高速增长的趣店和不断失败的趣店哪一个是真实的趣店？

2018年8月蚂蚁金服与趣店的合作结束，消息传出后两天趣店股价曾大跌11.25%和12.24%当时，趣店CFO杨家康对外淡定地表示：“这对趣店的运营没有实质的影响”

之后趣店的财务表现，似乎在印证这句话2018年第三季度之后的所有财报，趣店都对外展示了业务同仳大幅上涨的数字

可是，趣店的宣传多少显得有些用力过猛亮丽的同比增长数字，依然难掩趣店业务增长逐渐乏力有些业务甚至在萎缩的尴尬现实。除创始人罗敏之外前六大股东中的五大股东都已经清空或者减持了趣店股票，这被视作资本市场不看好趣店的信号

茬外界看来，现在可能是迅速成功的趣店比较焦虑的时候——一方面昔日荣光正在逐渐淡去，市值从高点已经跌去八成；另一方面新項目不断失败，未来充满了不确定

“每季度赚7个亿，趣店活得很好”一位趣店前员工告诉零壹财经：“趣店员工每年18薪，同样是程序員百度的收入都没有趣店高。”

与外界旧有的印象不同如今的趣店，早已不是当年那个奋力拼杀校园贷的公司也不单单是购物分期岼台。它的第一大业务是现金贷而且坐拥超过7000万注册用户，这个用户体量在已经上市的所有金融科技公司当中排在前五位

趣店的利润吔相当丰厚。从财报上来看趣店是个令人垂涎的“躺着”赚钱的公司。在已经上市的金融科技公司中与趣店业务最有可比性的是乐信。二者业务相似可是在净利润率上，趣店可以说能甩乐信几条街

之所以说“躺着”赚钱，是因为如此高的利润率主要归功于其较低嘚获客成本和运营成本，而这两项有相当大程度归功于其前股东蚂蚁金服的帮助

获客成本方面，受益于蚂蚁金服趣店用几乎同样的市場营销费用，获得了成倍于竞争对手的用户

一位趣店前员工告诉零壹财经，与蚂蚁金服合作之前趣店的用户数大约是几百万，这几百萬用户放在现在的7000多万用户中几乎可以忽略不计，有很多都已经流失了目前的用户几乎都是蚂蚁金服旗下的支付宝导流来的。

这个说法在趣店的财报得到印证趣店与蚂蚁金服的合作开始于2015年11月，在紧接着的2016年第一季度趣店披露的活跃用户数还比竞争对手乐信低17.6万，泹到了二季度趣店的活跃用户就比乐信多了47.5万，此后注册用户数和活跃用户数都一路高歌猛进迅速把竞争对手乐信甩开一个身位。二鍺用户相差最大的时候是在2016年和2017年间最高峰时趣店的注册用户数和活跃用户数都将近是乐信的3倍。

因此趣店甚至傲娇地宣称自己不愁鼡户。去年8月在2018年第二季度财报发布后举行的分析师***会议中，趣店CFO杨家康曾直言趣店对获客的态度他说：“可能直到2020年之前，我們都没有意愿去积极地做营销和推广但是我们仍然能在现在到2020年之间实现非常多的增长。” 

按照杨家康的说法即使在用户不增长的情況下，趣店的盈利仍然有相当大的增长空间在同一次会议中，杨家康曾算过这笔帐：趣店当时有超过6700万的注册用户仅服务了这其中的夶约500万借款人，而且这些借款人的平均借款交易额仅有1400元人民币在借款人数量和户均借款额度上，趣店都还有很大的增长空间

较低的運营成本，主要原因是其雇员较少——这一点在很大程度上也与蚂蚁金服有关因为趣店与乐信雇员相差最大是在“市场营销”这一项上。年报上可见最夸张的一项对比是在2017年乐信在市场营销方面有1176名雇员，但趣店只有7名雇员之前与蚂蚁金服合作，趣店不用自己获客洇此市场营销人员极少。

运营成本低还有一部分原因是趣店在商城业务上的投入比较小。从财报上可见乐信2017年在“电商与运营”方面嘚人员是292人，2018年降为149人趣店的财报没有单独列出这一项，但是趣店集团高级副总裁许龙告诉零壹财经趣店商品分期业务的运营人员一矗在20人左右，并且此业务一直是轻资产运营没有线下仓库、仓储配送人员的设置，故而这块业务的成本相对较低

财报上的数字已经不呔及时，目前趣店的员工总数比财报上显示的数字更少许龙向零壹财经透露，趣店集团目前共有员工不到1000人

但这并不意味着“每季度賺7个亿”的趣店已经高枕无忧。

趣店老业务的增长在放缓趣店的老业务主要有两大块：现金贷和商品分期。目前这两大块业务的收入增長都在放缓

先说现金贷。现金贷业务整个市场规模有限而且增速正在放缓。

现金贷业务的整体市场规模目前没有准确的数字较为公認的说法是，规模最大时市场规模达到万亿级别最为权威的数字是中国人民银行关于消费金融业务的统计数字。2018年6月22日中国人民银行刊發的报告中有消费金融专题其中披露，截至2017年末中国金融机构消费贷款余额达31.5万亿元。

但是众所周知，消费贷款中的大头是房贷和車贷大约占七八成的份额，其余的才是其他消费贷款在其他较小额度的消费贷款当中，银行信用卡和持牌金融机构会切去很大一部分市场留给非持牌机构的市场已经不多了。

一位头部现金贷平台业内人士告诉零壹财经现在宏观经济增速放缓，对现金贷也有一定的影響这导致居民消费欲望与消费水平下降，社会公众对现金头寸重视程度普遍提高个体信用负债与信用消费倾向减弱，减缓了信贷行业整体规模扩张速度

另一位和趣店业务非常相近的业内人士告诉零壹财经，这个市场的爆发式发展是在2017年和2018年目前市场发展已经较为稳萣。经历了2017年底现金贷监管之后大量平台退出市场，整个2018年持牌金融机构在市场上大举扩张趣店等金融科技机构目前这一块的业务还茬增长，很大程度上是许多现金贷平台退出后空出来的市场而且，现金贷平台上的借款用户“基本都是老客户”新增用户很少。

趣店唑拥超过7000万注册用户现金贷业务看上去增长空间很大，实际增长起来却并不容易

一位头部现金贷公司人士向零壹财经坦言，放贷规模嘚扩大主要通过两个途径实现——扩大用户数量和提高每个用户的贷款额度这两种途径面临的挑战都在于对用户群体信用质量的控制。

“新用户增长不能过快”他指出，新用户增长难度是一定时期内优质信用用户的规模数量相对有限，过度放开新用户进入门槛容易慥成部分资信状况较差的用户群体进入。同时在个人征信数据不共享前提下各平台新增用户的目标用户容易发生重叠，造成共债、多头借贷现象最终影响信贷风控质量。

“老用户提额也不能过快”他透露，老用户信贷潜力挖掘难度在于一定时期内需保证用户信用水岼和履约能力相对均衡匹配，在不考虑用户信用生命周期中信用履约能力的变化下单纯过速提高用户授信或贷款额度，容易造成信用滥鼡、超额信用消费、信用偿债能力失衡造成逾期、坏账等数据的上升，导致最终有效信贷规模难以实现质的增长

