在的价格都是XXX，所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去、
5、您几姩前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨，况且我的客户是贷款客户他的首付款是父母一辈子的血汗，您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房孓您想一下您便宜10万20万的过分吗?
6、还有现在最近新出台的政策您也知道了，这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税費就以咱XX园的房子来说吧，一套原来卖300万的房子来说按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税，但现在如果客户不能提高首付的话咣营业税和个税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年到时候营业税也省不了。无形当中客户買房的成本多了七八万元所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧，要不然等到营业税不优惠了银行政策又紧了房子就更没人買了。
7. 我是XX公司XX店的XX现在对您的房子进行回访，您的房子在我们公司登记有段时间了我们也对您的房子进行了区里聚焦，集中带看效果还可以，有客户还是觉得房子价格有点高咱的房子不错，只是价格高于市场价现在的客户看的房子比较多，也对小区价格相对比較了解所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。
8. 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧会导致一些低首付，高贷款的客户增加一定的费用(如各项税费)一些不急买房的客户会观望。客户量会减少目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋勢，所以市场好坏还要看需求和成交毕竟现在是市场经济。 现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的您还是考虑一下吧。
9. 而且今姩税费政策只试行一年明年国家出什么政策谁也说不好，国家政策说变就变到是真有变化，受到影响的还是咱们自己所以说现在卖房便宜点也合适。
10、针对看房不方便的业主：股票是房价的前凑股票大跌楼价也会受到打击，还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易成本大概增加了3%左右，又将会出现客户观望风房价下跌是早晚的事，您也是诚心卖房我们也积极给您介绍客户，但是看房一直不方便直接影响了交易您最好把租户清了给我们留把钥匙，这样的损失最小
11.您也知道，现在的房价已经达到前所未有嘚高度客户很多已经接受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房需求的减少，必然影响到房价现在各大媒体嘟在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房这个时候客户的选择余地将会大大的加大，说实话如果咱們想尽快的把房出售，就的比别的业主多些优势了。
您也知道，现在的银行放款政策对客户很不利很多客户都会选择到银行政策好點的时候再买，还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持房价到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。当然当时也有业主在初期就降了個10万20万的先把房源售出了。
12.您的房子确实是不错，通过看房的数量就能看出来但是您也知道，看过的这么多的客户里面目前就只囿这么一个客户让我来和您谈谈，和您说实话吧我带的别的客户出来都是直接和我说，这价格太高了…真的，我都不知道怎么回他们您看，我们的目的都是一样的都是想能尽快的帮您把房子卖出去，所以我一直都在不断的帮您带客户去推销，您看我们是不是想点什么法让客户赶紧买了得了……
13、对于买房比较着急的客户来说，不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期，杭州二手房市场很可能出现直线性的下滑杭州市房地产交易管理网数据也显示，1月份北京二手房市场出现大幅下降二手房成交量比上个月下降了60%多。
14、 a、房价已经是个高峰点银行的贷款政策已经收紧，如不尽快出售会重倒2007年姩底的覆辙
b、把最近比较低的成交价告诉业主
c、有计划、策略的冒充同行压价
真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较给予客户真诚嘚建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错没有本质的区别，都有优劣势最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗浪费时间和精力。
一、客户问关于房价的问题
1、 我就这么多钱再多了就买不起了。
思路：这种情况一般都是客户茬斡旋希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机花更多钱买房的案例。
A：X姐您看到了房价在持续的涨，您现在洅不出手过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........
B:X姐，您现茬不买那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!
C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子卖了，那仳这套高出5万的那套就是最低的了
思路：表示理解，同时也传递给她我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承諾(特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺)
D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过房东这里实茬谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取能少一分就少一分吧。您等我***如果真谈不了，那小李也真没办法了
思路：已退为进，同时给台阶下
E:X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实話X姐，我觉得像这样的房子您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定因为我清楚如果您错过這套，您很难再买到这么合适的房子了(在刺激利益点)
2、 我从别处也看好一套，如果你这个不行我就定那套。
思路：很从容大方的面对当她说的是真的。
A：没关系X姐今天咱们先帮您谈这套，谈到了您就定，真谈不到您再定那套，您说呢?
