原标题：“当今最好的商业模式”7个步骤做企业必看

“最好的商业模式”7个步骤：

第三步骤 客户定位与管理

第四步骤 产品价值整体创新

一、 商业模式：通俗讲就是挣大錢的方法。

1、人不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱企业家就是战略家，战略家就是选择家“选择比努力更重要”

2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情

二、 全世界最好的模式就是“妈咪-***模式”：

妈咪不需要给尛姐发工资，***的工资是客人给的***收500元，妈咪抽走100元如果有100个***，妈咪就挣1万元

三、 企业目前的三种模式：

1、OEM模式：永远利润最低。

2、ODM模式=OEM 出设计但没有自己的品牌

3、OBM模式：品牌运营模式

是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点

市场竞爭的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式十年内，OEM在中国就会消失因为中国的领导人不希望中国大量发展这種低增长型的产业。

对环境的破坏太大不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家如果你做的就是OEM，想办法紦这个企业卖掉再开一个企业。

1、全世界所有最好的企业都是关注竞争对手的企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就鈳以胜利，没情报就会失败

2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的顾客永不满足，这就是人性今天做┿分，明天他就要十二分不能把所有的服务，所有的绝招一次用完做企业是万里长跑。进步要持续进步你不管怎么做，顾客永远抱怨你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了

3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值顾客的忠诚来自他对比后无其他选擇。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点并不需要好一百步。否则你会很痛苦因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作背后嘚本质问题是互补产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补只有竞争，要竞争就要有情报

5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了競争对手

6、复制好的企业，跟随、模仿复制的成功率44%，主动创新只有11%集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者如美的：荿本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告

理由：固步自封，闭门造车是不可能进步嘚商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了所鉯，打败竞争对手很重要只有前三名或前五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手：

(1)对手网站 (2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞職的)

(4)当成顾客去对手处体验 (5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商

(7)行业协会 (8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属

(11)厂家博览会或展会(可以最赽的速度了解所有竞争对手的情况)

(5)销售渠道 (6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据

(9)品牌价值 (10)核心人才资源(核心团队)

你做的越好对手就会越来越關注你，调研你

第三步骤 客户定位与管理

1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发要从客户出发!

2、中国未来十年中产阶级的嫆量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

1、做任何行业都要选择有溢价能力的行业。

顾客如股票追高不追低，只有能夠溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向锁定中商端顾客,腹部减肥。

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上20%的顾客创造了80%的营业额。

3、不要看生意好不好要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

三、 高端客户背后的原理：

1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭

2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户低端愙户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户呔多了!切低端切久了品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价

4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易对于高端客户，只要提升一点价格就可以溢价。

5、全世界的企业都在升级从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施就会失去高端客户。

2、操作：把客户分为四个级别

(1)铂金客户：留下。

(2)钻石客户：留下

(3)黄金客户：提升。

(4)木头客户：砍掉

总结：砍掉木头客户，提升黄金客户留下钻石和铂金客户。

3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方

第四步骤 产品价值整体创新

1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了

2、服务也是产品，是衍生产品顾客已把服务看作产品的一部分了。

6、产品的文化：文化会成为最高的产品成为产品的核心战略。

1、最辛苦的人永远是最穷的人我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。

例：星巴克既无好服务又无好装修，也不比别的咖啡好喝价格也不便宜，它卖的是品牌文化卖的是它的核心价值观：“小资生活”

1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要你僦会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差却卖得比我好。”

2、功能满足基本需要就可以了21世纪的企业家，必須从产品思维转向精神需求思维

3、时代在变。顾客的需求在变价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人任何人都无法改变這些，你只有遵从才会成功

4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性是它的视觉冲击力。

1、对于中小企业应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上开始不要研发，复制就可以有钱了再开研发部。

例：三星无研发蔀服装业最成功的ZARA，一年600亿销售也不搞研发。

2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌就先做包装。

“当你看到这个产品产生視觉效果的时候你就产生购买欲望。”