未来，趣店现金贷业務依然有增长空间但业务的难度在加大。现金贷业务做好的关键有三点：获客成本、资金成本、风险控制以往背靠蚂蚁金服，趣店获愙成本大幅低于竞争对手离开了蚂蚁金服的趣店，在获客成本上将失去优势其能否跑赢竞争对手，还是未知数

目前趣店在提高服务鼡户数量和用户额度上都在采取相应的办法，但是其效果有待观察而且所获得的增长预计不会特别快。

在用户数上趣店在用测试的方法在已有注册用户中挖掘新用户。趣店集团总裁助理赵维晨告诉零壹财经趣店的注册用户有7000多万，但是以往只给其中的3000万授予了授信额喥其中的500多万成了趣店的活跃用户。但是还有4000多万用户，趣店之前没有给予他们授信额度趣店研究之后发现其中至少一半用户是因為没有数据佐证达到获得授信额度的条件，并不是因为这些用户信用记录差

因此，趣店目前正在剩余的2000多万用户中小范围尝试用给予較小额度贷款的方式来测试用户的信用。比如每个季度给予5万到10万用户每人500元的授信额度，如果其中有一部分人能逐渐积累起较好的信鼡记录将被激活成为趣店的活跃用户。

这样的获客方式与目前市场上一般的获客方式相比，成本是比较低的但是效果还有待观察。

茬授信额度上趣店正在把有大额借款需求的用户介绍给金融机构。具体到业务场景中趣店起到用户初步识别以及撮合交易的作用，同時按照帮助金融机构达成的交易额度，向金融机构收取一定的佣金

但总体而言，趣店自己体系内的现金贷业务增长已经趋缓其增长早已不是一条“J型”曲线。

再说商品分期趣店的商品分期业务在2018年第四季度之前经历了一年的萎缩。一位趣店前员工告诉零壹财经趣店的金融市场部是核心业务部门，商城部门一直都不是重点目前大概也仅有10多个人，这和趣店集团高级副总裁许龙提供的数据基本一致

这样的萎缩，在财报上体现很明显趣店的收入有四项：融资服务、佣金收入、违约金收入、贷款便利性及其他。佣金收入即趣店从商品销售的价差中赚取的收入是商城业务的部分收入。但这项收入可以很清晰地反映趣店商城业务的规模根据零壹财经统计，趣店的佣金收入从2017年第四季度开始直到2018年第三季度一直在环比下降。2018年第四季度和2019年第一季度有一定程度的上升

如果做最好的预计，假设趣店嘚商品分期业务能够大幅上升每个季度的佣金收入大约在6亿元～7亿元左右——近两年来，竞争对手乐信每个季度的这项收入一直在这个數字附近徘徊乐信是业内公认的除了阿里京东等巨头之外，金融科技公司当中商品分期的标杆公司 而2019年第一季度，趣店的这项收入在夶幅上升之后仅相当于乐信这项收入的大约1/5。

商品分期业务的萎缩在阿里京东等巨头之外，其实是全行业的趋势这一趋势很难从根夲上扭转。“从我们的角度来讲商品分期这样的业务属于低级业务，就是又费力又赚不了多少钱”一位资深业内人士对零壹财经分析噵，商品分期环节多、流程长成本高，要做商品分期首先要把电商做起来而电商业务是重运营的业务，难度大

最后核算下来，同样嘚钱做商品分期不如做现金贷赚钱所以没必要在商品分期上使劲。现在很多现金贷平台还保留着商品分期业务业内人士告诉零壹财经，这其中的原因有二：一来是符合监管要求保留“场景”；二来有电商业务就算是科技公司，现在在资本市场上科技公司的估值要高於纯金融公司。

趣店集团高级副总裁许龙向零壹财经表示商品分期业务对趣店而言，在场景建设和用户分层上都有价值商品分期业务團队在20人左右，相对于不多的运营人员这项业务的盈利能力还是很不错的。不过这项业务要想把规模做得很大也很难因为要想把这项業务做大，首先要把电商做大这个难度非常大。

对于商城业务在2017年第四季度开始直到2018年第三季度之间的下滑许龙解释，在那个时间段內趣店从行业风险趋势角度考虑，主动收紧了授信规模另外，在流量支持上分配了部分流量给大白汽车。几重因素的叠加导致商城分期业务的增速出现了一定程度的放缓。

最后说助贷理论上助贷业务有很大的增长空间，但是它的作用主要在于改善趣店的资金成本其规模主要受制于趣店开发资产的能力，体量和速度都有限 

助贷业务是一块新蓝海。5月份财报季媒体纷纷发现，助贷成了金融科技公司收入的一大块而且增长迅速。

但问题是要拿下这片蓝海，需要助贷机构自身具备相当的开发资产的能力一家金融科技公司能够拿到多少银行资金，这取决于其开发资产的综合能力其中包括资金获取、获客、风控、贷后催收等等。也就是说尽管助贷公司可以和金融机构合作拿到更多的资金来发展业务，但是助贷机构能够拿到的资金数量不会猛增而是看助贷能力，而助贷能力是缓慢增长的

趣店目前的助贷能力在市场上是比较高的。一位业内人士向零壹财经透露目前助贷市场上的主流助贷机构有20多家，位于第一梯队的只有四镓公司那就是BATJ（注：百度、阿里、腾讯、京东），趣店处于第二梯队

目前，趣店已经被证实的能力是每季度为超过500万用户提供小额现金贷款和商品分期贷款的能力如果要进一步扩大市场，需要趣店具备多样化的服务客户的能力比如不只提供小额现金贷款和商品分期，还可以提供其他方面的贷款或者服务

趣店一直在不断地尝试新业务，其逻辑也在于此可是，麻烦就在于趣店的新业务在不断失败。

其中最著名的失败尝试就是大白汽车

2017年10月，趣店上市之后大白汽车项目启动。彼时罗敏意气风发在2018年趣店年会上，他宣布大白汽车在2018年将卖出10万辆车，成为全国汽车零售的TOP5再过几年，大白汽车的年销量将达到200万辆成为全球最大的汽车零售商。他甚至发表文章公开表示“自2018年1月1日起，本人在趣店集团工作期间不再从公司领取薪水和奖金，直至趣店集团市值达到1000亿美元”

可是，大白汽车来嘚快去得也快用了大约80天的时间，趣店在全国开了175家自营门店这个速度超过所有竞争对手。之后过了不到一年时间2018年9月，大白汽车僦被曝出关店的传闻3天时间内将全国179家门店关至48家。

“整个大白汽车项目基本上没有一个汽车行业出身的专业人士。”多位大白汽车湔员工向零壹财经证实大白汽车项目，罗敏牵头趣店集团高级副总裁许龙执行，从全国招聘了大概660多名管培生这些管培生基本素质嘟不错，其中211、985高校毕业生居多一般都是刚毕业几年，只是他们之前的工作经验基本都不在汽车行业内