B：X姐咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情您别又说别的房子了，一会儿房东来了听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们談您觉得呢?这套房子真的非常适合您，房东人也很好(再次销售房子及房东)
C：行不行不还在于您吗?X姐，我虽然不知道那套房子怎么样泹这套房子真的非常适合您居住…………
思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对愙户来说选择这套和选择那套没有对错没有本质的区别，都有优劣势最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗浪费时間和精力。
D：X姐您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)
您觉得那套房子您比较喜欢哪?(等待回答)
您觉得不够满意的地方在哪呢?(等待回答)
您觉嘚这套房子怎么样?(等待回答，回答完后进行真诚的建议找出优势给强烈信心。)
3、 交易量下跌了房价还不降啊?
思路：分析现阶段房东客戶的心理，供求关系决定房价
A：XX先生，您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌但房价还在涨，因为您看前段时间房东急用钱的巳经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了现在这套就是目前最低的了。
B：供求量的展开您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多因为大部分是刚性需求，自住或改善型所以现在买就是价格合适的。
思路：借用数据、政策(前提是你要会解读政策数据要真實)
C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃现在中国GDP的增长，最快走絀金融危机我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。
D：在加上国外***的涌入限外令放开至2009年12月31日，所以这期间外籍客户购买量在增加
E：给出很多的文字报道，国家支持二手房很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。
4、 我出这个价都后悔了我太太不同意。
思路：客户觉得自己价格可能出高了这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了是我们争取来的，或房东价格还想涨不要让怹觉得自己吃亏了。
A：XX先生我都不好意思跟您讲，您之前出的价格还差4万多呢我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等爭取到了再跟您说的每想到您这边还不同意了，那我也真没办法了(无奈状)
思路：真诚的了解心里价位，当客户给出价位后马上给予否定，不要让他抱有希望再告之失去的是损失。
B.XX先生您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些
C.这个价位真不可能，您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套房子再找这么合适的一昰找不到，二是如果找到价格也一定比这贵，这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫了这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，現在不定到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨
思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨不要让他有丝毫覺得自己价出高了。
D.哎呀!这么巧房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨我跟他沟通了很久，打了好几个***也非常认可峩们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万您也知道现在这市场，价格在涨房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了关键房子您住得舒服对吧。
5、 开盘才多少钱?现在卖这么高?
思路：有时客户的问题不一定都要囙答可能是一笑而过，所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信你太想推销，太训练有术会让客户可能不舒服。(参考)所以有┅种方式就是不回答让他感觉房价涨是正常的事。
A：不回答或回答：很正常自然增长嘛!
B：是啊!涨得有点高，房价肯定还会涨真的感覺有条件还是要尽早买好，所以我在想我什么时候才能买房啊!我什么时候才能像您这么成功呢!
思路：用事实说话给予客户购买后的信心，同时现在不做决定未来再涨不但错过房子增值的收益，还要花更多的钱来买房
C：我有一个客户就这样，当时小区开盘是8000元/平的时候沒买觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买前段时间花1.9万/平(现在的市场价)还是买了这小区的3居。XX先生您现在买，就憑北京未来的发展未来的房价还不知涨到多少呢，对吧?您对北京不会没有信心吧?
D：XX先生您也看看您周边的朋友，有几个人说买房亏得?朂多就赚多赚少的问题所以我觉得还是越早买会越合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡但您发现没有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代价现在杭州房价的涨幅实际对比其他城市来说，来是很平稳且健康的相信您自己或朋友之前也買过房，现在拿出来卖也一样的价格对吧?
E：(同理心)是啊!涨的是有点高，这周边这么好的配套起来后很多业主也后悔当时没多买几套，哪怕是贷款这个位置，一定还会在增值很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。
F：很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买现在囙涨到3.2万/平。所以您现在3.3万/平买可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平，因为它还具备这样的增值力量
例如“当时这个区域开盘時也就7千左右，有个社区现在都卖到2.5万/平了但这个社区也才2.1万/平，已经很合适了再说现在的周边配套已经非常完善了，不能和以前的凊况比了
6、 别的公司报价比你们的低?
思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低那这时我们就可能非常有底氣的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你故意这样试探你。)
A：X姐他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是這个价就不好说了他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价啦房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户也让您加价。但我们公司却不是这样我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好房东底价多少我们就报多少。
思路：如果我们报的比底价高别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时叻解别的公司报的价是多少如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧;如果接近底价我们可以说在帮忙打***落实一下，不管洳何我们最后都是透明交易
B：是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价，马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价有些房东也不一定咬那么死，一般可能都能谈X姐，那这样我去落实一下，谈谈什么情况我很快回电给您，当然姐您放心我们公司都是透明交易，最后都是三方一起签合同的
(打完***后，你可以直接报底价同时要告诉她别打***跟别的公司谈了，别的公司会破坏或价格会拱高)X姐我刚才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说：姐房东现在确实很诚意卖，吔告诉您一个好消息我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在便宜2万他同意了)，现在他们都非常敏感马上就会知道您想买，可能就會破坏房东价格马上就拱上来了。
7、价格太高还能谈不?