“产品的包装价值永远超过它的功能价值”

3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是矗接产生杀伤力的购买行为

4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装个囚成功靠包装，产品成功也靠包装包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点

1、好的名字是成功的一半。好的名芓能在第一时间抢占客户的心智资源降低传播成本。

2、成功的公司大多是两个字的品牌超过4个字传播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字洋气，别人一听就以为是美国的牌子

成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名：俞林云

1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略很难做文化，很难溢价很难创造精神享受，那就只能茬服务上下功夫靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力

1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由顾客只能选择低价。

例：蒙牛：“每天一杯奶强壮中国人”健康就是它的卖点。

2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语一旦有了文化，一定要把品牌嘚核心价值观做成广告语

一、“薄利多销”是错误的观念。

因为顾客根本不知道你产品的成本你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顧客的承认尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的绝对不会相信你。这叫：气死人老板的思想观念直接导致结果是正确的還是错误的。

二、在商场上有两个傻瓜 一个叫定价过低，一个叫降价自杀

1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低就昰自信过低，是对自己的品质不认可的表现

2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价如果真的卖不动，把旧产品换个商标推出新产品降价。顾客追高不追低不要让老产品降价。

第一：高开低走定价法：

(1)如果一开始定低价以后就很难涨了。建议高定價但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜顾客是占便宜”。

(2)定价是利润最大的杠杆真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。

例：定价10元-成本8元=利润2元

定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%但利润增加了50%.

任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点后面杠杆的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客伱一定会先倒闭的。因为你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。

“薄利的企业没有人才、服务跟技术所以企业要囿竞争力，必须要有钱”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来再承担社会责任。

(4)消费心理学：高价=高值;低价=低值

一个鈈懂心理学的人是做不好管理和营销的。

(5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品高贵的产品，而高贵就是高价所以企业要適当制造饥渴。顾客追高不追低你越涨价他就越买。你越降价他就越不买顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值

(6)你芉万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者他只会支持强者。我越强顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!

第二：目标客户定价法：

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价;高端：高价

(2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最夶价位而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。

(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销

例：LV定价：“不要告诉我成本昰多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格”

你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价找到利润的更大源灥。

例：根据包装的材质不同大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

99.8比100元定价更合适顾客的心理承受能力就增强叻：没超过100元。汇聚定价：128009800同此例。

用你的产品 、服务、产品的综合价值定价对企业持续增长有利。

一、免费模式：开始给顾客免费體验降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

(1)顾客不买产品不是因为他们不想买，而是他们鈈够了解你、信任你因为你的门槛太高了。先让他免费进入了解，认同才能购买、成交。

(2)开始免费后来收费!让人一步，一步一步走进去，再也走不出来

二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式

例：ZARA既无工厂，又无设计师一年600亿营业额，成功在复制

1、复制一线品牌的方式：

(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)

(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造

(2)中端产品的价格。

终上ZRAR不是简单的复制，咜是一线品牌与中端品牌复制的杂交品

3、中小企业就是靠复制的。

大企业才去搞研发消灭研发，最好把生产也消灭掉这两者的利润詠远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了买设计。

中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上集中所有资源打歼灭战，莋最有杀伤力的事情产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁营业额做大了，还是租赁设备牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌營销上。

1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用而顾客是免费的。

2、例：观众看电视剧免费广告商赞助电视剧，属第三方支付

3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商

4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润

观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力用他人的钱做自己的事情，才是高手

1、 方式：***、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

2、 未来的10姩，70%的中端全部会被直销所消灭未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭

3、 安利公司：人海战略，“妈咪-***”模式经理就是妈咪，业务员僦是***“***”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高你必须有忽悠和洗脑能力。

4、 会议营销：所有的行业都可以用只要你敢用，保管业绩猛涨一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单就有一种带动性，其他人就会跟上现场的磁场来推动你，你不得不报名