移动互联网席卷各个行业的时候，行业之间的专业壁垒有时被视为一种转型的障碍“外行颠覆内行”的现象也并不鲜见。但是在大白汽车业务上没有懂行的人，整個业务的运行开始暴露出问题 

据零壹财经了解，其中面临最直接的问题是汽车销量不足，没法覆盖大白汽车线下运营的巨大成本大皛汽车通过线上和线下两个渠道获客，线上客源不足在线下又拼不过竞争对手。

在线上趣店积累的用户优势，大概只持续了三个月哆位大白汽车前员工告诉零壹财经，大白汽车的获客主要靠线上就是通过趣店、来分期、大白汽车三个APP获客。大白汽车运作的一般流程昰线上获得销售线索之后分配给相应地区的门店，线下门店迅速联系客户预约看车2018年前三个月，大白汽车的销售还是不错的通过这樣的方式，最多的一天全系统卖出240多辆车但是到了3月份之后就不行了，“很多销售线索都是之前已经询问过的重复线索”

在线上，趣店积累的用户优势大概只持续了三个月。多位大白汽车前员工告诉零壹财经大白汽车的获客主要靠线上，就是通过趣店、来分期、大皛汽车三个APP获客大白汽车运作的一般流程是，线上获得销售线索之后分配给相应地区的门店线下门店迅速联系客户预约看车。2018年前三個月大白汽车的销售还是不错的，通过这样的方式最多的一天全系统卖出240多辆车。但是到了3月份之后增速就开始放缓“很多销售线索都是之前已经询问过的重复线索。”

在线下大白汽车的获客主要是通过自营门店，能够获取的客户数量非常有限这些门店一般都建茬人流量大的繁华商业区。“线下的获客主要看店的选址门店所处的商圈越好，人流量越大此外没有更多的市场推广。”一位大白汽車前员工告诉零壹财经线下门店一般主要是接待线上导流来的客户，或者通过门店自己上门的客户线下门店人手不多，没有更多的精仂去做更多的线下推广

但是，只通过自营门店获客成本太高，销量又上不去后期，大白汽车也尝试过通过“加盟店”获客这也是哽多友商的打法，即与线下的汽车经销商合作这样起码省去门店经营成本，获客成本更低不过，实践下来效果并不好

一位大白汽车湔员工告诉零壹财经，为了通过加盟商获取更多的用户大白汽车启动了“DB10000计划”，就是计划和10000家线下汽车经销商合作销售汽车汽车销售利润给经销商分成。可是最后只合作了大约6000家经销商，真正达成深度合作的也就100家左右所谓“深度合作”，也就是有成交量

深究其中的原因，一位员工坦言很多问题是到了当地才发现的。线下的汽车金融竞争也很激烈很多地方当地的银行能给到的分期贷款的利息更低，许多消费者最后对比之后就会选择用银行的贷款

此外，很多汽贸城有自己的汽车分期产品在信息不对称的情况下，很多消费鍺会选择使用汽贸城的汽车贷款这与大白汽车选择的汽车金融业务模式有关。大白汽车的业务模式是汽车融资租赁中的“直租”即大皛汽车根据消费者的选择，向上游购买车辆并将其出租给消费者使用。

在此期间车辆所有权归大白汽车，待租赁期满后消费者可以選择按照车辆残值购买汽车，大白汽车再把汽车所有权过户给消费者；或者消费者把车归还给大白汽车大白汽车可以进行下一次出租。

泹一般来说这种模式是“以租代售”，说是出租其实就是分期贷款买车。不同的只是款结清之前汽车所有权归大白汽车，款结清之後汽车所有权归消费者。在这种模式下很多消费者会选择相信当地的汽贸城，因为这些汽贸城当地人比较熟悉更有安全感，而大白汽车给人感觉“远在天边”消费者会觉得对汽车的所有权不好把控。

这两种情况之外也有汽车经销商可以与大白汽车合作，可是实际當中还有问题该员工透露，趣店的打法让合伙伙伴很不舒服因为趣店的各种政策老变，有时会让汽车经销商感觉无所适从另一位大皛汽车员工则透露，很多渠道商给趣店推荐的客户老是成交不了这导致渠道商慢慢就不愿推荐客户给趣店了。成交不了的原因主要是絀于风控的要求。

趣店要求给客户放款必须是趣店的员工与客户见面审核各种信息趣店的门店一般在市中心，而渠道商一般在位于郊区嘚汽贸城趣店员工赶去汽贸城要几个小时，有的甚至需要半天时间而客户往往没有那么多时间等待。也有的情况由于趣店风控比较嚴，渠道商推荐的客户很多不符合趣店的风控标准这种情况多了，推荐了几次都不成之后渠道商就不愿推荐了。因为一个渠道商会与佷多汽车金融公司合作他们往往会转而推荐其他公司。 

因此大白汽车在线上线下的销售效果其实都不怎么好。一位汽车金融头部平台湔高管向零壹财经坦言虽然汽车金融线下运营各个环节都有门槛，但是那些门槛并没有多高的护城河其实最核心的问题就是获客和销售。

但是销售的问题并不一定导致大白汽车最终失败大白汽车的友商们也是在实践中学习，很多做得不错比如，把汽车直租做得风生沝起的花生好车其创始人陈鹏云最早是做P2P平台的，后来转型做了汽车直租目前花生好车在全国已经开了500多家直营门店。弹个车更是在2018姩9月宣布要在全国建8000家社区门店

有业内人士向零壹财经坦言，做汽车金融不是那么容易一下就盈利真正尝试之后会发现这个事会越做樾重，要真正做成要做好烧钱的准备。

不过大白汽车并没有坚持。刚刚过去的5月趣店2019Q1财报发布后，趣店宣布彻底放弃大白汽车

不能说大白汽车的放弃是坚持不够。就零壹财经目前获得的信息没有巨头的加持，入局较晚的大白汽车在一众竞争对手当中的确显得势单仂薄大白汽车的主要竞争对手，是做互联网汽车直租的公司包括弹个车、毛豆新车、花生好车、妙优车、易鑫金融、优信新车等，其Φ不少都有巨头加持、有更强的资本实力

比如，弹个车的母公司大搜车拥有全国80%以上二手车和4S店的SaaS系统又拉来了阿里巴巴和蚂蚁金服戰略投资。毛豆新车和瓜子二手车是一家都属于和58同城关系紧密的车好多集团。花生好车获得了京东金融投资易鑫是易车网孵化的项目，获得了腾讯和京东的战略投资趣店本来也有巨头蚂蚁金服的加持，但是今年4月30日蚂蚁金服已经清空趣店股票。

2018年3月份在大白汽車项目启动之初，曾有美林分析师问过大白汽车的竞争优势问题当时，趣店创始人罗敏信心满满他认为趣店在校园贷市场和现金贷市場进入都比较晚，但是都迅速成为了细分市场上的第一名大白汽车也同样能复制这样的成功。但是现在回过头来看罗敏或许错误地理解了自己过往成功的原因。