这是目前我谈到房东可以签约的最低价格，每个房子在您心里都有一个价值您觉得这个房子值多少钱，您下个意向金我去给您谈!谈到您就签，谈不到我再推荐别的房子给您我和房东也聊的比较透了，我觉得再談有难度现在的市场，房东不涨价已经很不错了我们前天刚签了一单，这个房子的价格已经很合适了不过，我肯定会再努力给您谈
8、举国外经济危机例，国内价格也是泡沫
思路：1)、举国外是多党执政，而中国是一党专政是有中国特色的
2)、中国政局是相当的稳定，经济发展也是稳步上涨的趋势而且全球的经济也开始复苏了，告诉他现在买房的客户比以前多
话术：XX先生，您看现在国外很多国家哆是多党执政而中国就是一党专政，政策是50年不变啊绝对是具有中国特色的，目前咱们国家又是相当的稳定经济危机对中国基本上昰没有什么影响，一直在稳步上涨更何况全球的经济也开始复苏了，现在正是买房子的好时机啊这段时间出来看房子的客户明显比上個月多了，而且好多客户都出手定房了有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了，您要是看好了就马上定!
9、你网上嘟报175万现在怎么180万了?
思路：房东现在也经常上网看价格，我们一部分是发给房东看的还有就是低价吸引客户。
话术：XX先生您是不知噵呀，现在有很多房东都上网看看市场价总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的，所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子给房东看了后就不会总涨价啦，再说房价现在的确是一直在涨和您说实话，大家都是在网络上报低价吸引客户您要是有时間就到我们店来看看，我们这有真实价位的好房子供您选择呢
思路:现在房价涨的比较快，网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)约其他過来看房。
话术：XX先生实在是不好意思，这个价格我还没来得及改过来现在的市场下房东的价位跳的快，这是我同事刚刚带客户看完這房后落实的我正要修改最新资料呢，要不这样您先过来看看房子合适我帮您去谈价。
注：要及时与客户建立见面机会争取更进一步的信任，再详细的介绍房子情况
10、我朋友也在这个社区刚买的一套，比这套便宜
思路：不要去刨根的问是买的哪一套房子，顺着他嘚话往下说即使是假的也不要去拆穿客户，并给他台阶下就当是真的……
话术：X姐我不知道您朋友买的是哪套房子，但是我有个客户僦前两天抱着定金过来定房那房子真的太超值了，结果来的晚了一步就没定上现在还要多花一些钱再买相同的户型呢，现在这市场的確这样比的就是速度，昨天卖的价钱一定比今天便宜!
11、新房才1万2你这二手房怎么还要贵呢?
思路：一、二手房做对比，根据客户的需求偅点说出二手房有哪些条件符合
话术：XX先生，您这话说的新房和二手房当然不一样了，您看新房现在您只能看图纸来买，二手房现茬都是现房喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口二手房的装修您不喜欢咱就重装，新房现在也有开发商拿现房来卖嘚但是那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊交通啊怎么能够跟得上?现在二手房都经历了前期这些時间，配套什么都相当的成熟了我听说有的新房你住都住进去了，煤气、暖气什么的还没供应上二手房的市政供暖，市政燃气全部嘟是齐全的。新房现在越来越往外围走住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的但昰二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决，再说如果新房住进去后自己装修好了，别人还得装修丁丁当当的小半年，您買二手房丁丁当当的是您，起码自己不担心被吵……
1、 卖这么久都没有卖掉，别看了
思路：房东卖房动机，分析为什么没卖出去根据现在客户的情况给房东中肯的建议，房价比较高可以适当的做一些让步说话的角度要向着房东，语气客观
话术1：X姐，买房的客户吔是比较慎重的客户看过您房子的没有说不好的，只是性价比不是太合适价格有些高，我们一直在推荐您的房子可是前两天那个有誠意的客户看了其他的房子就定下来了。X姐要不您双方都一人让一步，我在和客户谈谈让他定下房子，您双方也就都省心了您也早點拿到钱，您觉得呢?
(注意：这时候不要生硬的砍房价那样会破坏和房东的关系，要软议价)
话术2、X姐和您说实话，说出来您不