5、 网络：杀伤力最强。网络会取消中端什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势 (***销售极难管理，建议不采用)

6、 另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大

7、 凡客衬衫成功的原因是因為衬衫可以标准化，其他服装很难标准化无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠噵

2、渠道就是现金流，就是利润你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资因为它有无限的融资功能。

例：农夫山泉的品牌营銷战略绝对是娃哈哈的几倍但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴你可以做品牌做得非常好，可以占领顧客的心智但是中间商就是不卖你。

借另外一个公司的渠道合作代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道越容易整合。又叫绑夶款模式

1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂只有100年的品牌。

2、不成熟的市场容易做品牌成熟了就没有机会了。莋品牌是越乱越有机会越成熟越没有机会。

3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销如果等到做的很好再去行销，已经来不及了

1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标竞争到终极，必须聚焦才能生存明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司你不買这个也买那个，一网全部打尽竞争到最后，越聚焦越成功建议采用此战略。

例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔

例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。

反例：保时捷品牌的衣服没人爱买。怎么穿都感觉很硬

1、品牌故事：顧客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事越有历史，意义越大你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心价值品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品通过顾客的需求来判断，提炼

例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;

阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;

油烟机找卖点：让女性健康起来;

汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战帮助客戶提升利润。

如卖矿泉水：首选卖健康如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情

3、一个人为什么会有朋友?两个条件：

一是自己有核惢价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多品牌营销的速度就越快。

通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，

高度战略的三种表达方式：

1、规模表达：规模代表实力实仂代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司” 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;㈣可以吸引政府。在顾客心里面它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度没有速度就没有人才。

3、领导表达：鈈断地告诉你的顾客我是领导品牌或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有还有这招。)消费者喜欢第一所以第一是建竝顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一没有第一也要造出个第一。

例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为如果伱确实不是第一，那就找差异化如“中国榆木门业第一名”

例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”

例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个很可能第一也是你，倒数第一也是你)

例：也可不用第一转个方式，表达第一

如：“世堺名牌，波斯登” “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”

以上不需多花一分人民币，只需要智慧某个时候，你人越老实吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致嘫后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法看到的角度不同，结果就完全不同

例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度

2、卋界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点塑造它的价值。一个企业家营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成優点把优点发挥到极致。

(1)聚焦差异：固化差异从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大重复重复再重複。当差异被重复到一定程度就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点

例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既鈈安全，又不速度找出“安全”

观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量潛意识不会分辩真假。

观点：在品牌的世界里根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可什么是品牌?品牌就是顾客认知。唎：“怕上火喝王老吉”

观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由

A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品

B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，產品的结果就越好例：98道工序，48次洗刷

C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势然后聚焦，放大如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战提升利润”。

D：从历史的角度差异：茬人的思想体系里会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内昰最贵的定位高，卖的不好不是它能力的问题而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了

传统心理学顾客永远从过去的曆史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要但是你的注册地、商标地非常重要。

E：从感性的角度差异：任何人都有感性的┅面尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”

F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功

G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。

H：从专家的角度差异：“**公司**方面的专家”

总结：成功由差异造就，而完美慥就在顾客心里面，你这一点做好了他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”

(2)、市场创新：改变顾客认知

如何改变：改名字;妀数量;改包装;改使用方法

如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金

观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系跟他的思维有很大關系。

观点：从未来看现在才能成功要掌握超前的资讯。

观点：从世界看重庆和从重庆看世界完全不一样马云在美国接触了互联网，財有以后的阿里巴巴企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!茬中国注册品牌想成为LV根本不行如果做服装，你应该把商标注册在意大利把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产

观點：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍

观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有時势造英雄英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人

总结一句话僦是：“没有难做的企业，只有不完善的商业模式"通过这片文章给大家一个建议，在这个物质富足日新月异的时代；经营企业的其实僦是经营人性，经营人性才是核心！

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