但是趣店团队看这个问题是从另外一个视角他们并不把大白汽车的放弃看成“失败”，而是发现这项业务“增速不够”之后的迅速放弃

许龙解释，这是因为这项业务规模增长的速度达不到预期“希望驱动规模增长的时候发现，早期从0到1成本投入很低从1到2也还可以，从2到3就不行了成本可能需要扩大10倍增速才能涨上去，前期的easy money很快就吃光了我们发现能够碰触的天花板比我們想象的低很多。” 

关于这项业务没有专业人士参与趣店团队均不认同。他们表示趣店一直在向很多“行业专家”请教，只是他们没囿以加入这个项目的方式来参与比如，此前为了把大白汽车运营好业务团队向外部请教了很多连锁商超的大佬和汽车行业的零售专家。

相比大白汽车趣店的其他尝试，都有些“低水平试错”的味道根据趣店前员工的回忆，这些项目甚至都没有摆出好好打仗的姿势

茬大白汽车之后，趣店尝试的有在线教育项目“趣学习”、校园社交项目“相同”、高端家政项目“唯谱家”等这些项目被迅速试验，叒被迅速抛弃

以趣学习为例。一位趣店前员工回忆大白汽车项目大规模关店之后，大约有300位～400位大白汽车的员工都转到了趣学习这個项目做了大概一个月就放弃了。

项目的操作方法非常简单粗暴该员工回忆，趣学习想做在线教育初期的课程都是让员工参考网上资料，“我们当时要求一天出6门～7门课程的PPT”初期的老师都是大白汽车的员工，后来拓展到师范院校的大一大二学生

趣学习在线下的推廣也并不容易。一位趣店前员工回忆由于趣店之前做过校园贷，学生听说趣学习是趣店的项目之后上网一查，发现趣店之前是做校园貸的立马就非常警惕。此外现在的校园推广环境已经不是校园贷那个时期了，学校师生们被舆论教育之后对校园商业推广非常警惕，很多学校是禁止校园商业推广的

该员工告诉零壹财经，到学校去推广趣学习要摆个摊位，学校保卫处不同意；要和一些学生组织合莋的话比如学生会，经常是学生会同意了指导老师不同意。好不容易谈成一个合作推广趣店自己的政策又变来变去，之前答应别人嘚条件没法兑现非常尴尬。

至于其他项目该员工向零壹财经总结，经历了很多项目之后发现除了项目的形式不同之外，每个项目遇箌的都是差不多的问题

总结下来看，根据零壹财经的观察在趣店的历史上，凡是需要沉淀下来精细运营的项目趣店都没有成功过。早期趣店从校园贷转身曾尝试过的租房分期等项目是如此，之后趣店与蚂蚁金服合作运营的项目“趣校园”是如此这一波以大白汽车為代表的新业务拓展也是如此。

频繁转换新项目最终使团队失去了信心“表面上看，趣店在拥抱变化可是实际上，其实是一直在重复基本问题换不同的项目重复基本问题。”一位趣店前员工总结道他举了个例子，趣店的每个新项目安卓系统的体验都非常差，经常絀现闪退、卡屏等基本问题

“几百号人，没有核心业务新项目做一个死一个。到了最后大家都感到非常疲惫。没有人想拥抱变化了只想拿了年终奖赶紧走人。”他无奈地笑道

但是趣店不这么看这个问题。在趣店眼里这是低成本的迅速试错。

许龙解释这些尝试昰有战略主线的。“所有的新业务大家觉得趣店胡乱扫射，没想明白其实我们的主线是在我们现有业务能力下，去拓展更多的场景和層级的用户因为不同层级的用户是在不同的场景中的，单纯打广告获客无法区分用户所以我们的策略是下沉到场景中去获客。”他说

但是下沉到场景中发现，要用这样的方式获客并不容易许龙回忆：“这是我们当时的美好的想法，后来发现搭建起场景就很难如果峩不在趣店，而是在一个其他的创业公司其实尝试过的每一个场景都可以做成一门生意。我们之所以放弃是因为增速不够。” “在趣店一切都要看增速。”许龙强调

在外界看来，趣店没看清楚就开始行动最后草草行动之后草草收场。但是许龙认为其实这是“外堺太慢了“。

他解释：“外界总觉得要做什么事情要先调整好心态，再筹备团队再去做。我们不用这一套我们有合理的方法论和逻輯，我们就是快前期看数据、市场，看这个行业有没有人在做然后找人去问这个生意的收益、增速如何，跑不跑得平这些事情，别囚可能要1个月～2个月而我们可能1周～2周就做完了。我们的节奏会快很多项目过程中看到问题迅速调整。”

他进一步解释：“因为我们鈈想只听别人说来判断商业机会这样的话信息未必准确，会使我们错失一些比较好的商业机会”

除了市场开拓的不成功，根据零壹财經目前所获知的信息风险控制可能是趣店业务拓展的掣肘因素，但趣店对这一点并不认可

趣店的风控，从一上市就开始被质疑首先被质疑的是趣店的风控独立性。科技媒体Pingwest曾在趣店上市前发表过一篇文章《揭开趣店上市的万圣节面具》其中报道，趣店的风控对蚂蚁金服有相当大程度的依赖：

用户在趣店的借款需要支付宝和芝麻信用授权借款人借款和还款的资金来往都在个人的支付宝账户和趣店支付宝账户之间进行，趣店的催收团队还需要将20天以上的用户逾期行为汇报给蚂蚁金服而且这种开放是单向的——即趣店需要向蚂蚁金服開放数据。相反趣店只会得到支付宝提供的一个风险评估结果。

这种合作使得趣店实际上无法掌握到借款人的行为数据因为钱转到用戶支付宝之后趣店无法监控去向，这导致趣店本身对多头借贷等高危借贷行为也无能为力。

据该报道趣店自己的“基于大数据、机器學习和人工智能”的风控系统当中有许多数据还是来源于蚂蚁金服：

经我们调查，那个“基于大数据、机器学习和人工智能”的风控系统嘚原理是通过机器学习算法将逾期风险分类，以帮助逾期催收具体而言，是把借款人的评分分为A、B两个部分A分数评估新借款人的数據，B分数评估在趣店上发生过借贷行为用户的数据

这套系统的新用户的信用评估部分也很有意思——用来评估新借款人信用的A类分数包含的部分有：芝麻信用数据、用户社交网络上的活跃度、平均流动资产指数、线上消费水平、信用还款指数。

可以看到其中有三项指数甴蚂蚁金服提供，而剩余两项中“线上消费水平”有理由推测来自用户支付宝的交易数据；而“社交网络活跃度”则显得非常怪异——趣店其实并不要求用户绑定社交网络账户。

不过在接受零壹财经采访时，趣店否认了风控对蚂蚁金服的依赖“我们的风险控制有上千個数据维度，蚂蚁金服的芝麻信用分只是其中的一个维度”趣店集团总裁助理赵维晨表示。

“外界说我们的风控完全依赖蚂蚁金服并非如此。我们和蚂蚁金服在风控上的合作和其他公司一样没有任何特殊。”许龙表示

趣店在风险控制方面饱受质疑的第二个方面，是其首席风控官的缺失

趣店上市前夕，2017年9月其首席风控官粘旻环被曝离职，引发舆论轩然大波此后直到今天，趣店一直没有首席风控官

在外界看来，首席风控官角色的缺失会影响趣店新业务的开拓一位资深风控业内人士告诉零壹财经，首席风控官的职责主要是产品研发、风险控制、团队协调，如果这个角色缺失公司产品运营的整体效果就会打折扣。因为很多时候风控是要和公司的整体经营目標相配合的。金融行业与其他行业的不同之处就在于不能一味追求市场拓展，放出去的钱要能收回来必须同时考虑风险控制。但是如果风险控制过严又会束缚市场开拓。因此风控尺度的拿捏非常重要。

以趣店今时今日的市场地位应该不至于聘不到首席风控官。但昰资深业内人士告诉零壹财经粘旻环的离职确实对趣店影响不小。

粘旻环在风控行业内非常有名她是克拉姆森大学应用经济学博士，此前她曾任职美国第五大零售银行Capital One担任大数据应用与支付部门的高级总监，为Capital One华人系高管的最高职位

国内在新金融机构做风险控制的囚主要出身于两大派系：Capital One系和银行系。一位业内人士猜测：“估计被趣店挖的风控高管都会去问Mindy离开的原因吧。”

不过趣店完全推翻叻外界对其风控的说法。

粘旻环离职之后趣店成立了“大数据AI委员会”，负责风控整体战略的制定比如，趣店在业务上的贷款是“放”还是“收”，是这个委员会说了算这个委员会制定的风控策略，由业务、技术和数据部门执行这个委员会由四个人组成：趣店创始人兼CEO罗敏、趣店高级副总裁许龙、趣店消费业务负责人葛传江、趣店技术副总裁胡成文，清一色的互联网背景

“事实证明我们的做法昰行之有效的。”许龙认为自上市之后，趣店比较稳定的坏账率是工作成绩的最好证明他认为，虽然大数据AI委员会的每个成员都是互聯网背景但是中国的小额现金贷款这项业务出现的时间也不长，委员会的每个人都经历了近2000天一线业务的实践和锤炼可以说本身就是這种纯线上场景的科技金融专家。

此外趣店的风控水平还可以从产品、逾期率和杠杆率三个维度来观察。

产品方面据业内人士测评，鈈同的人从乐信申请现金贷款利率会有差异，但是同样在趣店APP上测评却没发现这样的差异。这个评测结果显示乐信会根据用户的信鼡表现进行风险定价，但是趣店很可能没有风险定价如果没有风险定价，这个指标在一定程度上反映了消费金融公司在风控能力上的不足

但是，趣店相关负责人向零壹财经表示这是个误会。趣店的产品是有风险定价的风险定价各家都会做，因为如果不这样做就会造荿用户流失只是，趣店的用户当中适用年化36%利率的用户占相对较高比例，这是趣店的经营策略和用户选择在趣店的运营模式下，用戶的借款金额比较小年化36%的利率，对用户来说比较容易接受

从目前财报来看，趣店的借款违约率上升比较快按照趣店财报披露的口徑，今年第一季度趣店逾期率创下3.3%的历史新高。实际上自上市以来，趣店的风险表现持续走高2017年第三季度，趣店这一数字仅为0.5%2017年苐四季度为0.9%，近乎翻番;2018年三季度这一数字攀升至1.7%;至今年第一季度，该项指标再次翻番至3.3%

但是赵维晨解释，逾期率的变化不是因为逾期增加了，而是个数学问题M1+逾期率的计算公式是：M1+逾期率=逾期超过30天以上的逾期金额／整个季度放款金额。M1+变大很大程度上是由于账期的拉长，造成各期之间的M1+逾期率的数字不完全可比

他向零壹财经解释， 2018年由于整个行业的变动趣店调整了运营策略，将用户的服务賬期拉长趣店2017年的帐期是2.5个月，而2018年则将帐期从2.5个月逐渐延长到5.1个月、7个月甚至10个月。这样就导致放款频次下降，直接带来的是每個季度放款额度的下降

简单来说，在上述计算方式下分子“逾期超过30天以上的逾期金额”的下降幅度慢于分母“整个季度放款金额”嘚下降幅度。而且趣店计算“逾期超过30天以上的逾期金额”采用的是大口径。举个例子：如果一笔借款分10个月偿还每个月有固定的还款金额，一个用户如果第一个月没有还款趣店会假设这个用户在其余的9个月当中都不会还款，而不仅仅是计算他第一个月没有还款的金額

因此分子下降是比分母慢的，所以披露的M1+逾期率的数字会变大“分母的不同，造成2018年每个季度和2017年每个季度逾期率没有可比性”趙维晨表示。

观察风险的另一个维度是杠杆率趣店是一家比较保守的公司。许龙向零壹财经透露趣店的净资产在110亿元到120亿元之间，杠杆率在2倍～2.5倍之间这个杠杆率在行业内是非常低的。

“更低的杠杆率也就意味着更高的抗风险能力在面对坏账或者经历市场周期时，哽有能力来应对各种不确定性低杠杆率还有另外一个好处，就是在与金融机构进行资金合作时提高资金方的合作意愿。” 一位业内人壵评论

此外，一位趣店前员工向零壹财经透露2018年第一季度，大白汽车业务遇到过被欺诈公司损失了20多台车。这笔业务的损失对趣店來说不是大数关键是此后从2018年四五月间开始，大白汽车风控收紧从此前大白汽车前员工提供的信息来看，风控的收紧是制约大白汽车銷售的因素之一

如果没有很好的风控策略，出了问题仅靠简单的收紧贷款风险控制始终会成为趣店市场开拓的掣肘因素。

发现自建场景难度大之后趣店转换了思路——与场景合作，这就是趣店的开放平台业务开放平台现在是趣店业务的重中之重，目前全公司都在参與这项业务这也是2019年第一季度趣店财报的亮点，当季实现收入1.587亿元人民币

这项业务上升迅猛。财报显示2018年三季度起，趣店启动了开放平台战略分发、转接用户流量给其他合作伙伴，进而获取无风险收益2018年第四季度该业务贡献了约3000万人民币收入，今年第一季度则上升到了1.587亿元

 “我们发现了一条新的增长斜率。”许龙向零壹财经表示

在开放平台业务上，趣店的思路有三个方面：

其一将有大额贷款需求的用户导流给银行等金融机构，达成交易后趣店按照帮助金融机构达成的授信额度，向金融机构收取一定的佣金

5月20日，趣店财報发布的时候趣店曾欣喜地公布：“截至第一季度末，我们累计将超过136,000名用户转介给我们的开放平台合作伙伴进行交易转介服务截至紟天，两家合作伙伴已经签署了我们的交易推荐服务” 

其二，与有流量的APP合作帮助这些APP打造消费金融产品。趣店集团总裁助理赵维晨姠零壹财经解释移动互联网普及之后，大量的APP应用涌现出来其中有很多积累了大量用户，但是面临变现问题因此，趣店可以帮助这些APP打造消费金融产品从而实现用户的变现。“一些超级APP会自己做消费金融产品比如美团。我们的思路是与排名50到500之间的APP都谈一遍从Φ寻找有需求的合作伙伴。”

许龙介绍在这项业务上，趣店的核心能力是“匹配”大量的APP并没有接触过金融业务，而趣店合作的金融機构有100家以上对这些APP来说，趣店可以帮助他们批量对接金融机构帮助这些APP上的贷款需求找到愿意授信的金融机构；对金融机构来说，趣店可以帮助金融机构从这些APP的用户当中筛选符合每个金融机构风险、期限要求的用户“这两方面都要经过大量的计算才能得出，所以偠依靠平台而不是人工来完成”他解释。

其三将趣店积累的金融科技能力输出给金融机构。基于以往趣店7000多万注册用户、500多万活跃用戶的服务量趣店积累了比较丰富的支付和清算结算的能力，这一套适用于金融业务的系统可以输出给更多需要的机构帮助传统金融机構在小额分散和纯线上业务上进行数据技术能力建设。

开放平台对趣店的意义重大如果成功运营，它一方面可以帮助趣店打开7000多万注册鼡户的流量天花板另一方面为趣店在金融科技领域的深度挖掘提供了更大的想象空间。这些项目如果运营成功确实可以增加趣店的收叺，而且增速不低 

第一条思路，可以帮助趣店在无法快速对现有用户进行授信额度提升的情况下通过给金融机构介绍客户，获得更多嘚收入不过，如果这个业务只是做成单纯的导流业务天花板并不高，还需要更多的数据和技术输出才能发挥更大价值。

同为美股上市公司的简普科技也就是大家熟悉的融360，是这一领域的独角兽该公司主要收入就是从为金融产品导流中收取手续费。5月30日简普科技刚剛披露的2019年第一季度财报显示该季推荐服务营收为人民币5.819亿元，这个数字只相当于趣店当季金融服务收入的大约三分之一而且简普科技的总用户数已经超过1亿，远高于趣店

第二条思路，如果成功实施增长空间比较大。因为它使得趣店不只在“趣店”和“来分期”两個APP上为用户提供服务而是可能通过很多流量不低的APP为用户提供服务，使得这项服务变得“无处不在”这个市场，是整个线上消费金融嘚市场

第三条思路，则使得趣店的业务基于“数据”和“技术”展开彻底成为一家输出数据和技术的公司。

许龙向零壹财经表示基於“数据”和“技术”的服务是趣店更想做的一件事，不仅因为这样的模式有着更高的“增长斜率”更重要的原因在于，尽管消费分期昰一个很好的生意但是趣店认为，通过消费分期业务积累的数据和技术能力可以为企业和行业带来更大的帮助贡献更大的价值。

后两條思路目前市场上已经有公司在做，纳斯达克上市公司品钛就是其中之一

首先，为数量众多的APP提供消费分期解决方案这是一个庞大嘚市场。品钛招股书显示中国在线金融支持市场是一个高达几千亿的市场。根据Oliver Wyman的预测通过中国在线消费金融支持平台推动的未偿还貸款余额将在2022年达到人民币7,232亿元，2017年复合年增长率为35.3％

其次，品钛已经从为合作伙伴提供消费分期解决方案和技术服务中赚到了钱而苴增速不低。品钛2018年年报显示其在技术服务费和分期服务费方面收入增长迅速。2017年品钛在分期服务费上的收入超过1亿元，2018年其收入就接近3亿元增速超过200%。技术服务费方面增速稍低但是体量更大。2017年品钛的技术服务费超过4亿元2018年则超过7亿元，几乎翻番

但是，品钛這两项业务的利润率似乎并不高品钛2017年的业务是亏损的，2018年扭亏实现净利润735万元。品钛的收入包括三项：技术服务费、分期服务费、財富管理服务费和趣店的业务并不完全一样。粗略算下品钛的735万元净利润在其超过10亿的总营收当中仅占0.7%。

不过技术服务和分期服务如果能形成标准化的产品在后期利润率是会有所上升的。具体到趣店的业务还要看日后的具体发展情况。

这个战场趣店也会遇到更强夶的对手。去年7月度小满推出“云帆开放平台2.0”，瞄准的就是“面向消费金融合作方输出标准化贷款服务”360金融也于今年开始布局这項业务。还有平安科技、金融壹账通等也都在推出开放平台

“平安科技等公司，他们提供的是更综合的服务但是在我们所在的垂直赛噵上，还没有比我们做得更好的”许龙信心满满。

从自建场景的失败到转向与场景合作这次趣店押注的开放平台，结果会不同吗

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作为一个专注C端互联网与凵行业嘚创业者探求流量盈利一向是我在浩瀚事变中很是器重的。

从2019年这个时刻点来看“下沉市场”绝对是最不行忽视的热门之一。而导致這个征象产生的要害变乱正是客岁拼多多那次震动行业的IPO。

就在全部业内人士都觉得阿里京东横扫电商市场的情形下仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被发掘的宝藏人群拼多多悄无声气的敏捷崛起，乃至在IPO后市值更是一度逾越了京东

由此最先，大量的投資人、FA、创业者乃至是许多行业巨头，都将眼光投向了这个复杂的蓝海市场

而对我这种草根身世的创业者来说，可操作的资本有限鉯是对付也许存在流量盈利的渠道，城市在前提应承的环境下尽也许去做一些执行

很凑巧的是，有伴侣在其时恰好帮我保举了一个县级市的a_铺位（我此刻所做的项目是一个线上电商 线下连锁的凵品牌）考查了一下内地情形认为还不错，以是就定下了开店的打算

为了可鉯或许深入相识内地人的糊口及思想方法（虽然目标必定是为了进步贩卖），从筹办到开业后的一段时刻我在这个县级市住了整整一个朤。

而在我回到北京跟身边的伴侣们讲起在内地调查到的一些征象时各人听完纷纷暗示很故意思，这也让我发生了要把真实的下沉市场還原给更多人认知的一种设法这也正是本文的由来。

先简朴先容一下这个县级市的轮廓（为了利便下面我会简称为C县）：

归属于经济較强的地级市；

位列世界百强县，有4个A股上市公司；

全县生齿约70万焦点城区生齿约20万；

县城中间的辐射半径约为3公里，意思是3公里外就昰城乡团结部；

根基上家家户户都有电动车10分钟即可横穿焦点城区。

我以为的自制并不是C县用户眼中的自制

先说说跟开店最直接相干的

在县城开店，第一个必要思量的题目必定是价值我们在一二线和强三线都市都有门店，回收同一价值系统团体来看，接管度还算不錯；但在C县调研同类产物或门店的时辰发明价值着实也没有太大不同，这几多让有点我不测

虽然，全部人都知道的一个工作是都市品级越往下走，用户对价值的敏感度就会越高纵然C县这种百强县也不破例（用户访谈获得的结论）。

那显而易见的价值天然会被我作為最优先行使的兵器来思量。

我们做的是一个家居糊口店品类跨度很大，除了生鲜和各人电搞不了其他根基上能满意大部门一般购物需求（参考无印良品）。那反过来说用户在我们这里实现一连复购是具备了必然产物基本的。

在这个前提下我第一个想到的价值兵器僦是会员制。这里并不是指云集、逐日一淘的那种398会员而是这几年被海内创业者和媒体说起了无数次想要复制的Costco模式。

按照我们的计划缴纳会员年费，调换超低扣头（根基80%以上的产物都可以做到C县全城最低价）每年或容许觉得单个家庭节减出约10倍于会员费的金额；相對的，我们只会将毛利率节制在包围单月本钱的程度上以会员费为净利润的首要来历。

但当我们信念满满的开业之后前三天居然只有兩个用户缴纳了会费，其实是出乎料想的浇了一大盆冷水

针对这个题目，我们做了一系列的用户调研而个中让我印象最为深刻的一段對话是如许的：

“你们家店里对象确实质量不错，种类也很富厚部门产物吊牌价固然有点贵，可是成为会员后的购置价值可以说长短常超值的”

“那你会办我们会员吗？”

“由于我交了会员费什么也没拿到感受这钱就是白扔了，往后省不省钱谁去想它啊”

这个答复著实暗含了许多许多的信息，我认为很故意思于是再次跑遍了C县种种门店举办了新一轮的用户调查及贩卖计策试探，得出了如下一些结論：

1、因为焦点城区生齿较少且没有明明的生齿流入，C县的零售是彻头彻尾的存量市场竞争极其剧烈，每家店都在为了夺取有限的用戶而采纳超等高频且非常横暴的促销本领直接的功效就是让C县用户变得异常难以媚谄；

2、由1造成的功效是：必必要让用户在购置的时刻點上感受占了自制才可以，万万不要将优惠滞后详细方法不紧张，但必需简朴易懂不然就流失；

3、基于2，立减或直接打折是首选充徝返现是次选，赠品最好一向有；

4、C县面积不大去到任何一个商店都长短常利便的，并且用户有大把的时刻以是就呈现了一个征象是：当天有促销，当天就可以加入抢购；反过来假如提前知道将来某天有大促勾当，也可以耐性比及那天再脱手……这就让一二线都市常鼡的贩卖套路“这次不买也许就错过了”彻底失效

有了上述这些结论后，我们从头调解了计策上线了大额的充值返现勾当，功效用户接管度远高于最最先收会员费的情势

不外作为产物司理身世的创业者，在好奇心的差遣下照旧想探讨一下C县用户对促销伟大度的计较掱段，以是在充返的基本上我又叠加了差异力度的打折勾当和超值会员价等优惠，个中最超值的就是险些能以本钱价的一半来购置几款聞名网红面膜很是得当囤货。但让我不太不测又有点扫兴的是这个在一二线必定会被薅吐血的BUG，至今没有人行使过

比北京大一倍的雞蛋灌饼

在一二线火爆的产物在C县遭到冷遇

各人都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂个中很大一个身分就是超强的供给链手段，不只SKU種类富厚迭代快速，价值也都黑白常自制

不外年头时辰名创说会做一个得当下沉市场的品牌叫“糊口优品”，我看了还挺稀疏要说鉯名创现有的产物力和价值，进下沉市场题目应该不太大为什么要单独弄一套子品牌呢？

在门店开业运营了一段时刻后我或许获得了┅些谜底。

作为我们店内的主打产物衣饰类的高品格纯色T恤和家居服一向备受一二线用户青睐，但在C县的贩卖却不是很抱负而这照旧茬有着靠近7折优惠的非凡照顾下。

那除开价值到底最首要的影响身分是什么，得出的功效既是料想之外又在情理之中

“我横竖在家穿，穿啥不可非得花1、200买个家居服？”

“你们家这T恤料子确实不错就是太素了，一点都不时尚”

在一二线已经越来越多用户穿家居服囷基本款衣饰的此刻，纵然有智妙手机这种划期间的信息撒播器材在大幅没落认知鸿沟C县用户在凵风俗上依然存在着一些地区特征，而這并不是通过几家企业的全力就能办理的大的条件照旧要依靠于整个社会的经济成长。

沿着这个路径往反偏向看我发此刻一线2、3年前佷是风行的一些入口快消品（尤其是洗护、美妆类）在当下的C县长短常尺度的爆品，属于“不买就是土”这种水平

越发伟大的一点是，峩们在之前备货时为县都市场执行筹备的0毛利引流款洗护产物（以宝洁系这种超等告白品牌为主具备第一流此外着名度），却被C县用户嫌弃为“只有大妈才买这些”

以是C县用户对产物的兴趣着实处在一个很是玄妙的阶段。

而在明晰了这一部门差别后很天然的就会知道，针对县都市场的选品计策必定要与一二线有较大的差异；乃至会呈现同为县城但因为区域和经济程度的差别，也有较大区此外环境存茬

再回到这段内容最最先提到的，单独为下沉市场做自力身牌我以为长短常有须要的。岂论是产物的本钱布局照旧选品的起点，以致促销计策的行使都要按照内地现原形形才气做出较好的应对。

C县主流的家居服产物及价值

接下来讲讲我看到的C县一些较量有特点的贸噫形态

杂货店，可能说类名创的店全县共有4家：名创优品1，聪明1韩尚优品1，恋惠优品1聪明和韩尚在一二三线都有店，就不多说了值得提一下的是恋惠优品，这家背靠义乌这个有供应上风的区域门店根基都漫衍在3-6线市场，客岁10月我看世界应该是有1600多家一年或容許以做10多亿的贩卖额，也算是个不错的水下项目

在C县贩卖最好的是名创，月销或许在15-20万之间坪效1000多一点，在世界属于拖后腿的店；但假如在内地看算是月销后果很是精彩的。

打扮店固然快时尚的巨头们都还没有落地，不外海内大部门二三线品牌都在C县有专卖店从這点看，渗出率照旧很不错的可是大部门业绩都较量灰暗，月销5、6万就算还不错的我已知最好的应该是森马，最高月销可以做到十几萬

海澜之家因为打点较量严，很难从伙计嘴里挖出贩卖额可是在C县这么小的处所，有三间门店不得不说海澜之家确实长短常锋利，高度尺度化的装修及较高的培训程度处事甩出C县其他品牌几条街。

母婴店这个规模因为较量非凡，注意安详靠得住等身分以是C县最刁悍的是已有15年汗青的处所性连锁品牌。据C县用户所讲这个品牌锁定新客的本领极其犷悍，只要孕妇到店扣问后不是会员，顿时送一套代价500元的新手妈妈套装借此拿下将来几年的大部门凵举动。

这给其后者成立了很是高的竞争壁垒想获打凵者的信赖必要拿出大量的營销用度，更岂论尚有十几年的口碑浸染来影响

手机专卖店，提到这个不得不给OPPO、VIVO和HUAWEI猖獗点赞。在C县相同于长安街职位的都市骨干道馬路一侧仅仅400米的长度，这三家品牌一共有大巨微小共计17家专卖店这种密度，想卖不多都不太实际小米真的太必要全力了。

在路边圍挡上直接贴告白

美妆店是C县贩卖示意很是好的业态，相同屈臣氏的某地区连锁品牌在全县居然有6家门店包围度很惊人；而尤其受接待的是入口美妆店，上面也提到过C县用户正在寻求各类百般的入口产物，以是这些店里只要货物做到充足富厚，做出不错的贩卖额是佷轻易的

超市，只说一句永辉干不外内地品牌，首要差距就在于生鲜、食物这些极其区域化的品类上

C县最让我打动的处所，就是街邊任意找一个小饭店只花8-12元，可以吃的很是满意；但在北京任意吃顿饭，没有3、40块想吃惬意照旧挺难的

提到下沉市场的餐饮，我不嘚不说的是正新鸡排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。

正新鸡排世界一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城下沉市场的連锁茶饮王者，世界有高出5000家门店这两家都长短常典范的水下项目王者。

正新鸡排牛的是世界全部都市，回收的是完全同一的价值系統这让我很是好奇他们北京的门店是不是可以或许做到营收均衡；

海内连锁餐饮行业的隐形冠军

而蜜雪冰城强的是，全部产物没有高出兩位数的价值6块钱一杯500ml的柠檬茶，内里放了泰半个柠檬真的是做到了产物让人尖叫。

解除上面这两个很典范的案例尚有一点必要声洺的是，县城中许多店肆确实是在仿照一二线的着名品牌（好比：鸿记煌、皇栗皇等）但这着实只是商家自身的举动，并不是C县用户的意志讥笑下沉市场都用盗窟品牌着实是不太吻合的，这更多是由供应市场合抉择

在C县，有一个我认为出格风趣的征象是：全民美容

舉例来说，人气最旺的a_美容店客流永久不绝；而看起来濒临倒闭的百货店，仍然尚有一些用户的正是必要躺下做脸的铺位；最浮夸的昰，就连卖菜为主的早市这种极其商人的处所都有一个破败的小屋在迎接着不断进店要求美容的客人们。

共性是在于这些用户根基都昰家庭主妇，有了必然的经济基本有着大把的闲暇时刻，又受限于县城缺少的娱乐市场只能以变美作为消遣的焦点项目。听说在我们所处的a_里最好的一家美容店，一个月的净利润足足有8万之多

有一个旅馆在整个C县市场里都算是异类：20多平米的房间，免费洗衣免费早餐，高速WIFI2年房龄，而房费却仅仅只有139常常出差的同窗们都应该知道，这种性价比的旅馆优越水平是很难用说话来形容的。

我在C县糊口的一个月根基都在这里渡过时代也看过其他一些候选，确实是跟这家毫无可比性以是对付这种碾压全城的旅馆是怎样计划出的，峩也黑白常好奇

其它，我也终于领会到为什么直播是县都市场极其受接待的娱乐方法。整个C县KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，尚有两個在a_里的游戏机厅消遣要领可谓是极其的匮乏。在临睡前或其他闲暇时刻内刷抖音、快手可能看直播，是无法更换的高效娱乐本领

特殊提一句，C县的夜总会或许也有4、5家之多在这种高度熟人社会的情形下，夜总会是怎样能有云云的生命力也是让人值得一连探讨的┅点。

连牛郎店都有神奇的C县

互联网创投圈值得存眷的一些点

C县出租车许多，加上处所不大根基站路边等个一两分钟就能有空车可能鈳以拼的车，遵从比滴滴高许多能浮现出平台代价的，只有跨城出行的顺风车但让人忧伤的是，90%的顺风车司机根基都是专职拉活在滴滴和哈啰接完单后就会把用户导入到本身的微信群里，平台就酿成了洗流量的器材

共享单车是一辆都没有，但居然有个共享电单车品牌在运营也许县城这种面积和生齿密度，比起单车来说电单车会更有遵从。并且据我调查这家电单车的行使遵从还不错。

在C县主咑咖啡的饮品店是0。不知道是没有喝咖啡的风俗照旧由于茶饮店太强势。除了蜜雪冰城之外依然存活了好几家。

而从整个县城的餐厅范例漫衍看C县用户应该并不是在吃方面有很大寻求的群体，气魄气焰较单一并且大部门菜品建造也是略显粗拙。

独一的亮点是有一家噺开的高品格面包房在C县很是受接待，月销二十几万天天从早忙到晚，开业后就把内地最着名的面包房碾压了假如要举例比拟来看，差不多是巴黎贝甜与味多美这个相关

前面提到了美容店很是受接待，除此以外着实美甲美睫的店也是大巨微小开了几十家，证实整個市场需求量是很大的只是依然穷乏专业级的连锁品牌。虽然这跟C县经济程度较好也有必然相关，女性用户在衣食无忧的环境下又囿着大把的时刻，就都用来美美美了

之前也有讲C县的娱乐场合是相对匮乏的，以是用户大量的休闲时刻就都投入到了快手、抖音以及直播里从这点来看，体验性较强的娱乐形态项目应该照旧有必然机遇的。

（1）弹个车有2家门店。

弹个车这两年的营业增速有目共睹艏要就是门店这种获客形态与方针用户有着很是好的契合度，店面铺设要广度有广度要深度有深度，很锋利我小我私人认为算是这两姩线上线下融合的浩瀚项目里很有代表性的乐成案例。

（2）云米有2家门店。

云米这种小米生态链上的各人电品牌居然会在统一个县城開出两家店，让我几多有点不测虽说县级市场线下买各人电会有必然上风，可是总感受找小我私人气最旺的a_拿个铺位更好些不知道此刻这种计策有什么深意。

这家是我认为在C县糊口里望见的最最最最最最最最牛逼的业态

2000平阁下的下沉版优衣库 家纺，价值根基跟拼多多仩的衣饰产物持平质量上固然轻微有点粗拙，但对县城属下的乡、村、镇住民来说绝对够用并且技俩极其富厚，更牛的是陈列一点都鈈轻率动线计划的也不错。

开业前的宣传伎俩也长短常接地气：快手各类推广预热给厢式货车刷车身告白让车队放着喇叭全县兜圈，電动车队背上插旗巡游……这种全方位无死角的轰炸一下就确保了开业即爆火。我去逛的时辰发明用户都是推着超市里的购物车把衣服往筐里扔就跟买起来不要钱一样。

说真的这个线下业态，我感受是根基做到靠近极致了我要是投资人我必定要投他们（不外传闻他們家大业大不差钱）。

潮衣库各类专业又接地气的本领

（4）步行街固然尚有必然人流但阑珊无法中止，像C县这种经济成长不错的县城巳经呈现了Mall这种形态，假如是连锁品牌的话这波趋势必要捉住。

（5）代购和微商在C县长短常强盛的一个零售渠道，因为时刻的冗余和供应的相对稀缺内地用户以为通过代购和微商购置产物黑白常正常的一个举动，而县城的熟人社会尚有着靠得住的信赖背书是绝对不荇忽视的力气。

在C县糊口的这一个月打仗了各类百般的人和事，把本身作为平凡人、创业者乃至投资人用三方视角去调查了整个县城嘚方方面面，确实感觉到了许多跟一二线情形下完全纷歧样的处所

在我看来，全部的这些差异本质上着实都可以归结到人群思想方法囷认知的差别。以是进入一个新市场最好的要领就是要深入相识内地人的糊口状况，进而发掘出他们的思想方法、认知风俗再去映射箌各类业态里去探求机遇。